定制家居建材電話營銷絕對成交話術(shù)課件

定制家居建材電話營銷成交話術(shù)目錄重要性（家居建材行業(yè)）注意事項情景話術(shù)設(shè)計（針對初次電話客戶）障礙客戶短信解決方案NO1電話營銷的重要性（家居建材）消費者特點：特定性成本實效性1、我們和陌生的終端客戶電話互動之前，務(wù)必要有所鋪墊（如短信），制造談話的由頭；同時還務(wù)必為下次電話聯(lián)系留下伏筆；

NO2電話營銷的若干注意事項2、與客戶的互動電話中①我們務(wù)必清晰：我們給客戶傳遞什么信息；得到對方的什么信息；②我們務(wù)必做到：只要客戶給我們溝通的空間的時候，我們就必須窮其發(fā)問；③我們需要怎么提問。NO2電話營銷的若干注意事項3、客戶有需求，是不會拒絕我們的電話。這一點大量的實踐會證明的；不要因噎廢食。NO2電話營銷的若干注意事項4、電話營銷，必須與其他的方式（促銷活動）緊密聯(lián)系：才可以發(fā)揮其作用，發(fā)揮先入為主；發(fā)揮先期和陌生客戶溝通，互動的作用；發(fā)揮其預(yù)約客戶進店，形成由陌生拜訪到店面面對面溝通的可能；它是我們多渠道形成訂單的一種渠道；NO2電話營銷的若干注意事項5、它是一個痛苦的過程，要堅持。美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告顯示：2%的銷售是在第一次接洽后完成；3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；80%的銷售是在第4－11次跟蹤后完成?。ㄖ灰蛻魶]有定，就要窮追不舍！因為客戶這次不選擇我們，那么下次選擇我們的時間就可能要10年后了，機會難得！?。㎞O2電話營銷的若干注意事項6、電話營銷的目的是約客戶進店（電話解決不了訂單）。NO2電話營銷的若干注意事項以下主要是初次跟客戶溝通的情景話術(shù)設(shè)計初次“見面”很重要NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計開場白很重要，如何開場白？NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計有很多人在打陌生電話的時候經(jīng)常會問：請問你是某某先生/小姐嗎？×距離感×否定的答案A：某某先生，上午好?。ㄒ尶蛻舾杏X你跟他很熟悉，根據(jù)打電話的時間來問好，一般你問好，他也會跟你問好的，可拉近距離）B：自我介紹分為兩種1）故意裝作前期意向客戶我們：您家現(xiàn)在裝修到什么進度啦？客戶：我家現(xiàn)在還沒有裝修啊，你是哪位？（通過客戶提問的方式）我們：奧，我是廚柜的小王，不好意思我記錯了，那你家什么時候開始裝修啊？2）直接介紹我是廚柜的小王，就是昨天發(fā)過短信給你的……請問您家的衣柜訂了嗎？NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計√如何開場白及自我介紹？客戶反應(yīng)的問題，如何統(tǒng)一問答?NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計情景一：衣柜已定（訂）NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計客戶：我家的衣柜已經(jīng)訂做好了我們：很遺憾，我們的工作做遲了，可以打聽下目您家衣柜定的是什么品牌嗎？客戶：回答是什么品牌。我們：請問您是交了定金還是簽了合同？NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計客戶1：已交定金。NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計（直接挖客戶）我們：（對活動的介紹——活動介紹話術(shù)）①這次“集團總部工廠團購游”活動，是集團總部向各地核心客戶（核心老客戶、當(dāng)?shù)卣攸c官員、關(guān)系戶等）定向推出的大型活動，集團總部高層很重視，活動非常優(yōu)惠！對活動的包裝②活動現(xiàn)場將有：集團董事長絕版特批工廠價，有各種工廠限量特供產(chǎn)品，有套餐、有各種大讓利，定單還抽大獎。NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計（直接挖客戶）我們：（對活動的介紹——活動介紹話術(shù)）③更難得的是，定單還能免費參加集團總部舉辦的3天2晚游，可以參觀亞洲最大、最先進的世界級衣柜生產(chǎn)基地；鑒賞國內(nèi)最大、最奢華的衣柜體驗中心；零距離體驗全球最大最頂尖的專業(yè)馬戲——長隆國際大馬戲；實地參觀“中國家具商貿(mào)之都”——樂從國際家具城，領(lǐng)略世界最大規(guī)模的家具市場，給您更多的家居選擇。對促銷內(nèi)容的包裝④這種活動我們是有史以來第一次搞，活動力度史無前例，以后肯定也不會有，而且我們一個我們只有3個名額，我特地給您留了一下名額，這么實實在在的優(yōu)惠我也不想讓您錯過這么好的機會！活動的獨有性包裝NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計我們：作為中國衣柜行業(yè)的絕對霸主，訂衣柜不先來看看，絕對是個遺憾。您一定要來看看，您看您什么時候過來？（衣柜這個行業(yè)交定金沒下單這種情況是可以退訂的，有時間可以過來看看比較下，如果你覺得滿意可以定我們的，如果你覺得不滿意我們的設(shè)計師也可以給你的廚房家裝提供一點的建議。）NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計客戶2：已交定金，下單了，或朋友介紹的，或工作忙不會再重新選了等等。NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計我們：XX先生/女士，這次“集團總部工廠團購游”活動……（介紹此次活動內(nèi)容，同上）通過和客戶一番交流?？蛻簦何抑滥銈兪莻€大品牌，我們現(xiàn)在確實不會再曾新考慮了。我們：XX先生/女士，沒關(guān)系，我們是個非常重視客戶的企業(yè)，我們永川口碑很好，您下次有新房可以考慮我們，如果您有朋友親戚最近裝修可以介紹下。如果你近期有時間可以過來我們店面看看，我相信肯定會給你的廚房家居生活帶來一點點收獲。（用意是通過活動影響）NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計客戶3：合同已簽。我們：解釋情況和第二種情況大概一致。NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計情景二：近期不考慮裝修NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計我們：XX先生/女士，請問您計劃什么時候裝修??？（這個情況一定不要放棄，因為我們遇到的客戶大量是這樣的，很多客戶其實是一兩個月就要裝修的，馬上上和他談機會難得，提前了解裝修等，這樣的客戶很容易形成訂單）NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計客戶1：現(xiàn)在還沒有想這事呢，等裝修的時候再說吧我們：是啊，我這邊有很多客戶都這么說，但是我都會告訴他們，等到你裝修的時候就會有很多的建材要看，會分散你很多精力的，而且廚柜是在你裝修之前要進場的，比裝修公司還早，我們要提前布水電，我建議如果有時間可以提前了解，把廚房交給我們。……設(shè)計幾種提問方式第一種，6月份前會考慮裝修嗎？那計劃什么時候裝修呢？（目的是挖掘出客戶裝修進程，向裝修時間的問題靠）NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計客戶2：裝修的事情我真的不會考慮，現(xiàn)在有房子住。我們：XX先生/女士，請問你的新房是投資用的還是自住改善房，或是為子女買的嗎？客戶：客戶的回答是以上某一個答案。我們：沒關(guān)系，等您新房裝修的時候可以選擇我們，我們是一個非常重視客戶的企業(yè)（說辭同上）NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計客戶3：這段時間沒有空，等有空再說吧我們：是啊，我就知道像您忙是一定的，所以我才會先給你打電話，以便確認一下什么時候有空，不至于浪費您更多寶貴時間，請問我什么時候方便再與您聯(lián)系呢？如果你身邊有親戚、朋友、鄰居裝修的，可以幫我們介紹下（介紹此次活動內(nèi)容），如您有時間也可以來參加我們“工廠團購游”活動。NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計客戶4：現(xiàn)在我在外地我們：XX先生/女士，那您比較辛苦，請問你什么時候回來？我們什么時候聯(lián)系方便？家里人有時間來看看嗎？（據(jù)情況先后或有選擇的問，留下伏筆，和其聯(lián)系，進店?。╅_車的話，要提醒開車注意安全哦，長話短說，再聯(lián)系出差注意身體等NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計客戶5：（聽的）你們怎么老是打電話，以后不要再打了我們：這樣??！哈哈，其實我們只是想為你提供服務(wù)，因為裝修還是很辛苦的，所以我們希望把服務(wù)做在前面嗎？要是你現(xiàn)在不考慮的話，那等你裝修的時候再跟你聯(lián)系?？蛻糁苯訏祀娫挼狼付绦臢O3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計客戶6：我也了解一些，但是我已經(jīng)在其他店付定金了，現(xiàn)在我很想買的，怎么辦呢？我們：訂金已付，有沒有簽合同，你買的是價值，我們在（永川）服務(wù)那么多家客戶，口碑眾所周知，到店里你再看看，如果你感覺的好我們再來解決定金的事。NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計客戶7：有時間我過去看一下我們：我們這次活動（介紹此次活動內(nèi)容和重要性）您看什么時候聯(lián)系你方便？(如果客戶時間還不確定，一定要說再聯(lián)系，我們可以約他參加單場活動的由頭來約客戶，并告訴客戶參加單場活動可以收獲什么？)NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計客戶8：沒有訂呢我們:XX先生/女士，我們正在做“集團總部工廠團購游”活動，在這段時間您可以提前了解產(chǎn)品和預(yù)定，XX先生/女士您今天或者明天來店里看看新款型、新風(fēng)格的產(chǎn)品！請問你大概什么時間過來看？明天有時間嗎？上午還是下午？到時我在給你電話（這是給下次電話留下伏筆。關(guān)鍵時刻不要松懈）NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計客戶9：知道，你們太貴了我們：

XX先生/女士，那你來過我們展廳了嗎？看你選那類產(chǎn)品，你家的廚房面積大概有多大，我們可以幫您預(yù)算是多少？(介紹此次活動，根據(jù)客戶情況，判斷大概的需求，組織說辭。約進店！)NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計客戶如果預(yù)定了，一定要送出門“我們這么便宜，您一定要給我們介紹幾個客戶哦，沒問題吧”只要他答應(yīng)，就立馬跟進“謝謝啊，我們到時會和你聯(lián)系，您不要嫌給我們麻煩哦！NO3電話營銷的情景話術(shù)設(shè)計1、您好，之所以打電話給你，是覺得這次“工廠團購游”可能對你有幫助，一是價格優(yōu)惠，二是我們有專門的設(shè)