中梁地產(chǎn)集團(tuán)-營(yíng)銷(xiāo)管理-一線銷(xiāo)售技巧詳解課件

一線銷(xiāo)售技巧目錄報(bào)告框架內(nèi)容七

交流溝通技巧一線銷(xiāo)售技巧1252

價(jià)格談判技巧

3超級(jí)銷(xiāo)售員的啟發(fā)百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況。

“你今天有幾個(gè)顧客？”

“一個(gè)?！?/p>

“只有一個(gè)嗎？賣(mài)了多少錢(qián)的貨呢？”

“5.8萬(wàn)美元?！?/p>

經(jīng)理大為驚奇，要售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說(shuō)：“我先賣(mài)給他一枚釣鉤，接著賣(mài)給他釣竿和釣絲。再問(wèn)他打算去哪里釣魚(yú)，他說(shuō)到南方海岸去。我說(shuō)該有艘小船才方便，于是他買(mǎi)了那艘6米長(zhǎng)的小汽艇。我又說(shuō)他的汽車(chē)也許拖不動(dòng)汽艇，于是我?guī)テ?chē)部，賣(mài)給他一輛大車(chē)?！?/p>

經(jīng)理喜出望外，問(wèn)道：“那人來(lái)買(mǎi)一枚釣鉤，你竟能向他推銷(xiāo)掉那么多東西？”

售貨員答道：“不，其實(shí)是他老婆偏頭痛，他來(lái)為她買(mǎi)一瓶阿斯匹林的。我聽(tīng)他那么說(shuō)，便告訴他：‘這個(gè)周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚(yú)呢？’一個(gè)好的銷(xiāo)售，絕不能是孤立的考慮客戶(hù)單一需求和購(gòu)買(mǎi)意向的，如何打造一個(gè)超級(jí)銷(xiāo)售員，其實(shí)更多的是需要站在客戶(hù)的角度，全方位的綜合考慮和引導(dǎo)對(duì)方的所思所想所需。

4銷(xiāo)售原來(lái)如此簡(jiǎn)單多交流多溝通，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)最重要需求，然后滿(mǎn)足他！

5交流溝通技巧（1）“學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，善用贊揚(yáng)”這兩種溝通技巧，是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)善用贊揚(yáng)★溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真是需求，了解客戶(hù)的真正意圖?！锉葍A聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷(xiāo)售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。

6交流溝通技巧（2）交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的五大基本原則看著客戶(hù)交流◆不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話(huà)時(shí)望著客戶(hù)◆不能一直瞪著客戶(hù)，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容◆不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶(hù)◆微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng)◆用心聆聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)，了解客戶(hù)表達(dá)信息◆注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話(huà)要有變化◆隨著說(shuō)話(huà)內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)◆注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言◆不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶(hù)◆結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意

7交流溝通技巧（3）當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)、表情語(yǔ)信號(hào)、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)，此時(shí)，需要銷(xiāo)售在溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)?？陬^語(yǔ)信號(hào)表情語(yǔ)信號(hào)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)★顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；★詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；★對(duì)售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★詢(xún)問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度；★對(duì)目前自己正住的房子表示不滿(mǎn)；★向售樓員打探交房時(shí)間及可否提前；★聽(tīng)過(guò)售樓員的介紹提出反問(wèn)；★對(duì)公司或樓盤(pán)提出某些異議★顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；★眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么?！镱櫩妥藨B(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；★出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；★拿起房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同之類(lèi)細(xì)看；★開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。★轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。

8補(bǔ)充小知識(shí)◆勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界?！糁褐耍浜峡蛻?hù)說(shuō)話(huà)的節(jié)奏。◆多稱(chēng)呼客戶(hù)的姓名?！粽Z(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。◆多些微笑，從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。日常在于我們的客戶(hù)溝通時(shí)，往往也有很多需要注意的小細(xì)節(jié)和事項(xiàng)，做到以下這些，會(huì)給讓我們的溝通更加順暢。◆與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴感。◆千萬(wàn)別插嘴打斷客戶(hù)的說(shuō)話(huà)?！艉侠砼u(píng)，巧妙稱(chēng)贊。◆勿濫用房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。◆學(xué)會(huì)使用幽默語(yǔ)言。目錄報(bào)告框架內(nèi)容七

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價(jià)格談判技巧

價(jià)格談判技巧（1）不要掉入“價(jià)格陷阱”——客戶(hù)買(mǎi)房時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多銷(xiāo)售員往往直接地告訴客戶(hù)答案，推銷(xiāo)過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶(hù)很可能對(duì)房子價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。置業(yè)顧問(wèn)小王有客戶(hù)進(jìn)門(mén)熱情的上去招呼，結(jié)果客戶(hù)一進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“你這多少錢(qián)一平米？”銷(xiāo)：“我們這高層9000元/平米。”客：“價(jià)格這么貴呀，我再到別家比較一下?！变N(xiāo)：“……”（沒(méi)有溝通的機(jī)會(huì)了）

例

11價(jià)格談判技巧（2）如何化解“價(jià)格陷阱”——

1、先談價(jià)值再談價(jià)格當(dāng)客戶(hù)與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)它的理由，以及可給客戶(hù)帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶(hù)的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶(hù)糾纏，往往會(huì)被客戶(hù)用“買(mǎi)不起”或“太貴了”拒絕！置業(yè)顧問(wèn)小李有客戶(hù)進(jìn)門(mén)熱情的上去招呼，結(jié)果客戶(hù)一進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“你這多少錢(qián)一平米？”置業(yè)顧問(wèn)：“您看我先具體給你介紹一下房子，方方面面看過(guò)后，你再比較下價(jià)格，你看怎么樣”客戶(hù)：“那好你先給我介紹一下吧”。置業(yè)顧問(wèn)詳細(xì)生動(dòng)的給客戶(hù)介紹項(xiàng)目的地理位置、周邊配套，小區(qū)總體情況、小區(qū)內(nèi)部配套、物業(yè)管理、小區(qū)的品質(zhì)、周邊競(jìng)品的情況等。

例

12價(jià)格談判技巧（2）如何化解“價(jià)格陷阱”——

2、分解價(jià)格集合賣(mài)點(diǎn)

在與客戶(hù)討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶(hù)買(mǎi)房當(dāng)作“買(mǎi)生活方式”來(lái)推銷(xiāo)。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買(mǎi)成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶(hù)灌輸、并讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買(mǎi)房子值！所以，賣(mài)點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！置業(yè)顧問(wèn)：“我們小區(qū)位于城市住宅核心，周邊的學(xué)校、醫(yī)院、菜場(chǎng)、超市等商業(yè)配套一盡俱全，首先這樣的位置是不可復(fù)制的。再來(lái)我們社區(qū)打造的是高端住宅的設(shè)計(jì)理念，而且小區(qū)內(nèi)配有全齡化的設(shè)施，為您和家人的生活休閑提供一個(gè)好去處”客戶(hù)：“聽(tīng)著還不錯(cuò)，具體有哪些呢？”

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13價(jià)格談判技巧（2）如何化解“價(jià)格陷阱”——

3、成本核算公開(kāi)利潤(rùn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)東西，一般最大的心理障礙就是——擔(dān)心買(mǎi)貴了、買(mǎi)虧了。所以在集中說(shuō)明樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)感到物有所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻?hù)公開(kāi)項(xiàng)目“利潤(rùn)”，和客戶(hù)算“成本帳”，能打消客戶(hù)疑慮，讓客戶(hù)覺(jué)得售樓員為人坦誠(chéng)，從而促使客戶(hù)愉快簽單。當(dāng)然，這里所說(shuō)的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！置業(yè)顧問(wèn)：“您看我們小區(qū)的土地是在2018年拍的，當(dāng)時(shí)的土拍價(jià)450萬(wàn)/畝，算下來(lái)分?jǐn)偟矫科矫?800平米，加上建安、人員、廣告推廣、稅費(fèi)等成本，合計(jì)算下來(lái)我們每平米成本就算到了6800，這樣再來(lái)看我們的均價(jià)7500元/平米還多嗎，更何況您買(mǎi)的這套價(jià)格才7000元/平米,相當(dāng)于成本價(jià)購(gòu)買(mǎi)。而且最近我們周邊剛拍出的土地都達(dá)到一畝650萬(wàn)了，明年的這個(gè)時(shí)候您這套價(jià)格比他們的成本都低好多，您再猶豫又要多出好多錢(qián)?！笨蛻?hù)：“是不貴，你給我詳細(xì)算一下我要首付最低多少錢(qián)？”

例

14價(jià)格談判技巧（2）如何化解“價(jià)格陷阱”——

4、幫客戶(hù)算賬做對(duì)比分析★一算綜合性?xún)r(jià)比帳；★二算樓盤(pán)投資增值帳；★三算該買(mǎi)大還是買(mǎi)小帳；★四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比分析置業(yè)顧問(wèn)：“您看我們的小五層洋房130平米產(chǎn)品，他的公攤小，面積也適中，而且四室兩廳兩衛(wèi)的結(jié)構(gòu)滿(mǎn)足您家庭所有功能所需。而您在XX小區(qū)看的那套，房型也挺好，但是他是155的高層，兩套房比起來(lái)實(shí)際的套內(nèi)使用面積是差不多的。而且雖然他的單價(jià)比我們這套低500元/平米，但是總價(jià)比這套高許多。而且洋房產(chǎn)品在市場(chǎng)上現(xiàn)在是非常稀缺的，無(wú)論是生活品質(zhì)還是居住體驗(yàn)感都不是高層產(chǎn)品所能相比的，這樣總價(jià)不高的小面積洋房以后放到二手房市場(chǎng)也是非常緊俏的，未來(lái)的升值空間也是與高層不能相比較的，”客戶(hù)：“是挺不錯(cuò)的，你給我詳細(xì)算一下我要首付多少錢(qián)？”

例

15價(jià)格談判技巧（3）步步為營(yíng)逐漸引誘有禮有節(jié)不卑不亢把握機(jī)會(huì)及時(shí)出手★談判是一場(chǎng)策劃——要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行★談判不能太快——不要將底牌一下全拋出問(wèn)題要一個(gè)個(gè)逐步解決★談判是一場(chǎng)陷阱游戲——故意設(shè)些“善意陷阱”注意誘導(dǎo)客戶(hù)“就范”★尊重客戶(hù)——有原則地尊重、得體地尊重認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)和抱怨★堅(jiān)持原則——保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán)政策性東西不要一步到位拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主原則問(wèn)題不模糊、認(rèn)真講解。★善于識(shí)別成交機(jī)會(huì)——時(shí)機(jī)：語(yǔ)言、表情、姿態(tài)★巧法、妙語(yǔ)促成交——要注意不斷總結(jié)成交策略掌握促進(jìn)成交的談話(huà)技巧適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交

談判技巧之口訣

16小常識(shí)：“兩點(diǎn)式”談話(huà)法√×

回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì)原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話(huà)法，這是在與客戶(hù)談判時(shí)，一般只向客戶(hù)提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。例2●“您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房？”●“您買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件×××產(chǎn)品?！?/p>

◎客：“請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳70平米左右的房子嗎？”■銷(xiāo)：“沒(méi)有?！崩?●銷(xiāo)：“我們現(xiàn)在有58平米的一室一廳和80平米的兩室兩廳，戶(hù)型都不錯(cuò)，面積也適合您”

17小常識(shí)：不同客戶(hù)的接待洽談方式高效率有耐心鎮(zhèn)定自如以退為進(jìn)真誠(chéng)關(guān)心果斷干脆細(xì)致＋愛(ài)心神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶(hù)素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶(hù)易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶(hù)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶(hù)性格豪爽、依賴(lài)性強(qiáng)的客戶(hù)缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶(hù)年老較大、需要幫助的客戶(hù)銷(xiāo)售日常面對(duì)的客戶(hù)千差萬(wàn)別，這時(shí)候就需要我們針對(duì)不同的客戶(hù)，迅速采取相應(yīng)的接待洽談方式，因材施教。

18小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題細(xì)節(jié)決定成敗，一個(gè)好的銷(xiāo)售在日常與客戶(hù)洽談時(shí)，打動(dòng)對(duì)方的，往往就是某一個(gè)細(xì)節(jié)。◆具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象，一言一行要面帶微笑。

◆

仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話(huà)。

◆客戶(hù)問(wèn)的每一句話(huà)，回答前要先想想，客戶(hù)是什么目的？

◆顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。

◆不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶(hù)爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定?！舨灰鋱?chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話(huà)題?！粢\(yùn)用贊美、贊美、再贊美！

◆要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明?！糇霎a(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。

◆理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)?！糁v案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。◆充滿(mǎn)自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！

19注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷(xiāo)售習(xí)慣千里之堤毀于蟻穴，不好的銷(xiāo)售習(xí)慣，可能會(huì)讓之前做的所有努力都成為無(wú)用功。因此，在洽談時(shí)要盡量規(guī)避不良銷(xiāo)售習(xí)慣?！粞哉剛?cè)重講道理