供應商管理課件

供應商管理回答以下問題：

1．選擇供應商的標準有哪些？應注意哪些問題？

2．公司選擇供應商的特點是什么？

3.公司進貨產(chǎn)品的分類情況如何？每種產(chǎn)品所占公司進貨總額的比率如何？

4．應如何對已選的供應商進行審核？

主要內(nèi)容：

供應商的細分方法

評估和選擇供應商采購談判

合同管理供應績效考核供應商關系管理供應商細分一、重點供應商和一般供應商（一）供應商區(qū)分的意義

根據(jù)80/20法則，可將供應商分為重點供應商和一般供應商，對不同的供應商應采取不同的管理策略。（二）供應商區(qū)分的標準

根據(jù)80/20法則，你能給出標準嗎?供應商細分二、與供應商的合作深度（一）供應商感知模型與供應商的合作深度取決于公司所采購的產(chǎn)品對于雙方的重要性。

1．公司的業(yè)務在供應商心目中的價值。這一價值由公司的采購額在供應商的總銷售額中所占的比例反映出來（公司采購額）。

2．公司的業(yè)務對供應商的吸引力（合作的深度）。供應商細分低低高高發(fā)展核心維持盤剝采購額合作深度圖5-1供應商感知模型（二）不同象限的含義供應商細分三、供應商分類模塊（一）重要性矩陣根據(jù)所采購的商品對于公司的重要性和對于供應商的重要性，可以將供應商分為四種類型，即商業(yè)型供應商、重點商業(yè)型供應商、優(yōu)先型供應商、伙伴型供應商。供應商細分（二）四類供應商的特點伙伴型重點商業(yè)型商業(yè)型優(yōu)先型對供應商的重要性對本企業(yè)的重要性

圖5-2供應商的重要性矩陣圖供應商細分低低高高發(fā)展核心維持盤剝采購額合作深度低對采購企業(yè)的重要性高關鍵采購品瓶頸采購品日常采購品集中采購品機會與風險高低伙伴型優(yōu)先型商業(yè)型重點商業(yè)型對采購企業(yè)的重要性對供應商的重要性供應商細分（三）供應商關系的特點與管理策略

供應商類型商業(yè)型供應商優(yōu)先型供應商伙伴型供應商供應伙伴戰(zhàn)略伙伴關系特征運作聯(lián)系運作聯(lián)系戰(zhàn)術考慮戰(zhàn)略考慮質(zhì)量按采購企業(yè)要求并由采購企業(yè)選擇采購企業(yè)要求采購企業(yè)與供應商共同控制質(zhì)量供應商保證采購企業(yè)審核供應商保證供應商早期介入產(chǎn)品設計及產(chǎn)品質(zhì)量標準時間跨度一年以下1年左右1～3年1～5年供應訂單訂貨年度協(xié)議＋訂單訂貨顧客定期向供應商提供物料需求計劃電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)系統(tǒng)對接合同按訂單變化年度協(xié)議年度協(xié)議質(zhì)量協(xié)議設計合同質(zhì)量協(xié)議成本/價格市場價格價格＋折扣價格＋降價目標公開價格與成本結構不斷改進降低成本評估與選擇供應商一、供應商的選擇標準（一）供應商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；（二）供應商的實力；（三）與供應商長期合作的可兼容性；（四）供應商的信譽；（五）供應商的外部競爭力；評估與選擇供應商一、供應商的選擇標準（一）供應商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

1．產(chǎn)品質(zhì)量——產(chǎn)品合格率、返修退貨比率

2．采購價格——采購成本

3、交貨情況——準時交貨率、訂貨滿足率、訂貨提前期

4．產(chǎn)品的市場影響度——產(chǎn)品的市場占有率、銷售增長率評估與選擇供應商（二）供應商內(nèi)部競爭優(yōu)勢

1．財務狀況2．人力資源3．管理水平評估與選擇供應商（三）與供應商長期合作的可兼容性即供應商與采購企業(yè)之間的合作能力，主要表現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理體制和信息平臺的兼容性上。

1．發(fā)展戰(zhàn)略兼容

2．企業(yè)文化兼容性

3．信息平臺兼容評估與選擇供應商（四）供應商的信譽誠信是企業(yè)的經(jīng)營之本，得到眾多企業(yè)的關注。

1．履行合約2．供貨商在同行業(yè)中的地位（五）供應商的外部競爭力

1．政治法律環(huán)境

2．經(jīng)濟技術環(huán)境

3．自然地理環(huán)境

4．社會文化環(huán)境評估與選擇供應商二、供應商的調(diào)查與評審（一）供應商的調(diào)查

1．供應商信息的來源

(走訪、推薦、供貨商開發(fā)渠道等）；

2．供應商調(diào)查問卷(格式)；

評估與選擇供應商（二）供應商的審核供應商審核的目的是依據(jù)選擇標準和已有的供應商調(diào)查的結果確認并篩選出適合需要的供應商，并優(yōu)化供應商結構。

1．供應商審核的層次——產(chǎn)品層次的審核、企業(yè)層次的審核

2．供應商的現(xiàn)場評審

評估與選擇供應商三、供應商的選擇方法

（一）直觀判斷法——主觀性較強。（二）考核選擇法——較為客觀，一般經(jīng)過調(diào)查供應商、考察供應商、考核選擇供應商三步（三）招標選擇法（四）協(xié)商選擇法供應商的選擇標準補充：供應商選擇的短期標準①質(zhì)量——不宜低，也不宜過高②成本——做成本分析，總成本最小③交貨——了解影響供應商交貨時間的因素④整體服務水平——安裝服務、培訓服務、維修服務、升級服務、技術支持服務等⑤履行合同的承諾與能力——信譽保障采購談判一、采購談判前的準備1.分析供貨商的地位；2.明確自己的目標；3．確定方案；4.確定和組織問題；采購談判二、制定采購談判的目標和策略（一）采購談判目標的制定1．談判目標是指通過談判能夠得到的結果。2．談判目標的確定與選擇：（1）目標的確定（2）變量目標的確定3．判定供貨商的目標——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。采購談判（二）采購談判的過程與策略1．避免爭論策略

2．拋磚引玉策略3．留有余地策略4．避實就虛策略5．保持沉默策略6．忍氣吞聲策略7．多聽少講策略8．情感溝通策略9．先苦后甜策略10．最后期限策略決不輕易讓步采購談判1．避免爭論策略

2．拋磚引玉策略3．留有余地策略4．避實就虛策略5．保持沉默策略6．忍氣吞聲策略7．多聽少講策略8．情感溝通策略9．先苦后甜策略10．最后期限策略（二）采購談判的過程與策略決不輕易讓步采購談判三、談判過程

（一）開始階段（二）相互驗證階段（三）提出建議階段（四）討價還價階段（五）達成協(xié)議階段

采購談判（一）傾聽（二）察言觀色（三）入題（四）闡述（五）提問（六）答復（七）說服四、談判技巧采購合同管理一、采購合同的含義與組成（一）采購合同的含義

經(jīng)濟合同是法人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權利義務關系而簽訂的書面契約。采購合同是經(jīng)濟合同的一種。買賣雙方經(jīng)過詢價、報價、議價、比價及其它過程，最后雙方簽訂有關協(xié)議，合同即告成立。采購合同管理（二）采購合同的組成1．首部（1）名稱（2）編號（3）合同簽訂時間和簽訂地點（4）買賣雙方的名稱（5）合同序言采購合同管理2．正文（1）商品的品種、規(guī)格和數(shù)量（2）商品的質(zhì)量和包裝（3）商品的價格和結算方式（4）交貨期限、地點和發(fā)送方式（5）商品驗收辦法（6）違約責任（7）合同的變更和解除條件采購合同管理3．尾部（1）合同的份數(shù)（2）附件與合同的關系（3）合同的生效日期和終止日期（4）雙方的簽字蓋章采購合同管理二、采購合同的訂立（一）簽訂采購合同的原則1．合同的當事人必須具備法人資格2．合同必須合法3．必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同4．采購合同應當采用書面形式采購合同管理（二）簽訂采購合同的程序簽訂合同的程序是指合同當事人對合同的內(nèi)容進行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。1．訂約提議——要約2．接受提議——承諾3．填寫合同文本4．履行簽約手續(xù)5．報請簽約機關簽證，或報請公證機關公證采購合同管理（三）簽訂合同應注意的問題1．合同起草2．格式統(tǒng)一3．單價及交貨數(shù)量4．簽約對象的主體資格5．合同條款的對等6．合同條款的明確7．仲裁機構名稱要具體8．簽字蓋章同時操作9．定金與訂金的區(qū)別采購合同管理三、采購合同管理

采購合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供應商或者采購商的關于合同的所有的活動。

（一）采購合同管理的內(nèi)容１．采購合同簽訂的管理２．合同管理機制和管理制度３．處理好合同糾紛４．信守合同采購合同管理（二）合同執(zhí)行——交貨所謂交貨，一般乃指貨物所有權之移轉(zhuǎn)，移轉(zhuǎn)成立，即表示完成交貨。

1．確保貨期的重要性

2．延遲交貨的原因

3．如何確保如期交貨

4．查核的重要性——跟單采購合同管理（三）合同執(zhí)行——驗收供應商交貨時，驗收的主要工作包括：數(shù)量檢驗和質(zhì)量檢驗。（四）合同執(zhí)行——結算

1．單據(jù)、憑證的核對

2．財務過程采購合同管理四、采購合同的爭議處理及終止（一）爭議處理在合同執(zhí)行過程中，買賣雙方往往會因為各種問題引起爭議，并由此引發(fā)索賠、理賠、仲裁以及訴訟等。（二）終止合同

合同解除條件可以事先約定；法定解除條件為不可抗力和根本違約。供應商供應績效的考核一、供應商供應績效的考核指標體系供應商供應績效考核時應在已經(jīng)認可的、現(xiàn)有的供應商中進行實際表現(xiàn)的考核。

（一）供應商績效考核質(zhì)量指標（二）供應商績效考核供應指標（三）供應商績效考核經(jīng)濟指標（四）供應商績效考核支持與配合指標（五）供應商績效考核結果供應商供應績效的考核二、供應商績效的考核（一）供應商績效考核的準備（二）供應商績效的考核人員

1．采購部門主管

2．工程、質(zhì)量或生產(chǎn)管制部門

3．外界的專家或管理顧問（三）供應商的問題與獎懲辦法供應商供應績效的考核三、供應商供應績效的持續(xù)改進

供應商供應績效的持續(xù)改進有賴于采購企業(yè)所制定的激勵機制。通常的激勵方式有價格激勵、訂單激勵、淘汰激勵、投資激勵、信息激勵等。（一）商譽激勵商譽是一種無形資產(chǎn)，它由企業(yè)自身在公眾和其他企業(yè)中的評價所決定。（二）長期合作的激勵（三）為供應商提供更多的技術培訓的機會及技術支持供應商關系管理一、單源供應商（一）單一來源采購的適用條件單一來源采購是一種沒有競爭的采購方式。采購實體在適當?shù)臈l件下向單一的供應商、承包商或服務提供者征求建議或報價來采購貨物、工程或服務。

在招標失敗、采購對象的來源單一、緊急采購、共同研發(fā)產(chǎn)品等情況下可能需要單一來源的采購。供應商關系管理（二）單源采購的優(yōu)劣分析

1．單源采購的優(yōu)勢（1）節(jié)省時間和精力，有助于與供應商發(fā)展伙伴關系；（2）雙方在產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量控制、計劃交貨、降低成本等方面共同改進。

2．單源采購的劣勢（1）供應商有了可靠顧客，會失去其競爭的源動力及應變、革新主動力；（2）供應商可能會疏遠市場，以致不能完全掌握市場的真正需求；（3）企業(yè)本身不容易更換供應商。供應商關系管理（三）審慎使用單源供應商單一供應商理論源自美國，但在美國公司的應用并不成功，反而在日本屢有佳績。可考慮使用A、B角制采購。在交貨期滿足的情況下，向不同供應商的訂貨量應滿足下列公式：訂貨量＝(質(zhì)量/價格)×關系供應商關系管理1．全球采購2．另找一家供應商3．注意業(yè)務經(jīng)營的總成本4．一次性采購5．增強相互依賴性6．更好地掌握信息7．協(xié)商長期合同8．與其他用戶聯(lián)手9．讓最終客戶參與10．未雨綢繆，化解控制（四）如何防止供應商控制供應商關系管理二、友好結束供應商關系（一）拆伙種類

出于不得已的原因，必須結束與供應商的合作，稱為拆伙。（二）拆伙策略——積極的態(tài)度、平和的語調(diào)、專業(yè)的理由（三）轉(zhuǎn)換過程（四）期望的結果——盡量減少對雙方的影響思考題1．當你和重要供應商派來的銷售人員談判時，你很快意識到這個銷售員不光對其產(chǎn)品知之甚少，對專業(yè)談判也是門外漢，更不知道什么是雙贏談判。最糟糕的是他預先沒做任何準備，對你公司也沒有了解。如果你們兩家公司間關系十分好，如果你有很多重要問題必須要和他討論，這時你該這么辦？你會利用他的弱點得到更多好處嗎？2．對于一種產(chǎn)品，從一個供應商處買，還是同時從多個供應商處購買，合理的供應商應該有幾個較好呢？中國自古以來的徽商、晉商都講究“貨比三家”，也