催化劑營銷組織方案

終期報告之三xx催化營銷組織方案1xx建議近兩年xx催化營銷部門的組織結(jié)構(gòu)，在營銷總監(jiān)指導(dǎo)下的銷售、技術(shù)支持和綜合管理三個類別營銷總監(jiān)*片區(qū)銷售經(jīng)理技術(shù)支持綜合管理銷售代表暫定1人暫不設(shè)主管，建議逐步設(shè)立成主管級暫定1人，視業(yè)務(wù)需要增加主管級暫定4個片區(qū)主管級建議每個片區(qū)不超過2人銷售＊說明：1、鑒于銷售工作在xx催化近期的重要性，建議營銷總監(jiān)由于副總擔(dān)任，以調(diào)動內(nèi)外部資源，同時不建議設(shè)立更多的管理層級，如營銷部經(jīng)理等。

2、結(jié)合xx催化的現(xiàn)實情況，建議品牌管理的主要職責(zé)由企管部來完成，除銷售中的品牌強化外。2營銷部各部門功能/職責(zé)在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略管理主持制定公司的營銷規(guī)劃、信息規(guī)劃、營銷培訓(xùn)規(guī)劃，并促成其及時完成制定年度銷售計劃和資源分配，主持制定營銷部門的年度預(yù)算，并對過程中的預(yù)算控制和調(diào)整進(jìn)行決策指導(dǎo)各片區(qū)進(jìn)行銷售的客戶規(guī)劃、銷售策略，并對關(guān)鍵客戶進(jìn)行銷售支持外部合作伙伴的規(guī)劃、篩選、談判，并制定最終合作方案按信息規(guī)劃的要求及時收集所負(fù)責(zé)區(qū)域/客戶的各類信息協(xié)助營銷總監(jiān)制定年度營銷規(guī)劃、信息規(guī)劃和培訓(xùn)計劃，參與優(yōu)化銷售工具包客戶銷售，尤其是關(guān)鍵客戶銷售，包括關(guān)鍵客戶開發(fā)計劃、組織并推進(jìn)客戶開發(fā)的進(jìn)程（要求技術(shù)等相關(guān)部門人員參與）等，與合作伙伴進(jìn)行配合和溝通已實現(xiàn)銷售的客戶維護和服務(wù)，增加份額，提高客戶滿意度外部合作伙伴的信息搜集、初步篩選和溝通收集客戶尤其關(guān)鍵客戶的發(fā)動機產(chǎn)品與催化劑相關(guān)的技術(shù)需求信息，收集競爭對手的技術(shù)信息，主持制作和定期更新營銷技術(shù)數(shù)據(jù)庫售前技術(shù)培訓(xùn)，客戶開發(fā)進(jìn)程中的技術(shù)信息收集反饋、并與技術(shù)中心共同制定技術(shù)方案客戶維護期的相關(guān)技術(shù)支持服務(wù)協(xié)助營銷總監(jiān)完成年度營銷規(guī)劃、信息規(guī)劃信息匯總、整理、傳遞和反饋定單處理，協(xié)助進(jìn)行客戶維護客戶開發(fā)進(jìn)程中的相關(guān)協(xié)調(diào)工作營銷總監(jiān)銷售技術(shù)支持綜合管理說明含經(jīng)理和銷售人員3催化劑產(chǎn)品高技術(shù)含量的特點要求客戶開發(fā)各階段的技術(shù)支持工作需有明確的分工(1/4)售服維護客戶開發(fā)售前/推廣4催化劑產(chǎn)品高技術(shù)含量的特點要求客戶開發(fā)各階段的技術(shù)支持工作需有明確的分工(2/4)售服維護客戶開發(fā)售前/推廣5催化劑產(chǎn)品高技術(shù)含量的特點要求客戶開發(fā)各階段的技術(shù)支持工作需有明確的分工(3/4)售服維護客戶開發(fā)售前/推廣6催化劑產(chǎn)品高技術(shù)含量的特點要求客戶開發(fā)各階段的技術(shù)支持工作需有明確的分工(4/4)售服維護客戶開發(fā)售前/推廣7崗位職位說明書—片區(qū)銷售經(jīng)理（1/2）營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售代表客戶綜合管理技術(shù)支持開發(fā)/維護協(xié)調(diào)8崗位職位說明書—片區(qū)銷售經(jīng)理（2/2）9崗位職位說明書—銷售代表銷售經(jīng)理銷售代表客戶綜合管理協(xié)調(diào)開發(fā)/維護技術(shù)支持10崗位職位說明書—銷售工程師（1/2）營銷總監(jiān)銷售工程師客戶銷售技術(shù)中心協(xié)調(diào)支持11崗位職位說明書—銷售工程師（2/2）12崗位職位說明書—綜合管理（1/2）營銷總監(jiān)綜合管理銷售經(jīng)理技術(shù)支持協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)13崗位職位說明書—綜合管理（2/2）14與新的營銷運營體系相配合，xx對xx催化營銷部門的相關(guān)的權(quán)限體系作如下建議項目職位5%10%1）公司，結(jié)合xx催化現(xiàn)狀是要指常務(wù)副總，或總經(jīng)理，或總經(jīng)理辦公會2）基準(zhǔn)定價，本處的基準(zhǔn)定價指結(jié)合考慮成本和客戶分類而制定的營銷策略兩方面得到的該客戶的定價3）資源分配，指除正常流程運作之外的臨時性需要進(jìn)行的人員調(diào)配，如臨時調(diào)用技術(shù)人員，技術(shù)支持人員工作時間發(fā)生沖突時的調(diào)配等供討論15進(jìn)行片區(qū)劃分，首先要考慮到所有的目標(biāo)客戶地區(qū)分布情況黑龍江(3)吉林(5)遼寧(3)山東(1)福建(3)江西(2)安徽(7)湖北(6)湖南

(3)廣東(6)廣西(2)上海(3)河南(1)山西海南(1)內(nèi)蒙古陜西（2）寧夏甘肅青海四川(3)貴州（1）云南(1)西藏新疆江蘇(6)浙江(1)天津(1)北京(5)臺灣河北(5)重慶(6)16建議結(jié)合業(yè)務(wù)量分布和地域分布將全部客戶分為四個銷售的片區(qū)不是嚴(yán)格的地理上的區(qū)域劃分，充分考慮了片區(qū)間的客戶業(yè)務(wù)的均衡供討論片區(qū)省份主要客戶整車廠數(shù)量（家）整車總產(chǎn)量（輛）北方區(qū)黑、遼、吉、京、津、河北一汽、哈飛、北汽、天汽、長城、金杯、寶樂、南皮22927694華東區(qū)上海、江蘇、浙江、山東、安徽、河南上汽、南汽、吉利、奇瑞、江淮、聯(lián)電、路德19596919華南區(qū)廣東、福建、江西、湖南、湖北、海南廣汽、東南、江鈴、昌河、長豐、二汽、馬自達(dá)、通達(dá)21444693西南區(qū)云南、廣西、貴州、重慶、四川、陜西云雀、長安、紅塔、川汽、五菱、柳汽1544546417為順利實現(xiàn)銷售組織的轉(zhuǎn)型，xx對片區(qū)銷售經(jīng)理和相應(yīng)的銷售代表的選擇標(biāo)準(zhǔn)作如下建議說明銷售經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)銷售代表的選擇標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先考慮，其以前年度的綜合開發(fā)/銷售業(yè)績其次評估，其勝任銷售管理工作的能力，參見能力模型再次評價，其客戶信息和關(guān)系資源積累的大小根據(jù)現(xiàn)在正在開發(fā)的客戶區(qū)域確定管理的片區(qū)優(yōu)先按銷售經(jīng)理的要求根據(jù)各區(qū)的客戶的重要性和難度，平衡銷售力量參考現(xiàn)在正在開發(fā)的客戶區(qū)域18隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的增大，xx建議xx催化未來的營銷部門組織的變革方向營銷總監(jiān)片區(qū)銷售經(jīng)理技術(shù)支持主管綜合管理銷售代表主管1人，可兼任信息處理1人銷售支持/維護1－2人1人，主管級4至6個片區(qū)主管級減少甚至消除此層級的人員銷售市場部銷售工程師1－2人1人，主管級開發(fā)的客戶持續(xù)增加時，需要有專門的部門進(jìn)行管理：市場規(guī)劃、信息規(guī)劃和品牌規(guī)劃銷售策略和定價策略管理實現(xiàn)銷售的客戶增多時，對綜合管理的要求增加建議設(shè)立專門的信息處理人員大量的維護、電話銷售由后臺直接完成現(xiàn)在銷售人員數(shù)量并不少有綜合能力的銷售經(jīng)理人員少處于開發(fā)期的信息收集