推貨計劃3幻燈片

文一·凱旋公館階段推售策略

2目錄一、市場供應分析二、項目工程節(jié)點三、項目目標分解四、操盤推售策略五、營銷推廣計劃項目名稱托斯卡納御景花園錦園春天盛嘉歐園翰林院御云府世宏城市廣場合計推售產(chǎn)品多層、高層小高層多層、高層高層高層多層、高層高層

年底推新量700132套400700350套約300套左右約300套左右2882套面積戶型76-89平米82-89㎡兩房三房82-88平米80-104平米72-93平米78-105平米未定預計均價(元/平米)4500-46005200450051005000多層預計5700高層預計4600未定銷售情況房源共計3500套左右。已推出1350套，銷售約1000套房源共計2750套，已推出2610套。銷售2600套房源共計1500套，已退出1000套，銷售800套，剩余700套左右房源共計1600套，已全部推出，目前銷售850套左右，剩余750套整個項目4棟高層，350套左右，目前一萬抵三萬優(yōu)惠，目前認籌150左右房源共計1400套左右，7月份售樓部進場，預計11月份對外銷售。一期預計推出6棟多層，2棟高層，300套左右房源預計年底推出300套左右房源區(qū)域市場競爭分析近身肉搏，時間節(jié)點接近，部分產(chǎn)品同質(zhì)化競爭明顯。項目工程節(jié)點分析1.規(guī)劃未審批、項目未開工、預計12月底拿預售證2.售樓部正搭建，預計10月20日進場開發(fā)商預期目標3月底銷售回款1.2億12月底開盤11月3號開始認籌10月20號銷售進場進場認籌開盤3月底銷售回款1.2億按照回款額=銷售額*60%計算，若實到款1.2億元，即銷售額需達到2億元按照40萬元/套計算，即需銷售500套；可售貨量分析二期一期首批一期二批推售時間推貨范圍推貨套數(shù)第一批組團17#9218#10813#10812#72小計380第二批組團9#888#724#642#56小計280合計660按總價40萬/套計算，共有貨值2.6億元，即銷售率需達到77%。8可售貨量分析17#12#13#18#9#4#8#2#9#、13#樓戶型產(chǎn)品屬于整個項目中舒適度較高水平，所處位置于項目中心區(qū)，視野景觀均為最佳位置12#、8#東邊，雖靠橋頭集路，但肥東市場酷愛東邊戶型，而且該戶型視野開闊，兩相權衡，也屬不錯；西邊，看中心景觀，小區(qū)主軸上，雖有西曬，也屬不錯。17#、18#沿街，主干道，是一期當中相對較差的房源所在地。南向景觀主軸，相對較好，但北向目前尚無小區(qū)，無法遙相呼應。2#、4#有底商，但不屬于主干道，南向朝路，但南邊御云府為多層，未來視野開闊，且生活方便。戰(zhàn)術指導：1、共分三大階段推售8棟樓，建立客戶資源系統(tǒng)后續(xù)價值拔升，以階段熱點消化貨量。2、首期搶占市場先機，11月份先認籌12#、13#、17#、18#號樓，12月底首期開盤推售4棟樓，以高性價比單位入市，吸引市場關注，快速去化，形成首期物業(yè)下半年熱銷發(fā)售，占位區(qū)域市場3、1月份啟動樓8#、2#認籌工作，以8#物業(yè)提升項目品質(zhì)，8#補充中小戶型貨，搶在春節(jié)前行動，在春節(jié)前再次推售2棟樓。4、過年后迅速推出4#和9#的認籌工作，利用9#吸引拔高項目價格，4#吸引客戶眼球。根據(jù)以往經(jīng)驗，3月份是每年樓市開始起步的階段，經(jīng)過一個月的認籌后，在3月底開盤。整體推售策略首期推售物業(yè)以高性價比快速去化，把握市場先機，總體貨量分批推售，拔升高性價比同時逐步去化。1010.20周六12.30周日2013年3月售樓部對外開客戶登記開售2#、8#客戶誠意登記首次開售二批推貨認籌或推售3月底12#13#17#18#認籌11.3周六整體推貨步驟——兩大階段13.1.2月前4#、9#客戶誠意登記認籌推售第三批推貨銷售目標分解示意圖11月認籌140個，回款200萬認籌160個，回款300萬12月1月銷售1.2億元，回款6600萬2月銷售3000萬，回款1000萬3月銷售5000萬，回款3000萬2013年2012年時間11月12月1月2月3月4月總計產(chǎn)品12#、18#13#、17#8#、2#2#、8#9#、4#9#、4#660套180套200套72套56套152套總額(萬元)720080002880224060802.6億元去化率（認籌率）80%80%60%60%80%銷售額(萬元)570064001728134448642億元回款額（萬元）2003506650800240020001.2億元注：價格以均價4600元/㎡，面積86㎡，總價40萬/套計算凱旋公館營銷總綱時間1月12月10月3月2月11月蟄伏主題入市造勢開盤高潮主題營銷活動塑造品牌營銷目的加推貨量，二次開盤開盤熱銷線下營銷關鍵動作：1、派單2、合作單位聯(lián)動3、主題活動炒作4、鎖定汽車站現(xiàn)場、戶外、銷售中心、示范區(qū)…戶外、現(xiàn)場展示、樣板房、銷售中心展示推廣事件營銷春節(jié)營銷活動開盤簽約物業(yè)管家顧問公司推廣階段12月份開盤4棟樓入市準備期11.3開始認籌1月加推8#樓2月余貨銷售及開始認籌4#9#3月底開盤4#9#工程節(jié)點春節(jié)后，周邊景觀達到開放條件12月底，第一批組團4棟樓可領取預售證10.20,售樓部達到開放條件開盤開盤所有廣告上市，11.3認籌營銷組織節(jié)前營銷加推加推10.20前完成所有廣告及物料11月30樣板房開放11.3，樣板房達到開放條件13第一階段——準備期時間：2012年10月20日前（節(jié)后開始還有12天）銷售工作內(nèi)容：合創(chuàng)公司文德公司1、完成營銷組織計劃及營銷文案工作；2、完成銷售團隊的組建及培訓工作；3、完成所有的銷售物料的設計及制作工作；4、完成所有的出街廣告的選點及設計工作；5、完成戶外圍墻的設計工作6、完成售樓部進場活動安排7、完成銷售說辭培訓工作8、線下營銷啟動的準備工作1、完成售樓部的裝修工作，達到進場條件2、完成售樓部內(nèi)部通訊、模型工作；3、完成圍墻廣告的制作工作；4、作好相關媒體和政府單位的維系工作，為入市推廣及開放活動鋪平道路；5、確定售樓部開放活動的安排；6、和物業(yè)管家顧問公司接觸并初步確定顧問公司7、相關合作單位的團購聯(lián)系工作14第一階段——入市期時間：2012年10月20日～11月3日（兩個星期共14天）【操作思路】高調(diào)亮相，全面鋪開廣告、利用戶外、圍墻、道旗、橫幅、公交車體、公交車站牌、夾報、派單等肥東有效的媒介，以鮮明的主題形象帶出項目綜合價值，吸引全城關注【重點工作內(nèi)容】1、宣傳推廣：“文一十年，輝煌19城”（1）快速立體傳播：戶外廣告+現(xiàn)場包裝+短信息群發(fā)等，快速切入市場建立競爭格局（2）立勢階段，以派單下鄉(xiāng)、環(huán)保袋等公益活動形成快速傳播途徑，首次出街戶外和公交車體即讓市場眼前一亮，以城市及區(qū)域的高度引出項目主題定位，2、事件營銷10月20日，售樓部開放活動。11月3日認籌暨香港皇家物業(yè)顧問服務簽約，肥東各政府領導蒞臨現(xiàn)場，作為第一家簽約香港物業(yè)顧問的肥東項目，開啟生活夢想。4、線下營銷啟動（1）入市后文一老業(yè)主以及各個合作單位客戶資源系統(tǒng)啟動，拓展線下的團購活動；（2）經(jīng)過前期到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的摸底，可在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立一些營銷網(wǎng)點，承諾給營銷網(wǎng)點的介紹人給與獎勵；5、銷售配合銷售團隊完成認籌前的所有準備工作，完成項目與皇家物業(yè)顧問簽約的活動方案?！竟こ膛浜稀楷F(xiàn)場圍墻、道旗包裝完工、售樓處裝修及包裝完成、現(xiàn)場示范區(qū)園林、小品、地面鋪裝完成售樓處樓頂形象牌完工客戶登記數(shù)量：400個鎖定意向目標：150個關鍵節(jié)點：皇家物業(yè)顧問服務簽約儀式時間：11月3日主題：XXXXX高端服務簽約儀式暨“文一匯”啟動典禮場地：售樓處及示范區(qū)現(xiàn)場核心內(nèi)容：首創(chuàng)肥東高端樓盤先河，百年物業(yè)管家最高標準服務體系落戶凱旋公館，總經(jīng)理駐場全程服務，體現(xiàn)高端物業(yè)純正內(nèi)涵，制造話題引起市場關注。表現(xiàn)形式：簽約儀式+認籌活動現(xiàn)場人員組織：相關伙伴、政府代表、社會友人、各大主流媒體重量級人物到場、前期誠意客戶銷售組織：啟動首次認籌，前期登記客戶均可到場辦理VIP卡，享受茶歇服務營銷目標：擴大社會關注度、后續(xù)宣傳放大事件效應、吸引客戶二次來訪16第一階段——認籌階段時間：2012年11月3日～2012年12月底（8個星期共56天）階段思路：加強推廣，擴大受眾全體面，完成開售前的所有軟硬件，廣泛吸納客戶認籌推廣主題：強化文一品牌，10年文一反饋業(yè)主，蓄勢開盤銷售工作：1、宣傳推廣延續(xù)前期快速立體傳播同時導入項目實銷信息，發(fā)布認籌：夾報+戶外廣告+現(xiàn)場包裝，進入實銷階段造勢階段。招聘大量兼職人員，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城主要人流集散點、老舊小區(qū)派發(fā)單頁。2、線下營銷啟動（1）入市后文一老業(yè)主資源系統(tǒng)啟動，借勢文一老業(yè)主的資源，組織集體現(xiàn)場看房活動、專場推薦會（2）針對文一老業(yè)主的泛銷售活動啟動；（3）針對各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營銷網(wǎng)點的泛銷售活動啟動，介紹一套成交享受1000元。3、銷售配合（1）全面展開認籌，做好認籌銷控，（2）制定銷售價格，做好開盤準備工作客戶登記數(shù)量：1400個鎖定意向目標：230個認籌方式的組織活動形式：成立“文一匯”，啟動VIP卡申領活動。（分成免費和付費入會的形式）相關權益：VIP卡分成鉑金卡、金卡、銀卡三種

1、鉑金卡繳納2萬元，可直接鎖定房號，享受開盤2萬抵5萬元優(yōu)惠，若介紹客戶來訪成交，則額外享受2000元/套優(yōu)惠，可享受開盤時任何活動優(yōu)惠；；（其最終購買物業(yè)）

2、金卡繳納1萬元，不可直接鎖定房號，享受開盤2萬抵5萬元優(yōu)惠，若介紹客戶來訪成交，則額外享受2000元/套優(yōu)惠，可享受開盤時任何活動優(yōu)惠；；；（其最終購買物業(yè)）

3、銀卡免費申領，不可直接鎖定房號，不享受開盤2萬抵3萬元優(yōu)惠，若介紹客戶來訪成交，則額外享受2000元/套優(yōu)惠，可享受開盤時任何活動優(yōu)惠

；（其最終購買物業(yè)）

4、文一的老業(yè)主可直接成為銀卡會員，若其購買，可額外享受5000元/套優(yōu)惠。若其不購買此物業(yè)，但介紹親戚朋友購買凱旋公館，可享受泛銷售獎勵1000元/套的獎勵，新客戶可額外享受1000元優(yōu)惠。主要目的：1、整合客戶資源，將文一老業(yè)主和來訪客戶轉(zhuǎn)化為誠意客戶及“兼職銷售員”。

2、直接用鉑金卡鎖定認籌客戶，后期可直接轉(zhuǎn)換成購買客戶。

3、售樓部開放前后可直接群發(fā)短信給文一的老業(yè)主，告知泛銷售的政策，文一老業(yè)主比市場提前知道信息，也有一種尊貴感?；顒訒r間：售樓部正式開放后一周內(nèi)開始啟動文一老業(yè)主認籌，正式認籌時間為11月3日。18時間：2012年12月30日階段思路：經(jīng)過前期的立體宣傳轟炸，勢必吸納了一定的誠意客戶，結(jié)合全新樣板房的開放及價格的出街，將開售前客戶的購買激情迅速提升到最高點，緊接此勢通過搖珠抽簽的開售方式，消化前期積累的誠意客戶，達到熱銷的效果！推售范圍：12#、13#、17#、18#完成目標：開售即完成首推貨量的71%(即270套)持續(xù)銷