企業(yè)贏利模式與財務(wù)決策

企業(yè)贏利模式與財務(wù)決策主講人1授課目的通過舉一反三，觸類旁通，開啟：為創(chuàng)業(yè)者指明方向，為困惑的企業(yè)家指點迷津。商智2—現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭〞商業(yè)模式3商業(yè)模式—前時代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩“相對于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營企業(yè)的過程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件。〞4內(nèi)容一什么是商業(yè)模式二商業(yè)模式的核心原那么三商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)(策)略五商業(yè)模式的開展趨勢四商業(yè)模式轉(zhuǎn)型〔再造〕路徑51.商業(yè)模式無處不在2.商業(yè)模式的定義一、什么是商業(yè)模式商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的組成商業(yè)模式的價值創(chuàng)造形態(tài)6麥當(dāng)勞的商業(yè)模式順馳和萬科的模式大型家電超市集團(tuán)的模式戴爾的商業(yè)模式“商業(yè)地產(chǎn)+金融投資+經(jīng)營管理〞“好邦客〞商業(yè)模式商業(yè)模式無處不在7在市場競爭的初期和企業(yè)成長的不成熟階段，企業(yè)的商業(yè)模式大多是自發(fā)的，隨著市場競爭的加劇和企業(yè)的不斷成熟，企業(yè)開始重視對市場競爭和自身商業(yè)模式的研究，既使如此，也并不是所有企業(yè)都有找到商業(yè)模式的幸運。

商業(yè)模式分為自發(fā)的商業(yè)模式和自覺的商業(yè)模式兩種:自發(fā)的商業(yè)模式是自發(fā)形成的，企業(yè)對如何贏利，未來能否贏利缺乏清醒的認(rèn)識，企業(yè)雖然盈利，但商業(yè)模式不明確不清晰，其商業(yè)模式具有隱蔽性、模糊性、缺乏靈活性的特點；據(jù)報道,企業(yè)從創(chuàng)業(yè)開始,1年內(nèi)倒閉的到達(dá)70%，3年內(nèi)仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。自覺的商業(yè)模式，是企業(yè)通過對贏利實踐的總結(jié)，對商業(yè)模式加以自覺調(diào)整和設(shè)計而成的，它具有清晰性、針對性、相對穩(wěn)定性、環(huán)境適應(yīng)性和靈活性的特征。8你心中的商業(yè)模式概念是什么?你自己的企業(yè)的商業(yè)模式是什么?你有什么啟發(fā)?討論——9商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的組成商業(yè)模式的價值創(chuàng)造形態(tài)10標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運作流程是：

開始的“錢〞指的是資本，包括資產(chǎn)和資金；“物〞指的是產(chǎn)品，包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品；最后的“錢〞是開始資本的增值。由此公式及結(jié)合上面的列舉的案例，我們可以初步得出一般商業(yè)模式的流程：→錢→物→錢→商業(yè)模式〔businessmodel〕的定義11提供給需求者用什么方式怎么做資本做什么為誰做用什么做獲取利潤獲得資本商業(yè)模式〔businessmodel〕的流程:利差\效勞費渠道和手段生產(chǎn)方式材料\采購\物流市場定位需求\產(chǎn)品\效勞融資模式目標(biāo)消費群整體解決方案營銷模式贏利模式12概括起來，商業(yè)模式的定義就是：

為了實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)并通過提供產(chǎn)品和效勞使系達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。商業(yè)模式〔businessmodel〕的定義13小系統(tǒng)〔企業(yè)〕內(nèi)外各要素整合行成合力〔高效率〕核心競爭力產(chǎn)品效勞客戶價值最大化持續(xù)贏利大系統(tǒng)〔產(chǎn)業(yè)價值鏈〕客戶價值最大化\整合\高效率\系統(tǒng)\持續(xù)贏利\核心競爭力\整體解決這七個關(guān)鍵詞也就購成了成功商業(yè)模式的七個要素，缺一不可。商業(yè)模式〔businessmodel〕的定義14眼睛僅僅盯著利潤上的企業(yè)，總有一天是沒有利潤的。

－德魯克其中：“整合〞、“高效率〞、“系統(tǒng)〞是根底或先決條件，“核心競爭力〞是手段，“客戶價值最大化〞是主觀目的，“持續(xù)贏利〞是客觀結(jié)果。15整體解決整合高效率持續(xù)贏利客戶價值最大化核心競爭力系統(tǒng)“系統(tǒng)〞，既指企業(yè)內(nèi)的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個產(chǎn)業(yè)價值鏈的大系統(tǒng)；“系統(tǒng)〞是最正確整體的意思，即個體的最正確組合?！俺掷m(xù)贏利〞是企業(yè)為“客戶實現(xiàn)價值最大化〞的客觀結(jié)果，“實現(xiàn)客戶價值最大化〞是企業(yè)的主觀追求“整合〞是協(xié)調(diào)、組織和融合,使企業(yè)內(nèi)外部與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)的整合,形成一個整體?！案咝狮暿菍⑾到y(tǒng)內(nèi)外的各要素，通過整合方式，使之高效率地運行運作。其目的就是使系統(tǒng)形成核心競爭力。商業(yè)模式定義內(nèi)涵:16核心技術(shù)核心能力核心業(yè)務(wù)核心競爭力核心產(chǎn)品產(chǎn)品來自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實現(xiàn)能力?！昂诵母偁幜Θ曈腥齻€特征：明顯的競爭優(yōu)勢；擴(kuò)展應(yīng)用的潛力；競爭對手難以模仿。商業(yè)模式定義內(nèi)涵:17資源力整合力決策力執(zhí)行力品牌力產(chǎn)品力營銷力制造力研發(fā)力商業(yè)模式定義內(nèi)涵:競爭九力18“客戶價值最大化〞是企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點，是企業(yè)一切經(jīng)濟(jì)活動的指南和動力源泉?？蛻魞r值最大化的核心是客戶用同樣的本錢可以獲得更好的效勞和獲得同樣的效勞只需更低的本錢!“客戶價值最大化〞有四層含義：一是這里的客戶包括消費者、股東、合作伙伴、員工和社會，其中消費者是主導(dǎo)，只有消費者的價值實現(xiàn)了，后四者的價值才能實現(xiàn)；二是確定消費者，并能洞察消費者內(nèi)心真實需求；三是不斷滿足客戶需求和能給予超值的效勞；四是客戶不僅僅是指公司外的，也包括公司內(nèi)所有創(chuàng)造價值的員工，所有的下游都是上游的客戶，讓下游滿足是上游工作的標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)模式定義內(nèi)涵:19客戶價值實現(xiàn)因素客戶在哪里誰是客戶客戶需求客戶需求變化不斷滿足客戶客戶實現(xiàn)價值20事業(yè)戰(zhàn)略:研究市場、客戶需求，解決做什么，為誰做的問題。就是選擇什么產(chǎn)品、效勞，做為企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，這是企業(yè)首要的、第一層次的戰(zhàn)略。競爭戰(zhàn)略:研究競爭對手，用什么競爭手段戰(zhàn)勝競爭對手。功能戰(zhàn)略:對自己的優(yōu)勢進(jìn)行分析，為了取得競爭勝利，企業(yè)的財務(wù)、人力資源、業(yè)務(wù)流程及公司治理應(yīng)該怎樣進(jìn)行。如何“做正確的事〞如何“把事做正確〞企業(yè)戰(zhàn)略21如何“做正確的事〞如何“把事做正確〞戰(zhàn)略戰(zhàn)略的實施路徑研究與調(diào)查采購研發(fā)生產(chǎn)營銷物流財務(wù)人力資源在哪些方面進(jìn)行努力來增強(qiáng)競爭力？企業(yè)產(chǎn)業(yè)定位、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)問題、競爭優(yōu)勢問題、內(nèi)部組織問題22商業(yè)模式的組成和分類我們把“如何獲得資本〞的方法稱為融資模式；把“做什么〞，“給誰做〞，“做了賣給誰〞，即如何賺錢的的方案稱為贏利模式；把能使整個系統(tǒng)高效率的運作起來的方法稱為管理模式；把“怎么做〞稱為生產(chǎn)模式；把“做什么〞〔產(chǎn)品〕，〔產(chǎn)品〕“賣給誰〞，如何賣的方法稱為營銷模式。23商業(yè)模式的組成和分類融資模式經(jīng)營模式擴(kuò)張模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營銷模式商業(yè)模式組成圖股權(quán)\債權(quán)等12種人單合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船結(jié)構(gòu)模式個體戶家族制合伙人制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式價值附加值模式等１８種訂單驅(qū)動式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動態(tài)聯(lián)盟綠色制造等８種概念營銷電視導(dǎo)購效勞營銷體驗營銷等１４種連鎖托管兼并聯(lián)盟24盈利模式：做什么，效勞誰管理模式：如何提高運作效率融資模式：如何獲得資本營銷模式：如何賣擴(kuò)張模式：怎么做大做強(qiáng)生產(chǎn)模式：怎么做核心產(chǎn)品核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心運營能力產(chǎn)品(效勞)品牌標(biāo)準(zhǔn)思想客戶價值最大化產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營核心競爭力股東價值最大化顧客價值最大化員工價值最大化伙伴價值最大化社會價值最大化進(jìn)入:金融資本產(chǎn)業(yè)資本商業(yè)資本上市資產(chǎn)證券化方式能力載體結(jié)果通路如營銷模式的任何一次創(chuàng)新，生產(chǎn)模式、管理模式的任何一次改變和融資模式的任何一次突破，以及所創(chuàng)造價值的再發(fā)現(xiàn)或是客戶需求、潛在需求的再滿足或是成功地創(chuàng)造了一個需求或是解決了一個新的問題、突破了某個瓶頸甚至是對整個游戲規(guī)那么的顛覆等等，都能直接地改變他的商業(yè)模式，從而引領(lǐng)企業(yè)走向成功，這在實踐中是屢見不鮮的。商業(yè)模式價值實現(xiàn)路徑:25舊經(jīng)濟(jì)模式企業(yè)的業(yè)務(wù)是以“資產(chǎn)驅(qū)動型思維〞為根底的，其典型的運營方式:資產(chǎn)投入產(chǎn)品\效勞渠道顧客現(xiàn)在以顧客為起點來進(jìn)行規(guī)劃:顧客渠道產(chǎn)品\效勞投入資產(chǎn)

商業(yè)模式價值實現(xiàn)路徑:26商業(yè)模式價值創(chuàng)造、實現(xiàn)流程圖

客戶需求實現(xiàn)載體實現(xiàn)方式產(chǎn)品〔效勞〕\品牌創(chuàng)造價值標(biāo)準(zhǔn)\思想產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營核心能力核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品整合營銷贏利模式實現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率直供商業(yè)模式總代理制商業(yè)模式聯(lián)銷體商業(yè)模式倉儲式商業(yè)模式專賣式商業(yè)模式生產(chǎn)方式融資模式產(chǎn)品差異化品牌差異化渠道擴(kuò)張模式售后贏利模式營銷系統(tǒng)組織上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具27管理升級產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營管理有四個層次經(jīng)營公司價值實現(xiàn)的方式商業(yè)模式28四流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品(效勞)賣品牌賣標(biāo)準(zhǔn)賣思想不同的商業(yè)模式價值實現(xiàn)的載體價格戰(zhàn)容易摧毀整個行業(yè)品牌讓消費者對你有信任感標(biāo)準(zhǔn)讓消費者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者思想讓消費者成為你的永久忠誠者賣產(chǎn)品:價格戰(zhàn)賣品牌:心智資源爭奪賣標(biāo)準(zhǔn):壟斷之爭賣思想:新、奇、特之爭29商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性；是對商業(yè)模式定義的延伸和豐富，是成功商業(yè)模式必備的屬性?？蛻魞r值最大化原那么資源整合原那么持續(xù)贏利原那么融資有效性原那么組織管理高效率原那么創(chuàng)新原那么風(fēng)險控制原那么合理避稅原那么二、商業(yè)模式的核心原那么30整合就是要優(yōu)化資源配置，就是要有進(jìn)有退、有取有舍，就是要獲得整體的最優(yōu)。在戰(zhàn)略思維的層面上，資源整合是系統(tǒng)論的思維方式，是通過組織和協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻彼此別離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個為客戶效勞的系統(tǒng)，取得1+1>2的效果。在戰(zhàn)術(shù)選擇的層面上，資源整合是優(yōu)化配置的決策，是根據(jù)企業(yè)的開展戰(zhàn)略和市場需求對有關(guān)的資源進(jìn)行重新配置，以突顯企業(yè)的核心競爭力，并尋求資源配置與客戶需求的最正確結(jié)合點，目的是要通過組織制度安排和管理運作協(xié)調(diào)來增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢，提高客戶效勞水平。商業(yè)模式的核心原那么·資源整合原那么31“除了老婆和孩子外，其余什么都要改變！〞—三星董事長李建熙商業(yè)模式的核心原那么·創(chuàng)新原那么一個成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是對某一個環(huán)節(jié)的改造，或是對原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)那么的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程之中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環(huán)節(jié)，也就是說，在企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。32創(chuàng)新的根本方法原始性創(chuàng)新綜合集成創(chuàng)新移植轉(zhuǎn)化創(chuàng)新跟隨模仿性創(chuàng)新33企業(yè)直接融資〔股權(quán)融資〕1、引入新股東戰(zhàn)略投資者財務(wù)投資者2、原股東增資擴(kuò)股3、股票市場融資發(fā)行新股上市融資增發(fā)新股融資〔定向增發(fā)、市場增發(fā)〕配股融資〔定向配股、市場配股〕企業(yè)間接融資1、銀行信貸融資 2、企業(yè)信托融資3、產(chǎn)業(yè)投資基金與企業(yè)投融資4、企業(yè)債券融資5、企業(yè)典當(dāng)融資6、中小企業(yè)信用擔(dān)保與中小企業(yè)融資融資有效性原那么34持續(xù)贏利原那么租還是賣；政策行為還是市場行為；是剛性的還是軟性的；(價格與價值)是單點的還是多點的；贏利模式是開放的還是封閉的；(亞伯拉汗)贏利模式是主要靠利潤率還是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率來贏利的；邊際效益高嗎？

35以效勞提高產(chǎn)品附加值，創(chuàng)造新的利潤重新“定位〞企業(yè)，發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)利潤尋找并剔除公司里“不創(chuàng)造價值的流程〞就是創(chuàng)造效益給資金流加速，挖掘沉淀的利潤用“利潤〞中心〞的理念，發(fā)現(xiàn)隱藏的利潤如何發(fā)現(xiàn)“隱藏〞的利潤36一切都將過去，只有品牌永存品牌擴(kuò)張是利潤倍增器，是為企業(yè)實現(xiàn)超額贏利而架起的一座金橋。消費者的心智資源是取之不盡的利潤源泉37五糧液模式五糧液一年賣48萬噸白酒，白酒行業(yè)第二名賣不到8萬噸，最有名的茅臺賣不到6000噸。那么，它為什么能賣這么多？我給它的案例起了一個名字，就叫品牌聯(lián)盟，用品牌聯(lián)盟這樣一種商業(yè)模式進(jìn)行市場運作。也就是說五糧液集團(tuán)自有的品牌最有名的就是兩個，一個是五糧液，這是最高檔的；還有一個尖莊，這是低檔的?，F(xiàn)在它吸收了別人的品牌，比方說湖南酒業(yè)公司注冊的瀏陽河加盟算它的分品牌。北京的京酒是北京酒業(yè)公司注冊的品牌，也加盟到它那里。五糧醇、金六福都不是它注冊的，加盟到五糧液。那么加盟的方法是什么？第一，加盟成為五糧液的分品牌；第二，這個牌子的廣告是注冊者做；第三，誰做廣告誰做總經(jīng)銷。那么五糧液干什么？五糧液就給它灌酒，不管是什么牌子，酒都是我五糧液給你灌，這就起了兩個作用：第一，因為大家都知道酒都是五糧液的，質(zhì)量有保證，所以就暢銷。第二，五糧液的效益是什么？做好酒和壞酒不是分著做的，它有上等、中等、下等，過去只是把五糧液這個上等的賣出去了，剩下的中等、下等都按照最廉價的價格賣了，所以它的效益損失很大?，F(xiàn)在，每一個檔次都有相應(yīng)的品牌了，就是每個檔次的酒質(zhì)量都產(chǎn)生了相應(yīng)的效益。然后，廣告人家做，五糧液不承擔(dān)風(fēng)險；總經(jīng)銷別人去做，它也不負(fù)責(zé)營銷。但是，別人做金六福的廣告，做瀏陽河的廣告，都等于給五糧液做廣告，順便把五糧液品牌托起來了。迪士尼通過品牌形象分類授權(quán)推出衍生產(chǎn)品，實現(xiàn)廣告宣傳本錢的最低化38五糧液酒增加用戶金六福其它酒瀏洋河其它酒五糧液模式39三、商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略，解決的是商業(yè)模式向何處去的方向問題?？晒┻x擇的戰(zhàn)略有二種：一種是“價格競爭戰(zhàn)略〞，一種是“差異化戰(zhàn)略〞?！皟r格競爭戰(zhàn)略〞指的是積極地參與競爭，向?qū)κ职l(fā)起攻擊，通過與競爭對手割喉殺價、血腥拼搏，試圖跨越對手，解決競爭，然后取而代之，成為市場中的老大；“差異化戰(zhàn)略〞是擺脫既有市場競爭者，不與競爭者競爭，開創(chuàng)全新市場空間或領(lǐng)域，在新的戰(zhàn)場中將競爭者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面，單獨悠悠地身處一片嶄新的天地之中。“價格競爭戰(zhàn)略〞是以競爭為核心，“差異化戰(zhàn)略〞那么是以差異化為核心。毫無疑問，明智的決策者應(yīng)該是選擇“差異化戰(zhàn)略〞。40發(fā)現(xiàn)市場空隙占領(lǐng)市場空隙擴(kuò)大市場空隙獨占市場空隙“差異化戰(zhàn)略〞的要義:就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個市場縫隙，擴(kuò)大這個市場縫隙，最后獨占這個市場縫隙。商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略41商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略市場縫隙有許多種，有模式縫隙、產(chǎn)品縫隙、技術(shù)縫隙、人群縫隙、行業(yè)縫隙、品牌形象縫隙、地域縫隙、渠道縫隙、包裝縫隙、需求縫隙、標(biāo)準(zhǔn)縫隙等等。蒙牛發(fā)現(xiàn)包裝縫隙金六福發(fā)現(xiàn)喜慶市場縫隙喜之郎發(fā)現(xiàn)果凍市場縫隙42對于商家來說，差異化的手段很多，有融資模式的差異化、管理模式的差異化、贏利模式的差異化、產(chǎn)品供給模式的差異化、擴(kuò)張模式的差異化、產(chǎn)業(yè)鏈整合模式差異化、營銷模式的差異化；營銷模式的差異化又包含企業(yè)品牌差異化、經(jīng)營產(chǎn)品差異化、企業(yè)定位差異化、效勞〔售前、售中、售后〕差異化、品牌傳播差異化和銷售策略差異化等等。建立“壁壘〞的手段也很多，包括模式壁壘、品牌壁壘、技術(shù)壁壘、資金壁壘、政策壁壘、區(qū)域壁壘、渠道壁壘等等。“差異化戰(zhàn)略〞下的商業(yè)模式競爭策略，解決的是如何去的方法問題。也有兩種：一種是“差異化〞的競爭策略，一種是建立“壁壘〞的競爭策略。差異化的本質(zhì)就是創(chuàng)新—人無我有，人有我優(yōu)。商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略43企業(yè)間的競爭恰如自然界中的不同生物種之間的競爭，弱者之所以能夠生存繁衍，是因為它們與強(qiáng)者的生存空間不完全重合，即有各自的“生存空間〞?！?企業(yè)競爭戰(zhàn)略?44一.自然生存空間(縫隙生存空間)“大廠遺漏我們檢，大廠缺失的我們補(bǔ)，大廠不做的我們做〞二.空白生存空間當(dāng)前一代產(chǎn)品開始衰退，后一代產(chǎn)品尚未投入之時，市場往往出現(xiàn)“戰(zhàn)略空白〞－“空白小生位〞日本索尼在晶體管還沒有取代電子管時，在美國幾家大公司仍沉溺于豪華超外插式收音機(jī)的高超生產(chǎn)技藝，沒有立刻轉(zhuǎn)產(chǎn)晶體管收音機(jī)時，索尼只用萬美元買下“貝爾實驗室〞的技術(shù)專利，推出便攜式半導(dǎo)體收音機(jī)，與市場上同功能的電子管收音機(jī)相比，重量不到起1/5，本錢不到1/3。三年后，索尼占領(lǐng)了美國低檔收音機(jī)市場，又過了五年，日本占領(lǐng)了全世界的收音機(jī)市場．三.協(xié)作生存空間日本豐田公司一次發(fā)包的企業(yè)就有248家，這248家還要向4000多家企業(yè)二次發(fā)包．日本松下電器由協(xié)作生產(chǎn)的零部件達(dá)80%以上．“協(xié)作小系統(tǒng)〞四.專利生存空間擁有獨特技術(shù)和生產(chǎn)技藝的企業(yè)，可以運用工業(yè)產(chǎn)權(quán)來防止大企業(yè)染指自己的專有知識，向自己的產(chǎn)品市場滲透，從而在法律制度的保護(hù)下形成有利于企業(yè)成長的“專利小生位〞．五.潛存生存空間在我們的現(xiàn)實生活中,常有一些只得到局部滿足,根本未得到滿足或正在孕育既將形成的社會需求.需求盲點-----“潛在小生位〞45在競爭中的四種不同地位企業(yè)的競爭策略市場領(lǐng)導(dǎo)者市場挑戰(zhàn)者市場追隨者市場補(bǔ)缺者〔滲透〕利潤乘數(shù)模式產(chǎn)品金字塔模式行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式搶占先機(jī)模式大客戶挖掘模式戰(zhàn)略聯(lián)盟模式差異化構(gòu)建模式跟進(jìn)尾隨模式專業(yè)聚焦模式虛擬經(jīng)營模式乘隙插足模式利基生存模式千鳥傍鱷魚模式4647行業(yè)集中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%時間第一階段開創(chuàng)第二階段規(guī)模第三階段專營第四階段聯(lián)盟鐵路電信公用事業(yè)保險航空運輸銀行釀酒藥品化學(xué)飯店與快餐紙漿與紙鋼鐵制造食品橡膠與輪胎制造玩具零售卡車制造航天工業(yè)飛機(jī)制造造船自動控制國防煙草鞋業(yè)軟飲料國內(nèi)文具制造業(yè)行業(yè)整合生命周期曲線10-30%15-45%35-70%70-90%471.商業(yè)模式轉(zhuǎn)型是歷史開展的必然趨勢2.商業(yè)模式的改造路徑商業(yè)模式的定義商業(yè)模式的組成商業(yè)模式的價值創(chuàng)造形態(tài)四、商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型及改造路徑全球管理開展軌跡商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論根底481.商業(yè)模式轉(zhuǎn)型是歷史開展的必然趨勢全球管理開展軌跡商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的理論根底49上世紀(jì)80年代實施公司組織重組〔EOR〕組織重組是組織對組織內(nèi)部架構(gòu)的重新安排以適應(yīng)公司新的戰(zhàn)略需要.通常的組織重組包括組織機(jī)構(gòu)的重新組合、增減、拆并等.另外由于新的管理系統(tǒng)的引入通常也會引發(fā)組織重組已適應(yīng)新的流程.組織重組是組織不斷適應(yīng)環(huán)境和對為未來環(huán)境變化的前驅(qū)性準(zhǔn)備.面對動亂變化的組織環(huán)境以及越來越加劇的不確定性,敏捷、柔性、高效的組織結(jié)構(gòu)是每一個組織追求的目標(biāo).健全、完善的組織設(shè)計是企業(yè)運行的基石，合理的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計能夠提高組織運行效率，減少部門間協(xié)調(diào)工作量，進(jìn)而迅速有效地組織資源滿足市場需求。

全球企業(yè)管理開展軌跡50整合的原那么組織架構(gòu)設(shè)計原那么程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的原那么彈性的原那么效率的原那么組織架構(gòu)設(shè)計原那么全球企業(yè)管理開展軌跡5190年代實施業(yè)務(wù)流程再造〔BPR〕“BPR是對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程作根本性的思考和徹底重建，其目的是在本錢、質(zhì)量、效勞和速度等方面取得顯著的改善，使得企業(yè)能最大限度地適應(yīng)以顧客(Customer)、競爭(Competition)、變化(Change)為特征的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營環(huán)境〞。在管理學(xué)界號稱是繼全面質(zhì)量管理后的第二次革命。全球企業(yè)管理開展軌跡522000年后實施商業(yè)模式轉(zhuǎn)型(再造)(BusinessModelTransformation，BMT)成長型、變革型、國際化型據(jù)報道,IBM公司日前在紐約發(fā)布了2006年全球商業(yè)領(lǐng)袖情況調(diào)查報告.報告結(jié)果顯示,由于商業(yè)競爭劇烈,市場壓力增大,全球65%的大公司總裁方案未來兩年內(nèi)對公司進(jìn)行全面改組,希望通過新的商業(yè)模式和管理手段保障企業(yè)持續(xù)開展全球企業(yè)管理開展軌跡53商業(yè)模式改造途徑通過量的增長擴(kuò)展現(xiàn)有商業(yè)模式根本改變商業(yè)模式通過兼并增加新模式在新領(lǐng)域復(fù)制成功模式更新已有商業(yè)模式的獨特性公司治理公司組織業(yè)務(wù)流程角色定位組織考核公司制度開掘現(xiàn)有能力，增加新的商業(yè)模式商業(yè)模式的改造路徑54商業(yè)模式的改造路徑1、重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和效勞顧客需求不斷發(fā)生變化企業(yè)根據(jù)這種變化重新定義顧客，選擇新的細(xì)分顧客，提供特別的、更新的、更快的、更全的產(chǎn)品和效勞給顧客，可以幫助企業(yè)更好的適應(yīng)顧客需求，獲取潛在的利潤，從根本上創(chuàng)新的商業(yè)模式。如中國民營航空公司—春秋航空，避開了與大航空公司的競爭，作出了特別的顧客定義，抓住了觀光度假旅客和中低收入商務(wù)旅客的需求，僅僅對顧客提供最根本的效勞，如在飛機(jī)上僅提供一瓶免費的礦泉水等，以此來實現(xiàn)降低機(jī)票價格“省之于旅客，讓利于旅客〞，創(chuàng)造了國內(nèi)唯一的“廉價航空〞商業(yè)模式。既要區(qū)分顧客與顧客之間的需求不同,也要注意顧客自身需求的變化;通過發(fā)現(xiàn)生活方式的改變來獲取商機(jī).它是顧客基于個人生活需要而采取的一系列消費觀念,包括觀念、習(xí)慣、友誼、情感等。我們不再要細(xì)分顧客，而是需要細(xì)分生活方式；或者說，企業(yè)將不再是通過細(xì)分顧客發(fā)現(xiàn)商機(jī)，而是通過發(fā)現(xiàn)生活方式的改變來獲取商機(jī)。552.改變提供產(chǎn)品/效勞的路徑改變提供產(chǎn)品/效勞的路徑,就是改變分銷渠道，例如戴爾消除了分銷商的環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了直銷的商業(yè)模式。戴爾通過、郵件、互聯(lián)網(wǎng)以及面對面與顧客直接接觸，根據(jù)顧客的要求定制電腦。通過直接接觸，特別是互聯(lián)網(wǎng)，戴爾能夠掌握第一手的顧客需求和反響信息，為顧客提供“一對一〞的效勞。圍繞直銷，戴爾打造了整合采購、裝配、輸出的高效的運轉(zhuǎn)鏈條，將電腦動到顧客手中。戴爾的直銷，去除了中間商賺去的利潤，極大地降低了本錢，取得了巨大的競爭優(yōu)勢?；诠I(yè)時代的、固定的、標(biāo)準(zhǔn)的、模式化的產(chǎn)品或效勞無法滿足現(xiàn)代消費個性化的需求，而基于信息與知識時代的、開放的、包容的、具有個性化選擇功能的“解決方案〞才能滿足現(xiàn)代個性化的需求。因此，從現(xiàn)在開始至未來，企業(yè)的產(chǎn)品將是一個或一種“解決方案〞即企業(yè)的產(chǎn)品將不再是有形的實物或完整的效勞，而只能也必將是基于個體的、個性化生活方式的“解決方案〞商業(yè)模式的改造路徑563、改變收入模式連鎖快餐企業(yè)—麥當(dāng)勞，令人驚訝地有90%的收入來源于房地產(chǎn)，麥當(dāng)勞將租來的房產(chǎn)轉(zhuǎn)租給加盟店，通過賺取租金差額來獲得大量的利潤，改變交易方式可以考慮：是否采用信用交易，是否實行競標(biāo)等；計費方法方面比方選擇不同的計費單位，是否分期付款，折扣，捆綁定價等。GOOGLE創(chuàng)造了“