XXXX年三元地產(chǎn)-銅陵生姜綜合大市場項目操盤書

銅陵生姜綜合大市場項目操盤書送呈：三元地產(chǎn)撰寫：高樂然日期：2010年10月7日徽派特產(chǎn)風(fēng)景園建筑是生產(chǎn)過程營銷是最終目的

根據(jù)工作部署，在集團(tuán)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的鼎力支持下，本人對項目各個情況展開了深入而細(xì)致的調(diào)研工作。本次調(diào)研目標(biāo)明確，工作細(xì)致，主要圍繞專業(yè)市場，銅陵市場認(rèn)知情況調(diào)研，對項目的商業(yè)營銷去化、包裝推廣以及項目本身定位等問題進(jìn)行專題研究由于本案形成時間較短，項目認(rèn)知程度相對較淺的實際情況下，衷心希望各位領(lǐng)導(dǎo)對于本案提出寶貴意見，帶動我們共同成長，并希望本案能為領(lǐng)導(dǎo)作出決策時提供相關(guān)的參考價值。最后，對于在本次調(diào)研中，給予鼎力支持和協(xié)助的各位領(lǐng)導(dǎo)表示衷心感謝。前言目錄第一篇：市場認(rèn)知1、政策解讀2、銅陵區(qū)位解析3、項目區(qū)位解析4、項目背景第二篇：項目解讀1、項目數(shù)據(jù)2、項目SWOT分析3、客戶分析4、項目去化分析5、案例對比第三篇：營銷操盤1、集客、開盤9、蓄水期2、品牌包裝10、開盤期3、旅游包裝11、銷售運動器4、豪布斯卡12、掃盤5、商業(yè)分布13、案場操作6、價格包裝14、案場優(yōu)化7、價格方案15、當(dāng)前工作8、營銷推廣16、售樓部布置圖銅陵生姜綜合大市場——市場認(rèn)知篇市場認(rèn)知第一篇銅陵生姜綜合大市場——政策解讀2010年是中國房地產(chǎn)市場發(fā)展改革的重要年度，最具代表性的就是——“國10條”，它首先是一個綜合性的政策，它囊括了從09年以來的主要政策，將主要類別綜合成文；其次，“國10條”是一個“西醫(yī)”式的政策，即是更針對時下的樓市炒風(fēng)，而非長遠(yuǎn)的、深層次的政策框架。1、這些政策雖暫時提高了地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控政策的可執(zhí)行性,對抑制房價會起到積極作用,但我們維持政策不改變行業(yè)趨勢的判斷,雖然目前這些政策有利于短期內(nèi)抑制房價的過快上漲,但供給能否有效增加尚存疑慮；2、預(yù)計未來仍將有加息等政策來抑制房價上漲，新政策也會階段性地改變房價上漲的幅度和時間，但無法改變樓市總體向上的趨勢，樓市更大的可能是再度出現(xiàn)相持膠著狀態(tài)，政策調(diào)控與房價仍將持續(xù)對決。3、尤其是如果樓市陷入比2008年還要低迷的局面，地方政府賣不出土地，屆時則不排除政策再度調(diào)整，畢竟房地產(chǎn)業(yè)還是支柱產(chǎn)業(yè)，體制決定地方政府對土地財政仍舊很依賴。政策對地產(chǎn)板塊負(fù)面影響有限。4、同時，我認(rèn)為政策調(diào)控有利于行業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展,有利于周轉(zhuǎn)型的地產(chǎn)公司業(yè)績提升。

銅陵生姜綜合大市場——政策解讀5、由于經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，城市化進(jìn)程不斷推進(jìn)，擁有龐大的人口基數(shù)，消費者普遍存在改善生活品質(zhì)的趨高需求。因此，從中長期來看，房地產(chǎn)市場依然存在著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ康禺a(chǎn)業(yè)的整體贏利水平將依然非?？捎^，房地產(chǎn)業(yè)依然將是資本所重點追逐的產(chǎn)業(yè)之一。只是，在未來一定時期內(nèi)，將發(fā)生的房地產(chǎn)深度調(diào)整，將導(dǎo)致不同開發(fā)商企業(yè)在存亡衰榮、此消彼長等方面的變化。6、在市場總量不斷放大的前提下，由于一些開發(fā)商可能遭遇市場萎縮，甚至還有一些開發(fā)商可能被淘汰，就自然將為其他開發(fā)商留下更多的市場空間。甚至，這種市場空間，還有不斷向一些大型開發(fā)商（包括少數(shù)具備優(yōu)秀成長潛力的中小型開發(fā)商）集中的可能，使得他們可能將獲得比調(diào)整前更好的生存環(huán)境，獲得更好的發(fā)展機會。在本輪調(diào)整中，他們或因競爭策略而獲得相對競爭優(yōu)勢從而獲得更多更明顯的發(fā)展優(yōu)勢。從某種意義上講，房地產(chǎn)市場正在發(fā)生的調(diào)整，是積極的調(diào)整，對房地產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展來說無疑具有積極的作用。因此，資本將依然繼續(xù)青睞房地產(chǎn)業(yè)。銅陵生姜綜合大市場——銅陵區(qū)位解析銅陵市區(qū)位環(huán)境優(yōu)越，沿長江走向的快速通道使銅陵與東到長三角經(jīng)濟(jì)圈、西到武漢經(jīng)濟(jì)圈的廣闊區(qū)域緊密相連，南北的合、銅、黃高速公路和東西向的沿江高速公路正在積極建設(shè)，合銅高速已建成，是皖中南交通樞紐和中心城市之一。銅陵以建設(shè)銅工業(yè)基地、水泥建材基地、正著力打造沿江工業(yè)名城的總目標(biāo)，承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重要城市之一，建設(shè)泛長三角圈副中心城市。銅陵人均GDP和居民消費水平也穩(wěn)居全省前三名，環(huán)境問題也開始得到重視，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛。銅陵老城區(qū)也在全力改造，人行天橋的架設(shè)，廢舊鐵路的拆除，老舊的商業(yè)網(wǎng)點的拆遷都在表明銅陵正在積極改頭換面，在開發(fā)區(qū)廠房的規(guī)范建設(shè)，新興住宅的建設(shè)，全新網(wǎng)點的建設(shè)都是前所未有的。皖中南經(jīng)濟(jì)重市，房產(chǎn)市場高速發(fā)展，但部分產(chǎn)業(yè)任需規(guī)范銅陵生姜綜合大市場——項目區(qū)位解析天門鎮(zhèn)地處銅陵南大門，總面積166平方公里，現(xiàn)轄17個村，13694戶，總?cè)丝?.4萬；地方資源得天獨厚，礦產(chǎn)資源豐富，生姜、茶葉、水產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)米等更是天門鎮(zhèn)主要的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向；生態(tài)環(huán)境十分優(yōu)越，風(fēng)景旅游文化景點頗多，如雙龍洞、天目湖、翠竹禪林等。項目區(qū)位：銅陵生姜綜合大市場——項目背景

2005年商務(wù)部確定在我省開展農(nóng)村商品流通改革和市場建設(shè)試點工作。利用各種展會平臺，組織本省名優(yōu)特色農(nóng)產(chǎn)品與國內(nèi)外市場對接，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品內(nèi)銷和出口，形成了一條涵蓋農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、物流配送、銷售等一系列環(huán)節(jié)，連接國內(nèi)外兩個農(nóng)產(chǎn)品市場的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈條。不斷擴大農(nóng)家店經(jīng)營范圍，提高效益的同時，為農(nóng)村居民提供方便的生產(chǎn)、生活服務(wù)，致力發(fā)展新農(nóng)村、建設(shè)新面貌。而當(dāng)前，我國農(nóng)產(chǎn)品流通方面卻存在著比較嚴(yán)重的問題，制約著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。農(nóng)產(chǎn)品流通信息不暢，市場調(diào)節(jié)具有盲目性；農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場培育滯后，功能作用難以有效發(fā)揮。因此，實施農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場體系建設(shè)，抓緊建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品流通體系是加快農(nóng)產(chǎn)品流通的必由之路。項目背景：銅陵生姜綜合大市場——項目背景

農(nóng)村產(chǎn)業(yè)急需升級，發(fā)展建設(shè)有特色的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)是市場的需要，會良好的促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的升級。而中華白姜就是銅陵特色農(nóng)產(chǎn)品之一，也是銅陵“八寶之一”，早在北宋時期就被列為貢品。它以“塊大皮薄、汁多渣少，肉質(zhì)脆嫩，香味濃郁”的特色聞名海內(nèi)外，銅陵白姜屬食、藥兩用型和加工食品型而堪稱“中華白姜”，2009年已被國家批準(zhǔn)為地理標(biāo)志產(chǎn)品。近年來，銅陵市委、市政府不斷開發(fā)中華白姜的潛力，銅陵中華白姜發(fā)展迅速，年種植面積不斷擴大。2009年銅陵中華白姜種植面積達(dá)到10500畝，總產(chǎn)量23000噸。實現(xiàn)產(chǎn)值4.5億元，同時在天門鎮(zhèn)新建中華白姜標(biāo)準(zhǔn)化種植示范基地2個，面積近3000畝。銅陵生姜綜合大市場——項目背景

在市場的需求下，銅陵天門生姜綜合大市場應(yīng)運而生。通過建設(shè)銅陵中華白姜綜合批發(fā)大市場，建立堅持以市場為導(dǎo)向，立足現(xiàn)有加工能力的改組、改造，加快白姜加工、保鮮、儲運技術(shù)和設(shè)備的引進(jìn)、開發(fā)，加強對白姜加工企業(yè)的扶持，使白姜加工水平有較大的提高，弄產(chǎn)品加工業(yè)有大的發(fā)展。本項目以發(fā)展物流配送為主要方式，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級，完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高技術(shù)水平和管理水平，進(jìn)一步擴大經(jīng)營規(guī)模，促進(jìn)特色農(nóng)產(chǎn)品流通，培育大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，以適應(yīng)特色農(nóng)產(chǎn)品大市場和大流通的形勢需要，符合國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃要求，社會效益和經(jīng)濟(jì)效益十分顯著，同時，對振興銅陵地方特色品牌，做大、做強生姜產(chǎn)業(yè)文章有著及其重要的作用。銅陵生姜綜合大市場——項目解讀篇第二篇項目解讀銅陵生姜綜合大市場——項目數(shù)據(jù)

項目位于天門鎮(zhèn)新鎮(zhèn)政府對面，新順牌路和老順牌路之間，規(guī)劃建設(shè)用地面積48930.40平米；總建筑面積為51600平米，其中農(nóng)貿(mào)市場面積1000平米；管理用房500平米；總體劃分為生姜批發(fā)市場、特色小商品市場、農(nóng)貿(mào)市場和管理用房；該項目容積率：1.03；綠地率：20.3%；建筑密度：35%其中除農(nóng)貿(mào)市場2層，特色小商品市場4層，其他主要以3層為主；總停車兩為202輛，其中室外停車數(shù)量為80輛，地下停車數(shù)量為122輛。項目數(shù)據(jù)：銅陵生姜綜合大市場——項目SWOT分析項目優(yōu)勢能否接受市場認(rèn)可是本案能否成功的關(guān)鍵SWOT1、旅游資源豐富2、自身建筑風(fēng)格獨具特色3、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量豐富4、硬件配套完善1

、區(qū)位略差2

、市場局限性較大3

、市場人氣不旺1、區(qū)位及市場環(huán)境升值空間2、特色產(chǎn)業(yè)的特別效果3、自身建筑結(jié)合旅游資源一體化4、本地投資者巨大1、市內(nèi)同市場的競爭2、市場環(huán)境的壓力3、價格剛性的未知優(yōu)勢劣勢機會威脅銅陵生姜綜合大市場——客戶分析項目目標(biāo)客戶群分析本項目在三個不同的房地產(chǎn)周期中購房人群是不斷更替的。一、第一個購房周期主要是專業(yè)市場積蓄需求者人群主要是：市內(nèi)相關(guān)個體戶；中華白姜產(chǎn)品販賣、加工、營銷者；天門地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品販賣散戶。銅陵生姜綜合大市場——客戶分析二、第二個購房周期主要是旅游環(huán)境投資者和店面投資者人群主要是：企事業(yè)效益好的單位管理人員；天門鎮(zhèn)在市內(nèi)上班者；天門及市內(nèi)部分商鋪經(jīng)營效果好的店面老板；看好天門片區(qū)的商人及富有人群。三、第三個購房周期主要是跟風(fēng)投資者人群主要是：新進(jìn)的高級技術(shù)人員；小公司經(jīng)營者；其他政府人員。銅陵生姜綜合大市場——項目去化分析本項目具體去化走向問題，是本案客戶量的決定因素之一。本項目，在區(qū)域市場較為局限的情況下，主要針對，專業(yè)市場的走向控制是否合理，就成了，項目的主要客戶群之一店鋪投資者的體量決定性的因素。

因此，本人建議在部分房屋實際銷售的同時，對外反租部分特產(chǎn)或者旅游店面。首先招商，然后合理的制定反租政策，讓投資者實際利潤可得的前提下，獲得房屋產(chǎn)權(quán)；從而刺激銅陵市內(nèi)投資店鋪客戶群。銅陵生姜綜合大市場——案例對比銅陵綠源農(nóng)產(chǎn)品大市場對比銅陵生姜綜合大市場區(qū)位環(huán)境面對市內(nèi)交通和區(qū)位環(huán)境占有一定優(yōu)勢市場范圍建筑品味配套設(shè)施面向全省、全國的區(qū)位優(yōu)勢大，且地理周邊環(huán)境好農(nóng)產(chǎn)品，水產(chǎn)品等局限在農(nóng)貿(mào)市場范圍傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場建筑停車位，中心廣場農(nóng)產(chǎn)品、特產(chǎn)、小商品等，市場范圍廣現(xiàn)代徽派風(fēng)格高溫、冷藏庫，強大的物流體系案例對比：銅陵生姜綜合大市場——案例對比銅陵綠源農(nóng)產(chǎn)品大市場一期已全部銷磬，均價3500元/平米，建筑面積36779.24平米，一層為網(wǎng)點，以上辦公、倉庫，總套數(shù)253套。

綜合以上分析對比，本案對比銅陵綠源農(nóng)產(chǎn)品大市場是市場業(yè)態(tài)、市場面對范圍、物業(yè)配套都可做大做強的點和面，為以后的調(diào)性文案做了比較好的鋪墊。銅陵生姜綜合大市場——營銷操盤第三篇營銷操盤銅陵生姜綜合大市場——集客、開盤集客方式：

就本項目各個因素，要注意目標(biāo)客戶的積累和忠誠度的培養(yǎng)鑒于三線城市，為確保對目標(biāo)客戶的忠誠度的統(tǒng)計與分析，同時引發(fā)目標(biāo)客戶對其它樓盤的資金約束效應(yīng)，建議仍采取發(fā)售會員卡的形式完成集客積累，具體遵循購卡積累優(yōu)惠、開盤會員客戶優(yōu)先選房、開盤后認(rèn)購失敗無息退款的原則。開盤策略：

針對客戶積累及會員卡銷售情況，利用排隊進(jìn)場、限時5分鐘選房、現(xiàn)場價格喊控的方式實施統(tǒng)一解籌。銅陵生姜綜合大市場——營銷主題營銷主題品牌包裝、旅游包裝、細(xì)節(jié)處理銅陵生姜綜合大市場——品牌包裝品牌包裝白姜品牌項目品牌承接襯托鼓動雙品牌戰(zhàn)略，以銅陵中華白姜品牌襯托出項目品牌特點（切勿走入賣生姜的誤區(qū)）銅陵生姜綜合大市場——品牌包裝品牌包裝：雙品牌包裝，將銅陵中華白姜和銅陵生姜綜合大市場打造成相輔相成的兩個品牌。大肆渲染銅陵中華白姜的好處特點和知名度，激發(fā)銅陵本地人的榮譽感，也自然就培養(yǎng)了客戶的忠誠度；同時告知銅陵中華白姜的市場缺陷——特產(chǎn)的不流通和市場的不規(guī)范，襯托出本案的重要性。宣傳本案的中華白姜吞吐量和存儲、物流功能之強大，滿足現(xiàn)時的市場需求。銅陵生姜綜合大市場——旅游包裝旅游包裝自身建筑風(fēng)格特產(chǎn)文化周圍旅游景點打造銅陵首個徽派特產(chǎn)風(fēng)景園實現(xiàn)數(shù)萬平米的白姜特產(chǎn)文化園銅陵生姜綜合大市場——旅游包裝旅游包裝：結(jié)合中華白姜文化、天門旅游資源和本案的建筑風(fēng)景；隆重推出銅陵首個徽派特產(chǎn)風(fēng)景園和中華白姜特產(chǎn)文化園兩個主題概念。描敘、美化中華白姜在天門的文化資源。而后突出自身現(xiàn)代徽派建筑風(fēng)格，聯(lián)系旅游資源將我們原本的區(qū)位被動化為主動，將本案與各旅游景點連成一體，就是要三者混為一談，給人予中華白姜文化在本案，本案與各個旅游景點在天門的形象塑造。銅陵生姜綜合大市場——豪布斯卡銅陵生姜綜合大市場——旅游特產(chǎn)文化園的豪布斯卡：

豪布斯卡（HOPSCA

）：集酒店、辦公樓、生態(tài)公園、購物、會所、住宅于一體的城市綜合體。豪布斯卡（HOPSCA

）目前最為先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)營模式，一直備受各級城市青睞。本案也可以在以中華白姜市場原本有的生姜批發(fā)市場、小商品市場、農(nóng)貿(mào)市場為前提下，多元化發(fā)展銷售。廠家辦公樓、徽派酒店、特產(chǎn)商業(yè)洽談會所、美食街區(qū)、花鳥市場、茶葉市場等整體配套。銅陵生姜綜合大市場——商業(yè)分布農(nóng)貿(mào)市場特色小商品市場生姜批發(fā)市場生姜批發(fā)市場管理市場徽派酒店辦公，小商品美食，辦公美食茶葉市場娛樂會所，美食花鳥市場商務(wù)休閑市場配套水產(chǎn)市場超市便利店生姜批發(fā)市場茶葉市場銅陵生姜綜合大市場——價格包裝價格包裝在市場環(huán)境不透徹的情況下，如何突破價格瓶頸，確保去化速度，價格包裝格外重要，價格包裝即定價方法的運用就顯得極為關(guān)鍵。1、在充分完成價格試探工作的基礎(chǔ)上，初步報價建議比周邊大盤略低；2、在客戶檔案數(shù)據(jù)庫的配合下，不間斷與客戶保持聯(lián)系、溝通及價格試探；3、運用小步快跑的定價策略，順利實現(xiàn)開盤前達(dá)到預(yù)期銷售價格；銅陵生姜綜合大市場——價格包裝4、根據(jù)位置、景觀、朝向、通風(fēng)等不同因素，采用一鋪一價，差額定價方法，不僅利于項目去化，而且價格高低錯落，利于規(guī)避客戶所反映的開發(fā)商欺詐之嫌；5、采用相對價格調(diào)控和絕對價格調(diào)控相結(jié)合的辦法，及時對項目價格及時調(diào)控相對價格調(diào)控：加大優(yōu)惠力度，將優(yōu)惠金額匯算在總房款內(nèi)絕對價格調(diào)控：針對市場去化較利和不利區(qū)位鋪面進(jìn)行價格上的補差銅陵生姜綜合大市場——價格方案建立項目價格體系一、價格體系設(shè)計脈絡(luò)二、整體均價制定七大要素三、價格策略——四大價格方案針對目前項目的資料相當(dāng)有限，以及對樓市的不可預(yù)測性，本著一貫嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，設(shè)定價格調(diào)控的一系列的思路和方法，希望能給集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)形成有益參考。若僅憑經(jīng)驗值判斷，我認(rèn)為在銷售上應(yīng)強調(diào)落袋為安，開盤均價宜設(shè)定要符合現(xiàn)有市場價格水平，然后執(zhí)行小幅多次上調(diào)，在保障安全的基礎(chǔ)上爭取利潤最大化。銅陵生姜綜合大市場——價格方案1整體均價建議2價格測試3價格調(diào)整4價格公開預(yù)測修正修正1、市場調(diào)研；2、產(chǎn)品分析；3、制定價格；1、目標(biāo)客戶詢問；2、專家訪談；3、市場調(diào)研；1、均價、最低、最高、主力價格調(diào)整；2、最低、最高、主力總價調(diào)整；3、價格系數(shù)調(diào)整；1、最低、最高價格公開；2、主力總價公開；3、優(yōu)惠政策公開；價格體系設(shè)計脈絡(luò)銅陵生姜綜合大市場——價格方案整體均價制定之7大要素空間品質(zhì)時間1、地段2、環(huán)境3、類別4、建筑5、物業(yè)6、配套7、品牌及營銷板塊、行政區(qū)域、大交通、大配套等景觀、資源等建筑形態(tài)、朝向等外立面、結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點配比等給排水系統(tǒng)等物流、存儲、相關(guān)設(shè)施等可能優(yōu)勢較大優(yōu)勢期待優(yōu)勢銅陵生姜綜合大市場——價格方案1-價格測試方案要點：以成本、利潤、市場為依據(jù)，步步測試，穩(wěn)扎穩(wěn)打。測試方法：目標(biāo)客戶咨詢、專家訪談、市場調(diào)研。測試對象：各產(chǎn)品類型的均價、主力單價、主力總價。測試目的：1）反映目標(biāo)客戶對本項目價格的反應(yīng)和接受程度；2）反映價格在市場上的競爭力水平；3）業(yè)內(nèi)人士對本項目的價格評測和前景預(yù)估。4）測試結(jié)果：以目標(biāo)利潤最大化為核心，制定出更符合目標(biāo)客群購買力和具市場競爭力的價格。銅陵生姜綜合大市場——價格方案2-價格走勢方案

根據(jù)本案體量大、銷售周期長、且市場環(huán)境特殊的特點，在推廣上我們采用高尚藝術(shù)氛圍之陽春白雪式的震撼開盤，從而圍剿實質(zhì)性的、有購買能力的目標(biāo)客戶。因此，我建議在價格走勢上采取的策略是：平開高走，小步快跑，穩(wěn)步提價。即：1）在開盤時，實行適度價格包裝，輔以微量折扣，并對前若干名成交客戶給予極富品位和價值感的實物贈送）2）開盤后達(dá)到預(yù)定銷售目標(biāo)后，即根據(jù)調(diào)價策略進(jìn)行價格調(diào)整。銅陵生姜綜合大市場——價格方案3-價格調(diào)整方案我們可總體安排四個調(diào)價臨界點：3-1接受臨界點：銷售達(dá)30%以上。價格調(diào)整每平米100元以內(nèi)3-2安全臨界點：銷售達(dá)50%以上。價格再調(diào)整每平米100-200元3-3成本臨界點：銷售達(dá)70%以上。價格再上調(diào)每平米50-100元3-4清盤臨界點：銷售達(dá)95%以下。通過價格包裝、明升暗降等形式，價格每平米下調(diào)100～200元4-宏觀觀察策略在整體控盤過程中，掌握好宏觀政策對項目的影響，適時進(jìn)行價格修正。4-1政府公告的導(dǎo)向：如國家對房地產(chǎn)宏觀政策的改變、銀行信貸政策的調(diào)整、銅陵市政府對城市建設(shè)規(guī)劃的取向、郊區(qū)政府拆遷的計劃等，都將會直接或間接影響本案價格的修正；4-2市場實際成交情況：在銷售周期內(nèi)，將根據(jù)銅陵市場供需比、全城樓市成交量等指標(biāo)的變化，進(jìn)行相應(yīng)的價格調(diào)整。銅陵生姜綜合大市場——營銷推廣營銷組合推廣一、重視群眾輿論，塑造項目高貴形象，實行重點人物，各個擊破，引發(fā)跟風(fēng)心理：在項目以后的開盤、入駐等重要節(jié)點時，請市（縣）委、市（縣）政府領(lǐng)導(dǎo)/（明星）參與，媒體自然曝光；鬧的“滿城風(fēng)雨”是起碼的標(biāo)準(zhǔn)；官方/（明星）效應(yīng)一向都是百戰(zhàn)不殆、屢試不爽的。（我們上次的奠基儀式有領(lǐng)導(dǎo)參加，可是媒體曝光度不是很理想）銅陵生姜綜合大市場——營銷推廣二、打推廣組合拳，重視人脈傳播：

首先像派單、戶外大牌、電視字幕等是絕對不可以停下的。因為前鋒進(jìn)球離不開中鋒后衛(wèi)的支持；讓新聞去說話，在當(dāng)?shù)氐膱蠹堒浳某醋?，廣告不行就做軟文；活動營銷，老帶新的獎勵、不同階段的優(yōu)惠促銷；活動期間全城的橫幅廣告以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)及重要地點墻體廣告；在當(dāng)?shù)赝ㄐ艩I業(yè)廳及大型商場超市做項目展示；招待會會場、運動會會場由開發(fā)商包裝贊助；給環(huán)衛(wèi)工人配發(fā)廣告衫；為城市制作廣告垃圾桶；多搞一些客戶聯(lián)誼會；重視現(xiàn)場的氛圍營造，售樓部包裝和現(xiàn)場人員素養(yǎng)；短信群發(fā)；DM直郵等。

銅陵生姜綜合大市場——營銷推廣全程傳播戰(zhàn)略構(gòu)架開工建設(shè)開盤前造勢開盤強銷持銷掃盤形象樹立發(fā)卡認(rèn)購項目賣點訴求品牌升級賣點升級主要通過“空中打擊（電視/報紙/戶外）”、“地面活動（事件行銷）、展示系統(tǒng)（兩點一線）和話題炒做（公關(guān)行為）”貫穿整個傳播過程。銅陵生姜綜合大市場——營銷推廣階段性傳播策略分述階段性傳播策略架構(gòu)第一階段蓄水期

第二階段開盤強銷期

第三階段銷售運動期

第四階段尾盤促銷期

運動期I：持續(xù)銷售

運動期II：品牌營造

各階段戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)詳見下文銅陵生姜綜合大市場——蓄水期第一階段：蓄水期1、

階段要素規(guī)劃目的：1、建立項目形象，商業(yè)摸底完成，商業(yè)概念引導(dǎo)順利2、初步銷售，人氣聚集，大型主力店商家進(jìn)入實質(zhì)談判階段策略：1、營造神秘感，吸引市場和目標(biāo)客戶群注意2、營造項目熱銷局面，建立消費者對本案的信心和期待感集客：1、一期認(rèn)卡、認(rèn)購活動雙焦點：1、現(xiàn)代的產(chǎn)品形象——品質(zhì)感/現(xiàn)代感/豪布斯卡商業(yè)概念2、差異的物理賣點——規(guī)劃/產(chǎn)品/景觀/商業(yè)配套時長：3個月左右銅陵生姜綜合大市場——蓄水期2、階段策略脈絡(luò)核心推廣內(nèi)涵

主要價值訴求點

1、銅陵生姜綜合大市場是什么？——徽派特產(chǎn)風(fēng)景園2、銅陵生姜綜合大市場代表什么？——中華白姜特產(chǎn)文化園體量規(guī)劃產(chǎn)品體量決定影響：區(qū)域暗藏的升值潛力體量代表實力：品牌信譽體量就是方便：配套齊全旅游資源豐富現(xiàn)代徽派風(fēng)格，徽商氛圍濃厚5萬余平米，特色產(chǎn)業(yè)聚集地古典而不缺時尚的現(xiàn)代徽居風(fēng)格個性化的產(chǎn)業(yè)升級：高溫冷藏庫人性化的物業(yè)配備：面向全國的物流樞紐銅陵生姜綜合大市場——蓄水期3、階段傳媒設(shè)計媒介主要媒體主要收視者戶外大牌經(jīng)過此區(qū)域的市民車站信息顯示屏經(jīng)常乘車外出的人士公交，車載市民電波銅陵電視臺市民銅陵電臺私家車主、出租車主、部分中老年人群手機短信擁有移動工具的人群報紙銅陵日報看報的市民DM各種宣傳單頁、信函等定點鎖定目標(biāo)客戶城市媒體采用經(jīng)驗判斷：1）報紙媒體針對性較強。對黨政機關(guān)、企事業(yè)單位中層以上干部等有一定針對性。2）外地的報紙、電視、廣播等媒體很少被本地開發(fā)商應(yīng)用。3）DM做為地產(chǎn)廣告陣地而言，效果應(yīng)該是最好。其次是電視，字幕廣告或者三維動畫宣傳片使用效果預(yù)測較佳。4）戶外大牌在城市效果很好，選擇位置非常重要。銅陵生姜綜合大市場——蓄水期4、載體投放建議工地形象圍墻形象豎幅案場形象門頭接待墻展板、吊旗銷售道具名片、胸牌、VIP卡、紙杯、手拎袋、便箋整體沙盤、單體模型長效廣告大牌車載銷售資料形象樓書產(chǎn)品樓書促銷單頁行為系統(tǒng)置業(yè)顧問銷售行為規(guī)范、銷售技巧銅陵生姜綜合大市場——蓄水期5、公關(guān)活動策略公關(guān)活動策略：封頂儀式、認(rèn)卡認(rèn)卡活動：活動時間：視具體情況安排活動目的：聚集人氣，再次測試和了解客戶活動地點：售樓處活動參與人員：銷售人員、開發(fā)商、銅陵市民銅陵生姜綜合大市場——開盤期第二階段：開盤強銷期1、階段要素規(guī)劃目的：通過開盤，完成項目銷售和形象/品質(zhì)提升；策略：1、擴大傳播半徑2、高度重視震撼開盤，做到全城皆知3、集中利益點，以傳播為載體，打造強勁有力的營銷組合拳雙PR：1、銅陵生姜綜合大市場產(chǎn)品說明會2、豪布斯卡旅游街區(qū)招商洽談會銅陵生姜綜合大市場——開盤期2、階段策略脈絡(luò)市場起點：形象延展消費者開始產(chǎn)生興趣“四輪驅(qū)動”，保障項目由市場起點順利到達(dá)傳播目的媒體組合媒體進(jìn)攻現(xiàn)場包裝震撼開盤該階段傳播目的：1、深化項目與客戶的關(guān)系——農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品發(fā)源地、特色產(chǎn)業(yè)聚集地！2、傳播“價值”概念，影響客戶落實購買行為——豪布斯卡旅游街銅陵旅游特產(chǎn)未來最火爆的市場銅陵生姜綜合大市場——開盤期3、現(xiàn)場包裝脈絡(luò)1）景觀示范區(qū)包裝；2）看房通道包裝；3）工地深入包裝；4）環(huán)境包裝；5）售樓處包裝。

1、景觀示范區(qū)包裝（強烈建議示范景觀先行）2、工地深入包裝塔吊、樓體等3、看房通道包裝從售樓處進(jìn)入樣板示范區(qū)通道用展板進(jìn)行包裝4、環(huán)境包裝售樓處周邊道路包裝5、售樓處包裝（強烈建議認(rèn)真對待）銅陵生姜綜合大市場——開盤期4、活動策略1）活動主題：開盤典禮2）活動目標(biāo)：震撼開盤，一炮而紅3）活動目的：活動表演、政府領(lǐng)導(dǎo)捧場、集中認(rèn)購、抽獎4）活動地點：項目現(xiàn)場銅陵生姜綜合大市場——開盤期1）活動主題：產(chǎn)品說明會；2）活動目標(biāo)：為內(nèi)部認(rèn)購做最后沖刺；3）活動目的：全方位介紹項目產(chǎn)品；4）活動地點：視情況決定；5）活動內(nèi)容：政府房產(chǎn)相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言，項目開發(fā)、設(shè)計、銷售發(fā)言、表演。銅陵生姜綜合大市場——銷售運動期第三階段：銷售運動期運動期I階段要素規(guī)劃焦點：項目卓越的精神內(nèi)核運動期階段要素規(guī)劃目的：強打強攻，延續(xù)開盤后高潮！策略：1、利用日新月異的工程進(jìn)度增強消費者的信心；2、通過系列小活動增加和客戶接觸的機會，培譽客戶忠誠度。目的：在塑造項目品牌的同時，期限內(nèi)完成85％以上去化。策略：1、利用實景，進(jìn)行訴求點二次挖掘和整合；2、以文化氛圍和參與性較強的詩詞歌賦征文大賽（結(jié)合項目實景）再次提升項目知名度和美譽度，建立品牌。銅陵生姜綜合大市場——掃盤第四階段：掃盤根據(jù)計劃，進(jìn)入尾盤時，初步考慮的主要推廣策略為：促銷：尾盤采取優(yōu)惠促銷傳播，重點打價格戰(zhàn)，突出性價比；傳播要點：特價網(wǎng)點房，機不可失。銅陵生姜綜合大市場——案場操作一、案場操盤之三線思維二、案場操盤之一重點二原則三、案場操盤之理想人員配置四、案場操盤之激勵體系商榷五、案場操盤之五個重要節(jié)點六、案場操盤之步步升值的心理設(shè)計七、置業(yè)顧問電話營銷標(biāo)準(zhǔn)八、案場操盤七步一要標(biāo)準(zhǔn)九、案場操盤現(xiàn)場逼討標(biāo)準(zhǔn)十、會議模式設(shè)計案場操作：售樓處講究品質(zhì)/舒適/關(guān)懷，銷售人員講究專業(yè)服務(wù)，銷售道具講究識別和差異，根據(jù)銷售進(jìn)度和工程進(jìn)度設(shè)計相應(yīng)接待流程，以延長客戶逗留時間為設(shè)計手段，并且要設(shè)立好標(biāo)準(zhǔn)的例會模式。銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化一、案場操盤之三線思維三條主線客戶服務(wù)產(chǎn)品細(xì)分隊伍建設(shè)外延內(nèi)涵產(chǎn)品整理品牌營銷價值感挖掘建立好銷售團(tuán)隊；建立與合作單位、開發(fā)公司、政府部門、競爭對手等溝通的人員機構(gòu)加強激勵機制的建立，整合好隊伍的“精神”鑒定出產(chǎn)品的潮流性、差異性，整合產(chǎn)品的賣點，形成標(biāo)準(zhǔn)的銷售說辭通過產(chǎn)品細(xì)分找到產(chǎn)品的最強賣點，建立產(chǎn)品獨特的產(chǎn)品個性通過案場親情接待、步步升值的看房路線引導(dǎo)、媒體宣傳、公關(guān)及團(tuán)購活動等提升產(chǎn)品的價值感銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化二、案場操盤之一重點二原則一個重點：原則一：原則二：超越客戶滿意原則溝通平衡原則現(xiàn)場實施多元化集客銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化三、案場操盤之理想人員配置工程總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理工程副經(jīng)理策劃師文員/售后出擊組（組長）銷售組（銷售主管）置業(yè)顧問（若干）置業(yè)顧問（若干）置業(yè)顧問（若干）置業(yè)顧問（若干）預(yù)算造價銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化四、案場操盤之激勵體系商榷

1-團(tuán)隊管理獎勵

2-1項目組的成員都有除正常來訪客戶之外開拓客戶的義務(wù)，對于非正常來訪客戶，項目給予一定的額外獎勵，如另外開拓的客戶成交并且全款到位，給予一定經(jīng)濟(jì)數(shù)額的額外獎勵；

2-2項目完成獎分月度完成獎和季度完成獎，如果完成月度任務(wù)，給予團(tuán)隊一定經(jīng)濟(jì)數(shù)額的獎勵，如連續(xù)3個月完成任務(wù)，給予團(tuán)隊更高經(jīng)濟(jì)數(shù)額的月度獎勵；

2-3在完成月度任務(wù)的前提下，月度銷售冠軍個人將獲得經(jīng)濟(jì)獎勵；連續(xù)3個月成為銷售冠軍，給予重獎，同時晉升。2-“淘汰懲罰”激勵1）每月對銷售人員進(jìn)行月度任務(wù)考核和銷售排名；2）不能完成任務(wù)，在薪酬上將進(jìn)行懲罰；3）月度考核沒有完成任務(wù)，并排在團(tuán)隊末尾，將其列入待定席位；4）列為待定席位的銷售人員，做市場調(diào)研工作；如下月完成任務(wù)，取消待定席位；5）連續(xù)2—3月沒有完成銷售任務(wù)，并排在團(tuán)隊末尾，予以降級或勸退。銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化五、案場操盤之五個重要節(jié)點1、迎客——親切銷售員在看到客戶走向售樓處時，立刻起身上前迎接，并主動拉開玻璃門，配合肢體語言對客戶的來訪表示歡迎，并進(jìn)行沙盤講解。銷售員在沙盤講解的過程中要試探客戶的需求、客戶對物業(yè)的評價，以便在看工地過程中有重點的介紹。2、看房途中——熱情介紹完沙盤并了解客戶基本情況后，需要邀請客戶到現(xiàn)場看房，看房路徑要設(shè)計，動線要便捷，且視野要開闊、整潔。在看房的路上要與客戶多交流，避免冷場。3、看戶型——感染銷售員將客戶帶至現(xiàn)場看房時，介紹要有重點，優(yōu)勢要強化，劣勢簡單帶過或簡單描述。語言要沖充滿感染力，給客戶描繪未來的生活場景。4、計算——精細(xì)客戶看完現(xiàn)場，銷售員再次邀請至售樓處，并給客戶倒水。在雙方友好的氣氛下，銷售員給客戶計算房價，銷售員要做到精細(xì)給客戶算好每筆數(shù)據(jù)，字跡要清晰端莊。5、逼定——真實當(dāng)客戶對看好的房子較為滿意但還猶豫不決時，銷售員要給其“臨門一腳”，利用團(tuán)隊的配合，給客戶信心，完成定購。銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化六、案場操盤之步步升值的心理設(shè)計步步增值逼定實景體驗項目宣講和價值詮釋售樓處運作標(biāo)準(zhǔn)電話營銷形象氛圍行動爆發(fā)熱情興趣關(guān)注感知步步為贏銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化七、置業(yè)顧問電話營銷標(biāo)準(zhǔn)1、電話接聽流程和要點：標(biāo)準(zhǔn)問候語短暫對話介紹項目概況（1分鐘）詢問客戶相關(guān)信息（客戶姓名、電話、獲知渠道、需求等）力邀客戶到現(xiàn)場（突出利益誘惑點和價值點）與客戶預(yù)約會面時間（二擇一法）感謝客戶的來電，結(jié)束語2、跟蹤回訪流程和要點：標(biāo)準(zhǔn)問候語禮貌地征詢能否通話找到談話的切入點，不可單刀直入詢問前次看房的感受，探詢購買意向電話逼討預(yù)約下次會面時間結(jié)束語銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化八、案場操盤七步一要標(biāo)準(zhǔn)第一次到訪客戶（七步一要）第一步：開門迎客（面帶微笑，開門迎客）第二步：寒喧問暖（消除客戶的抗拒心理，與客戶拉近距離）第三步：項目介紹（項目整體介紹，充分利用銷售道具、突出核心價值）第四步：引座倒水（客戶需求初探，戶型介紹）第五步：實地看房（重點突出項目的板塊優(yōu)勢、差異化優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢）第六步：溝通洽談（入座，探求客戶的需求）第七步：送客說辭（留取客戶的聯(lián)系方式）要點：盡量延長客戶的逗留時間老客戶接待流程第一步：開門迎客（面帶微笑，開門迎客）第二步：寒喧問暖（客戶問候）第三步：引座倒水（客戶需求確認(rèn)）第四步：談判逼定（價格談判，強勢，不要輕易讓價，向項目經(jīng)理申請價格）第五步：簽定購單（當(dāng)場簽定單，不要讓客戶回去考慮）第六步：送客說辭（笑面送客）銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化九、案場操盤現(xiàn)場逼討標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場逼討是一個非常講究策略和細(xì)節(jié)的環(huán)節(jié)，這涉及到誘價、吊價、讓價幾個過程，具體要求如下：1、誘價：銷售員“只報價、不談價”，除了一些公開的折扣，銷售員不可以私自承諾客戶有何優(yōu)惠；2、吊價：當(dāng)銷售員掌握客戶有購買意向時，可以向客戶“拋出繡球”，暗示客戶如果有購買意向，需要把定金帶過來，才可以向領(lǐng)導(dǎo)申請一定的價格優(yōu)惠；3、讓價：當(dāng)客戶表示只要能給予較為滿意的優(yōu)惠，可以當(dāng)場定房，這時候，銷售員需要通過一些道具（如價格審批單）向領(lǐng)導(dǎo)請示，并且要交流一定的時間，讓客戶覺得優(yōu)惠要費一定的周折，當(dāng)銷售員拿著領(lǐng)導(dǎo)簽字的審批單走向客戶時，同時假裝流露不是很容易的表情，讓客戶獲得較大的平衡感和滿足感。銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化十、會議模式設(shè)定1、晨會目的：振奮精神，進(jìn)入工作狀態(tài)要求：檢查人員出勤情況、著裝儀表，安排當(dāng)天工作時間：早上8：30—9：00流程和標(biāo)準(zhǔn)：1）列隊站立，項目經(jīng)理檢查出勤和著裝儀表，點名；2）互相問好（大聲）；3）項目經(jīng)理請出值班人員主持當(dāng)天晨會（所有人鼓掌以示歡迎）；4）值班人員出列，問好，匯報當(dāng)天天氣狀況、讀報（當(dāng)日有關(guān)房地產(chǎn)新聞或房地產(chǎn)重大事件一至兩則），匯報當(dāng)前銷售業(yè)績、目標(biāo)、差距和努力方向；5）當(dāng)日工作安排（每人匯報，銷售助理做記錄）；6）項目經(jīng)理根據(jù)各人匯報情況作補充并提出要求；7）主持人帶領(lǐng)大家喊項目口號（大聲、激情、有動作）；8）主持人宣布晨會結(jié)束、解散、各就各位。銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化2、夕會目的：提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力和個人營銷能力，集中和控制客戶資源，加強落單力要求：總結(jié)當(dāng)天銷售情況，梳理來客來電情況、分析來訪客戶、制定一對一營銷措施時間：晚上5：40—6：00流程和標(biāo)準(zhǔn)：1）銷售助理召集，座談；2）銷售助理總結(jié)當(dāng)天的銷售情況，成交置業(yè)顧問的經(jīng)驗分享；3）銷售助理檢查當(dāng)天來訪來電登記表和置業(yè)顧問的客戶來訪記錄本并進(jìn)行對照，檢查有無遺漏和重復(fù)信息，有無搶客戶現(xiàn)象，在各置業(yè)顧問客戶來訪記錄本上簽字確認(rèn)；4）置業(yè)顧問描述和分析當(dāng)日各自的來電來訪客戶情況（包括客戶基本情況、信息獲知渠道、需求、意向、問題等等），并闡述下一步跟蹤回訪策略；5）展開討論，大家對客戶營銷提出自己的觀點，最后由銷售助理總結(jié)，確定每個客戶的下一步行動方案并落實到人；6）制定來電客戶的去電回訪說辭、要求和時間，并確定去電回訪人；7）由文員/售后將當(dāng)日的來訪來電客戶信息輸入電腦統(tǒng)一歸檔。銅陵生姜綜合大市場——案場優(yōu)化3、項目業(yè)務(wù)周例會目的：及時總結(jié)和分析，不斷提高業(yè)務(wù)水平，縮短與目標(biāo)的差距；要求：總結(jié)本周業(yè)務(wù)進(jìn)展情況和價格水平，尋找和分析原因，制定相應(yīng)策略，落實責(zé)任人，制定下周目標(biāo)任務(wù)。時間：每周一上午8：40—9：40流程和標(biāo)準(zhǔn)：1、項目經(jīng)理召集項目人員；2、匯報本周銷售情況和價格水平；3、分別就客戶、策劃方案/集客方案、傳播方案和效果進(jìn)行匯報，并展開分析和討論，研究本周的業(yè)績狀況；4、制定相應(yīng)策略和提出支持要求，項目經(jīng)理協(xié)調(diào)和響應(yīng)；5、制定下周目標(biāo)任務(wù)，落實到人。銅陵生姜綜合大市場——當(dāng)前工作當(dāng)前需解決工作：1、售樓部的選址和裝修；2、項目LOGO的設(shè)計；（最好招聘項目設(shè)計師）3、置業(yè)顧問的招聘；4、整合銅陵媒介資源，積極籌備項目完美亮相；5、項目操作思路的確定和招商問題的探討。銅陵生姜綜合大市場——售樓部布置圖售樓部一層建議布置圖大門樓梯沙盤客戶洽談區(qū)置業(yè)吧臺背景板樓梯背面可做照射沙盤的燈飾吊頂銅陵生姜綜合大市場——售樓部布置圖售樓部二層建議布置圖樓梯口客戶洽談室辦公室會議室洗手間滿足需求是本能，創(chuàng)造需求是本事。End,thanks!謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動2、盈利策略3、選菜試菜4、價值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時代的變遷菜單經(jīng)驗的指導(dǎo)方針運營市場定位的體現(xiàn)經(jīng)營水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價值、價格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營數(shù)據(jù)營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費、顧客回頭率、出品速度、人事費用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計正果1、能誘導(dǎo)顧客購買你想讓他買的餐點2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時代的變遷食物時代硬體時代軟體時代心體時代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊2、確定核心價值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價5、設(shè)計盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設(shè)計菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗何來

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺以商品為道具，讓消費者完全投入的時候，體驗就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價值理念核心價值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤目標(biāo)費用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點變動費用總費用營業(yè)額曲線費用線X型損益圖利潤導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點保本線=固定成本1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價的三重意義2、向競爭對手發(fā)出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價格本事是價值的體現(xiàn)定價由此開始1、評估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價值與平衡點3、以價值定義市場確定客單價盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4