拓展訓(xùn)練：實戰(zhàn)銷售技巧超級銷售

實戰(zhàn)銷售技巧——超級銷售ProfessionalSellingSkills競爭對手的進(jìn)步，客戶越來越成熟，公司/個人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化，同時要博而深賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責(zé)任不能掌握新知識的人將成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人都對公司的成長負(fù)責(zé)范圍更廣的專業(yè)技能要求更復(fù)雜/大量的工作要求不學(xué)習(xí)難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任無法逃脫的挑戰(zhàn)銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討論：成功銷售的四大方法都在心理上具備的態(tài)度；都是的人；都有良好的狀況與；對產(chǎn)品有完整的；有客戶和上的技巧；具有良好的產(chǎn)品或服務(wù)的技巧；具有良好的處理和技巧；對的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰?。頂尖銷售人員：了解對方真意充分表達(dá)自我

溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁高效溝通的7個CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼具體可覺清晰禮貌正確注意力分散，心不在焉帶有成見／偏見輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報喜不報憂語言障礙信息失真－－層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一１.明確溝通的重點是什么２.溝通的重要性３.對于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實行兩點注意：１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人２.溝通時一定要留意對方的情緒１.說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對重要問題和關(guān)鍵詞句沒有進(jìn)一步確認(rèn)。３.“形體語言”和所講內(nèi)容不一致。４.交流時不注重觀察對方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。６.道聽途說，想當(dāng)然。不敢或不愿進(jìn)行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。清晰墓性目的息性情景稻性（苗氣氛鏈環(huán)境鴉）兼聽雕性準(zhǔn)確稀性效益輪性（券分輕恥重緩東急）反饋缺性和吐雙向酷性你的嚼老板銷售多經(jīng)理銜的全冶方位溫溝通你的礦下屬客戶兄弟抬部門盜（如守其他蓄分公紐奉司、藍(lán)財務(wù)娛、內(nèi)罷勤、折生產(chǎn)泉、質(zhì)廊量）理解暮他們碧，把魚他們僚都變圓成你皆的資欠源，唯而不壘是你痰的麻劃煩１.奴為錯腹綜復(fù)冠雜的焦購買井決策深提供動特別已協(xié)助２.斥增加欲商品褲價值謀，使雨其有購別于觀其他偽商品辭（找犬出“峽賣點蘿”）３.忌有助僚于發(fā)天現(xiàn)用飯戶的傭特殊盈需求４.拔從用洞戶口厚中得爹到信嬌息反魚饋（杏市場紅、質(zhì)薄量、凝競爭睬對手晴情況抖）５.劑提供絨優(yōu)質(zhì)兼的售懸后服合務(wù)，班以保慣證顧擊客品府牌忠皇誠度咄咄槳逼人過多鄉(xiāng)豐的承閃諾說話退太多僅僅要在乎呈合同涼（不勇愿花蹦力氣思跑客嘴戶）自以既為是增，不杜作確膨認(rèn)應(yīng)該靠是不版斷改希進(jìn)，鍵自我鐮發(fā)展首先續(xù)是努信力不鉗夠，狹缺乏牛堅持沫到底動的韌肌性；計劃堂和準(zhǔn)梢備的春不好載，“焰只用榨嘴巴渠銷售越”；不能才很好童理解華顧客渾的要赴求，天不會拉傾聽襖，也煤不會枝向客略戶提推出問晌題；功虧代一簣桐，不村會成滔交；對客孕戶異繡議處搭理不劇好。如果吵你真孝的想題贏，窩就不歌要失捕誤！性能韻(F破ea蠶tu方re綢)：速特點泊、規(guī)值格、底特色僻、功粗能收益亦(B恭en然ef專it籃)：殼實際青利益證、好伯處客戶朗想要探知道膜的是耗你的濱產(chǎn)品代會為負(fù)他們存帶來彈什么覆樣的前收益毒，而辛不是房誠你的喚產(chǎn)品蠻是什初么樣補的性任能特賀點。客觀峽存在憑的無感戰(zhàn)情的紀(jì)，冷和冰冰縱的我所蜻送出渣的（塑Se灶nd妄in衣g）站在慕自己黃的立半場上主觀手感覺氣的溫暖攻的，雄打動踩人心沈的你能綠得到袋的（信Re拌ce戰(zhàn)iv掀in芽g)站在遺客戶鳴的立時場上Fe淡at禮ur減e筐B(yǎng)e先ne調(diào)fi溜t搞清漏楚F狹ea合tu涼re猛很容弄易，難而搞廳懂B惕en盒ef贏it兩難－－逝但你輩必須阻要懂藏！例：雄電視喝機①傲列出籃你自衡己的犁５個凍Fe挑at糖ur收e和哨Be領(lǐng)ne何fi育t對世比的吳例子③雜然后虜再列含出他賣們能烏給客字戶帶北來什工么樣妻的B知en紐奉ef疤it②休列出豬你所榜銷售忠的產(chǎn)儀品（帥或服霉務(wù)）雹３～懼５個練不同握的F穩(wěn)ea虜tu批re購買療是否隨基于衡買方批價值倒體系雨而進(jìn)振行的湖選擇兵。所以肝，你泥的任端務(wù)就攀是無撥論推得銷的搬是什棵么，映你都錘要盡誘量使扔其與激買方恰的價遍值體早系相志適應(yīng)判。用戶動并不拼總是椒正確禿的，貧然后構(gòu)你必究須使谷得他劉們看賴起來領(lǐng)是一妄貫正怖確的習(xí)。價值千的體牧現(xiàn)：１.錢的神差別：攏價格業(yè)、費廈率、捕費用沙，或濃購買價刺激驗（折匠扣）２.便利旬條件：版位置放、鐘術(shù)點、讓省時朗、自剩我服聾務(wù)、鉤免費騾服務(wù)牢、門療對門錯服務(wù)３.個人江關(guān)心：器經(jīng)常獄接觸伏、詢素問、誤關(guān)系屯處理４.資料干及信仇息：是譽否容匙易得陶到樣渠本、累信息霸咨詢掌、定慶期業(yè)很務(wù)培年訓(xùn)５.服務(wù)奇質(zhì)量：從速度熔或準(zhǔn)瞞確、落反應(yīng)詞、等報待時寧間、耕清潔沙、或柜做得遵很好兄的“嗽小”既事情６.保護(hù)：籃保險胞、安烈全、頸保修伙或個筋人秘帳密７.感情丙滿足：嘆尊重籍、親棗密感剪、熟乎悉、貢承認(rèn)飼及辦灑公環(huán)娛境８.產(chǎn)品碼選擇：炊全系部列產(chǎn)綱品，牙易得間到相悟關(guān)產(chǎn)宴品，化為特噴殊顧箭客制干作特洋殊產(chǎn)匆品９.決策委過程：焰易解卻決問耗題、光批準(zhǔn)么權(quán)限漢、合贊同修堡改、灶服務(wù)陷靈活對性１０搖.顧客擴支持：培謊訓(xùn)、丸定期防訪問渡、聯(lián)警合廣持告、皺展覽柜或其仿他產(chǎn)班品服檢務(wù)１１蜓.合同我條款：付找款計環(huán)劃、任產(chǎn)品拖最低速起訂囑數(shù)量１２術(shù).技術(shù)只優(yōu)勢：系太統(tǒng)、纏自動朋化、親產(chǎn)品怕耐久還性、膜外觀路或免畢維修１３廈.財務(wù)翁影響：省設(shè)錢、閥提高深效率挨、現(xiàn)唐金控普制以上稀五種狹人又劈燕分別姥稱為河有新辱技術(shù)賀熱衷羊者、送有遠(yuǎn)鞋見的過人，測實用死者、盯保守蠢派和黨懷疑袋者。禮試討況論這毫5種消費犯者的濃購買育特點橋和對抱其的弦推銷拖方式嚇。創(chuàng)新編者買早殺期消限費者鵝早訓(xùn)期多好數(shù)型宇晚口期多毫數(shù)型范落被后者開場殿白Op麥en搖in險g詢問In粗qu衣ir啟y說服Pe俯rs腳ua卷de達(dá)成亞協(xié)議Re槳ac無hAg飽re舌em崖en社t克服授客戶演的不匠關(guān)心消除棋客戶號的顧出慮客戶賽需要１.淋何時勤做開驢場白舍？２.垮如何凝做開母場白鑒？提出低議程陳述終議程敞對客異戶的執(zhí)價值詢問懲是否癢接受３.爭引出范開場射白４.劇準(zhǔn)備欄做開只場白１.佛何時鑰詢問紙？２.率如何撿詢問踢？客戶運的背庸景和芝環(huán)境客戶敲的需票要開放取式和巖限制豬式詢虛問３.塵解釋泛詢問答的理輛由４.韻準(zhǔn)備炮詢問１.衛(wèi)有關(guān)茄你的男公司魯和產(chǎn)照品資慚料２.谷何時翼說服凱？３.橫如何賴說服晴？表示惜了解棗該需鍵要介紹潛Fe引at屆ur沫e和爭Be筍ne領(lǐng)fi蘿t詢問橡是否擠可以滋接受飼？４.蕩準(zhǔn)備械針對淘客戶波的需塔要去意說服1.古何時送達(dá)成過協(xié)議柿？2.污如何屋達(dá)成兔協(xié)議批？重提主先前軌已接派受的航幾項千利益提議累你和淋客戶蹤蝶的下膠一步竊驟詢問糖是否舞接受換？3.嫁達(dá)成運協(xié)議尖的準(zhǔn)盆備工臂作有章哪些莖？１.運客戶廈為何滲不關(guān)給心？２.烘何時邀克服孕客戶煤的不盼關(guān)心確？３.旦如何枝克服牌客戶斑的不楚關(guān)心耳？表示煩了解彩客戶妹的觀碗點請求周允許亂你詢芽問利用匙詢問濃使用貢戶察刻覺需風(fēng)要４.剩事饑前的傻準(zhǔn)備刃工作１.享客戶余的典蔑型顧老慮：舊懷疑估、誤記解和斗缺點２.事消除并懷疑表示飽了解訓(xùn)該顧漿慮給予嬸相關(guān)墨證據(jù)詢問眾是否岡接受３.迫消除品誤解消除米誤解確定前顧慮步背后罪的需堡要說服免該需甜要４.生克造服缺逢點表示藥了解瞎該需顯要把焦餡點轉(zhuǎn)旗移到剃總體蛇利益脅上重提目先前拐已接秩受的框利益汪以淡隨化缺雙點詢問莖是否蓋接受５.刑消除昆客戶呀顧慮蔬的準(zhǔn)擇備工易作有乓哪些膨？人和臂產(chǎn)品往相比撤，哪鳳一個集更重刺？好的魔產(chǎn)品“酒扯香不即怕巷史子深”關(guān)公漠＋赤傳兔馬波音其飛機銷售幫人員乘一般好的激銷售案人員“武隆大郎雀賣煎梯餅”麥當(dāng)顫勞可口挖可樂產(chǎn)品嘴一般準(zhǔn)備面對刺面溝瓦通陳述豈，確嶄認(rèn)接洽產(chǎn)品察/公聞司競爭洞/顧忘客正式非正燃式購買勵信號具體遙化達(dá)成維一致目標(biāo)誰，交甚流，針效果試探杰成交斑意見勸解說服交流教育感情銷售和手段演示產(chǎn)品椅特點狂和收恥益確定可拜訪欺目的建立驗關(guān)系開發(fā)指興趣得到絨肯定承答復(fù)處理級反對奇意見據(jù)美權(quán)國《否工業(yè)惹銷售餅》雜跨志對10暮00名采響購經(jīng)塌理進(jìn)徹行調(diào)眉查，鍵以便轟對表早現(xiàn)出擠色的滔推銷季員應(yīng)起有的悟素質(zhì)歉作出駁判斷羨。根克據(jù)所撥得反駐應(yīng)中劉按重位要程助度排共出次揚序，芹這些偵次序夾為“荷最佳聾銷售熄代表孫”，倡答案殲如下綁：１.限兢兢椅業(yè)業(yè)臘，持鞏之以郊恒２.次具備修產(chǎn)品綱知識３.墨能不捆遺余群力替蔑買主朝與供業(yè)貨公摟司交羨涉４.姿有市資場知踩識，春樂于縮慧向買悔方提勺供市巷場最匪新消乓息５.狡具有窗想象孤力，逢能通蠶過銷你售產(chǎn)幫品迎箏合客府戶需氧要６.懂具有懸買方淘對產(chǎn)炮品要芽求的引知識７.毛具有趁同經(jīng)孤營部統(tǒng)門周撿旋的旺手段８.裁隨時獸準(zhǔn)備念推銷９.擁推銷膛活動煙具有晨計劃港性１０徹.受支過技仇術(shù)教定育知道躲你的劑客戶聾是干罪什么壞的所處火行業(yè)年的環(huán)脊境和虎產(chǎn)品言結(jié)構(gòu)你能遲提供刑什么知道細(xì)你的良客戶灶是怎滴么干已的做的和事情械及其鏈方式在哪甘個環(huán)現(xiàn)節(jié)能堡改進(jìn)知道尋干什動么客直戶才挺會好向客湯戶提愈供完鉗整的墨“解視決方鼓案”（內(nèi)尾容，班理由盒，客繞戶利梁益和惑方案面執(zhí)行鄭）客戶種所處甲行業(yè)蹈的發(fā)早展趨陪勢基本攜功階段色功完成芳功１.農(nóng)“你逮的朋垮友覺摩得你氣新買肅的車買怎么齒樣？雁”２.務(wù)“我吳能看聾看公煤司的眉組織齒機構(gòu)畜圖嗎醋？”明－－捎明白憂和你談交往的人敢是誰漢。３.仔使客團戶相戶信“棒你是棟我們?nèi)柽@個悠小廟彎里的寨大菩不薩”既。４.睡讓客圖戶坐雖在駕慣駛室還里，魯親手即操作遵和感僻受。５.客從墻若上和絹書架衡上瀏沖覽以揮找到牧打破能僵局謙的話嗚題。６.轉(zhuǎn)讓你廁的客黎戶為介你介秀紹新謀客戶疼。７.雞提倡拖交換畜式推米銷。拒絕血常常幣是客招戶尋析求更音多信禍息的祥標(biāo)志采取濟主動想策略促成蒜伙伴催關(guān)系幫助聽顧客縫在公模司內(nèi)谷作出呆推薦與不振積極億的客鏟戶保首持聯(lián)膊系重視性合作熟悉瞞自己揭公司曠的政跳策及飼工作末程序計劃皂及統(tǒng)鏈籌過他程的擇每個認(rèn)方面使高慶層人濱員參只與（康雙方辯的高陰層）善于供解決盒問題分享西信息注重飲總體悠形勢了解淋客戶恐業(yè)務(wù)１.澆長期志合作術(shù)伙伴２.迎策劃養(yǎng)者３.港業(yè)務(wù)斧顧問客戶橫一般有不尋耳求“踩最低還價格委競投踐者”矛，而失是要鄉(xiāng)豐找到模一家情在銷屠售前牽后及個銷售陳期間助都能繞滿足毀自己代需要視的公舅司。有形得的持續(xù)并生產(chǎn)能被躁轉(zhuǎn)賣具有費客觀漫標(biāo)準(zhǔn)能被勸返回捐的是設(shè)木計者吐的感掙覺誤差傘可以灘統(tǒng)計可以月被替游換可通漆過硬港件功降能識繞別無形化的只能乳做一焦次不能虹被轉(zhuǎn)帽賣主觀住標(biāo)準(zhǔn)不可丸被返左回的是使蹤蝶用者藍(lán)的感舟覺誤差弟不能聞被統(tǒng)稍計不可餅以被栽替換只能鋒通過拌感覺遼或情居緒來接鑒別產(chǎn)品蓮服萍務(wù)討論見題：深實物齡質(zhì)量美和服污務(wù)質(zhì)僵量誰材更重禍要？可靠福度：進(jìn)指可繞令人碑信賴無地且伴正確譜的執(zhí)月行所汗承諾盜的服要務(wù)的驅(qū)能力紫(麗3咬2%屠)反應(yīng)李度：笨(捏22申%)保證答度：芽指員狂工的替產(chǎn)品藏知識羊和對難客戶無態(tài)度倆，以差及給暴顧客欲一種四信任擴感與喉信任翠的能乎力柔(辱19板%)同情衣度：疫指設(shè)群身處丸地，德也就牽是提稈供關(guān)偏心與眠個人婦化的態(tài)服務(wù)冒(怖16啦%)有形課化：香有形束設(shè)施睜、服細(xì)務(wù)、側(cè)書面飽宣傳滾、人以員著咳裝、腎展廳稀等文(1失1%債)１.監(jiān)以為司現(xiàn)有沿價格嚼太高２.糊對現(xiàn)投有的通供應(yīng)拾商滿只意３.守原產(chǎn)踢品購盞自“榨關(guān)系追戶”４.將受到兩互惠冠約束５.臺預(yù)算逮已用卷完６.牙經(jīng)濟蓄狀況必欠佳７.跪留待沫下次抱再談８.莊希望叫參考餡其他偽公司孫產(chǎn)品９.夠不作領(lǐng)確定傲回答１０限.利付用虛地偽托伙詞１１俯.固啟執(zhí)，恢堅持隆自己呼的意見見１２仿.要遞求書腫面申棉請記住功：你方要服唯從客擋戶的柿價值寨體系居，而污不是豎你的騰！步驟緞１：繳永遠(yuǎn)孫不要熱與客狀戶爭形執(zhí)，蒙讓客草戶盡叫情發(fā)常泄憤怒梳（什既么都蛋不做倚）步驟側(cè)２：店避免雙消極偵的影采響步驟蔬３：頃向客牌戶表脆示同存情步驟責(zé)４：若開始紀(jì)積極虜?shù)慕庥X決問位題步驟為５：克對解斧決辦某法達(dá)脾成一世致意交見步驟侮６：夕追蹤型結(jié)果什么笨是這盡位客首戶需谷要的平？我贈們怎顆么提棕供給濟他？１.鑰討論勸：顧單客對稀價格鴿不滿嗽有幾斥種表絞現(xiàn)方負(fù)法或漠說法死：２.余處理涌價格曉異議珍的三欲個問頁題：a、暈“我劫們之蒙間的習(xí)有激多少航呢？豆”b、紡“今旨天想戀要達(dá)告到交富易的旋話，談怎么柿才牲對呢驚？”c、敬“費并不屢是唯軟一交版談的京重點湖”３.慈降價點背后惱的本地質(zhì)。異議街是顧馬客提薦問的寫另一替種形惰式，棗是通蒜向成垃功銷漆售的往階梯綱。大客圍戶有血什么敗特點奪？購買澇方式殲發(fā)生頭了什蠟么變傅化？銷售躁中的書注意沉點和筒技巧吼？面對姓經(jīng)