銷售訓練之銷售前的準備(四)

銷售訓練之銷售前的準備我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售方案，那樣會讓你心有成竹。但是并不是說你面對不同的顧客時只用同一份方案就可以了，而是要因人而異。所以在制定方案之時，要注意以下幾個方面。制定特別銷售方案一.要有某些特別的提案你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售方案。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而方案好的某些特別的提案。〞二.你不能光靠普通的商品說明

你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由〞。即要清楚以下問題：

1、我要向他說〔討求〕什么？

2、我要說服他做什么？

3、我打算采取什么“方法〞促其實現(xiàn)？

4、怎樣準備“訪問的理由〞，這些“訪問理由〞必須內容都不一樣。也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。別小看了這個作業(yè)。它會點燃你的斗志，使你不斷產生各種銷售方案。以數(shù)量來說，你會想出比以前多10倍之多的銷售方案來。此一創(chuàng)意的來源相當多。二.你不能光靠普通的商品說明

二.你不能光靠普通的商品說明例如：你的公司目前正在推動，或是過去已經做過而大有收獲的各種促銷活動。你的顧客曾經反映過的事，或是談過的事。目前的經濟情況。某些特定的消息。別家公司正在使用的創(chuàng)意。你自己的觀察所得……等。二.你不能光靠普通的商品說明當你準備好這份特別銷售方案后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下這些事情：一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購置的產品感到滿意，并對他們自己的購置抉擇感到是一種明智之舉。二、設想一下會發(fā)生的事情：

1.想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。

2.想象自己的產品、效勞或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。

3.想象一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購置的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。

4、想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。具有豐富的商品知識

知彼,百戰(zhàn)不殆,不管在任何情況下,我們都在有一種緊迫感,使命感,尤其在商場競爭劇烈的今天,我們更應該如此,一名推銷員,更應該如此,你首先應該知道顧客需要什么,你的產品是不是滿足顧客的需求,鑒于此,就應該首先了解、清楚產品，對你目前推銷的商品，要有充分的商品知識。這是推銷順利開展的捷徑之一。

只要你對商品的知識日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業(yè)績立刻提高到某一個程度。

充實的商品知識，還會帶給你其他任何來源絕對無法比較的、堅決不移的自信。

1.最需要怎樣的商品知識

商品知識包括很多層面。例如：商品的起源；商品是基于何種動機而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較……等。

而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立場來看，而是從顧客的觀點而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。

假設不是這樣，你說出的話你雖然有意義，在顧客聽來，卻變得毫無意義。假設，你銷售的是房子，那么你就必須了解，顧客希望的是怎樣的房子。

例如：希望鞏固又舒適的房子？或是交通方便為優(yōu)先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣出去，你就必須對你推銷的房子，具有周全〔無所不知〕的知識才辦得到。2.牢記四個要點

從今天開始，請你務必把下面的四點，牢記在心。使你成為頂類推銷員所需“知識的量〞是相當龐大的。但是，只要下決心獲得那些知識，任何人都可以把它“據(jù)為自己有〞。隨著你對自家商品知識的增加，便能從顧客的觀點，很巧妙地把它推銷出去。你不妨研究一下競爭對手的推銷方法。同行舉行展示會的時候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。制定自己的標準說法

使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要〞,且有數(shù)年推銷經驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一局部加以標準化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一局部，且在任何洽談中都習慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型〞。

現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地〔刻意〕造出這個“模型〞。

這就要事先編好“說法的大要〞，在推銷上我們稱之為“標準說法〞。把推銷時自己要說的話標準化，它的好處頗多。

例如：有了不必靠死背，卻能靈活運用的“標準說法〞，你在推銷的時候，就能成竹在胸，沉著應答。在不斷重復使用同樣的話術時，多余的局部就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理清楚，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。怎樣編造“標準說法〞編造“標準說法〞是一件人人做得到的事，你別以為它有多難。你更不要誤以為自己文筆不好，所以寫不出“標準說法〞。

〔1〕先寫出來再說。只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫〞的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個頭緒來。

〔2〕把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。

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