太白山旅游景區(qū)營銷策劃書

第1頁共34頁第第#頁共34頁動的地方，卡片的成本較低，但效果不可小視，能為我們拉來更多的“回頭客”。另外，我們的產(chǎn)品強調(diào)以個性為亮點，而附贈小卡片是其他軟陶競爭對手所沒有的行為，我們賣的不贏只是軟陶產(chǎn)品，同時應該賣出一種文化，抓住機會搶盡市場先機。目前我們的軟陶只能是以一種形式存在，即軟陶師最后一錘定音。對于可愛的軟陶公仔，我們應該讓它以“百變”的方式存在。我們認為公司可以以外包的形式，讓別的廠家為之設計小衣服、小鞋子、小帽子等飾品，使消費者可以為自己的軟陶公仔隨時換裝。這樣不僅增加了軟陶公仔的趣味性，同時可以聯(lián)手其他企業(yè)開辟新的產(chǎn)品領域。由于頭飾等飾品可以批量生產(chǎn)，所以成本較為低廉，售價也使消費者較為容易接受。另外，對于高端消費者，可以推出消費者自己設計獨一無二的裝飾業(yè)務，對于購買較多的消費者，可以適當進行一定的贈送或打折。公司贏利與發(fā)展講究行銷策略。經(jīng)過調(diào)查報告分析，很大一部分消費者較為喜歡打折這一傳統(tǒng)方式，對于買一送一，捆綁銷售方式表示贊同的消費者也大有人在。我們認為，當下很多人在購買對消費水平有一定要求的產(chǎn)品的時候，受“只買貴的，不買對的”這一傳統(tǒng)思想影響，但我們不能放棄降價打折所能帶來的商機，所以，我們可以進行隱形打折。公司可以辦理多種會員卡，如鼓勵顧客使用公司充值卡，即使用公司充值卡消費的顧客可以享有一定程度上的與優(yōu)惠政策，這樣不僅能夠為公司鎖定顧客，同時增強公司資金周轉(zhuǎn)速度，在很大程度上保護了公司的資金鏈。另外，對于一次性購買達500元以上的顧客及多次消費使消費額達1000元以上的顧客，可以發(fā)送公司會員VIP金卡。擁有該卡的顧客要購買禮物時會自然受自己的金卡提醒，產(chǎn)生購買唯我創(chuàng)意公司產(chǎn)品的心理慣性。VIP卡的制作應講求做工精良，因為只有當消費額加大時才有享受本卡的資格，那么我們的VIP卡就應該宣揚一種獨一無二的、尊貴高雅的文化，使持卡者享有被尊重感與優(yōu)越感，這樣才能使VIP卡充分體現(xiàn)它的價值。我們在查找公司資料的時候登陸了公司網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)能在網(wǎng)上查找到的資料比較有限，而公司現(xiàn)在主要以網(wǎng)購為主，著顯然不利用公司經(jīng)營銷售。我們認為公司應積極完善擴充自己的網(wǎng)站，使有意購買的消費者能得到更多的關(guān)于公司以及產(chǎn)品的信息，應及時更新網(wǎng)站，使消費者能夠及時獲得第一手資料，增加對公司的信任感。我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站上留有公司人員的電話號碼與QQ號碼，希望消費者能與之聯(lián)系，但由于沒有充足的公司及其產(chǎn)品資料，削弱了消費者與之聯(lián)系的欲望。同時，由于產(chǎn)品是由消費者提供資料，軟陶師傅完成作品后將產(chǎn)品發(fā)送到消費者手中，其質(zhì)量問題與性價比是消費者比價關(guān)注的問題。如果沒有足夠的公司產(chǎn)品的資料，消費者會對軟陶師傅的手藝產(chǎn)生質(zhì)疑，會由于害怕最終的產(chǎn)品所帶來的滿意度達不到標準而產(chǎn)生眾多扯皮拉筋的麻煩而不愿意購買公司產(chǎn)品。目前公司產(chǎn)品主要是網(wǎng)購形式，但許多消費群體對于此購買方式表示不贊同。根據(jù)搜集的數(shù)據(jù)顯示，有53%的消費群體傾向于專賣店購買。唯我創(chuàng)意軟陶公仔在普通禮品中算是高層次禮品，對于高層次的產(chǎn)品來說，大家在更多的注重的是它的品牌效應，網(wǎng)購對于一些消費者來說不僅不方便，其購買方式也不如專賣店形式“上檔次”，很多消費者甚至不關(guān)注淘寶網(wǎng)等網(wǎng)站，專賣店形式一是消費群體所需，二是提高產(chǎn)品地位。對于專賣店形式來講，雖然成本有所提高，但由于更加體現(xiàn)了產(chǎn)品真實一面，使我們更好的跟消費者溝通，其效益也是相當可觀的。目前，校園內(nèi)格子鋪日漸風行，有30%左右的大學生喜歡以格子鋪的形式購買產(chǎn)品，這也是一只極有生命力的校園力量。另外，有10%左右的大學生喜歡定期或不定期校園展賣，這說明在校園內(nèi)做文章是有利可圖的，公司可以考慮減輕各消費群體由購買方式所帶來的負擔，爭取最大力度的增加銷售量，進一步擴大公司影響力。為更好搜集消費者信息，與消費者形成良好互動，可以在產(chǎn)品送出時發(fā)送調(diào)查問卷，同時贈送公司最新動態(tài)雜志。另外注意附加信封郵票，以方便回收問卷，凡是配合公司進行調(diào)查的顧客可獲得公司回執(zhí)一張，顧客憑該回執(zhí)與生日當天到公司可領取神秘小禮物一份,這樣不僅顯得有創(chuàng)意，同時可以極大提高問卷回收率，更重要的是能夠使顧客了解更多的公司及產(chǎn)品消息，與公司建立積極友好關(guān)系。應建立公司后備智囊團。大學生群體是有朝氣、有新意的群體。公司應多向大學生在征求寶貴意見及建議，了解當下的年輕人想法及做法，主動抓住公司機遇。目前，請智囊團的成本相當高，鑒于唯我創(chuàng)意公司是剛成立不久的年輕公司，請專業(yè)智囊團的想法不現(xiàn)實。在大學生中舉辦各種活動，集思廣益，不僅成本低，效果也是相當可觀的，而且更加直接深入貼近生活。由于受金融危機的沖擊，現(xiàn)在大學生找工作較為困難，公司可以在校園內(nèi)建立自己的培訓基地，直接為公司輸入對口人才，不僅為大學生緩解、解決了就業(yè)壓力問題，提高公司的社會地位與信譽，同時也以較低的成本解決了公司人力資源的問題，有利于公司的進一步擴大發(fā)展。

第四篇附錄附錄一軟陶市場問卷調(diào)查（簡縮版）致親愛的大學生，軟陶時代來啦！軟陶公仔是由無毒無污染軟陶泥制成的仿真公仔，純手工制作，形態(tài)各異，惟妙惟肖，是個性與科技的完美結(jié)合。您想給生命中那些重要的人獨一無二的禮物嗎？您想每天看到自己偶像的縮影嗎？您想擁有一個縮小版的自己嗎？作為未來時尚和科技的領軍者，如何送出一份別樣的禮品，如何存儲一份精致的記憶，我們自己在關(guān)注，市場也在關(guān)注。非常感謝您能抽出寶貴的時間，配合我們的調(diào)查！謝謝！1、您是哪個年級的同學，性別2、您是否了解軟陶公仔？八、了解 B、聽說過，感興趣 C、聽說過，沒有興趣 D、沒聽說過3．您是否愿意購買軟陶產(chǎn)品（軟泥捏制的各種個性產(chǎn)品，如真人仿真、小雕塑飾品）？A、愿意 B、不愿意 C、不確定4．您購買軟陶產(chǎn)品時，比較注重哪些因素？（可多選）A、質(zhì)量B、個性化C、實用性D、價格E、購買是否方便 F、品牌 G、其他5、您愿意購買哪個檔次的軟陶公仔A、200以下 B、200—300元 C、300—500元 D、500元以上6、您喜歡哪種類型的軟陶公仔？（可多選）A、婚紗系列 B、自己設計的特殊情景 C、古香古色 D、偶像明星，政治名人E、非主流系列F、Q版形象 G、真人仿真7、您在哪種情況下會購買軟陶公仔？（可多選）A、情人節(jié)、圣誕節(jié)等特殊節(jié)日 B、朋友、親人生日 C、團隊、班級紀念D、朋友、親屬結(jié)婚 E、自娛自樂 F、女（男）朋友喜歡8、您個人喜歡哪種購買方式？A、網(wǎng)購 B、專賣店形式 C、格子鋪 D、定期校園攤點銷售9、在軟陶公仔的促銷活動中，您喜歡哪一種促銷方式？A、打折B、購物券 C、產(chǎn)品+禮品 D、DIY（A、打折E、會員VIP F、團購優(yōu)惠 G、10、 因素使您不愿意購買軟陶產(chǎn)品A、價格太貴B、不了解軟陶，不感興趣C、以網(wǎng)購為主，不方便D、不信任軟陶師傅手藝，難免扯皮拉筋E、其它11、您認為軟陶生產(chǎn)商應該如何做，才能滿足我們大學生的需求（請您用文字簡要作答，謝謝?。?★ ★ ★ ★ 附錄二調(diào)查問卷分析為了充分了解軟陶產(chǎn)品在大學生群體這個細分市場的基本情況和掌握軟陶企業(yè)在校園經(jīng)營情況的基礎數(shù)據(jù)，我們針對大學生不同院校、不同年級和不同性別以隨機的原則發(fā)放問卷100份，回收95份，有效回收率95%。問卷總共十個選填題和一個開放性作答題，既有單選也有多選。問卷發(fā)放方式主要包括發(fā)放問卷法和電話訪問法。通過我們的分析總結(jié)，現(xiàn)將統(tǒng)計數(shù)據(jù)作出如下歸納分析（單位/人）：一、關(guān)于是否了解軟陶公仔人、了解B、聽說過，感興趣C、聽說過，沒有興趣D、沒聽說過數(shù)據(jù)表明，有相當一部分人的不了解軟陶產(chǎn)品為何物，即選A為37人，而且選B的也高達33人。所以軟陶企業(yè)應該加大宣傳力度，盡快挖掘大學生群體市場。二、關(guān)于消費者購買意愿調(diào)查選C在95人中占54%，即51人，與此同時，表示愿意購買的也有25人。說明消費者的消費意愿還相對較強。三、關(guān)于影響消費者購買的因素分析A、質(zhì)量B、個性化C、實用性D、價格E、購買是否方便F、品牌G、其他

口a口a口b□c□d口e□f□g以上數(shù)據(jù)表明，消費者注重的因素集中在選項的前四個，即個性化、價格、質(zhì)量和實用性，而且個性化是消費者比較特別關(guān)注的因素，同時也提到實用性，說明了大學生群體對軟陶產(chǎn)品的雙重取向，個性特別而又要實用。四、關(guān)于消費者愿意承受的價格檔次以上數(shù)據(jù)表明，大學生消費群體愿意承受的價格集中于200元以下檔次，而且價格越高，消費意愿越弱。企業(yè)應該通過多種途徑，增加產(chǎn)品的附加值，以期使消費者感到物有所值或者物超所值。五、消費者喜歡的軟陶類型口婚紗系列□自己設計的口婚紗系列□自己設計的□古香古色口偶像名人非主流□q版□真人仿真數(shù)據(jù)表明，大學生消費者還是喜歡自己動手設計自己的軟陶產(chǎn)品。同時，所占比率較大的還有古香古色、Q版和真人仿真，因此，企業(yè)在生產(chǎn)軟陶成品進行現(xiàn)場展賣時，應該充分考慮大學生喜好，做好產(chǎn)品的庫存準備六、消費者購買理由分析

□情人節(jié)、圣誕節(jié)等特殊節(jié)日□朋友、親人生日□情人節(jié)、圣誕節(jié)等特殊節(jié)日□朋友、親人生日□團隊、班級紀念□朋友、親屬結(jié)婚口自娛自樂□女（男）朋友喜歡數(shù)據(jù)表明，消費者購買理由成多種多樣，其中作為生日禮物的較多。同時，可以發(fā)現(xiàn)，軟陶產(chǎn)品大部分都用作禮物，因此，軟陶產(chǎn)品應該更加注意包裝等諸多細節(jié)問題，注重從禮物的層面理解軟陶產(chǎn)品。七、消費者購買方式的選擇以上數(shù)據(jù)表明，在可選擇的方案中，消費者更希望去專賣店購買產(chǎn)品?？梢酝茢?，消費者對于“物有所值”是相當關(guān)注的，他們希望自己的一分錢對應一分貨，用錢買到讓自己稱心如意的感覺。因此，企業(yè)不僅應該賣出產(chǎn)品，而且也應分享更多的信息與消費者，讓消費者掌握更多的選擇權(quán)。八、大學生消費者對于促銷方式的選擇6050403020100促銷方式通過分析，依然可以論證價格是大學生購買產(chǎn)品的一個重要因素。同時，大學生消費群體也鐘情于“產(chǎn)品+禮品”和自己動手設計的促銷方式。九、影響大學生購買軟陶產(chǎn)品的負面因素步肯定了大學生對于產(chǎn)品價格的關(guān)注以及對產(chǎn)品的不了解。因此，企業(yè)在保障盈利的前提下，進行嘗試薄利多銷的銷售模式或者將本屬于產(chǎn)品的價格進行分解轉(zhuǎn)化處理，從而降低大學生消費者對于軟陶產(chǎn)品因價格而引起的不必要恐慌。十、開放性作答問題集錦（注，以下建議直接來自調(diào)查發(fā)放的問卷本身）產(chǎn)品降價產(chǎn)品應該個性十足，造型新奇，并且要保證質(zhì)量購買不方便，建議在校園定期做定點銷售或者專賣軟陶公仔顯得個太小，建議利用相框或者玻璃盒子增大公仔的空間感注意對軟陶公仔細節(jié)的雕塑，比如胎記、明顯的外貌特征等定制產(chǎn)品中，盡量多地滿足消費者的創(chuàng)意產(chǎn)品中融入更多的DIY成份公仔造型多一點，建議多為設計幾套公仔的衣服式樣，供購買者選擇希望小型公仔設計一個掛鉤之類的小東東，這樣方便攜帶實用用