銷售談判營(yíng)造雙贏關(guān)系

1阻第1嗓6章保銷售炎談判怒：營(yíng)無(wú)造雙滔贏關(guān)方系飲本章恐將闡許述下悠列問(wèn)育題：劣●革銷售碌談判吉的要毒素、雪一般設(shè)原那么雄●忘銷售凳談判永的目霞標(biāo)、類底限恒與策客略愈●播銷售飄談判攜的技倘巧揉16穿.1裁銷售缸談判孝的要苦素、噴一般蓮原那么模有人漂曾說(shuō)奮過(guò)，蛛銷售濟(jì)談判顛是一莖種看類不見赤硝煙訪、聽節(jié)不到進(jìn)槍、準(zhǔn)炮聲卷的戰(zhàn)膏斗。撲談判傍桌上翠可以頌客客摸氣氣抱，但罪因其面本質(zhì)口是各大種利絕益主懂體在誓交換織和切裂割自男身利吐益，培所以扣溫情劈脈脈尖的表首面掩毯蓋不多了追死逐利冠益中訓(xùn)的殘煮酷事源實(shí)。訴談判件各方肝為了菠追求戚自身那么利益孩的最南大化功，都滑會(huì)使磁出渾毀身解甲數(shù)，睬運(yùn)用氧各種唯談判永策略蛾和技槳巧。繁在上瓜述案知例中乖，尤辟伯羅印斯舉貍重假設(shè)孝輕，季采用郊了檢“據(jù)底限里設(shè)置搭策略扁〞置，利稱用行角業(yè)巨且頭之暫間的撲劇烈董競(jìng)爭(zhēng)事，始獄終把斗談判犬的主巧動(dòng)權(quán)握牢牢液地掌衣握在埋自己濕手中杜，最虎后贏津得了挑勝利沖。阿尤伯厘羅斯剖爐火添純青垃的談隱判技落能不勾僅為膜第繡23團(tuán)屆奧頃運(yùn)會(huì)認(rèn)籌得鹿了巨眼資，晨也為叛他自躺己贏類得了賓作為纖一個(gè)不商人耀能贏恥得的殿最高捆榮譽(yù)火。為平了提虹高銷炭售談?chuàng)婆兴\(yùn)平，要有必臂要全杜面了脈解銷菌售談椒判的腿方方貫面面憂，尤偉其是距那些盒豐富惑多彩偶和耐繩人尋弄味的蠟策略吸和技跌巧。登16剝.1玩.1頃象銷售愁談判智概述筍踐散銷售店談判船是指洗銷售精人員仿為了吵將自補(bǔ)己的啟產(chǎn)品陜或服怒務(wù)出遙售給玉顧客加獲取辣利潤(rùn)段，而黑在一蹈定時(shí)兵空條魄件下纏提供翁協(xié)商橡對(duì)話堵以達(dá)臉成交形易的筑行為宇與過(guò)朱程。帶銷售亮談判覺(jué)是由農(nóng)談判鋒利益廉主體唯的需輛求驅(qū)持動(dòng)而兄引發(fā)蓋的，尿談判竊各方宏是既屠合作祥又競(jìng)矮爭(zhēng)的僚關(guān)系盒。因忌為只雁有滿榮足了伏對(duì)方有的需萬(wàn)求，疤才能蔑滿足照自己序的需繡求，肆因此指需要尖合作攔；另忍一方漏面，掃滿足恭了對(duì)撲方的摔需求撞，又霉會(huì)反今過(guò)來(lái)紋影響司到自魂己一盈方需踩求滿訪足的免程度遞，所寨以又鵲免不姥了要園競(jìng)爭(zhēng)蛋。因相此談讀判各搜方在歇合作銹中有悄競(jìng)爭(zhēng)流，在峽競(jìng)爭(zhēng)府中有編合作那么，競(jìng)包爭(zhēng)與吵合作橫的目滴的都活是為碗了自框己的塘利益止需求壞。燥1顛．銷禾售談怖判的波根本釀特征植1)己經(jīng)濟(jì)闖利益相是銷梅售談邪判的宅最高瓶目的血，也套是銷朱售談邀判成粥功與見否的化最高揀標(biāo)準(zhǔn)飲搭渠政治朝談判棍、軍尾事談蜂判和謀外交補(bǔ)談判翅等都狠有各貧自追切逐的抱目標(biāo)鄉(xiāng)。譬朱如，沸政治癢談判拍主要距考慮栽政治達(dá)利益奏、政林治影史響等倆；冤軍事瞇談判擊要追洲求軍疏事優(yōu)饅勢(shì)、繩戰(zhàn)略故利益食等；聽外交封談判預(yù)要研嘉究外愉交影紛響、腥民族雹利益土等。資任何原一種筑銷售圈談判井除了血經(jīng)濟(jì)蓮利益還之外趁，別懸無(wú)他裕求。規(guī)2)僅談判規(guī)標(biāo)的鳥的價(jià)仍格始備終是游談判熊的焦服點(diǎn)織絡(luò)天無(wú)論馳是商跳品買笛賣、辛技術(shù)常貿(mào)易為、勞牧務(wù)合事作，峽還是斑租賃衣業(yè)務(wù)蒙、籌冤資業(yè)辱務(wù)、際外匯銅業(yè)務(wù)乖，談然判各縱方關(guān)盯心的秀焦點(diǎn)視問(wèn)題迫始終建是價(jià)閉格因勞素，燦因?yàn)閺貎r(jià)格慶將最度終影恩響到頂各方麻的利盞益分妨配關(guān)胖系?？糜捎趪娊?jīng)濟(jì)鳴的全桃球化固，越福來(lái)越崗多國(guó)秩家的庭經(jīng)濟(jì)狂在開果放環(huán)挑境下陸運(yùn)行槐，因百此屬蕉于國(guó)都際性鞏談判粱的銷創(chuàng)售談柜判愈溉來(lái)愈邊多。速這種糠開放永環(huán)境盤下的尊跨國(guó)套界談良判還環(huán)有其膛自身蘋的一腦些特膝點(diǎn)，唐如談膊判可漢能受款到地桃緣政誠(chéng)治、保外交禾關(guān)系慢的影墻響，考因?yàn)闈L這種纖經(jīng)濟(jì)未關(guān)系住本身諷就在勺該種蒼地緣值政治喜、外慚交關(guān)珍系控快制和著影響擴(kuò)之下拜。合誼同適奶用的鉗法律擾一般徹不再素是某約一方功所在階國(guó)的拒法律趁，而有是國(guó)協(xié)際經(jīng)硬濟(jì)法它和國(guó)核際慣費(fèi)例。蛾另外理，國(guó)楊際談拒判一皇般比瞇國(guó)內(nèi)滔談判類遠(yuǎn)為桿復(fù)雜煤，因滋為利瓦益主愉體的師背景睡可能煌會(huì)很籠不相馳同，啊如社陪會(huì)制矩度、雁宗教喂信仰奪、價(jià)房值觀素、行糊為習(xí)乎慣、洋語(yǔ)言柿和風(fēng)餅俗等賄千差植萬(wàn)別飯。談2．源銷售梅談判住的基汪本要軌素離愁陣銷售文談判揀的基芹本要淺素包惕括談集判各挨方、磨談判揉目標(biāo)仇、談犧判時(shí)舅間、撥談判立地點(diǎn)盆，以辨及各爛方在剖談判捷中用足到的仰策略吧和技然巧，拆如圖西16紫.1罵所示楊。蘿地海首先涉，每放次銷稍售談排判必沈須有舍參與斗談判第的各志方，上如銷草售人希員及擠顧客切，有紐時(shí)還狡會(huì)有命第三漠方參應(yīng)與銷娘售談姑判。埋其次首，談盆判總頓是在挨一定捐的時(shí)傅間開偷始，鐵在一襲定的攜時(shí)間走結(jié)束仇，期岸間持膛續(xù)的防時(shí)間盆從幾甩分鐘領(lǐng)一直仆到幾請(qǐng)年不浪等。時(shí)間時(shí)間丙乙甲目標(biāo)底線策略技巧地點(diǎn)螺圖罰16肢.1和匹銷售粥談判肯的基少本要轎素伙再次倚，談引判總平是在然一定攀的空箭間進(jìn)堵行，域所以奸有一侵個(gè)談決判的旅具體賤地點(diǎn)去。而滴分階熔段的根談判豎可能袋會(huì)有助好幾逗個(gè)談屋判地?cái)圏c(diǎn)。壟最后士，每販個(gè)談民判中妙談判城各方為都會(huì)跪或多恭或少闊地運(yùn)界用各員種談僑判策巾略和世技巧史。掠研究例說(shuō)明盒，人至們幾赤乎無(wú)池法找建到某朽一方央或各志方都星不使浪用任竹何策扣略和劉技巧鄭的銷駝售談?dòng)渑袑?shí)兼例。稻這一青點(diǎn)也趕提醒廉銷售勸人員芒：在趁每次辟銷售來(lái)談判咸之前掘，都技應(yīng)做厘好充煩分的伐準(zhǔn)備孟，要豪設(shè)計(jì)笛好相摘應(yīng)的害策略備和技油巧，軟以備血不時(shí)那么之需灑，根性據(jù)在貌談判仇中的持需要漲隨機(jī)唐應(yīng)變瞧。飄銷售期談判矮的基腎本原馳那么餐參與叢銷售拜談判膛的任與何一稈方都警想贏藏，可磨在現(xiàn)紀(jì)實(shí)生罵活中刊，談琴判破鉆裂的記案例稠還是親比比松皆是霜。研晝究表偶明，傍這與直談判喚者沒(méi)穗有真螺正領(lǐng)鐮悟什大么是阿銷售窯談判青的基螞本原循那么有漸很大挖關(guān)系少。那轎么什兵么是覽銷售沙談判價(jià)的基奪本原如那么呢導(dǎo)？定金想1.輪你并廚不需糧要熄呼滅別媽人的斧燈以倘使自注己的宴燈更廟加明趙亮而“眾商場(chǎng)蔥如戰(zhàn)嚴(yán)場(chǎng)。睡〞世很久爸以來(lái)捕，許監(jiān)多銷賣售人在員崇言尚這雷樣的男銷售縫理念侵：滾“僚銷售垃的成丟功是狀建立謙在顧還客認(rèn)召輸?shù)奶旄准ぶ舷ⅷ暦?。事揀?shí)上揉，絕記大多籍?dāng)?shù)成隨功的糖銷售割是建鍬立在患顧客章成功有的基尾礎(chǔ)之乘上?？率乐t紀(jì)：尿合作案與雙疾贏的威時(shí)代險(xiǎn)在殘峽酷的糞市場(chǎng)興競(jìng)爭(zhēng)論面前咸，假設(shè)擺要成幅功，債單靠付個(gè)人敬的能戴力很讓難達(dá)更到最仿終目躁標(biāo)。宣從無(wú)肉數(shù)失擇敗的遷教訓(xùn)擴(kuò)與成周功的叢經(jīng)驗(yàn)榆中，昂人們殃已經(jīng)殺得出暮一個(gè)維結(jié)論刻，即挺合作要才能堂成功擔(dān)，雙孕贏才倉(cāng)是真糊正的懂成功乒。合申作不君僅是博成功葬的最壺佳路環(huán)徑，察還是抵成功饞的惟嬌一出溪路。燕在循帽序漸閉進(jìn)的駱銷售武進(jìn)程誰(shuí)中，測(cè)要達(dá)景到最乓終的軟目標(biāo)憲，至朱少需捏要兩京種人被員的瓜合作舞，即艱銷售勸人員悠與顧煤客。獄只有暴當(dāng)他獨(dú)們彼做此合封作，尺才能愛(ài)獲得宴個(gè)人將所無(wú)箏法擁唯有的甘競(jìng)爭(zhēng)茅優(yōu)勢(shì)掌與強(qiáng)司大能姥力。翁可以惜斷言沖，不塔懂得酬合作咽的人奶，是原無(wú)法已走進(jìn)形成功滑殿堂紀(jì)的。默不想棟讓他邪人成洲為贏徐家，更自己斑肯定摘也贏章不了講。夾成功捎：沒(méi)咐有人偏能夠幕單打爆獨(dú)斗伙有些億銷售各人員瀉自恃失學(xué)識(shí)魔淵博輪，能喉力高姥強(qiáng)且情信心腎十足規(guī)，完稼全可陸以獨(dú)岸當(dāng)一奶面，柱憑借擾自身蟲的實(shí)絮力去亭打拼眉天下歇。但房由于怖對(duì)自惡己沒(méi)槽有深蓮刻的劉認(rèn)識(shí)雁，自萬(wàn)我定仁位出貞現(xiàn)偏椒差，弱惟我曉獨(dú)尊幕，因頸此逐池步淪略落為崇孤家乓寡人芳。其圓實(shí)，擇合作券與成吹功是熱相輔閥相成鵲的。懂在你輝追求錢成功初的銷朽售生滋涯中鉛，假設(shè)止沒(méi)有爺顧客迎的合啄作與以呵護(hù)靠，沒(méi)森有領(lǐng)旺導(dǎo)與掩同事袋的支壞持，罪你的籌成功燕僅僅姓是空與中樓寄閣與劣海市羞蜃樓肥。沒(méi)咳有合巷作，桂你將搞一事悟無(wú)成離。理合作產(chǎn)：買逼賣雙蠶方的丟互利奔互惠械人們哥之所那么以需援要合礦作，絲不僅下僅為啦了避權(quán)免失英敗或糧減少聾損失嶺，最遞為關(guān)殊鍵的令是為箏了獲廉得利所益。哀只有液當(dāng)買址賣雙易方都來(lái)獲利呀時(shí)，便合作炸才有萄可能奧成功環(huán)，并無(wú)且是退持續(xù)繳的成傘功。皆在循沉序漸感進(jìn)的調(diào)銷售鞠進(jìn)程名中，陵銷售銅人員陸利用撒FA炮B置模型其進(jìn)行施分析晴，其揪中最限重要議的仍加然是春雙方峽所關(guān)份注的路利益也。在撓銷售擇進(jìn)程災(zāi)中，桑買賣視雙方終追求況的互孤利互耽惠實(shí)菠際上危是一股種共酬同的吳價(jià)值才。如秋果缺醋乏互桿利互依惠的求共同私目的探，雙魯方很番難維稈系買勵(lì)賣關(guān)深系，局更不蹄要說(shuō)絞開展榆成為離顧客桑關(guān)系餡網(wǎng)絡(luò)摧與合繁作伙調(diào)伴關(guān)航系了熊。橡雙贏奴：合另作時(shí)耗代的茶銷售武理念民如前姓所述孝，合座作不鋒僅給臟銷售統(tǒng)人員降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廟求簡(jiǎn)賀潔明院了，煎不要爪泛泛醋而談圣，更淹不能姨夸夸跡其談電。銷旅售人亭員會(huì)跨發(fā)現(xiàn)砍，在調(diào)一次燕銷售怎談判烏中，蹦可能主會(huì)涉紀(jì)及到邊許許贏多多落的目步標(biāo)，亦要言仆簡(jiǎn)意沸賅，熟必須撲成認(rèn)黑在一風(fēng)次談襯判中凱不可英能得弊到自執(zhí)己想所得到炎的一蠅切。姐2)薄明確踐具體憲，避全免含蜘糊黎銷售杜談判淡目標(biāo)鄙的描暗述不謎能過(guò)僑于模浩棱兩獅可，鞠模糊嫌不清職，盡遲可能漸用數(shù)竹字來(lái)曉明確燈談判任目標(biāo)飯，如繪價(jià)格桐的高遺低，丘數(shù)量慎的多襪少，共降低賭本錢頑或費(fèi)能用多東少等走。例毯如，柔如果春顧客鋸一次異性購(gòu)報(bào)物達(dá)舞到被30潑噸的墾話，得每噸泄的價(jià)溪格可鉤以從碌原來(lái)崗的肉3微00腎0疑元下檔降療5蹤個(gè)百保分點(diǎn)謠。預(yù)3)擺雙管物齊下臨，兼放容并幻蓄鄰目標(biāo)仆的制海定，否需要狼具有烈挑戰(zhàn)子性與袖可達(dá)貝性。寬如果鋸開價(jià)姓80鑄萬(wàn)人胞民幣宴出售心房子莫，而乳且高靠出其清周圍戒房?jī)r(jià)堂的泳20犁%茂，但饞由于值樓盤趨所處瞎的地姐理位瀉置、歇交通尾狀況臣、小海區(qū)環(huán)沉境、夾房型盞面積炮、周鼻圍設(shè)番施等講因素扣具有厭優(yōu)勢(shì)物，仍俱可使朋其具餃有吸譽(yù)引力危。在拆這種貼情況多下，府銷售湖人員蠟經(jīng)過(guò)假設(shè)自己紫的努鏈力，價(jià)不僅親可以愉到達(dá)塘目標(biāo)傳，還輝可提吧高銷公售能論力與無(wú)談判珠能力勞。但濱假設(shè)沒(méi)雹有這頁(yè)些因軌素，仆要價(jià)般過(guò)高粗只是逃浪費(fèi)灰時(shí)間穗與精夾力，賄還可筐能導(dǎo)桃致銷羽售談耳判的斬流產(chǎn)頂。攔確定嚇一個(gè)頌挑戰(zhàn)叮性與螺可達(dá)曲性兼糊容并目蓄的激目標(biāo)衫，銷得售人涂員需沒(méi)要更繪多的塑信息灰，以折為下廉一輪北談判尿做好印準(zhǔn)備雀。懷輕重備緩急慚，主鞭次分睡明辨銷售齒進(jìn)程刷需要機(jī)循序紗漸進(jìn)瞎，銷鑰售談遍判也略需要凈經(jīng)過(guò)答三個(gè)圓階段斯，加程上銷維售談湊判目電標(biāo)的活多樣半性與旱變化張性，愉銷售雞人員終需要趴對(duì)長(zhǎng)鞠期目賢標(biāo)與烈短期導(dǎo)目標(biāo)釣進(jìn)行鄙輕重貧緩急僚的排鬼序，坡要牢純記重志要的的事先擴(kuò)做。性搞清埋楚長(zhǎng)吹期目賤標(biāo)與般短期歉目標(biāo)掀之間借的關(guān)漂系，嚴(yán)價(jià)格畢與品里質(zhì)之乘間的姜互動(dòng)寒關(guān)系掠，只忍有主害次分料明，劍循序駐漸進(jìn)乖，銷允售人斥員才那能事云半功慘倍?？s2.跟設(shè)定旋底限邁并堅(jiān)境持下羊去濕如同償制定瓶目標(biāo)乒一樣痰，在勸銷售甲談判紙之前廢，銷劣售人花員就共應(yīng)該廚設(shè)定纖自己噴的限篇度與擇底限絲。設(shè)藍(lán)定限踏度可個(gè)以幫轟助銷能售人郊員節(jié)寧省時(shí)賢間與涌精力冒，全趕力圍頂繞制腳定的將目標(biāo)神開展牲工作補(bǔ)。一辱旦明駁了自蘋己的增選擇益，其攏決策盾就會(huì)形更為狼堅(jiān)決橋與果高斷。唇1〕棟設(shè)定砍限度鋪的要敲素飽銷售遠(yuǎn)人員定需要妻用最魔簡(jiǎn)單紹的方桂法去西設(shè)定息限度雹，并紛對(duì)設(shè)袍定限愚度的多能力肺充滿芬信心清，如鍬果按詞照既丟定目玉標(biāo)前刪進(jìn)，偷那么堡在整濃個(gè)銷湯售談仁判的斃過(guò)程異中，戴銷售澆人員飽就可族以堅(jiān)宴持自享己的那么觀點(diǎn)舊；假設(shè)急是方踩向偏寇離了撞，無(wú)欄利可致圖，變或者何對(duì)方賺根本桐沒(méi)有沉誠(chéng)意誕，也睜不必儀繼續(xù)晴耗時(shí)頃間，土及時(shí)糞而友硬善地詠撤退秋。有蓄效的影設(shè)定江限度潔需要夏考慮拋以下伴要素載：換(1摩)辨知道裂還有康其他尾選擇導(dǎo)。假設(shè)霧雙方冷的認(rèn)貴知差算異太駱大，偶根本高無(wú)法容成交碼，那微么不新如及罪時(shí)撤獅退。鄭適時(shí)安放棄宇，可圓能得廣到更未多，鳴至少窄自己號(hào)的時(shí)術(shù)間與硬精力投不會(huì)搭付諸編東流揪，還互有機(jī)胡會(huì)成賞本。府“擁山不陪轉(zhuǎn)水政轉(zhuǎn)腫〞廟，樹串立自臘己的勝處事寫原那么你，是瞞當(dāng)務(wù)近之急兆。百(2害)炒知道古其他置選擇還是什春么。城在銷致售談雷判之簽前，杏列出蒜所有互要實(shí)善現(xiàn)的只目標(biāo)岔與存閑在問(wèn)慘題的系清單愈。不書僅開削發(fā)最梅佳選饒擇，晚還要扔開發(fā)滑第二秘、第抖三選航擇。志同時(shí)取，嘗以試著殃為對(duì)拒方列雅出選紛擇的良清單纖，知再己知匠彼才和能百民戰(zhàn)百譽(yù)勝。鬼早做挺準(zhǔn)備伙，多什列清異單，麥準(zhǔn)備部越是剩充分括，選淘擇余曉地就睡越大尋，決所策就旨會(huì)越擋果斷素。桑(3園)扣知道熄選擇息的結(jié)侵果。判一旦役列出自了所華有的纖選擇膜清單稀，就究需要拴進(jìn)行蠻輕重善緩急盲的優(yōu)各先排航序，隨決定槍優(yōu)先句項(xiàng)，歡并且經(jīng)綜合受各種晚有利仆或非凡利的荒因素鼓，考圍慮萬(wàn)雞一達(dá)效不成戒協(xié)議穗或者盜陷入印僵局紀(jì)時(shí)，晉應(yīng)做鞠出什也么處索理與皮反響掠。用(4鍛)小知道蔽如何吐強(qiáng)化停限度勞：如染果銷致售人寶員對(duì)蝴每一仍次設(shè)堡定的磨限度槍都做煉出否家定的魂行為叮，那順么設(shè)嬸定限級(jí)度可屠能對(duì)混其沒(méi)沒(méi)有多萄大的化幫助往，隨童著時(shí)榴間的冠推移靜，銷返售人鎖員可淚能會(huì)忠變得但迷惑聽、麻也木與哈憂郁爽。惟系一的梳方法歷是強(qiáng)零化并惑執(zhí)行晉自己盡設(shè)定沈的限芳度。緒2)雪確定擾自己誼的底牌限發(fā)設(shè)定擋限度膜可以厚幫助倉(cāng)銷售撈人員于確定扛自己卵的底壩限，擦這是對(duì)銷售球談判允中的恩最后轎一道蚊防線著，如尸果這濁道防侄線被捐沖破斧的話項(xiàng)，請(qǐng)貧你立掃刻起刺身，渣說(shuō)聲緒對(duì)不讓起后城馬上捏走人傭。其擠實(shí)在痛限度袍與底灘限之飯間需拉要留磨出足押夠的歷空間習(xí)，如漢圖當(dāng)16渴.3冠所示魄。在猾未達(dá)姑到底機(jī)限時(shí)濾，就豈要讓零對(duì)方就知道翠，他記們正焰在接率近臨侄界點(diǎn)誘，不拐要在嗎對(duì)方災(zāi)沖破抽底限樸時(shí)才橫開始扭抱怨辮，要姓抵抗夫任何猛過(guò)于栗接近似自己鄭所確媽定的獎(jiǎng)底限選的行免為與圾提案保，并微且事先先發(fā)璃出警育告。底限底限目標(biāo)報(bào)價(jià)銷售談判限度革圖詢16根.3覆報(bào)價(jià)袍、目開標(biāo)、柿底限耽與限鉗度的金關(guān)系廚3)流給自墊己留得有空睜間乎為了泄確保煉銷售楚談判容的順瞧利進(jìn)森行，尋銷售總?cè)藛T碼不要筑在開優(yōu)始時(shí)五就拋宇出自楊己的鞭限度歪，這稱樣的轟話，彼不僅俯顯得裂咄咄澤逼人啊，惟找我獨(dú)耐尊，闊而且香還會(huì)冷將自袖己逼但到一啞個(gè)沒(méi)乘有回鼻旋余莫地的勞困境春。從鍛外表蹦上看柱起來(lái)演，銷獅售人裳員好北像控?fù)е屏撕N售資談判湖的局報(bào)面，索其實(shí)蟲反而越失去趁了控玉制的純能力陶與主席動(dòng)權(quán)德。大16湊.2忍.2思盆銷售良談判繭的策所略寫所謂火銷售鼻談判連的策梳略，上是指滅根據(jù)肯形勢(shì)喉的發(fā)遍展變唯化而叨制定成的行模動(dòng)方家針和茶應(yīng)變?yōu)I方式狐，其爆目的拴是在厘最正確征時(shí)機(jī)出進(jìn)攻結(jié)或撤遙退，西以便朗最終眾贏得俱談判色。禁銷售眉談判凳的策貪略有垮兩個(gè)弟根本叔的特從征，癥即事紗先的街準(zhǔn)備死性和帆即時(shí)指的應(yīng)緩變性紡。塞“牙凡事申預(yù)那么禿立，產(chǎn)不預(yù)傻那么廢堪〞疫。銷蝶售談指判的醉綜合俯性和就復(fù)雜撐性要廳求談仇判人傷員一賠定要窩對(duì)談析判可修能出繼現(xiàn)的朗情況比、對(duì)須手可嶼能采數(shù)取的機(jī)措施落等做攻出預(yù)輕測(cè)，站然后挽根據(jù)并各種么情況評(píng)制定愧相應(yīng)敢的座對(duì)策匙。在傻一些政事關(guān)幻重大頭的銷攏售談搬判中盡，尤活其要型奉行曉“旺不打債無(wú)準(zhǔn)四備之孤戰(zhàn)段〞榜的原攔那么。酸另一廣方面堡，銷礎(chǔ)售談涂判中稼對(duì)本豐方來(lái)既說(shuō)，腸對(duì)方畏有不天可捉咽摸的砍一面站，即彎存在詳很大魄的不繩確定警性，頓使有糠時(shí)的櫻談判度進(jìn)程顏?zhàn)兊苗姾茈y森駕馭斷，這醫(yī)就要子求談誓判人文員要壽隨機(jī)種應(yīng)變婚、靈雖活處免置。尺銷售貍談判煙策略奏的這悄種即令時(shí)的含應(yīng)變侄性體份現(xiàn)了井談判墳人員事高超礎(chǔ)的談皺判駕霸馭能虹力，雀也反泳映了兄自古刻以來(lái)判人們暗對(duì)談殼判的阿一種底界定球——旅“恨談判編是一米種藝侵術(shù)教〞懶。都那么捎，古齊今中牽外世未上究蛋竟有氧多少鋤種銷林售談市判的占策略胸呢？撒從理繞論上嗓來(lái)說(shuō)芝，它屠是無(wú)醬限多影的。愧而且綿隨著灶實(shí)踐宵活動(dòng)轟的增五加，扯還會(huì)挽不斷捐有新與的策祥略產(chǎn)肚生。棒當(dāng)然紗，每做一種抖具體元的策浴略都廟有其鈔特定州的使握用環(huán)皺境和槽最正確員時(shí)機(jī)潮。長(zhǎng)乞久以羅來(lái)人伸們積體累的夫一些職銷售影談判國(guó)策略打見本谷章附晶錄較A渣。倦16激.2嗎.3推教銷售衛(wèi)談判王中的掠誤區(qū)哲與戒敢備之晝處疲1烈．銷勞售談旗判中督的六袍大誤速區(qū)宗很多慎經(jīng)常肺參與登談判搏的人悟發(fā)現(xiàn)踢，在保每次蕩談判隸之后露總結(jié)酬時(shí)總停是能傍找到據(jù)一些哀有待輸改良北的地董方。誓換言妹之，涉不少裝人在削談判總中有陷或多精或少誰(shuí)、或怨大或藥小的益失誤喇。這跳些失尋誤之尼所以盜產(chǎn)生形，同金他們號(hào)對(duì)談擾判的患認(rèn)識(shí)仗存在合誤區(qū)繞有關(guān)嶼。限焦于篇僻幅，陰本節(jié)直選取兆較常瞇見的理六大煮誤區(qū)窄作扼早要介類紹。員1)切“贈(zèng)知彼棕不夠蔬〞院兵法劉曾言擊“染知己冒知彼奏，百幣戰(zhàn)不盜殆藝〞糞。對(duì)遙對(duì)方稼的了膠解有展兩個(gè)州階段療：第鵝一階原段是特正式臨談判戴之前醉的案涼頭或足實(shí)地鋒研究劉工作揉，第貴二階圾段便攜是正夢(mèng)式談槍判開嫂始之塊后。伍第二游階段熔是繼著續(xù)深頂入了撿解對(duì)練方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傾榴聽者舟，首痛先需濟(jì)要消艷除傾便聽障看礙。席常見童的傾忍聽障掘礙有慈五種遮。卷1)南自我唯防衛(wèi)及由于停害怕劫聽到旁不好況的消召息或置者評(píng)詞價(jià)，漿許多臭人不恢愿意爸認(rèn)真在傾聽塑。人加類有游一種堡與生耽俱來(lái)城的自耀我防筒衛(wèi)機(jī)擴(kuò)制，旱但仍嚇然失糟去了巴一種穩(wěn)重要厲的能鞏力唉——賣意識(shí)氧其他風(fēng)危險(xiǎn)挎到來(lái)描的能惹力。玻其實(shí)窮，只家有當(dāng)侄人們物意識(shí)漢到有街危險(xiǎn)禾的時(shí)保候，繩才會(huì)濫想到疫如何支去避痰免與做處理識(shí)。越惕是感西到有起不好萄的消保息，案越是歉需要滴深入鈔探究困。至2)申忐忑再不安撒許多簽人由引于缺衛(wèi)乏參罵加銷很售談派判的揪經(jīng)驗(yàn)柄，為留了掩棟飾自賄己的框恐懼坡、緊駝張，陜反而允用滔棋滔不績(jī)絕的騾說(shuō)教劣來(lái)替杏代認(rèn)古真傾怖聽。釋這種花傾聽心障礙般是致殺命的孫。當(dāng)決對(duì)方盆在說(shuō)巾話時(shí)演，為揉了快州速反特應(yīng)對(duì)宋方可忌能的伐提問(wèn)巧，就睜拼命艙地去層猜想暮、想掀著如加何回疫答。酸有時(shí)壟，竟辜然連稅自己設(shè)在說(shuō)然些什額么都售沒(méi)有可聽清課，往雞往出棵現(xiàn)詞朗不達(dá)晃意或昨者言電過(guò)其膏實(shí)的供情況快。這梅樣的隙結(jié)果腎將使援銷售窩人員顧必將震付出喜沉重加的代震價(jià)。培3)傍壓力車過(guò)重憶有時(shí)畢，由墻于銷歡售談葵判涉謙及到史許多高諸如誠(chéng)各自陵的利修益、存價(jià)格暖、成惑本等黎敏感穴事項(xiàng)治，造扶成銷示售人炒員壓瞞力過(guò)混重，梳其后樓果可邁能在困身體趴和心回理上龍表現(xiàn)揚(yáng)出來(lái)加，如泛血壓并升高果，呼銷吸急漁促、除心動(dòng)們過(guò)速底以及粘壓抑說(shuō)、退丹縮、鬧發(fā)泄暢、失按控等慣狀態(tài)并，從克而造姿成身放心疲托憊。繪此時(shí)備，傾克聽變侵得困蒸難了簡(jiǎn)，傾厘聽的證效果亦急劇橋下降腦。漢4)今心理吊成見源成見撒是一姑種內(nèi)歇在的逆心理穿定式蹈，會(huì)尋阻礙襪人們低的思屈維，符給接確收信沉息造熟成極漢大的胸障礙娛。心點(diǎn)理成托見是際指在簡(jiǎn)人們沉頭腦山中存責(zé)在的壤關(guān)于袖某一貝類人昆的固砌定印姜象。轎這種合印象漫包含惱了某騎類人么或物慕的一帝些特漂征?；ケ确酱?，有辜些顧宗客在維銷售墨談判昌中曾鍋經(jīng)發(fā)黃怒過(guò)架，銷霉售人熄員可殃能就狼會(huì)認(rèn)撲為此封人在距下一垮次談殖判中風(fēng)也會(huì)罵有這馬種行棉為。拼所以繡在談江判開能始之嚇前，樂(lè)可能浪已經(jīng)家對(duì)他檔抱有敵成見精了，密這會(huì)和影響垃傾聽耀效果按。睛5)厚缺乏樸認(rèn)同加許多纏銷售棵人員多不會(huì)觀傾聽解是由女于他賄們不氣認(rèn)為菜顧客吸能夠雪說(shuō)出及有價(jià)磨值的燒信息歲。其瘋實(shí)，配每個(gè)描顧客平，不占管他障在公插司內(nèi)匠部的調(diào)權(quán)力厲與影姐響力因多大紙，他塞們都邁會(huì)對(duì)位銷售慮談判悔作知名有益霞的貢礦獻(xiàn)。莫在銷撓售談皆判中執(zhí)，顧倉(cāng)客有價(jià)著大踐量有位用的創(chuàng)信息茶。但帆是，吩如果噴銷售疊人員燦惟我隙獨(dú)尊戰(zhàn)，缺墻乏對(duì)泛顧客韻認(rèn)同芒的話禍，傾旅聽往鳴往是至低效浴甚至婦是無(wú)拜效的潑。閃2炭．傾寸聽是嚇通往株合作鑒的臺(tái)吼階吳在銷字售談老判中術(shù)，銷撿售人簡(jiǎn)員需征要保液持適愛(ài)度的蒼沉默抗，跳“完此時(shí)績(jī)無(wú)聲往勝有瘡聲駕〞傷。實(shí)節(jié)踐表叮明，椒成功令的銷副售人己?jiǎn)T通漂常比雄普通首的銷冠售人泊員或勒顧客強(qiáng)更善曲于傾咸聽。向由于惹缺乏川傾聽脈，銷污售人薪員往蔥往失成去一救個(gè)獲臨得有蹄價(jià)值唉信息榨的時(shí)捎機(jī)。唇同樣發(fā)，銷肯售談它判的懂破裂漿，也棵是由諸于雙鄉(xiāng)方說(shuō)陰得太狼多所每導(dǎo)致誤。為扇了在獎(jiǎng)銷售拴生涯匆中持歡續(xù)發(fā)猾展與掌成功禁，銷肯售人種員首輸先需染要成臣為一眼名優(yōu)感秀的揮傾聽發(fā)者，煎因?yàn)榧鎯A聽導(dǎo)是通槍往成設(shè)功的以臺(tái)階肆。成逼為優(yōu)月秀傾薯聽者告需要太注意朽下述鬼三個(gè)爬問(wèn)題偏。鉤1)擁排除侮干擾襪為了窮成為掘一個(gè)敗優(yōu)秀抽的傾艇聽者怕，銷淹售人裁員需芝要排詞除各胸種干聞擾，堤集中檢注意奶力傾蠶聽顧肅客的沫談話序。在尚每次劍銷售耕談判旋開始艦之前卻，銷驕?zhǔn)廴藚拞T需環(huán)要排替除各冰種干拆擾源港：將帳櫻調(diào)到狼振動(dòng)塑擋或勉無(wú)聲桶擋；銳請(qǐng)總挽機(jī)接亡線員牛暫時(shí)晉不要隆轉(zhuǎn)接判肆、或膽請(qǐng)秘解書、碎同事走代接涼；似列出賓討論書問(wèn)題值的清鍛單，桃適時(shí)盟提問(wèn)衛(wèi)強(qiáng)化胸傾聽燥；屠尋找剩安靜累、獨(dú)戶立的摔談判憑場(chǎng)所凍，以逗防止凝同事葵的穿玉行或起不速翠之客定的干圾擾。面2裙)善保持毯清醒饞如果揀這次窗銷售裙談判孕非常蘿重要深的話燕，在放時(shí)間您選擇進(jìn)上千幣萬(wàn)不激要安查排在寶下午傍人們航容易目犯困咳的時(shí)昌候。慎選擇肅談判反場(chǎng)所襯需大絲小適央宜，盯預(yù)先司將空凍調(diào)溫慰度調(diào)塑節(jié)到舒偏低端一些絨；不矛要過(guò)踩于情絡(luò)緒化繭，保冠持理富智與腸清醒欠。為作了提殿高傾著聽的袋有效起性，覆銷售氏人員扎要在歡椅子獵上坐閉直，歉不要棍交叉熊胳膊飯與雙炊腿，補(bǔ)面對(duì)悅顧客洪，身女體略豐微前害傾，航盡量播利用緒目光險(xiǎn)交流革。呼3)虧做好報(bào)記錄冬在銷女售談濤判中茅，銷港售人魯員需驕要做藍(lán)好記舅錄。擋記錄段不僅晚有助胃于提術(shù)高聽飽力水足平，鞏還可果以調(diào)驗(yàn)動(dòng)人較們的領(lǐng)大腦換、眼迎睛、潮手指晝等。幟等到妨每一起輪銷冰售談秩判結(jié)觸束后恐，銷悅售人室員可添以馬猴上根面據(jù)記昌錄整蔽理出曲談判愧紀(jì)要蒸，這拍樣有曉利于貼推動(dòng)惕整個(gè)滴銷售梁談判杏的進(jìn)湖程。亮16婦.3逝.2赴容提問(wèn)浪，強(qiáng)淡化銷議售人烘員的全有效散傾聽墊當(dāng)銷仿售人僅員全雀神貫爹注地塘傾聽驢時(shí)，毒可能箏會(huì)發(fā)燈現(xiàn)一妥個(gè)令功人困防惑的繳事實(shí)反。有稻時(shí)，消銷售構(gòu)人員馬發(fā)現(xiàn)悔顧客頑所說(shuō)抄的并崇不是降你自格己所終需要饑的信刪息。暢對(duì)于抹一名船優(yōu)秀此的傾幼聽者雕而言食，最溜佳方脂法是貓?zhí)釂?wèn)唇。銷依售談噸判中車的提姑問(wèn)是蕉了解貴對(duì)方私立場(chǎng)揀、觀攻點(diǎn)、潔態(tài)度罵及其勺心理揀變化脖的有薦效手申段，飄也是未引導(dǎo)屑對(duì)方織思維扮最終極與自絨己達(dá)皆成共縣識(shí)的匠一種漁技巧垃。厘具體拒談判勵(lì)中，丹談判劇者應(yīng)簽該注圣意何每時(shí)提掃問(wèn)和菊如何轎提問(wèn)校這兩英個(gè)問(wèn)閃題。舊1帳．何暢時(shí)提哥問(wèn)蓮首先買，應(yīng)軟在對(duì)禽方的戲陳述攻完成搞并更頓多了按解對(duì)悟方之剃后提烘問(wèn)。芝中間勸打斷伯對(duì)方災(zāi)的陳耐述是心很不拿禮貌塘的，谷同時(shí)麗也會(huì)宣使自逃己?jiǎn)蕵鞘Ц侄嗔丝辰鈱?duì)鏡方的件良機(jī)兵。所晝以此賄時(shí)閉極嘴傾耀聽是看最正確胳選擇提?？亓硪黄矫娼橹挥袔煱烟嵯秵?wèn)建呈立在億了解體的基細(xì)礎(chǔ)上淹，才束會(huì)使縮提問(wèn)煌更有夏意義潤(rùn)。其浮次，殘如果浮發(fā)現(xiàn)古對(duì)方渣游離母主題勉或蠟成心伶環(huán)顧籍左右擋而言著他時(shí)祥可以雁提問(wèn)目。這睛樣做訴的目紀(jì)的是軍為了戶讓談銅判更棄有效擁率。蜻此時(shí)努的提側(cè)問(wèn)等徐于是偵在駕俗馭談悉判的蹄進(jìn)程恩。播最后抓，在夜自己奉陳述碌完畢逼或答渡復(fù)完靠畢之添后，駝提出幸有利面手使揭談判誦順利受通向鋸本方鏈目標(biāo)縣的合稻適問(wèn)酸題?；蔬@也恢是在鄙控制丹談判蔥的節(jié)閥奏與塘方向冤。寧2月．如村何提悟問(wèn)璃提問(wèn)今的方乎式有孔很多并，為姥了獲爺?shù)么_越切的拾答復(fù)命，可鈴以問(wèn)率是非賊題?；@例如御，敘“俊上次悶我們垮的交愧貨條革件已退經(jīng)談墾妥了物，是雀嗎？詞〞律為獲嫌取足成夠多北的信需息，代可以銅問(wèn)開割放式宵的問(wèn)額題。斬例如再，轎“類您如雅何評(píng)閣價(jià)我嫂方的旨這一閥改良找措施薄？益〞殖為了剛引導(dǎo)溫對(duì)方愚作出晌有利濃于本踐方的鹽答復(fù)已，可趙以問(wèn)宅引導(dǎo)董性的甲問(wèn)題稿。例快如，窮“嬌我們壓知道橡，貴恥公司徐對(duì)我氧方所漲報(bào)的槍優(yōu)惠乓價(jià)格仆已經(jīng)佩接受男，是扛嗎？艷〞剩等等腿。根卡據(jù)提格問(wèn)目雷的的姓不同刮，可昨以問(wèn)抖出很諸多種襯類的弟問(wèn)題蓮。銷萬(wàn)售談背判中慣常用盞的提舟問(wèn)類搜型有遵如下旋四種茄。醉1)獨(dú)情境魯性問(wèn)囑題坦這類唱問(wèn)題艙主要僻是探疼究潛餓在顧虧客的穴現(xiàn)有屈情況貨時(shí)提掠出的濾，是屋一些觸不可駁不問(wèn)床的問(wèn)永題。賤銷售高人員捐首先呢需要佳捫心剖自問(wèn)賞：編“候從這蔑些情濾境性仰問(wèn)題款中獲性益最圓多的專人是壞我還旱是顧響客？瘋〞繡一些骨銷售辜人員犬經(jīng)常漁提出改情境編性問(wèn)壇題，肯只是鑼為了辯想得乓到銷滴售談檔判中害想知考道的罩實(shí)際碎狀況驕，這論些問(wèn)吐題通剖常有揚(yáng)利于怪銷售友人員瑞。研欲究表卻明，塑在銷吹售談細(xì)判中睬，情皆境性抓問(wèn)題萍越多蟲，成隨交率榮反而芳越低裹。成渴功的漫銷售適人員淘會(huì)提假設(shè)出一膜些情門境性矩問(wèn)題疲，但侵是少島而精旁，他皮們事蔬先會(huì)竟花工佳夫做狼好準(zhǔn)恢備，嘩從其餐他來(lái)極源獲掀得這嶼些信褲息，愛(ài)而不紛是從叨潛在醋顧客布身上靈挖掘徐，因竹此不獅會(huì)故娛意浪塵費(fèi)顧錘客的亡時(shí)間隨。噸2)獎(jiǎng)探究搞性問(wèn)浮題地這類漆問(wèn)題贏是根川據(jù)顧受客面翁臨的畫疑惑縮、困山境與倘不滿革提出誠(chéng)的問(wèn)羞題。動(dòng)例如路，磚“剩你對(duì)介現(xiàn)在秘使用痰的刃ER棵P乞系統(tǒng)父感到萍滿意椅嗎？筋〞車“閥在使擦用這甜套軟申件時(shí)夜你曾棵經(jīng)遇拜到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uì)方設(shè)在銷蠅售談立判中肆十分貪重要頂。經(jīng)慮理人管視野圖16黎.1防提供奧的說(shuō)鮮服技盤巧包吵含了叨大智迅慧。經(jīng)理人視野經(jīng)理人視野16.1銷售談判中各方利益不同，看問(wèn)題的角度不同，難免有分歧產(chǎn)生。為了自己的利益，就要善于說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。2000年前的古希臘大哲學(xué)家蘇格拉底創(chuàng)立了一種勸導(dǎo)他人接受自己觀點(diǎn)的問(wèn)答方法。其具體做法是：先對(duì)分歧點(diǎn)避而不談，而只談雙方的共同點(diǎn)，讓對(duì)方在對(duì)共同點(diǎn)的無(wú)數(shù)次的認(rèn)可中自然而然地同意自己的觀點(diǎn)。蘇格拉底的說(shuō)服技巧毛例如劑，一井家奧奇地利熟在滬句的獨(dú)劃資企堡業(yè)的瘦奧籍鎮(zhèn)華人竄張副朵總經(jīng)緞理來(lái)鉤到某識(shí)汽車擾銷售芹公司問(wèn)的展盈廳，解碰到臉了汽鞭車銷痰售員勉小王嘩及銷基售主撕管李赤先生貴。先沿是小怎王迎剛上前棕去。碌竹沃王：煉先生軋，您鹽想要催啥牌葵子的憐車？洪駁秩張：悟就桑嗎塔納樂(lè)吧。香唉，仿這兒弦怎么杠不見額20抗00坐型的雁桑塔址納車俘呀？出紐震王：便噢，鉤剛賣達(dá)完。盤不過(guò)登明天業(yè)就有害貨了映。糖莖億張：推唉，肉真不敵巧冤……毯及筐此時(shí)絕，在鵲一旁疊的李環(huán)主管究走過(guò)彩去，嶺小王嚇把他努介紹運(yùn)給客零戶?；魏?jiǎn)短長(zhǎng)應(yīng)酬壺后，全李主敢管得愈知客遲戶是逆新開妄張的宮外商酬獨(dú)資眾企業(yè)致的，袍來(lái)買創(chuàng)自己拿的坐懇騎。導(dǎo)稻暴李：決喲，避這么疊說(shuō)來(lái)玉，張鋒總也鳴在為堆浦東翠開發(fā)絹?zhàn)鲐暯瞰I(xiàn)啊嘆。創(chuàng)猜忌張：紙浦東職變化虎真大蛾！溪3年忍前我渡移民太奧地遺利，筒現(xiàn)在陡大部埋分地白區(qū)都騾認(rèn)不盈出來(lái)示了。削聚肯李：吹張總匆，您款這個(gè)泡層次僻的職擁業(yè)真張讓人鏈羨慕輝啊。球唉，廉儂外聲國(guó)老且板的平企業(yè)扯大嗎悠？枯響植張：高大，窗全歐硬洲都泛知道顫這家欄公司步。億隱醬李：收噢，偷是一虹家大糟公司燃。那呈么辦棍事的茶派頭描也大致的嘍憑。霜雪妻張：刪大的那！外鄙國(guó)人伶做生圣意都閣講信徐用，狠講派剖頭懸——練Of板fi孫ce出要定逗在高醫(yī)級(jí)寫沙字樓籮，而船且要崖在市卸區(qū)繁曾華地劑段。構(gòu)員工立出差葵也要夸住四煌星級(jí)鑒以上睜賓館順……挨隸梯李：另張總協(xié)，這旱么看常來(lái)，斗儂買庭桑塔石納車篇好似緞不是奸很妥午當(dāng)了具，至輔少也料得買商輛進(jìn)劈口的史奧迪裂。面富扇張：敵我不條能亂忠花老雙板的紫錢。季邪湖李：忘張總唉，您錢想想銜，2鵝00鄰0型汪的桑關(guān)塔納挎車是媽經(jīng)濟(jì)倍實(shí)惠冷型，蹄款式俘還算歌新，葵可讓玉您開御，好宋像就耀不夠埋檔次饒了。內(nèi)老總中要有厚老總乘的派開頭，嚷外國(guó)油搞市床場(chǎng)經(jīng)遞濟(jì)講湯信用刊，講狼派頭柔，這予里也與一樣陡。再退說(shuō)了敞，您逃為老變板省激了幾竿個(gè)錢耐，老瑞板下返個(gè)月觀來(lái)的列時(shí)候商，說(shuō)勺不定師會(huì)責(zé)柔怪你觀呢！繭苗其張：需這〔攤猶豫著地〕杠……組話說(shuō)姐得有粒理喝——寄名車崇、豪扭宅本愧身就甚是一蠶種信椅用。涌那我引先不劣買了塊，下鑰午再象發(fā)個(gè)鬼勉請(qǐng)示舒一下背，時(shí)柿差關(guān)艱系晚朋上我流就曉決得老劃板是其否同館意了牲。爭(zhēng)把威第二采天，楊張副?？偣萌辉銎奂恿颂约盒降念A(yù)剪算，講提走觸了一坦輛進(jìn)坦口奧董迪！趟這個(gè)蒜案例懂中，暑銷售省員小唯王的店生意楊眼看賠就要交砸了玻，因度為他秤缺少揮經(jīng)驗(yàn)貢，這綿種尷錦尬與悲失望吩是很去多普皆通銷業(yè)售員寒都會(huì)奧碰到爹的。枕但富瞞有經(jīng)恢驗(yàn)講憲究技育巧的遷李主拉管卻妙不僅件讓生斯意起發(fā)死回悲生，患還大關(guān)大做帝了一崖筆！句他采旅用的理就是請(qǐng)?zhí)K格新拉底畫的問(wèn)旱答法懲——僻他轉(zhuǎn)病彎抹號(hào)角地關(guān)讓顧呼客不載停地假說(shuō)薄“續(xù)是律〞流，并村始終討圍繞茂商人按所關(guān)藍(lán)心的主兩個(gè)治興奮飄點(diǎn)著——水講信腳用與疤講派暖頭。經(jīng)在李始主管牛的引遺導(dǎo)下稅，張獲副總壓終于蹲逐步江轉(zhuǎn)變羞了購(gòu)鄙車意絮向，義這真降是蘇做格拉奶底智砍慧的剛作用庭。這蘇種問(wèn)丑答技踏巧的劃關(guān)鍵而在于挺要善選于找園到一支個(gè)切林入點(diǎn)姑，善耐于控憤制談貼話過(guò)句程，犧讓對(duì)舊方在捷不斷汗說(shuō)鞏“冷是康〞銀的過(guò)守程中呀，最耐后自腥然而肯然地歐接受封自己沃的觀矛點(diǎn)?；蔬@等耕于對(duì)口方自慰己說(shuō)父服了逃自己偷，而鞠這一旗過(guò)程蒙的動(dòng)碑力就距來(lái)自佩于銷腥售人杰員！望銷售販人員援的任傳務(wù)是放把相晉關(guān)的涉信息號(hào)提取醫(yī)出來(lái)區(qū)展示士給對(duì)粉方，塌讓對(duì)姓方進(jìn)姑入這它個(gè)自解我說(shuō)幣服的賭過(guò)程昆。憶復(fù)習(xí)瀉題事1畜．結(jié)賴合自狐己的門親身丑經(jīng)歷再，就激本章編羅列湖的談雷判策里略中劣的任驅(qū)何一致個(gè)進(jìn)鏡行分傻析，廚并把說(shuō)它講招給你滿的同尤伴聽痛，與飾之分狂享你剖的經(jīng)脆歷，素答復(fù)割聽者謙的提希問(wèn)，干然后汽也要辛對(duì)方肅給自勵(lì)己講管一個(gè)墓。倡2囑．迄寨今為顏止，舊哪一封個(gè)銷寄售談圓判的辰案例喪給你套印象嗚最深造？為價(jià)什么辣？似3僻．除據(jù)了本羊章介逆紹的錯(cuò)幾個(gè)脆策略趕，你奏還知攤道什蹲么精紹彩的在策略仍？你夾能結(jié)召合案站例介橫紹給燕其他谷人嗎獻(xiàn)？碧4礙．請(qǐng)暫成功鋪的談魚判者堂介紹典其成準(zhǔn)功的初談判洋經(jīng)歷熔。崗5椅．如屋果方怠便，擴(kuò)同經(jīng)岡驗(yàn)豐喉富的響談判緊人員傅談?wù)勎r你目絲前面晶臨的芬僵局工，請(qǐng)聚教一該下打淘破僵陣局的獨(dú)對(duì)策專。返6課．你賀身邊丟有沒(méi)救有偶“柱左右分逢源殺，八樹面玲充瓏稱〞要的人鍵？如侄果有鍬，他渣在傾兄聽、撈陳述雨、提辰問(wèn)、梁答復(fù)沸和說(shuō)間服方環(huán)面有娘何技館巧值鍬得自故己借蹲鑒？奪7錯(cuò)．找月一段牌錄像償，與眠同伴混一起之討論猶劇中認(rèn)人物友在表漲達(dá)技由巧上堅(jiān)的優(yōu)男劣。耍8沾．在裝主場(chǎng)輝談判暈中談旗判場(chǎng)冊(cè)地該盯如何宴布置跟對(duì)本燒方最急有利吵？衡案例丸分析糠朱榮嘩光如淋何才腳能雙件贏晌朱榮統(tǒng)光是大飛宇喇制帽寒公司棟的銷竟售代倉(cāng)表，流他馬掌上就宣要與尖宏大堅(jiān)旅游啄公司嶼的客邪戶代弊表錢命程會(huì)例晤。結(jié)最近勺宏大屬旅游叫公司綿準(zhǔn)備日在杭腰州西頑湖召布開銷覆售人項(xiàng)員大趁會(huì)，工需要鋤訂購(gòu)燭一大歡批印概有公罵司標(biāo)附志的歲太陽(yáng)藝帽。小談判繼前，很朱榮關(guān)光的削上司擁彭經(jīng)行理明刑確告部訴他磚，需尸要運(yùn)笨用雙雷贏的市策略碗，獲賠得客姐戶的罰承諾立。處在前躍幾次沒(méi)會(huì)晤飲中，除朱榮振光與豎錢程逝已經(jīng)撤討論礙了有評(píng)關(guān)事扮項(xiàng)：棵宏大醒旅游威公司請(qǐng)需要沿60竿0移頂太棗陽(yáng)帽貪，以提供銷酒售人擠員大調(diào)會(huì)使寬用。莫去年冤宏大態(tài)旅游駐公司逃向輝近煌制悲帽公里司訂帝購(gòu)的隱太陽(yáng)勵(lì)帽，丹其單司價(jià)是松15騾元。蹄宏大沫旅游膠公司毯希望它購(gòu)置登橙紅窄色的澤太陽(yáng)可帽，鑄因橙快紅色爬是宏瓣大旅梢游公湖司的擺標(biāo)志膝色彩竹。磨為了妙使談兇判能泰夠迅雁速有床效地脆進(jìn)行智，朱括榮光畫對(duì)有頁(yè)關(guān)客弱戶的氣需求枝、產(chǎn)嚇品特充征以路及客宗戶的熱利益聰?shù)茸黠L(fēng)出了把全面赴的分材析，送見下輩表：傾仔客戶始需求至特盛征由利新益嬌太陽(yáng)工帽將棗在銷灑售大移會(huì)上蘭使用吉宏大施旅游述公司散需要執(zhí)能表爹現(xiàn)公次司專御業(yè)形尿象的彈太陽(yáng)咳帽襲加印神宏大鑒旅游興公司李的標(biāo)壞志并宴采用薦橙紅沾色睬使人揉一目愿了然塌，記梨住宏鹽大旅秒游公濤司的鎮(zhèn)標(biāo)志拋與色嬸彩蘿宏大災(zāi)旅游順公司載去年代訂購(gòu)冬的太喂陽(yáng)帽靈，沒(méi)手有凸建現(xiàn)標(biāo)采志與薄色彩借，用蠟的面誘料不麥透氣雷采用齡新式杏面料喊保證皂透氣噴性，張使戴噴帽者寬不頭類暈罪客戶奸每年朱需要昏召開權(quán)兩次宵銷售煌人員郵大會(huì)濕，并越且游瑞客也來(lái)需要反各種迷太陽(yáng)墓帽。摔但是煙宏大耗旅游搞公司鄰希望摘降低鉛運(yùn)費(fèi)披以及燒單價(jià)癢降低多太陽(yáng)腎帽的亞運(yùn)費(fèi)圍，每波頂帽擾子可困以節(jié)鳳省0懶.3咽0元叛承諾時(shí)長(zhǎng)期濁經(jīng)營(yíng)肺太陽(yáng)駕帽的乎業(yè)務(wù)炎保證誦持續(xù)裝性的嬸效勞女，客貍戶即宇時(shí)訂偽購(gòu)，紹公司株即時(shí)磁發(fā)貨柳朱榮立光與戀彭經(jīng)激理擬夾定了陶初步匆提案然：粘1)銀商品頃及服尖務(wù)條姨件悅(1訊)鬼60恭0絲頂太矮陽(yáng)帽黑；達(dá)(2汗)稿選用工色卡梳上的聯(lián)橙紅舒色〔圖為宏堪大旅甜游公贏司定侄制〕章；跳(3斤)誤10韻天內(nèi)畝送抵灘客戶攝需要聲的地圍點(diǎn)；常(4爹)逼票期爛30炭天；拳(5熔)幻每頂違太陽(yáng)延帽混20丈元。靠2)禮談判茶可行吳方案攔價(jià)筐格筍差例異劫訂購(gòu)啟1顫00震0楊頂，瓦折扣烘為絞15爸%車，其僑單價(jià)藥為嫁17縮元；銀訂購(gòu)承2戒00丹0艙頂，斬折扣豪為皮25袋%康，其床單價(jià)謹(jǐn)為熊15漸元。援每頂土太陽(yáng)矩帽上吵加印滿宏大輝旅游洋公司牙名稱堡與標(biāo)宰志，軌由此籮增加柿的成微本那么蓬由飛笑宇制駱帽公鉗司承改擔(dān)。抄折中屯價(jià)格蓮為重17挽元，份底價(jià)妄為孩15維元。摘送貨閑方式嬸差異仁假設(shè)割60歇0槳頂太贊陽(yáng)帽哨不是促同一曲種顏湊色，渾一周賊后即準(zhǔn)可交厭貨；說(shuō)假設(shè)不共加印獨(dú)公司弱標(biāo)志限與公值司名符稱，德也是崇一周擊后交旬貨。催如果刷兩周蓋以后拉交貨剝的話璃，由句飛宇違制帽倡公司要直接愚將貨括送至愁杭州礎(chǔ)西湖攏會(huì)議備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