業(yè)務(wù)員入門(mén)培訓(xùn)

PAGEPAGE1業(yè)務(wù)員入門(mén)培訓(xùn)第一篇：業(yè)務(wù)員入門(mén)培訓(xùn)房產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)的客戶(hù)提問(wèn)一、地理位置1：基地處于哪個(gè)省市、區(qū)縣，具體地理位置如何？2：基地的東西南北與什么相鄰？小環(huán)境有何特色？3：基地距離市中心、火車(chē)站、飛機(jī)場(chǎng)等主要地標(biāo)有多少公里？交通狀況如何？4：基地周?chē)饕煌ㄔO(shè)施有哪些？具體情況如何？5：基地周?chē)墓财?chē)的車(chē)別、班次情形，各路線(xiàn)的起始站及其經(jīng)過(guò)的路線(xiàn)如何？6：基地周?chē)纳虉?chǎng)多少及營(yíng)業(yè)狀況如何？7：基地周?chē)膶W(xué)校多少及其地點(diǎn)交通如何？8：基地周?chē)尼t(yī)院多少及其地點(diǎn)交通如何？9：基地周?chē)钠渌苍O(shè)施、游樂(lè)設(shè)施如何？10：地理環(huán)境對(duì)本樓盤(pán)有什么有利的因素和不利的因素？二、樓盤(pán)狀況11：本樓盤(pán)的發(fā)展商是誰(shuí)？由哪幾家共同投資？12：本樓盤(pán)是由誰(shuí)設(shè)計(jì)的？承建商是誰(shuí)？13：本樓盤(pán)是由誰(shuí)進(jìn)行物業(yè)管理的？承銷(xiāo)商是誰(shuí)？14：基地：本基地的土地總面積為多少平方米？總建筑面積為多少平方米？綠化面積為多少平方米？容積率分別是多少？15：是內(nèi)銷(xiāo)房、外銷(xiāo)房，還是僑匯房？16：國(guó)有土地使用證的使用年限的起始年月如何？17：房屋所有權(quán)是怎樣的？18：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建筑工程規(guī)劃許可證、商品房銷(xiāo)售許可證的情況如何？19：本基地的規(guī)劃情形如何？（住宅、辦公、商場(chǎng)、別墅??）20XX基地各棟建筑的面積、層數(shù)、高度、正面寬度及深度，相互間距是多少？21：本建筑在造型、設(shè)計(jì)上的突出之處是什么？22：何時(shí)開(kāi)工、完成及工作天數(shù)？現(xiàn)在進(jìn)度如何？23：依規(guī)劃類(lèi)別不同分別有多少戶(hù)？總戶(hù)數(shù)多少？24：每一個(gè)樓面有幾戶(hù)人家？25：不同層次不同單元的朝向景觀、日照情況如何？26：樓盤(pán)有多少種格局？分別有多少戶(hù)？27：樓盤(pán)有多少種面積？分別有多少戶(hù)？28：每套單元的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲(chǔ)間、陽(yáng)臺(tái)??凈面積分別為多少？29：得房率為多少？30：建筑物的結(jié)構(gòu)如何？31：地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？32：有無(wú)公共設(shè)施？如何規(guī)劃？如何使用？33：中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形如何？34：公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)、所有權(quán)如何？所有權(quán)有什么問(wèn)題？35：公攤面積主要包括哪些地方？如何計(jì)算？36：社區(qū)配套是否和大樓一起竣工、一起交付使用？37：車(chē)位：停車(chē)場(chǎng)設(shè)置在什么地方？失敗業(yè)務(wù)員的日常工作1、常常遲到，開(kāi)小差。2、望天打卦，無(wú)所事事。3、一天看房次數(shù)不過(guò)二次4、洗盤(pán)工序得過(guò)且過(guò)，毫無(wú)內(nèi)容。5、主動(dòng)性，積極性低，不會(huì)自發(fā)性尋找業(yè)績(jī)不好的原因。6、看房就是看房，不會(huì)深入了解客戶(hù)的需要而作相應(yīng)行動(dòng)。7、陽(yáng)奉陰違，只做表面功夫。8、上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強(qiáng)。9、與分行同事談天說(shuō)地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的。10、貼客程度不夠，客戶(hù)經(jīng)常跟前家地產(chǎn)成交。11、經(jīng)常抱怨無(wú)客，無(wú)盤(pán)，所以自己業(yè)績(jī)差。12、工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。13、不遵從上級(jí)指令，自己有一套想法，經(jīng)常與上級(jí)對(duì)抗。14、不會(huì)自我檢討做業(yè)務(wù)的能力。15、從不提升自己的業(yè)務(wù)技巧，去適應(yīng)現(xiàn)今行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。16、對(duì)所屬片區(qū)樓盤(pán)資料的熟悉情況不充分，而又不去改善。17、對(duì)所屬片區(qū)樓盤(pán)的售價(jià)、租金價(jià)不清楚。18、在公司談私人電話(huà)較洗盤(pán)電話(huà)多。19、利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常用手機(jī)玩短信息（在上班時(shí)間內(nèi)）。20XX買(mǎi)賣(mài)手續(xù)流程不充分了解?；镜臉I(yè)務(wù)操作一、看樓書(shū)——帶客戶(hù)看房之前需簽定1、簽定看樓書(shū)的意義和重要性2、如何簽看樓書(shū)（根據(jù)看樓書(shū)講解）：（1）姓名（2）電話(huà)（3）身份證號(hào)碼3、如何說(shuō)服客戶(hù)簽看樓書(shū)：（1）公司規(guī)定（2）解釋看樓書(shū)的意義（3）告訴客戶(hù)這沒(méi)關(guān)系的，只是證明是我?guī)タ吹倪@套房，若您看不中，是不用交任何費(fèi)用的4、簽過(guò)的看樓書(shū)需整理保存好，統(tǒng)一上交公司二、租售委托書(shū)——業(yè)主委托租售時(shí)需簽定1、簽定租售委托的意義和重要性2、如何簽租售委托書(shū)（根據(jù)租售委托書(shū)講解）3、如何說(shuō)服業(yè)主簽租售委托書(shū)：（1）公司規(guī)定（2）解釋租售委托書(shū)的意義，可以得到客戶(hù)的信賴(lài)（3）告訴業(yè)主這是為了保障他（她）的權(quán)益，以免他人冒充（4）簽定委托書(shū)時(shí)，是不用交任何費(fèi)用的4、簽過(guò)的租售委托書(shū)需整理保存好，統(tǒng)一上交公司三、如何收取業(yè)主鑰匙1、給業(yè)主開(kāi)鑰匙收條，跟業(yè)主明確鑰匙的安全性2、跟業(yè)主說(shuō)明放鑰匙在我公司的好處（1）業(yè)務(wù)員的心態(tài)（2）客戶(hù)的心態(tài)（3）看房的方便性（4）盡快推出您的房3、收到業(yè)主鑰匙以后，記得提醒業(yè)主鑰匙盡量少放幾家地產(chǎn)，這樣我們更能確保他房屋的安全性。四、如何引領(lǐng)客戶(hù)看房1、看房前的準(zhǔn)備：業(yè)務(wù)員帶客戶(hù)看某樓盤(pán)前，自己要對(duì)此樓盤(pán)的位置、價(jià)錢(qián)及其他的情況了解清楚（若有條件的話(huà)，最好自己先去看一下，可做些開(kāi)窗之類(lèi)的準(zhǔn)備工作）2、約客戶(hù)看房最好約到公司，以避免約到花園門(mén)口被其他地產(chǎn)公司半路劫走，若迫不得已，也要盡量約在周邊沒(méi)地產(chǎn)公司的地方，并且一定要提前去等客戶(hù)3、在帶領(lǐng)客戶(hù)看房途中，不要冷落客戶(hù)，要保持和客戶(hù)的交流，就算客戶(hù)比較沉默，也不能只顧自己向前走，而置客戶(hù)于不顧，要在拐彎處和進(jìn)門(mén)處打出手勢(shì)，給予適當(dāng)?shù)闹敢?、在看房過(guò)程中，仔細(xì)觀察客戶(hù)的反應(yīng)，根據(jù)客戶(hù)的疑問(wèn)作出相應(yīng)的解釋?zhuān)⒁獠灰尶蛻?hù)在房?jī)?nèi)逗留太久5、客戶(hù)看完房后，若毫無(wú)興趣，要總結(jié)客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，以防下次犯同樣的錯(cuò)誤，而引起客戶(hù)的反感（但也要注意判斷客戶(hù)反饋信息的真實(shí)性，有的客戶(hù)是看中了房子故意在挑毛?。?、客戶(hù)就算對(duì)此房不滿(mǎn)意，也盡量把他帶回公司，告訴他可以幫他找別的房，從而留住客戶(hù)，拉近同客戶(hù)的關(guān)系，為下次看房打下基礎(chǔ)員工應(yīng)具備的素質(zhì)一、業(yè)務(wù)員的儀表、形象要求1、衣著:干凈整潔,最好穿職業(yè)裝。2、頭發(fā):顏色為自然色,男性打點(diǎn)摩絲更精神,頭發(fā)不要留太長(zhǎng)。3、神態(tài)表情:面帶微笑、從容自信、眼神要正視客戶(hù)的眼神。4、語(yǔ)言:吐字清晰、音量適當(dāng)。5、舉止:大方得體。6、親和力強(qiáng)，能較快拉近同客戶(hù)的距離。例：1、無(wú)論何時(shí)，只要是上班時(shí)間，要保持良好的坐姿，客人在場(chǎng)或旁邊同事打電話(huà)時(shí)，其他同事在旁邊不要大聲喧嘩及不要講與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)話(huà)題，并小聲交談，要注意形象。2、接待客戶(hù)之時(shí)要穩(wěn)重、大方，正式對(duì)方及電腦，為其介紹樓盤(pán)，不要有東張西望、吃香口膠或抖動(dòng)身體等不雅的舉止。二、業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要求1、有堅(jiān)毅自信的品格，能承受巨大的心理壓力。2、有較好的分辨能力，能察言觀色，理解客戶(hù)的心理狀況，善于打心理戰(zhàn)。3、不喜怒于色，沉著應(yīng)戰(zhàn)。4、積極主動(dòng)，多付出多收獲。5、容下不容之物，為了業(yè)務(wù)能厚點(diǎn)臉皮，尋找商機(jī)。三、業(yè)務(wù)員的服務(wù)意識(shí)1、客戶(hù)是上帝，盡力服務(wù)好客戶(hù)，哪怕辛苦一點(diǎn)，幫客戶(hù)做事情要有頭有尾。2、善于迅速拉近客戶(hù)的距離，善于和客戶(hù)交朋友。3、巧妙回答客戶(hù)提出的無(wú)理要求。4、不可與客戶(hù)爭(zhēng)辯太多，不可當(dāng)面挑戰(zhàn)客戶(hù)的毛病和缺點(diǎn)。5、不可涉及客戶(hù)的隱私。6、善于利用客戶(hù)的邊際資源。四、如何促進(jìn)自我成功1、積極樂(lè)觀，專(zhuān)業(yè)精神（包容、忍耐、細(xì)致、語(yǔ)言、動(dòng)作行為）。2、擁有一個(gè)討人喜歡的品質(zhì)（讓人、幫人）。3、精通業(yè)務(wù)。4、懂得勇氣的價(jià)值。5、對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，避免出現(xiàn)失誤和錯(cuò)誤（自我檢查）。6、堅(jiān)持公司原則和忠誠(chéng)敬業(yè)的心態(tài)。7、做到主動(dòng)（動(dòng)口、動(dòng)腦、動(dòng)手、動(dòng)腳）。8、要立定每一次的推廣，推銷(xiāo)成功與失敗都成為一種杰作。如何給客戶(hù)和業(yè)主“打預(yù)防針”一、看房前（業(yè)主和客戶(hù)會(huì)見(jiàn)面的情況下）1、業(yè)主（1）給客戶(hù)報(bào)的價(jià)格與業(yè)主的價(jià)格不同時(shí)，要提前告訴業(yè)主我們所報(bào)的價(jià)格，若客戶(hù)問(wèn)起時(shí)要給予我們配合，并且要告訴業(yè)主我們之所以報(bào)高價(jià)格的原因（一般客戶(hù)看了房都會(huì)還價(jià)的，我們報(bào)高價(jià)格也只是為了能夠保證您的價(jià)格），以免讓業(yè)主誤會(huì)我們想吃中間的差價(jià)。（2）若客戶(hù)屬于那種不可靠的，喜歡和業(yè)主交談或者留聯(lián)系方式的，我們要告知業(yè)主私下成交的危險(xiǎn)性，可以舉一兩個(gè)小例子進(jìn)行說(shuō)明，要對(duì)業(yè)主強(qiáng)調(diào)資金的安全，并順帶說(shuō)一下這個(gè)客戶(hù)很狡猾，為了不帶來(lái)沒(méi)必要的麻煩，希望業(yè)主不要搭理他（她）。但是打這類(lèi)的預(yù)防針一定要注意方式和說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，以免引起業(yè)主的反感，要讓業(yè)主感覺(jué)到你是為了他（她）好。（3）若客戶(hù)屬于那種喜歡亂說(shuō)話(huà)素質(zhì)不是很高的客戶(hù)，為了不得罪你的業(yè)主，你要提前告訴業(yè)主此客戶(hù)素質(zhì)不是很高，若到時(shí)說(shuō)了什么不中聽(tīng)的話(huà)，希望不要介意，不用理他（她），給他（她）看完就行了，不過(guò)說(shuō)此類(lèi)話(huà)時(shí)一定要含蓄點(diǎn)，不要讓業(yè)主感覺(jué)到，你在說(shuō)長(zhǎng)道短。2、客戶(hù)（1）為防止客戶(hù)看中了房子之后當(dāng)時(shí)就跟業(yè)主談價(jià)格，我們可以提前跟客戶(hù)說(shuō)：若房子看的還算滿(mǎn)意的話(huà)，看房時(shí)最好少跟業(yè)主交談，有什么事等看完房跟我說(shuō)就行了，特別是別問(wèn)他（她）價(jià)格或跟他（她）談價(jià)格，因?yàn)檫@樣的話(huà)，會(huì)讓業(yè)主覺(jué)得您很喜歡他（她）的房子，那么我們?cè)賻湍ㄋ┱剝r(jià)就很難談了，若您不表露出來(lái)的話(huà)，我們就好談多了，我們會(huì)跟他（她）說(shuō)一些房子的缺點(diǎn)，用一些技巧，盡量幫您把房?jī)r(jià)談到最低。（這樣既能得到客戶(hù)的進(jìn)一步的信任，又能預(yù)防客戶(hù)看中房后當(dāng)場(chǎng)跟業(yè)主談價(jià)格，而把價(jià)格談的一點(diǎn)余地也沒(méi)有了，讓我們后面的工作很難開(kāi)展。）（2）若業(yè)主屬于那種不可靠的，喜歡和客戶(hù)交談或留聯(lián)系方式的，處理方式同1中的（2）。二、簽三方協(xié)議前1、業(yè)主（1）若一切都已談好了，但客戶(hù)還有僥幸心理想見(jiàn)到業(yè)主再壓點(diǎn)價(jià)的話(huà)，我們一定要提前跟業(yè)主說(shuō)：我們跟客戶(hù)條件都談好了，但是客戶(hù)有點(diǎn)不相信我們，等一下見(jiàn)了面以后客戶(hù)有可能還會(huì)跟您談價(jià)，那您千萬(wàn)別生氣，客戶(hù)也只是在試探，您按您的意思跟他（她）說(shuō)就行了，應(yīng)該都沒(méi)什么問(wèn)題的。（這樣可以避免業(yè)主把客戶(hù)見(jiàn)面還要談價(jià)的責(zé)任推給你，也不至于讓業(yè)主和客戶(hù)見(jiàn)了面以后，聽(tīng)到談價(jià)拔腿就走。）（2）若客戶(hù)屬于多疑且喜歡問(wèn)東問(wèn)西的類(lèi)型的話(huà)，我們要提前跟業(yè)主說(shuō)：這個(gè)客戶(hù)做事很小心，總是擔(dān)心這擔(dān)心那，等一下您跟他（她）見(jiàn)面后，不用跟他（她）說(shuō)那么多，您看好我們跟您談好的價(jià)格就行了，盡快把合同給簽了，免得客戶(hù)會(huì)節(jié)外生枝，您看行嗎？（這樣的預(yù)防針可以為你簽合同時(shí)減少很多不必要的麻煩。）2、客戶(hù)分不同的情況可以這樣跟客戶(hù)說(shuō)：（1）業(yè)主現(xiàn)在對(duì)這個(gè)價(jià)格不是很滿(mǎn)意，我們跟他（她）談了很久,他（她）才答應(yīng)的，等一下你跟業(yè)主見(jiàn)了面以后，別跟他說(shuō)很多，看好我們提前跟您談好的條件就行了，盡快把合同簽了，讓業(yè)主把定金收了成功業(yè)務(wù)員的日常工作1、每天準(zhǔn)時(shí)到公司。2、查看當(dāng)天的工作議程。3、查看昨天新放盤(pán)的資料。4、查看報(bào)紙廣告所登的樓盤(pán)廣告，跳行家荀盤(pán)。5、本分行若有新收的匙盤(pán)，拿匙看房。6、洗盤(pán)過(guò)程中，了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一個(gè)）。7、下決定每天找尋一個(gè)新客戶(hù)（暫時(shí)未需要買(mǎi)，但半年內(nèi)會(huì)買(mǎi)的客戶(hù)）。8、記熟所屬片區(qū)其中一幢樓盤(pán)的房型，價(jià)格及有關(guān)資料。9、嘗試考核本身對(duì)買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。10、主動(dòng)到公交站或盤(pán)源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭(zhēng)取客源及盤(pán)源。11、自行輯錄五個(gè)荀盤(pán)，不停尋找客戶(hù)作配對(duì)，機(jī)會(huì)自然大增。12、看房次數(shù)多，成盤(pán)機(jī)會(huì)自然多（平均每天有一次看房）。13、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤(pán)，（租客到期完約否？會(huì)否另覓新居？會(huì)買(mǎi)房否？）14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤(pán)的業(yè)主，會(huì)否買(mǎi)多一個(gè)單位作投資（收租）。15、說(shuō)服放盤(pán)的業(yè)主放匙在公司，方便自己促成交易。16、說(shuō)服業(yè)主簽署委托書(shū)（每日一張）。17、業(yè)務(wù)員本身更為自己定下個(gè)人短期，中期及長(zhǎng)期的目標(biāo)，一步步達(dá)到理想，不要白白浪費(fèi)光陰。18、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解深圳市及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識(shí)增加，從而在與業(yè)主及客戶(hù)交談時(shí)更有內(nèi)容。19、談判過(guò)程中，遇上挫折，是平常不過(guò)之事，并要將問(wèn)題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。20XX動(dòng)不如行動(dòng)，主動(dòng)出擊，才能爭(zhēng)取入息。第二篇：涂料業(yè)務(wù)員入門(mén)涂料業(yè)務(wù)員入門(mén)分為三個(gè)步驟：身訓(xùn)，心訓(xùn)，教訓(xùn)。先說(shuō)身訓(xùn)。剛進(jìn)入涂料行業(yè)，陌生的領(lǐng)域，不知道涂料是何東西，如果剛開(kāi)始就是進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，很大程度上是填鴨式的培訓(xùn)方式，雖然讓大家知道了概念中的涂料，確實(shí)沒(méi)有直觀的感覺(jué)，這樣如果出去工作，很可能在第一時(shí)間將業(yè)務(wù)員的積極性打碎，因?yàn)榕嘤?xùn)過(guò)，所以心里壓力很大，想法很多，一旦沒(méi)有業(yè)績(jī)就面臨著重負(fù)之下悄然退出的命運(yùn)。所以，在最初的階段，業(yè)務(wù)員應(yīng)該先行到市場(chǎng)上，工地上，生產(chǎn)上，看，聽(tīng)，要不停的跑出去，不停的記錄，不停的匯報(bào)，最直接的從市場(chǎng)上了解需要，了解自己的不足，了解應(yīng)該學(xué)習(xí)什么來(lái)解決問(wèn)題！這是身訓(xùn)的出發(fā)點(diǎn)：先知道別人要什么，再來(lái)學(xué)習(xí)什么，掌握什么！從公司角度出發(fā)，身訓(xùn)的關(guān)鍵在于，第一，盡量安排陌生的客戶(hù)，或是電話(huà)尋訪(fǎng)或是實(shí)地拜訪(fǎng)；第二，工程上，必須是施工中的，這樣在不影響的情況下可以全面了解施工工序及產(chǎn)品效果；第三，最好能是分成三五人一組的形式，可以形成探討的學(xué)習(xí)方式，同時(shí)不至于獨(dú)自在外感到無(wú)所適從；第四，有足夠的拜訪(fǎng)量，既然是身訓(xùn)，當(dāng)然要體現(xiàn)在勞動(dòng)強(qiáng)度上，造就良好的身體條件，這是本錢(qián)；第五，要經(jīng)常查看業(yè)務(wù)員的心得記錄，掌握和指導(dǎo)了解的重點(diǎn)和程序，避免走火入魔，就像有的業(yè)務(wù)員了解的：人家都是請(qǐng)客、唱歌、洗浴等等來(lái)拿下工程的，這是偏門(mén)了；第六，當(dāng)然要給與一定的時(shí)間，不能是蜻蜓點(diǎn)水，三五天就收官，起碼要有一個(gè)月！其實(shí)身訓(xùn)這一關(guān)過(guò)去，就能看到哪些人適合做涂料業(yè)務(wù)員，哪些人可以淘汰，另外經(jīng)過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)之后，留下的業(yè)務(wù)員基本上知道了涂料一些銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和應(yīng)掌握的知識(shí)，以他們的智商和能力短期內(nèi)就可以掌握和熟悉。心訓(xùn)。心訓(xùn)，可以理解為心理素質(zhì)的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)不是一觸而就的工作，不像促銷(xiāo)員，一站到柜臺(tái)前就有人買(mǎi)東西，涂料業(yè)務(wù)員可不是這樣的，往往經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的尋訪(fǎng)目標(biāo)、洽談、簽約、上貨等等過(guò)程方可，根據(jù)產(chǎn)品的情況和區(qū)域的情況不同，這個(gè)時(shí)間有長(zhǎng)有短，所以，必須強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的心理素質(zhì)，不能急，當(dāng)然廠家最好是在此階段不以銷(xiāo)售量作為考核的主要標(biāo)準(zhǔn)，而是考核工作的具體內(nèi)容和效果。現(xiàn)實(shí)中，很多業(yè)務(wù)員的頻繁流動(dòng)和心訓(xùn)的方式不無(wú)關(guān)系，為什么一些業(yè)務(wù)員剛剛過(guò)試用期就跳槽了，或是轉(zhuǎn)行了，沒(méi)有足夠的信心建設(shè)是很難堅(jiān)持下去的。業(yè)務(wù)本身就是靠業(yè)績(jī)吃飯的，如果業(yè)務(wù)員看不到未來(lái)，他們?cè)趺蠢^續(xù)呢？而對(duì)于業(yè)務(wù)員本身在此階段的鍛煉中，逐步養(yǎng)成良好的心態(tài)，知道工作是要循序漸進(jìn)，清楚業(yè)務(wù)是一個(gè)積累的過(guò)程，業(yè)務(wù)量和客戶(hù)量是隨著時(shí)間的增長(zhǎng)而增加的。所以，此階段多聽(tīng)聽(tīng)成功的業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷，從而穩(wěn)定自己的心緒。第三篇：如何外貿(mào)入門(mén)——外貿(mào)業(yè)務(wù)員職責(zé)如何外貿(mào)入門(mén)——外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)作為一個(gè)學(xué)國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)而初入社會(huì)的菜鳥(niǎo)，我有簡(jiǎn)單總結(jié)下外貿(mào)業(yè)務(wù)的流程和注意事項(xiàng)，在此分享，以供大家交流經(jīng)驗(yàn)。一．外貿(mào)業(yè)務(wù)工作流程：1.整理報(bào)價(jià)：針對(duì)不同客戶(hù)詢(xún)盤(pán)，提供相關(guān)報(bào)價(jià)資料。其中，對(duì)于出口產(chǎn)品的報(bào)價(jià)主要包括：產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)、產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、產(chǎn)品是否有特殊包裝要求、所購(gòu)產(chǎn)品量的多少、交貨期的要求、產(chǎn)品的運(yùn)輸方式、產(chǎn)品的材質(zhì)等內(nèi)容。所有正式報(bào)價(jià)單需打印出來(lái)，并由經(jīng)理簽字存檔。2.處理樣品：制作詳細(xì)樣品單，向工廠索取樣品，以免工廠錯(cuò)誤打樣。收到樣品之后，應(yīng)核對(duì)樣品尺寸，質(zhì)量和照片，確保寄出的樣品同報(bào)價(jià)吻合，可以按照其生產(chǎn)。另，針對(duì)有的工廠的樣品費(fèi)用問(wèn)題同工廠和客戶(hù)協(xié)商。并針對(duì)寄樣費(fèi)用，同客戶(hù)協(xié)商，協(xié)商不了的情況下，匯報(bào)上級(jí)，達(dá)成解決之道。寄樣需記錄相關(guān)寄件信息，以便及時(shí)追蹤和后查。3.訂貨（簽約）：貿(mào)易雙方就報(bào)價(jià)達(dá)成意向后，買(mǎi)方企業(yè)正式訂貨并就一些相關(guān)事項(xiàng)與賣(mài)方企業(yè)進(jìn)行協(xié)商，雙方協(xié)商認(rèn)可后，需要簽訂《購(gòu)貨合同》。在簽訂《購(gòu)貨合同》過(guò)程中，主要對(duì)商品名稱(chēng)、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格、包裝、產(chǎn)地、裝運(yùn)期、付款條件、結(jié)算方式、索賠、仲裁等內(nèi)容進(jìn)行商談，并將商談后達(dá)成的協(xié)議寫(xiě)入《購(gòu)貨合同》。合同需由業(yè)務(wù)和經(jīng)理審批，填入“出口合同審核表（訂單跟蹤表）”，盡可能將各種預(yù)計(jì)費(fèi)用都列明。通常情況下，簽訂購(gòu)貨合同一式兩份由雙方蓋本公司公章生效，雙方各保存一份。4.收取訂金或信用證：4.1：如果是L/C付款的客戶(hù)，通常是在交貨期前1個(gè)月確認(rèn)L/C已經(jīng)收到，收到L/C后應(yīng)業(yè)務(wù)員和單證員分別審查信用證，檢查是否存在錯(cuò)誤，交貨期能否保障，及其它可能的問(wèn)題，如有問(wèn)題應(yīng)立即請(qǐng)客人改證。4.2：如果是T/T付款的客戶(hù)，要確認(rèn)定金已經(jīng)到賬。5.下國(guó)內(nèi)生產(chǎn)定單：在收到信用證或預(yù)付款的前提下，開(kāi)始進(jìn)行備貨。根據(jù)訂單制定生產(chǎn)計(jì)劃單，經(jīng)過(guò)審批后，下達(dá)到生產(chǎn)部進(jìn)行生產(chǎn)。如需要，應(yīng)同時(shí)下條碼貼紙的生產(chǎn)單給工廠，此類(lèi)印刷品應(yīng)要求工廠提供倍品，并確保掃讀OK，以免影響出貨。6.追蹤和驗(yàn)貨：在備貨過(guò)程中，生產(chǎn)部同步進(jìn)行生產(chǎn)進(jìn)度匯報(bào)，對(duì)生產(chǎn)完的產(chǎn)品進(jìn)行入庫(kù)登記，以便業(yè)務(wù)人員掌握整個(gè)訂單的生產(chǎn)進(jìn)度。一般在交貨期前一周，通知公司驗(yàn)貨員驗(yàn)貨。如客戶(hù)指定人員檢驗(yàn)。一般要在交貨期兩周前與驗(yàn)貨人聯(lián)系，預(yù)約驗(yàn)貨時(shí)間，確保在交貨期前安排好時(shí)間。確定后將驗(yàn)貨時(shí)間通知工廠。注：每次新產(chǎn)品出貨，需有大貨樣品留底。7.租船訂艙：7.1．在備貨的同時(shí)，如果本票業(yè)務(wù)不為客戶(hù)指定貨代，則向貨運(yùn)代理公司詢(xún)價(jià)，確定本次出運(yùn)的貨代公司。7.2、在貨物全部生產(chǎn)、包裝完畢后，生產(chǎn)部制作裝箱單，業(yè)務(wù)人員根據(jù)報(bào)來(lái)的裝箱單，結(jié)合合同及信用證貨物明細(xì)描述，開(kāi)列出倉(cāng)通知單。通常在開(kāi)船一周前可拿到定倉(cāng)紙。7.3、單證儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)根據(jù)出倉(cāng)通知單、工廠制的裝箱單、信用證統(tǒng)一繕制全套的出運(yùn)單據(jù)。出運(yùn)單據(jù)包括出口貨物明細(xì)單、出口貨物報(bào)關(guān)單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單。7.4、單證儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)先將出口貨物明細(xì)單傳真給貨代公司進(jìn)行配船訂艙，確認(rèn)配船和費(fèi)用后，準(zhǔn)備全套報(bào)關(guān)單據(jù)（出口貨物明細(xì)單、報(bào)關(guān)委托書(shū)、出口貨物報(bào)關(guān)單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、出口收匯核銷(xiāo)單等）寄到貨代公司用于報(bào)關(guān)、出運(yùn)；7.5、在貨代公司確認(rèn)配船和費(fèi)用后，收到貨代公司送貨通知單（要求在指定日期前將貨物運(yùn)至指定倉(cāng)庫(kù)）。8.報(bào)檢：國(guó)家法定商檢產(chǎn)品需拿到商檢證書(shū)。一般應(yīng)在發(fā)貨一周之前拿到商檢換證憑單/條。貨物經(jīng)檢驗(yàn)合格，附報(bào)檢委托書(shū)、外銷(xiāo)合同、信用證復(fù)印件、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、紙箱證等單據(jù)取得商檢局出具換證憑單，寄到貨代公司用于報(bào)關(guān)。9.申領(lǐng)核銷(xiāo)單：?jiǎn)巫C人員憑出口貨物明細(xì)單在本公司申領(lǐng)核銷(xiāo)單。10.出口報(bào)關(guān)：在拖柜同時(shí)將報(bào)關(guān)所需資料交給合作報(bào)關(guān)行，委托出口報(bào)關(guān)及做商檢通關(guān)換單。通常要給報(bào)關(guān)留出兩天時(shí)間（船截關(guān)前）。10.1單證部門(mén)拿到核銷(xiāo)單后，將貨代公司報(bào)關(guān)所需的報(bào)關(guān)委托書(shū)、出口貨物報(bào)關(guān)單、出口收匯核銷(xiāo)單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、外銷(xiāo)合同用快件寄出。聯(lián)系并確認(rèn)貨代公司收到上述單據(jù)。10.2公司負(fù)責(zé)商檢的人員將商檢換證憑單寄給貨代公司，貨代公司憑收到的商檢換證憑單，到出入境檢驗(yàn)檢疫局換取出境貨物通關(guān)單。10.3公司根據(jù)貨代公司的送貨通知按時(shí)將貨物送到貨代公司指定的倉(cāng)庫(kù)。報(bào)關(guān)通過(guò)后，貨代公司安排集裝箱拖貨至船公司指定的碼頭。11.收款：11.1.準(zhǔn)備文件：督促船公司盡快出提單樣板及運(yùn)費(fèi)帳單。仔細(xì)核對(duì)樣本無(wú)誤后，向船公司書(shū)面確認(rèn)提單內(nèi)容。如果提單需客人確認(rèn)的，要先傳真提單樣板給客人，得到確認(rèn)后再要求船公司出正本。并同時(shí)準(zhǔn)備其他相關(guān)文件（商業(yè)發(fā)票/一般原產(chǎn)地證/裝箱單等）。11.2.交單：采用L/C收匯的，應(yīng)在規(guī)定的交單時(shí)間內(nèi)，備齊全部單證，并嚴(yán)格審單，確保沒(méi)有錯(cuò)誤，才交銀行議付。采用T/T收匯的，在取得提單后馬上傳真提單給客人付款，確認(rèn)受到余款后再將提單正本及其它文件寄給客人。12.核銷(xiāo)退稅：一般在報(bào)關(guān)之日起90天內(nèi)核銷(xiāo)，核銷(xiāo)后公司方可到稅務(wù)局申報(bào)退稅。13．業(yè)務(wù)登記/存檔：每單出口業(yè)務(wù)在完成后要及時(shí)做登記，包括電腦登記及書(shū)面登記，便于以后查詢(xún)，統(tǒng)計(jì)等。14.售后問(wèn)題的處理：因出口產(chǎn)品供貨方原因產(chǎn)生的出口產(chǎn)品錯(cuò)發(fā)/漏發(fā)/質(zhì)量不合格導(dǎo)致客戶(hù)提出質(zhì)量、數(shù)量索賠的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)處理。注：以上業(yè)務(wù)處理事宜：1/2/3/4/5/6/12/13/14，并應(yīng)同單證報(bào)關(guān)人員緊密配合工作，處理好相關(guān)交接工作，以免產(chǎn)生問(wèn)題。二．現(xiàn)有客戶(hù)維護(hù)和新客戶(hù)開(kāi)發(fā)：1.現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系維護(hù)1）處理好定單和索賠問(wèn)題，保證交貨期和產(chǎn)品質(zhì)量，協(xié)調(diào)與客戶(hù)之間的關(guān)系2）適時(shí)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)制定相應(yīng)的促銷(xiāo)和優(yōu)惠政策，并提供一定程度的廣宣支持，塑造良好的企業(yè)和品牌形象。3）在國(guó)外的重要節(jié)假日里，需發(fā)送電子賀卡以示問(wèn)候。4）及時(shí)向客戶(hù)提供我司最新產(chǎn)品信息和產(chǎn)品目錄。2.新客戶(hù)開(kāi)發(fā)通過(guò)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、走訪(fǎng)市場(chǎng)及其他途徑努力開(kāi)拓市場(chǎng)，尋找新的客源。三．其他相關(guān)職責(zé)：1.外事接待2.建立客戶(hù)檔案，產(chǎn)品檔案，質(zhì)量信息反饋表和制定出口貨物統(tǒng)計(jì)臺(tái)帳。并對(duì)每筆定單的技術(shù)狀態(tài)表、形式發(fā)票、銷(xiāo)售合同及附件進(jìn)行備份，以備查用。3.留意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并收集相關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)信息，統(tǒng)計(jì)、整理、歸檔。4.提交月/季度報(bào)表和總結(jié)。5.注意不斷提高業(yè)務(wù)員自身知識(shí)和素養(yǎng)。第四篇：業(yè)務(wù)員入門(mén)技巧拜訪(fǎng)客戶(hù)是業(yè)務(wù)員之路的第一步，要想成功見(jiàn)到客戶(hù)就必須要成功翻越保安與前臺(tái)兩座大山。下面與大家一起分享一下前輩們的一些經(jīng)驗(yàn)。希望對(duì)大家能有幫助。一、搜集信息在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前首先要確定目標(biāo)，目標(biāo)客戶(hù)是要對(duì)自己的產(chǎn)品有需要的。確定目標(biāo)后利用一切可利用的資源搜集信息。搜集信息的渠道主要如下：1從網(wǎng)頁(yè)搜索、報(bào)紙、雜志上大概了解該公司的信息2撥打114查找該公司的電話(huà)號(hào)碼，然后往他們公司打電話(huà)。一次不行就兩次甚至更多。3從此公司的供應(yīng)商那里了解信息，在此公司旁邊等出入此公司的供應(yīng)商4等公司下班從該公司員工身上了解需要的信息5朋友介紹，客戶(hù)介紹。曾經(jīng)有這樣一位銷(xiāo)售大師，他一生中累積見(jiàn)過(guò)四萬(wàn)名客戶(hù).很多人問(wèn)他是怎么做到的.他說(shuō):是通過(guò)客戶(hù)介紹客戶(hù)做到的.他每次去拜訪(fǎng)一位老客戶(hù)必須要做的三件事情是:1.介紹公司最新產(chǎn)品(擴(kuò)大銷(xiāo)售).2.在他最醒目的地方留下自己的聯(lián)系方式(滿(mǎn)足客戶(hù)潛意識(shí)需求).3.要求他給自己介紹三名新客戶(hù)(獲取高質(zhì)量客戶(hù)資料).其實(shí)這位頂尖銷(xiāo)售大師應(yīng)用的無(wú)非就是“六度理論”,也就是說(shuō):人和人之間要建立關(guān)系,通常不會(huì)超地六層.而做銷(xiāo)售難也就難在怎么和客戶(hù)建立某種關(guān)系.如果運(yùn)用客戶(hù)介紹客戶(hù),就可以很好的建立關(guān)系,非常容易被對(duì)方所接受.愿我這些拙見(jiàn)對(duì)各位朋友有所幫助,尋找到高質(zhì)量的客戶(hù).提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。可能你在詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)是否需要的時(shí)候，對(duì)方會(huì)立即說(shuō)不需要。這時(shí)你可以說(shuō)：“你不需要沒(méi)有關(guān)系,要不這樣吧.你幫我介紹一個(gè)你認(rèn)為需要的吧”,一般對(duì)方是不會(huì)拒絕的.通過(guò)這樣的方式,你不就可以找到高質(zhì)量的客戶(hù)了嗎?也不要繞過(guò)什么前臺(tái)之類(lèi)的。6從保安下手，你可以到了客戶(hù)大門(mén)還沒(méi)等保安感覺(jué)到你的到來(lái)你就應(yīng)該主動(dòng)請(qǐng)教保安，從他那里了解相關(guān)的信息然后循序漸進(jìn)。有時(shí)候看起來(lái)是自己阻礙的人，很有可能就能幫助自己。和保安交流是要注意態(tài)度，要尊重對(duì)方，態(tài)度和藹，多溝通一下感情，這樣會(huì)好辦一些。也可以選擇在上班、午休后上班時(shí)進(jìn)去。臨出門(mén)時(shí)向門(mén)衛(wèi)表示謝意,順便遞上一支煙,從他口中了解負(fù)責(zé)人的具體情況喜好,了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的來(lái)往記錄等.這樣會(huì)更利于再次造訪(fǎng)的成功性.7從前臺(tái)下手，在人家不忙的時(shí)候（快要下班、晚上加班的時(shí)候），和對(duì)方聊聊，拉近關(guān)系，過(guò)前臺(tái)一定要套近乎，這個(gè)時(shí)間很瞬間！印象要好，千萬(wàn)別讓他感覺(jué)你是推銷(xiāo)的，在他的感覺(jué)還沒(méi)有來(lái)臨之前把關(guān)系搞好。8可以去隔壁廠問(wèn)問(wèn)門(mén)衛(wèi)那個(gè)廠的老總是叫什么，一般都知道，或者看看附近是不是有人家居住，打聽(tīng)一下這個(gè)廠的老總是誰(shuí)，等有點(diǎn)眉目了之后在去過(guò)那個(gè)廠的門(mén)衛(wèi)。通過(guò)以上幾種方法正常情況下會(huì)收集到需要的信息，然后回去整理與分析，做成客戶(hù)檔案。分析客戶(hù)的需求，為第二天的擺放做好一切準(zhǔn)備。在拜訪(fǎng)之前最好與客戶(hù)進(jìn)行預(yù)約，跟他們公司聯(lián)系好再去這是我們應(yīng)該先做好的事，同時(shí)這是對(duì)人家的尊重也是對(duì)自己的尊重,因?yàn)槟忝懊恋娜グ菰L(fǎng)就有可能碰到被拒之門(mén)外，即便見(jiàn)到了想見(jiàn)得人他們可能正在焦頭爛額忙著別的事情，或是那天他心情、精神狀況都很不好那對(duì)于這次拜訪(fǎng)將會(huì)是事倍功半或是無(wú)用功甚至還會(huì)讓他對(duì)你的印象很糟糕。這樣我們也可以先準(zhǔn)備好客戶(hù)真正需要的資料，也不要浪費(fèi)自己的那么多時(shí)間。二、拜訪(fǎng)客戶(hù)（一）陌生拜訪(fǎng)在拜訪(fǎng)之前需要做好如下準(zhǔn)備：自身的形象和資料、用品。如果對(duì)方的公司比較正規(guī)，且規(guī)模比較大，你最好裝正裝，衣服要干凈整潔，皮鞋要刷干凈，頭發(fā)要理的整齊（指男士，女士可隨意點(diǎn)）。要把資料準(zhǔn)備齊全（宣傳單、產(chǎn)品介紹書(shū)、方案、簽字筆、合同等）。還有就是你的著裝一定要專(zhuān)業(yè)，一看就是談生意的，當(dāng)你很專(zhuān)業(yè)的和保安一接觸，保安肯定會(huì)很恭敬的讓你進(jìn)去的！如果實(shí)在找不到該公司的任何信息，那就只能陌生拜訪(fǎng)了，第一關(guān)就是保安，下面是幾種見(jiàn)到保安后比較好的說(shuō)法，在此大家可以作為參考：1ｘｘ在嗎？我們約好的，如果保安不問(wèn)你干什么的你最好不要主動(dòng)告訴他你是做什么的，即使他問(wèn)你是做什么的你也不要很直接的告訴他你是來(lái)跑業(yè)務(wù)的，因?yàn)榇蟛糠值墓径加薪淮龅酵其N(xiāo)上門(mén)一定要攔住。2我是什么什么公司的技術(shù)員，你們公司的設(shè)備部打電話(huà)來(lái)我們公司叫我過(guò)來(lái)維修設(shè)備，請(qǐng)問(wèn)下你們?cè)O(shè)備部怎么走，然后你可以進(jìn)去再問(wèn)里面的員工采購(gòu)部怎么走，直接去找采購(gòu)。我是什么公司的業(yè)務(wù)員，前段時(shí)間和你們采購(gòu)李先生（隨便說(shuō)一個(gè)，保安一般不認(rèn)識(shí)采購(gòu)人）聯(lián)系過(guò)，今天在附近辦事，隨便過(guò)來(lái)你工廠帶份資料給他，你看是你（保安）幫我拿進(jìn)去還是你告訴我采購(gòu)部怎么走，我親自拿給他（采購(gòu)）好呢？這樣一般保安不會(huì)攔著你?？梢哉f(shuō)你們公司用的是我們的產(chǎn)品，今天過(guò)來(lái)做下售后服務(wù)。5第一，你要說(shuō)得出你要找的人如：陳總，張總，李主任等。這一點(diǎn)最關(guān)鍵，如果你說(shuō)不出來(lái)，肯定認(rèn)為你是陌生人不讓你進(jìn)。第二，最好給門(mén)衛(wèi)一點(diǎn)小恩小惠，如遞支普通的煙或給他個(gè)禮品。第三，門(mén)衛(wèi)接受了你的這些后，你要直接問(wèn)清，你要找的人的辦公室方位。如果碰到好說(shuō)話(huà)點(diǎn)的門(mén)衛(wèi)你還可以問(wèn)一下負(fù)責(zé)人的性格等情況，最好能打聽(tīng)到老總大概長(zhǎng)得什么樣，這個(gè)要靠你自己的技巧了。因?yàn)槿f(wàn)一你進(jìn)辦公室有兩個(gè)人，你就不知道哪個(gè)是老總了，相反如果你能立刻辨認(rèn)出哪個(gè)是老總，就會(huì)有不同的效果了。6如果對(duì)方無(wú)論如何都不讓你進(jìn)，如果看門(mén)人拒絕你，最起碼把你的名片，產(chǎn)品介紹很客氣的請(qǐng)求對(duì)方交給負(fù)責(zé)人。這樣，總比轉(zhuǎn)身走人白跑一天好。如果企業(yè)對(duì)你的產(chǎn)品是有實(shí)際需求的，我覺(jué)得客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)你的可能還是很大的。但最起碼你跑業(yè)務(wù)的時(shí)候要弄清楚你的目標(biāo)，不是瞎撞。否則，你把名片派光了都沒(méi)用。哪怕上次你只能把名片和資料交給保安，你也得在保安把你忘記之前去跟進(jìn)。這樣，才能保住見(jiàn)到負(fù)責(zé)人的機(jī)會(huì)。就是這樣，用你的三寸不爛之舌過(guò)五關(guān)，斬六將。如果你有機(jī)會(huì)見(jiàn)到經(jīng)理，還要找合適的機(jī)會(huì)問(wèn)清楚對(duì)方是不是這件事的負(fù)責(zé)人。如果你賣(mài)的產(chǎn)品是屬于客戶(hù)的主材，你更要弄清楚這事情是不是只有老板板說(shuō)了算。你想想，那個(gè)老板愿意讓下屬全權(quán)采購(gòu)主材的？采購(gòu)在那個(gè)企業(yè)都是件很敏感的工作。在中國(guó)，上級(jí)已經(jīng)習(xí)慣性地懷疑下屬在采購(gòu)環(huán)節(jié)上獲利。在進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)時(shí)，如果能順利進(jìn)入企業(yè)，下一步需要找對(duì)人，比方說(shuō)你是做文具的，總不會(huì)去找人家總經(jīng)理談吧，你是做工程項(xiàng)目的，也不會(huì)找采購(gòu)員談吧，注意，這點(diǎn)十分重要．第三，找對(duì)人了，再約人唄，約到人，才去拜訪(fǎng)，就一帆風(fēng)順了！我不贊成冒冒失失的去直接上門(mén)的做業(yè)務(wù)！進(jìn)了門(mén)，成功與否就看你的平時(shí)學(xué)習(xí)的造化了。當(dāng)我們?cè)陂T(mén)口時(shí)被攔住時(shí)，可能會(huì)產(chǎn)生這樣或者那樣的抱怨，其實(shí)完全沒(méi)有這個(gè)必要，我們不妨從另一個(gè)角度來(lái)想：任何公司不是菜市場(chǎng)，什么人都是可以進(jìn)的。不然的公司的安全如何保證呢？正是由于這些阻力的存在，外界的很多信息才不能留入進(jìn)去。這就給有進(jìn)取心的業(yè)務(wù)人員帶來(lái)了機(jī)會(huì)。從事業(yè)務(wù)工作就是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的，如果連這樣的問(wèn)題自已的都解決不了。又怎么能解決客戶(hù)的問(wèn)題呢？這是客戶(hù)對(duì)你的考驗(yàn)。心誠(chéng)則靈。我們可以通過(guò)他們那里了解到廠內(nèi)的很多內(nèi)部消息，這對(duì)日后成功的銷(xiāo)售和貨款的安全回收以及阻擋同行竟?fàn)幷叨际谴笥袔椭摹I(yè)務(wù)老手常常和他們搞好關(guān)系，通過(guò)他們把不利于其的信息進(jìn)行了層層的阻擋。不讓那些信息傳到?jīng)Q策層中。使竟?fàn)幾兂蔁o(wú)竟?fàn)幍年P(guān)系。公司里這些人雖然不是什么大人物，但是他們卻扮演著信息的控制者、決策層的影響者，也許他們的一些不輕意的言行或許會(huì)成就你，或許會(huì)讓你斷送掉你介入的機(jī)會(huì)。做業(yè)務(wù)的就幾個(gè)字，平常心，信心，“‘愛(ài)心’”，還有就是必勝的決心。做到這你就成功了。沒(méi)有進(jìn)不了的門(mén)。以上這些東西只是理論上，現(xiàn)實(shí)情況具體怎樣，還需要大家靈活應(yīng)對(duì)，不要輕易放棄。（二）預(yù)約拜訪(fǎng)如果能夠收集到有關(guān)的信息，就要開(kāi)始進(jìn)行預(yù)約了，打電話(huà)之前一定要先做到自信和微笑，再喝杯水，這樣打出去的電話(huà)，聲音自信，有親和力而且哄亮。對(duì)方才會(huì)對(duì)你本人和產(chǎn)品感興趣，才會(huì)愿意跟你聊兩三分鐘。那么一定要把握住這兩三分鐘的時(shí)間，事先可以寫(xiě)出一份電話(huà)說(shuō)辭，主要的作用是能夠讓對(duì)方感覺(jué)到有必要見(jiàn)見(jiàn)你。（因?yàn)榻榻B“電話(huà)說(shuō)辭”內(nèi)容比較多，而且各行業(yè)又不同，有時(shí)間大家一起交流吧，我就不詳細(xì)介紹）。跟人打交道要不卑不亢,見(jiàn)到保安不要傲慢,見(jiàn)到老板不要卑屈,因?yàn)槲覀兇淼囊彩枪?，我不?huì)把自己的心態(tài)看得比他們高，但是我至少我的心態(tài)跟他們公司任何人都是平等的，我們不是去求他們買(mǎi)東西，我們?nèi)ナ墙o他們提供更加好的產(chǎn)品和服務(wù)，大家都是工作,可以坦誠(chéng)相待.我們要把客戶(hù)放在第一，我們?nèi)ゲ灰恍木拖氤晒Γ拖氲谝淮蔚慕徽劸鸵褨|西賣(mài)給客戶(hù)，我們應(yīng)該想到我們是來(lái)為他服務(wù)的，我們是去給他創(chuàng)造利益的，而不是去叫他們把自己的錢(qián)從兜里拿出來(lái)分的，關(guān)心我們的客戶(hù)也許這樣會(huì)好些。去了客戶(hù)那,客戶(hù)通常會(huì)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：1、為什么要找我合作。2、能給我?guī)?lái)什么好處。3、沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司等這幾個(gè)問(wèn)題。所以去之前一定要想好怎么回答客戶(hù)的這些提問(wèn)。但有些客戶(hù)不會(huì)直接問(wèn)，可他心里面很期待你能很好的告訴他這些答案。例如：你去見(jiàn)一家裝飾公司的李總。你可以這樣先切入：您好，李總，是這樣的，上次我跟元洲裝飾公司的王總在一起吃飯，他說(shuō)您這邊的做的非常不錯(cuò)，所以今天過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)一下你，看一下我們有沒(méi)有合作的可能。像這種切入技巧非常多，也可以說(shuō)他們的企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，在裝飾這行業(yè)非常不錯(cuò)，希望給他們提供質(zhì)量過(guò)硬、價(jià)格合理的建材。如果他說(shuō)自己企業(yè)小，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，你也可以說(shuō)，你們企業(yè)一定有特色，特別是在家裝這一塊，提倡環(huán)保與節(jié)省概念等，現(xiàn)在這可是裝飾的一大趨勢(shì)呀，而你的產(chǎn)品正好是環(huán)保型建材，關(guān)于這一塊，就不一一介紹了。三、介紹產(chǎn)品和服務(wù)介紹產(chǎn)品的時(shí)候一定要思路清晰，可大致的列一個(gè)提綱，然后循序漸進(jìn)的進(jìn)行講解，不能想到哪，就講到哪，這樣的話(huà)。你講完了，客戶(hù)還沒(méi)有聽(tīng)明白，感覺(jué)在云里霧里一樣。他都不明白你要提供的是什么，有哪些優(yōu)勢(shì)，對(duì)他有什么用處，就根本不會(huì)和你簽約。講解的時(shí)候一定要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)：1、聲音的力度和自信，要注意音抑頓挫，這樣的講解，才會(huì)有聲有色。2、肢體語(yǔ)言要配合講解，才會(huì)使客戶(hù)更深入的了解，產(chǎn)生更好的講解效果。3、利用資料和準(zhǔn)備好的方案進(jìn)行講解。四、成交控制客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有很深入的了解，成交最好的時(shí)機(jī)是客戶(hù)最感興趣的時(shí)候。所以要把握好遞合同的時(shí)機(jī)，如果錯(cuò)過(guò)了，客戶(hù)說(shuō)再考慮考慮，你這時(shí)走了，估計(jì)要等一段時(shí)間，才有可能會(huì)簽約。也有跟蹤不好的客戶(hù)，老是被客戶(hù)以各種理由拖延，這樣對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是非常不利的，最終不了了之。很多剛做業(yè)務(wù)的朋友，判斷不出客戶(hù)是否感興趣，往往錯(cuò)過(guò)最佳成交時(shí)機(jī)，通?？蛻?hù)感興趣有會(huì)問(wèn)你這個(gè)多少錢(qián)，很專(zhuān)心的聽(tīng)你講解，心情明顯愉悅等，這個(gè)時(shí)候就要把握好，把合同遞給他簽字，然后就按照流程來(lái)就可以了。如果他還是不簽，肯定還是有所顧慮，你一定要了解到他的顧慮是什么，才可以對(duì)癥下藥。一時(shí)判斷不出來(lái)，客戶(hù)也打算結(jié)束談話(huà)，你一定要為下一次的拜訪(fǎng)找個(gè)最佳理由，這樣才便于跟蹤客戶(hù)，最終達(dá)成銷(xiāo)售。五、自我感言我們做業(yè)務(wù)，一定要給人家一種感覺(jué)，我們從骨子里面都要有一股魅力，這股魅力能夠去感染別人（包括董事長(zhǎng)，總經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理，保安跟前臺(tái)）沒(méi)有必要在人家面前低聲下氣，你要讓人家知道，你的到來(lái)是能夠邦到對(duì)方的或者能給對(duì)方帶來(lái)某種價(jià)值某種實(shí)惠的，你跟他的社會(huì)地方是平等的，如果在別人面前低聲下氣，連你自己都看不起你自己或你自己的職業(yè)，別人又怎能瞧得起你呢，我做業(yè)務(wù)，跟任何人都從來(lái)不避開(kāi)說(shuō)我是做業(yè)務(wù)的，營(yíng)銷(xiāo)本來(lái)就是一種高尚的職業(yè)，眼下見(jiàn)到眾多的業(yè)務(wù)人員，有別人面前低三下四，衣衫不整，又怎能做好業(yè)務(wù)，用本人的話(huà)說(shuō)，那是營(yíng)銷(xiāo)人員的悲哀！如果你做業(yè)務(wù)到現(xiàn)在，還不覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的高尚的話(huà)，那你就先去感覺(jué)一下吧，直到你認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)真的高尚的時(shí)候，再去見(jiàn)你的客戶(hù)?。I(yè)務(wù)員的生活是痛并快樂(lè)著的，痛都是別人給的，你無(wú)法改變，對(duì)于不能改變的東西，我們只能享受，記不清楚誰(shuí)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，生活就像被強(qiáng)奸，既然你反抗不了，那就閉上眼睛享受吧，如果把生活該成業(yè)務(wù)，也是一句至理名句，但是快樂(lè)確是自己尋找的，所以在你把自己當(dāng)成阿Ｑ，你在取得這些成功的每一步，無(wú)論別人給不給你口頭或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，你都要獎(jiǎng)勵(lì)自己一下，比如，贊美自己一下，請(qǐng)自己吃頓飯，這樣你才能不被自己打倒．有的業(yè)務(wù)是在N次被拒絕后才洽談成功的。這就需要一種不放棄的心態(tài)?？傊龅?，忍人所不能忍，受人所不能受。笑臉面對(duì)每個(gè)人，不能因職業(yè)的不同，而對(duì)一個(gè)人的態(tài)度有所變化，一視同人是我們做業(yè)務(wù)的必修課。業(yè)務(wù)不是吹出來(lái)的,更不是騙出來(lái)的,而是靠誠(chéng)心、誠(chéng)信和產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)打動(dòng)客戶(hù),讓客戶(hù)心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)，這樣的客戶(hù)不是一個(gè)客戶(hù)，而是一群實(shí)實(shí)在在的長(zhǎng)期客戶(hù)。希望大家一起多多努力！第五篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)材料業(yè)務(wù)員培訓(xùn)材料業(yè)務(wù)員在工作中要注意的問(wèn)題1.贏在執(zhí)行，聽(tīng)從指揮，不跨區(qū)域，在指定的范圍工作，不擾亂市場(chǎng)，不以?huà)呤幨礁阃陮嬍?、不?fù)責(zé)任2.搶時(shí)間，競(jìng)爭(zhēng)激烈，前一天完成一輪3.每天晚上沒(méi)人工作后要到指定的人手中結(jié)算財(cái)務(wù)，錢(qián)一定要親自交到指定人手中，不可以代交4.不準(zhǔn)虛報(bào)訂單數(shù)量，收多少錢(qián)定多少就報(bào)多少5.結(jié)算時(shí)發(fā)當(dāng)天工資，每份××元6.帶好證件（學(xué)生證、身份證、四級(jí)證和工作證）7.不允許在學(xué)生中說(shuō)是學(xué)校強(qiáng)制要訂8.熟悉報(bào)紙形式、內(nèi)容、優(yōu)點(diǎn)、重要性（業(yè)務(wù)培訓(xùn)）比較英語(yǔ)周報(bào)、學(xué)英語(yǔ)報(bào)及21世紀(jì)報(bào)優(yōu)勢(shì)與區(qū)別9.票據(jù)管理：票據(jù)千萬(wàn)不要撕，更不能丟掉，丟掉要賠償，存根征訂期結(jié)束后交回公司10.售后服務(wù)，10月1日前由業(yè)務(wù)員送，10月1日后由發(fā)報(bào)員負(fù)責(zé)11.提出退訂1、我們的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，堅(jiān)決不準(zhǔn)2、如果我們的業(yè)務(wù)員服務(wù)態(tài)度沒(méi)有問(wèn)題，不能退訂！12.征訂中，先發(fā)傳單，先做樓梯口的寢室，在每個(gè)寢室至少待10分鐘13.每天自己不斷總結(jié)原因，力求更大的進(jìn)步14.盡最大可能搶時(shí)間，時(shí)間就是金錢(qián)，還要把握在一個(gè)寢室待的時(shí)間，大概每個(gè)人6分鐘15.業(yè)務(wù)員盡量打通與老師的關(guān)系，便于開(kāi)展工作16.千萬(wàn)不要談合訂，一定要個(gè)人訂17.銷(xiāo)售時(shí)一定要與人合作集團(tuán)作戰(zhàn)意識(shí)，多幫助其他業(yè)務(wù)員，共享經(jīng)驗(yàn)，共同進(jìn)步，不要太強(qiáng)個(gè)人意識(shí)18.如何報(bào)單，開(kāi)票是一定要寫(xiě)清寢室號(hào)等19.遇到保安，敵強(qiáng)我弱，敵弱我強(qiáng)20XX對(duì)不允許詆毀其他報(bào)紙書(shū)籍，要有良好品質(zhì)21.有良好的心態(tài)，第一天市場(chǎng)不會(huì)很好，但是不要灰心、氣餒、多與朋友溝通，與主管聯(lián)系交流22.一定要有主動(dòng)出擊的意識(shí)，搶時(shí)間，搶在別人前面推銷(xiāo)出自己的產(chǎn)品23.收錢(qián)時(shí)，一定要辨別真?zhèn)?4.發(fā)現(xiàn)臥底立即報(bào)告，絕對(duì)不允許推銷(xiāo)其他產(chǎn)品25.對(duì)客戶(hù)承諾就一定要做到，所以少承諾26.逃課問(wèn)題，新生開(kāi)學(xué)前4天，一定要要求逃課工作27.在宣傳單上寫(xiě)上自己的電話(huà)，名字，便于工作28.發(fā)傳單時(shí)不要推銷(xiāo)，發(fā)完后再系統(tǒng)做推薦29.遇到不尊重你的人，對(duì)不起打擾了，走人，開(kāi)辟下一個(gè)市場(chǎng)30.寢室登記一定要準(zhǔn)確，為售后做準(zhǔn)備進(jìn)入寢室如何工作一、話(huà)題：聊什么1、首先恭喜他進(jìn)入大學(xué)的殿堂深造，談?wù)勀銈兇髮W(xué)的近況，歷史?2、介紹學(xué)校環(huán)境，如何坐車(chē)、辦卡、購(gòu)物、吃飯、上網(wǎng)等3、大學(xué)有什么好玩的、小吃、約會(huì)浪漫的地方4、談?wù)摷亦l(xiāng)，了解的話(huà)盡情擺，不了解的話(huà)就恭維下5、簡(jiǎn)單畫(huà)報(bào)紙愛(ài)心地圖6、談大學(xué)生活，豐富多彩的學(xué)?；顒?dòng)、學(xué)生會(huì)社團(tuán)等，如何認(rèn)識(shí)朋友，鍛煉能力，生活