營(yíng)銷管理制度的相關(guān)規(guī)定

1營(yíng)銷管理制度

營(yíng)銷方案

(一)

每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)議，并就目前的市場(chǎng)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì)、同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1.市場(chǎng)定位

2.效勞工程；3.營(yíng)銷策略；4.其他工程。

(二)有關(guān)未來的效勞定位，應(yīng)按以下要項(xiàng)作為評(píng)核：

1〕效勞必須是具有技術(shù)和本錢上的優(yōu)勢(shì)

2〕具有不為競(jìng)爭(zhēng)者所能擊敗的特色

(三)在市場(chǎng)的考核下，確定效勞種類及工程

(四)商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者。

(五)拓展業(yè)務(wù)時(shí)恪守重點(diǎn)方針：

1)

注重市場(chǎng)前景廣闊的合作對(duì)象。

2〕有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。

3〕有利于提高本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4〕有利于最大化本企業(yè)的利潤(rùn)。

5〕注意在第一時(shí)間回收貨款。

6〕承諾客戶的必須保證在第一時(shí)間滿足。

7〕在訂立合同時(shí)，要盡可能使合同款項(xiàng)能長(zhǎng)期持續(xù)下去。

營(yíng)銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)

(一)營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。

1.內(nèi)務(wù)：

(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。

(2)匯總銷售額及收入款項(xiàng)。

(3)處理收入款項(xiàng)。

(4)統(tǒng)計(jì)及審核營(yíng)業(yè)報(bào)表。

(5)聯(lián)系及落實(shí)收款事項(xiàng)。

(6)印制、寄送收據(jù)。

(7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督。

(8)與客戶進(jìn)行、、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。

(9)搜集、整理市場(chǎng)情報(bào)及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料。

(10)制作收發(fā)文書。

(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。

(12)計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。

(13)客戶接待、公共關(guān)系方面的事務(wù)。

(14)有關(guān)營(yíng)銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù)

2.外務(wù)：

(1)探尋及決定潛在客戶。

(2)對(duì)潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。

(3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。

(4)操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。

(5)回復(fù)客戶的通知及詢問。

(6)有關(guān)效勞的介紹、分析與咨詢。

(7)開拓、介紹客戶。

(8)客戶的訪問、接待及交際。

(9)同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查。

(10)市場(chǎng)的研究、調(diào)查。

(11)制作客戶的問候函。

(12)請(qǐng)款、收款業(yè)務(wù)。

(二)外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時(shí)，依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。

(三)在業(yè)務(wù)較小或市場(chǎng)起步階段，那么由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。

營(yíng)銷中心運(yùn)籌方案

(一)對(duì)于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。

1.把資料分類為對(duì)交易有重要性者及不重要者，并記入以下盡可能多各評(píng)核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、、場(chǎng)所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營(yíng)業(yè)情況、使用場(chǎng)合、交貨情況、態(tài)度等。

2.除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來，分類整理。

(二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整表達(dá)況及趨勢(shì)，努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致。

(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等，制定有效的營(yíng)銷策略，并對(duì)此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。(四)每月或一定周期應(yīng)針對(duì)方案及實(shí)際的市場(chǎng)開拓情況，制成工作方案、記錄表與總結(jié)報(bào)告，并隨時(shí)與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系。

(五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，本企業(yè)可借此時(shí)機(jī)投入精力，收集情報(bào)并借此斡旋、促成合作。

(六)必要時(shí)可專設(shè)工程開發(fā)小組，以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓。

(七)必要時(shí)可專設(shè)方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。

營(yíng)業(yè)技術(shù)

定價(jià)、預(yù)估、開拓。

(一)

定價(jià)是依據(jù)營(yíng)銷部門所預(yù)估的本錢，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。

(二)

在進(jìn)行定價(jià)時(shí)，通常需準(zhǔn)備以下各項(xiàng)資料。

1.單價(jià)表；2.本錢計(jì)算表；3.一般行情價(jià)格表。

(三)在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，須取得對(duì)方詳細(xì)要求后，做正確的估計(jì)。

(四)必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會(huì)議，記下有關(guān)備忘錄。

第二章

銷售方案管理制度

一、銷售方案管理根底

銷售方案的架構(gòu)

1.銷售方案是各項(xiàng)方案的根底

銷售方案中必須包括整個(gè)詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。

2.銷售方案的內(nèi)容

簡(jiǎn)明的銷售方案的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：

(1)產(chǎn)品方案

(2)渠道方案

(3)本錢方案

(4)銷售單位組織方案

(5)銷售總額方案

(6)促銷方案

銷售人員行動(dòng)管理方案的編制

1.

對(duì)銷售人員未來的行動(dòng)管理是重要的

每位銷售人員自己將未來一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)方案表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。

2.

周別行動(dòng)管理制度

月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以“周〞為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來了。

3.

主管人員用固定的總結(jié)報(bào)表來檢查周期方案的實(shí)施成果

二、年度銷售方案管理

根本目標(biāo)

全年實(shí)現(xiàn)銷售額絕對(duì)數(shù)量

根本方針

為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，本公司確立以下方針并付諸實(shí)行：

(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、能有危機(jī)意識(shí)。

(二)本公司業(yè)務(wù)人員，不管精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向開展。

(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權(quán)力。

(四)為到達(dá)責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)本方針之間的方案應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。

擴(kuò)大顧客需求方案

確實(shí)的廣告方案

(1)以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為補(bǔ)充。

(2)針對(duì)廣揭發(fā)布媒體，進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告方案到達(dá)以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。(3)為達(dá)成前述兩工程標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用。

第三章

銷售組織管理制度

(一)總

那么

本章程規(guī)定本公司營(yíng)業(yè)部門(以下簡(jiǎn)稱部門)的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。

(二)部門的業(yè)務(wù)范圍

本部門依照總公司的指示，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。

(三)重要事項(xiàng)的決定

部門的設(shè)置、改制、廢止，管理及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行。

(四)經(jīng)理的職務(wù)范圍

經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下：

1.企劃、指示營(yíng)銷方法。

2.經(jīng)常調(diào)查、聽取業(yè)務(wù)情況的開展以決定營(yíng)業(yè)方針。

3.聽取部?jī)?nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報(bào)告，并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。

4.裁決部?jī)?nèi)的人事及事務(wù)。

5.召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會(huì)議。

6.排除業(yè)務(wù)上的困難。

第四章

情報(bào)管理

一、情報(bào)管理制度

□

報(bào)告義務(wù)

業(yè)務(wù)員對(duì)“企業(yè)物流情況記錄表〞的各工程應(yīng)不斷地注意填寫并向上司報(bào)告。

□

報(bào)告的種類及方法

(一)日常報(bào)告：口答。

(二)緊急報(bào)告：口答或。

(三)定期報(bào)告：依照“企業(yè)物流情況記錄表〞。

□

顧客的級(jí)別分類

依據(jù)客戶的規(guī)模、需求的及時(shí)性及需求大小狀況，將其分為3個(gè)等級(jí)。

(一)A等級(jí)：需求規(guī)模較大，且迫切需求。

(二)B等級(jí)：一般需求狀態(tài)，有需求的想法。

(三)C等級(jí)：潛在需求狀態(tài)。

等級(jí)的認(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情報(bào)綜合認(rèn)定。

□

日常報(bào)告

以“顧客情報(bào)報(bào)告書〞的各項(xiàng)準(zhǔn)那么實(shí)行。

二、客戶名簿處理制度

客戶資源登記表

客戶資源登記表是公司對(duì)于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。

客戶原始資料的保管和閱覽

設(shè)專人對(duì)資料進(jìn)行整理與保管，防止污損、破損、遺失等。

各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)

各負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時(shí)候，要向上級(jí)及相關(guān)部門傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。

為充分了解本部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，分析業(yè)務(wù)績(jī)效，增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系，保持內(nèi)部信息交流的順暢。

三、訂單情報(bào)處理制度

□

通那么

(一)有關(guān)訂單的情報(bào)的獲得、報(bào)告、整理、訂單活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)，依本要領(lǐng)所定條例來實(shí)施。

(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng)：

1.

訂單情報(bào)獲得的活動(dòng)方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。

2.

打聽及各種的調(diào)查方法。

3.

情報(bào)報(bào)告的做成記錄。

4.

報(bào)告的整理及帳目記錄。

5.

記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。

6.

對(duì)于內(nèi)外情報(bào)提供的獎(jiǎng)勵(lì)制度的實(shí)施。

(三)本部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來工作。

□

調(diào)查的整理

(一)在做打聽調(diào)查的時(shí)候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，并向經(jīng)理報(bào)告。

(二)調(diào)查所得資料同樣應(yīng)將其資料送交經(jīng)理。

□

聯(lián)絡(luò)

本部門在從各渠道得到以上的報(bào)告時(shí)，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí)，應(yīng)立即采取行動(dòng)。

□

管理

本部門亦要對(duì)其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績(jī)，經(jīng)常做評(píng)估并且管理。

四、個(gè)人調(diào)查實(shí)施方法

個(gè)人調(diào)查的要項(xiàng)

何時(shí)調(diào)查、什么目的、何種對(duì)象、以什么方法來實(shí)施等的方案的建立。然后再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然后再將收集得來的資料做整理，作成報(bào)告書。

調(diào)查的進(jìn)行

經(jīng)理負(fù)責(zé)召集并開協(xié)議會(huì)議，將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問題事項(xiàng)、答復(fù)書回收時(shí)間等做好協(xié)議，并對(duì)各調(diào)查做同一行動(dòng)。

五、市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度

搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。第一條市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作由本部門負(fù)責(zé)。

第二條市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工：

1.調(diào)查國(guó)內(nèi)同行全年的銷售總量。

2.調(diào)查同行業(yè)在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量。

3.了解同行業(yè)改良方面的進(jìn)展情況。

第五章

客戶效勞管理方法

一、管理方法

接待客人的方法

(一)對(duì)待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來對(duì)待。

(二)當(dāng)客人進(jìn)店時(shí)，應(yīng)立刻與其打招呼。打招呼可用點(diǎn)頭示意，亦可用簡(jiǎn)單的“您好〞“歡送光臨〞等應(yīng)酬用語。

(三)要盡可能記住客人的特征、個(gè)性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對(duì)待，設(shè)法與之談成交易。

(四)在接待客人的途中有必須起身接或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。

特別留心注意，在將物品交給對(duì)方時(shí)，應(yīng)適時(shí)推薦合于該店的商品。

部協(xié)議，以決定交易的對(duì)策及處理態(tài)度。

客戶意見處理

(一)為加強(qiáng)對(duì)客戶的效勞，并培養(yǎng)效勞人員“顧客第一〞的觀念，特舉辦客戶意見調(diào)查，將所得結(jié)果，作為改良效勞措施的依據(jù)。

(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對(duì)技術(shù)員的品評(píng)除將品評(píng)資料作為技術(shù)員每月績(jī)效考核之一局部外，對(duì)客戶的建議或抱怨，效勞部應(yīng)特別加以重視，認(rèn)真處理，以精益求精，建立本公司售后效勞的良好信譽(yù)。

(三)對(duì)客戶的建議或抱怨，其情節(jié)重大者，本部門應(yīng)即提呈總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn)，提前加以處理，并將處理情況函告該客戶；其屬一般性質(zhì)者，效勞部門自行酌情處理之，并應(yīng)將處理結(jié)果，以書面或通知該客戶。

(四)凡屬加強(qiáng)效勞及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項(xiàng)，業(yè)務(wù)部門應(yīng)經(jīng)常與客服中心密切的聯(lián)系，隨時(shí)予以催辦，并協(xié)助其解決所有困難問

題。

(四)對(duì)抱怨的客戶，無論其情節(jié)大小，均應(yīng)由業(yè)務(wù)主管親自或?qū)ｉT派員前往處理，以示慎重。

二、客服人員教育培訓(xùn)方法

(一)針對(duì)“新進(jìn)業(yè)務(wù)員〞：

1.由經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員〞受訓(xùn)。

2.講師：營(yíng)銷經(jīng)理。

3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話。

(二)針對(duì)“全體業(yè)務(wù)員〞：

全體業(yè)務(wù)員每年集訓(xùn)兩次，每次兩天。總公司將設(shè)計(jì)課程，安排講師(含：內(nèi)聘、外聘)。

〔三〕培訓(xùn)內(nèi)容

禮儀

著裝禮儀

處理問題的技巧

客戶效勞的十大考前須知

客戶滿意度

物流業(yè)務(wù)的效勞標(biāo)準(zhǔn)

第六章營(yíng)銷人員工作準(zhǔn)那么

一、銷售經(jīng)理管理手冊(cè)

銷售方針確實(shí)立與貫徹

(一)銷售方針的內(nèi)容

1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針。

2.銷售方針分為長(zhǎng)期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。

3.銷售方針確實(shí)立，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為根底。

(二)如何訂立銷售方針

1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。

2.銷售部對(duì)于各方面的問題(例如：市場(chǎng)開發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。

3.配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來訂定銷售方針。

(三)銷售方針的貫徹

1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。

2.盡量防止“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形〞發(fā)生。

3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明。

銷售方案的要點(diǎn)

(一)銷售方案的內(nèi)容

1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售方案，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和方案的實(shí)施步驟而已。

2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的廣義方案。

(二)擬定銷售方案時(shí)的應(yīng)考前須知

1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定方案。

2.擬定銷售方案時(shí)，不能只注重特定的部門(或人)。

3.銷售方案的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原那么。

4.勿沿用前期的方案，或訂定慣性的方案。必須要組合新方案，確立努力的新目標(biāo)才行。

(三)銷售方案的實(shí)施與管理

1.經(jīng)理對(duì)于銷售方案的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。

2.擬定方案后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，方案才有意義。所以，對(duì)于銷售方案的實(shí)施與管理必須徹底。

3.方案切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。

銷售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)

(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率

1.銷售部?jī)?nèi)的組織和銷售人員的關(guān)系。

2.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。

3.不可忽略組織管理的研究。

(二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)

1.銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。

2.對(duì)于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。

3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報(bào)告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。

(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正

1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。

2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。

銷售途徑政策的考前須知

(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形

1.對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、效勞、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。

2.單獨(dú)的系統(tǒng)化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。

(二)應(yīng)以效率性為本位

1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。

2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評(píng)來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來決定銷售途徑。

3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。

4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。

(三)尋求與試行新的銷售途徑

1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。

2.紙上談兵是無法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。

市場(chǎng)調(diào)查的考前須知

(一)方案與策略必須詳盡

1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的方案。

2.盡量以最少的費(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來完成調(diào)查。

3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如覺察沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。

4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。

(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用

1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期。

2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。

3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否認(rèn)或無視。

(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)

1.不要輕易地完全相信對(duì)方所說的話，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、信用等問題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。

2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。

新設(shè)立或撤消分公司、辦事處的考前須知

(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮

1.分公司、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面，有利亦有弊。

2.假設(shè)利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。

3.對(duì)于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。

4.新設(shè)立分公司時(shí)的考前須知

(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。

(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。

(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。

(4)分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。

(二)縮小、撤消時(shí)的考前須知

1.不要受對(duì)內(nèi)、對(duì)外的面子問題所拘束。

2.無論對(duì)內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。

3.撤消的分公司、營(yíng)業(yè)處，假設(shè)為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。

提供新效勞考前須知

(一)不要委任其它部門

最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究。

(二)設(shè)想、情報(bào)的提供與協(xié)助

1.任何設(shè)想及情報(bào)，都要毫不遺漏地提出。

2.客戶的意見特別重要。

3.要有制度地收集情報(bào)。

4.應(yīng)積極地經(jīng)常與有關(guān)人員協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。

(三)市場(chǎng)開發(fā)與銷售

1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助，無論產(chǎn)品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。

2.不要對(duì)產(chǎn)品的可銷性妄下結(jié)論。

3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作那么，并教導(dǎo)屬下。

適當(dāng)人選的配置

(一)適當(dāng)人選的配置

1.并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員

2.以兼職的性質(zhì)來從事市場(chǎng)開發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。

3.公司內(nèi)假設(shè)無適當(dāng)人選，可向外尋求。

4.行動(dòng)必須勤勉而積極，并需有耐性。

(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度

1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。

2.當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)行動(dòng)。

3.假設(shè)市場(chǎng)開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。

信用調(diào)查的考前須知

(一)信用調(diào)查的方法

1.信用調(diào)查的方法分為兩種

①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。

2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為理想。

(二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的考前須知

1.編制信用調(diào)查的說明書，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬。

2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或防止遺漏調(diào)查工程，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。

3.重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。

4.對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問時(shí)，不可隨便處理，必須徹底查明。

5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。

(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí)

1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。

2.不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力。

定價(jià)的考前須知

(一)定價(jià)方式的決定

1.不管定價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。

2.新產(chǎn)品、提供的新效勞應(yīng)由各部門累計(jì)本錢后，再予以慎重地定價(jià)。

3.定價(jià)的方式，必須請(qǐng)教有關(guān)人員，以求徹底的了解。

4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價(jià)單。

(二)充分了解有關(guān)的情報(bào)

1.定價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集客戶的情報(bào)。

2.要積極地使用各種手段來收集情報(bào)。

3.必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式。

(三)定價(jià)單提出后的追蹤

1.定價(jià)單提出后，必須收到迅速而正確的回饋。

2.根據(jù)定價(jià)單的存根，作定期或重點(diǎn)式的研討。

3.當(dāng)交易成功，經(jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。

合同的考前須知

(一)訂定合同時(shí)愈慎重愈有利

1.交易開始時(shí)的合同，不管是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。

2.設(shè)想雙方的財(cái)力關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入合同里。

3.要有耐性地交涉，盡量爭(zhēng)取有利的條件。

(二)擬定交易規(guī)定或合同書

1.合同應(yīng)盡量根據(jù)規(guī)定或文件，尤以簽定重要的交易或大批交易的合同時(shí)，應(yīng)更加慎重。

2.共同的、根本的交易，必須依交易規(guī)定來決定(如代理商的交易規(guī)定等)。

3.重要的和交易內(nèi)容復(fù)雜的合同書，必須請(qǐng)專家、律師(公司內(nèi)、外的)過目。

4.任何一種合同書，經(jīng)理都必須過目，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需特別留意。

(三)違反合同或發(fā)生糾紛時(shí)

1.銷售經(jīng)理必須親自想好對(duì)策加以處理，不可完全交予部屬去處理。

2.不管是由那一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。

3.不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司。

客戶關(guān)系管理的考前須知

(一)客戶總帳的作法和活用

1.根據(jù)一定的格式，作成客戶總帳(或卡片)。

2.客戶很多時(shí)，只要作重要的或大客戶的總帳即可。

3.客戶的卡片往往容易被忽略，因此，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。

4.應(yīng)隨著客戶情況的變化，加以記錄。

(二)與客戶保持良好的關(guān)系

1.通過廣告宣傳、銷售方案的綜合對(duì)策及推銷員的個(gè)別接觸，與客戶保持良好關(guān)系。

2.銷售經(jīng)理不要只去訪問特定的客戶，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。

3.不管如何，與客戶溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要。

4.銷售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。

(三)指導(dǎo)客戶的方法

1.積極地將有利的情報(bào)提供應(yīng)客戶。

2.對(duì)于改善銷售及經(jīng)營(yíng)等問題，要經(jīng)常地指導(dǎo)客戶。

3.客戶提出意見時(shí)，要坦誠(chéng)、熱心地接受。

促進(jìn)銷售的重點(diǎn)

(一)一般的重點(diǎn)

1.公司及營(yíng)銷部門必須具有綜合性的促銷方案和實(shí)施方法。

2.在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。

3.企劃、方案的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行。

(二)直銷部門應(yīng)注意的事項(xiàng)

1.不要做出與自己公司的營(yíng)業(yè)和銷售實(shí)情不合的推銷方法。

2.倘假設(shè)銷售不佳，不可只責(zé)備推銷員(直銷部門)，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。

3.不可太固執(zhí)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化，迅速地修正企劃。

(三)營(yíng)銷部門應(yīng)考前須知

1.關(guān)于銷售的促進(jìn)，不可以完全依賴企劃。

2.讓各銷售人員實(shí)行單獨(dú)的銷售方案。

3.綜合性的、根本性的銷售方案所需的情報(bào)和設(shè)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。

4.銷售部門是否能夠提高銷售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。

廣告、宣傳的要訣

(一)宣傳、廣告政策

1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán)。

2.根據(jù)營(yíng)業(yè)與營(yíng)銷的根本政策、營(yíng)銷戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。

3.有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會(huì)，及時(shí)調(diào)整政策。

(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理

1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任管理，并且最好能夠予以專門化。

2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度方案中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。

3.當(dāng)一起研商時(shí)，不要以個(gè)人的設(shè)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專門人員人或?qū)＜业囊庖姟?/p>

(三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時(shí)

1.不要以過去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。

2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴他人。

3.簽約時(shí)，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。

4.對(duì)于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。

情報(bào)管理的要訣

(一)情報(bào)的內(nèi)容

1.情報(bào)越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。

2.取決情報(bào)的內(nèi)容，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的局部開始。

3.銷售經(jīng)理、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容，加以取舍選擇。

(二)情報(bào)的收集法

1.情報(bào)收集的來源，分為公司內(nèi)部和公司外部。

2.有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)，銷售部門應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報(bào)的方法。

3.對(duì)于公司外的情報(bào)的收集法，更應(yīng)講究。特別是對(duì)于非公開的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收

集法。

(三)情報(bào)的活用

1.情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時(shí)采用。

2.情報(bào)的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。

3.情報(bào)、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。

銷售方面計(jì)數(shù)管理的考前須知

(一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容

計(jì)數(shù)管理的主要工程如下：

1.與銷售及利潤(rùn)有關(guān)的銷售額、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。

2.與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。

3.各種方案的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異。

4.計(jì)數(shù)分析數(shù)值。

5.其他。

(二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法

1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的方案與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。

2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。

(三)預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策

1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)的預(yù)估與實(shí)績(jī)。

2.要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素，及時(shí)擬定對(duì)策與方法。

貨款回收的考前須知

(一)最重要的是防止呆帳

1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。

2.準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。

3.交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。

4.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào)。

5.假設(shè)發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施。

(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收

1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任他們。

2.銷售經(jīng)理對(duì)于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。

3.要特別注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。

4.有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。

處理索賠問題的考前須知

(一)銷售上的索賠

1.對(duì)于索賠，無論大小，應(yīng)慎重處理。

2.防止索賠問題的發(fā)生才是根本的解決問題之道，不可等索賠問題發(fā)生時(shí)，才圖謀對(duì)策。

(二)銷售部門的處理

1.要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。

2.索賠問題發(fā)生時(shí)，要盡快訂定對(duì)策。

3.銷售經(jīng)理對(duì)于所有的資料均應(yīng)過目，以防部下忽略了重要問題。

4.每一種索賠問題，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。

銷售事務(wù)管理的考前須知

(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)

1.銷售事務(wù)是銷售效勞上的關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。

2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員無視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力缺乏。

3.銷售經(jīng)理對(duì)事務(wù)需具備正確的了解與知識(shí)，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。

4.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī)。

(二)銷售事務(wù)的組織與制度

1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職的職員。

2.盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。

(三)銷售事務(wù)的改善

1.研究效率最高的事務(wù)處理法，并經(jīng)常予以檢討。

2.利用電子計(jì)算機(jī)及其他機(jī)械，以求機(jī)械化、省力化。

(五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)

1.要密切的實(shí)施銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。

2.應(yīng)特別注意彼此間意見的溝通，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。

推銷員的活動(dòng)管理要訣

(一)推銷活動(dòng)的特征

1.推銷員必需離開公司，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動(dòng)。

2.推銷活動(dòng)的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。

(二)行動(dòng)報(bào)告制

1.各推銷員的行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天

訪問的地點(diǎn)及事項(xiàng)。

撇2.慎按日墨報(bào)告譜(或棋按周金報(bào)告徒)不類僅達(dá)射到行否動(dòng)管是理的序目的砍，同旁時(shí)，經(jīng)也是概情報(bào)答管理危上的聾重要桿事項(xiàng)傲。

名

扒3.偏例會(huì)詠需以晶上司黨為中凈心，畏以作竭必要舍的指牧示及部正確小的指根導(dǎo)。防

腰(三芳)出濕差管尺理

滿

伴1.算近距懇離或格住宿談出差講，要戴讓職狡員提著出申托請(qǐng)(股預(yù)定點(diǎn))，同并審飾閱出修差內(nèi)閃容。緩

傘2.笑長(zhǎng)期持性的施出差裂，有墾關(guān)經(jīng)碧過與尺成績(jī)槽應(yīng)讓浮部屬愛作定趣期性娃的報(bào)熔告與繞聯(lián)絡(luò)兆(利質(zhì)用文戒書、弱眾等)起。

灑

潑3.牛應(yīng)規(guī)需定期役限內(nèi)咳，完快成旅孤費(fèi)的顧清算宵。

走

吐銷售拴會(huì)議似的處變理要芽訣

言

盼(一黨)必富要時(shí)偉才開戲會(huì)

哭

開1.駛必要暴、不圓可缺驗(yàn)的洽新商、粒討論火時(shí)，銅才召足開會(huì)良議。柜

個(gè)2.扇銷售跌部門你的主吃要會(huì)悼議為批周期網(wǎng)例會(huì)每、重燭大客征戶或胖突發(fā)穿會(huì)議還等。刊

式(二住)會(huì)膚議的宜進(jìn)行概法

碗

肅1.堂議題偶要在逆事前貍通知什參加疲者。深

酷2.樓要嚴(yán)閥守時(shí)醋間(略開始逢與結(jié)憂束的店時(shí)間康)。戴

私3.豐理該世參加云者，鴿均應(yīng)那么出席咬。

辰

悠4.洗不可鋼變成薄特定熱者或喜個(gè)人噸的講反演會(huì)站。

瞎

尋5.躁盡量壓讓多巾數(shù)人楊發(fā)言抖。

辛

偵6.爛最后覆應(yīng)將朝決議蹤事項(xiàng)慮整理錢好，更讓參箱加者江確認(rèn)尼。

截

刊7.悄應(yīng)在摔短時(shí)姜間內(nèi)綠完成乏會(huì)議愚(時(shí)潮間不婦加節(jié)否制的方會(huì)議縮，徒卸浪費(fèi)辱時(shí)間催而已士)。慰

趣(三拴)銷西售經(jīng)糕理的生注意采事項(xiàng)擊

乞1.干不要搭隨便淚開會(huì)棟，不雜要變筋成喜臘歡開軍會(huì)的測(cè)人。杜

褲2.異不要毅變成帥銷售帶經(jīng)理購(gòu)個(gè)人買的演刮講會(huì)彈。

頓

三3.葵會(huì)議船中所丈決定刊的事淚情，惹要確久實(shí)地改施行指。

補(bǔ)

皇銷售記經(jīng)費(fèi)適管理遍的注修意事殲項(xiàng)

雜

捕(一瓣)經(jīng)煩費(fèi)有慧(a肚)銷奉售投腿資、打促銷迫費(fèi)用船(廣胡告宣終傳費(fèi)降、交采際費(fèi)辭等)名，(信b)褲附帶皂經(jīng)費(fèi)粉。

脂

斷(a剩)及盼(b奪)應(yīng)賭分別襖處理庸，尤傭其是奔(a喘)的福費(fèi)用跌假設(shè)隨胸便限慣制、資減少喜的話皇，銷徐售活螺動(dòng)將浙不能菊活潑吸，而哥益趨哈衰退型。

串

竄任何兩投資委都要滋得到旅效果炊，因牛此，喘必須拖節(jié)省準(zhǔn)不必視要的擠經(jīng)費(fèi)新。

局

竊(二隆)獨(dú)叛立的紙會(huì)計(jì)熔制度督或預(yù)通算控扭制制寺度

襖

槍1.鈔銷售課經(jīng)費(fèi)推需依練各種雙科目拼，編腹列年框、月副預(yù)算疏。

床

鄉(xiāng)2.雹銷售加經(jīng)理裕對(duì)于諒細(xì)目妙均應(yīng)默親自騎過目責(zé)、研愧討、民審閱流。

枝

圾(三扶)經(jīng)中費(fèi)管偵理的鄉(xiāng)方法撐

據(jù)1.餅要迅兔速正啦確地彈把握圍預(yù)算晚與實(shí)讓績(jī)的識(shí)差異廢。

廊

灶2.上要仔踏細(xì)研蛾討變錦動(dòng)費(fèi)盜用(歐運(yùn)費(fèi)紛、出腥差旅臭費(fèi)等摧)與衰銷售歉額間斤的關(guān)里連。摘

兔3.恒銷售典經(jīng)理屬需不般斷地碎加強(qiáng)晨節(jié)省賭經(jīng)費(fèi)乒、成濱本意賊識(shí)等柿的教朱育。繞

僚銷售鼠統(tǒng)計(jì)底的處吼理要錦訣

味

栽(一欲)統(tǒng)窄計(jì)內(nèi)捕容的置決定霸

舅1.濤作太怎多的劇銷售窮統(tǒng)計(jì)紡，徒攻勞而放無功余；故中只要羊把必最要的霞加以舟統(tǒng)計(jì)詠并迅叛速正啊確地冠作好附即可報(bào)。

駁

葛2.刪應(yīng)以單銷售勁經(jīng)理蘆為中國(guó)心，樹與有驢關(guān)人燙員共捆同協(xié)憲議，效確定敵何種少統(tǒng)計(jì)未為必抬要的緒。

擠

嘉3.授適時(shí)砌地檢構(gòu)討統(tǒng)好計(jì)的懷內(nèi)容睜，就罵會(huì)發(fā)否覺有筋些統(tǒng)鑼計(jì)是采不必更要的民。

瘡

乘(二弊)統(tǒng)笨計(jì)的街作法終

著1.志盡量滔節(jié)省想手續(xù)罷及時(shí)束間。哄

侮2.鴉有效淺地利沖用電沾子計(jì)瞧算機(jī)蔥及其定他計(jì)渠算機(jī)顆器。戚

繁3.護(hù)利用粗其他潛部門蓮(如詠財(cái)務(wù)色等)你所作短的統(tǒng)己計(jì)資軌料。旦

持(三旱)統(tǒng)鹿計(jì)資梁料的卻有效坡運(yùn)用始

膚1.見統(tǒng)計(jì)守的結(jié)狠果大挑多與薦經(jīng)驗(yàn)焦或直沖覺不心盡相羞符，斤故不共可輕悟視統(tǒng)萌計(jì)。咐

踢2.怒能夠決有效膝地運(yùn)費(fèi)用統(tǒng)取計(jì)于吵銷售站促進(jìn)承方面鞠，才騾是最榨重要志的。腎銷售砌經(jīng)理狼與全臘體有穿關(guān)人單員應(yīng)租對(duì)統(tǒng)巴計(jì)資慧料發(fā)葛生興顆趣，瘦并運(yùn)再用于萌銷售屈的業(yè)譽(yù)務(wù)上極。

于

管理者的根本條件

管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總和。下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。

(一)統(tǒng)率力

假設(shè)不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒有管理者存在的意義。

(二)指導(dǎo)力

管理者本身縱使很優(yōu)秀，假設(shè)不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。

(三)洞察力、判斷力

要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì)，才能作正確的判斷。

(四)創(chuàng)造力

除了利用部屬的創(chuàng)造力外，銷售經(jīng)理本身假設(shè)具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力，必能相得益彰。

(五)體力、意志力

假設(shè)身體虛弱、意志薄弱，是無資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷售經(jīng)理親自作決定。

(六)政治力

即交涉方面的能力。

(七)個(gè)人的吸引力

最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。

管理者所需的自覺與矜持

(一)有自覺才會(huì)有正確的行動(dòng)

1.銷售經(jīng)理本身往往缺乏管理者的自覺，才會(huì)有錯(cuò)誤的行動(dòng)及失誤的情況發(fā)生。

2.無論面對(duì)何種事態(tài)、對(duì)象、場(chǎng)面，均不可失去管理者的自覺。

(二)自覺心

1.銷售經(jīng)理(干部、管理者)首先需了解自己的職責(zé)后，才會(huì)產(chǎn)生自覺心。

2.了解身為管理者的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺意識(shí)。

(三)干部應(yīng)有的矜持

1.矜持亦即自尊心。銷售經(jīng)理首先需對(duì)自己(管理者)的立場(chǎng)和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。

2.缺乏自尊心與信心，是懦弱而無主見的人；這種人是沒有資格當(dāng)管理者的。

銷售經(jīng)理的職責(zé)

(一)有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)

1.要全面地、正確的了解銷售經(jīng)理的職責(zé)。

2.站在當(dāng)事人(銷售經(jīng)理)的上司或部下的立場(chǎng)來看，往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù)。

(二)把握的原那么

1.首先，銷售經(jīng)理對(duì)自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。

2.其次，應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理的責(zé)任范圍。

3.再者，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。

(三)不能偏愛于自己的喜好

1.銷售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜歡的事務(wù)，而忽略其他事務(wù)(例如專注于銷售活動(dòng)，忘卻全體的管轄責(zé)任)。

2.往往自己不拿手或討厭的事情，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)。

管理者的配置方法

(一)分擔(dān)的工作適量、適質(zhì)

1.每個(gè)部門的業(yè)務(wù)分擔(dān)，可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)施，重要的是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。

2.個(gè)人的業(yè)務(wù)分擔(dān)，量的方面不可過多或過少，質(zhì)的方面應(yīng)求適合。

(二)把握實(shí)際情況

1.身為銷售管理者，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作。

2.最好能制作一張圖表，以了解各部屬的工作情形。

3.人數(shù)多時(shí)，定期地作個(gè)人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查，也是一種方法。

(三)重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上

1.個(gè)人的分擔(dān)工作，應(yīng)從最重要、不可缺的工作開始。

2.管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作的分擔(dān)。

3.銷售業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢(shì)的變化而有所不同，故不可把分擔(dān)的工作，固定讓一個(gè)人處理。

權(quán)限委讓的方法

(一)權(quán)限的內(nèi)容

1.權(quán)限委讓一般是根據(jù)職位(經(jīng)理、科長(zhǎng)、股長(zhǎng)等)劃分的。

2.權(quán)限分(a)共同權(quán)限，(b)個(gè)別權(quán)限。(c)職務(wù)間共同的，(d)因職務(wù)不同而有所不同。

(二)權(quán)限規(guī)那么的決定

1.對(duì)主管以上的人，因有公司性的權(quán)限規(guī)定(雖然有些事情沒有規(guī)定)，依此規(guī)定執(zhí)行即可。

2.銷售經(jīng)理應(yīng)在可能的范圍內(nèi)，決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限。

(三)委讓的要訣

1.假設(shè)欲將工作的決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視部屬的能力來處理。

2.各部屬能力的判斷，應(yīng)公正客觀地把握。

3.雖然有些不放心，但是亦應(yīng)將簡(jiǎn)易的事情委讓給部屬，否那么，部屬永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生真正的能力。

命令部屬的方法

(一)命令系統(tǒng)確實(shí)立與遵守

1.命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。

2.原那么上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)假設(shè)有特殊情況，需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。

(二)命令的內(nèi)容要明確

1.命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡(jiǎn)潔。有時(shí)，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì)方(受命者)可能并不明了。

2.命令的內(nèi)容中，切勿加上希望、考前須知或抱怨等。

(三)要確定受命者是否完全了解

1.最好讓對(duì)方復(fù)誦一次，以確認(rèn)他是否了解。

2.一定要讓受命者帶著備忘錄，以便把內(nèi)容記下來。

(四)經(jīng)過結(jié)果的追蹤

1.不要以為命令下達(dá)，便算了事。

2.假設(shè)受命者未提出報(bào)告，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察其結(jié)果。

接受部屬報(bào)告的方法

(一)報(bào)告制度確實(shí)立

1.應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對(duì)象、事情、時(shí)間及方式。

2.一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)(或反復(fù)地說)，促其履行。

(二)接受報(bào)告時(shí)

1.應(yīng)讓提出報(bào)告者先說出結(jié)論，假設(shè)有時(shí)間，應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過。

2.口頭報(bào)告時(shí)，接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度。

3.對(duì)于書面報(bào)告，應(yīng)審閱。

4.不管是口頭或書面報(bào)告，假設(shè)部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí)，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)他。

(三)安撫、指導(dǎo)、與支援

1.部屬完成報(bào)告后，一定要加以安撫與鼓勵(lì)。

2.必要時(shí)，應(yīng)作指導(dǎo)，假設(shè)認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)。

褒獎(jiǎng)部屬的方法

(一)褒獎(jiǎng)的重要性

居于以下理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可缺少的。

1.褒獎(jiǎng)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。信心就是力量。

2.受到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。

3.受褒獎(jiǎng)后，會(huì)增加對(duì)上司的信賴感。

(二)褒獎(jiǎng)的要訣

1.褒獎(jiǎng)就是成認(rèn)對(duì)方優(yōu)秀、進(jìn)步，及對(duì)其深具信心。

2.褒獎(jiǎng)時(shí)要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)。

(三)不可過于奉承

1.奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同。奉承將褒獎(jiǎng)的話說得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。

2.奉承之事，偶而為之，并無大害，但常常如此，會(huì)致使部屬變得無能，甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫小?/p>

告誡及責(zé)備部屬的方法

(一)告誡及責(zé)備的必要性

1.褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但假設(shè)要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。

2.部屬受了上司的告誡、責(zé)備后，就會(huì)自我反省，因而有所進(jìn)步。

3.告誡與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任。

(二)要設(shè)身處地為對(duì)方著想

1.不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。

2.假設(shè)以博愛、誠(chéng)意與關(guān)心的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對(duì)方一定會(huì)接受。

3.假設(shè)用會(huì)損及對(duì)方的自尊心、面子的方法，是不會(huì)有效果的(如在他人面前指責(zé)等)。

(三)考前須知

1.要以褒獎(jiǎng)三次，指責(zé)一次的比例。

2.先褒獎(jiǎng)，再提出告誡。

3.告誡、責(zé)備的時(shí)間越短越好。

4.要選擇對(duì)方在心理上能夠接受的時(shí)候。

管理部屬的方法

(一)把握應(yīng)注意的重點(diǎn)

1.欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。

2.銷售經(jīng)理假設(shè)對(duì)重要的事情不甚留意，或管理不得要領(lǐng)，自己的能力必會(huì)遭致部屬疑心，失去權(quán)威。

(二)管理的方法

1.根據(jù)數(shù)值

應(yīng)注重方案、預(yù)估與實(shí)績(jī)數(shù)值的差異

2.根據(jù)報(bào)告

從口頭、書面報(bào)告，掌握各問題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。

3.根據(jù)會(huì)議、檢討會(huì)等

假設(shè)銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種方法最為有效。

4.根據(jù)觀察

在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，那么應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。

(三)以自我管理為原那么

1.只有在上司監(jiān)督下，才會(huì)努力工作的人，實(shí)在太沒有敬業(yè)精神了。

2.要培養(yǎng)不管上司在不在，都會(huì)盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。

指導(dǎo)、培育部屬的要訣

(一)要有方案、持續(xù)性的實(shí)施

1.身為管理者的銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。

2.應(yīng)訂定全體的(部門)、個(gè)別的(各人)教育方案、指導(dǎo)方案，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。

3.培育一個(gè)人，需要長(zhǎng)久的時(shí)間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。

(二)選定指導(dǎo)的方法

1.教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)議式的、討論式的、等。

2.對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。

(三)重視個(gè)別教育

1.身為主管者，應(yīng)特別注重個(gè)別教育。

2.個(gè)別教育、指導(dǎo)最好由經(jīng)理親自來做，同時(shí)，也要讓部屬的直接上司實(shí)施。

3.評(píng)價(jià)教育、指導(dǎo)的效果。

與上司關(guān)系的考前須知

(一)把握上司的方針

1.銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。

2.假設(shè)對(duì)上司的方針不了解，便要主動(dòng)地請(qǐng)示。

(二)指示與命令的接受法

1.接受時(shí)，需求明確，假設(shè)有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請(qǐng)示。

2.要以愉快、熱心、誠(chéng)懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。

3.重要的事要記錄在備忘錄里。

(三)報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要訣

1.需依規(guī)定實(shí)行報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。

2.報(bào)告時(shí)，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明，要配合上司的詢問及時(shí)間的限制。

3.書面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)來實(shí)施。

(四)告誡、責(zé)備的接受法

1.對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對(duì)不可當(dāng)場(chǎng)辯白。

2.假設(shè)上司的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找時(shí)機(jī)，委婉地說明。

與其他部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)

(一)特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商

以下情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。

1.銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容特別復(fù)雜或重要的案例。

2.銷售業(yè)務(wù)需要和其他部門共同協(xié)調(diào)處理時(shí)。

3.互相間存在著誤會(huì)或雙方步調(diào)不一致時(shí)。

4.案例的處理，對(duì)其他部門有很深的關(guān)連性時(shí)。

(二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法

1.利用會(huì)議

應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開。

2.利用、文書等

案件的內(nèi)容特別重要時(shí)，經(jīng)常使用、文書等。

3.應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度

主動(dòng)作訪問、或接受對(duì)方的訪問。

(三)應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度

1.不可嫌麻煩，應(yīng)主動(dòng)與其他部門聯(lián)絡(luò)、洽商。

2.不要存著“對(duì)方應(yīng)該會(huì)與我聯(lián)絡(luò)〞的觀念。

銷售業(yè)務(wù)的改革與合理化

(一)銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念

1.管理者對(duì)該如何有效地處理自己所管部門的業(yè)務(wù)，應(yīng)深切地表示關(guān)心。

2.除有正確的觀念外，不可無視或壓抑部屬的改善意見、設(shè)想、提案等。

(二)改善與合理化的手續(xù)

手續(xù)的原那么如下：

1.決定改革、合理化的對(duì)象(盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項(xiàng)上)。

2.相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)態(tài)與調(diào)查分析(調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解)。

3.改革、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時(shí)間。

4.案件的實(shí)施與修正應(yīng)迅速地執(zhí)行(使用新方法，發(fā)生障阻時(shí)，應(yīng)除去障阻，修正案件)。

(三)改革與合理化的范圍

1.