銀行理財銷售工作總結(jié)4篇

第頁共頁銀行理財銷售工作總結(jié)4篇銀行理財銷售工作總結(jié)4篇銀行理財銷售工作總結(jié)1近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的持續(xù)增長和個人財富的迅速增加，穩(wěn)定的高收入富裕人群已經(jīng)形成，理財客戶已不滿足傳統(tǒng)的存款低收益，為了使個人資產(chǎn)可以更加有效的保值增值，就要轉(zhuǎn)向資本市場來尋找新的投資渠道。盡管許多個人投資者有理財意識，但卻缺乏經(jīng)歷，迫切需要得到專業(yè)指導(dǎo)。作為最主要的理財效勞提供商，國內(nèi)各商業(yè)銀行，紛紛建立健全自己的個人理財效勞體系，設(shè)立各種理財中心，并不斷推出新型的理財產(chǎn)品，以滿足客戶需求，促進自身開展。一、銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題在國外，個人理財業(yè)務(wù)也被稱為財富管理。眾多金融機構(gòu)為了占領(lǐng)高端市場，進步盈利程度，都爭相為優(yōu)質(zhì)客戶提供綜合性的個人理財效勞。而國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務(wù)的開展相對滯后，無法與興旺國家相比。我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在以下幾方面的問題：1.規(guī)模小。中間業(yè)務(wù)收入包括個人理財業(yè)務(wù)在內(nèi)，在商業(yè)銀行總收入中所占據(jù)的比重僅為8%。2.效勞層次比擬低。國外商業(yè)銀行可以為客戶提供信托、證券、保險等綜合性理財效勞，讓客戶的資產(chǎn)增值保值。而我國商業(yè)銀行所提供的個人理財效勞目前還停留在銀行轉(zhuǎn)賬、代收代付、通存通兌等這些根底業(yè)務(wù)。3.產(chǎn)品同質(zhì)化。國外商業(yè)銀行對理財產(chǎn)品的品牌特色，個性化效勞較為重視。而我國商業(yè)銀行雖然推出了不同名稱類型的理財產(chǎn)品，但內(nèi)容卻很相似，沒有特殊優(yōu)勢。4.跟蹤效勞缺失。就目前我國商業(yè)銀行開展的理財業(yè)務(wù)來看，在客戶收益的分析^p評估和動態(tài)跟蹤上，還很缺乏。銀行未能定期根據(jù)客戶的理財收益來對其投資策略和投資工具進展調(diào)整，以適應(yīng)變化的市場。5.專業(yè)人才短缺。國內(nèi)商業(yè)銀行在建立理財中心后，雖然裝備了理財經(jīng)理來為客戶效勞，但是目前這些理財經(jīng)理的專業(yè)性較弱，可以純熟掌握證券、保險、投資等綜合性知識的人才較少。二、客戶滿意度關(guān)于客戶滿意度的概念，菲利普.科特勒和barky認為，客戶滿意是客戶在使用產(chǎn)品或效勞后感知的效果與其之前的預(yù)期進展比擬的結(jié)果。假如感知的效果低于期望，客戶就會不滿，感知的效果到達期望，客戶就會滿意，感知的效果高于期望，客戶就會非常滿意?？蛻舾兄獌r值與客戶預(yù)期的差距決定了客戶滿意程度。客戶滿意—般包括五個方面內(nèi)容：產(chǎn)品滿意、效勞滿意、視聽滿意(企業(yè)可視性和可聽性的外在形象的滿足狀態(tài))、行為滿意(客戶對企業(yè)運行狀態(tài)的滿足狀態(tài))、理念滿意(客戶對企業(yè)經(jīng)營理念的滿足狀態(tài))。只有客戶在個人理財業(yè)務(wù)中滿足了自己的需要，才會對其滿意，也才會積極主動地與之保持持久合作關(guān)系，并可能傳播對銀行有利的信息，增強口碑效應(yīng)，吸引更多的客戶。三、提升銀行個人理財業(yè)務(wù)客戶滿意度的幾點建議(一)硬件環(huán)境如何可以較為便捷、迅速、方便地承受理財效勞也已成為這局部人群不得不考慮的一個問題因素。商業(yè)銀行在設(shè)置個人理財網(wǎng)點時應(yīng)充分考慮周邊居住人群的理財需求情況，針對經(jīng)濟條件較好、富裕人群密集的社區(qū)，配套安排理財網(wǎng)點，就近汲取更多的有效理財客戶。理財客戶對網(wǎng)點內(nèi)部環(huán)境也有著一定層次的要求，舒適、愜意的理財環(huán)境能在感官上給客戶帶來愉悅的感受。隨著信息技術(shù)的不斷晉級，網(wǎng)上銀行、銀行等新型理財渠道不斷涌現(xiàn)。越來越多的銀行開場將理財?shù)戎虚g業(yè)務(wù)拓展到這些新型渠道上。一方面，銀行開展新型信息渠道，可以有效簡化效勞的繁瑣程序，減輕營業(yè)網(wǎng)點的柜面壓力;另一方面，銀行為客戶提供了更多的效勞途徑選擇，使客戶可以足不出戶實時管理自己的理財資產(chǎn)，為客戶提供了方便。(二)效勞質(zhì)量效率低，排隊時間過長現(xiàn)象有著多方面的原因，但解決這個問題的根本措施是銀行應(yīng)當真正以客戶為本，從客戶的角度出發(fā)，對銀行網(wǎng)點現(xiàn)有的弊病進展改正。銀行理財業(yè)務(wù)開展過程中，客戶與銀行之間會不斷產(chǎn)生信息交流?？蛻魧︺y行所提供的效勞，業(yè)務(wù)辦理睬有一定的反應(yīng)意見。從客戶角度來看，對理財效勞的看法意見希望可以順利傳達給銀行，并且，銀行可以對其反應(yīng)意見予以重視。對于銀行來說，客戶的意見反應(yīng)表達了客戶對銀行效勞的真實感受。傾聽并采納這局部客戶意見，有利于銀行自身效勞程度的不斷進步。因此，針對銀行理財業(yè)務(wù)，建立完善的信息反應(yīng)溝通渠道，使客戶的意見迅速得以傳達，并做出相應(yīng)的處理，可以增加客戶對銀行理財效勞的認同，進步滿意度。(三)理財參謀普通客戶在投資理財方面的知識都較為缺乏，對銀行推出的理財產(chǎn)品一知半解，需要專業(yè)人士能對其投資理財做出建議與指導(dǎo)。從銀行角度來講，應(yīng)該加強對理財參謀的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使其對銀行的各類理財產(chǎn)品可以充分理解。此外，在投資知識上進展定期教育培訓(xùn)，進步理財參謀在專業(yè)知識上的儲藏。在對理財參謀的選拔和配置上，應(yīng)該多考量其在投資理財上的專業(yè)素養(yǎng)，是否具備專業(yè)理財資質(zhì)。(四)產(chǎn)品品質(zhì)銀行投資理財產(chǎn)品按照風(fēng)險和收益分類，在向客戶營銷產(chǎn)品時，要著重考慮客戶自身的風(fēng)險承受才能和對收益率的期望情況。高風(fēng)險高收益的產(chǎn)品應(yīng)面向資金量大、風(fēng)險承受力強的客戶，適宜的產(chǎn)品應(yīng)該賣給適宜的客戶，不建議風(fēng)險承受力低的客戶來購置。與基金理財不同，銀行推出的理財產(chǎn)品應(yīng)該以中低風(fēng)險為主，遵守銀行理財?shù)谋举|(zhì)，維持資產(chǎn)保值增值的初衷。銀行推出的投資理財產(chǎn)品應(yīng)該充分考慮投資者的多樣性需求，豐富理財產(chǎn)品的種類，為客戶提供更多項選擇擇。理財產(chǎn)品投資起點的設(shè)置也應(yīng)考慮到目的投資群體的收入狀況，保障潛在客戶可以承受理財產(chǎn)品的起始投資額，更大程度地吸引到更多優(yōu)質(zhì)客戶。理財產(chǎn)品費率問題也是投資者納入考慮的范圍，合理收費也能在一定程度上增加客戶的滿意情況。(五)整體形象銀行為客戶提供存貸款、繳費、理財?shù)榷喾N金融效勞，涉及到日常生活的方方面面?？蛻粼阢y行辦理綜合業(yè)務(wù)，都能切身感受到銀行的效勞環(huán)境、質(zhì)量、業(yè)務(wù)程度以及整體實力。銀行所傳達出的形象會直接影響客戶對其的印象觀感，從而對客戶的理財機構(gòu)選擇產(chǎn)生影響。對于銀行而言，珍惜自身的信譽，營造親和、以客戶至上、全心全意為客戶效勞的形象，會在廣闊客戶群中贏得美譽。另外，在業(yè)務(wù)創(chuàng)辦方面，應(yīng)多為客戶考慮，提供更多便捷效勞，從而進步客戶對銀行的忠誠度，為銀行理財業(yè)務(wù)吸引更多潛在客戶。(六)理財實力客戶在選擇理財銀行時，首要考慮的便是該行的理財實力，在整個行業(yè)內(nèi)以及廣闊金融投資者中的口碑。銀行在開展理財業(yè)務(wù)時，應(yīng)針對客戶對于風(fēng)險與收益偏好的不同需求，設(shè)計并提供集證券、基金、保險、信托等多種金融資于一身的創(chuàng)新型理財產(chǎn)品和整合多種產(chǎn)品的解決方案，集合一支強大的投資研發(fā)團隊來做后臺支撐，為客戶設(shè)計提供合適的理財產(chǎn)品，保障其產(chǎn)品收益的同時，拓展全方位財富管理效勞。銀行理財銷售工作總結(jié)2未到xx時我們無數(shù)次的憧憬xx的美妙，可是，當xx轉(zhuǎn)眼就要成為歷史的時候，我們卻只能這樣來形容她“這一年，我們擁有過宏大的幸福，也經(jīng)歷了宏大的痛苦”。作為一名銀行理財經(jīng)理，我們的工作就是要為客戶提供合適他們的理財產(chǎn)品，幫助他們建立正確的理財觀念、養(yǎng)成良好的理財習(xí)慣。然而，今年的種.種狀況卻使我們感到了空前的壓力、也遇到了很多問題。1、當長期投資遭遇“xx”我是一個徹底的長期投資理念信奉者。對于個人的投資，我的處理方式是很消極的。而且，我一直堅持著這一理念，因為在我看來市場的周期性開展是有一定之規(guī)的。繁榮、衰退、蕭條、復(fù)蘇總是周而復(fù)始的出現(xiàn)，只是當科技開展到今天，我們似乎可以延長某一時期或縮短某一時期，但是，我們卻無法改變什么。當曾經(jīng)風(fēng)光無限的格老也被要求為此次的金融危機負責(zé)的時候，也就證明了我們無力預(yù)測什么。因此，我認為以不變應(yīng)萬變是的選擇。當然，前提是我認為我的投資是對的!但是，當歷史最悠久的投資銀行xx兄弟公司在走過150年的光芒歷程之后轟然倒塌，這個曾經(jīng)讓全球投資者賺得盆滿缽滿的金融大佬頃刻間“燒掉”了所有投資者的資產(chǎn)。我們需要考慮得問題多了起來…xx兄弟公司曾是為全球公司、機構(gòu)、政府和投資者的金融需求提供效勞的一家全方位、多元化投資銀行。xx兄弟公司通過其由設(shè)于全球48座城市之辦事處組成的一個嚴密連接的網(wǎng)絡(luò)積極地參與全球資本市場，這一網(wǎng)絡(luò)由設(shè)于紐約的世界總部和設(shè)于倫敦、東京和____的地區(qū)總部統(tǒng)籌管理。xx兄弟公司自1850年創(chuàng)立以來，在全球范圍內(nèi)建立起了創(chuàng)造新穎產(chǎn)品、探究最新融資方式、提供優(yōu)質(zhì)效勞的良好聲譽。公司雇員人數(shù)為12，343人，員工持股比例到達30%。許多人在很長的時間內(nèi)(甚至一生)持有xx的股票或債券，而今，一切都沒了。此時，不僅要問：當我們的投資遭遇到“xx”，在經(jīng)濟的某一環(huán)節(jié)、階段中它消失了，我們該怎么辦?恐怕沒有人可以明確的告訴您答案。在經(jīng)濟的開展中，總有破有立、有滅有生。我們可以做得就是分散，讓我們的投資盡量有效的多元化。因此，作為一名理財師，建議和引導(dǎo)客戶進展有效的分散投資也是一項很重要的職責(zé)。2、當投資預(yù)期變成泡影任何投資者在作投資之前都會有一定的預(yù)期，這個預(yù)期要么于歷史經(jīng)歷、要么于某一方的承諾。目前，作為銀行的一員我們都在為銀行理財產(chǎn)品搖旗吶喊，但是假如處理不好客戶的預(yù)期，我們將會面臨非常嚴重的信任危機!因此，我們必須積極面對并妥善處理客戶“‘預(yù)期’變‘遇欺’”的心理。首先，投資前的溝通要全面。要讓客戶知道自己在干什么，不要利用客戶對自己的信賴將個人想法強加在客戶身上。其次，投資后的繼續(xù)效勞要及時。特別是一些浮動收益類產(chǎn)品，要讓客戶及時理解近況，潛意識的影響客戶調(diào)整預(yù)期。第三，當產(chǎn)品的非預(yù)期情況出現(xiàn)，積極主動地與客戶溝通，詢求改善的發(fā)法。這時，可能有人要問了，我們在產(chǎn)品的設(shè)計和報價上沒有任何變通余地，如何改善?我的方法是：及時交流訊息(如基金客戶)，選擇平穩(wěn)或保本的產(chǎn)品進展推薦(如前期新股增殖客戶)等。3、當投資者草木皆兵經(jīng)歷了股市的大起大落，許多投資者都有點草木皆兵。面對著這些被基金/股票傷透心的客戶，我們該怎么辦呢?首先，理解客戶的真實想法是最重要的。這段時間開會的時候，總有同事問“股市不好，股票基金沒有人買。那債券基金為什么也沒有客戶?基金沒有人問也就罷了，為什么銀行理財產(chǎn)品也銷售冷淡?”。問題可能就在于沒有理解客戶的真實想法。其實，如今有很多客戶(特別是在偏遠地區(qū))分不清股票基金和債券基金，基金和銀行理財產(chǎn)品。假如我們不通過某些渠道使客戶理解其中區(qū)別和差異，那肯定會被客戶全盤否決。其次，開掘“影響力中心”或“喇叭”。通常，每個人都有自己的活動圈子，找到這個“圈子”的中心或“喇叭”人物，通過他/她就可以影響其周圍的人投資觀念轉(zhuǎn)變。這一點對于理財經(jīng)理日常工作是非常有效的。第三，利用同理心，利用自己豁達的投資心理影響客戶，使客戶漸漸轉(zhuǎn)變。4、當客戶問：我可以買了嗎?“我可以買了嗎?”，這是我們工作中經(jīng)常聽到的一個問題。但是，我們經(jīng)常無力答復(fù)。答了，怕市場變幻判斷錯誤;不答，怕失去客戶。我的處理方式是：結(jié)合客戶需求與想法，明確看過去，辯證看將來。首先，明確地理解客戶的需求和想法。比方：假如客戶想買外匯，是有消費需要還是個人投資。其次，明確掌握歷史走勢、如今的位置。并就這些問題與客戶進展溝通，減少客戶對自己的決策依賴。第三，分析^p市場將來可能的情況，不同情況可能會給客戶帶來什么影響。讓客戶知道決策的可能結(jié)果。在以往客戶維護工作中這種方法還是很有效的，根本上沒有因為決策的結(jié)果而產(chǎn)生客戶抱怨的情況。銀行理財銷售工作總結(jié)3當日歷一頁頁撕落得只剩下最后一頁，一年就這樣不知不覺，悄無聲息地度過?；厥走@一年，為了可以勝任理財客戶經(jīng)理這個崗位，我不斷學(xué)習(xí)、不斷總結(jié)、不斷進步和完善自己，以下是我這一年來的工作總結(jié)。一、各項任務(wù)指標、學(xué)習(xí)和工作情況1、任務(wù)指標:a.基金個人任務(wù)指標萬，完成萬，完成率241%。b.理財產(chǎn)品個人任務(wù)指標萬，完成萬，完成率226%。c.理財客戶新增戶，完成111%。d.貴金屬任務(wù)指標萬，銷售萬，完成率115%。e.白金卡任務(wù)指標張，完成張，完成率130%。f.貸記卡個人任務(wù)指標張，完成張，完成率206%。2、學(xué)習(xí)上：20xx年8月通過了cfp〔國際金融理財師〕考試，目前已經(jīng)具備了afp、cfp、保險、基金、等從業(yè)資格。3、工作上：1〕、積極營銷新客戶有一次，一個客戶向我咨詢我行辦vip卡的條件，我按經(jīng)歷推斷該客戶有一定潛力。接下我耐心營銷，在通過幾次接觸后，得知客戶近期要從外地匯過來幾筆資金，目前已經(jīng)走了幾家銀行，我主動向其介紹了我行的網(wǎng)上銀行匯款方便、快捷、而且優(yōu)惠。后來我為其辦理了vip卡，客戶從外地匯過來xx萬元。2〕、細心維護老客戶定期給老客戶打，介紹我行新產(chǎn)品，把適宜的產(chǎn)品賣給適宜的'客戶。一個老客戶，不愿意進展風(fēng)險投資，即使是低風(fēng)險的理財產(chǎn)品也不愿意買，就買國債或存到銀行。后來我得知他本人愛好，我以此為切入點，向其推薦貴金屬，該客戶對此非常感興趣，我先后陪其去市行屢次，先后買了xx多萬元的貴金屬，為我行增加了xx萬多元的中間業(yè)務(wù)手續(xù)費。3〕、耐心解答客戶問題經(jīng)常會有客戶向我咨詢基金方面的問題，每個客戶我都進展詳細講解。在遇到股市大幅波動時，客戶的隨時都有可能打進來，所以我根本保持24小時開機。記得有一次，周末我在家接到一個客戶的，在我解答完之后，該客戶說還是你們單位有責(zé)任心，剛剛給某銀行客戶經(jīng)理打一直不接。做理財經(jīng)理將近三年了，雖然談不上什么經(jīng)歷，但我知道客戶給我打就是對我的信任。4〕協(xié)助行領(lǐng)導(dǎo)積極營銷在做好本崗的同時，協(xié)助行領(lǐng)導(dǎo)營銷了xx、xx、xx和xx單位的的電子結(jié)算業(yè)務(wù)。二、工作中存在的缺乏1、局部大____信息不全，無法進展全面有效維護，維護率需要進一步進步。2、營銷力度有待進步。三、20xx年的工作打算：1、業(yè)務(wù)方面：對理財業(yè)務(wù)進展全面梳理，充分利用好銀掌柜系統(tǒng)，重點開發(fā)大客戶，進步大客戶對我行的忠誠度。2、營銷方面：要多學(xué)一些營銷技巧，加強自己的交際溝通才能，在處理棘手問題上可以靈敏變通。新的一年已經(jīng)降臨，我將倍加努力，爭取在業(yè)績上可以更上一層樓！銀行理財銷售工作總結(jié)4光陰如電，轉(zhuǎn)瞬即逝，彈指一揮間，20xx年就過去了，在擔(dān)任xx支行這一年的客戶經(jīng)理期間，我勤奮努力，不斷進取，在自身業(yè)務(wù)程度得到較大進步的同時，思想意識方面也獲得了不小的進步。現(xiàn)將xx年工作情況匯報如下：一、20xx年，在支行行長和各位領(lǐng)導(dǎo)同時的關(guān)心指導(dǎo)下我用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境，在工作中，認真學(xué)習(xí)各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動，不斷進步自身的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，到了新的工作環(huán)境，工作經(jīng)歷、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設(shè)外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業(yè)務(wù)的支持，擴大自身客戶數(shù)量，在較短的時間內(nèi)通過優(yōu)質(zhì)的效勞和業(yè)務(wù)專業(yè)性，搜集信息、尋求支持，成功營銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實業(yè)公司、xx市中小企業(yè)效勞中心等一大批優(yōu)質(zhì)客戶和業(yè)務(wù)，雖然目前賬面奉獻度還不大，但為將來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，代發(fā)工資、ps商戶、通知存款等業(yè)務(wù)都有新的打破。二、擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深化體會和感觸到該崗位的職責(zé)和使命?？蛻艚?jīng)理是我行對公眾效勞的一張名片，是客戶和我行聯(lián)絡(luò)的樞紐。與客戶的交際風(fēng)度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學(xué)習(xí)溝通技巧，掌握溝