《XX銀行XX分行理財經(jīng)理培養(yǎng)》項目建議書

PAGE中國XX銀行股份有限公司XX支行理財經(jīng)理培養(yǎng)項目建議書理財經(jīng)理培養(yǎng)項目建議書PAGE1目錄一、 項目背景 2二、 項目定義 2三、 項目目標 3四、 項目建設思路 3五、 計劃安排 10六、 項目價值 10七、 客戶服務案例 11理財經(jīng)理培養(yǎng)項目建議書項目背景通過多年的銀行咨詢培訓總結，客戶經(jīng)理以及理財經(jīng)理隊伍對網(wǎng)點業(yè)績提升、服務提升、人才提升、品牌提升至關重要，名副其實可被稱為“中堅”力量。XX正是基于對客戶理財經(jīng)理在網(wǎng)點核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過第三方對客戶理財經(jīng)理進行崗位職責梳理，篩選能夠提升網(wǎng)點中長期績效的關鍵“X”變量，通過構建客戶經(jīng)理的任務模型，細化客戶理財經(jīng)理的角色轉變、營銷流程梳理和技巧提升以及相應網(wǎng)點營銷及客戶管理工具開發(fā)三方面的舉措，打造規(guī)范一致性較高的網(wǎng)點層面營銷模式。使得大部分客戶理財經(jīng)理能夠成為一個“合格的”、“勝任的”中堅力量，提升XX網(wǎng)點的整體服務及營銷水平，為XX后續(xù)發(fā)展打下堅實基礎。項目定義項目名稱：XX理財經(jīng)理培養(yǎng)項目項目對象：導入網(wǎng)點理財經(jīng)理涉及支行行長、客戶理財經(jīng)理，包括網(wǎng)點其他人員。實施周期：預計兩周項目實施時間：協(xié)商另行確定目標具體內容效果體現(xiàn)目標1：工作總體戰(zhàn)略落地提升客戶經(jīng)理的業(yè)績產(chǎn)出及客戶管理能力建立一系列有吸引力、人性化和標準化的支行一線銷售和服務流程營銷、管理技巧培訓情景演練建立一系列有吸引力、人性化和標準化的支行一線銷售和服務流程進行營銷、管理技巧培訓目標2：樹立營銷文化針對客戶開展市場營銷市場分析網(wǎng)點對外拓展營銷營銷沙龍與服務方案編制信貸系統(tǒng)的使用，針對現(xiàn)有客戶進行存量挖潛營銷技巧與實施客戶關系管理與維護有效交叉銷售圍繞重點業(yè)務和新產(chǎn)品開展營銷活動，探索新的營銷推廣及客戶維護的思路與形式營銷方案設計與組織實施目標3：建立學習機制建立內部培訓機制，組織日常各崗位員工營銷服務內部培訓，提升員工銷售服務能力，并做好培訓記錄演練評價目標4：營銷流程管理指標分解、業(yè)績跟蹤、員工輔導晨會制度夕會制度協(xié)助員工尋找最佳解決方案，為指標的達成提供幫助項目目標項目價值項目組在項目進行過程中，給XX帶來多種不同形式的價值：方案本身的價值：我們的工作成果首先是我們提供的解決方案，我們將從客戶的實際情況出發(fā)，運用相應的咨詢工具和方法，提供具有時效性、針對性的解決方案。流程建立的價值：對于單個崗位的打造，流程比業(yè)績更為重要，制度比分配更為關鍵，理念比苦干更為合理，通過網(wǎng)點的管理、觀念及營銷轉型，真正的為XX的發(fā)展奠定基礎，使之能夠長遠、高效發(fā)展。系統(tǒng)思考與建議價值：我們在進行咨詢服務的同時，還會在服務范圍之外，通過對企業(yè)的系統(tǒng)思考，提出企業(yè)管理方面的綜合建議，盡力為企業(yè)提供額外的價值。項目建設思路為了使項目順利實行，保障項目效果最大化，根據(jù)實際情況本次項目分為以下四個階段（CICA）進行階段一：C.consulting項目調研問題定義為了進一步加深對客戶經(jīng)理目前工作現(xiàn)狀的了解，項目組將采用網(wǎng)點走訪、文案研究、人員訪談三種方法，從分、支行層面到網(wǎng)點層面進行深度的調研，旨在了解目前導入網(wǎng)點整體人力資源情況、績效考核情況以及客戶類群情況，根據(jù)實際情況實時調整導入策略。網(wǎng)點走訪通過對導入網(wǎng)點走訪和競爭對手網(wǎng)點的走訪，了解銀行在當?shù)氐膬?yōu)勢和劣勢以及當?shù)仄渌y行的網(wǎng)點情況等外部生態(tài)環(huán)境；同時調研了解網(wǎng)點各崗位對本項目的態(tài)度、各崗位的協(xié)作性、人員配備、硬件環(huán)境等；從而整體了解項目實施的一個具體環(huán)境，根據(jù)具體情況調整支行營銷組織結構，采取根據(jù)指標浮動上崗以及積分管理的考核思路，進而進行深度交流以及探討。文案研究通過研究各種關于網(wǎng)點服務的相關制度文件的分析研究，了解XX營銷管理現(xiàn)狀，與分支行共同協(xié)商探討改進建議，在現(xiàn)有條件下，盡量變通，確保員工的積極性。人員訪談通過和支行行長、客戶理財經(jīng)理以及其他網(wǎng)點人員的訪談，同網(wǎng)點建立初步交往，爭取網(wǎng)點對工作的支持，了解各崗位現(xiàn)在的服務工作重點、難點和工作心態(tài)，以便整理出更有針對性的導入方案和具體措施。階段二：I.improve現(xiàn)場輔導計劃實施項目采用“1+5”的形式，1天集中授課+5天現(xiàn)場輔導1日培訓：第一天：（時長6小時，集中授課）內容概要銀行網(wǎng)點發(fā)展趨勢以及網(wǎng)點崗位角色團隊組建銀行客戶經(jīng)理發(fā)展趨勢同業(yè)案例發(fā)展趨勢客戶經(jīng)理轉型項目核心目標及內容實施方式具體流程及安排客戶經(jīng)理崗位角色認知市場分析網(wǎng)點職能定位員工角色定位“五公里”市場分析法銀行營銷七步制勝第一步：客戶開發(fā)客戶開發(fā)五大模式（間歇營銷、聯(lián)動營銷、交叉營銷、聯(lián)合營銷、活動營銷）客戶開發(fā)實戰(zhàn)技巧（六同法則、電銷技巧、開發(fā)流程）第二步：建立信任建立信任的三大基礎（站在客戶角度思考、讓客戶喜歡你，讓客戶感到重視）第三步：需求挖掘SPIN銷售法看電影學營銷承諾的力量第四步：產(chǎn)品介紹FABE語術客戶產(chǎn)品六要素第五步：異議處理太極法則第六步：交易促成第七步：客戶維護維護方法：層級式維護頻率維護工具時間安排主要內容涉及人員達成效果第一天標準梳理篇上午責任人會議支行行長、客戶理財經(jīng)理1、與網(wǎng)點相關領導介紹項目目標、大致內容及具體安排2、相關文件及檢查責任落實下午分崗位培訓客戶理財經(jīng)理培訓形式：規(guī)范理財經(jīng)理的營銷服務流程，確定其工作職責及工具使用第二天邀約強化篇全天現(xiàn)場督導客戶理財經(jīng)理培訓落地固化下午客戶邀約實戰(zhàn)客戶理財經(jīng)理增強理財經(jīng)理“一對一”單兵作戰(zhàn)能力下午夕會客戶理財經(jīng)理檢查管理工具使用情況總結員工表現(xiàn)情況進行積分統(tǒng)計沙龍演練第三天外拓考核篇全天現(xiàn)場督導客戶理財經(jīng)理培訓落地固化下午外拓營銷實戰(zhàn)客戶理財經(jīng)理增強理財經(jīng)理外拓營銷作戰(zhàn)能力下午總結會議客戶理財經(jīng)理檢查管理工具使用情況總結員工表現(xiàn)情況進行積分統(tǒng)計沙龍演練第四天聯(lián)動營銷篇全天現(xiàn)場督導客戶理財經(jīng)理流程梳理、崗位優(yōu)化、信貸對接、沙龍組織下午總結會議支行行長檢查管理工具使用情況總結員工表現(xiàn)情況并進行積分統(tǒng)計、沙龍演練第五天外拓實戰(zhàn)篇全天外拓組織全網(wǎng)點人員沙龍組織下午總結會議理財經(jīng)理五天總結5日巡點輔導實施安排：每7-10人為一組，由一位教練對其業(yè)績提升負責階段三：C.check固化成果回訪糾偏操作方式：在項目結束后一個月內，顧問師團隊將采用定期回訪的方式進行，現(xiàn)場回訪時對理財經(jīng)理的工作中遇到的問題進行答疑糾偏，對前期成果進行360度的測評以及提成改進建議；同時采用非現(xiàn)場答疑主要在項目結束后一個月內，采用電話、短信以及電子郵件進行及時對網(wǎng)點反饋問題進行遠程糾偏。階段四：A.assessment總結結案項目包裝一直致力于為中國銀行業(yè)提供系統(tǒng)性、可持續(xù)發(fā)展的培訓咨詢體系，配合領導提升項目的影響力做到最好，根據(jù)項目執(zhí)行過程中網(wǎng)點的實際情況，在五日導入過程中，每天通過短信或微信、簡報形式及時向領導匯報。張行長：您好，今天導入老師采訪客戶對服務力提升后的反饋，客戶反饋較以往服務提升很多，特別是比以前主動熱情張行長：您好，今天導入老師采訪客戶對服務力提升后的反饋，客戶反饋較以往服務提升很多，特別是比以前主動熱情……在導入結束后，對導入項目進行整體總結，向分、支行領導撰寫《項目結案報告》并進行總結匯報，為后續(xù)固化提出可行性建議，建立相應考核機制，使項目效果固化、深化。在網(wǎng)點中形成分析紀要，便于網(wǎng)點負責人在后續(xù)工作中，優(yōu)化借鑒。實施方式咨詢式培訓設計思路采用行動學習式教學，以“實效、落地、固化”貫穿項目前、中、后期，讓學員在項目過程中能夠通過自身體驗、實戰(zhàn)演練以及通過考核，真正將服務力提升落地顯性，具體操作思路如下：項目前-案例收集——在項目前期，通過調研等方式，將學員在轉型過程中問題和困惑收集分類，形成實際鮮活的案例交給講師。項目中-體驗教學——在項目中期，1、講師當場點評點評：學員的實際案例，現(xiàn)場與學員共同分析；2、顧問督導：將所學大量的知識轉化為日常工作中的具體行為。項目后-制度固化——在項目后期，結合咨詢團隊現(xiàn)場輔導的建議，將服務銷售的流程以文件形式固化。計劃安排第一階段：集中調研1天；第二階段：集中培訓1天，駐點輔導5天；第三階段：回訪答疑糾偏1天/網(wǎng)點，匯報0.5天項目成果類別文件名作用課件1.1培訓課件建立管理、服務以及營銷培訓機制內部情境演練1.2營銷技能評價演練評價員工服務技能水平進行績效管理1.3商機跟進表按周期進行考核1.4營銷實戰(zhàn)案例后期復制1.5客戶理財經(jīng)理服務營銷手冊梳理流程，監(jiān)督管控工具2.1外拓活動方案激勵員工營銷2.2外拓活動工具管控員工營銷2.3客戶理財經(jīng)理考核管理工具服務營銷核心工具2.4積分制激勵員工營銷語術3.1產(chǎn)品話術集產(chǎn)品話術工具客戶服務案例溫州銀行：客戶經(jīng)理綜合能力提升項目111個意向客戶、傳單1640份，POS意向9戶，成功1個POS，信用卡92張，意向信用卡5張，開立一般戶2戶，市民卡1張，理財951萬，網(wǎng)銀2戶，貸款意向客戶6筆，對公賬1個，公務卡15張，精英卡8張，理財意向客戶24戶。