企業(yè)銷售目標(biāo)的管理培訓(xùn)教材課件

銷售目標(biāo)的管理核心？目標(biāo)目標(biāo)是一盞明燈，照亮了屬于你的生命；目標(biāo)是一個(gè)路牌，在迷路時(shí)為你指明方向；目標(biāo)是一方羅盤，給你導(dǎo)引人生的航向；目標(biāo)是一支火把，它能燃燒每個(gè)人的潛能，牽引著你飛向夢想的天空。的確，目標(biāo)是你追求的夢想，目標(biāo)是成功的希望；失去了目標(biāo)，你便失去了方向，失去了一切；羅曼·羅蘭說：“人生最可怕的敵人，就是沒有明確的目標(biāo)?！蹦繕?biāo)

在一百多年前，一位窮苦的牧羊人帶著他的孩子來到一個(gè)山坡上，一群大雁鳴叫著從他們的頭頂上飛過，并很快消失在遠(yuǎn)方。牧羊人的小兒子問父親：“大雁要飛往哪里？”牧羊人說：“他們要去一個(gè)溫暖的地方，在那里安家，度過寒冷的冬天?！贝髢鹤诱Ｖ劬αw慕地說：“要是我們也能像那樣飛起來該多好呀！”牧羊人沉默了一會(huì)兒對(duì)兩個(gè)兒子說：“只要你們想，你們也能飛起來。”兩個(gè)兒子試了試，都沒有飛起來，他們用懷疑的目光看著父親。牧羊人卻肯定地說：“只有插上理想的翅膀，樹立了堅(jiān)定的目標(biāo)，才可以飛向你們想去的地方?！眱蓚€(gè)兒子牢牢記住了父親的話，并一直向目標(biāo)努力著，奮斗著。后來，他們果然飛了起來，因?yàn)樗麄儼l(fā)明了飛機(jī)。他們就是美國著名的萊特兄弟。可見沒有目標(biāo)和夢想不行，光說不做也不行，只有經(jīng)過不懈的努力和不斷的挫折，才能夠成就目標(biāo)和理想作為21世紀(jì)的青少年，我們是否已選擇了磨練人意志的暴風(fēng)雨？是選擇做明亮的不銹鋼，還是要做角落里生銹的破銅爛鐵？是選擇做勇敢無畏的白楊，還是要做順風(fēng)而倒的墻頭草？是選擇做剛強(qiáng)明亮的金剛石，還是要做那烏黑軟弱的石墨。沒有目標(biāo)就不會(huì)有對(duì)未來美好的憧憬！<<目標(biāo)人生>>

人生的道路難以一帆風(fēng)順，也固然布滿荊棘、充滿坎坷，只要有明確的目標(biāo)，你就會(huì)看到曙光，看到希望。即使前方的風(fēng)浪再大，也會(huì)執(zhí)著追求，無怨無悔。讓我們齊聲呼喊：“帶著目標(biāo)上路吧！”去尋找內(nèi)心的激情和澎湃；“帶著目標(biāo)上路吧！”去尋覓輝煌的明天；“帶著目標(biāo)上路吧！”去采擷人生道路上一顆顆璀璨的珍珠。在這收獲的季節(jié)，請微笑著向著晨曦，向著黃昏，向著星空，高聲吶喊：“帶著目標(biāo)上路吧！”帶著目標(biāo)上路！分解整個(gè)跑步的路段。每一段路程設(shè)立小的目標(biāo)。分享一個(gè)故事現(xiàn)在，我們一定認(rèn)識(shí)到制定目標(biāo)的重要性?。。。。。。?！請講述一個(gè)你制定過的印象最深的目標(biāo)。目標(biāo)固然重要！完成目標(biāo)是不是比制定目標(biāo)更重要呢！?。≌埶伎寄繕?biāo)如何達(dá)成？答案目標(biāo)的管理銷售目標(biāo)的管理目標(biāo)管理

是以目標(biāo)為方向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，而使組織和個(gè)人取得最佳業(yè)績的現(xiàn)代管理方法。

店面銷售目標(biāo)管理是以店面銷售目標(biāo)為方向，以店面員工為中心，以店面銷售完成結(jié)果為標(biāo)準(zhǔn)，而使店主和店員取得最佳業(yè)績的管理方法。

正確目標(biāo)的制定是我們成功的最重要的因素！有目標(biāo)，會(huì)管理才會(huì)有高業(yè)績和高效益！結(jié)論那么你在店里是怎樣制定目標(biāo)？你是根據(jù)什么來制定目標(biāo)的呢？制定店內(nèi)業(yè)績目標(biāo)的依據(jù):

1、店面到店人數(shù)

2、店員成交水平

3、單筆成交金額

4、有效會(huì)員的人數(shù)具體性可衡量性時(shí)間性可實(shí)現(xiàn)性相適性制定實(shí)際目標(biāo)的特性：那么重新審視自己制定的目標(biāo)是否適合以上的五點(diǎn)特性。目標(biāo)的制定某店現(xiàn)已經(jīng)經(jīng)營3個(gè)月，目前經(jīng)營水平為平均進(jìn)店人數(shù)為25人，單筆成交金額為80元，平均成交率35%，現(xiàn)有會(huì)員人數(shù)980人。每天到店的員工三人，月銷售業(yè)績是21000元。請分析此店是否有上升空間？上升空間是多少？案例分析：是否有上升空間呢？答案一定是肯定的！蘇州店，九平米，月業(yè)績是50000！那你的店面目標(biāo)打算定多少？目前市場較高水平如何來制定目標(biāo)？目標(biāo)制定原則：根據(jù)店面各項(xiàng)實(shí)際情況，制定合理的、有效的、可達(dá)成的、促使店面穩(wěn)步上升的目標(biāo)。銷售目標(biāo)管理可分為以下3個(gè)階段：（1）制定店面銷售目標(biāo)（年/季/月/周）；（2）實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)；（3）對(duì)結(jié)果進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià)，即把實(shí)施的結(jié)果同原來制定的目標(biāo)進(jìn)行比較、分析、及總結(jié)。第一階段制定店面銷售目標(biāo)共有五個(gè)步驟：（1）準(zhǔn)備（培訓(xùn)、產(chǎn)品、促銷、店面氛圍、員工形象等）；（2）由店主根據(jù)市場、季節(jié)等情況先制定店面整體性全年目標(biāo)；（3）根據(jù)年目標(biāo)制定店面季度、當(dāng)季每月及當(dāng)月每周的階段性目標(biāo)；（4）根據(jù)店面階段目標(biāo)制定店面員工的個(gè)人目標(biāo)；（5）根據(jù)實(shí)施結(jié)果情況，應(yīng)及時(shí)對(duì)階段目標(biāo)及店面員工個(gè)人目標(biāo)進(jìn)行分析，找到問題及時(shí)調(diào)整和修改目標(biāo)，使目標(biāo)更可行。制定店面銷售目標(biāo)的第一步準(zhǔn)備工作：（1）員工培訓(xùn)的專業(yè)程度；（2）店內(nèi)儲(chǔ)備產(chǎn)品的庫存情況；（3）準(zhǔn)備做什么樣的促銷（老顧客、新顧客、舊產(chǎn)品等）；（4）店面銷售氛圍、顧客購買氛圍、員工工作氛圍；（5）目前員工的形象（氣質(zhì)、皮膚、專業(yè)）；

……第一階段第一階段制定店面銷售目標(biāo)的第二、三步：由店主根據(jù)市場、季節(jié)等情況先制定店面根據(jù)年目標(biāo)制定店面整體性全年目標(biāo)季度、每月、每周的階段性目標(biāo)把你的店面的年度銷售目標(biāo)定為60萬，請做出本店的全年度的月平均銷售目標(biāo)分配計(jì)劃！分析請分組討論第一階段店面年、季、月銷售目標(biāo)制定月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月淡旺季一般一般較旺旺季旺季一般淡季淡季較旺旺季較旺一般目標(biāo)3.544.55.5632.52.5564.53實(shí)施情況全年合計(jì)：50萬第一階段公司POS系統(tǒng)中江蘇隨機(jī)一店面全年銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月淡旺季一般一般較旺旺季旺季一般淡季淡季較旺旺季旺季一般目標(biāo)3.544.55.5632.52.5564.53實(shí)施2.82.24.55未開業(yè)未開業(yè)4.84.266.33.23.510個(gè)月業(yè)績合計(jì):42.5萬，按平均合算全年應(yīng)為：51萬第一階段第一階段制定店面銷售目標(biāo)的第四步：根據(jù)店面階段目標(biāo)制定店面員工的個(gè)人目標(biāo)員工個(gè)人目標(biāo)制定員工員工A員工B員工C員工D目標(biāo)分配：全年50萬，假如當(dāng)月目標(biāo)4萬，四個(gè)員工分配

員工平均成交水平成交水平60%成交水平50%成交水平30%成交水平40%個(gè)人目標(biāo)1.33萬1.13萬6700元8700元第一階段第一階段制定店面銷售目標(biāo)的第五步：根據(jù)實(shí)施結(jié)果情況，應(yīng)及時(shí)對(duì)階段目標(biāo)及店面員工個(gè)人目標(biāo)進(jìn)行分析，找到問題及時(shí)使目標(biāo)更可行。調(diào)整和修改目標(biāo)江蘇一店面全年銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月目標(biāo)3.544.55.5632.52.5564.53實(shí)施2.82.24.55未開業(yè)未開業(yè)4.84.266.33.23.510個(gè)月業(yè)績合計(jì):42.5萬，按平均合算全年應(yīng)為：？萬第一階段目標(biāo)的及時(shí)調(diào)整：1、根據(jù)個(gè)人目標(biāo)對(duì)每周內(nèi)員工完成情況進(jìn)行調(diào)整；2、根據(jù)當(dāng)月計(jì)劃、本周計(jì)劃對(duì)每日完成情況進(jìn)行調(diào)整；2、根據(jù)本季度目標(biāo)對(duì)當(dāng)月完成情況進(jìn)行調(diào)整；3、根據(jù)年度目標(biāo)對(duì)本季度完成情況進(jìn)行調(diào)整；第一階段銷售目標(biāo)管理的第一階段制定店面銷售目標(biāo)的五步：準(zhǔn)備制定全年目標(biāo)制定季度、當(dāng)季每月及當(dāng)月每周目標(biāo)制定個(gè)人目標(biāo)調(diào)整和修改目標(biāo)銷售目標(biāo)管理的第二階段實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)！第二階段實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)的方法:1、時(shí)時(shí)激勵(lì)2、時(shí)時(shí)跟進(jìn)3、時(shí)時(shí)調(diào)整4、及時(shí)的促銷用杭州代理的話說：“總的來說就一個(gè)字“盯”開早會(huì)時(shí)明確每一天的團(tuán)體業(yè)績，進(jìn)行調(diào)整和激勵(lì)；設(shè)立業(yè)績周明星、月明星，及時(shí)對(duì)完成及超額完成目標(biāo)的員工進(jìn)行通報(bào)及獎(jiǎng)勵(lì)；隨時(shí)鼓勵(lì)和帶動(dòng)員工對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)銷售的信心；對(duì)未完成目標(biāo)的員工更要及時(shí)找到原因和方法幫助員工成單，而不能只是批評(píng)和指責(zé)；

……如何時(shí)時(shí)激勵(lì)的方法：第二階段時(shí)時(shí)跟進(jìn)的方法:思考第二階段時(shí)時(shí)跟進(jìn)的方法:根據(jù)員工自已的成交水平對(duì)員工分級(jí)跟進(jìn)，制定不同的幫助方法，提高員工的銷售能力；對(duì)每一位員工的目標(biāo)進(jìn)行每日的及時(shí)跟進(jìn)和調(diào)整；對(duì)每天全店目標(biāo)完成情況進(jìn)行時(shí)時(shí)跟進(jìn)；對(duì)每周、每月的實(shí)際完成結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行及時(shí)的比較分析,找問題、找原因、想方法，為下一步調(diào)整做準(zhǔn)備；

……第二階段根據(jù)對(duì)每個(gè)員工完成目標(biāo)的跟進(jìn)情況，及時(shí)調(diào)整該員工下一個(gè)階段的目標(biāo)的制定；根據(jù)對(duì)每天業(yè)績的完成情況的跟進(jìn)分析，制定出下一階段更合理、更可行的目標(biāo)，（一般對(duì)本階段和整體的目標(biāo)不進(jìn)行修改只進(jìn)行調(diào)整，對(duì)下一階段的目標(biāo)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整或修改）；以最終目標(biāo)為方向，根據(jù)員工銷售能力的提升或下降對(duì)某些員工的銷售目標(biāo)進(jìn)行相對(duì)的增加或減少調(diào)整；時(shí)時(shí)調(diào)整的方法：第二階段例如：某店制定的本月業(yè)績目標(biāo)為4萬，有四名員工，員工A的業(yè)績目標(biāo)是1.5萬，員工B和員工C的業(yè)績目標(biāo)是1萬，員工D的業(yè)績目標(biāo)是5000，半個(gè)月過去了員工A已經(jīng)做了1萬，員工B做了2000，員工C卻已完成了9000，而員工D也只完成了1000元。案例分析某店員工個(gè)人目標(biāo)分配如下：員工員工A員工B員工C員工D目標(biāo)分配：全年50萬，假如當(dāng)月目標(biāo)4萬，四個(gè)員工分配個(gè)人目標(biāo)1.5萬1萬1元5000元案例分析請問：1、這個(gè)店面有問題嗎？2、對(duì)本店目前業(yè)績的完成情況，你將對(duì)下半個(gè)月的業(yè)績進(jìn)行如何的調(diào)整；案例分析及時(shí)的促銷:促銷是店面銷售目標(biāo)的促銷一定要是合理和有效的；催化劑第二階段制定促銷方案的目的是什么？一定是為提高業(yè)績對(duì)嗎？你怎么認(rèn)為？第二階段提高業(yè)績吸引顧客免費(fèi)入會(huì)增加到店人數(shù)促銷滯銷產(chǎn)品銷售庫存量較多的產(chǎn)品對(duì)新品的推廣維護(hù)老顧客

------制定促銷方案的目的是：只要你想達(dá)到一種銷售目的，就可以制定一個(gè)有效促銷方案第二階段案例一：這是長春店的一次促銷方案：購買50元送200元積分購買98元送減肥按摩膏購買300元送眼霜分析？1、促銷目的？

2、達(dá)到目的？

3、應(yīng)該怎么調(diào)整？

購買50元送200元積分

分析：第二階段1、促銷目的？

2、達(dá)到目的？

3、應(yīng)該怎么調(diào)整？購買98元送減肥按摩膏

分析：第二階段1、促銷目的？

2、達(dá)到目的？

3、應(yīng)該怎么調(diào)整？購買300元送眼霜

分析：統(tǒng)計(jì)：全國市場5萬多條數(shù)據(jù)只有

3%的數(shù)據(jù)在300元以上。第二階段徐州店7月促銷方案：進(jìn)門送美甲或扇子．滿６８元送面膜巾．滿９８元送化妝包．滿１３８元送時(shí)尚手提包．滿１８８元送旅行套第二階段好的、合理的促銷方案的依據(jù)：1、促銷貨品根據(jù)制定促銷方案的目的來定；2、促銷額度根據(jù)本地區(qū)本店平均單筆銷售金額來定；3、促銷贈(zèng)品的選擇應(yīng)根據(jù)季節(jié)、顧客需求、引導(dǎo)顧客再次購買的產(chǎn)品小樣等女性感興趣的物品；4、促銷的分檔不易太多，應(yīng)根據(jù)暫無需求的顧客、消費(fèi)較低的顧客、及消費(fèi)較高的顧客三個(gè)檔次來定；第二階段

店面促銷目的根據(jù)有效促銷方案制定讓員工引導(dǎo)顧客的消費(fèi)，而不是被顧客的問題所影響我們想怎么賣就怎么賣！想賣什么就賣什么！第二階段對(duì)實(shí)施方案的監(jiān)督管理：促銷方案要想起到促銷的作用，在實(shí)施的過程中一定要靠店長來帶動(dòng)去執(zhí)行的，而且我們一定要有讓業(yè)績目標(biāo)完成的銷售方法。這些都需要在監(jiān)督和帶動(dòng)下完成。第二階段肯定主推宣染引導(dǎo)監(jiān)督第二階段對(duì)促銷產(chǎn)品及項(xiàng)目進(jìn)行培訓(xùn)根據(jù)促銷調(diào)整產(chǎn)品的擺放制定銷售計(jì)劃及分配任務(wù)監(jiān)督員工每日對(duì)計(jì)劃的完成布置店堂促銷氛圍促銷方案實(shí)施流程：第二階段銷售目標(biāo)管理的第二階段實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)的方法:1、時(shí)時(shí)激勵(lì)2、時(shí)時(shí)跟進(jìn)3、時(shí)時(shí)調(diào)整4、及時(shí)的促銷用杭州代理的話說：“總的來說就一個(gè)字“盯”銷售目標(biāo)管理的第三階段對(duì)結(jié)果進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià)即把實(shí)施的結(jié)果同原來制定的目標(biāo)進(jìn)行比較、分析總結(jié)銷售目標(biāo)管理的第三階段1、每一個(gè)員工的銷售水平統(tǒng)計(jì)2、店面的銷售水平統(tǒng)計(jì)3、店面的每月業(yè)績統(tǒng)計(jì)4、店面的季度業(yè)績統(tǒng)計(jì)5