世界各國商務(wù)談判的風(fēng)格課件

第八章

世界各國商務(wù)談判的風(fēng)格目錄6文化差異與談判風(fēng)格的形成123亞洲的商務(wù)談判風(fēng)格美洲的商務(wù)談判風(fēng)格歐洲的商務(wù)談判風(fēng)格4歐洲的商務(wù)談判風(fēng)格5大洋洲的商務(wù)談判風(fēng)格一、國際商務(wù)談判的跨文化特征國際商務(wù)談判具有跨文化談判的特征。所謂跨文化談判，指的是不同國家、民族之間的談判，也包括不同政治制度、意識(shí)形態(tài)之間的談判。二、文化差異對(duì)談判思維的影響思維方式作為一種長(zhǎng)期的文化積淀，潛移默化地影響著人們的社會(huì)生活。在國際商務(wù)談判中，對(duì)策略的運(yùn)用與變化，就是雙方思維能力的較量。第一節(jié)文化差異與談判風(fēng)格的形成三、談判風(fēng)格（一）研究談判風(fēng)格的目的1．營(yíng)造良好的談判氣氛2．為談判策略提供依據(jù)3．有助于提高談判水平（二）文化差異對(duì)談判風(fēng)格的影響1．平等觀念對(duì)談判風(fēng)格的影響2．時(shí)間觀念對(duì)談判風(fēng)格的影響3．個(gè)人意識(shí)與群體意識(shí)對(duì)談判風(fēng)格的影響4．利益意識(shí)、法律意識(shí)和關(guān)系意識(shí)對(duì)談判風(fēng)格的影響第一節(jié)文化差異與談判風(fēng)格的形成一、中國商人的談判風(fēng)格（一）注重禮節(jié)（二）含蓄內(nèi)斂（三）注重關(guān)系（四）時(shí)間觀念不強(qiáng)（五）善于把握原則性和靈活性第二節(jié)亞洲的商務(wù)談判風(fēng)格二、日本商人的談判風(fēng)格（一）具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，注重集體決策（二）等級(jí)觀念根深蒂固（三）講究禮儀，要面子（四）注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系（五）有耐心，不輕易妥協(xié)第二節(jié)亞洲的商務(wù)談判風(fēng)格三、韓國商人的談判風(fēng)格（一）在談判前周密準(zhǔn)備、胸有成竹（二）注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛（三）注重談判策略和技巧（四）過于敏感第二節(jié)亞洲的商務(wù)談判風(fēng)格四、東南亞、南亞商人的談判風(fēng)格（一）印度尼西亞商人的談判風(fēng)格（二）新加坡商人的談判風(fēng)格（三）泰國商人的談判風(fēng)格（四）印度商人的談判風(fēng)格第二節(jié)亞洲的商務(wù)談判風(fēng)格五、阿拉伯商人的談判風(fēng)格（一）比較注重信譽(yù)、講交情（二）談判節(jié)奏緩慢（三）重視談判的早期階段（四）注重集思廣益（五）找代理商十分關(guān)鍵（六）熱情好客（七）談判目標(biāo)層次鮮明（八）殺手锏：IBM第二節(jié)亞洲的商務(wù)談判風(fēng)格六、猶太商人的談判風(fēng)格猶太人的談判方式和風(fēng)格與一般常見的談判風(fēng)格截然不同。他們有著堪稱卓越的談判戰(zhàn)略和談判觀念，恰到好處地將機(jī)智、幽默及風(fēng)趣穿插其間，往往能把一次極為困難的談判處理得盡善盡美。猶太人精明能干，對(duì)于交易條件比較苛刻，且很難討價(jià)還價(jià)。猶太人在進(jìn)行談判時(shí)，態(tài)度非常明確，如果對(duì)方提出的條件無法接受，他們會(huì)明白地告訴你“不能接受”。在雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，猶太人會(huì)非常認(rèn)真、嚴(yán)肅和誠懇，但并不意味著他們會(huì)輕易承認(rèn)自己有失誤的地方，除非對(duì)方找出證據(jù)。第二節(jié)亞洲的商務(wù)談判風(fēng)格一、美國商人的談判風(fēng)格（一）自信心強(qiáng)，自我感覺良好（二）講究實(shí)際，注重利益（三）熱情坦率，性格外向（四）重合同，法律觀念強(qiáng)（五）注重時(shí)間效率（六）全盤平衡，面面俱到（七）談判風(fēng)格幽默第三節(jié)美洲的商務(wù)談判風(fēng)格第三節(jié)美洲的商務(wù)談判風(fēng)格二、加拿大商人的談判風(fēng)格加拿大居民大多是英國和法國移民的后裔，在加拿大從事對(duì)外貿(mào)易的商人也主要是英國后裔和法國后裔。和他們談生意時(shí)，首先應(yīng)注意他們的不同特點(diǎn)。英國裔商人比較保守，重視信用，而且英國裔商人商談時(shí)喜歡設(shè)關(guān)卡，一般不會(huì)爽快地答應(yīng)對(duì)方提出的條件和要求，所以從開始到價(jià)格確定這段時(shí)間的商談是頗費(fèi)腦筋的。對(duì)此，要有耐心，急于求成往往辦不好事情。不過，一旦簽訂契約，違約的事情很少出現(xiàn)。法國裔商人剛開始接觸時(shí)非常和藹可親、平易近人，款待也很客氣和大方，但坐下來談到實(shí)際問題時(shí)就判若兩人，講話慢吞吞、難以捉摸，因此要談出結(jié)果頗需耐心，即使簽約后也仍然使人存有一種不安感。三、拉丁美洲商人的談判風(fēng)格（一）自尊心強(qiáng)（二）悠閑恬淡，注重感情（三）不喜歡妥協(xié)，注重真誠與個(gè)人（四）談判節(jié)奏緩慢，時(shí)間利用率低（五）不重視合同第三節(jié)美洲的商務(wù)談判風(fēng)格一、英國商人的談判風(fēng)格（一）不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系（二）保守、傳統(tǒng)、深層次的等級(jí)觀念（三）注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度（四）談判穩(wěn)健，缺乏靈活性（五）不能保證合同的按期履行第四節(jié)歐洲的商務(wù)談判風(fēng)格二、德國商人的談判風(fēng)格（一）重質(zhì)量、重標(biāo)準(zhǔn)（二）講效率（三）談判前準(zhǔn)備充分（四）重合同，守信用（五）時(shí)間觀念強(qiáng)，注重家人團(tuán)聚（六）自信和執(zhí)著，堅(jiān)持己見第四節(jié)歐洲的商務(wù)談判風(fēng)格三、法國商人的談判風(fēng)格（一）堅(jiān)持用法語談判（二）富有情趣和人情味（三）家族企業(yè)多，重視個(gè)人力量（四）時(shí)間觀念不強(qiáng)（五）偏愛橫向式談判（六）思維靈活，手法多樣第四節(jié)歐洲的商務(wù)談判風(fēng)格四、意大利商人的談判風(fēng)格（一）重視個(gè)人力量（二）不遵守約會(huì)時(shí)間（三）注重節(jié)約（四）情緒多變，喜好爭(zhēng)論（五）崇尚時(shí)髦第四節(jié)歐洲的商務(wù)談判風(fēng)格五、北歐商人的談判風(fēng)格（一）講究禮儀（二）對(duì)工作態(tài)度嚴(yán)肅認(rèn)真，談判富有特點(diǎn)（三）重視現(xiàn)代科技（四）喜歡桑拿浴第四節(jié)歐洲的商務(wù)談判風(fēng)格六、俄羅斯商人的談判風(fēng)格（一）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性（二）辦事拖沓（三）對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣（四）擅長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)（五）注重關(guān)系（六）注重禮儀第四節(jié)歐洲的商務(wù)談判風(fēng)格第四節(jié)歐洲的商務(wù)談判風(fēng)格七、東歐商人的談判風(fēng)格與他們談判時(shí)，應(yīng)以尊重為前提，以尊重他們?yōu)榛A(chǔ)，通過一系列尊敬對(duì)方的措施感動(dòng)對(duì)方，換取信任，來促進(jìn)思想的溝通和信息的交流，使談判順利進(jìn)行。談判時(shí)，不要過分懷念傳統(tǒng)，而應(yīng)在珍惜傳統(tǒng)的同時(shí)追求開闊的眼界和更高的利益。對(duì)于各種交易條件，都要權(quán)衡利弊、以利換利。對(duì)已獲得口頭承諾的利益，應(yīng)立即用嚴(yán)格的書面形式明確，確保自己的利益。東歐幾國的民族文化相似，但各具特點(diǎn)。匈牙利人具有東方人的氣質(zhì)，重視信譽(yù)，容易交往；羅馬尼亞人精明、開朗，善于察言觀色和討價(jià)還價(jià)；捷克和斯洛伐克的商人進(jìn)取心強(qiáng)、反應(yīng)敏捷等。一、澳大利亞商人的談判風(fēng)格澳大利亞很重視辦事效率。澳大利亞人講究實(shí)際，通常注重超額利潤(rùn)，提出的建議一般非常接近對(duì)方可接受的水平。他們極不愿意把時(shí)間浪費(fèi)在不能作決定的空談中，也極不愿意在討價(jià)還價(jià)上浪費(fèi)時(shí)間。澳大利亞商人待人隨和，不拘束，也樂于接受招待。第五節(jié)大洋洲的商務(wù)談判風(fēng)格二、新西蘭商人的談判風(fēng)格在商業(yè)活動(dòng)中，他們責(zé)任心很強(qiáng)、注重信譽(yù)。新西蘭人在衣著上比較講究，即使在體育活動(dòng)時(shí)也很注意儀表。新西蘭人進(jìn)行交易基于公平的原則，做生意不討價(jià)還價(jià)，一旦提出一個(gè)價(jià)格就不能變更。第五節(jié)大洋洲的商務(wù)談判風(fēng)格非洲各國內(nèi)部存在許多部族。各部族之間的對(duì)立意識(shí)很強(qiáng)，其族員的思想大都傾向于為自己的部族效力，對(duì)于國家的感情則顯得淡薄。非洲人工作效率低下，辦事能拖就拖，時(shí)間觀念較差。非洲人的權(quán)力意識(shí)很強(qiáng)，每個(gè)擁有權(quán)力的人，哪怕是極小的權(quán)力，都會(huì)利用它索取財(cái)物