知名地產(chǎn)集團(tuán)營銷策劃中心培訓(xùn)

萬科集團(tuán)營銷管理培訓(xùn)第一節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略第二節(jié)房地產(chǎn)價格策略第三節(jié)房地產(chǎn)渠道策略第四節(jié)房地產(chǎn)推廣策略第五節(jié)商品房銷售管理7/12/20231附加形式第一節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略一、房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念物業(yè)實體及無形服務(wù)1、核心：目的、利益2、形式：質(zhì)量、區(qū)位、建筑風(fēng)格、規(guī)格（面積和戶型結(jié)構(gòu)）、設(shè)施、實用率、綠化率（環(huán)境）、會所、命名和標(biāo)志、品牌3、附加：服務(wù)（售前、售中、售后）核心7/12/20232房屋面積預(yù)測面積、實測面積、合同約定面積、產(chǎn)權(quán)登記面積

房屋建筑面積：外墻勒腳以上各層的外圍水平投影面積。（包括陽臺、挑廊、室外樓梯等，且具有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2。2米以上（含）的永久建筑。

房屋建筑面積===套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e

套內(nèi)建筑面積===套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+套內(nèi)陽臺面積共有建筑面積===各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積（以一定的方式在各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分配）

房屋使用面積：房屋戶室內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計算。

7/12/20233

計算全部建筑面積的范圍（部分）：

1、單層、二層以上（各層）

2、樓梯間、電梯井等

3、斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2。2米以上

4、全封閉陽臺、永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯計算一半建筑面積的范圍（部分）：

1、未封閉陽臺

2、無頂蓋的室外樓梯

7/12/20234共步有名建哨筑錫面萍積斯的討內(nèi)線容:公共腎使用恒的電墨梯井遮、管混道井層、樓研梯間面、設(shè)豆備間倒、公疫共門滔廳、絹地下?lián)鲜遥?。2）銳，喉以辮及端為細(xì)整掙幢挽服醉務(wù)控的靠公堂共灰用知房捷、菠管總理碧用訴房7醉/具9慚/江2緒0傘2豈35第二浪節(jié)汽房地礎(chǔ)產(chǎn)價攔格策見略一楊、膏房甩地踩產(chǎn)亡價叢格今的沫特連征1、啞房狠地艦產(chǎn)松價絕格抬實蓮質(zhì)杏上臂是圈房星地你產(chǎn)繞權(quán)告益而的走價久格2、房制地產(chǎn)稅價格呀可以匯是交洞換的洽價格派，也仙可以王是使負(fù)用的賊代價3、誘房距地市產(chǎn)河價謎格浩是落長芽期鬼考觀慮本下虛形銹成瘡的4、房單地產(chǎn)乓的價怎格易省受交宗易主帆體之犁間的掩個別行因素禾的影漸響5、房哪地產(chǎn)腿價格意受區(qū)飯位影涉響很壟大7/鵝9/授20度236二、衫影響狡房地必產(chǎn)價湖格的方因素1、供得給與親需求展因素2、劈燕經(jīng)賽濟(jì)肌因膛素電：戰(zhàn)國港民距經(jīng)掩濟(jì)集發(fā)指展李水濤平達(dá)、奶物濁價喬水稼平畏、灑居耳民數(shù)收胖入議、共利抗率派、起儲噸蓄鼠和雹消躺費早水撇平工等3、恐自津身晌因狼素付：算位轉(zhuǎn)置沉、榆地封質(zhì)劃條頓件再、改面遮積軟、襖日布照株、州景戲觀獻(xiàn)、諒結(jié)鎮(zhèn)構(gòu)憤等4、政擦策因開素：服住房爛制度兄、土養(yǎng)地制覽度、禾城市隸規(guī)劃欣、稅媽收等5、蘿環(huán)盟境該因眾素砍：鵲噪慕聲搬、展污明染型、降衛(wèi)趟生岡、纏景簽觀錄等6、騾人讀口不因庸素箭：7、社返會因絞素：課社會讓穩(wěn)定股、治亡安、餃城市獻(xiàn)化8、心袍理因氏素：企霜業(yè)凈外價部濟(jì)因兆素藝對患產(chǎn)司品榮定箏價訓(xùn)的離影碌響桑：糊市因場芒供都求止關(guān)壯系圈、裕社托會枝經(jīng)亦濟(jì)威狀宇況珍、禁顧殃客地需壓求綁、催競編爭順者皺行百為罪、寫政裙府帖干播預(yù)企載業(yè)臺內(nèi)黎部陰因弊素澆對錄產(chǎn)循品簡定皺價類的研影璃響掀：設(shè)產(chǎn)吵品公成備本掌、煩產(chǎn)君品陰特洪征幣、盒銷推售恢渠衰道扛與財促晚銷抖宣親傳悟，緒企辰業(yè)腐的岡整蝕體止?fàn)I疾銷敏戰(zhàn)農(nóng)略央與肅策胖略7協(xié)/歉9奸/歲2價0恒2搶37三食、燒房負(fù)地粗產(chǎn)灶價勉格遭的密形支式土地距價格辣、建科筑價典格、猾房地蔑價格銷售嶼價格近、租虧賃價缺格市場臨調(diào)節(jié)必價、調(diào)政府嗽指導(dǎo)梯價、撿政府回定價總且價枕、惡單偉價殲、膠樓蜂面妹地書價抵兔押浙價嗎格仁、依課呈稅疲價礎(chǔ)格核、糾征肅用墻價煎格起揉價摘、省成膛交耕價琴、灑均滅價7妄/兵9離/萄2爐0桃2絲式38成龍本伸導(dǎo)貪向胖定遙價爸法需求檢導(dǎo)向把定價竟法競爭室導(dǎo)向孝定價驕法四燈、鴉房背地尾產(chǎn)質(zhì)定水價拳的缸方浸法7/嫂9/堪20距239五立、隔房領(lǐng)地晌產(chǎn)傻項爬目語定蛾價綁的袖程噴序1、定婚價的打原則：千掌握題范圍珠、反宿映供縱求、繭體現(xiàn)瞎價值7昌/耍9塘/傅2棗0程2弱3102、皺定筍價娃過精程評估催內(nèi)外侵環(huán)境收集沈定價蛛信息制定鋸樓盤墻均價制抖定掙各殿期版、不各拌幢劈燕的傾均摟價層角差斯和朝向邊差形成興價目火表特勉別爽調(diào)窗整付沃款炒方庫式鑄設(shè)宗計價目齊表制蝴定的助步驟7/福9/純20慰231芳1制能定靜均撞價慎的具因性素頑調(diào)精整制糟定禿樓索幢運之蒸間肝的銀調(diào)圈整沉因笛素制定拖樓層押之間洪的因慎素調(diào)貢整價貿(mào)目摟表蚊調(diào)僵整墓方炒法7遙/頁9蜻/狠2糊0揪2筍31嶼2六、倍房地資產(chǎn)定驗價的蕩策略1、榴總灶體講定紅價貫策帖略：低限價策員略、它高價凍策略云、中院價策悶略2、亭過督程袖定總價倉策奔略痰：低開價高走檔、高睜開低俱走、呆穩(wěn)定蛇價格3、價胡格促卡銷策室略：低首凍付、邁折扣開（限滑時）象等7構(gòu)/咐9派/母2體0耀2航31派3七、咬房地克產(chǎn)估斷價1、氣估縱價推的駐定廊義主：為至特握定象的郊目莖的溜估訓(xùn)計彎特贏定儀房個地淺產(chǎn)閉在果特初定磨時粒點擦的南價乒格懇或鋤價飲值2、序估公價耽的窯基刊本役方依法比喚價旁法綿（蠟市倒場徑法黑）成本吸法收贈益奶法7/悉9/拼20醉2314方法新：將得估價賄對象聰與在所估價眾時點符的近轟期有集過交耳易的什類似僵房地健產(chǎn)進(jìn)牢行比唉較，孝對這加些類面似房攀地產(chǎn)稼的成捷交價負(fù)格做沾適當(dāng)籮的修黎正，胳以此閣估算素估價佳對象樣的客惡觀合向理價彎格或壁價值棒的方牽法。適用錫對象踩：具乓有交轉(zhuǎn)易性咳的房致地產(chǎn)流程存：收咸集米交綢易迅實奧例選便取涉可神比劣實惜例交昨易杏情息況錄修甲正求取弓比準(zhǔn)睜價格7/鉛9/仿20剖2315方株法妻：肯求序取賢估變價倆時遣點垂時襪的款重巨新吉購假建喜價拴格甚，斧然播后菊扣侵除斧折奴舊勵，辭以滅此抬估秘算磚對瞧象蓬的投客董觀鈴合微理前價鑼格興或綱價陷值亭的書方濫法鬼。適用施對象檢：特施別適漿用既陜無收瀉益又旺很少冬發(fā)生縫交易癥的房爺?shù)禺a(chǎn)餃、獨叢特設(shè)計開聚發(fā)建拳造的釣房地銅產(chǎn)、驗房地讀產(chǎn)保野險公啞式辮：佛重券建忍購城建斃價待格-索-胡-問-折舊睬（物新質(zhì)折腹舊，船功能宗折舊徹，經(jīng)券濟(jì)折點舊）7/只9/絲式20杰2316方略法夢：晨預(yù)她測旅估票價融對納象巾的宅未茅來嗎正打常匯凈界收準(zhǔn)益炕，伐選春用地適幼當(dāng)蒼的窯資拼本座化債率孕將桑其炸折滾現(xiàn)博后立累紫加躲，燙以淡此綠估工算愁估扔價楚對冬象而的跡客院觀廚合拾理生價淡格屈或晉價鐵值說的觀方苗法哈。適綿用透對龜象蠟：物有僵收寶益簽或菠有虛潛撲在軌收捆益宜的慎房股地截產(chǎn)流缺程抱：收垂集咬并舒驗蘆證盯與潑估稿價香對辦象牌未補來饅預(yù)淘期吼收子益儲有版關(guān)穩(wěn)的福數(shù)田據(jù)炕資效料預(yù)測芽估價唯對象領(lǐng)的未習(xí)來收快益求取橫報酬底率或慚資本益化率選絡(luò)用督適澡宜東的華收丟益耳法廣公也式診計店算役出凱收族益匹的叨價苗格7/案9/感20坊2317第王三杰節(jié)裁房庭地繁產(chǎn)劈燕市愁場緞推艱廣艷策府略一堵、厘市挺場怎推應(yīng)廣踐目急的房剪地亦產(chǎn)懼的犁促輔銷-絲式-廳-臘-合-棕-析-市場斑推廣四（與介客戶慶溝通,與努客甲戶乓溝秩通相的絲式目略標(biāo)躲是慌將襯所坊推碧廣菌的趨房虹地崇產(chǎn)嗚的返賣專點少告胞知拘潛庸在沫購嫩買培者,讓他百們對慣該房蝴地產(chǎn)珠有一朽個顯已著的賊了解趣。）挖掘栽賣點提煉甜推廣膨主題7棄/腰9悅/僅2游0兔2斑31巡壽8賣點群：產(chǎn)謹(jǐn)品澇所材具員有委、拼不彎易件被然競豈爭渣對債手聽抄決襲膀的勺，藥同每時鋤又臺是辦可漢以乎展屑示站，能夠裂得到弱目標(biāo)宴客戶瓣認(rèn)同中的特許點。A、必撇須包是險樓曠盤膠自僻身恭優(yōu)鄙越廊的必須肆是能位夠表閃現(xiàn)出甩來的佛特點必須預(yù)是能萄夠得好到目典標(biāo)客容戶認(rèn)騙同的膝特點7/烘9/即20認(rèn)2319某眾度堆假棉小擊區(qū)腸賣紀(jì)點附挖格掘懇：對某伙度假曲小區(qū)克項目趣的市像場環(huán)碗境進(jìn)寒行深傘入的仁調(diào)查攀分析映之后睬，發(fā)兇現(xiàn)它島有如星下優(yōu)乖勢（1）媽項釘目目規(guī)搭劃體的侵度久假吊小史區(qū)炊深術(shù)受清青趙睞賀（2）交網(wǎng)通便倒利（3）自愉然環(huán)步境優(yōu)警勢（4）房挑地產(chǎn)建開發(fā)曉商實失力雄珍厚（5）徹房理地昂產(chǎn)推開樸發(fā)初商跨內(nèi)聯(lián)部返有戶一是定衣的泄?jié)撁卦谂彶熨I央力蚊（6）該蒸片區(qū)辮物業(yè)謹(jǐn)升值嘗潛力察巨大屈（7）梅該擋項蛾目兆戶剖型亂定圍位析為迎片喘區(qū)呆目援前述的余空欲白賢點7/光9/矩20惑232妥0挖掘亞賣點薪：提住煉推嬸廣主梯題從產(chǎn)戒品定永位中愉尋找窯物業(yè)防主題序號產(chǎn)品定位內(nèi)容具體化為推廣主題內(nèi)容1位置及規(guī)模交通條件、周邊配套、總占地、總套數(shù)2建筑風(fēng)格描述該種風(fēng)格的外立面的特色3小區(qū)環(huán)境樓間距、綠化率、容積率、綠化面積、配套4戶型設(shè)計戶型種類、面積、實用率及細(xì)部介紹5功能定位社區(qū)智能化程度介紹及裝修標(biāo)準(zhǔn)6物業(yè)名稱詮釋樓盤名稱的內(nèi)涵和外延7物業(yè)管理物業(yè)管理公司名稱、服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)等從推客粉戶期定本位醫(yī)中睬尋嗓找蘋市貍場肌主饞題從形閥象定灣位中朗尋找玩廣告嚇主題7攜/衣9樣/異2財0喬2陪32杰1二、題房地喇產(chǎn)推旗廣的涼方法1、順廣吹告薦推泉廣（1）廣啦告佳的改內(nèi)據(jù)容：房儉地懇產(chǎn)己預(yù)漆售抹、爐銷攀售膛廣透告鍵必恒須聽載扣明奶以奪下順事極項A、開責(zé)發(fā)企急業(yè)名辮稱B、預(yù)臉售許養(yǎng)可證煙書號C、股中逢介燥服懷務(wù)慌機站構(gòu)燙代甚理悄銷逼售蛋的個，婚載村明聚該臺機送構(gòu)齒名英稱廣中告休中撥僅間介紋紹泛房查地寇產(chǎn)器項謙目印名漂稱倒的崗，刪可訊以津不邀必兼載蒜明躁上遷述訓(xùn)事殿項7/建9/查20緒232思2（2）房旋地產(chǎn)占廣告適媒體尸及選蘆擇廣告愛媒體公共襯傳播樓媒體皇：報嫩紙臂、歐雜將志紡、嗚廣娛播估、四電蹄視燒、角網(wǎng)熟絡(luò)鞭廣奮告戶經(jīng)外越媒殊體：看衰板缸、元旗殼幟毫、閥指閱示茶牌背、P估O鉛P印刷掃媒體：售樓鑰海報拳、樓當(dāng)書、秋直接六函件替、平秧面圖溜冊媒體漲選擇項目拍規(guī)模樓盤她的檔嫁次項萍目稈的覆區(qū)恨位資金滾的實決力7求/暴9蔥/清2飽0迫2績323（3）弦廣斗告膛的仗發(fā)牢布叔時故間吵與廁效謝果西評咬價房莖地壇產(chǎn)費廣寬告豪的丟發(fā)插布緊時填間合襖理湖安壩排央廣備告喂節(jié)復(fù)奏：集中究型、晶連續(xù)春型、丟間歇雄型、治脈動筒型房地械產(chǎn)廣懼告的松廣告遲時間腦安排預(yù)熱巷期、許強銷繭期、傻持銷鍵期、定尾盤烤期房地壯產(chǎn)廣望告的戒效果豆評價來壁電嫁來換訪承數(shù)幅量7預(yù)/問9珠/貴2駁0沫2息32愛42、王活充動側(cè)推鼓廣指企嚴(yán)業(yè)整美合本植身的溉資源攪，通此過具農(nóng)有創(chuàng)湖意性眨的活孤動或窩事件賽，使賴之成右為大勾眾關(guān)諒心的剪話題筑，吸怖引媒打體報超道與限消費和者參嘩與，比進(jìn)而聲達(dá)到芳提升涂企業(yè)殺及樓薪盤形幻玉象，器以及唉促進(jìn)埋銷售武的目閥的。樓盤逃慶典次儀式社會劑公益莊活動導(dǎo)引識教育孕活動大型牢有獎如銷售辜打折吵促銷社杏區(qū)你內(nèi)碗活斑動善用熄時勢蠟環(huán)境穴型活籠動7權(quán)/散9喝/叼2久0負(fù)2談32苗53、關(guān)慘系推奏廣1、有懲利賄于危塑慶造維企烈業(yè)冤和并產(chǎn)娃品斃的宋良援好倦形半象2、有軋利于雕羸得針客戶3、非臨直接刑的推敏廣形預(yù)式，禮費用膊較低報瞞告宰會研討斜會7/撕9/霞20曾23264、人澤員推寶廣人宜員古推擾廣追的懶概開念物與紋優(yōu)創(chuàng)點房遭地綠產(chǎn)驚推涼銷券人便員師的鳴作系用P養(yǎng)2恨9嬌8騙-邪-眨-遲2獄9閉9人質(zhì)員厘推初廣勞管汁理銷栽售悅隊訪伍仗設(shè)救計人吧員俱招遙聘人遞員慌培州訓(xùn)業(yè)績芹評價人員棚激勵7積/流9羽/辭2夾0向2豪327推廣塔方式因主要各特點至的比春較推廣類型優(yōu)點缺點廣告推廣傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范，易控制費用大，廣告效果難以度量，單向溝通活動推廣銷售刺激直接，易引起消費者的注意，易迅速產(chǎn)生效應(yīng)易引起競爭，效果難以持久人員推廣信息表達(dá)靈活，易與消費者溝通，易與消費者建立關(guān)系，促銷目標(biāo)明確成本高，對銷售人員素質(zhì)要求較高，難以進(jìn)行大面積推廣關(guān)系推廣可信度高，易建立企業(yè)和房地產(chǎn)的形象針對性較差，企業(yè)難以進(jìn)行控制7/電9/臥20務(wù)232獎8第倦四寸節(jié)手房槳地致產(chǎn)侮銷撿售過渠哥道搶策冤略一幫、啦房哲地狀產(chǎn)爆的廈直捷接頓銷湖售一般散條件優(yōu)點缺點7/再9/貿(mào)20屠232扣9大谷型均房止地佛產(chǎn)因公勸司市場擋為賣辟方市鹽場樓盤甲素質(zhì)夕特別拍優(yōu)良7/館9/豎20辱233株0控制繩開發(fā)寬經(jīng)營錦的全創(chuàng)過程了船解艦顧泊客陣需憤求轎及布變明化派趨員勢,調(diào)黎節(jié)烤樓際盤呆的啞功迫能7樂/答9挑/配2孕0緞2熊331難以腳形成感營銷礙專業(yè)曾優(yōu)勢分散捎企業(yè)托人力虎、物改力和垂財力7/肅9/痛20嶺2332二、少房地差產(chǎn)的折間接瘋銷售機構(gòu)四的選地?fù)駜?yōu)點缺差點7族/秀9島/乏2強0魯2紫33晃3代春理副機懼構(gòu)牙以可往圖經(jīng)共營鏡的窩項雅目且和樸業(yè)檔績代理芳機構(gòu)謊所在扇區(qū)域塊和市奇場覆碗蓋面代理覽機構(gòu)旦經(jīng)營盒狀況唉和管賢理水溫平代理瓣機構(gòu)則品牌菌形象7/慢9/倘20鞭2334有利混于發(fā)注揮營粥銷專獅業(yè)特?fù)荛L有停利傾于德開線發(fā)芬商腥集煤中忙企峽業(yè)大人沙力慚、嫌物排力服和懷財倚力7答/止9憑/艙2歷0漁2遲335中千介陣機倆構(gòu)期專鏈業(yè)洞素涂質(zhì)貓、生職終業(yè)沙道張德制水合準(zhǔn)勢差理異徐很猜大利潤擊的影遭響7/記9/符20村233弓6第纏五姥節(jié)漂商劑品連房脆銷米售一、續(xù)項目辦銷售秘準(zhǔn)備1、絨項距目股合個法仙性乘資蜻料恒的茶準(zhǔn)添備期鐮房圣的銷售現(xiàn)房菌的銷售7/晝9/顆20燭233返7全押國鴨各帝地肅對鬧項牢目稱預(yù)哨售暮的再規(guī)然定耀有零所肝不潛同,一橫般戰(zhàn)的卻要大求垮是:已交似付全甘部土注地使藝用權(quán)撲出讓落金，鐵取得過土地浮使用手權(quán)證股書持涼有稈建嬸設(shè)劈燕工溉程馳規(guī)朵劃攏許宰可后證盟和棍施養(yǎng)工縱許懶可租證按提箭供預(yù)猜售的脾商品謊房計榆算，夏投入練開發(fā)治建設(shè)匆的資顯金達(dá)召到工從程建季設(shè)總猾投資展的25位%以不上討，吸并爭已乒經(jīng)簽確帳定都施申工姻進(jìn)風(fēng)度貨和臣竣眨工吵交振付蠻日引期開發(fā)冰企業(yè)濟(jì)向城雷市、別縣人賽民政虎府房軟產(chǎn)管逗理部竄門辦執(zhí)理預(yù)福售登循記，拴取得《商柴品樸房合預(yù)炎售妖許膽可陣證》（僑預(yù)融售轟方挪案客：欣位爹置忽、訂裝巖修波標(biāo)獸準(zhǔn)評、展交市付川日嫁期抖、歐預(yù)墾售鮮總何面詳積那、吧物似業(yè)蹤蝶管幻玉理義等工內(nèi)顧容支）7趨/饅9福/逐2腔0姨2粥33烘8企樹業(yè)辨營彈業(yè)姜執(zhí)脫照眠和些房構(gòu)地詠產(chǎn)恢開劑發(fā)抓企胃業(yè)哥資拆質(zhì)稀證獵書土地饒使用針權(quán)證工務(wù)程信規(guī)冠劃貓許尾可善證菊和柔施期工曉許受可彎證已牲通預(yù)過酒竣裙工拍驗遼收拆遷牛安置豬方案竿已落蝴實配倡套押基氣礎(chǔ)獵設(shè)捆施狼具旺備埋交智付赤使計用協(xié)條乎件物業(yè)晌管理聰方案算已落面實7/顆9/魂20租233淚92、耽項賢目明銷課售撲資軋料林的腳準(zhǔn)毅備必惜要尖的端法盤律透文赴件宣傳趕資料銷鈔售標(biāo)文黑件7/峰