第9章貿(mào)易合同的簽訂與履行

第9章

貿(mào)易合同的磋商、簽訂與履行1.交易前準(zhǔn)備2.交易磋商3.訂立合同4.履行合同第一節(jié)交易前準(zhǔn)備尋找潛在的客戶（一）互聯(lián)網(wǎng)（二）展覽會(huì)尋找潛在客戶的方法（一）互聯(lián)網(wǎng)1、B2B網(wǎng)站Alibaba、GlobalSources、Made-in-China等2、搜索引擎Google、Yahoo、Baidu等（二）展覽會(huì)最有效的出口營(yíng)銷方法，效果因參展人員的策劃能力和經(jīng)驗(yàn)的不同而異。

廣交會(huì)、華交會(huì)德國(guó)法蘭克福汽車及配件展科隆國(guó)際五金博覽會(huì)……B2B網(wǎng)站的選擇看知名度；看買家數(shù)量；看論壇討論；搜索引擎使用方法：產(chǎn)品名稱＋目標(biāo)客戶【Importer(s)distributorbuyercompanywholesalerretailersuppliervendor(pls.)】Price＋產(chǎn)品名稱Buy＋產(chǎn)品名稱國(guó)家名稱＋－－產(chǎn)品名稱＋關(guān)聯(lián)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱＋marketresearch產(chǎn)品名稱＋著名買家產(chǎn)品名稱－－右側(cè)廣告多種語(yǔ)言Inquiry（詢盤）Offer（發(fā)盤）Counteroffer（還盤）Accept（接受）一、交易磋商的過(guò)程出口報(bào)價(jià)核算出口還價(jià)核算第二節(jié)交易磋商其中，發(fā)盤和接受是必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)二、交易磋商的主要形式口頭磋商——外貿(mào)洽談、商務(wù)談判書面磋商——外貿(mào)函電三、交易磋商的內(nèi)容主要交易條款：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付其他條款：檢驗(yàn)、索賠、不可抗力、仲裁等1、建交函2、詢盤函3、發(fā)盤函4、還盤函5、接受函四、交易磋商的函電建交函示例DearMr.SmithWelearnedfromAlibabathatyouareseekingforChineseMicrowave.Wearewritingtoenterintobusinessrelationswithyou.Ourcompanywasfoundedin1980andhasgrowntobeoneoftheleadingImp.&Exp.CompaniesinYunnan,specializedinelectrons.EnclosedisourlatestcatalogueofChineseMicrowave.Asthecommoditieswesupplyareofgoodqualityandreasonableprice,wehavewonaverygoodreputationfromourclientsallovertheworld.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesagainstwhichwewillsendyourourbestquotations.Wearelookingforwardtoyourearlyreply.Yoursfaithfully,WangMing1、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系——建交函說(shuō)明信息來(lái)源

WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet言明去函目的

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公司簡(jiǎn)介產(chǎn)品介紹Ourcompanyisastate-ownedenterprise,withmorethan30year'sexperienceinhandlingthiscommodity.Weareoneofthebiggestexportersoflightindustrialproductsandhaveabundantcapitalandrichresources.

激勵(lì)性結(jié)尾

Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.詢盤函示例DearMr.WangWehavereceivedyourlettertogetherwithyourcatalogs.Havingthoroughlystudiedthecatalogs,wefindthatArt.No.TRM-12isquitesuitableforourmarket.Wemayneed5000setsforAug.2008delivery.PleasekindlyinformusifyoucansupplyandquoteusyourmostfavorablepricefortheabovegoodsonthebasisofCIFC3NEWYORKwithdetails,includingpacking,shipment,insuranceandpayment.LookingforwardtoyourearlyreplyYoursfaithfully,Smith發(fā)盤函示例DearMr.SmithThankyouforyourinquiryofJun.5,2008.Andnowwearegladtoquoteasfollows:Commodity:Microwave,ArtNo.TRM-12UnitPrice:USD100.00/SETCIFC3NEWYORKQuantity:500SETSPacking:tobepackedincartonsof1seteachShipment:notlaterthanAug.31st,2008Insurance:Tobecoveredbythesellerfor110%oftheinvoicevalueagainstallrisksandwarrisksPayment:ByirrevocablesightL/Cforfullamountofinvoicevalue.ThisOfferisvalidforSEVENdays.Aswehavebeenreceivingarushofordersnow,wewouldadviseyoutoplaceyourorderassoonaspossible.Yoursfaithfully,WangMing買方還盤函示例DearMr.WangThankyouforyourofferofJun.10th,2006.However,afteracarefulstudyofyourquotation,wefindthatyourpriceseemstobeonthehighside.Itwillleaveusalmostnoprofittoacceptyourprice.Weappreciatethequalityofyourproductsandaregladtohavetheopportunitytodobusinesswithyou.Wesuggestthatyoumakesomeallowanceonyourprice.Foryourreference,thehighestpricewecanacceptareasfollows:Art.No.TRM-12USD90.00/SETCIFC3NEWYORKPleasetakeitintoseriousconsiderationandyourearlyreplywillbeappreciated.Yoursfaithfully,Smith賣方還盤函示例DearMr.SmithWearegladtoreceiveyourletterofJun.15th,2006,butsorrytolearnthatyoufindourquotationtoohigh.Webelieveourpricesarerealistic,itisimpossiblethatanyothersupplierscanquotelowerthanusiftheirproductsareasgoodasoursinquality.However,inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wedecidedtoreduce2%ofthepreviousprice.ThisquotationisvalidforEIGHTdays.Pleasetakeadvantageofthischanceandsendyouracceptancetousassoonaspossible.Yoursfaithfully,WangMing接受函示例DearMr.WangYourquotationofJun.20,2008hasbeenacceptedandwearegladtoplaceourorderasfollows:ChineseMicrowave,Art.No.TRM-12,UnitPrice:USD98.00/SETCIFC3NEWYORKOthertermsandconditionsarethesameasweagreedbefore.Pleasesendusyoursalesconfirmationinduplicateforourcounter-signing.Yoursfaithfully,Smith接受YoursDecember25themailweaccept.YourMarch15themailweaccept500M/TL-MalicAcid99pctatUSD10/kgCIFNewYorkDecembershipmentirrevocablesightcredit.五、交易磋商的具體過(guò)程1、詢盤（Inquiry）詢盤的概念詢盤又稱詢價(jià)，是指貿(mào)易的一方向另一方詢問買賣貨物的各項(xiàng)交易條件的一種洽商邀請(qǐng)。詢盤對(duì)貿(mào)易雙方均無(wú)法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)程序，但它往往是一筆交易的起點(diǎn)。詢盤示例：PleaseofferRedKidneyBeansyourmostfavorablepriceFOBShanghai.InterestedinNortheastsoybeanpleasequoteforCIFLondon.

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2、發(fā)盤（Offer）發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)或者報(bào)價(jià)，法律上稱為要約?！豆s》：凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受接受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件3、向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出的4、必須送達(dá)受盤人1、內(nèi)容十分確定（貨物、數(shù)量、價(jià)格）2、表明承受約束的意旨（如發(fā)盤中附有保留條件，如“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”或“我方有權(quán)優(yōu)先出售”等，則不構(gòu)成發(fā)盤，視為邀請(qǐng)發(fā)盤）（二）發(fā)盤的有效期并非“要件”即復(fù)、電復(fù)未規(guī)定有效期合理時(shí)間1、規(guī)定最遲接受期限：Thisofferissubjecttoyourreplyreachinguswithinoneweek（限一周內(nèi)復(fù)到有效）2、規(guī)定一段接受的期限：Thisofferisvalidfor5days.（發(fā)盤有效期5天）口頭發(fā)盤立即接受（如何計(jì)算？）《公約》第20條1、發(fā)盤以電報(bào)或信件：以電報(bào)交發(fā)時(shí)刻或信上載明發(fā)信日期起算，如信上未載明日期，則以信封上所載日期起算；2、發(fā)盤以電話、電傳：發(fā)盤送達(dá)受盤人起算；3、計(jì)算接受期間時(shí)，接受期間內(nèi)的正式假日或非營(yíng)業(yè)日應(yīng)計(jì)算在內(nèi)。但如果接受通知在接受期間的最后1天未能送達(dá)發(fā)盤人，因那天在發(fā)盤人營(yíng)業(yè)地是正式假日或非營(yíng)業(yè)日，則接受期間應(yīng)順延至下一個(gè)營(yíng)業(yè)日。案例發(fā)盤有效期的起算糾紛案國(guó)外H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向中國(guó)某紡織廠發(fā)盤，明確了可供羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格等主要條件。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒有說(shuō)明發(fā)盤有效期的起算日期，信件落款也沒有寫明日期。4月4日H公司人員將信件寄出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍電報(bào)請(qǐng)其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達(dá)H公司。不料H公司卻在4月18號(hào)由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會(huì)提請(qǐng)仲裁，要求H公司賠償其損失。（三）發(fā)盤的生效時(shí)間《公約》第15條：發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效發(fā)盤未到達(dá)受盤人（即發(fā)盤生效之前）之前將其取消或修改發(fā)盤的撤回撤回或更改的通知必須早于原發(fā)盤或與原發(fā)盤同時(shí)送達(dá)（四）發(fā)盤效力的終止有效期滿受盤人表示拒絕受盤人還盤發(fā)盤被撤銷不可抗力發(fā)盤人失去行為能力發(fā)盤的撤銷發(fā)盤已送達(dá)受盤人即發(fā)盤已經(jīng)生效之后，發(fā)盤人將其取消《公約》16條：（1）在未訂立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。（2）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：A、發(fā)盤明確規(guī)定有效期或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；B、受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，且受盤人已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。3、還盤還盤的性質(zhì)：還盤具備發(fā)盤條件，構(gòu)成新的發(fā)盤拒絕原發(fā)盤，使原發(fā)盤失效只有受盤人可還盤——還盤又稱還價(jià)，法律上稱反要約。A、受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤條件，對(duì)發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)；B、對(duì)發(fā)盤表示有條件的接受，如答復(fù)中附有“俟最后確認(rèn)為準(zhǔn)”、“未售有效”

必須由特定的受盤人作出

必須在發(fā)盤有效期內(nèi)作出

必須用聲明或行為表示出來(lái)，保持沉默不能算作接受（我國(guó)要求書面形式接受）4、接受——接受在法律上稱為承諾，是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的期限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件。

必須是完全同意發(fā)盤內(nèi)容1、構(gòu)成接受的條件案例我公司在2012年8月6日收到日本客戶的詢盤尋購(gòu)檸檬酸，當(dāng)日下午即用電子郵件發(fā)盤給了客戶，并限8月12日前回復(fù)有效。8月7日收到客戶發(fā)來(lái)的郵件：“WeacceptifyourpriceisdecreasedbyUSD10/MT.”我方正猶豫是否接受客戶的還盤并認(rèn)為當(dāng)初的報(bào)價(jià)偏低，而沒有及時(shí)回復(fù)客戶。8月11日，日本方面又來(lái)電稱：“OK,WeacceptyourofferdatedAug.06,2012.PleasesendyourS/Ctoustosign.”而此時(shí)由于國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)的原因，我方已不愿意出售這批貨。請(qǐng)問：從合同成立的國(guó)際慣例來(lái)說(shuō)，你認(rèn)為合同是否已成立？實(shí)際交易中又怎樣做比較好？請(qǐng)說(shuō)明理由。

接受超過(guò)發(fā)盤有效期送達(dá)發(fā)盤人，稱為逾期接受，逾期接受一般被認(rèn)為是無(wú)效的。《公約》21條：A、逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤人毫不遲疑地用口頭或者書面的形式將這種意見通知受盤人B、如果載有逾期接受的信件或其他文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期仍具有法律效力，除非

發(fā)盤人毫不遲疑地用口頭或者書面的方式通知受盤人：他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。逾期接受2、接受的生效和撤回A、英美法系：“投郵生效”：不能撤回B、大陸法系：“到達(dá)生效”：可以撤回接受必須送達(dá)