如何加強商務談判隊伍的團隊管理

如何加強商務談判隊伍的團隊管理

【摘要】本文通過組建一支高效的談判隊伍、談判中管理者行使管理只能、談判后及時評價等三方面來加強對商務談判團隊的管理。

【關鍵詞】商務談判團隊管理

任何一個組織，無論大小都需要團隊合作，雖然合作的形式與管理者的管理藝術有關，但高效的團隊合作，一定是組織成員共同努力的結果，因為組織內上級、下級，員工與員工的不是簡單的加權，而是一個復雜而微妙的動態(tài)管理過程。

作為一個典型的組織團隊——談判團隊，也是如此。在現代社會中，商務談判往往比較復雜，涉及的范圍比較廣泛。就涉及的知識面而言，包括產品、技術、市場、金融、法律、保險等諸多方面。若是國際間的商務談判，還涉及國際法、國際貿易、外語等知識，而這些知識絕非個人能力、知識、經驗所能勝任的。所以商務談判除了一對一的談判之外，更多情況下需要一個談判團隊。這個商務談判團隊為實現某一具體的談判目標，根據新的組合放大了個人力量，并形成了一種新的力量。它是團隊的總體效應，但僅僅依附于團隊的存在。團隊的力量來源一方面是團隊成員的個人素質和能力以及經驗，另一方面則需要體現管理者的管理能力。如何提高談判團隊的管理效率？我想主要從如下三方面著手：

一、談判前需組建一個高效的談判團隊

高效的談判團隊才能夠有力保障談判的成功。作為一個商務談判團隊其準備工作主要來自兩個方面，團隊成員的結構與規(guī)模。它貫穿于商務談判整個過程，目的是使資源成本最小化，使團隊功能最大化。

首先，管理者需要明確談判團隊的人員構成原則，主要有兩方面的內容：一方面需要管理者需要選擇具有良好的專業(yè)基礎知識，并且能迅速有效的解決隨后可能出現的問題；另一方面參加談判人員必須關系融洽、能求同存異。要求參與人員必須遵循知識具有互補性、性格具有互補性、能力具有互補性，分工明確性等具體細則。

其次，要對談判團隊的規(guī)模進行有效控制?？刂普勁嘘爤F隊的規(guī)模實質上就是如何搭建一個高效的談判班子。從實踐經驗來看，由于商務談判設計內容較多，所以大多數談判團隊由多人組成，談判團隊由多少人構成是最合適的呢？國內外專家普遍認為一個有效的談判團隊一般由6人構成。因此構成談判團隊主要由談判管理者、經濟人員、技術人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員這六大人員構成。人員數量的搭配必須要適當，適當做出修整，比如說在國內商務談判中一般不需要翻譯人員。總之，談判人員的搭配必須與公司人力資源、談判的目標、談判的規(guī)模、談判內容相適應，盡量避免多余的人員設置，力求成本最小化。

要想使談判成功，僅僅組建一個高效的談判團隊是遠遠不夠的。如在2004年奧運會籃球賽場上，美國隊擁有眾多的籃球明星，由奧尼爾、科比、基德、鄧肯、阿倫、艾弗森等“夢六”隊隊員以及世界上高水平的教練拉里—布朗教練組成的這樣一個超強勢力隊伍，但是小組賽中僅僅依靠科比的個人能力才得以晉級，最后卻僅僅得到了一個第三名，全隊明顯缺乏整體配合和有效的進攻。從以上事例中看出，僅僅依靠個人力量是遠遠不夠的，還需要發(fā)揮整體功效，為此談判團隊若需獲得成功還須加強管理和控制。

二、談判中管理者要充分發(fā)揮其管理職能，提高管理者方法與手段

商務談判的成或敗，人是關鍵要素。商務談判團隊要想發(fā)揮最大功效，離不開對人的管理與控制，更離不開管理者的管理方法與手段。所謂談判團隊管理是談判管理者指運用現代管理方法，對談判團隊的人員的選擇、開發(fā)、保持和利用等方面所進行的計劃、組織、指揮、控制、協調等一系列活動，最終達到實現談判目標的一種團隊管理方法。具體來講，需要從如下幾方面著手：

1.管理理念上，管理者要認為談判團隊的組成人員是談判中最寶貴的資源，經過開發(fā)和培訓可以升值和增值，給談判帶來成功。管理內容上，重點是需要進一步放大談判成員的力量，激發(fā)他們的活力，使他們能積極主動、創(chuàng)造性的開展談判工作；另外還需樹立良好的團隊心態(tài)，增強談判團隊的大局意識、協作觀念和服務精神，充分培養(yǎng)團隊的歸屬感，從整體上提高團隊的向心力和凝聚力。管理形式上，強調整體開發(fā)，談判管理者要根據談判目標和個人狀況，為其做好規(guī)劃與個人目標，不斷加強其談判素養(yǎng)、不斷調整，充分發(fā)揮個人才能，充分調動談判人員的積極性與創(chuàng)造性。管理方式上，采取人性化管理，考慮人的情感、自尊與價值，充分體現管理者的人文關懷，對談判團隊成員進行準確的角色定位，使談判團隊成員對其擔任的角色形成共識，充分發(fā)揮團隊的潛能和優(yōu)勢。管理手段上，借助于現代科學技術如計算機等對我們的談判決策進行數據分析，利用定量的分析方法對談判中的行為進行風險性預測，及時準確的提供決策依據。

6.管理層次上，要確定談判領導者的核心地位，直接參與談判任務的計劃與決策。高效的談判團隊離不開優(yōu)秀的團隊領導。一個優(yōu)秀的談判團隊領導，不僅需要營造相互信任的良好工作氣氛，通過共同的談判目標的建立和培養(yǎng)團隊成員的責任感和信心，促進談判團隊中各種技能的組合，用人所長，讓談判團隊成員在充滿興奮、富于挑戰(zhàn)、支持和成功的環(huán)境中充分協作。

三、談判后團隊需用評價指標進行正確的評估

每一次談判結束我們都需要對我們的談判行為及過程進行正確的思考、總結、評估，這種思考、總結、評估對團隊成員的行為起到了一定的控制作用，對團隊管理進一步加強也起到顯著作用。而評價指標主要有如下幾方面：

1.是否使團隊成員都發(fā)揮了最大功效？談判團隊成員都力求人盡其才、才盡其用，使談判人員的能力得到有效展現。假定每個人的能力都是一，而十個人的能力按理就應該是十，但是人是永遠處于靜態(tài)的，是趨勢不一、方向不定、能力不同的個體，相互努力取長補斷可能事半功倍，但人心不一、相互抵觸則可能一事無成。所以我們還需要積極思考如何使談判團隊成員都能發(fā)揮最大力量，來保證談判的成功。是否使談判成本最低？談判工作是一項需要大量物力、人力、資源支持的工作。在談判工作中，我們是否最大限度的節(jié)約了成本，降低了談判費用，這是管理者和他的談判團隊必須思考的一個問題。是否使目標最大程度的實現？談判目標的實現是我們談判的初衷。在談判中，談判團隊能否保證談判目標完全實現是極為關鍵的，只有全面實現了談判目標，才能使談判團隊的功效最大，企業(yè)經營利潤最高。是否使風險最小化？隨著我過加入WTO，我國對外開放的力度加大，國際間的往來加強，商務業(yè)務也就越來越廣泛，商務談判的機會也就越來越多，如何規(guī)避風險也是需要著重考慮的，而由次引起的貨幣風險、交易風險、政治風險是尤為關鍵的，是需要我們談判人員在談判前期和談判中，采用合理有效的風險控制方法和手段回避風險，做出正確的決策。

總之，好的談判團隊是同向、同步、共振、共鳴的。一個好的團隊再加上科學的管理一定是一個優(yōu)秀的談判團隊；而一個優(yōu)秀的團隊也一定是上下一心同心同德彼此認可的集