某保險(xiǎn)公司KPI指標(biāo)介紹、績效分析及報(bào)表管理-培訓(xùn)課件

KPI指標(biāo)介紹、績效分析及報(bào)表管理1課程目標(biāo)準(zhǔn)確了解KPI指標(biāo)定義及指標(biāo)基準(zhǔn)值；清晰了解KPI指標(biāo)的含義及相互關(guān)系；學(xué)會(huì)如何表達(dá)績效表現(xiàn)的問題；了解KPI指標(biāo)的計(jì)分規(guī)那么了解KPI報(bào)表制作2課程大綱一、KPI指標(biāo)介紹1-1.KPI的定義及功能1-2.驅(qū)動(dòng)業(yè)績指標(biāo)因素1-3.營銷業(yè)務(wù)開展公式1-4.KPI指標(biāo)的定義1-5.KPI指標(biāo)的基準(zhǔn)值1-6.KPI指標(biāo)排名計(jì)分規(guī)那么3課程大綱二、績效表現(xiàn)分析2-1.問題的定義2-2.解決問題的過程2-3.確認(rèn)問題的原那么2-4.如何表達(dá)績效表現(xiàn)的問題4課程大綱三、報(bào)表制作51-1.KPI的定義及功能？KPI即是關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)管理，它是會(huì)報(bào)管理中重要的環(huán)節(jié)；KPI管理具有三大根本功能：分析與方案匯報(bào)與指導(dǎo)透明、公平的考評(píng)6目標(biāo)管理與KPI指標(biāo)系統(tǒng)KPI是分析分析看差距差距產(chǎn)壓力壓力變動(dòng)力動(dòng)力促行動(dòng)行動(dòng)改現(xiàn)狀目標(biāo)是航標(biāo)目標(biāo)是標(biāo)準(zhǔn)

差距KPI指標(biāo)系統(tǒng)目標(biāo)管理7首年保費(fèi)人均保費(fèi)業(yè)務(wù)員人數(shù)月初正式人數(shù)本月轉(zhuǎn)正人數(shù)本月試用未轉(zhuǎn)正人數(shù)本月脫落人數(shù)+×+-活動(dòng)率人均產(chǎn)能×有效人均件數(shù)件效保費(fèi)×1-2.驅(qū)動(dòng)業(yè)績指標(biāo)因素分析8對(duì)象：全員內(nèi)容：活動(dòng)管理及市場(chǎng)企劃推動(dòng)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模增員率提高活動(dòng)率人均件數(shù)組數(shù)持證率轉(zhuǎn)正率提高有效人力增長優(yōu)化組織架構(gòu)人數(shù)活動(dòng)量管理對(duì)象：新人內(nèi)容：轉(zhuǎn)正賽及代理人考試對(duì)象：正式以上內(nèi)容：八一風(fēng)暴賽及主任晉升對(duì)象：績優(yōu)人員內(nèi)容：分紅及投連星級(jí)達(dá)標(biāo)9營業(yè)部五星達(dá)標(biāo)指標(biāo)人均件數(shù)月活動(dòng)率營業(yè)組數(shù)人員規(guī)模保費(fèi)規(guī)模月增員率月轉(zhuǎn)正率持證率品質(zhì)指標(biāo)營業(yè)部星級(jí)達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部育成新部享受指標(biāo)回算，營業(yè)組不享受；10營業(yè)部五星達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)11活動(dòng)率人力人均產(chǎn)能銷售業(yè)績1-3.營銷業(yè)務(wù)開展公式1經(jīng)理12人力：增才、選才、育才、留才、用才活動(dòng)率：1.差勤管理2.市場(chǎng)活動(dòng)〔工作日志、銷售活動(dòng)、記錄表〕人均產(chǎn)能：1.活動(dòng)量管理〔V·P·C〕2.輔導(dǎo)〔陪同拜訪、觀察〕3.訓(xùn)練〔早會(huì)經(jīng)營、角色扮演、案例談?dòng)?、商品組合〕4.鼓勵(lì)〔物質(zhì)、榮譽(yù)、目標(biāo)、激能〕業(yè)績＝人力×活動(dòng)率×人均產(chǎn)能×1-3.營銷業(yè)務(wù)開展公式113活動(dòng)率人力有效人均件數(shù)銷售業(yè)績件均保費(fèi)1-3.營銷業(yè)務(wù)開展公式2主任14人力：增才、選才、育才、留才、用才活動(dòng)率：1.差勤管理2.市場(chǎng)活動(dòng)〔工作日志、銷售活動(dòng)、記錄表〕3.訓(xùn)練手段有效人均件數(shù)：1.活動(dòng)量管理〔V·P·C〕2.銷售技巧件均保費(fèi)：1.商品組合〔附加險(xiǎn)種〕2.銷售導(dǎo)向業(yè)績＝人力×活動(dòng)率×有效人均件數(shù)×件均保費(fèi)1-3.營銷業(yè)務(wù)開展公式215成交率拜訪量件均保費(fèi)銷售業(yè)績1-3.營銷業(yè)務(wù)開展公式3業(yè)務(wù)員161-3.營銷業(yè)務(wù)開展公式3業(yè)績＝拜訪量×平均成交率×件均保費(fèi)×其中：拜訪客戶數(shù)量取決于業(yè)務(wù)員的態(tài)度A與習(xí)慣H，平均成交率取決于業(yè)務(wù)員的知識(shí)K與技能S，件均保費(fèi)取決于業(yè)務(wù)員的知識(shí)與技能。17業(yè)績=件數(shù)*件均保費(fèi)=人力*人均保費(fèi)=人力*活動(dòng)率*人均產(chǎn)能=人力*活動(dòng)率*有效人均件數(shù)*件均保費(fèi)=拜訪量*平均成交率*件均保費(fèi)……總結(jié)：營業(yè)單位業(yè)績公式181-4.KPI指標(biāo)的定義活動(dòng)率人力人均產(chǎn)能銷售業(yè)績19人力上線指標(biāo)增員率=本月新進(jìn)人數(shù)/本月月初總?cè)藬?shù)

3個(gè)月轉(zhuǎn)正率=前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)

6個(gè)月轉(zhuǎn)正率=前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)增員率反映出營業(yè)單位增員的能力，轉(zhuǎn)正率反映出營業(yè)單位增員的有效性;20案例分析：一季度各部人力指標(biāo)上線分析21人力下線指標(biāo)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)

6個(gè)月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)

12個(gè)月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)脫落率、留存率反映出是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。22案例分析：一季度各部人力指標(biāo)下線分析231-4.KPI指標(biāo)的定義活動(dòng)率人力人均產(chǎn)能銷售業(yè)績24活動(dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力/報(bào)告期平均人力合格率=報(bào)告期合格人力〔標(biāo)保2000元〕/報(bào)告期平均人力注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率〞、“正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率〞例如：5月份實(shí)動(dòng)人力180人，而本月平均人力200人，那么：5月份活動(dòng)率=180/200=90%； 活動(dòng)率上下反映出部門的活動(dòng)情況，合格率上下反映出部門的有效活動(dòng)情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；效率指標(biāo)25案例分析：一季度各部月均活動(dòng)率分析261-4.KPI指標(biāo)的定義活動(dòng)率人力人均產(chǎn)能銷售業(yè)績27

產(chǎn)能指標(biāo)人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo);人均產(chǎn)能是反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)表達(dá)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期平均人力例如：10月份完成FYP500萬元，10月份平均人力1000人，那么：10月份人均FYP=500萬元/1000=5000元/人

人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力例如：10月份完成FYP500萬元，10月份實(shí)動(dòng)人力800人，那么：10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人28指標(biāo)名稱健康異常危險(xiǎn)人均件數(shù)≥32.7～3＜2.7試用＞1.51.3～1.5＜1.3正式≥43.6～4＜3.6人均FYP≥40003200～4000＜3200試用≥15001350～1500＜1350正式≥55005000～5500＜5000活動(dòng)率≥75%67%～75%＜67%試用≥67%67%～60%＜60%正式≥80%72%～80%＜72%正式比例≥60%54%～60%＜54%1-5.KPI指標(biāo)的基準(zhǔn)值29指標(biāo)名稱健康異常危險(xiǎn)計(jì)劃完成率≥100%90%～100%＜90%人均件數(shù)≥32.7～3＜2.7人均FYC≥600540～600＜540人均FYP≥40003200～4000＜3200活動(dòng)率≥75%67%～75%＜67%合格率≥40%36%～40%＜36%增員率≥8%6%～8%＜6%3個(gè)月轉(zhuǎn)正率≥30%27%～30%＜27%6個(gè)月轉(zhuǎn)正率≥35%31%～35%＜31%脫落率≤6%6%～8%＞8%6個(gè)月留存率≥45%45%～40%＜40%12個(gè)月留存率≥35%35%～30%＜30%30單項(xiàng)KPI指標(biāo)均采用相對(duì)計(jì)分的方法計(jì)算求得該指標(biāo)的得分，即所有KPI指標(biāo)均設(shè)該指標(biāo)最好的單位的指標(biāo)得分為100分，指標(biāo)最差的單位得分為20分，指標(biāo)平均點(diǎn)的單位得分為60分，其余單位按實(shí)際情況、比例計(jì)算，求出該指標(biāo)之實(shí)際得分。=最好值—平均值指標(biāo)值—平均值

100—60得分—60=平均值—最差值指標(biāo)值—最差值

60—20得分—20中上時(shí)中下時(shí)1-6.KPI指標(biāo)排名計(jì)分規(guī)那么31計(jì)算各部之指標(biāo)得分—標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)

6042***部名稱部門A〔最好〕部門B〔中上〕舉例部門D〔最差〕標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)

10032047550計(jì)算得分〔分〕10062*海口平均部門C〔中下〕44050**344002211020=最好值—平均值指標(biāo)值—平均值

100—60得分—60=平均值—最差值指標(biāo)值—最差值

60—20得分—20中上時(shí)中下時(shí)32二、解決問題的技巧2-1.問題的定義2-2.解決問題的過程2-3.確認(rèn)問題的原那么2-4.如何表達(dá)績效表現(xiàn)的問題33預(yù)期的績效表現(xiàn)與實(shí)際的績效表現(xiàn)之間的差異〔差異=問題〕2-1.問題的定義第一季第二季第三季第四季增員3人增員1人增員2人增員2人預(yù)期目標(biāo)實(shí)際表現(xiàn)增員2人增員0人少1人少1人少2人〔問題〕8人8人341.確認(rèn)問題A.對(duì)績效差異的初步描述2.分析問題B.重新表達(dá)績效差異情形3.研擬可能解決方法4.挑選最正確解決方法5.將決策化為行動(dòng)A.造成的原因B.支持的事實(shí)C.比照事實(shí)與原因D.以另一種方式重新表達(dá)問題E.績效表現(xiàn)分析重做一次2-2.解決問題的過程352-3.確認(rèn)問題的原那么1、單獨(dú)一個(gè)問題本身可能顯現(xiàn)一種或多種外表的征兆；2、一個(gè)或多個(gè)問題也可能產(chǎn)生同一種外表的征兆；3、根據(jù)任何單一的表象作判斷，通常會(huì)引導(dǎo)我們走向錯(cuò)誤的決策。36100萬=100〔人〕*〔萬〕

=500〔件〕*2000〔元〕

=10000〔準(zhǔn)客戶〕*1/20〔平均成交率〕*2000〔元〕100萬=100人*〔萬〕=500〔件〕*2000〔元〕=5000〔準(zhǔn)客戶〕*1/10〔平均成交率〕*2000〔元〕100萬=100〔人〕*〔萬〕=100〔件〕*10000〔元〕=3000〔準(zhǔn)客戶〕*1/30〔平均成交率〕*10000〔元〕=……...372-4.如何表達(dá)績效表現(xiàn)的問題1、某人目前正在做什么——但不是他應(yīng)該做的事情2、某人目前正在做什么——有哪些事情做得不夠好3、某人目前沒有做什么——但會(huì)設(shè)定他應(yīng)該做的事情38第一，向主任報(bào)告上個(gè)星期完成了什么？第二，這個(gè)星期我決定要完成什么？第三，今天我想和大家分享些什么？第四，我曾容許大家但還沒做到的是什么？每星期一次，直屬的組員開小組會(huì)議，每一個(gè)組員簡(jiǎn)單地報(bào)告一些事項(xiàng)，請(qǐng)大家大聲地念出來，組員報(bào)告的事項(xiàng)是什么？這個(gè)