中國傳媒大學(xué)23春“工商管理”《銷售管理》考試歷年高頻難、易錯(cuò)點(diǎn)試題甄選答案附答案

長風(fēng)破浪會有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。中國傳媒大學(xué)23春“工商管理”《銷售管理》考試歷年高頻難、易錯(cuò)點(diǎn)試題甄選答案附答案（圖片大小可自由調(diào)整）第I卷一.綜合考核(共15題)1.制定銷售配額的目的是明確責(zé)任，建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ)，使銷售計(jì)劃落實(shí)到人員行動上來。()A.正確B.錯(cuò)誤2.銷售預(yù)測的主要方法包括()A.定性預(yù)測B.定量預(yù)測C.時(shí)間預(yù)測D.人員預(yù)測E.以上都不是3.銷售人員的工作安全港取決于()A.企業(yè)決策B.工作表現(xiàn)C.經(jīng)濟(jì)環(huán)境D.銷售經(jīng)理4.在銷售人員與顧客接觸的初次會晤階段，銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式，探測出顧客的購買影響力，尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。()A.正確B.錯(cuò)誤5.以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是潛在顧客應(yīng)具備的特征?()A.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)存在需求B.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)具備購買能力C.必須有購買產(chǎn)品的權(quán)力D.對公司的產(chǎn)品和服務(wù)能夠提出建議6.從狹義角度來理解，推銷是營銷組合中的()A.人員推銷B.非人員推銷C.廣告推銷D.渠道營銷7.達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則主要有()A.經(jīng)常性準(zhǔn)則B.對每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則C.重大異議解決后的準(zhǔn)則D.連續(xù)性準(zhǔn)則E.靈活性準(zhǔn)則F.以上都不是8.客戶購買時(shí)所作的主要決策包含()A.銷售人員B.公司C.地點(diǎn)D.產(chǎn)品和服務(wù)E.價(jià)格F.付款方式G.購買時(shí)間9.銷售管理的核心是對銷售人員的管理，銷售管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤。()A.正確B.錯(cuò)誤10.適合技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品的銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的方法是()。A.按地理位置劃分B.按市場劃分C.按產(chǎn)品劃分D.綜合法11.好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則沒有()A.公平性B.可行性C.靈活性D.平均性12.在確定銷售預(yù)算的方法中，投入產(chǎn)出法是一定時(shí)間內(nèi)費(fèi)用與銷售量的比較。()A.正確B.錯(cuò)誤13.銷售人員績效評估中的客觀績效指標(biāo)，主要包括()A.產(chǎn)出指標(biāo)B.投入指標(biāo)C.技術(shù)指標(biāo)D.效率指標(biāo)E.成本指標(biāo)14.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。()A.正確B.錯(cuò)誤15.推銷活動涉及企業(yè)所有的經(jīng)營活動，營銷只是其中活動之一。因此，營銷概念要小于銷售概念。()A.正確B.錯(cuò)誤第II卷一.綜合考核(共15題)1.下列選項(xiàng)中屬于財(cái)務(wù)性薪酬的是()A.薪金B(yǎng).晉升機(jī)會C.成就感D.個(gè)人發(fā)展空間2.影響銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)和薪酬水平的外部因素，不包含以下哪項(xiàng)?()A.行業(yè)的行情B.銷售經(jīng)驗(yàn)和技能C.勞動力的供求D.地區(qū)差別3.在建立成功銷售的金子塔中，不包含()。A.精力B.態(tài)度C.興趣D.毅力4.關(guān)于銷售人員績效評估指標(biāo)，下列不屬于產(chǎn)出指標(biāo)的是：()A.市場份額B.訂單數(shù)量和規(guī)模C.客戶數(shù)D.非銷售活動5.相對于能力和追求的價(jià)值而言，銷售人員工作中的興趣是影響銷售人員工作滿意度的最重要因素。()A.正確B.錯(cuò)誤6.“對于產(chǎn)品你的看法是?”這樣的詢問屬于()A.開放式詢問B.封閉式詢問C.商議式詢問D.確認(rèn)式詢問7.銷售人員招聘數(shù)量的多少主要考慮以下哪幾個(gè)因素?()A.公司現(xiàn)有銷售人員的數(shù)量B.公司的業(yè)務(wù)量增長情況C.公司的財(cái)務(wù)費(fèi)用的支出情況D.銷售人員的流動率E.客戶要求的服務(wù)水平的高低8.為糖果廠宣傳或促銷的工作人員最適合哪種銷售定額類型?()A.銷售活動配額B.銷售量配額C.費(fèi)用定額D.毛利定額9.推銷過程中，推銷人員必須堅(jiān)持以()為中心。A.利潤B.企業(yè)C.產(chǎn)品D.顧客10.將年度目標(biāo)銷售額平均分配到一年的12個(gè)月或4個(gè)季度中的銷售配額方法是()A.銷售單位分配法B.月別分配法C.地區(qū)分配法D.客戶分配法11.職能銷售型組織的優(yōu)點(diǎn)()A.協(xié)調(diào)量小B.靈活C.費(fèi)用低D.分工明確12.對銷售人員績效的評估方法包括定量評估和定性評估兩種。()A.正確B.錯(cuò)誤13.銷售領(lǐng)導(dǎo)力中，()是不建立在職權(quán)和職位的基礎(chǔ)上的。A.強(qiáng)制影響力B.酬勞影響力C.職權(quán)影響力D.專家影響力14.哪一種模式適合規(guī)模小的企業(yè)?()A.地域性銷售B.職能銷售型C.顧客型銷售D.混合型銷售15.客戶關(guān)系管理[CRM]的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的()A.銷售對象B.管理對象C.利潤來源D.資源第I卷參考答案一.綜合考核1.參考答案：A2.參考答案：AB3.參考答案：B4.參考答案：A5.參考答案：D6.參考答案：A7.參考答案：ABD8.參考答案：ABDEG9.參考答案：B10.參考答案：C11.參考答案：D12.參考答案：B13.參考答案：ABD14.參考答案：B15.參考答案：B第II卷參考答案一.綜合考核1.參考答案：A2.參考答案：B3.參考答