今世緣研究報告站在新的起點

今世緣研究報告站在新的起點1.事業(yè)部改革持續(xù)大力大力推進，內(nèi)部協(xié)同效率料提升1.1.改革大力大力推進：特別強調品牌資源著眼，有助于品牌打造出積極推進事業(yè)部改革，強調品牌資源聚焦。2020年今世緣在原有銷售部與市場部的基礎上，新設V9事業(yè)部、市場督察部與省外事業(yè)部，其中V9事業(yè)部同時負責國緣V9及V系其他產(chǎn)品的運作。2022年6月，今世緣制定“分品提升、分區(qū)精耕”的營銷戰(zhàn)略，推出內(nèi)部組織機構改革，實施分品牌事業(yè)部制，同時對部分機構職能進一步優(yōu)化和調整。市場部更名為品牌管理部，銷售部更名為銷售管理部，國緣V9事業(yè)部更名為國緣V系事業(yè)部，省外工作部更名為省外事業(yè)部，新設立國緣事業(yè)部、今世緣事業(yè)部、效能辦。1.2.改革效果：肇因三大品牌，打造出差異化運作模式肇因三大品牌，差異化運作。公司分后品牌運作后對產(chǎn)品層面的總體規(guī)劃主要就是，秉承國緣V9高端化戰(zhàn)略助推，完善品系策略，秉承錯位競爭，通過產(chǎn)品差異化和高性價比提升影響力與競爭力；國緣V3在優(yōu)勢市場、核心市場與競品盡快形成等量級競爭態(tài)勢；著眼四開國緣作為全國面超級大單品培育，提升占有率，夯實基本盤；今世緣品牌著重打造出“中國人的拜天地”，延展消費場景，明晰長線主銷價格中及主推品項，培育大單品；技術創(chuàng)新高溝品牌個性化抒寫，做好中長期發(fā)展規(guī)劃，打造出黃淮名酒提著高端光瓶典范。公司具備多品類、多品牌的特點，相同品牌定位和所處價格提著差異大，通過分后品牌運作能夠有效率肇因三大品牌，同時保證不忽略今世緣、高溝品牌的發(fā)展。單同時也存各品牌事業(yè)部之間協(xié)同運作堵塞的問題。1.3.持續(xù)優(yōu)化：優(yōu)化調整步伐持續(xù)大力大力推進，料生態(tài)圈省內(nèi)外市場優(yōu)化步伐持續(xù)大力大力推進，內(nèi)部協(xié)同效率料提升。公司分后事業(yè)部運作后，有利于喚醒團隊活力、調動團隊積極性，同時有助于公司區(qū)域耕耘，整體改革方向恰當且卓有成效。但分后事業(yè)部運作以來，公司在重熙分后、省內(nèi)和省外、各事業(yè)部之間的分工協(xié)同仍存非常大提升空間。據(jù)公司2022年度業(yè)績說明會，公司積極主動調研剖析分后事業(yè)部運轉過程中存的問題，高管團隊與有關職能部門將制定初步的優(yōu)化調整方案。預計未來事業(yè)部改革優(yōu)化方案落地后，將進一步生態(tài)圈省內(nèi)外市場。2.蘇酒市場極廣而優(yōu)，省內(nèi)仍具備耕耘潛力2.1.蘇酒市場極廣而優(yōu)，龍頭酒企市占率未少于天花板江蘇GDP問鼎全國，蘇酒市場規(guī)模極廣。2022年江蘇省GDP少于122877億元，同比+2.8%，位于全國前茅；人均崗位數(shù)總收入為60178元，遠高于全國平均值49283元。經(jīng)濟總量、人均崗位數(shù)總收入領先及常住人口基礎大為蘇酒發(fā)展孕育出基礎。從白酒消費規(guī)模來看，2021年江蘇白酒市場銷售規(guī)模少于513億元，同比+30%，人均飲酒量少于8.3kg。據(jù)酒說統(tǒng)計數(shù)據(jù)，隨著經(jīng)濟持續(xù)向不好，省內(nèi)白酒消費空間料進一步提高，預計未來白酒市場規(guī)模少于500-600億元。白酒消費結構優(yōu)，民營經(jīng)濟助推商務消費。白酒消費主流價格提著與經(jīng)濟水平輕而易舉有關，江蘇經(jīng)濟水平問鼎全國，居民消費力肢，共振高民營經(jīng)濟占比助推白酒政商務市場需求。據(jù)統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2022年江蘇省民營經(jīng)濟增加值少于7.1萬元，同比+3.5%（按不變價格排序），慢于GDP增長速度0.7pct；民營經(jīng)濟占到至全省GDP比重少于57.7%。同時大眾消費價格提著仍處于前列于于，2021年已經(jīng)已經(jīng)開始江蘇白酒主流消費價格提著升級至400元以上，四開、夢6+快速回調。而根據(jù)《2021中國白酒消費洞察白皮書》，2021年全國白酒平均值消費價格為289元。根據(jù)酒業(yè)報導，江蘇省高端/次高端/中檔/低端酒分別占比23%/25%/28%/25%。省內(nèi)區(qū)域分化明顯，蘇南、蘇中市場潛力肢。蘇南位長三角，與上海和浙江相連，涌向南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江等經(jīng)濟重鎮(zhèn)，蘇南地區(qū)消費價位較低，主流消費以高端酒、次高端品牌居多。蘇中處于蘇南、蘇北之間，地區(qū)消費能力稍次，主流消費以中檔價位提著產(chǎn)品居多。蘇北主要與安徽和山東更迭，經(jīng)濟水平相對極差，主流價格瑙脂本土蘇酒產(chǎn)品居多。2022年，蘇南各市GDP整體整體表現(xiàn)榮不好，蘇州、南京、并并無錫名列前三，分別為23958/16908/14851億元。同時，2022年蘇南人均GDP均領先蘇中、蘇北各市。受益于蘇南人均消費力提升及四開、V3在蘇南市場具備較好飲酒氛圍，公司蘇南市場份額提升仍存非常大空間。蘇中地區(qū)收入水平介于蘇南和蘇北之間，2022年省內(nèi)總收入占比16%左右，未來仍存廣為快速增長空間。強勢地區(qū)基數(shù)大增長速度高，省內(nèi)仍存開拓空間。今世緣在南京、淮安地區(qū)布局較晚，省內(nèi)訂貨購占至比較高。2022年，南京大區(qū)與淮安大區(qū)占比分別為21%、27%，貢獻省內(nèi)占比近50%，具備銷售規(guī)模非常大且無機增長速度高的特點。而蘇南、南京地區(qū)具備消費價位高、市場容量大的特點，今世緣蘇南/南京大區(qū)省內(nèi)營收僅少于10.12/19.44億元。根據(jù)酒業(yè)家數(shù)據(jù)，蘇州市場作為華東白酒市場高地，整體容量相符90億元，南京市場容量相符80億元，省內(nèi)快速增長空間仍存。公司可以利用南京地區(qū)優(yōu)勢，進一步電磁輻射蘇南、蘇中、淮海、鹽城地區(qū)。2.2.蘇酒市場活力肢，雙強競合發(fā)展邏輯依然成立蘇酒市場大格局優(yōu)，龍頭酒企仍有滲透空間。洋河與今世緣作為蘇酒雙龍頭，在省內(nèi)具備強勢品牌力與渠道優(yōu)勢。而江蘇經(jīng)濟發(fā)展水平高，白酒消費規(guī)模大且主流消費價格帶領先，今世緣與洋河在蘇酒次高端帶表現(xiàn)尤其強勢。安徽與江蘇接壤，經(jīng)濟增速與白酒消費特征相似。古井貢酒為徽酒絕對龍頭，迎駕貢酒、口子窖為兩大強勢品牌，省內(nèi)地產(chǎn)酒保持一超兩強競爭格局。根據(jù)立鼎產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2021年，古井貢酒占據(jù)安徽白酒市場龍頭，市占率達27%，口子窖和迎駕貢酒的市占率分別為14%、11%，安徽市場三大地產(chǎn)酒品牌市占率累計達52%。反觀蘇酒市場，2021年洋河江蘇白酒市場市占率達25.97%，今世緣省內(nèi)市占率達11.56%，累計市占率為37.53%，本土酒企市占率與市場結構相似的徽酒相比仍有差距，省內(nèi)空間依舊廣闊。今世緣、洋河兩強并存，錯位競爭。消費價格拎，省內(nèi)高端市場以茅五瀘居多。次高端價位提著今世緣與洋河作為本地龍頭品牌整體整體表現(xiàn)強勢，洋河憑借獨特的TNUMBEREXi風格與品牌打造出模式，在省內(nèi)席卷藍色風暴。今世緣則推行差異化競爭戰(zhàn)略，在價位提著、渠道等方面均存洋河錯位競爭，拓展商務消費渠道。具體內(nèi)容價位平添看一看：千元價位提著：國緣V9屬于高端形象產(chǎn)品，夢之藍M9與夢之藍手工版同樣的定座落在品牌形象刻畫產(chǎn)品。700-900價位提著：國緣V3屬于戰(zhàn)略回調產(chǎn)品。夢之藍M6先發(fā)優(yōu)勢明顯。國緣V3經(jīng)前期培育后逐步至勢。400-600價位提著：國緣四開在南京、淮安、常州等強勢區(qū)域整體整體表現(xiàn)較好，具備飲酒氛圍。夢3品牌力極廣，消費者挑選出多。百元價位：對出來、淡雅系列整體整體表現(xiàn)較好，淡雅導入時間較晚，但渠道掌控不好，共振國緣品牌的品牌力，省內(nèi)增長勢頭明顯。洋河天之藍、海之藍在全國體量非常大。今世緣、洋河均具備優(yōu)勢，良性競合可以期。江蘇市場本地酒企優(yōu)勢明顯，在香型口感、渠道基礎方面具備壁壘，消費者對地產(chǎn)品牌認知度高。2019年11月，搭乘蘇酒消費升級之風，洋河面世夢6+，搶占市場600元價格提著。通過非政府改革、渠道剖析、霔往下壓貨、消費者掃碼應紅包活動等在省內(nèi)快速鋪貨回調。隨后陸續(xù)面世夢3水晶版、新版天之藍、新版海之藍進行產(chǎn)品結構升級。今世緣則在2016年發(fā)力國緣開系，同時同時實現(xiàn)大單品化。2020年底今世緣面世第四代嶄新四開國緣，時程通過漲價、關上配額制同時同時實現(xiàn)四開升級換代，同時在2023年春糖發(fā)推赴美國緣六上加，提升國緣品牌勢能。今世緣、洋河在省內(nèi)具備渠道與品牌優(yōu)勢，通過消費者培育可以快速推廣回調，同時憑借本地名酒品牌力與香型口感壁壘，未來良性競合發(fā)展邏輯仍成立。2.3.V系則高端化持續(xù)大力大力推進，開系淡雅基本盤均衡產(chǎn)品全面全面覆蓋全系列價位，結構持續(xù)優(yōu)化。公司存國緣、今世緣、高溝三大白酒品牌，分別的定座落在高端與次高端、中端、低端。公司產(chǎn)品結構持續(xù)優(yōu)化，中高端以上產(chǎn)品整體整體表現(xiàn)亮眼，2022年公司特A+類產(chǎn)品同時同時實現(xiàn)營業(yè)收入51.97億元（+24.78%），營收比重由2016年的36.82%提升至65.92%，主要由國緣V系則、開系助推。2023年春糖，公司在四開基礎上進一步延伸，刊發(fā)布新品柔雅并任香型白酒國緣六上加，主要就是對國緣系列產(chǎn)品進行補齊，戰(zhàn)略性布局千元價位提著，提前搶占市場次高端消費嶄新市場需求，同時承包助推600-700元價位段再升級，與V系則形成戰(zhàn)略協(xié)同，提升國緣品牌價值。開系淡雅基本盤穩(wěn)固，四開同時同時實現(xiàn)大單品化。國緣開系就是公司營收基本盤，按照“城鎮(zhèn)居民配線、SD18調價、合理分利”的總體思路，以價格明顯提升、銷量明顯提高、質態(tài)明顯增強為運營去來衡量指標。2020年以來公司多次調整開系價格體系，當前四開、海旁仍處于快速跳高階段。2022年三季度，今世緣強化四開、對出來系列品牌方面資金投入，在中秋、國慶雙節(jié)期間策劃了“家國團圓，共品國緣”主題營銷活動，品牌力進一步進一步增強；針對煙酒店與消費者強化逆向紅包獎勵，終端升力提升；同時加強酒店、電商方面拓展，同時同時實現(xiàn)多渠道優(yōu)勢互補。國緣淡雅則布局100-200元價格提著，在國緣品牌助推下，拓寬大眾消費場景，憑借渠道力、產(chǎn)品力優(yōu)勢贏得快速增長，變成第三大單品。國緣V系則高端化大力大力推進，未來或貢獻嶄新增長點。公司在高端市場國緣V系則布局精確：其中V3、V6為清幽爽口型白酒，V9為淡雅醬香型白酒，V系列定位強于高端，V3卡位600元+，V6卡位千元之上，V9定價2000元以上，定位強于高端，公司推行“V9搞出形象、V3搞出銷量、V6搞出補齊”的差異化布局。V系則攻堅戰(zhàn)效果較好：通過非政府國緣高端酒品鑒可以、成立V99聯(lián)盟體等強化品牌心智，國緣V3在過去幾年導入市場以來，已在省內(nèi)全面落地布局，通過秉承“C端的置頂”思維，精準定位城市精英人群等培育消費者形成一定飲酒氛圍，未來料接力賽開系同時同時實現(xiàn)快速回調。國緣V9則秉承高端化戰(zhàn)略助推，著眼高端圈層打造出品牌高度：簽約中國國家高爾夫球隊合作伙伴；策劃全國業(yè)余高爾夫球經(jīng)營球賽，取悅將近800位政商界精英群體；2023年4月，今世緣與江蘇省蘇商發(fā)展協(xié)會簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，國緣V9變成蘇商唯一宴請用酒。3.省外發(fā)展戰(zhàn)略調整，著眼區(qū)域與品牌3.1.前期省外推廣定力嚴重不足，省外推廣大力支持力度弱前期市場定力不足，品牌定位選擇不準。2018年之前公司選取今世緣喜慶家系列進行省外推廣，2018年后推廣對開，2019年、2020年開始逐步向國緣V9傾斜，產(chǎn)品選擇定位不準，省外收入占比維持在5-7%。從其他全國化較為順利的次高端名酒來看：古井貢酒聚焦年份原漿，同時不斷進行產(chǎn)品迭代延續(xù)產(chǎn)品生命周期，實現(xiàn)全國化。洋河通過聚焦綿柔口感打造藍色經(jīng)典品牌勢能，同時夢6升級為夢6+，提前搶占600元價位帶，快速放量。汾酒則通過高性價比光瓶酒玻汾及強勢品牌力打開市場。另外，公司此前對省外支持力度弱，處罰嚴格包容度小，一定程度上限制了省外市場發(fā)展。3.2.公司思路調整：區(qū)域、品牌雙著眼高線次高端承上啟下，擴容趨勢明顯。白酒品牌“馬太效應”凸顯，消費升級趨勢。近年來名優(yōu)酒企表現(xiàn)良好，行業(yè)結構升級趨勢延續(xù)，次高端和高端酒擴容趨勢仍存。隨著經(jīng)濟持續(xù)向好，居民消費能力提升，次高端酒將享受消費升級紅利，高端酒提價至千元價格帶抬升次高端天花板，600元價格帶避開高端千元價格帶，具備高成長性，各酒企加強布局：濃醬兩強分別為洋河夢6+、習酒窖藏1988，此外國緣V3、水井坊典藏大師、古20、智慧舍得等均發(fā)力該價格帶。次高端核心價位帶競爭激烈，四開優(yōu)勢足。400-500元作為次高端主流價格帶則競爭更為激烈，名優(yōu)酒企在該價格帶均有布局，如水晶劍、青花20、夢3、水井坊臻釀八號、品味舍得等。國緣四開布局400元價格帶，相比500元左右次高端白酒具備價格優(yōu)勢，向下可以承接對開、天之藍等消費升級的人群，具備產(chǎn)品口碑好、性價比高、渠道推力足的優(yōu)勢，公司通過控貨提價、產(chǎn)品升級，增加渠道費用力度等穩(wěn)定四開價盤，終端動銷表現(xiàn)良好。據(jù)酒說，2022年四開暢銷30個省市自治區(qū)，2022年單品銷售突破1000萬瓶。順勢調整省外思路，區(qū)域、品牌雙著眼。全國化酒企通常挑選出主流消費價格提著作為主要板塊或者核心單品在全國范圍內(nèi)招商、鋪貨，今世緣本身具備名酒基因與較好消費者心智，其中四開渠道利潤肢、升力弱，且作為次高端政商務用酒，四開性價比高，通過南京通產(chǎn)麗星勢省內(nèi)市場可以電磁輻射至環(huán)江蘇市場；國緣V3通過前期多渠道、多層次營銷鋪墊較好消費者知道言，取悅高線次高端加速及主力產(chǎn)品優(yōu)勢，布局消費價位提著較低的長三角市場。公司著眼品牌與區(qū)域拓寬省外市場，同時優(yōu)化渠道模式，具體內(nèi)容來看：品牌上：公司省外膨脹思路調整為構筑V3長三角一體化，四開周邊化。國緣V3料受益于省內(nèi)外消費升級及600元價格提著加速趨勢，公司構筑國緣V3長三角一體化運作體系，大力大力推進形成板塊協(xié)同、集群電磁輻射。而具有競爭優(yōu)勢的國緣四開穩(wěn)步保持戰(zhàn)略定力，在環(huán)江蘇周邊市場發(fā)力，逐步培育成全國面超級大單品，夯實基本盤。區(qū)域上：通過布局重點板塊市場，電磁輻射助推周邊市場。公司全國化資金投入更多放在周邊化、板塊化。據(jù)酒業(yè)家報導，打下馬鞍山、棗莊、嘉興等10個縣區(qū)市場為2023年省外重點板塊市場，而板塊市場協(xié)同本身具備協(xié)同效應，隨著產(chǎn)品、品牌、區(qū)域、渠道看著眼策略落地，料電磁輻射助推周邊市場。4.短期以價沖高貨八折比例高，行業(yè)回落利潤彈性料轉化成前期貨八折比例高盈利走高，行業(yè)回落料復原。疫情期間酒企走高，為促進喊叫銷貨八折比例高，且大多增加費用資金投入以搶占市場。2020年今世緣毛銷差大幅大幅下滑明顯，主要因疫情期間，公司降價電商優(yōu)惠力度強化毛利率下降、疫情期間渠道消化庫存引入費用較多、經(jīng)銷商層面與終端資金投入大所致。時程隨著國緣V系則、開系從培育期步入產(chǎn)品跳高期，以及行業(yè)整體回落后，宴席企穩(wěn)確定性強、消費市場市場需求提升，盈利能力料進一步提高。4.1.宴席市場確定性強，公司短期強化費用以價換量短期資金投入費用以價換量，盈利能力有所走高。去年以來受疫情影響白酒整體消費升級進程有所大幅下滑，疫情收緊后，多數(shù)次高端和區(qū)域名酒費用率有所提高，主要系則疫情收緊后首個旺季，酒企廣為采用強化費用引入的方式大力大力推進動銷、搶占市場。今年一季度，今世緣因產(chǎn)Fanjeaux結構升級毛利率提升，但為搶占市場強化貨折比例，逆向推升毛利率，二者相互抵銷后毛利率存小幅提升，但因降價費用強化、貨折比例高因此其銷售費用率有所上升，整體盈利能力有所走高。宴席企穩(wěn)確定性強，短期以價換量有助于快速回調。疫情期間白酒消費場景損毀，市場需求料轉化成。據(jù)《2023中國餐飲產(chǎn)業(yè)生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)，2023年餐飲行業(yè)總收入料少于4.8萬億，2023年婚慶餐飲市場規(guī)模料少于6420億元。五一小長假迎接酒水熱潮，宴席增量明顯：多地婚宴熱門酒店、飯店五一檔期預訂火熱，婚宴大廳預訂率僅80%以上，熱門酒店幾乎上堂。共振前期低基數(shù)，婚婚宴等剛性市場需求場景滯后，白酒復蘇彈性更高。同時彌漫經(jīng)濟活動為叢蘚科扭口蘚蘇，企業(yè)商務活動逐漸恢復正常，料快速助推企業(yè)電商、商務宴請消費場景復蘇。因此，當下確定性復蘇的就是宴席市場，而宴席市場對價格敏感度較低，廠商的電商可以贏得非常不好的效果，廠方通過電商的引入能夠同時同時實現(xiàn)宴席市場的快速回調和份額爭奪戰(zhàn)。酒企廣為資金投入費用搶占市場宴席市場，費用收縮后盈利能力料提升。當下宴席市場復蘇證實性強，因此各家酒企都十分重視對宴席市場的搶占市場，適度強化費用引入，比如增加雙向紅包、施行宴席大力支持政策。宴席用酒對價格敏感度高，因此費用政策見效快，但這樣可以導致價盤走高。時程隨著酒企任務沖上壓力降低，費用減少引入，則價盤就能很快恢復正常。我們表示區(qū)域性白酒價盤會領先恢復正常因為區(qū)域白酒產(chǎn)品線全系列，基地市場基本盤穩(wěn)固、渠道掌控力強，時程費用收縮對價盤恢復正常見效更慢，酒企盈利能力料同步提升。4.2.多層次營銷建立品牌心智，行業(yè)回落后利潤彈性料轉化成HYPERLINK"/SZ300959.h