商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識招商流程等

資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識1、商業(yè)房地產(chǎn)的含義：人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經(jīng)營、商務(wù)活動、市民投資等需要的經(jīng)濟功能。是包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、 shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。在現(xiàn)實生活中，我們接觸最多的便是社區(qū)商業(yè)、大賣場以及現(xiàn)在新興的 shoppingmall三種業(yè)態(tài)。2．商業(yè)地產(chǎn)的類型分類方法種類大型商廈按市場形式分類專業(yè)市場小區(qū)商鋪購物中心小區(qū)配套商鋪按物業(yè)用途分類專業(yè)市場批發(fā)及商貿(mào)中心餐飲及美食廣場商業(yè)大廈住宅區(qū)商鋪按建筑特征分類臨街商鋪步行街露天商鋪地下商城商業(yè)區(qū)物業(yè)按物業(yè)區(qū)位分類住宅區(qū)物業(yè)近郊物業(yè)按經(jīng)營方式分類統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)分散經(jīng)營物業(yè)按經(jīng)營類別分類綜合經(jīng)營物業(yè)只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除單一經(jīng)營物業(yè)銷售物業(yè)按銷售方式分類 租售物業(yè)出租物業(yè)產(chǎn)權(quán)物業(yè)按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類非產(chǎn)權(quán)物業(yè)3、商圈 :是零售學(xué)用語，現(xiàn)商用物業(yè)開發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢圈，指在一定時間內(nèi)達到某一購物或消費頻率的顧客群，以其所處的最遠距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域， 簡言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費的顧客分布區(qū)域范圍。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費地最近，吸納總量50-80%顧客的范圍）、次級商圈（吸納 15-25%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納 5-25%顧客的范圍）。商圈的構(gòu)成商圈大致由三部分組成，即主圈、次圈、邊圈。4、商業(yè)飽和度：是測量一個商圈內(nèi)的商業(yè)物業(yè)的供求量的一個重要方式。零售業(yè)態(tài)：是指零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不同的經(jīng)營形態(tài)。這一概念包括了兩方面的含義：其一，確定的目標(biāo)市場；其二，具體的經(jīng)營策略，包括：選址、規(guī)模、商品策略、價格策略、商店設(shè)施、服務(wù)方式等。5、CBD：全稱是CentralBusinessDistrict，我國現(xiàn)有三種譯法：中央商務(wù)區(qū)、商務(wù)中心區(qū)或中央商業(yè)區(qū)。是一個城市、一個區(qū)域乃至一個國家的經(jīng)濟發(fā)展中樞。一般而言，CBD應(yīng)該具備以下要素特征：它是城市的功能核心，城市的經(jīng)濟、科技、文化、商業(yè)等高度集中；它交通便利，人流、車流、物流巨大；它白天人口密度最高，晝夜間人口數(shù)量變化最大；它位于城市的黃金地帶，地價最高；它高樓林立，土地利用率最高。6、購物中心世界購物中心協(xié)會對購物中心的定義是：“作為一個獨立的地產(chǎn)進行設(shè)計、開發(fā)、擁有和管理的零售和其他商業(yè)設(shè)施的組合體?！卑ǖ貐^(qū)購物中心、中型購物中心、零售公園、專業(yè)購物中心等多種形式。通常說的ShoppingMall，音譯“摩爾”或“銷品貿(mào)”，意為大型購物中心，屬于一種只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除新型的復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)。摩爾（購物中心）特指規(guī)模巨大，集購物、休閑、娛樂、飲食等于一體，包括百貨店、大賣場以及眾多專業(yè)連鎖零售店在內(nèi)的超級商業(yè)中心。嚴(yán)格意義上講，小于10萬平方米的，叫做購物中心；大于這個數(shù)字的且業(yè)態(tài)復(fù)合度高的方可稱作摩爾MALL；而大于20萬平方米的，可叫做超級摩爾購物中心SUPERMALL。特點1、由發(fā)起者有計劃地開設(shè)，實行 商業(yè)型公司管理，中心內(nèi)設(shè)商店管理委員會，開展廣告宣傳等共同活動，實行統(tǒng)一管理。2、內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨店或超級市場作為核心店，以及各類專業(yè)店、專賣店等零售業(yè)態(tài)和餐飲、娛樂設(shè)施構(gòu)成。3、服務(wù)功能齊全，集零售、餐飲、娛樂為一體。根據(jù)銷售面積，設(shè)相應(yīng)規(guī)模的停車場。4、 選址為中心商業(yè)區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道。5、商圈根據(jù)不同經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營商品而定。6、 設(shè)施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實行賣場租賃制。7、 目標(biāo)顧客，以流動顧客為主。8、根據(jù)選址和商圈不同，購物中心可分為近鄰型、社區(qū)型、區(qū)域型、超區(qū)域型種類。9、步行街：1）露天步行街。上空無頂棚，空間開敞的步行街；2）回廊式步行街。步行街的兩側(cè)或一側(cè)為回廊，步行街局部遮蓋；3）室內(nèi)步行街。步行街在室內(nèi)，完全遮蓋；10、商業(yè)街 ：商業(yè)街可劃分為都市商業(yè)街、主題商業(yè)街和特色小街三種。都市商業(yè)街——如北京王府井步行街、上海南京街等。都市商業(yè)街首先考慮的是在城市中的功能和定位。主題商業(yè)街——如北京三里屯酒吧一條街、十里河建材一條街等，其主要表現(xiàn)形式即同類業(yè)態(tài)的匯集，大多分布在道路兩旁，同業(yè)態(tài)的經(jīng)營品種非常豐富。特色小街——如一些社區(qū)的底商、寫字樓的底商，由于經(jīng)營較具特色，所以除滿足社區(qū)的消費需求外，還輻射到周邊一定范圍內(nèi)的區(qū)域，久而久之，街區(qū)氛圍便自然形成。11、主題商場 ：從理論上說，主題商場沒有明確的概念；但主題商場起碼應(yīng)該具備三個基本要素，一是發(fā)生商品交易行為；二是聚集一類主商品，其它種類為只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除輔，能夠讓消費者廣泛選擇；三是不同于專賣店，商場必須由相似主題、不同特色、不同服務(wù)、不同品牌的商品聚集而成。 主題商場與傳統(tǒng)的百貨商店最大的不同，在于它以專業(yè)經(jīng)營為特色。整個商場的商品只突出一個主題。 主題商場是一種全新的理念，不僅是為消費者提供商品， 還努力營造一個良好的購物氛圍。 在經(jīng)營理念上，則改變以往的全銷售模式，體現(xiàn)出特有的主題。12、商鋪：經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗的場所。13、商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。14、市場類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營的商業(yè)樓宇中的店鋪位。15、社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營對象主要是住宅社區(qū)的居民。16、住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下 1、2層及地上1、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。17、.百貨商場、購物中心商鋪：指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。18、商務(wù)樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。19、交通設(shè)施商鋪：指諸如地鐵站、火車站、飛機場等交通設(shè)施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。20、商鋪投資：指進行商鋪購買、租賃的行為。21、商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長期租賃經(jīng)營中回收投資的時間跨度。22、租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。23、轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自己經(jīng)營，而是為了出租的投資方式。24、產(chǎn)權(quán)式商鋪 ：產(chǎn)權(quán)式商鋪是一種全新的投資概念，以“現(xiàn)金回報 +獨立產(chǎn)權(quán)+服務(wù)饋贈”的模式出現(xiàn)，產(chǎn)權(quán)式商鋪是一種新的投資產(chǎn)品。產(chǎn)權(quán)式商鋪的特點是產(chǎn)權(quán)分散，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商和統(tǒng)一租賃，甚至還為投資置業(yè)者包租。當(dāng)然，也允許投資購買商鋪者自己出租，但經(jīng)營項目不與商場總體布局相差太遠。投資者可以從經(jīng)營者處獲得租金回報，經(jīng)營者以統(tǒng)一的形象對外經(jīng)營，抗風(fēng)險的能力大為提高，達到業(yè)主與發(fā)展商雙贏。25、招商：招商其實就是招商引資。招商是當(dāng)今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式， 需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)知識。招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列活動去吸引外來資金項目落戶的活動。26、返租賣鋪 ：返租賣鋪只是房地產(chǎn)的一種營銷手法，在上世紀(jì)九十年代中期時由香港傳入，興起于廣州、深圳等沿海發(fā)達城市，隨后流傳全國。其實質(zhì)就是先銷售后承租，同時給予固定比例的租金回報。為降低投資門檻，產(chǎn)權(quán)往往被分割得極小。由于當(dāng)時眾多炒家瘋炒樓花，許多房地產(chǎn)商在樓盤未竣工前就卷款而逃，在全國造成了許多爛尾樓。因此，這種營銷方式出臺不久就遭到建設(shè)部明令禁止。27、虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪：在商鋪銷售市場，我們常常見到一些非常誘人的返租銷售及投資回報對比廣告，如“10年返租”、“投資回報率高達15％”等等，這些廣告在實際銷售運用上，往往會收到很好的效果。這種以借助大商家承租商場、發(fā)展商長期包租的銷售模式，簡稱為“虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪”銷售。28、大賣場 ：一般來說，對大賣場 (hyper－market)的定義是：賣場面積至少在2500平方米以上，出售品種繁多的食品及非食用類產(chǎn)品。大賣場是多以銷售生鮮食品及日用品為主、百貨為輔的中型超市。在商品的綜合性上遜于大型綜合百貨，在價格上遜于倉儲式超市，但生鮮食品及日用品是超市中最具有個性和特色的商品。29、物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡(luò)、進行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果，同時也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。30、一次商裝：指商場為其所經(jīng)營的各種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、通道、照明、美陳、促銷設(shè)施等方面。31、二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，按照商場要求的標(biāo)準(zhǔn)，進行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。32、滲透營銷：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進顧客的世界，從他們的角度出發(fā)的一種互動的交流，使自己和顧客的目標(biāo)逐漸一致，達到統(tǒng)一。33、SP：SalesPromotion，中文翻譯即銷售促進或營業(yè)推廣、銷售推廣。指在給定的時間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用， 刺激需求，達成交易目的促銷手段和措施。34、集客：指為商業(yè)經(jīng)營的目的而針對消費者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施，只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除最大限度地吸引消費者，使他們有計劃地在此消費金錢及時間。35、市場定位：是指為使產(chǎn)品在消費者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、 特別和理想的位置而進行的安排。36、營銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營銷手段。的過程。37、差異化營銷：是指企業(yè)根據(jù)市場細分原則，通過差異分析方法對總體市場環(huán)境和個體市場環(huán)境的分析和比較，找出對自己企業(yè)最有利的差別利益。38、市場細分：是根據(jù)消費者對產(chǎn)品不同的欲望與需求， 不同的購買行為與購買習(xí)慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群，分為 "異質(zhì)市場"和"同質(zhì)市場"39、商業(yè)招商招租為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國內(nèi)外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。40、商業(yè)經(jīng)營管理根據(jù)不同商業(yè)項目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，導(dǎo)入我們自主開發(fā)的商業(yè)管理模式，對商業(yè)項目進行全面、有效的經(jīng)營管理。41、商業(yè)市場調(diào)查對商業(yè)市場的競爭狀況、商業(yè)經(jīng)營、各商場的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進行全面的專業(yè)調(diào)查，并提交專業(yè)的市場調(diào)查報告，有效地指導(dǎo)商業(yè)項目的業(yè)態(tài)及市場定42、商業(yè)業(yè)態(tài)定位根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰲l件和商業(yè)項目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進行業(yè)態(tài)定位及市場定位，科學(xué)的確定項目的經(jīng)營形態(tài)和目標(biāo)市場。43、樓層定位根據(jù)商業(yè)項目的面積、形狀、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營類別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務(wù)設(shè)施的配套及分布。投資回報：是指投資者購買商鋪后，將商鋪出租給經(jīng)營商戶后的租金收益與投資總額的比例。1、年回報率的設(shè)計：現(xiàn)階段來說，商業(yè)項目較常見的投資回報率為 6%~10%。只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除2、年回報率的操作形式投資者年回報率=（預(yù)估年租金收益-風(fēng)險期損失）/商鋪售價=6%~10%預(yù)估年租金收益=預(yù)估月租金收益*12個月風(fēng)險期損失=月租金*2個月舉例說明首層****鋪1商鋪售價100萬2預(yù)計月租金收益0.7萬3預(yù)計年租金收益8.4萬4風(fēng)險期損失1.4萬年回報率7%（合理范圍）第二章 招商人員的禮儀和形象一、 儀表和裝束二、 名片遞接方式三、 微笑的魔力四、 語言的使用五、 禮貌禮節(jié)1、房地產(chǎn)招商行業(yè)：它是一個精彩、特殊的、有趣、自由、有成就感、鍛煉人，上不封頂收入的一個較靈活、廣泛、綜合性的一個行業(yè)。2、有正確的價值觀：價值觀---信念---期望---態(tài)度---行動目標(biāo)3、行動過程：執(zhí)行---核心價值---中程目標(biāo)---短期目標(biāo)---每日工作計劃4、忌語：大概不能肯定的語言只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除五聲四語：迎客聲---稱呼聲---致謝聲---送客聲反對四語：蔑視語---煩躁聲---否定語---斗氣語個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)一、 心理素質(zhì)的培養(yǎng)二、 行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A、敬業(yè)精神、B、職業(yè)精神）三、 專業(yè)知識的自我提升四、 身體素質(zhì)五、 銷售能力：1、創(chuàng)造能力；2、判斷及察言觀色能力；3、自我驅(qū)動能力；4、人際溝通的能力；5、從業(yè)技術(shù)的能力；6、說服客戶的能力。怎樣才能成為出色的專業(yè)人士？1）愛心； 2）專業(yè)知識+營銷知識+心理知識+社會學(xué)+經(jīng)濟學(xué)+法律學(xué)電話禮儀及技巧一、 接聽電話規(guī)范要求1）基本動作接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“您好！藍寶石商業(yè)廣場！”，而后再開始交談；通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、進度、等方面的問題，招商人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個人背景等資訊。②客戶能夠接受的價格、面積、有否來過現(xiàn)場、如何獲知本項目的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。最重要的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場，就設(shè)法吸引客戶到現(xiàn)場。；馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。2）注意事項接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長；只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、招商人員充分溝通交流；切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹。3）、遞名片技巧：1）當(dāng)你與客戶談判時，客戶感興趣時，你遞上名片客戶對你印象深，認(rèn)知度高；2）當(dāng)客戶快要起身時，遞上名片，你的客戶會準(zhǔn)確記住，認(rèn)知你；4）、遞資料準(zhǔn)確時間：1）當(dāng)你將重要內(nèi)容講解完畢，再遞上資料，請他了解；2）當(dāng)你遞名片時，一起遞給他；3）如果客戶已拿了資料時，你順著他資料內(nèi)容一條條講解下去，然后合上遞給他；怎樣才能成為出色的專業(yè)人士？1）愛心； 2 ）專業(yè)知識+營銷知識+心理知識+社會學(xué)+經(jīng)濟學(xué)+法律學(xué)第三章．商業(yè)地產(chǎn)招商專業(yè)流程招商具體工作流程市場調(diào)研→目標(biāo)客戶分析分類→客戶信息接受→電話或現(xiàn)場咨詢→表示初步意向→現(xiàn)場接待登記（無意向→作為客戶儲備，表示意向→進入跟蹤服務(wù)）→明確意向→簽訂意向書→進一步交流→簽訂租賃合同→辦理入場手續(xù)→入場經(jīng)營一．市場調(diào)查目的，其實反映市場現(xiàn)狀：1）了解競爭樓盤； 2 ）了解消費需求； 3 ）了解消費行情；4）為策劃、招商提供依據(jù)具體調(diào)查內(nèi)容：a）產(chǎn)品調(diào)查：規(guī)模、占地面積、鋪位、功能定位（業(yè)態(tài)定位）、鋪型、配置（電梯、空調(diào)、水電表）、裝修、物業(yè)管理、經(jīng)營時間；b）配套調(diào)查：內(nèi)部配套、周邊環(huán)境配套、功能配套；c）價格調(diào)查：價格、均價、不同樓層差價、付款方式、租金價格（臨街與內(nèi)街只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除價格）；具體調(diào)查方式：問卷、街訪、市場客戶訪談；具體調(diào)查對象：市場、商城、專業(yè)街、步行街、專賣點具體配套調(diào)查：醫(yī)院、銀行、超市、休閑場所、酒店、學(xué)校、交通（人流、車流、公交車）二．招商現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待作為招商環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起招商人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。現(xiàn)場接待客戶流程1、迎接客戶1）基本動作客戶進門，招商人員按照排論立即上前主動招呼“你好！歡迎光臨”了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何種方式得知本項目的）。詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該招商人員不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2）注意事項招商人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；2、介紹項目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地理位置、項目規(guī)劃、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場分析等），使客戶對項目形成一個大致的概念。1）基本動作交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；按照招商現(xiàn)場已經(jīng)統(tǒng)一好的招商說辭，配合模型等道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設(shè)施等的說明）2）注意事項此時側(cè)重強調(diào)本項目的整體優(yōu)點；只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、經(jīng)營業(yè)態(tài)等）。3、帶看現(xiàn)場在招商中心作完基本介紹，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。1）基本動作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；按照平面圖，讓客戶切實感覺自己所選的商鋪；盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2）注意事項帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品洽談現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。1）基本動作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在接待桌前入座，給其項目詳細資料，并對項目的價格及租賃方式做介紹；在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一、兩間商鋪作試探性介紹；根據(jù)客戶所喜歡的商鋪，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；根據(jù)客戶要求，算出其滿意的商鋪的價格及各種相關(guān)手續(xù)費用；針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服進駐障礙；適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其進駐欲望；在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金簽訂意向書。2）注意事項只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；個人的招商資料和招商工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要；了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；招商人員在結(jié)合招商情況，向客戶提供商鋪選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供一、兩個商鋪即可；注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一個商鋪；注意判斷客戶的誠意、租賃能力和成交概率；現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份；不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時招商人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大招商狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金或臨定的方式，向其表明他所中意的商鋪可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛項目，后期再有策略地進行跟蹤直到認(rèn)租。暫未成交1）基本動作將招商手冊等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)咨詢；對有意的客戶再次約定洽談時間；送客至招商中心大門。2）注意事項暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，招商人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除5．客戶追蹤1）填寫客戶資料表1）基本動作無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。填寫的重點：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊、客戶對商鋪的要求條件、成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A.很有意向、B.有意向、C.一般意向、D.意向渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。2）注意事項客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；客戶資料表是應(yīng)妥善保存；客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整；每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場招商經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查招商情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。2）客戶追蹤1）基本動作繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；對于A、B等級的客戶、招商人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷；無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2）注意事項客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成招商不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，上門拜訪，邀請參加促銷活動等6．簽約只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除1）基本動作恭喜客戶選擇我們的商鋪；示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法；簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理；解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感；填寫完后，在仔細檢查鋪號、面積、總價、定金等是否正確雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名；2）簽約問題原因簽約過程中可能遇到以下問題：簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認(rèn)定、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式、租賃事宜、開業(yè)后的經(jīng)營管理等）；客戶想通過挑毛病來退鋪，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。對策仔細研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則；耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)；對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。7.租后服務(wù)1、招商人員對待租后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好；2、招商人員應(yīng)做好自己客戶的租后服務(wù)工作。包括：1）按照招商部原流程2）發(fā)展商交鋪手續(xù).定向招商（行銷）行銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)項目銷售中運用的較只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除多，常用于銷售前期及銷售淡季，效果也較好。從招商的角度來說則是針對目標(biāo)客戶群體的定向招商。招商專員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可對項目做進一步介紹，索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來現(xiàn)場做進一步洽談。行銷溝通：1）行銷：以最直接的形式來推銷產(chǎn)品，是產(chǎn)品信息的載體，有產(chǎn)品傳遞的真實性和準(zhǔn)確性；2）行銷目的：A、將產(chǎn)品信息傳遞給客戶（有清晰、直接）；B、拓展信息的傳播渠道；、增加客戶來源；通過傳播---接觸---來源3）行銷方式：發(fā)傳單、上門拜訪、組織意向客戶召開懇談會議；4）傳達信息內(nèi)容：A、項目介紹（目前商業(yè)狀況、未來前景和項目規(guī)劃）B 、產(chǎn)品的介紹：業(yè)態(tài)的介紹、；項目背景介紹、項目開發(fā)建設(shè)等；產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、面積、配套、裝修、環(huán)境、道路、電梯、價格的介紹；5）尋找目標(biāo)客戶的方式：黃頁查找電話、地址；上網(wǎng)查詢、客戶介紹；多家咨詢；媒體收集；6）需要準(zhǔn)確的銷售工具：名片、樓書、招商手冊、價格表、計算工具、政府文件、同事通訊錄；7）信心問題：核心問題，市場能否作活，作大；第四章 招商的基本技巧歸納總結(jié)為招商二大絕招：一是知己，二是知彼。知己成為一個好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點：通、變、勤。1、通，自我的包裝——如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備；2、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；3、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進廣泛的收集和整理信息，沒有只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除捷徑、全靠厚積而薄發(fā)，成為 “有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力。知彼再歸納四點，就是：老生常談1、老，老謀深算，資格要老——你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手；2、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對方最最關(guān)心的大事件；3、常，常來常往，長期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶，招商其實是個長期性的工作；4、談——談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去?？偨Y(jié)一下，四句話：訴之以理，動之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)。訴之以理：招商的時候，要和客戶客觀的說明你的項目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣。客戶也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。動之以情：像朋友那樣和客戶聊談，讓他感到你的親和力，這樣進展會快很多。誘之以利：商家進駐到底還是要看你的項目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項目的優(yōu)勢所在，讓他相信你的項目的可盈利性。脅之以災(zāi)：要點就是分析厲害關(guān)系，如果你不進來，你會損失些什么。商家之間的競爭是很激烈的，可以利用這點來打動他們。補充：有的時候嫌貨人是買貨人，招商過程中，比如一個客戶對你的項目指指點點，意見頗多，這時千萬不能灰心，認(rèn)為沒戲了。有的時候不是這樣，客戶肯指出你的項目的不足，就說明他至少是關(guān)注這個項目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進一下，就可能成功的招他進駐。在實際招商過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)招商人員已完全掌握了客戶的入駐動機、預(yù)算、可喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促其下決心：搶購方式（利用現(xiàn)場配合讓客戶緊張）；直接要求下決心；引導(dǎo)客戶進入簽約階段；2、強調(diào)優(yōu)點：1）地理位置好；2）產(chǎn)品定位優(yōu)越；3）主力店進駐；4）商場規(guī)劃合理，前景良好等；5）開發(fā)商信譽實力等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除心。如未能順利進入簽約階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3、直接強定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：1）客戶商業(yè)經(jīng)驗豐富，在其他場所經(jīng)營準(zhǔn)備在本項目開設(shè)分店的；2）客戶熟悉附近租價，直截了當(dāng)要求以優(yōu)惠的；3）客戶已考慮在其他場所定商鋪的，而你想要說服他改變。4、詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其租鋪時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：1）看鋪過程中詢問其需求的面積、經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營要求等；2）在洽談區(qū)可以借助招商資料進行詢問。5、熱租商鋪對于受客戶歡迎，相對比較好的商鋪，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱租的場面（如當(dāng)場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場招商氣氛或確定客戶信任你的情形。6、化繁為簡在簽約時，若客戶提出要異議時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向的客戶。7．成交落實技巧談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定鋪，定鋪只是表示您的誠意，重要的是你有租到這個商鋪的機會，如果不定鋪，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。對于我們招商人員其實租給任何一個客戶都是一樣的。”只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除三、說服客戶的技巧1、斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，招商人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2、反復(fù)招商員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。3、感染只依靠招商人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的?！疤珪v話了?！薄斑@個招商員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。4、要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾在招商過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在租鋪，這樣的方法才是高明的招商方法。強迫招商和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除5、提問的技巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，招商人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的招商人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；3）客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松；5）給對方好印象，獲得信賴感。6、利用剛好在場的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進招商。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對招商成功有很大幫助。優(yōu)秀的招商員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上， 如果周圍的人替你說：“這商鋪挺有投資價值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說： “這里人流不多，以后的經(jīng)營有問題”這么一來，就會影響投資者的信心。因此，無視在場的人是不會成功的。7、利用其他客戶引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人就租賃了某間商鋪”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。8、利用資料熟練準(zhǔn)確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你售商品更加了解。招商員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對周邊的市場分析報告、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。9、用明朗的語調(diào)講話只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做招商工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，招商員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。10、提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果“您對這間商鋪有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問話會產(chǎn)生對招商人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默?！澳鷮@間商鋪有何看法？”“如果現(xiàn)在租賃的話，還可以獲得一個優(yōu)惠的折購呢？”11、心理暗示的方法使用肯定性動作和避免否定性動作。招商人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的招商人員在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績不好的招商人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你相信，這里一定有投資價值?！边@么一來，原來對方有心租賃也可能無法成交了。12、談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持1）招商人員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。一些招商人員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使招商一開始就失敗了。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，招商人員有信心，客戶會被招商員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出行動。如果招商人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除2）要多次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束招商工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止招商人員前進的紅燈。3）對客戶的需求要了解，對項目的特點和賣點要了解。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的招商人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的談判氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的招商狀況說服客戶。4）若項目或公司與商家有沖突時，向著誰？萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個招商人員，若項目或公司與買家有沖突時應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及優(yōu)惠問題，招商人員應(yīng)從只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由招商主管協(xié)助洽談。四、如何處理客戶異議每一個招商人員都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、項目和場合。作為一名優(yōu)秀的招商員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使招商工作順利地進入下一個階段。下面是處理異議的幾種技巧：1、分擔(dān)技巧分擔(dān)技巧是指招商人員要學(xué)會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁P和鼓勵。例如對客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。2、態(tài)度真誠、注意傾聽客戶提出異議時，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。3、重復(fù)問題，稱贊客戶重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對于客戶提出的異議，可以這樣進行重復(fù)：“如果我們沒理解錯的話，您的意思是”這種討論方式有利于與客戶進行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵。4、謹(jǐn)慎回答，保持沉著對客戶要以誠相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實現(xiàn)的承諾。某公司5、尊重客戶，巧妙應(yīng)對無論什么時候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會成為天然的反對派。特別是對客戶知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。6、準(zhǔn)備撤退，保留后路只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實在無法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。五、處理客戶異議的方法1、直接駁正法直接駁正法是指客戶一提出異議，招商人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。這種方法又叫下面進攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會讓客戶感到遭受了不恭敬地對待，而使面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。例如：客戶：“現(xiàn)時有很多項目都不能準(zhǔn)時交付使用，你們這里看來也不例外”。招商員：“張先生，您也不能完全這樣看吧？在我所接觸過的客戶當(dāng)中，還沒有人這樣講，他們都認(rèn)為本項目的發(fā)展商聲譽一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實例，供我參考？”分析：在本例中，“延遲交鋪”是客戶異議的重點，若真有其事，客戶必能舉證，招商員應(yīng)該向上級反映，設(shè)法補正；若有不實，客戶必然無詞搪塞，自尋臺階下場，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。應(yīng)用直接駁正法時，招商員必須注意以下幾點：1）態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，招商員要真誠、語氣要誠懇、面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶。2）針對問話。在客戶的異議以問話表示時，應(yīng)用此法最為有效，因為它給予對方一種肯定自信的感覺。3）對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因為這類客戶會認(rèn)為招商人員不尊重自己，從而產(chǎn)生爭執(zhí)。4）勿傷自尊。處理客戶異議時，最忌傷害客戶自尊。2、間接否認(rèn)法間接否認(rèn)法是指招商人員聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶在聽完招商人員現(xiàn)場說明后說：“你們這個項目，并不如你說的那么完美。 ”招商人員聽后，若直接否認(rèn)辯駁：“張先生，你錯了，你根本沒聽懂我的意思。 ”則必然會引起不快，所以，招商人員不妨改用“先是后非”技巧改答“您只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除說得對，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細瞧瞧，深入地研究一下，您就會發(fā)現(xiàn)”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點：1）這種方法特別適用于自以為對產(chǎn)品了解許多， 并有獨到見解的客戶。這些人生性主觀自負，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。2）這種方法的基本表達句型是“先是后非”，即對于客戶異議用“是但”答辯。3、轉(zhuǎn)化法即招商人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。換句話說，客戶異議一經(jīng)招商人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被招商人員說服。招商應(yīng)用此法時，應(yīng)注意以下三點：1）采用轉(zhuǎn)化法的招商員，本身必須經(jīng)驗豐富，精于招商技巧，因為只有有經(jīng)驗的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。2）這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會弄巧成拙，使客戶生氣，增加租賃阻力。3）招商人員在應(yīng)用這種方法時，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。4、截長補短法天下沒有十全十美的事情，凡招商建議，雖有優(yōu)點，但也必有缺陷。截長補短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點，來補正異議之缺點，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“項目異議”，認(rèn)為項目現(xiàn)時商業(yè)氣氛不理想，招商員不妨以優(yōu)惠的條件、項目升值潛力的空間、良好的經(jīng)營管理為由，給予補償。如此以優(yōu)補拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。5、反問巧答法只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請聯(lián)系網(wǎng)站刪除反問巧答法是招商人員化解客戶真實異議時的制勝要素，適時對客戶發(fā)問，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。招商員在應(yīng)用這種技巧時，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問，用來啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說服自己；若不能領(lǐng)悟，招商員再反問巧答，舉證說明，消解其異議。如下例：客戶：“這間鋪的位置不好?！闭猩虇T：“位置不好嗎”張先生?！边@個例子雖然簡短，但招商員的反問技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出位置異議，其真實程度如何，在此例中一時尚難斷定，故招商員將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問“不好嗎？”實際含義不兩個：一是招商員認(rèn)為位置好，所以客戶可以放心租；二是如果客戶認(rèn)為其由于位置不好而不具經(jīng)營價值，則應(yīng)指出其不好之處?？蛻粢蚴艽艘粏柖谛睦锔械奖仨殹皵偱啤钡膲毫Γ谑遣坏貌粚⑽恢貌缓玫睦碛烧f出，招商員便有機會通過示范或舉證說明將異議化解。第五章招商常見疑難問題處理一、商業(yè)談判的幾個障礙障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進行社交活動的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對策：第一、控制你自身的情