經(jīng)營部薪酬管理及績效考核方案

1經(jīng)營計劃部和銷售人員工作制度及績效考(試行)第一部分：薪酬結(jié)構(gòu)第二部分：工作績效考核規(guī)定第三部分：產(chǎn)品銷售費用大包干提成計酬結(jié)算制度規(guī)定第四部分：附則2020年月日1計劃部工作績效考核方案經(jīng)營計劃部負責(zé)企業(yè)經(jīng)營計劃運籌、產(chǎn)品市場開拓、銷售業(yè)務(wù)過程管理、維護客提分：薪酬結(jié)構(gòu)(一)營銷管理人員(內(nèi)勤)的薪酬結(jié)構(gòu)為：基本工資+保密工資+職務(wù)津貼+銷售業(yè)績提成獎金;3、職務(wù)津貼：無領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)不享受職務(wù)津貼，本科以上學(xué)歷工作人員給予一定的崗位工資(另附表說明)促進二個積極因素生產(chǎn)力度發(fā)展。(1)可提取額度：按銷售業(yè)務(wù)人員二年之內(nèi)實際回款額20%的0.1%提取，即：2(2)分配比例：基本分配比例為：副部長可從中分配28%；綜合計劃員20%；區(qū)域(3)相關(guān)規(guī)定：營銷管理人員(內(nèi)勤)銷售業(yè)績獎金按年度(12個月)計發(fā)。新調(diào)入人員工作不足三個月的不享受銷售業(yè)績回款獎金，工作三個月以上(含三個月)第四上經(jīng)濟損失的不發(fā)放銷售業(yè)績提成獎金(評定內(nèi)容見經(jīng)營計劃部考核細則)。并按全年后服務(wù)人員的薪酬模式：售后服務(wù)人員的薪酬結(jié)構(gòu)采用企業(yè)管理辦公室(崗位)的形式，薪酬水平在管理部門(崗位)績效考核方案里已有具體規(guī)定。三、銷售業(yè)務(wù)人員銷售費用大包干提成計酬模式：產(chǎn)品銷售費用大包干提成計酬是指：將銷售業(yè)務(wù)人員提前借企業(yè)各項的全部銷售費之指標(訂貨)指標(1)年度銷售訂貨指標以正式簽訂的銷售合同，并能正常履行合同為準。(2)銷售回款指標按合同約定期限內(nèi)實現(xiàn)貨款回收，質(zhì)量保證金要求在合同約定期限內(nèi)回收(十三個月)，無質(zhì)量保證金全部回款納入銷售回款的范圍。應(yīng)收賬款無故超期3六個月以上(含)回款部分，下浮提成比例0.3%計算。(3)承兌匯票到期入賬后，方可認定為實際回款時間。(4)銷售回款在沒有非正常因素影響情況下，超期六個月(含)以上部分貨款回收(二)銷售費用大包干提成計酬的范圍及計算標準規(guī)定：運輸費、差旅費、各項業(yè)務(wù)費、技術(shù)咨詢協(xié)作費、招待費、月份各項借資等)—其它損失(包括回款時間差的下浮折點損失、承兌匯票兌現(xiàn)損失等)應(yīng)轉(zhuǎn)到下年度已回貨款后再復(fù)核結(jié)清兌現(xiàn)(個人所得稅自負由財務(wù)代扣代繳)。(三)產(chǎn)品銷售限定價格的規(guī)定：原材料市場價格的浮動狀況制定并調(diào)整初步售價，由財務(wù)部審核后報廠長批準確定(產(chǎn)辦人員向經(jīng)營計劃部提供個人意見供報價做參考依據(jù)。1、按照產(chǎn)品銷售價為標準執(zhí)行，產(chǎn)品銷售費用大包干提成比例計算(產(chǎn)品噸重量2、上述提取比例是最終提成計酬比例，但兌現(xiàn)時按規(guī)定(回款比例要求)進行。最終提成比例要按照產(chǎn)品噸重量售價規(guī)定和回款時間等經(jīng)工作績效考核結(jié)果確定。中介費等所有中4間費用后，產(chǎn)品銷售價格低于定價的下限或因業(yè)務(wù)員的主觀行為造成售價低于產(chǎn)品成本，以及因售價過低造成企業(yè)虧損時，原則上不予提成(企業(yè)只支付已完成合同回款額1%的提成補貼沖減其已借資的各項費用)但低價和虧損售價必須經(jīng)廠長批準，否則責(zé)(四)貨款回收期限規(guī)定：予1、產(chǎn)品銷售回款期限規(guī)定(超過合同約定期限)：成比例8%個點，低于(基數(shù)的)比例系數(shù)(%)3~4個月5~6個月7~8個月9~10個月11~12月以內(nèi)而5(五)銷售費用大包干提成分配比例：(包括：北京、上海、天津、洛陽、蘭州、西安、青島、廣東、鎮(zhèn)海、寧波、南京、公司)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及原有經(jīng)營業(yè)務(wù)人員已基本落實建設(shè)設(shè)計項目及設(shè)備選型推薦工作。后來接續(xù)的銷售業(yè)務(wù)人員配合或接續(xù)辦理業(yè)務(wù)的，視實際因素要在合同金額中扣除。(1)由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和部門領(lǐng)導(dǎo)親自組織落實的信息或訂貨合同，本已有較準確的市場而銷售人員只負責(zé)輔助.配合及負責(zé)催貨款等工作，銷售業(yè)務(wù)人員按實際回款額的--30%計算提成(含投標低價中標合同在內(nèi)，具體比例由部門領(lǐng)導(dǎo)請示廠長后視情況確定)計酬的份額。(2)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和部門領(lǐng)導(dǎo)參與銷售過程(與用戶協(xié)調(diào)、溝通、攻關(guān)等工作)銷售業(yè)信息提供人(負責(zé)產(chǎn)品設(shè)計選型及提供直接用戶，主辦和經(jīng)辦人較詳細信息等資料)示業(yè)務(wù)攻關(guān)簽訂合同.負責(zé)貨款回收責(zé)任人售人員較多些)。同額的40%--60%，次要負責(zé)人占合同額的20%--25%，其余協(xié)助人員占合同額的6最終分配結(jié)果(比例)由部門領(lǐng)導(dǎo)按每份銷售合同執(zhí)行已完成情況，但計算噸重量3、對中間商(代理商).分包商的規(guī)定：中間商是指不直接使用產(chǎn)品，是通過經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品獲得利潤的經(jīng)濟單位，分包商與中間商(代理商)和分包商簽訂的產(chǎn)品銷售合同，大包干提成按1.5%--2%計算(指采購、工程安裝的EPC單位，按產(chǎn)品銷售噸重量售價提成比例規(guī)定執(zhí)行(極特殊情況(六)超額完成銷售(回款)任務(wù)特別獎勵：額部分另行獎勵已實際回款額(基數(shù))的0.1%--0.3%，具體比(七)保密工資：(八)銷售業(yè)務(wù)人員最終薪酬：(九)銷售業(yè)務(wù)人員相關(guān)費用借支與使用的規(guī)定：7可借支生活費(元)可借支生活費(元)/月可借支通訊費(元)/月三個月的人員和新入職從事銷售工作的業(yè)務(wù)人員應(yīng)不按本規(guī)定執(zhí)行預(yù)(2)年終結(jié)算提成工作：首先銷售人員對已完成產(chǎn)品銷售訂貨任務(wù)和回款額指標均款(3)新入廠銷售人員經(jīng)過公司在廠內(nèi)、廠外進行基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識和產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)差旅費用借支額度基本規(guī)定(表四)地地區(qū)劃分日平均差旅費(元/天)090---14090---130(1)財務(wù)部門掌握借支標準控制工作把關(guān)。8(2)日借支的差旅費中包括營銷過程(特殊攻關(guān)費用除外)各種費用支出總和(交(3)當年度銷售任務(wù)額和回款額完成兩項指標：上半年已完成180—220萬元以上者可適當考慮將借支額度增加一定比例，切必須經(jīng)過廠長批準后執(zhí)行(財務(wù)部和經(jīng)營部(4)銷售人員在外開拓產(chǎn)品銷售市場的業(yè)務(wù)攻關(guān)費用，必須先請示部門和廠級領(lǐng)導(dǎo)，。(5)所有借支費用均要填寫申請表并說明(必要的應(yīng)詳細另附說明)，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)部審核后，報廠長(或廠長委托其他廠級領(lǐng)導(dǎo))批準。(6)外差歸廠之后三天內(nèi)將各項預(yù)借資費用到財務(wù)部進行暫時沖報賬和辦理所規(guī)定的手續(xù)。如發(fā)現(xiàn)個別人采用假票據(jù)或利用餐費及出租車票據(jù)等存在不真實的問題不允許用。(7)借資審核基本計算依據(jù)：按銷售員個人已完成的產(chǎn)品銷售合同額和回款額的平(8)企業(yè)嚴格規(guī)定：各項技術(shù)咨詢費用、業(yè)務(wù)費用支出必須事先向廠長請示批準。企業(yè)資金或以外差名義占用企業(yè)資金及借用企業(yè)資金為個人和他人謀(10)外差時要申請報告和大約外差時間及所要完成的工作任務(wù)?；貜S時填寫完成(11)對已嚴重的超過借支人員將視情況可采取行政處理和經(jīng)濟索賠處理等，但必9(12)對于故意竊取企業(yè)商業(yè)秘密或?qū)⑵髽I(yè)市場信息、產(chǎn)品銷售信息、客戶名單信g)賠償全額低于保密協(xié)議書規(guī)定額，按雙方簽約的保密協(xié)議書規(guī)定額進行補h)同時追究擔保人連帶賠償責(zé)任。(13)對于營銷工作業(yè)績突出人員，經(jīng)工作績效考核綜合評定之后，將按其業(yè)績結(jié)果和經(jīng)濟效益計算為依據(jù)給與獎勵。(14)對于在工作中不認真負責(zé)人員，并屢屢發(fā)生工作失誤和失職，并已給企業(yè)造成直接和間接經(jīng)濟損失的人員，按企業(yè)獎罰規(guī)定給與處理。(15)銷售業(yè)務(wù)人員辭職或合同期滿離職，一律將手機號卡交還給工廠。工廠負責(zé)第二部分：工作績效考核規(guī)定一、營銷管理人員(內(nèi)勤)和售后服務(wù)人員的考核：對經(jīng)營計劃部領(lǐng)導(dǎo)和其他管理人員(內(nèi)勤)，以及售后服務(wù)人員的考核，按崗位責(zé)任制和考核細則，按月執(zhí)行百分制考核(見管理系列的考核程序和考核內(nèi)容)，由企管辦組織財務(wù)等相關(guān)部門參加考核、評審、評價、評分規(guī)定執(zhí)行。務(wù)人員的考核：(一)銷售業(yè)務(wù)員必須具備職業(yè)道德基本素質(zhì)，掌握銷售應(yīng)具備的專業(yè)知識和商務(wù)(二)認真執(zhí)行各項管理制度和遵守組織紀律，努力完成產(chǎn)品銷售額和回款額二項(三)每位銷售業(yè)務(wù)員都必須建立和認真填寫銷售工作日志(格式可由經(jīng)營計劃部1、產(chǎn)品銷售市場及建設(shè)項目信息與情報(包括建設(shè)項目地址與投資規(guī)模、資金是否保證、聯(lián)系人及通訊方式是否真實、可靠等);創(chuàng)新與改造、更新的建議(包括客戶意見);的需求、技術(shù)開發(fā)、選項信息與情報;更新信息與情報;(四)在產(chǎn)品銷售的商務(wù)談判和業(yè)務(wù)洽談中，掌握談判和洽談技巧、策略、應(yīng)提前協(xié)調(diào)工作和產(chǎn)品交貨手續(xù)等由業(yè)務(wù)員負責(zé)辦理。、(六)產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)輸入資料和設(shè)計輸入條件的索取必須準確和全面，為產(chǎn)品設(shè)計(七)積極努力推動產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新與改造.更新.新產(chǎn)品和新技術(shù)開發(fā)選項的信息反(八)產(chǎn)品銷售貨款回收一律采用匯票和電匯方式進行結(jié)算。杜絕現(xiàn)金交易，特殊(九)銷售業(yè)務(wù)人員出差期間，到達目的地之后，立即告知部門主管或公司領(lǐng)導(dǎo)居住地址和聯(lián)系電話。在外地期間至少六天應(yīng)主動向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報和請示工作(部門主管對業(yè)務(wù)人員電話內(nèi)容及工作情況做完整記錄，以便核查)，必要時每十五天以郵箱或微務(wù)質(zhì)量由質(zhì)控部負責(zé)管控。產(chǎn)品交到到客戶(使用單位)處之后，發(fā)生的產(chǎn)品質(zhì)量問題于(十二)當銷售業(yè)務(wù)人員與客戶簽訂產(chǎn)品銷售有效供貨合同，由于設(shè)計、生產(chǎn)、等原因造成供貨時間拖延或產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格型號及技術(shù)性能達不到用戶要求(按合同和技術(shù)協(xié)議書規(guī)定)造成的損失，追究造成質(zhì)量等部門的責(zé)任，不影響按合同金額提成和計算全年銷售訂貨指標(具體實施由經(jīng)營計劃部主管領(lǐng)導(dǎo)書面建議，廠長批準)。要按產(chǎn)品銷售費用所占用的比例為依據(jù)予以考核。(按其已完成的產(chǎn)品銷售合同額和銷制定銷售業(yè)務(wù)員月份、季度銷售業(yè)務(wù)活動量化管理表格，由部長或?qū)Ｈ颂顚?。c)銷售業(yè)務(wù)活動的實際完成工作的內(nèi)容(含投標工作支付的各項費用)；績效考核周期。這期間銷售業(yè)務(wù)人員將受到市場總監(jiān)和經(jīng)營計劃部門主管的雙重管理和監(jiān)督，對銷售業(yè)務(wù)人員的工作績效與職業(yè)道德進行考核(按考核制度規(guī)定執(zhí)行)。在外每月、每季要實事求是地向主管領(lǐng)導(dǎo)和廠長委托的專人反饋工作實際情況決定是否停止費用借支或是否留用等處理。4、對于借支費用的考核關(guān)鍵是：考核借支費用和使用的有效性和效率、效益性，銷5、銷售業(yè)務(wù)人員出差前必須向主管部門領(lǐng)導(dǎo)提交明確的出差任務(wù)計劃書(工作任由財務(wù)以暫時預(yù)報賬方式按銷售費用大包干提成計酬的規(guī)定將各項借支費用計入個人借款賬目中。超出借資限額規(guī)定支出的業(yè)務(wù)費、差旅費等，經(jīng)廠長批準補辦借款手續(xù)。1、全公司員工尤其是經(jīng)營計劃部所屬工作人員，必須嚴格遵守本企業(yè)的各項保密2、銷售業(yè)務(wù)人員不準向他人或第三方泄漏本企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)秘密、市場商業(yè)秘密和生3、銷售業(yè)務(wù)人員從離開本企業(yè)日始，三年之內(nèi)不允許到與本企業(yè)產(chǎn)品相同、產(chǎn)品技術(shù)同類似的行業(yè)工作或與本企業(yè)有產(chǎn)品競爭的行業(yè)或企業(yè)就業(yè);不允許利用本企業(yè)的免除銷售費用大包干提成計酬分配權(quán)益并追繳個人在企業(yè)期間所借支的各項費用總額，經(jīng)濟損失賠償責(zé)任。經(jīng)濟賠償金額按雙方簽約的保密協(xié)議書為底線。超出部分按實際經(jīng)濟損失發(fā)生額進行賠償。四、工作(勞動)紀律的考核：1、工作(勞動)紀律按公司各項制度規(guī)定執(zhí)行，違反企業(yè)組織工作(勞動)紀律規(guī)定的人員將受到經(jīng)濟和行政處罰，觸犯法律的依法追究其應(yīng)承擔的責(zé)任。合3、銷售業(yè)務(wù)人員勞動合同期限未滿前離職，必須提前三個月以書面形式向廠領(lǐng)導(dǎo)濟損失賠償和法律責(zé)任(按詐騙行為報案處理)。4、銷售業(yè)務(wù)人員勞動合同期滿離廠，應(yīng)提前六個月以上以書面形式向廠領(lǐng)導(dǎo)提出申請，以便公司提前做出人事安排。離廠前要把所欠公司的一切借款項(包括銷售費用1、營銷管理人員(內(nèi)勤)、售后服務(wù)人員的薪酬與出勤掛鉤，缺勤扣減薪酬，計算公式：月份應(yīng)發(fā)工資÷30天×缺勤天數(shù)＝減發(fā)薪酬(周六企業(yè)發(fā)給的是雙工資)天數(shù)扣減(有事請假，如無故不服從安排按曠工處理)。進行計算，缺以上回廠暫充帳結(jié)束可在家休1~2日，出差。業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)。揚愛崗敬業(yè)的精神。7、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)利查閱銷售人員工作日志，外差歸廠時要詳細填寫工作日程、工間有明顯相悖之處。將按無組織，無紀律等給予處理。休息與企業(yè)不保持聯(lián)系并且由此造成公司簽約或失標者，將追究缺勤和失職責(zé)任。任由個人自負與企業(yè)無第三部分：產(chǎn)品銷售費用大包干提成計酬的結(jié)算規(guī)定并將初步計算的結(jié)果向公司總經(jīng)理(廠長)反饋，相關(guān)事項調(diào)整完成后報送財務(wù)部審核常暫沖報賬的認真審核、審查、記錄工作(包括各項費用借資的使用效率等記錄)，并對 (一)結(jié)算時間：時間為當年的12月25日止。對銷售業(yè)核同時進行總結(jié)，在下個年度元月15~20日前完成銷售費用大務(wù)人員負責(zé)將已經(jīng)支付的業(yè)務(wù)和技術(shù)咨詢費用額度按銷售合同進行逐項反饋給部門領(lǐng)導(dǎo)，有利于計算工作進行。(二)結(jié)算的相關(guān)規(guī)定及注意事項：1、提成基數(shù)的確定(提成基數(shù)指用于計算提成計酬的比例規(guī)定，按各個年度明細表)：交納稅金及相關(guān)應(yīng)計攤成本等費用全部扣減之后，按實際超出支出的各項費用總額，(1)經(jīng)考核沒有完成銷售任務(wù)和回款任務(wù)的(可初步預(yù)估計算提成工作)。(2)經(jīng)考核，借支費用超過提成所得金額部分，轉(zhuǎn)到下個年度進行綜合計算。(3)出現(xiàn)前兩項情況，下年度仍留用的銷售業(yè)務(wù)人員，其所借支或所遺留的借支費用截轉(zhuǎn)到下個年度累計計算，在下年度提成中扣除。不留用的另行處理(原則將個人借(4)出現(xiàn)違紀、違法或擅自離職人員按規(guī)定不予兌現(xiàn)，彌補由此給企業(yè)造成的經(jīng)濟(5)因其他損害企業(yè)利益行為的也不予提成兌現(xiàn)。如：故意泄露商業(yè)秘密或借故謀3、產(chǎn)品銷售(回款)提成扣減范圍：銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)得提成要按規(guī)定扣除業(yè)務(wù)員每月借支的生活費(即工資)、差旅費 銷售有關(guān)的個人所借資各項費用(包括已在財務(wù)暫沖記賬及個人借款和已攤?cè)肫髽I(yè)成本的各項個人已借支費用等在內(nèi))。同時要扣減經(jīng)考核確認的已給企業(yè)造成損失金額等 酬金額。4、屬于工廠戰(zhàn)略性投標失誤的或虧損部分合同額回款日期相差時間，質(zhì)保金待到期在計算提成兌現(xiàn)，其他應(yīng)收回款按規(guī)定日期完成，按回款計算提成比例進行結(jié)算。6、對年度完成產(chǎn)品銷售任務(wù)額(訂貨)，但未能按合同規(guī)定日期收回全部貨款的銷售人個年度按回款額比例規(guī)定計算提成(回款期限仍按合同規(guī)定掌握)。8、設(shè)計院、工程公司技術(shù)咨詢費，原則規(guī)定按合同凈額支付不允許超過2~3%，但招為)，中介費、極特殊的業(yè)務(wù)費用、技術(shù)咨詢、代理費及其他超出規(guī)定支出部分，必須事先以文字或網(wǎng)絡(luò)的方式請示廠長，經(jīng)廠長書面同意方可執(zhí)行，并且將全部支出金額從業(yè)務(wù)員應(yīng)得提成額中扣除，超支的業(yè)務(wù)費用等按規(guī)定執(zhí)行計算提成比例。投標完成的產(chǎn)品銷售金額，其業(yè)務(wù)費支出不允許超出0.3%，匯報，否則責(zé)任自負。9、產(chǎn)品銷售過程中會存在很多不可確定因素，但銷售業(yè)務(wù)人員必須事先向廠領(lǐng)導(dǎo)請示匯報，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準后方可實施，否則所發(fā)生的后果責(zé)任自負。10、內(nèi)勤人員帶簽銷售(訂貨)合同：銷售業(yè)務(wù)人員正常開展業(yè)務(wù)期間，因辦理其他業(yè)務(wù)由內(nèi)勤人員代簽訂貨合同(符合回收仍由業(yè)務(wù)員本人獎勵內(nèi)勤人員，其余提成計酬仍歸銷售人員所有。內(nèi)勤人員的銷售業(yè)績獎金分配要與工作績效考核結(jié)果和出勤掛鉤，由企管辦負責(zé)考核、評審，經(jīng)廠長批準后按規(guī)定比例(三)結(jié)算的基本方式(參考)按而每個年度銷售提成明細表規(guī)定執(zhí)行：基數(shù)=用于提成2、超支借款×3.5倍的規(guī)定(視客觀因素及稅費等確合同額提成銷售價格:一層影響因素中線示售價說明：在年終兌現(xiàn)之前對