房地產(chǎn)培訓(xùn) -萬(wàn)科定價(jià)體系培訓(xùn)

萬(wàn)科定價(jià)體系培訓(xùn)事業(yè)二部復(fù)星國(guó)際中心李霞2018.10.10一、住宅定價(jià)二、非住定價(jià)三、調(diào)價(jià)說(shuō)明住宅定價(jià)搞清楚我們所積累的意向客戶想聽什么樣的曲兒，想吃什么樣的肉1、意向客戶心理預(yù)期價(jià)格2、意向客戶的關(guān)注點(diǎn)和抗性住宅定價(jià)有意苦爭(zhēng)春·一任群芳妒1、周邊競(jìng)品價(jià)格對(duì)標(biāo)2、市場(chǎng)同類質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格對(duì)標(biāo)競(jìng)品房源價(jià)格集中在9600-16500元/㎡，3、根據(jù)對(duì)標(biāo)項(xiàng)目?jī)r(jià)格與進(jìn)電來(lái)訪、成交數(shù)量的變化判斷客戶對(duì)價(jià)格的接受程度和敏感度140㎡房源集中在9900-16500元/㎡紫郡2017年定價(jià)方案市場(chǎng)對(duì)標(biāo)項(xiàng)目層數(shù)梯數(shù)面積1151231401509510512214310511512511513513014195價(jià)格11500120001450014500105001100011500130009650龍湖春江酈城小高層18F1T2中新國(guó)際城高層22F高層22F2T42T4中新錦繡天地9770995014500150001800019000161001620016500銀盛泰金域藍(lán)山中垠雅苑小高層18F小高層18F1T22T4海信賢文世家高層29F2T3125145住宅定價(jià)本項(xiàng)目貨源梳理，搞清楚自身有什么樣的產(chǎn)品和配比1、樓棟位置——樓棟差2、戶型配比——戶型差住宅定價(jià)平面差u

以指導(dǎo)價(jià)為準(zhǔn)則，以東西戶、景觀視野、連廊、戶型等各種影響因素為參數(shù)，制定各戶價(jià)格。住宅定價(jià)垂直差u

一般呈紡錘形變化，即低區(qū)和高區(qū)價(jià)格較低，中間樓層價(jià)格較高；u

根據(jù)居住習(xí)慣與客戶落位情況，確定最佳樓層即價(jià)格最高的樓層。住宅定價(jià)特殊調(diào)差u

居住公寓：根據(jù)居住性質(zhì)進(jìn)行特殊調(diào)差，如居住公寓；u

不利因素：根據(jù)是否臨路、臨商等不利因素單獨(dú)調(diào)差；u

頂?shù)总S層、露臺(tái)：面積偏大，總價(jià)較高，考慮單獨(dú)調(diào)差。住宅定價(jià)優(yōu)惠體系：u

固定優(yōu)惠+蓄客優(yōu)惠+回款優(yōu)惠u

根據(jù)蓄客情況，制定各項(xiàng)優(yōu)惠的權(quán)重萬(wàn)客會(huì)金卡

萬(wàn)客會(huì)藍(lán)卡優(yōu)惠方式

首開優(yōu)惠?一次性付款

按時(shí)簽約總經(jīng)理優(yōu)惠合計(jì)會(huì)員會(huì)員0.20%90%優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)權(quán)重2%1%1.00%20%1.00%100%1.00%2%5%首開優(yōu)惠匯總100%2.00%10%0.10%最終優(yōu)惠0.18%0.20%0.10%3.58%優(yōu)惠一：萬(wàn)客會(huì)藍(lán)卡0.2%；萬(wàn)客會(huì)金卡1%；（兩者不同時(shí)享受）優(yōu)惠二：開盤專享2%優(yōu)惠；優(yōu)惠三：一次性付款額外1%；優(yōu)惠四：天內(nèi)按時(shí)簽約1%；優(yōu)惠五：總經(jīng)理優(yōu)惠2%。非住定價(jià)市場(chǎng)對(duì)標(biāo)不利因素價(jià)格表構(gòu)成平面差垂直差優(yōu)惠體系分戶價(jià)格價(jià)格測(cè)算概念與算法序號(hào)概念含義備注123456表單價(jià)/表總價(jià)優(yōu)惠前的價(jià)格底單價(jià)/底總價(jià)

最低價(jià)格，實(shí)際成交價(jià)不可低于此價(jià)；一般很少有客戶能夠以底價(jià)成交實(shí)收價(jià)成交價(jià)表價(jià)*普惠折扣的價(jià)格表價(jià)*客戶實(shí)際享受的折扣底單價(jià)=基準(zhǔn)價(jià)+平面差+樓層差底總價(jià)=底單價(jià)*面積先乘折扣匯總再減優(yōu)惠金額公式7表總價(jià)=（底總價(jià)+優(yōu)惠金額）/（1-優(yōu)惠折扣）表單價(jià)=表總價(jià)/面積89基準(zhǔn)價(jià)可以是任意X值，鏈入均價(jià)測(cè)算公式后，根據(jù)測(cè)算得出的均價(jià)和要達(dá)到的均價(jià)之間的差額進(jìn)行調(diào)整基準(zhǔn)價(jià)關(guān)于基準(zhǔn)價(jià)根據(jù)客戶梳理情況進(jìn)行權(quán)重調(diào)整，原則上為保證實(shí)際成交價(jià)不破底價(jià)，權(quán)重略高于實(shí)際權(quán)重10關(guān)于優(yōu)惠體系關(guān)于調(diào)價(jià)空房表查看空房并在價(jià)格表中刪除，以免影響貨值變化素材說(shuō)明財(cái)務(wù)樓盤表核對(duì)房源調(diào)價(jià)調(diào)價(jià)原因促銷？退房？?jī)?yōu)惠變化？其他？貨值變化實(shí)收貨值變化及變化幅度1分鐘學(xué)會(huì)定價(jià)萬(wàn)科項(xiàng)目321GO秘將看到秘

訣秘

訣將看到就秘訣就是你將看到你說(shuō)看到你將了到你將看算59?秒將看到?jīng)]錯(cuò)你

說(shuō)

了

算董事會(huì)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)價(jià)u

開發(fā)商會(huì)給到指導(dǎo)價(jià)，以確定首開均價(jià)和整盤均價(jià)u

以指導(dǎo)價(jià)為準(zhǔn)則，以景觀、視野、層數(shù)等各種影響因素為依據(jù)，制定各戶價(jià)格特別提醒：提交之前每人檢查一萬(wàn)遍+紙質(zhì)版價(jià)格表會(huì)簽流程介紹1357事項(xiàng)審批合同簽訂付款物資存放與盤點(diǎn)246確定供方及價(jià)格業(yè)務(wù)執(zhí)行與驗(yàn)收臺(tái)賬及文檔記錄易錯(cuò)點(diǎn)1、事項(xiàng)審批與執(zhí)行策劃不是同一個(gè)人，溝通不到位導(dǎo)致未能事項(xiàng)審批先行2、緊急事項(xiàng)未審批、先執(zhí)行，如PM特殊要求，須留下書面證據(jù)3、數(shù)量與品質(zhì)只簽收不驗(yàn)收4、關(guān)鍵事項(xiàng)忘記錄音課