《銀行活動策劃與營銷實戰(zhàn)教學(xué)大綱》

活動策劃與營銷實戰(zhàn)教學(xué)大綱課程大綱第一講：正確認識銀行沙龍一、 銀行沙龍四大好處鍛煉隊伍銷售產(chǎn)品增進感情轉(zhuǎn)介客戶案例：中國銀行的長城般若卡沙龍營銷二、 銀行沙龍的分類奢華型：高端貴賓沙龍常態(tài)型：中型講座沙龍聯(lián)合型：跨界合作沙龍碎片型：網(wǎng)點微沙龍戶外型：綜合活動沙龍案例：浦發(fā)銀行如何巧用沙龍賣出5000克金條三、 銀行沙龍五大困惑經(jīng)費不夠客戶不來課題不新成交不高跟進不夠案例：XX銀行的沙龍為什么成交率如此之低四、 沙龍失敗的原因策劃階段主題不新鮮客群不聚焦來賓不夠數(shù)邀約缺技巧場地不合適案例：看民生銀行端午節(jié)如何借用沙龍拉存款執(zhí)行階段銷售太濃郁講師能力弱課程不掛鉤殺單能力弱案例：平安銀行的保險沙龍成交率達到60%跟進階段1）會后無總結(jié)2） 忙時忘跟進3） 目標無管理4） 跟進少語術(shù)案例：跟進做得好才是真的好!第二講：精細化活動經(jīng)營策略一、 沙龍（活動）營銷陷入的六大怪圈怪圈1：搞活動而搞活動，員工怨聲載道怪圈2:活動送了很多東西，客戶卻越來越少怪圈3:活動結(jié)束后，就再也約不到客戶怪圈4:過分依賴個人力量，換了人就覺得沒效果怪圈5:形式變化很多，但是效果越來越差怪圈6：客戶越來越難約，答應(yīng)了也不來小組研討：目前我們策劃活動是否遇到以上問題？你覺得是什么原因造成的？應(yīng)該如何解決？二、 建立客戶導(dǎo)向型活動策劃經(jīng)營思維從客戶活動歷史看活動策劃的意義三類價值客戶的核心訴求活動營銷的五大形式建立客戶導(dǎo)向型活動營銷思維案例分析：帶百萬資產(chǎn)客戶去踏青，實現(xiàn)一加一轉(zhuǎn)介紹案例分析：網(wǎng)點貴金屬營銷沙龍，每天無限次高成交三、 精細化沙龍的活動營銷策劃活動策劃的六要素活動策劃的三個階段活動的聯(lián)動營銷設(shè)計經(jīng)典營銷策劃案例解析小組研討：每小組根據(jù)抽取的客戶資料，設(shè)計一個客戶營銷方案，并進行講解四、 精細化活動策劃的人員分工與輔導(dǎo)理念1：活動營銷是組織行為而非個體行為理念2:活動營銷的核心是客戶不是我們理念3:活動營銷的組織結(jié)構(gòu)必須井然有序理念4：客戶的通過細節(jié)來進行判斷的理念5:活動營銷是培養(yǎng)和挖掘客戶的過程第三講：精細化客戶的運營系統(tǒng)構(gòu)建一、 活動運營系統(tǒng)要解決的組織問題問題1：客戶的來源問題2:客戶的維護問題3:產(chǎn)品的營銷問題4:員工的培養(yǎng)問題5:團隊凝聚力二、 構(gòu)建精細化客戶活動運營系統(tǒng)建立活動經(jīng)營小組制定活動營銷話術(shù)案例分析：精細化活動話術(shù)板塊與話術(shù)合集運用客戶活動經(jīng)營工具設(shè)定客戶活動經(jīng)營考核規(guī)劃系統(tǒng)培訓(xùn)輔導(dǎo)小組研討：結(jié)合精細化客戶活動運營系統(tǒng)的五大模塊，制定市場營銷部門的運營計劃三、 活動營銷的目標管控和氛圍營造活動經(jīng)營的三大目標活動經(jīng)營的全員目標統(tǒng)一活動經(jīng)營的內(nèi)部氛圍營造案例分析：某銀行營銷旺季的職場布置沙龍經(jīng)營的夕卜部氛圍營造案例分析：某客戶經(jīng)理持續(xù)的微營銷造勢四、 活動客戶的后續(xù)追蹤系統(tǒng)活動客戶的價值開發(fā)與追蹤工具使用：《客戶反饋表》活動營銷的組織問題解決方案活動運營階段的晨夕會經(jīng)營工具使用：《活動追蹤反饋表》五、 活動經(jīng)營的魂.魄.神活動經(jīng)營的魂：客戶體驗活動經(jīng)營的魄：資源整合活動經(jīng)營的神：發(fā)展戰(zhàn)略小組研討：結(jié)合本行經(jīng)營情況以及客戶分析，制作年度活動規(guī)劃。課程小結(jié)及問題解答六、 各類活動策劃與營銷實戰(zhàn)情感類活動的實踐互動引流類活動的實踐娛樂類活動的實踐異業(yè)聯(lián)盟活動的實踐課程小結(jié)及問題解答第四講：精細化客戶的運營系統(tǒng)構(gòu)建一、 沙龍項目組的組織結(jié)構(gòu)案例：工商銀行的沙龍為什么中途大量客人離開？二、 沙龍現(xiàn)場的八大功能區(qū)及要求停車入場區(qū)迎賓簽到區(qū)茶點飲料區(qū)致辭課程區(qū)禮品展示區(qū)物料保管區(qū)貴賓就坐區(qū)成員就