企業(yè)事業(yè)部2014年度工作總結(jié)及2015年工作計劃模板

XX企業(yè)事業(yè)部2021年度工作總結(jié)及2021年度工作方案

目錄1．產(chǎn)品線銷售業(yè)績盤點2．業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績盤點3．前10大客戶銷量及分析4．客戶分布狀況5．新客戶銷售狀況6．潛在重點客戶開發(fā)進度7．客戶回款分析8．KPI(關(guān)鍵業(yè)績)完成狀況9．小結(jié)一.2021年工作總結(jié)目錄1．年度總體工作目標2．銷售計劃制定3．年度任務(wù)每月分解4．業(yè)務(wù)員每月任務(wù)分解5．重點銷售工作6．組織架構(gòu)7．團隊管理8．資源配置9．獎勵、激勵政策二.2021年工作方案

一.2021年工作總結(jié)1.產(chǎn)品線銷售業(yè)績盤點小結(jié):1.高折貼片雖然是我們今年8月份才推出的產(chǎn)品,但銷量排第一,說明市場重點熱點在高折貼片這塊.2.6大產(chǎn)品銷量排名根本反映了目前LED封裝行業(yè)硅膠的應(yīng)用方向,明年重點還是高折貼片和集成、COB三款產(chǎn)品.3.模頂膠和低折貼片市場已經(jīng)太爛,不做為重點產(chǎn)品推廣.

1.產(chǎn)品線銷售業(yè)績盤點2.業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績盤點小結(jié):1.業(yè)務(wù)員銷售非常不理想,最高的銷售員業(yè)績?nèi)暌矝]突破200萬.〔實際數(shù)據(jù)沒有突破300萬〕2.4個業(yè)務(wù)員都是一年以上LED行業(yè)銷售經(jīng)驗,但業(yè)績提升不明顯.3.陳江好在4個業(yè)務(wù)員里保持了排名第一，李德崗和謝志高和去年相比業(yè)績有很大提升，喻欣相對來講比較弱，和去年相比下滑明顯.3.前10大客戶銷量及分析

序號客戶名稱產(chǎn)品型號銷售額1廣東賽翡藍寶石BQ-413811054582廣東聚科照明BQ-41386363963惠州華陽BQ-43635680804廣東酷柏光電KY-51405184005盈輝光電JD-63555054406廣州硅能照明JD-63663588127深圳立洋光電子JD-63652718008江門科隆達BQ-41361767609蘇州瑞申美JD-613814244010東莞市中之光電JD-6138140730小結(jié):1.10大客戶中高折貼片客戶占了60%,說明明年我們重點還是在高折貼片.2.前10大客戶中只有1家銷售額突破了100萬.說明我們在大客戶、標杠客戶這塊進展緩慢.3.前10大客戶中沒有一家是渠道或貿(mào)易商,說明我們在渠道代理這塊的工作還要加強.小結(jié):1.從圖表中看出客戶主要集中在深圳、中山、廣佛區(qū)域,這和目前市場客戶分布根本吻合.2.深圳區(qū)域作為最重要的市場,市場容量占珠三角60%以上,我們沒有取得相吻合的業(yè)績,甚至低于中山、東莞區(qū)域。說明我們在深圳區(qū)域銷售急待改進。3.雖然省外市場做的分額很少，幾乎可以忽略不計，但后續(xù)潛力很大,需盡快布局。4.客戶分布狀況〔按區(qū)域附圖表〕5.新客戶銷售狀況〔附圖表〕小結(jié):1.2021年新客戶銷售比重雖然到達了61%,但遠沒有到達公司預(yù)期80%目標,作為公司重點支持的新產(chǎn)品銷售部門,本身原來的客戶數(shù)量就很少,應(yīng)該是跳躍式的增長.2.新客戶里絕大局部是小客戶,持續(xù)每月銷售額能到達10萬的客戶還很少.3.老客戶銷售額相比去年還下降了20%左右,說明老客戶流失嚴重,特別是在熒光膠這塊.6.潛在重點客戶開發(fā)進度序號客戶名稱產(chǎn)品型號開發(fā)進度負責(zé)人備注1天電光電BQ-4138（高折貼片）關(guān)鍵人關(guān)系還未建立，還未送樣陳江好

2源磊光電BQ-4138（高折貼片）已經(jīng)送樣，但關(guān)鍵人關(guān)系還未建立起來謝志高李德崗3斯邁德BQ-4138（高折貼片）還沒送樣，關(guān)鍵人關(guān)系還沒建立起來李德崗

4萬潤科技BQ-4138（高折貼片）成交過模頂膠，高折貼片評估過，高層關(guān)系還沒建立起來陳江好李德崗5鴻利光電BQ-4138（高折貼片）成交過模頂膠，后續(xù)重點在高折貼片謝志高

6杭州杭科BQ-4138（高折貼片）已經(jīng)評估完，比較有競爭力陳江好

7國星光電BQ-4138（高折貼片）還在前期情況摸底，關(guān)鍵人關(guān)系還有待建立謝志高

8瑞豐光電BQ-4138（高折貼片）已經(jīng)評估完低折COB，高層關(guān)系有待建立陳剛

9聚飛光電BQ-4138（高折貼片）已經(jīng)開始送樣，高層關(guān)系還有待建立陳剛

10日上光電BQ-4138（高折貼片）已經(jīng)送樣，高層關(guān)系有待建立李德崗

7.客戶回款分析序號客戶名稱銷售額回款率12345678910合計8.KPI(關(guān)鍵業(yè)績指標)完成狀況2014年LED部門KPI值基礎(chǔ)值目標值實際值完成率(基礎(chǔ)值)完成率(目標值)回款率新客戶比重9.小結(jié)1.2021年LED工程組銷售業(yè)績同比預(yù)計增長300%，但遠未達標年初制定的銷售任務(wù)，實際完成年初制定目標的35%左右。2.6大產(chǎn)品市場分額太少,根本還處于起步階段。3.深圳區(qū)域作為最重要的LED客戶市場進展緩慢。4.在業(yè)內(nèi)標杠客戶的銷量沒有實質(zhì)性進展。5.中小客戶開發(fā)緩慢,品牌知名度非常低.6.渠道代理體系還沒有完全建立起來.7.省外市場布局緩慢.8.銷售團隊的業(yè)務(wù)能力還有待提高.9.客戶回款還需改善,注意控制回款風(fēng)險.二.2021年工作方案1.年度總體工作目標第四目標第三目標第二目標第一目標1名年銷售額1000萬以上業(yè)務(wù)員1-2家年銷售額500萬以上客戶新客戶銷售比重達到80%以上銷售額同比增長500%以上2.銷售方案制訂三重方案保障銷售月度計劃季度方案年度方案2.1年度銷售方案?前，提交總經(jīng)辦審議12.2012.21??年度銷售方案的制訂與審核12.21日前，銷售總監(jiān)完成審核?日前，總經(jīng)理完成審核12.20日前，銷售部內(nèi)部完成初稿2.2季度銷售方案季度銷售計劃應(yīng)于上季度結(jié)束前10日編制完成，經(jīng)銷售部總監(jiān)審批后執(zhí)行。2.3月度銷售方案月度銷售計劃應(yīng)于上月結(jié)束前5日編制完成，經(jīng)銷售部總監(jiān)審批后執(zhí)行。3.年度任務(wù)每月分解LED事業(yè)部2014年月度銷售基本目標分解單位（萬元）產(chǎn)品類型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計LED灌封材料1006020030035035030030040035045040035604.業(yè)務(wù)員每月任務(wù)分解LED事業(yè)部2015年銷售人員月度任務(wù)分解(單位：萬元)銷售人員1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計XX402570859090808010090110100960XX201550759090757510090110100890XX201040709090757510090110100870XX201030405050404050506050490XX005151515151525153025175XX005151515151525153025175匯總100602003003503503003004003504504003560說明對于后續(xù)新招入職人員，進入公司第二個月后，主管必須給其明確基本任務(wù)值。工作方向5.重點銷售工作重點標杠客戶的深入挖掘

代理經(jīng)銷體系的建立設(shè)備廠商等相關(guān)合作伙伴關(guān)系的建立重要展會市場推廣省外市場銷售團隊組建及業(yè)務(wù)開展重點新產(chǎn)品的市場推廣策略6.組織架構(gòu)總經(jīng)理深圳區(qū)域李德崗中山、東莞區(qū)域陳江好廣佛區(qū)域謝志高產(chǎn)品經(jīng)理湯圣山惠州區(qū)域喻欣江浙區(qū)域賀軍銷售經(jīng)理陳剛其它區(qū)域王佳淼7.團隊管理1.每周和月度進行目標檢討會議.(陳剛主持)2.每個季度部門舉行一次活動,增強團隊凝聚力.(陳剛籌劃主持)3.每個季度舉行一次部門銷售員業(yè)務(wù)培訓(xùn).(陳剛主持)4.制定pipeline-銷售員銷量追蹤表〔附表〕LED灌封膠(萬元人民幣)Q1W1Q1W2Q1W3Q1W4Q1W5Q1W6Q1W7Q1W8Q1W9Q1W10Q1W11Q1W12合計01-周任務(wù)（經(jīng)營目標）

02-累計任務(wù)

03-剩余任務(wù)

05-剩余商機總額

06-剩余周V值

07-當周銷售額

08-累計銷售額

09-當周任務(wù)完成比例

10-累計任務(wù)完成比例

11-Q1任務(wù)完成比例

12-當周預(yù)測下單金額

13-實際下單金額

14-預(yù)測偏差率

8.資源配置1.2021年LED事業(yè)部人力資源配置方案如下：產(chǎn)品類別主任二級銷售人數(shù)合計需補人數(shù)目前人數(shù)1672計劃人數(shù)1891.1編制與任務(wù)說明(1)以上LED工程組人員編制,為完成2021年銷售任務(wù)所定崗位人數(shù).(2)在編制內(nèi)人數(shù)的增、減,但2021年的本小組銷售總?cè)蝿?wù)不邊.(3)超出本小組編制總?cè)藬?shù)時,每增加一個那么任務(wù)增加150萬.(4)2021年本小組必須至少培養(yǎng)一名工程主管職務(wù)代理人.2.2021年銷售費用配置：2.1日常銷售費用〔單位：萬元〕LED部門2021年銷售費用奉獻比例為6%左右,因目前還處在新產(chǎn)品、新客戶開發(fā)階段,預(yù)計2021年銷售費用還將保持在一個比較高的階段.2014年LED灌封材料項目銷售費用(單位：萬元)費用項目實際總費用招待費福利費差旅費車輛費用通訊費所占比例費用額8.資源配置為了2021年更好開拓市場,預(yù)計2021年LED事業(yè)部的銷售費用還將比較高.費用設(shè)定標準為全年LED銷售額的1.5%,預(yù)計各類費用安排如下:費用總額項目招待費差旅費車輛費用客服費用3560萬*1.5%=53.4萬所占比例60%15%20%5%費用分配32.048.0110.682.67說明:2021年LED工程組費用較高,銷售費用奉獻比為6%,2021年銷售費用奉獻比目標降低到1.5%.2.2市場推廣費用(單位:萬元)費用總額項目展會廣告費用3560萬*0.5%=17.8萬所占比例70%30%費用分配12.46萬5.34萬2021年方案在市場推廣方面加大投入力度,準備參展6月份的光亞展,預(yù)計費用12.46萬.在有影響力的LED雜志或刊物廣告費用5.34萬.9.獎勵、鼓勵措施1.提成系數(shù)2021年LED工程組提成系數(shù)總體為5%。其中銷售員個人提成系數(shù)為3%，銷售主任提成系數(shù)為2%。1.1銷售員業(yè)績提成及考核方案針對銷售員設(shè)立2個任務(wù)值:A:銷售員每月保底任務(wù)=2萬B:銷售員每月考核任務(wù)=5萬(1)未完成月度保底任務(wù)2萬,銷售人員績效工資按完成保底任務(wù)比例發(fā)放.(2)完成月度保底任務(wù)2萬,銷售人員績效工資全額發(fā)放,但此達成任務(wù)不計銷售提成.(3)實際銷售額大于保底任務(wù)2萬時,除銷售人員績效工資全額發(fā)放外,超出局部進行提成.(4)提成公式:當月銷售提成=(當月銷售額-當月保底任務(wù)2萬-銷售耗損)*3%(5)銷售提成以回款為依據(jù),每月進行核算.(6)部門銷售員連續(xù)3月未能完成每月考核任務(wù)5萬,將進行末位淘汰.1.2銷售主任業(yè)績提成及考核方案第一類獎金系數(shù)第二類獎金系數(shù)2015年年度銷售額獎金系數(shù)2015年年度銷售額獎金系數(shù)X