轉(zhuǎn)介紹申請單

20XX年轉(zhuǎn)介紹申請單.第一篇：20XX年轉(zhuǎn)介紹申請單.申請單現(xiàn)我介紹同學(xué)到嚴氏學(xué)習(xí)，所報科目。學(xué)生繳費元提成比例是，特申請招生提成元（大寫：）。望批準(zhǔn)！申請老師：主管簽字：校長審核：簽字：嚴氏教育20XX年月日申請單現(xiàn)我介紹同學(xué)到嚴氏學(xué)習(xí)，所報科目。學(xué)生繳費元提成比例是，特申請招生提成元（大寫：）。望批準(zhǔn)！申請老師：主管簽字：校長審核：簽字：嚴氏教育20XX年月日申請單現(xiàn)我介紹同學(xué)到嚴氏學(xué)習(xí)，所報科目。學(xué)生繳費元提成比例是，特申請招生提成元（大寫：）。望批準(zhǔn)！申請老師：主管簽字：校長審核：簽字：嚴氏教育20XX年月第二篇：基本養(yǎng)老保險關(guān)系轉(zhuǎn)城鄉(xiāng)居民養(yǎng)老保險申請單基本養(yǎng)老保險關(guān)系轉(zhuǎn)城鄉(xiāng)居民養(yǎng)老保險申請單___________________________________單位職工_____________，身份證號碼_________________________________，現(xiàn)已達到國家法定退休年齡，基本養(yǎng)老保險累計繳費（視同繳費和實際繳費）未滿十五年，本人不再延長繳費，申請轉(zhuǎn)入戶籍所在地城鄉(xiāng)居民養(yǎng)老保險，自愿終止職工基本養(yǎng)老保險關(guān)系。申請人：申請日期：單位蓋章（公章）：基本養(yǎng)老保險關(guān)系轉(zhuǎn)城鄉(xiāng)居民養(yǎng)老保險告知按照《實施若干規(guī)定》（中華人民共和國人力資源和社會保障部令第13號）等相關(guān)規(guī)定，參加職工基本養(yǎng)老保險的個人達到法定退休年齡后，累計繳費不足十五年，可以延長繳費，也可以申請轉(zhuǎn)入戶籍所在地城鄉(xiāng)居民社會養(yǎng)老保險，享受相應(yīng)的養(yǎng)老保險待遇。當(dāng)您自愿選擇了轉(zhuǎn)入戶籍所在地城鄉(xiāng)居民養(yǎng)老保險時，職工基本養(yǎng)老保險關(guān)系即終止，不再享受按月領(lǐng)取職工基本養(yǎng)老保險待遇。特此告知！申請人：申請日期：第三篇：轉(zhuǎn)介紹講演稿轉(zhuǎn)介紹講義一、獲取轉(zhuǎn)介紹的最佳時機把握時機是轉(zhuǎn)介紹能否成功的關(guān)鍵，把握以下五個時機，成功取得轉(zhuǎn)介紹。1、做活動（服務(wù)活動和促銷活動）我們與會員平時都是以積累感情為主，遇到合適時機就要使用這些感情基礎(chǔ)，所謂合適時機就是指園所舉辦服務(wù)活動和促銷活動時。在此時借活動之由，要求會員推薦朋友過來參加活動了解紅黃藍。2、到期續(xù)費客戶愿意繼續(xù)續(xù)費，表示他對你的為人、服務(wù)、專業(yè)知識，都有一定程度的信任與了解。在續(xù)簽合同時，趁機請他提供一些名單，他一定會很樂意的。3、當(dāng)客戶對課程有疑惑或是想要退費時利用這個機會，你可以培育客戶的教育觀念，了解客戶的現(xiàn)在需求和報課時有何差異。甚至可以為他規(guī)劃其他課程。當(dāng)客戶信任了不起你的專業(yè)能力，同你找到某些契合點后，請他提供名單，他一定會樂意。4、首次成交之后這是請客戶提供轉(zhuǎn)介紹名單的好時機，客戶對早教的概念、需求都還很鮮明，顧問可以請客戶提供跟他有同樣需求的朋友，此時客戶也比較容易想到特定的人選。5、詳細溝通后，客戶拒絕報課時與其浪費時間在不愿意報課的客戶身上，不如將時間、精力貢獻給有興趣選擇早教的人，買賣不成仁義在，不要強求客戶本人報課，和他做個朋友，請他想想有沒有人適合選擇我們，介紹你認識一下。二、判斷出誰能為你轉(zhuǎn)介紹在銷售過程中，讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶是很重要的，但不是所有的老客戶都愿意給你轉(zhuǎn)介紹，事實上他有能力給你轉(zhuǎn)介紹的，我們怎么發(fā)動他們轉(zhuǎn)介紹呢？1、愛出風(fēng)頭型這類客戶，他愿意給你轉(zhuǎn)介紹是因為他不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹，這種客戶他很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽。跟這類客戶交往就抓住每次機會讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如辦課程說明會等活動的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎等等，多給他表現(xiàn)的機會，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，一定要把握住，這就是所謂的黃金客戶。2、需要回報型這類客戶很現(xiàn)實，需要給他好處。就是錢，比如折扣、福利等等。這類客戶也比較好，很直接的談怎么給他好處，只要的條件讓他滿意，利益的誘惑下是可以很賣力的帶來轉(zhuǎn)介紹，同時量不比第一類客戶差。其實現(xiàn)實中這類人很多，但是不一定每個人都會明確提出來要好處，所以解決辦法是無法判斷對方是否屬于該類型的時候，就試探一下，寧可錯了也不錯過。3、目的型這類客戶，給你轉(zhuǎn)介紹既不要榮譽也不要金錢，哪他要什么呢？這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他是不會給你操這個心的。他可能給你成功介紹幾個客戶后，就會婉轉(zhuǎn)的告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙，你如過拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么恭喜你，他會記住你的，很感激你的，他以后會一直跟你保持這種關(guān)系，直要你維持好這種關(guān)系，他會一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。4、單純型這類客戶是最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的。他什么要求都沒有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。對待這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。對待上述四種類型的客戶有一個共同點，就是經(jīng)常關(guān)懷，不要讓人感到是有事兒才想起對方，多給一些溫暖一切迎刃而解。三、索取轉(zhuǎn)介紹的流程、原則1、六步驟準(zhǔn)客戶開拓法取得認同——提供姓名或范圍資格——確認——詢問是否還有其他人選——準(zhǔn)確鎖定——重復(fù)以上步驟2、三步驟促成法描述你進行準(zhǔn)客戶開拓的過程——試探——總結(jié)和強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性3、轉(zhuǎn)介紹原則要想通過老客戶介紹新客戶，必須做好老客戶的維護工作，適時對老客戶進行回訪，這樣才能提高轉(zhuǎn)介紹的成功幾率。3.1規(guī)劃老客戶要對手中的老客戶進行詳細規(guī)劃，通?？梢苑譃榇罂蛻簟⒅械瓤蛻?、一般客戶，對老客戶的信息資料進行詳細整理后，便可以根據(jù)所整理的資料進行回訪，并在適當(dāng)?shù)那闆r下提出讓老客戶為自己進行轉(zhuǎn)介紹的要求。3.2語言恰當(dāng)老客戶要求轉(zhuǎn)介紹時，說話要不卑不亢，過分的恭維只能讓客戶產(chǎn)生反感情緒，認為我們銷售人員不真誠。3.3盡量少談交易與老客戶溝通時，可以簡單地介紹一些新活動、課程，幫助對方了解最新動態(tài)，避免談?wù)摻灰祝M量讓談話變得輕松自然。通過長時間的接觸，與客戶的關(guān)系就像老朋友一樣。只要有足夠的耐心，實現(xiàn)老客戶轉(zhuǎn)介紹就不會是難事。3.4確信自己的課程想要老客戶介紹新客戶，首先要讓老客戶了解我們的產(chǎn)品，當(dāng)對方信任我們的產(chǎn)品時，才會更好地介紹給朋友購買。如果老客戶對我們的產(chǎn)品不夠信任，是不會推介給自己的朋友的。3.5長期聯(lián)系無論是成交還是沒有成交的老客戶，一定要長期聯(lián)系，為客戶的長期合作和轉(zhuǎn)介紹新客戶打下基礎(chǔ)。突然向久不聯(lián)系的老客戶提出轉(zhuǎn)介紹的請求，會顯得很冒失，客戶未必愿意提供幫助。銷售人員可以利用閑暇時間給老客戶打個電話，進行簡單的溝通，長期堅持就會出現(xiàn)明顯效果。3.6轉(zhuǎn)介紹多個客戶可以向老客戶提出介紹多個客戶的請求，這樣成功的幾率較大。但是，如果老客戶拒絕介紹或者介紹的新客戶部準(zhǔn)，不要顯露出不高興的情緒，而是要向客戶禮貌道謝。四、跟蹤被介紹客戶的步驟與技巧1、跟蹤被介紹客戶的步驟1.1做好電話預(yù)約電話預(yù)約被轉(zhuǎn)介紹客戶時，首先要注意提及轉(zhuǎn)介紹人的名字，進而提出見面的要求。例如：銷售員：喂，您好，請問是XX寶寶家長嗎？客戶：對，我是。你是哪位？銷售員：您好，我是紅黃藍親子園長風(fēng)園的佳佳老師。您的朋友然然是我們的會員，是她向我介紹了您，說您也想了解一些關(guān)于寶寶早教方面的問題，建議我給您打個電話，不知您什么時候有時間，您看明天上午10點可以來園了解嗎？我們見面交流一下？1.2營造溝通氣氛在與被轉(zhuǎn)介紹客戶進行交談時，要注意創(chuàng)造愉悅的談話氛圍。顧問在初次接觸這類客戶時，交談開始不要提及銷售和產(chǎn)品等相關(guān)信息，而是先用合適的方式提及介紹人，并加以適當(dāng)?shù)馁澰S。另外，邊帶家長參觀園所邊找些其他的話題進行簡單的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以這樣說：“然然曾經(jīng)多次向我提到您，說您非常關(guān)注寶寶健康和教育，最近在給寶寶做什么特別的教育和互動呢？我非常感興趣您在這方面是怎么做的？"然后，可以圍繞客戶感興趣的話題進行簡單的溝通和探討，在適當(dāng)?shù)臅r機介紹自己的公司和產(chǎn)品，并且爭取在最短的時間內(nèi)與客戶建立信任關(guān)系。1.3進入銷售主題與被轉(zhuǎn)介紹客戶的談話形成融洽的氣氛并且建立較為信任的關(guān)系后，要快速過渡到我們的銷售主題上。當(dāng)然，并不是馬上就推銷課程，而是先掌握客戶要求，捕捉客戶的相關(guān)信息，然后提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh來幫助客戶，讓對方感受到我們的真誠與友好。例如：“寶寶媽媽想培養(yǎng)孩子哪方面的行為習(xí)慣，發(fā)展為怎樣性格特點呢？寶寶現(xiàn)階段比較突出的優(yōu)勢是什么呢？哦，聽了您的描述我基本清楚了，我建議??”在這個階段與客戶談話可以根據(jù)轉(zhuǎn)介紹人的意見，采用平行對比的方式與客戶進行溝通，要注意提前征得轉(zhuǎn)介紹人的同意，且不要泄露介紹人的私人信息等。1.4再次要求轉(zhuǎn)介紹與被轉(zhuǎn)介紹客戶的交易如果能成功，我們可以和對方繼續(xù)保持交往，進行長期的維護，可以在合適的時間向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)介紹。假如交易沒有成功，同樣可以和對方保持長時間的聯(lián)系并要求對方進行轉(zhuǎn)介紹。在這個環(huán)節(jié)上，不要存在畏懼心理，要大膽告訴對方我們的請求。例如：“我今天所取得的良好銷售成績完全得益于客戶不斷轉(zhuǎn)介紹，正是由于我們良好的教育課程和服務(wù)，才贏得更多家長的信任。您不能成為我們的會員沒關(guān)系，但我非常喜歡寶寶，今后有關(guān)寶寶教育方面的問題需要我?guī)兔δ屯ㄖ?，另外，冒昧地請您幫我介紹一些其他的朋友，我們會為他們提供最滿意的早期教育咨詢?！?、跟蹤被介紹客戶的技巧2.1平穩(wěn)邀約被介紹客戶時，要做好準(zhǔn)備，選擇較為合適的時機，溝通中不要顯出著急的樣子，否則會讓對方覺得我們只是為了達成交易，獲取銷售業(yè)績。銷售人員見面后需要注意的是，很少有一接觸馬上就能成功的情況，若客戶沒有明確成交信號，做好二次多次跟蹤準(zhǔn)備。2.2少量發(fā)送郵件資料給被轉(zhuǎn)介紹客戶發(fā)資料，不必郵寄過多，因為郵寄資料只是銷售過程中的一個小環(huán)節(jié)，是讓客戶了解我們公司產(chǎn)品與服務(wù)的一種途徑，不是實現(xiàn)銷售成交的最終方式。作為客戶多次未上門的，一種輔助跟蹤手段。2.3獲取客戶資料與被轉(zhuǎn)介紹客戶進行第一次溝通之前，先要想辦法獲取較多關(guān)于被轉(zhuǎn)介紹的信息資料，這些資料包括：被轉(zhuǎn)介紹客戶的寶寶信息、工作信息、個人興趣愛好、聯(lián)系方式、家庭成員等諸如此類的信息?？此撇恢匾男畔s會為銷售工作的順利開展起到關(guān)鍵作用。2.4安排三方談話可以通過老客戶安排一次與被轉(zhuǎn)介紹新客戶的見面，見面時要邀請轉(zhuǎn)介紹老客戶一同來園，有轉(zhuǎn)介紹人在場，談話氣氛會更融洽，而且能夠更快地與被介紹客戶建立信任關(guān)系。如果轉(zhuǎn)介紹老客戶沒有時間與我們一起交流，可以拜托轉(zhuǎn)介紹老客戶提前電話聯(lián)系，這樣更方便與被轉(zhuǎn)介紹客戶作進一步的交流。2.5首次見面以建立信任為第一目標(biāo)通常，被轉(zhuǎn)介紹客戶因為有轉(zhuǎn)介紹客戶會更加信任我們，一旦讓對方確認自己對我們的信任是正確的，那么銷售工作的開展往往會很順利。因此不必在第一次見面就著急向客戶推銷課程，那樣反而會讓對方產(chǎn)生反感情緒。2.6直言不諱談交易讓老客戶轉(zhuǎn)介紹的目的是為了在滿足對方需求基礎(chǔ)上實現(xiàn)交易的成功，所以，在與被轉(zhuǎn)介紹客戶談到報課時，要直言不諱，直接進入主題，不必拐彎抹角，以免客戶對我們的印象大打折扣。五、壽險行業(yè)的轉(zhuǎn)介紹學(xué)習(xí)資料1、隨機運用型話術(shù)要求轉(zhuǎn)介紹要勇于開口，而且要克服心理障礙，隨時掌握時機提出，如此做完之后你也許就會發(fā)現(xiàn)，自己先前假想的拒絕理由大多不存在。l.1讓客戶建立轉(zhuǎn)介紹的意識與客戶初次見面時，即可讓客戶建立轉(zhuǎn)介紹的意識，為將來的轉(zhuǎn)介紹打下基礎(chǔ)?！敖裉炷苡袡C會和您見面，真是非常榮幸。我提供給您的將不只是一個產(chǎn)品，或一項服務(wù)，我還要提供一個能夠讓您長期信賴的關(guān)系?！币部梢哉f“我個人的成功和事業(yè)的成功，完全得自于我的客戶不斷地提供我高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹客戶。我也，清楚，只有當(dāng)我提供給您的服務(wù)品質(zhì)和誠信，遠遠超過您過去習(xí)以為常的認知時，您才會把我介紹給您的朋友和家人們，這就是我對您的承諾。”1.2勇敢地開口有些行銷人員總會在開口要求轉(zhuǎn)介紹之前自我設(shè)限：“如果客戶不愿意幫我介紹多沒面子，下次怎樣再去拜訪他啊!”或“和我買了保單就要求他介紹，好像做交易似的，多傷感情!”其實這些都是心理障礙?！班?這是非常重要的事以理服人情哦(同時把紙張和筆推過去給客戶)!您是知道的，我是專門服務(wù)轉(zhuǎn)介紹來的客戶的，可不可以麻煩您寫下一些朋友的名字，也許他們也可以從我的服務(wù)中受益呢!”“您不需要擔(dān)心他們的收入，或認為他們已實現(xiàn)了他們的保障目標(biāo)而不需要保險了，我只是想打個電話給他們，并且像我服務(wù)您一樣來服務(wù)他們。”“我也會和他們解釋，買不買保險并不要緊，重要的是，如果他們和我見面后，覺得還不算浪費時間，也相信我的人格，并且從我的介紹中得到一些有用的資訊，把我的名字傳播給其他親朋好友，讓他們也可以從我的服務(wù)中獲益，那我就太感激了?！?.3“曲線救國”針對有些不是特別熟悉的客戶，或者是十白直接開口太唐突，可以轉(zhuǎn)彎抹角地把轉(zhuǎn)介紹話題引出來，采取“曲線救國”的方式，先從提出問題著手：“剛開始您會不會覺得我很煩?還是覺得我太急躁了?”“我的商品說明夠不夠詳細呢?”“您覺得我們公司的產(chǎn)品如何?”“您現(xiàn)在對保險還有沒有什么，需要我為您說明的地方呢?”??趁機讓客戶回顧你過去為他所做的服務(wù)，當(dāng)然你要確信自己是個好的“服務(wù)人員”。但是，并非所有的客戶都會給你很好的答案，別氣餒，只要有一兩位客戶認真思考過你所提出來的問題，就表示有希望。因此，你可以接著問他：“不知道您有沒有認識的人可以介紹給我？讓我也為他們服務(wù)?！薄安粫缘媚袥]有其他和您一樣關(guān)心自己或家人的朋友?我真的很想為他們盡一份心力?！笨蛻粼诟心钅阏嬲\的服務(wù)態(tài)度時，一定會幫你物色合適的客戶。1.4適時引導(dǎo)有的客戶朋友很多，可能一時想不起要把誰介紹給你，你試著提出一些特征來引導(dǎo)客戶聯(lián)想，往往會有不小的收獲?！巴跣〗?，有件事想請您幫忙，能否請您提供一些名單，比如說您敬重或是您喜愛的人，讓我有機會為他們服務(wù)?！薄班??讓我想想??”客戶面露難色?！拔也贿^是想給您的朋友(同事)一些保險建議罷了。我的服務(wù)您大可放心，絕對不會強人所難，您周圍有人搬家、結(jié)婚、換工作或生小孩嗎?”“我想起來了??”客戶說?！笆欠窨梢越o我他們的電話，好讓我過去拜訪他們，因為我收集的一些資料對他們來說或許用得上?！笨蛻艨赡軙f“我先跟他們打個招呼吧，看看意愿如何再和你聯(lián)絡(luò)，免得拒絕你不好意思?！薄澳蔷吐闊┩跣〗懔?，我這里有一張空白的推薦名單，如果有適當(dāng)人選請您幫我填進去，過幾天也就是星期五，送保單建議書(或要保書)時我再來拜訪您?！?視情況緊急剎車，免得引起客戶反感，要切實執(zhí)行事后追蹤的工作)。l.5利用促成時機在促成之時，保戶對自己保單的內(nèi)容印象很深刻，趁熱打鐵即刻要求轉(zhuǎn)介紹，可以明確要求他介紹和他有相同需求的人。“李先生，這是您的保單，恭喜您擁有足夠的保障，也謝謝您給我機會為您服務(wù)。相信您自己有了保障，也希望您的親友擁有保障吧!可不可以請您想一想和您有類似經(jīng)濟狀況、家庭背景的朋友：相信他們也會喜歡我的服務(wù)?！币部梢哉f“李先生，您肯定希望您周圍的一些朋友也獲得保障吧，您是我的保戶，相信以我的努力和過去在公司的表現(xiàn)，可以給他們更好的服務(wù),您會放心將他們推薦給我吧!”1.6第二張保單成交時是最好的轉(zhuǎn)介紹機會客戶和你購買第一張保單是對你“有點信任”，和你購買第二張保單，不僅意味著需求的增加，更是對你和保險公司的進一步認同，要抓住時機：“劉先生，感謝您對我的信任，愿意讓我為您做更完善的服務(wù)，經(jīng)過這么長時間的相處，您對我的服務(wù)和為人都有了更深的了解，如果您覺得我服務(wù)好的話，相信將我推薦給您的朋友不會讓您丟面子。不曉得您的朋友中有沒有和您一樣，需要保障和理財規(guī)劃做參考的?”1.7同理心原則一人撐傘，別人淋雨?向客戶送理賠金時，不妨對客戶說：“這次住院，還好您投保了醫(yī)療保險，要不然這次醫(yī)藥費可真嚇人，萬一您有什么至親好友受了傷，又沒有買醫(yī)療保險，不就太糟糕了?”客戶基于自憐憐人的心態(tài)，腦海里定會閃過沒有投保的朋友面孔，抓住機會索取轉(zhuǎn)介紹。1.8知識分享原則知識或資訊這種東西，永遠都不嫌多，掌握此種心態(tài)，告訴客戶：“我這里有一些保險的相關(guān)資料，您拿去看看，可以多了解自己的權(quán)利。也可以分給其他朋友看看，多多吸收資訊總不是壞事。”“你想和哪些朋友分享這些資料呢?l.9運用形象的比喻無形的產(chǎn)品當(dāng)然不好賣，給你一個建議，在一張紙上畫一棵蘋果樹,然后這么說:“今天您在土里種下一粒蘋果籽,幾年之后它會長成一兩米高的蘋果樹,之后它會結(jié)果,不斷地長大,每年您都會收成一些蘋果回來。保險就是如此，您肯定想把這些“蘋果籽”分給更多的親朋好友吧?！?、創(chuàng)造機會要求轉(zhuǎn)介紹如果對同一個客戶多次用類似的語言、類似的場景要求轉(zhuǎn)介紹，兩三次拒絕后就不好意思再開口—了。所以，聰明的行銷人員懂得創(chuàng)造機會、變換語言。2.1利用為客戶做需求分析的機會有很多成功的業(yè)務(wù)人員從第一次和準(zhǔn)客戶接觸時開始，就已經(jīng)開始積累轉(zhuǎn)介紹名單了，在為準(zhǔn)客戶設(shè)計保單之前，需要了解客戶家庭的背景資料，可以藉由需求分析之機，掌握該準(zhǔn)客戶可衍生出的其他名單?！爸芟壬瑸榱四茚槍δ鷤€人提出一套量身訂做的壽險建議書，在此請您務(wù)必配合我一起來完成對您的需求分析。您提供的所有內(nèi)容，僅供家庭保障計劃需求分析之用，我們將善盡保密的責(zé)任。”準(zhǔn)客戶同意，開始進行需求分析。“您結(jié)婚了，請問您夫人(先生)從事什么工作?”(注意對客戶的回答做記錄)“您有幾位兄弟姐妹?哥哥(姐姐或弟、妹)在哪里高就?結(jié)婚了嗎?嫂嫂(弟媳、姐夫、妹夫)叫什么名字?從事什么工作???借著完成這些資料，邊和客戶聊天，邊記錄下他的家庭成員資料，你問的越詳細，所得到的名單就越多。這些名單即是潛在客戶名單，當(dāng)保產(chǎn)成交后或關(guān)系比較熟悉時，可以直接提出這些名字請客產(chǎn)介紹，往往比盲目地要求介紹更有方向性。2.2做完需求分析即可要求轉(zhuǎn)介紹當(dāng)整份需求分析完成之后,花三五分鐘時間,做一項簡單的問卷調(diào)查。假設(shè)回答有，接著問：“您覺得幫助在哪里?”這時客戶會表達他的想法，請仔細聆聽，這會讓你知道客戶著重的規(guī)劃重點及購買意愿。之后，再問第二個問題：“有關(guān)我們公司和我今天提供的服務(wù)，您個人覺得是否符合您心中對保險公司及壽險顧問的期望?”如果準(zhǔn)客戶回答：”是?！眲t進入下一個問題。“您是否期待將這份感覺，介紹給您最關(guān)心的三個人?讓我可以幫助您的朋友，做一次像今天這樣我們進行的需求分析?”這時候，記住留點時間給客戶思考，如果客戶想很久，你可以暗示性地說：“您最常和哪位朋友一起吃飯?”“您最要好的同學(xué)?”“您哪位同事最近升遷?”把名單記下，如果客戶很為難，也不要太強求，適可而止。2.3使用約訪得到名單前再次聯(lián)絡(luò)客戶值得注意的是，第—次約訪得到的名單，嚴格上算是準(zhǔn)客戶資料中的備用資料，要運用這些名單時，還是要先經(jīng)由提供者的同意才行。“周先生、我記得您之前提過您的弟弟(朋友)，我想他和您一樣，是個很值得認識的朋友，不知道您是否方便為我推薦。您只要幫我打個電話、告訴他有關(guān)我們公司和我這個人給您的感覺，告訴他您希望和他分享。我會在您打過電話后，致電和他約時間，很簡單．我只是想幫他做一下需求分析，就像之前我們一起做的需求分析一樣。同樣地，我和您弟弟(朋友)見面之后的情形，我也會向您報告，這是對您應(yīng)有的尊重與禮貌?！?.4利用公司或自制的《介紹名單表》在遞送建議書、保單階段，是另一個獲得轉(zhuǎn)介紹名單的時機，此時可以帶上《介紹名單表》，這份表格包括姓名、聯(lián)絡(luò)方式、和推薦人、的關(guān)系，以及其他一些簡單資料：“X先生(X小姐)，針對我為您量身定做的這份建議書，截至目前為止，您覺得我的服務(wù)符合您的希望嗎?”一般來說，客戶的回答通常是肯定的，接著你可以拿出表格:“謝謝您對我的肯定，我想在您身邊一定有許多您關(guān)心的親戚朋友，不知您是否愿意為我推薦一些名單，對于這些名單，我會謹守保密的承諾，而且日后與他們聯(lián)絡(luò)之前，我一定會先征得您的同意、”然后，再一一引導(dǎo)客戶完成這張表格。2.5利用公司或自制的《緊急聯(lián)絡(luò)人表》在遞送保單的時候可運用《緊急聯(lián)絡(luò)人表》，由于是緊急聯(lián)絡(luò)之用,客戶對于資料的填寫會十分詳盡，當(dāng)然會是一個非常有效的準(zhǔn)客戶名單。在這張表格中，除了填寫法定繼承人之外，另外還要求客戶填上最好的男性朋友、女性朋友,以及其個人或家庭的醫(yī)師、律師、會計師、壽險顧問等等，基本上是一份具體的客戶資料。協(xié)助客戶填寫這張表格，可以詢問客戶：“當(dāng)您發(fā)生任何意外時，您第一個想要通知的男性好朋友是哪一位?女性好朋友是哪一位?”在客戶填寫友人資料時，提一些能鎖定目標(biāo)準(zhǔn)客戶資料的問題。“他(她)在哪里高就?”“你們平時多久見一次面啊?”“你們認識幾年了?”“你們是同事嗎?”2.6選擇容易發(fā)生“巧遇”的場合現(xiàn)在行銷人員拜訪客戶的地點一般約在客戶的辦公室或公司附近，有時與客戶用餐或在其公司會客室見面，常有機會碰到客戶的友人或同事，這些巧遇都是取得轉(zhuǎn)介紹的機會，要注意鎖定客戶身邊可能出現(xiàn)的朋友和同事。例如，和客戶約好到他公司遞送建議書，一進公司第一個見面的多半是前臺接待小姐，她會指引你到接待室并通知客戶出來會客。在給客戶解說完建議書后，可以留些時間聊聊：“剛剛那位接待小姐很親切，人也很客氣、隨和，她貴姓啊?”“喔!她姓林?！庇袝r客戶會直接說出對方姓名?！傲中〗惆。腋杏X這位林小姐和您一樣，是位值得交的朋友，不知道待會兒我們談完后，可否麻煩您為我引薦。”如果和客戶約在公司附近的某家餐廳，碰巧遇見客戶認識的同事?透過觀察他們之間的熟悉程度，當(dāng)場要求轉(zhuǎn)介紹：“剛剛那是您的朋友啊!”“是我們公司的同事。”客戶說。“他和您在同—部門嗎?貴公司的員工真是優(yōu)秀。”“他是財務(wù)部門的，姓林?！笨蛻艋卮稹！澳土窒壬苁靻?我覺得他和您一樣，是一值得認識的朋友，不知道是否能有機會介紹我認識他?”2.7服務(wù)問卷調(diào)查對于簽單后的正式客戶，業(yè)務(wù)人員肯定會針對其不同的需求．進行經(jīng)常性的售后服務(wù)，這是要求轉(zhuǎn)介紹最成熟的時候，而且可以隨服務(wù)的經(jīng)?；屴D(zhuǎn)介紹也變成“家常便飯”。例如．可以在寄送生日賀卡、年節(jié)賀卡或其他相關(guān)訊息給客戶時,附上《介紹名單表》，然后制作一份簡單的服務(wù)問卷：請問您對我的服務(wù)項目是否滿意?是口否口請問您對于我們公司是否滿意?是口否口請問您對于我個人是否滿意?是口否口如果以上問題您都肯定的話，麻煩您推薦一些您最關(guān)心的朋友與親人，讓我有機會為他們服務(wù)。請您將他們的姓名及聯(lián)絡(luò)方式填在附上的介紹名單表格中。我將秉持您對我的肯定與支持，竭誠為他們服務(wù)，謝謝!3、客戶拒絕轉(zhuǎn)介紹不同的客戶拒絕轉(zhuǎn)介紹的理由也不同，先看看這些日常的拒絕理由怎樣應(yīng)對,心理有了準(zhǔn)備后你可以舉一反三,自信地面對客戶的拒絕。3.1我?guī)湍憬榻B只是在幫你賺錢，對我有什么好處有些保戶對于介紹準(zhǔn)保產(chǎn)給行銷人員會有反抗心理，覺得將你推薦給親友好像在幫你賺錢??“雖然對您沒有實質(zhì)的好處，但是把我推薦給您的親友同時，也等于您自己在做一件積德的事，想一想，如果您周圍的朋友發(fā)生不幸，您可以給他多少經(jīng)濟上的幫助，三千還是五千?就算是可以給他三萬、五萬，也只能救急，您可能永遠資助他嗎?”“如果您沒有辦法永遠資助他，何不把這個責(zé)任交給保險公司分擔(dān)呢?讓我來替他服務(wù)!”3.2一時想不出來誰對投保有興趣有時你提出轉(zhuǎn)介紹的要求，客戶是真的一時想不起介紹誰給你，這時你可以運用話術(shù)對客戶進行引導(dǎo)，再一次確定哪些人是值得介紹給你的，會比他隨便抓一個朋友介紹給你質(zhì)量高。“這是很自然的，那么換句話說，如果您想起來的話，您就會愿意向我推薦了是嗎?”(等待保產(chǎn)回答，一般答案是肯定的)“好極了，那么您何不拿出您的私人電話簿或剛收到的一些年節(jié)賀卡等，從中選擇適合的人選?”你還可以提出一些結(jié)婚、升遷、搬家、生小孩等具體的需要變換保障范圍的內(nèi)容來提醒對方，幫助你找出潛在客戶。3.3覺得把名單給你怪怪的基于對轉(zhuǎn)介紹行為的不正確認識，有些客戶覺得介紹朋友給行銷人員不自然。“親愛的客戶，假設(shè)今天我們一起出來吃飯，吃完后走在路上，遇到了您的朋友，請問您是否會趕快跑到我面前擋住我，不讓您的朋友看見我呢?還是會介紹給我?”“當(dāng)然會介紹給你呀!”客戶回答?！凹热徊粫r我．那么推薦名單這件事也是同樣的道理，您可以想一想您的同學(xué)或朋友中哪一位您最關(guān)心?您最常和哪些人一起聚餐?有心事第一個告訴誰?”3.4我的朋友們都買保險了有些客戶的保險意識比較好，其朋友也可能與他相似，已經(jīng)購買了保險。此時行銷人員不能“知難而退”，要爭取與之認識的機會?！拔矣X得買了保險的更好啊，像您當(dāng)初也是一個朋友將您推薦給我的，經(jīng)過我們一起做了需求分析之后，發(fā)現(xiàn)您原先的保險額度不足，然后我們一起決定重新將不夠的額度補足啊!所以，我也可以為您的朋友們服務(wù)，做一做需求分析?！?.5不希望銷售人員前去打擾我的朋友(或：我要先問問我朋友的意見)很多業(yè)務(wù)員掌握不好拜訪的節(jié)奏給客戶造成了壓力，這是很多客戶的切身體會，所以客戶不愿把這一壓力再施加給朋友，是很容易理解的，行銷人員這時就要盡量讓客戶放心，強調(diào)不會貿(mào)然拜訪。“由此可見您是個很重友情的人(您是說要先問問他們的意見嗎?)您放心，我會先寫封信告訴他我們見面的原因，兩三天后再門電話問問他們是否有興趣和我談?wù)?。如果有興趣，我們再約時間見面,如果他們沒有興趣，我也不會私下去拜訪，您覺得怎樣?”3.6我不想利用友誼來做這樣的賭注(或:我不想給我的朋友造成一些壓力)有時，客戶認為朋友沒有購買保險的意愿，覺得把你介紹給朋友對朋友是一種壓力?！拔伊私?。但是朋友就是要有福同享，不是嗎?”(待回答)“那么一份能夠幫助朋友，使其有經(jīng)濟獨立能力的計劃，也應(yīng)該讓朋友有機會多做了解，不是嗎?因此，您不是給您的朋友壓力，而是給他們一些機會，讓他們自己選擇。”3.7我不想朋友因照顧我的面子勉強投保有些比較有身份、地位的客戶，他的介紹勢必也會有一定的影響，所以會擔(dān)心某些朋友為了自己的面子而勉強投保?！拔抑饕哪康氖窍胩峁┯嘘P(guān)理財計劃和如何規(guī)避風(fēng)險的建議，如果客戶有需要就跟我買保險，不需要我也不會用你的名義強迫他們投保。大家認識一下，日后有機會再找我服務(wù)?！钡谒钠恨D(zhuǎn)介紹系統(tǒng)轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)其實你現(xiàn)有的新客戶中，可能有很多是間接或直接來自朋友的推薦或介紹，但你其實并無一個正式的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。一個經(jīng)轉(zhuǎn)介紹而產(chǎn)生的客戶，通常會比大多數(shù)以其他方式爭取來的客戶花更多的錢、買更多的貨、更為忠心，讓你賺更多的錢。因為物以類聚嘛。而且這種轉(zhuǎn)介紹并不難取得，轉(zhuǎn)介紹會帶來下一次的新轉(zhuǎn)介紹，并可以不斷地繁衍。每次客戶給你電子郵件、通電話、或是和你親自見面時，你應(yīng)該禮貌地要求他們轉(zhuǎn)介紹。但是轉(zhuǎn)介紹是需要技巧的。在不增加你任何成本的情況下，制定相應(yīng)的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)至少會給你增加50％以上的利潤，不管你信不信。我敢用一大筆錢跟你打賭，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)，大部分地新客戶都是來自直接或間接的轉(zhuǎn)介紹與介紹（也許會想到“口碑”這個詞），但是我也敢打賭，你從來不會安排成立一個正式且積極的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。（基本上95％的商人和企業(yè)主都沒有轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)）大部分商人都花了許多的時間、精力及及金錢在傳統(tǒng)以廣告為主的營銷及銷售方案，其實他們只要花其中一小部分的金錢及時間，開發(fā)一個正式的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)，效果可能會好上好幾倍。一些技巧：轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)是建立在你真正關(guān)心客戶的基礎(chǔ)上。不要讓自己變成一種商品，而是你應(yīng)該把注意力放在如何為客戶的生活或事業(yè)做出貢獻上，這些都會對結(jié)果產(chǎn)生影響。最常用的方法就是提供轉(zhuǎn)介紹客戶的激勵因素：包括優(yōu)惠、保證退款、額外服務(wù)、折扣、送賀卡、送生日卡、請吃飯，贈書以及客戶認為有價值的東西。所以建立客戶的檔案是多么多么重要。或者向客戶解釋你的生意大部分都是靠轉(zhuǎn)介紹而來，所以希望你能多多關(guān)照，當(dāng)然我們也會更好的為您服務(wù)。請專業(yè)人士介紹。專業(yè)人士一般都會有比較高的威望。最實用的方法就是馬上寫信給你目前的顧客，解釋到其他人成為你的顧客的一種優(yōu)勢。比如：××先生，作為一種服務(wù)，我寫這封信是想告之你，我的咨詢實踐業(yè)務(wù)開始達到飽滿，也許現(xiàn)在我只能夠接受十來個左右的業(yè)務(wù)。但在我接受外部新的客戶之前，我想告之您，因為如果想介紹您的伙伴或朋友給我的話，我會給您優(yōu)先。向您詢問是因為您很可靠。打電話聯(lián)系我，告訴他們的名字，我就能知道需要為您保留多少空余。謝謝您的合作。如果你是一名律師，讓你的會計師發(fā)送一封信給他/她的顧客，讓其背書（范本：我很少第一時間和你通信，特別是在和你商量其他業(yè)務(wù)里的。但是這次我要告訴關(guān)于我的代理人×××，以及他為我所作的一切事情。接著寫下他節(jié)省錢和賺錢的所有方式的事例）。又如：××先生，因為我很感激這么多年來，你一直光顧和支持本公司，所以我有所考慮給你寄一封信或禮物，但是我覺得能夠為你做的最有價值的事情是買下我的代理人一個小時為你服務(wù)。于是我已經(jīng)將此事安排妥當(dāng)，并且免收你的費用，你責(zé)無旁貸地雇傭他。你不要花任何錢，但是只有一個小時地時間和他商量任何你所想要談的項目，不管是查看生意、財政計劃、契約協(xié)商或者任何其他的事情。我不能夠向你過多的轉(zhuǎn)介紹他。這里是他的電話號碼。只需要告訴他，你是我已經(jīng)為你付費的那個人。以下是我整理總結(jié)的一些亞布罕轉(zhuǎn)介紹經(jīng)典方案，僅供大家參考。我相信通過人家實踐成功的方案中，你能獲得靈感的。心理醫(yī)生的轉(zhuǎn)介紹：如果轉(zhuǎn)介紹一個新病人，新病人第一次診斷免費。這位心理醫(yī)生自己負責(zé)成本，但新的生意很快就把成本補回來了，因為有如此多的病人建議他們的朋友和家人來此看病。一家園藝公司的轉(zhuǎn)介紹：每次他的廠商介紹一筆深根施用養(yǎng)分或栽種培養(yǎng)的生意，他會把該生意交易額的20XX介紹費用。一年下來，平均每一位經(jīng)介紹而來的客戶，每筆交易金額約為300元。賓館的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)：只要您為賓館帶來九位客人，就可以享受賓館提供的總統(tǒng)套房：價值最高為20XX元，并附送晚餐。結(jié)果，知情人將這條消息告訴了一家雜志社的編輯，并將它寫成一篇文章，在全世界發(fā)行。自此，產(chǎn)生了一系列的連鎖反應(yīng)。其他兩家國家雜志又刊登了這條消息，為我們做了宣傳，不論這個轉(zhuǎn)介紹浪費了多少個房間、產(chǎn)品何費用，我們都已非常輕松的獲得了50萬美元的廣告大效應(yīng)。咨詢的轉(zhuǎn)介紹：當(dāng)客戶是一家大公司時，客戶自身就是一個大市場。我們有意識地開始向客戶公司內(nèi)部地被轉(zhuǎn)介紹人詢問。當(dāng)人們來到我們這兒時抱怨說，“你們知道我們所從事地工作，而我們真的已經(jīng)幫過你們了。你能否給我們介紹一名你們公司里的其他人來繼續(xù)開展工作呢？”這種情況經(jīng)常發(fā)生，我們發(fā)現(xiàn)，可能這種公司有100萬美元的咨詢預(yù)算，我們從中得到的是20XX元，但也有這些部門的預(yù)算超出其范圍內(nèi)的情況。如果您通過轉(zhuǎn)介紹的方式，您的收入就能接近部門預(yù)算，這是一種完全不一樣的從客戶那里獲得收入來源的方式，比您和全部公司的主要合同獲得的收入還要到。因此，如果您在一家像上述這樣的大公司里上班，那么這種轉(zhuǎn)介紹方式就非常實際，簡直就是非常便利的一件事。音頻錄音設(shè)備出版商：在所有我們業(yè)務(wù)回復(fù)信件的背后，是我們給被轉(zhuǎn)介紹人留出的區(qū)域。這塊區(qū)域用于達到獲得如下信息：諸如：“如有您認為能夠從我們提供的此類計劃中獲益的任何人，請告知您們的姓名和地址，我們將為其寄送免費目錄。”每年，我們收到成千封轉(zhuǎn)介紹信，他們中的部分人員成為我們的客戶。而他們都會是非常好的客戶。抵押銀行：通過向遺囑執(zhí)行人、管理人和保管人或基金放貸，我?guī)椭蓭熢诓坏酵ǔr間一半的時間內(nèi)，完成了遺囑，我的業(yè)務(wù)有超過90％是由轉(zhuǎn)介紹人來介紹的。我把律師當(dāng)作我的客戶，并告訴他或她如何去做。我做得很出色的一點就是，我上進心很強，做事很漂亮。這是因為，我希望您能夠留下非常深刻的印象，以便當(dāng)您回到律師那兒，并告訴他或她我的工作非常出色。由于我不僅希望做您的生意，同事我也希望律師為我轉(zhuǎn)介紹給第二筆、第三筆乃至第十筆訂單。如今，我已經(jīng)從事這一行大約四年半。我還做了許多其它工作以便找到其他被轉(zhuǎn)介紹人。盡管我并不是律師，但是屬于12家律師協(xié)會、遺囑機構(gòu)以及法律援助機構(gòu)的成員，并且我還經(jīng)常參加這些會議。健康俱樂部：我們50％的業(yè)務(wù)來自轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)有新會員加入并與之交談時，我首先會對俱樂部、服務(wù)和成效進行介紹。并且我還會提到：“我對你們有兩個期望。第一、希望你們堅持來俱樂部鍛煉，從中受益；第二、希望你們向各自朋友轉(zhuǎn)介紹，使我得到肯定答復(fù)后，我通常會說：“你們能給寫一封轉(zhuǎn)介紹信嗎？可不可以抽出五分鐘的時間，以確保得到令人滿意的結(jié)果。”實際上，我們的會員轉(zhuǎn)介紹率達到50％。股票經(jīng)紀人：即使你為客戶帶來收益，他們也會猶豫將你轉(zhuǎn)介紹給他們的朋友。其原因在于擔(dān)心你的工作不能達到其朋友要求，或者可能因此損失收益。在一年中一次或二次的拜訪客戶機會中，我會對他們說：“我?guī)缀醢讶繒r間用于管理您的資金，關(guān)注您的投資，關(guān)注您的投資以及隨時滿足您的需求。實際上，我沒有時間與精力去開發(fā)新客戶。希望您能向我引薦合適的人選，以便我能更加關(guān)注我們的事業(yè)，最終為你帶來更大收益。”隨后，我會問：“我認為誰可以加入到你所在的或是更高的團隊并從中受益？”最后，人們通常會提給我一個名單。其效果相當(dāng)顯著，并且成功率也很高。在巨額戶讀出這個名單時，多數(shù)情況下你的成功機會不會高于10％；但當(dāng)該客戶轉(zhuǎn)介紹一個或兩個人時，你能獲更高的成果機會。在最糟糕的情況下，每個客戶的年傭金平均達到大約3500美元。講座：我們的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)很低調(diào)，沒有大肆宣傳，但利潤極大。在講座上，我們在文件中有講義，并提供一年的免費網(wǎng)絡(luò)營銷講座資料。我們會說：“您公司有沒有未到場、但也想得到一年免費資料的人呢？”在講座上，每100個人中，大約會有60個報出其他人的姓名，至少一個人名，但通常都是10－20XX。而講座后，另外10％的人還會告訴我們數(shù)百人，有時甚至數(shù)千人名，所有這些人中，我們能吸收大約30％－40％。顧客答謝（送氣球）：我所有的生意都與轉(zhuǎn)介紹息息相關(guān)。我意識到轉(zhuǎn)介紹是杠桿：借助它，往往會事半功倍。當(dāng)顧客從我這里買了新車后，我會把氣球遞送到顧客上班的地方。氣球上沒有寫標(biāo)語或任何廣告，買車的顧客坐在那工作時，我送的氣球就在他同事的頭頂飄揚，所有的人都以為那天是他（她）的生日，就會過去問候。然后，我的顧客就會興高采烈的大談自己的新車，還會說，“瞧！，人家還送我氣球，多好的人?。　睌z影師：多年來，我們使用兩個轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)構(gòu)建了一個可處理上千個婚禮的婚禮業(yè)務(wù)。當(dāng)新人走進來的時候，我們會告訴他們，如果他們能夠轉(zhuǎn)介紹兩對以上的夫婦來選擇我們提供的婚禮服務(wù)，他們將能夠以20XX的價格享有價值20XX元的壁掛肖像。現(xiàn)在，大多數(shù)大富人家都愿意花一年左右的時間來做這件事。而一年之后，他們對于自己舊的婚禮照片將不再感興趣。他們想要一個新的，并想為父母買一些照片的副本。他們還要購買像框等等，因此實際上我們通過轉(zhuǎn)介紹禮物所獲得的收益要遠遠超出它的成本。另一種轉(zhuǎn)介紹方法是讓每對新人提供一個參加其婚禮的耍朋友的客人的名單。名單中要包括所有的姑娘和小伙子。我們將向他們中的每個人發(fā)送感謝信，上面寫道：“感謝您在當(dāng)日提前到達，并感謝您給我們的熱切幫助與支持，為表達我們對您的感謝，我們愿意為您的家人免費拍照。”顧問：我主要通過許多不同的技巧來幫助小公司提高他們的收益。我獲得未來業(yè)務(wù)和保持當(dāng)前業(yè)務(wù)的方法之一就是通過轉(zhuǎn)介紹技巧。那當(dāng)我認識一名客戶的時候，我會分析他們的聯(lián)系信息和他們的影響力。譬如，我會這樣來考慮一家公司，如果我為他們提供了出色的服務(wù)，他們又正在向其他公司進行銷售，我立即會對他們說：“我剛剛幫助了你們的公司，我們可以幫助您們所有的企業(yè)客戶。那將為你們帶來多大的回報？所以為何我們不能制定一個行銷計劃，讓我為你所有的客戶效勞呢？”這將為我?guī)泶罅繕I(yè)務(wù)。同樣，如果他們沒有向其它公司提供服務(wù)，我也可以大幅度提高業(yè)務(wù)量。我坐下來，看著他們說，“你們所有的廠商如何？你們所有的供應(yīng)商如何？他們都是企業(yè)?！蔽蚁蛩麄冋宫F(xiàn)了向其供應(yīng)商和廠商提供良好服務(wù)和優(yōu)惠的優(yōu)勢，因為這將加強他們之間的關(guān)系，并提高他們的贏利性和效益。遺囑遺產(chǎn)和信托財產(chǎn)理財：將近70％的業(yè)務(wù)都來自間接轉(zhuǎn)介紹。在我?guī)缀跛袑ν獾拇蛴〔牧仙希叶紩枺骸拔铱梢韵蚰戕D(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)嗎？”他們會想這個人真是在為他們的利益著想。我向一名律師提供了一份證明，上面寫著：“我希望為您提供一小時的咨詢服務(wù)，我可以在此時內(nèi)處理3個案子。”從調(diào)查中我了解到一件事，約80％的遺囑律師每年接受每年節(jié)省的遺囑案例只在1－10件之間，數(shù)量非常少。所以在我完成適當(dāng)數(shù)量的此類案例之后，這個適當(dāng)?shù)臄?shù)量是指最適合我希望探討的話題，如貸款的數(shù)量，我試著做的事情是詢問或看他們是否有其它擁有類似種類客戶的律師，我最近發(fā)現(xiàn)，通過提出適當(dāng)?shù)膯栴}，保持沉默仔細傾聽，我就能夠了解許多有益的事情。房地產(chǎn)投資資金：我們所購買的絕大多數(shù)房產(chǎn)均不是通過銀行來籌措資金的。他們依靠的是投資者的資金。我們?yōu)橥顿Y者提供了一筆真正有利的交易。通常他們可以獲得11％或12％的投資回報。而且在房地產(chǎn)領(lǐng)域，成功率是100％，但他們還是會有一些猶豫－－尤其是他們不熟悉公司情況的時候。所以我們發(fā)現(xiàn)，到目前為止，轉(zhuǎn)介紹是爭取新投資者的最佳方式。所以我們已經(jīng)確定的是，對于任何向我們提供貸款的投資者，我們均將付給他們等于第一年所貸款百分之一的“伯樂”獎金。所以如果有人為我們提供10萬美元貸款，而且為我們帶來新的投資者，他們就將預(yù)先獲得5萬7美元。而且我們發(fā)現(xiàn)我們有一位來投資，而且她對我們的工作真正地感到滿意。接下來地事情你知道，她家中有7名成員都進行了投資。她之所以幫助他們進行投資是因為這確實值得投資。她也是在幫助自己，因為我們向她支付了轉(zhuǎn)介紹費用。律師的轉(zhuǎn)介紹：當(dāng)一位律師渴求更多的生意，他去找他的會計并要求他寄一封轉(zhuǎn)介紹信給該位會計最好的客戶。這位會計不假思索地答應(yīng)了。這就是那封信上所寫：“我很少寫信，在別的領(lǐng)域關(guān)于別人的則更少。但是我此舉想和你談?wù)勎业穆蓭?，×××，并給你說說他對我做過的一些好事?！保ㄔ诖颂庍@位會計師提到了律師的建議曾經(jīng)為他節(jié)約資金的幾件事情。然后到了最有創(chuàng)意的部分）“因為我感激您對我們會計公司這么多年來的忠誠，我想過給你的辦公室送花，或是一個禮盒，但是我覺得我能為您做的最高尚的事就是贈送我的律師一個小時的咨詢時間給您！我已經(jīng)做了安排，對您而言沒有任何費用或義務(wù)來再次使用，不管是信托課題，還是合約談判或別的事情。我對我這位律師推崇備至。這是他的號碼。就說您是我已經(jīng)購買一個小時咨詢時間的那個人?！贝蟛糠秩耸盏竭@個轉(zhuǎn)介紹函以后就去見了這位律師，不是一次而是幾次！律師的生意也急劇增加，而會計的生意同樣受益，通過一部分介紹費。看看你使用轉(zhuǎn)介紹前的生意有多少，然后將它們乘以五倍。也就是說，轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)可能會增加你500％的業(yè)務(wù)。一般來說，一個正常營業(yè)的客戶轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)將會使客戶數(shù)量及利潤立即增加。為什么你非常需要轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)？因為這是花錢最少、風(fēng)險最低及利用率最高而取得最具有購買潛力的新客戶的一種策略。而且由轉(zhuǎn)介紹而來的客戶，通常消費額更高，更能讓你獲利，最重要的是對你更加忠誠；而轉(zhuǎn)介紹并不難，通常轉(zhuǎn)介紹也會產(chǎn)生新的轉(zhuǎn)介紹，他們會自然繁衍。但是如果你希望讓你的生意發(fā)展到極限，你最少需要四到五個不同的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。假如經(jīng)轉(zhuǎn)介紹來的客戶并未購買，你仍將為他們提供一個有價值的服務(wù)，就是讓他們知道他們應(yīng)該尋找、該避免、該期待什么，可能忽略的是什么，以及任何可能影響到轉(zhuǎn)介紹的正負因素。趕快在你客戶找出最佳的轉(zhuǎn)介紹人選，看看在你5天、10天、15天之后會得到多少業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介紹第五篇：轉(zhuǎn)介紹小會范本轉(zhuǎn)介紹會議流程：1.人員到場就座（就座后泡上參花茶）；2.八點會議正式開始；3.孫醫(yī)生開場白：孫醫(yī)生引導(dǎo)大家實話實說（談?wù)剛€人近況）;4.鼓勵患者相互交流，在其交流過程中總結(jié)好的經(jīng)驗并做筆記以便以后推廣；（讓患者把自己好的經(jīng)驗以及心得講出來)5.每人發(fā)張表格填寫“病例”并幫其拍照；6.讓患者自己談對參花消渴茶的看法及感想；臺詞：我：在座的各位都是參花消渴茶的老用戶了，想必都經(jīng)歷了對參花消渴茶的認識、疑問（對參花消渴茶療效的懷疑）、了解到真正按照咱們孫醫(yī)生的指導(dǎo)服用，直至到目前受益于參花消渴茶，達到較為理想的治療效果這么一個過程。那么在這里想