第9章貿易合同的簽訂與履行

第9章

貿易合同的磋商、簽訂與履行1.交易前準備2.交易磋商3.訂立合同4.履行合同第一節(jié)交易前準備尋找潛在的客戶（一）互聯(lián)網（二）展覽會尋找潛在客戶的方法（一）互聯(lián)網1、B2B網站Alibaba、GlobalSources、Made-in-China等2、搜索引擎Google、Yahoo、Baidu等（二）展覽會最有效的出口營銷方法，效果因參展人員的策劃能力和經驗的不同而異。

廣交會、華交會德國法蘭克福汽車及配件展科隆國際五金博覽會……B2B網站的選擇看知名度；看買家數(shù)量；看論壇討論；搜索引擎使用方法：產品名稱＋目標客戶【Importer(s)distributorbuyercompanywholesalerretailersuppliervendor(pls.)】Price＋產品名稱Buy＋產品名稱國家名稱＋－－產品名稱＋關聯(lián)產品名稱產品名稱＋marketresearch產品名稱＋著名買家產品名稱－－右側廣告多種語言Inquiry（詢盤）Offer（發(fā)盤）Counteroffer（還盤）Accept（接受）一、交易磋商的過程出口報價核算出口還價核算第二節(jié)交易磋商其中，發(fā)盤和接受是必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)二、交易磋商的主要形式口頭磋商——外貿洽談、商務談判書面磋商——外貿函電三、交易磋商的內容主要交易條款：品名、品質、數(shù)量、包裝、價格、運輸、保險、支付其他條款：檢驗、索賠、不可抗力、仲裁等1、建交函2、詢盤函3、發(fā)盤函4、還盤函5、接受函四、交易磋商的函電建交函示例DearMr.SmithWelearnedfromAlibabathatyouareseekingforChineseMicrowave.Wearewritingtoenterintobusinessrelationswithyou.Ourcompanywasfoundedin1980andhasgrowntobeoneoftheleadingImp.&Exp.CompaniesinYunnan,specializedinelectrons.EnclosedisourlatestcatalogueofChineseMicrowave.Asthecommoditieswesupplyareofgoodqualityandreasonableprice,wehavewonaverygoodreputationfromourclientsallovertheworld.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesagainstwhichwewillsendyourourbestquotations.Wearelookingforwardtoyourearlyreply.Yoursfaithfully,WangMing1、建立業(yè)務聯(lián)系——建交函說明信息來源

WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet言明去函目的

Wewishtoexpressourdesiretoenterintobusinessrelationshipswithyou.

公司簡介產品介紹Ourcompanyisastate-ownedenterprise,withmorethan30year'sexperienceinhandlingthiscommodity.Weareoneofthebiggestexportersoflightindustrialproductsandhaveabundantcapitalandrichresources.

激勵性結尾

Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.詢盤函示例DearMr.WangWehavereceivedyourlettertogetherwithyourcatalogs.Havingthoroughlystudiedthecatalogs,wefindthatArt.No.TRM-12isquitesuitableforourmarket.Wemayneed5000setsforAug.2008delivery.PleasekindlyinformusifyoucansupplyandquoteusyourmostfavorablepricefortheabovegoodsonthebasisofCIFC3NEWYORKwithdetails,includingpacking,shipment,insuranceandpayment.LookingforwardtoyourearlyreplyYoursfaithfully,Smith發(fā)盤函示例DearMr.SmithThankyouforyourinquiryofJun.5,2008.Andnowwearegladtoquoteasfollows:Commodity:Microwave,ArtNo.TRM-12UnitPrice:USD100.00/SETCIFC3NEWYORKQuantity:500SETSPacking:tobepackedincartonsof1seteachShipment:notlaterthanAug.31st,2008Insurance:Tobecoveredbythesellerfor110%oftheinvoicevalueagainstallrisksandwarrisksPayment:ByirrevocablesightL/Cforfullamountofinvoicevalue.ThisOfferisvalidforSEVENdays.Aswehavebeenreceivingarushofordersnow,wewouldadviseyoutoplaceyourorderassoonaspossible.Yoursfaithfully,WangMing買方還盤函示例DearMr.WangThankyouforyourofferofJun.10th,2006.However,afteracarefulstudyofyourquotation,wefindthatyourpriceseemstobeonthehighside.Itwillleaveusalmostnoprofittoacceptyourprice.Weappreciatethequalityofyourproductsandaregladtohavetheopportunitytodobusinesswithyou.Wesuggestthatyoumakesomeallowanceonyourprice.Foryourreference,thehighestpricewecanacceptareasfollows:Art.No.TRM-12USD90.00/SETCIFC3NEWYORKPleasetakeitintoseriousconsiderationandyourearlyreplywillbeappreciated.Yoursfaithfully,Smith賣方還盤函示例DearMr.SmithWearegladtoreceiveyourletterofJun.15th,2006,butsorrytolearnthatyoufindourquotationtoohigh.Webelieveourpricesarerealistic,itisimpossiblethatanyothersupplierscanquotelowerthanusiftheirproductsareasgoodasoursinquality.However,inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wedecidedtoreduce2%ofthepreviousprice.ThisquotationisvalidforEIGHTdays.Pleasetakeadvantageofthischanceandsendyouracceptancetousassoonaspossible.Yoursfaithfully,WangMing接受函示例DearMr.WangYourquotationofJun.20,2008hasbeenacceptedandwearegladtoplaceourorderasfollows:ChineseMicrowave,Art.No.TRM-12,UnitPrice:USD98.00/SETCIFC3NEWYORKOthertermsandconditionsarethesameasweagreedbefore.Pleasesendusyoursalesconfirmationinduplicateforourcounter-signing.Yoursfaithfully,Smith接受YoursDecember25themailweaccept.YourMarch15themailweaccept500M/TL-MalicAcid99pctatUSD10/kgCIFNewYorkDecembershipmentirrevocablesightcredit.五、交易磋商的具體過程1、詢盤（Inquiry）詢盤的概念詢盤又稱詢價，是指貿易的一方向另一方詢問買賣貨物的各項交易條件的一種洽商邀請。詢盤對貿易雙方均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經程序，但它往往是一筆交易的起點。詢盤示例：PleaseofferRedKidneyBeansyourmostfavorablepriceFOBShanghai.InterestedinNortheastsoybeanpleasequoteforCIFLondon.

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2、發(fā)盤（Offer）發(fā)盤又稱發(fā)價或者報價，法律上稱為要約?！豆s》：凡向一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受接受其約束的意思，即構成發(fā)盤。（一）構成發(fā)盤的條件3、向一個或一個以上特定的人發(fā)出的4、必須送達受盤人1、內容十分確定（貨物、數(shù)量、價格）2、表明承受約束的意旨（如發(fā)盤中附有保留條件，如“以我方最后確認為準”或“我方有權優(yōu)先出售”等，則不構成發(fā)盤，視為邀請發(fā)盤）（二）發(fā)盤的有效期并非“要件”即復、電復未規(guī)定有效期合理時間1、規(guī)定最遲接受期限：Thisofferissubjecttoyourreplyreachinguswithinoneweek（限一周內復到有效）2、規(guī)定一段接受的期限：Thisofferisvalidfor5days.（發(fā)盤有效期5天）口頭發(fā)盤立即接受（如何計算？）《公約》第20條1、發(fā)盤以電報或信件：以電報交發(fā)時刻或信上載明發(fā)信日期起算，如信上未載明日期，則以信封上所載日期起算；2、發(fā)盤以電話、電傳：發(fā)盤送達受盤人起算；3、計算接受期間時，接受期間內的正式假日或非營業(yè)日應計算在內。但如果接受通知在接受期間的最后1天未能送達發(fā)盤人，因那天在發(fā)盤人營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則接受期間應順延至下一個營業(yè)日。案例發(fā)盤有效期的起算糾紛案國外H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向中國某紡織廠發(fā)盤，明確了可供羊毛的數(shù)量、質量、價格等主要條件。并特別注明希望在15日內得到答復。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明發(fā)盤有效期的起算日期，信件落款也沒有寫明日期。4月4日H公司人員將信件寄出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍電報請其準備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達H公司。不料H公司卻在4月18號由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。（三）發(fā)盤的生效時間《公約》第15條：發(fā)盤于送達受盤人時生效發(fā)盤未到達受盤人（即發(fā)盤生效之前）之前將其取消或修改發(fā)盤的撤回撤回或更改的通知必須早于原發(fā)盤或與原發(fā)盤同時送達（四）發(fā)盤效力的終止有效期滿受盤人表示拒絕受盤人還盤發(fā)盤被撤銷不可抗力發(fā)盤人失去行為能力發(fā)盤的撤銷發(fā)盤已送達受盤人即發(fā)盤已經生效之后，發(fā)盤人將其取消《公約》16條：（1）在未訂立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人。（2）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：A、發(fā)盤明確規(guī)定有效期或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；B、受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的，且受盤人已本著對該發(fā)盤的信賴行事。3、還盤還盤的性質：還盤具備發(fā)盤條件，構成新的發(fā)盤拒絕原發(fā)盤，使原發(fā)盤失效只有受盤人可還盤——還盤又稱還價，法律上稱反要約。A、受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤條件，對發(fā)盤條件進行添加、限制或其他更改的答復；B、對發(fā)盤表示有條件的接受，如答復中附有“俟最后確認為準”、“未售有效”

必須由特定的受盤人作出

必須在發(fā)盤有效期內作出

必須用聲明或行為表示出來，保持沉默不能算作接受（我國要求書面形式接受）4、接受——接受在法律上稱為承諾，是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的期限內，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項條件。

必須是完全同意發(fā)盤內容1、構成接受的條件案例我公司在2012年8月6日收到日本客戶的詢盤尋購檸檬酸，當日下午即用電子郵件發(fā)盤給了客戶，并限8月12日前回復有效。8月7日收到客戶發(fā)來的郵件：“WeacceptifyourpriceisdecreasedbyUSD10/MT.”我方正猶豫是否接受客戶的還盤并認為當初的報價偏低，而沒有及時回復客戶。8月11日，日本方面又來電稱：“OK,WeacceptyourofferdatedAug.06,2012.PleasesendyourS/Ctoustosign.”而此時由于國內、國際市場的原因，我方已不愿意出售這批貨。請問：從合同成立的國際慣例來說，你認為合同是否已成立？實際交易中又怎樣做比較好？請說明理由。

接受超過發(fā)盤有效期送達發(fā)盤人，稱為逾期接受，逾期接受一般被認為是無效的?！豆s》21條：A、逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤人毫不遲疑地用口頭或者書面的形式將這種意見通知受盤人B、如果載有逾期接受的信件或其他文件表明，它是在傳遞正常、能及時送達發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期仍具有法律效力，除非

發(fā)盤人毫不遲疑地用口頭或者書面的方式通知受盤人：他認為他的發(fā)盤已經失效。逾期接受2、接受的生效和撤回A、英美法系：“投郵生效”：不能撤回B、大陸法系：“到達生效”：可以撤回接受必須送達