客戶開(kāi)發(fā)流程

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!客戶開(kāi)發(fā)流程(一)、確定開(kāi)發(fā)流程的意義1、使客戶開(kāi)發(fā)程序性加強(qiáng)，降低工作盲目性;2、充分說(shuō)明階段/步驟/重點(diǎn)/關(guān)鍵要素，提高成交過(guò)程各環(huán)節(jié)的可把握性;3、減少無(wú)效投入或低效投入，節(jié)約開(kāi)支;4、能夠?qū)γ恳浑A段工作進(jìn)行客觀評(píng)判。(二)、開(kāi)發(fā)流程的五個(gè)階段客戶開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，客戶開(kāi)發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應(yīng)把開(kāi)發(fā)客戶當(dāng)作打一個(gè)戰(zhàn)役來(lái)看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導(dǎo)演”。清晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對(duì)預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開(kāi)發(fā)對(duì)象(潛在需求的有無(wú)，進(jìn)行初步溝通)階段二、樣板信息提供/信息收集(信息充分;需求明確)。階段三、價(jià)值評(píng)估/開(kāi)發(fā)程序(合作可能性;合作障礙;)階段四、關(guān)系建立(與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系)階段五、促成合作(高層溝通、考察項(xiàng)目、系統(tǒng)支持)(三)、開(kāi)發(fā)對(duì)象的確定1、參與人員：招商專員2、市場(chǎng)信息收集的四個(gè)渠道：1）、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集符合條件的代理商進(jìn)行電話招商。2）、通過(guò)業(yè)務(wù)人員朋友圈尋找。3）、通過(guò)業(yè)務(wù)人員實(shí)地走訪。4）、參加各種展會(huì)。3、信息的過(guò)濾和篩選對(duì)于通過(guò)各種途徑獲得的信息，按照相關(guān)的招商條件進(jìn)行過(guò)濾和篩選，選出其中有價(jià)值的客戶信息。4、階段工作內(nèi)容（溝通）A)對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行了解(客戶基于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊迫性如何?)B)初步溝通，了解客戶經(jīng)營(yíng)概況;C)判斷機(jī)會(huì)的有無(wú)。5、工作重點(diǎn)（需要了解的客戶信息）(1)、對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營(yíng)狀況以及有無(wú)投資意向進(jìn)行了解;(2)、對(duì)客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，(結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問(wèn)題)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該客戶需求的有無(wú)/強(qiáng)烈程度進(jìn)行判斷;(3)、根據(jù)初步溝通，判斷合作機(jī)會(huì)的有無(wú)。有則進(jìn)入下一階段，無(wú)則終止。并按照客戶交流情況把客戶分成ABC三個(gè)等級(jí)A有合作意向可以再次溝通的B客戶比較猶豫需要深入了解建議再次溝通的C客戶沒(méi)有興趣可以放棄的。對(duì)于相關(guān)客戶情況整理成文檔并備案。(四)、價(jià)值評(píng)估/風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1、參與人員：招商人員部門負(fù)責(zé)人2、階段工作內(nèi)容(1)根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)出基于該客戶的開(kāi)發(fā)程序。(2)價(jià)值評(píng)估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)估：A)成交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;B)成交對(duì)我司經(jīng)營(yíng)方面的價(jià)值所在;C)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;D)我方銷售能力;售后難度評(píng)估。(3)整體評(píng)估后，根據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，把主要資源時(shí)間投入于A級(jí)客戶上。A級(jí)：全力以赴，進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程B級(jí)：控制投入時(shí)間，做好關(guān)系維護(hù);C級(jí)：銷售終止?？呻S時(shí)關(guān)注變化。;(4)整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過(guò)大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。(5)用于整體評(píng)估信息不足的，繼續(xù)收集信息;收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。(五)、達(dá)成初步合作意向招商人員通過(guò)和客戶的溝通初步確定合作意向，并把情況匯報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)，部門匯總情況報(bào)告匯報(bào)給總經(jīng)理。1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、公司高層2、階段工作內(nèi)容(1)、通過(guò)對(duì)客戶決策人的充分了解，建立信任(2)、與客戶進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)。(3)、進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過(guò)決策模擬，解決如下問(wèn)題：客戶為什么要選擇我們呢(列出理由)了哪些工作，這些工作在多大程度上會(huì)影響到他的決策?(4)、必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見(jiàn)面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。(6)、提供制作精良而且有針對(duì)性的資料，真正將客戶作為重要對(duì)象看待。針對(duì)達(dá)成初步合作意向的客戶，可以邀約客戶來(lái)公司考察，并安排人員專門接待，如果客戶需要安排其去公司的樣板店進(jìn)行參觀考察。（六）、確定成交1經(jīng)過(guò)考察客戶確定加盟的，我們將會(huì)安排人員對(duì)客戶的情況進(jìn)行考察，并對(duì)客戶的現(xiàn)有情況提出改進(jìn)意見(jiàn)。對(duì)客戶的考察情況寫成報(bào)告匯報(bào)給總經(jīng)理。2得到公司決策層確定要和客戶合作批示后，營(yíng)銷部相關(guān)人員準(zhǔn)備代理協(xié)議以及相關(guān)文檔，并通知客戶來(lái)公司簽署合同。3督促代理商履行合同打履約保證金。4代理協(xié)議簽訂后，招商部把客戶的詳細(xì)情況整理后轉(zhuǎn)交給協(xié)銷部門，協(xié)銷工作開(kāi)始。4協(xié)銷工作包括對(duì)代理商的人員培訓(xùn)以及流程培訓(xùn)以及協(xié)助代理商進(jìn)行終端店的開(kāi)發(fā)和管理，處理客戶的退換貨等情況。招商流程圖信息收集—一次信息處理（信息過(guò)濾）—二次信息處理（電話溝通）--建立客戶檔案–發(fā)出邀約（面談）--業(yè)務(wù)人員實(shí)地考察—匯報(bào)總經(jīng)理—完成簽約—督促履約—檔案轉(zhuǎn)移（招商部轉(zhuǎn)交協(xié)銷部）-協(xié)銷工作開(kāi)始?？蛻粜畔⑹占蛻粜畔⑹占瘏f(xié)銷工作開(kāi)始檔案轉(zhuǎn)協(xié)銷部督促履約放棄簽訂合同情況匯報(bào)業(yè)務(wù)人員考察C類放棄達(dá)成初步合作意向二次溝通A類C類C類放棄電話邀約