天府可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)策劃

-.z.-.--可修編--編編號(hào)：____________審定成績(jī)：____________市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)題目:天府可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)策劃單位（系別）：工商管理學(xué)生：**：209班級(jí)：03131416專(zhuān)業(yè)：財(cái)務(wù)管理填表時(shí)間：2016年12月郵電大學(xué)移通學(xué)院教務(wù)處制-.z.摘要目前，中國(guó)的可樂(lè)市場(chǎng)基本被可口可樂(lè)和百事可樂(lè)瓜分掉?？煽诳蓸?lè)和百事可樂(lè)的成功，都離不開(kāi)他們的定位清晰。天府可樂(lè)，作為曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的川渝可樂(lè)，現(xiàn)階段復(fù)出。如果只是打著"兒時(shí)的味道，童年的回憶”的口號(hào)，很可能只會(huì)引起、等地消費(fèi)者的懷舊，而不能讓全國(guó)甚至是全球的消費(fèi)者達(dá)到共鳴。畢竟可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的市場(chǎng)占有率高，他們已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。如果天府可樂(lè)只是打情懷牌，這條路根本行不通。民族產(chǎn)品這一條路，不能走，因?yàn)檫@條路非?？蓸?lè)走過(guò)。如果天府可樂(lè)走非?？蓸?lè)的老路，獲得的反響可能會(huì)沒(méi)有非常可樂(lè)多。畢竟第一個(gè)吃螃蟹的人和第二個(gè)吃螃蟹的還是有點(diǎn)區(qū)別。第一人可能會(huì)吃肉，第二個(gè)人可能就只能喝湯。天府可樂(lè)有別于可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的地方在于他由天然中藥成分構(gòu)成，不含任何激素。天府可樂(lè)與其他同類(lèi)飲料的最大區(qū)別，便是加入白芍等中國(guó)傳統(tǒng)草本植物。天府可樂(lè)配方可以有效抵抗黃曲霉素。黃曲霉素，一種被世界衛(wèi)生組織劃定為1類(lèi)致癌物的劇毒物質(zhì)，極容易在玉米、大米、小麥、豆類(lèi)、肉類(lèi)、乳及乳制品等食品中產(chǎn)生?，F(xiàn)在，很多人開(kāi)始注重養(yǎng)身，所以我覺(jué)得天府可樂(lè)可以用"健康的理念”打入市場(chǎng)?！娟P(guān)鍵詞】天府可樂(lè)健康養(yǎng)生企業(yè)文化目錄一、營(yíng)銷(xiāo)策劃背景21.企業(yè)和產(chǎn)品的介紹22.企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)2二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析21.外部環(huán)境分析22.部環(huán)境分析2三、競(jìng)爭(zhēng)者分析21、市場(chǎng)的規(guī)模22、市場(chǎng)的構(gòu)成23、市場(chǎng)構(gòu)成的特性2四、消費(fèi)者需求分析與目標(biāo)市場(chǎng)定位21.消費(fèi)者需求分析22.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位23.目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的決策過(guò)程2五、SWOT分析2優(yōu)勢(shì)2劣勢(shì)2機(jī)會(huì)2威脅2六、營(yíng)銷(xiāo)策略建議21.產(chǎn)品策略22.定價(jià)策略23.渠道策略24.促銷(xiāo)策略2附件——營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研問(wèn)卷2一、營(yíng)銷(xiāo)策劃背景1.企業(yè)和產(chǎn)品的介紹天府可樂(lè)集團(tuán)公司是上個(gè)世紀(jì)80年代中國(guó)八大飲料廠之一，1994年與百事可樂(lè)合資。天府可樂(lè)集團(tuán)公司于2009年著手向百事"索回”品牌，2010年天府可樂(lè)通過(guò)司法追討等途徑，向百事公司討回了天府可樂(lè)的配方、生產(chǎn)工藝和品牌，2013年再奪回商標(biāo)。1936年美華汽水廠誕生，主要生產(chǎn)青鳥(niǎo)汽水，后曾更名為中國(guó)汽水廠、冰廠、飲料廠等。1980年以天然中藥成分構(gòu)成的天府可樂(lè)配方誕生。1981年天府可樂(lè)品牌面世且迅速成為享譽(yù)川渝的特產(chǎn)。1985年被國(guó)務(wù)院機(jī)關(guān)事務(wù)管理局定為國(guó)宴飲料，被譽(yù)為"一代名飲”。1988年更名為中國(guó)天府可樂(lè)集團(tuán)公司，下屬灌裝廠達(dá)108個(gè)，在中國(guó)可樂(lè)市場(chǎng)占有率達(dá)75%，創(chuàng)產(chǎn)值3億多元，利稅達(dá)6000多萬(wàn)元。1990年在莫斯科建立灌裝廠，日本風(fēng)間株式會(huì)社主動(dòng)代理，在美國(guó)世貿(mào)大廈設(shè)立公司，專(zhuān)銷(xiāo)天府可樂(lè)。中國(guó)產(chǎn)可樂(lè)一舉打入可樂(lè)型飲料的鼻祖國(guó)美國(guó)市場(chǎng)……1994年天府可樂(lè)與百事可樂(lè)合資，市場(chǎng)幾乎看不到天府可樂(lè)產(chǎn)品。2008年天府可樂(lè)集團(tuán)開(kāi)始追討天府可樂(lè)配方及制作工藝歸屬權(quán)。2010年成功拿回配方及工藝。2013年天府可樂(lè)系列商標(biāo)回歸。2014年納入市屬?lài)?guó)有重點(diǎn)企業(yè)面向非公經(jīng)濟(jì)合作項(xiàng)目，開(kāi)啟引入PE（私募股權(quán)投資）及管理團(tuán)隊(duì)的工作。2016年1月6日宣布品牌復(fù)出。1981年，天府可樂(lè)的配方誕生在。它由當(dāng)時(shí)的飲料廠（天府集團(tuán)前身）和省中藥研究所共同研制。其原料全部由天然中藥成分構(gòu)成，不含任何激素。這一配方誕生之后，經(jīng)同濟(jì)醫(yī)科大學(xué)的醫(yī)藥學(xué)病理學(xué)實(shí)驗(yàn)證實(shí)，天府可樂(lè)配方可以有效抵抗黃曲霉素。黃曲霉素，一種被世界衛(wèi)生組織劃定為1類(lèi)致癌物的劇毒物質(zhì)，極容易在玉米、大米、小麥、豆類(lèi)、肉類(lèi)、乳及乳制品等食品中產(chǎn)生。實(shí)驗(yàn)中將一組白鼠喂食黃曲霉毒素和蒸餾水，另一組喂食黃曲霉毒素和天府可樂(lè)。不足一月，前一組白鼠全部死亡，解剖顯示白鼠肝臟全部變黑壞死；但喂食天府可樂(lè)的白鼠無(wú)一死亡，解剖發(fā)現(xiàn)肝臟正常。1985年，當(dāng)時(shí)的國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人視察，在喝過(guò)"中國(guó)人自己的可樂(lè)"后，贊不絕口?；鼐┖螅瑖?guó)務(wù)院機(jī)關(guān)事務(wù)管理局對(duì)天府可樂(lè)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審驗(yàn)后，定為國(guó)宴飲料。企業(yè)2.企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)（1）社會(huì)責(zé)任：在這個(gè)利益熏心的社會(huì)，天府可樂(lè)已經(jīng)被百事可樂(lè)這個(gè)騙子騙過(guò)一次，但也要保持一顆有益于社會(huì)的責(zé)任心，堅(jiān)持做品質(zhì)的可樂(lè)，腳踏實(shí)地，從基本做起，慢慢從川渝擴(kuò)大到中國(guó)，從中國(guó)擴(kuò)展到亞洲，然后遍布全世界，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)做出一番屬于自己的貢獻(xiàn)。（2）科技水平：天府可樂(lè)擁有最先進(jìn)的高科技技術(shù)，中草藥配方，在這個(gè)動(dòng)不動(dòng)地溝油的社會(huì)環(huán)境里面，堅(jiān)持健康養(yǎng)生之道提倡生活品質(zhì)。（3）產(chǎn)品：未來(lái)十年，中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)群體將夸大，天府可樂(lè)將瞄準(zhǔn)這一消費(fèi)群體，尤其是年輕人。因?yàn)樘旄蓸?lè)將針對(duì)人們?nèi)找嬖鰪?qiáng)的健康意識(shí)，加強(qiáng)健康產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研究，堅(jiān)持只做健康的好味道，放心的好味道。（4）發(fā)展：以后，天府可樂(lè)不只是飲料，而是一種文化，是一種聯(lián)系標(biāo)志，是一種分享的體驗(yàn)。二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1.外部環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素對(duì)飲料業(yè)的影響是決定性的。市場(chǎng)是由那些想購(gòu)買(mǎi)物品并且有購(gòu)買(mǎi)力的人構(gòu)成的，購(gòu)買(mǎi)力是構(gòu)成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規(guī)模大小的一個(gè)重要因素。而整個(gè)購(gòu)買(mǎi)力即社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力又直接或間接受消費(fèi)者收入與支出及經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r等因素的影響。飲料作為一種大眾消費(fèi)品取決于大眾消費(fèi)能力和購(gòu)買(mǎi)水平，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越高的地區(qū)，飲料消費(fèi)量越高反之，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低下，其消費(fèi)就相對(duì)地少。飲料在中國(guó)的消費(fèi)情況也是東部高于西部，沿海高于地，城市高于農(nóng)村。中國(guó)擁有13億人口每年人均消費(fèi)的可樂(lè)只有區(qū)區(qū)3瓶。相比之下，和的人均消費(fèi)數(shù)量為60瓶，為150瓶，美國(guó)則高達(dá)420瓶。這些數(shù)據(jù)正好表明了經(jīng)濟(jì)的差異對(duì)于可樂(lè)的消費(fèi)水平。市場(chǎng)是由具有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)能力的人構(gòu)成的。而且這種人越多，市場(chǎng)的規(guī)模就越大。且人們都生活在*一社會(huì)當(dāng)中，其態(tài)度、價(jià)值觀以及行為難免要受到特定文化的影響。社會(huì)環(huán)境的容廣泛，主要包括人口的數(shù)量及增長(zhǎng)、人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、人口的地區(qū)性流動(dòng)、社會(huì)結(jié)構(gòu)、人們的生活方式、價(jià)值觀念等等。中國(guó)龐大的人口數(shù)量，巨大的市場(chǎng)空間無(wú)疑是每個(gè)企業(yè)所夢(mèng)寐以求的。2.部環(huán)境分析天府可樂(lè)是上世紀(jì)八十年代的老品牌，是八十年代中國(guó)八大飲料廠之一，1994年與百事可樂(lè)合資。天府可樂(lè)集團(tuán)公司于2009年著手向百事"索回”品牌，2010年天府可樂(lè)通過(guò)司法追討等途徑，向百事公司討回了天府可樂(lè)的配方、生產(chǎn)工藝和品牌，2013年再奪回商標(biāo)。2016年3月天府可樂(lè)重新上市，有著一代名飲之稱(chēng)的天府可樂(lè)著重于懷舊系列，希望能喚起老一輩人對(duì)天府可樂(lè)的懷念。這些數(shù)據(jù)表明了天府可樂(lè)有很大一部分隱藏的消費(fèi)者，對(duì)市場(chǎng)也會(huì)有一定的占有率。三、競(jìng)爭(zhēng)者分析1、市場(chǎng)的規(guī)模川渝地區(qū)人口眾多，消費(fèi)者對(duì)于飲料的需求不斷增加。隨著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的上升和消費(fèi)者需求的增加，未來(lái)飲料行業(yè)將保持良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)。天府可樂(lè)公司在川渝地區(qū)主要經(jīng)營(yíng)碳酸飲料產(chǎn)品，川渝乃至中國(guó)飲料行業(yè)部需求結(jié)構(gòu)都正在發(fā)生變化，將會(huì)催生新的需求，并導(dǎo)致不同飲料類(lèi)型市場(chǎng)需求的增加或下降。但這種變化并不是爆炸式的突變，而是緩慢的變化，并且碳酸水市場(chǎng)在整個(gè)行業(yè)的地位和市場(chǎng)占有比重還是很重要的。雖然其他類(lèi)型的飲料對(duì)碳酸水市場(chǎng)在成一定的影響，但天府可樂(lè)憑借著良好的口碑以及中草藥配方的養(yǎng)生配方?？傮w而言，未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)還是不錯(cuò)的。2、市場(chǎng)的構(gòu)成在整個(gè)飲料市場(chǎng)有多種品牌構(gòu)成，可口可樂(lè)公司的可口可樂(lè)、雪碧、香草可口可樂(lè)、雪碧冰薄荷、健怡可口可樂(lè)、雪碧火辣、檸檬健怡可口可樂(lè)、芬達(dá)、美汁源果粒橙、醒目、天與地礦物質(zhì)水、酷兒、雀巢冰爽茶、水森活純凈水等；百事公司的百事可樂(lè)、美年達(dá)、七喜、、極度、激浪、百事輕怡可激浪、亞洲、北冰洋、天府、佳得樂(lè)都樂(lè)等；康師傅的康冰紅茶、冰綠茶、甜蜜一族、鮮の每日C果汁等；哇哈哈的營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)、思慕、呦呦奶茶、hello-c、啤兒茶爽等；樂(lè)百氏純凈水、礦泉水、薄荷水、樂(lè)百氏檸檬茶、烏龍茶、茉莉花茶等；統(tǒng)一的農(nóng)夫山泉和統(tǒng)一系列?？梢?jiàn)飲料市場(chǎng)產(chǎn)品的幅度和深度如此之大，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是不可缺少的。在碳酸水飲料市場(chǎng)可口可樂(lè)占有大部分市場(chǎng)，百事可樂(lè)、非?？蓸?lè)也占有相當(dāng)一部分市場(chǎng)份額。在果汁飲料市場(chǎng)上基本上有匯源、可口可樂(lè)的美汁源果粒橙、康師傅的每の每日C果汁瓜分。在茶飲料市場(chǎng)上主要有康師傅和統(tǒng)一占據(jù)。天府可樂(lè)要鞏固開(kāi)拓市場(chǎng)就必須注意主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)向和企業(yè)戰(zhàn)略的變化。在飲料行業(yè)企業(yè)不斷對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，積極開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品并以此獲得新的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)份額增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及消費(fèi)者消費(fèi)行為的變化將給市場(chǎng)構(gòu)成帶來(lái)必然的變化。3、市場(chǎng)構(gòu)成的特性品牌類(lèi)型的特性：可口可樂(lè)、百事、匯源、統(tǒng)一、康師傅、哇哈哈等。一定的季節(jié)性：由于不同地域不同時(shí)間和氣候的變化是飲料面臨一定的季節(jié)性，是消費(fèi)需求有很大的波動(dòng)。例如到冬季無(wú)論是碳酸飲料、茶飲料還是果汁飲料的銷(xiāo)售量都處于低谷，但一到夏季飲料的市場(chǎng)需求就迅速升溫，銷(xiāo)量呈噴井式爆發(fā)。四、消費(fèi)者需求分析與目標(biāo)市場(chǎng)定位1.消費(fèi)者需求分析隨著經(jīng)濟(jì)生活的提高，消費(fèi)者對(duì)飲料的需求也不斷上升，潛在的市場(chǎng)比較大，總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)良好。天府可樂(lè)公司產(chǎn)品的主要消費(fèi)者對(duì)位年輕群體，此類(lèi)消費(fèi)者追求時(shí)尚、個(gè)性和潮流。購(gòu)買(mǎi)比較頻繁、產(chǎn)品需求大，并多為習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)。由于產(chǎn)品的大眾化定位使消費(fèi)者層次分布較為廣泛。大部分消費(fèi)者集中在部地區(qū)，而以外地區(qū)銷(xiāo)量并不明顯。作為年輕的消費(fèi)群體比較容易形成品牌偏好，一旦形成偏好將保持習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)。在碳酸飲料市場(chǎng)消費(fèi)者基本為男性，絕大部分是年輕人、學(xué)生群體，他們追求青春活力、激情、奮斗的生活。在果汁飲料市場(chǎng)女性化是果汁飲料消費(fèi)的一大特征，調(diào)查顯示，果汁飲料的消費(fèi)對(duì)象女性占59.4%，特別是職業(yè)女性，而男性消費(fèi)者只占40.6%。從產(chǎn)品性格特征上看，果汁飲料女性化色彩較濃，因此更加受女性，尤其是年輕單身女性的歡迎。年輕化是果汁飲料市場(chǎng)的另一個(gè)消費(fèi)者特征，隨著年齡的增長(zhǎng)，消費(fèi)者的比例呈下降趨勢(shì)。16～44歲之間的消費(fèi)者占總體的84.9%。對(duì)15～18歲的青少年，市場(chǎng)滲透率達(dá)到48.9%；隨著年齡的升高，市場(chǎng)滲透率逐步下降，35歲之后，果汁飲料的市場(chǎng)滲透率開(kāi)始低于總體水平。值得注意的是，雖然15～18歲這一年齡階段由于自身還不具有收入，因而還不是最主要的消費(fèi)人群，但其市場(chǎng)潛力不可估量。在口味偏好上，隨著人們對(duì)果汁飲料越來(lái)越重視，對(duì)果汁的口味越來(lái)越挑剔。除了傳統(tǒng)果汁飲料外，消費(fèi)者開(kāi)始對(duì)一些兼有水果與蔬菜雙重特性的天然綠色果汁飲料產(chǎn)生青睞。美味、營(yíng)養(yǎng)、天然、健康，成為消費(fèi)者對(duì)果汁飲料的新要求。在茶飲料市場(chǎng)上，調(diào)查顯示15～24歲的消費(fèi)者是茶飲料的主要目標(biāo)消費(fèi)群，其次是25～34歲年齡段的消費(fèi)者，這兩個(gè)年齡段成為茶飲料的消費(fèi)主體，這與碳酸飲料和包裝水的主要消費(fèi)群差異不大。其中，學(xué)生和女性白領(lǐng)消費(fèi)者對(duì)茶飲料最感興趣。在許多地方，茶飲料已經(jīng)取代可樂(lè)等碳酸飲料而成為年輕人的首選。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)上有較強(qiáng)的季節(jié)性，分布廣泛。整個(gè)飲料市場(chǎng)的潛在需求很大。2.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位（1）產(chǎn)品的質(zhì)量天府可樂(lè)的飲料產(chǎn)品質(zhì)量較高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品比較滿(mǎn)意企業(yè)憑借天然中草藥配方能夠繼續(xù)保持現(xiàn)有的產(chǎn)品質(zhì)量（2）產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格能被消費(fèi)者廣泛接受產(chǎn)品面向大眾化，價(jià)格合理。產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品的質(zhì)量吻合，要做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。3.目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的決策過(guò)程在復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程由引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)后行為五個(gè)階段構(gòu)成。引起需要(NeedRecognition)學(xué)生。白領(lǐng)。愛(ài)好體育的年輕人，消費(fèi)群體以"小于十六歲”和"十六歲至三十歲”這兩個(gè)年齡段最為集中以上職業(yè)和年齡段的消費(fèi)群體正式年輕富有激情、對(duì)時(shí)尚最為過(guò)敏一族。（二）收集信息(InformationSearch)消費(fèi)者信息來(lái)源主要有個(gè)人來(lái)源（如家庭、朋友、鄰居、熟人）、商業(yè)來(lái)源（如廣告、推銷(xiāo)員、經(jīng)銷(xiāo)商、包裝、展覽）、公共來(lái)源（如大眾傳播媒體、消費(fèi)者評(píng)審組織等）、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源（如處理、檢查和使用產(chǎn)品）等。（三）評(píng)價(jià)方案(EvaluationofAlternatives)1.產(chǎn)品屬性：時(shí)尚、揚(yáng)、年輕、熱愛(ài)健康2.屬性權(quán)重：品牌知名度高、包裝時(shí)尚、是不是同行業(yè)性?xún)r(jià)比最高、是否有多少優(yōu)惠。3.品牌信念：有一定的商品認(rèn)識(shí)，反復(fù)購(gòu)買(mǎi)對(duì)天府可樂(lè)形成品牌依賴(lài)，可以做到"隨拿隨走”不必逗留過(guò)長(zhǎng)時(shí)間（四）決定購(gòu)買(mǎi)(PurchaseDecision)（五）購(gòu)后行為(Post-PurchaseBehavior)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)其購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的滿(mǎn)意感（S）是其產(chǎn)品期望（E）和該產(chǎn)品可覺(jué)察性能（P）的函數(shù)，即S=F（E，P）。若E<P，則消費(fèi)者會(huì)感到很滿(mǎn)意；若E=P，則消費(fèi)者會(huì)感到滿(mǎn)意，若E>P，則消費(fèi)者會(huì)感到不滿(mǎn)意。五、SWOT分析優(yōu)勢(shì)天府可樂(lè)是上世紀(jì)八十年代的老品牌，有一定的品牌情懷效應(yīng)天府可樂(lè)中含有中草藥成分，預(yù)防癌癥，適應(yīng)現(xiàn)代提倡的養(yǎng)生口號(hào)劣勢(shì)行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)和威脅。許多替代飲料也在為飲料市場(chǎng)這塊大餅虎視眈眈。比起其他飲料天府可樂(lè)似乎不能很好的解渴。機(jī)會(huì)校園市場(chǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)活力的市場(chǎng)，碳酸飲料符合年輕群體追求時(shí)尚的需求。喝飲料已經(jīng)成為年輕人的一種趨勢(shì)。校園飲料價(jià)位都在三四元左右，許多學(xué)生都能承擔(dān)起，所以我校在飲料消費(fèi)上有很大的購(gòu)買(mǎi)力。威脅非可樂(lè)的其他碳酸飲料的產(chǎn)品替代性高。飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)頗為激烈，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百事可樂(lè)。此外，現(xiàn)在校園里面大多都有奶茶店，這些小的店鋪大都提供舒適的座位，這就吸引了更多的學(xué)生過(guò)去，從而使得可口可樂(lè)的校園市場(chǎng)占有率降低。六、營(yíng)銷(xiāo)策略建議1.產(chǎn)品策略對(duì)于天府可樂(lè)的產(chǎn)品，可以分為幾個(gè)部分，首先從生產(chǎn)容器方面可以生產(chǎn)不同形狀不同容量不同材料的容器。例如可以生產(chǎn)塑料瓶、玻璃瓶、以及易拉罐等常見(jiàn)的容器，對(duì)于容量可以生產(chǎn)適合于青少年以及成年人的600毫升，生產(chǎn)適合于聚會(huì)等人多場(chǎng)合的2~5升，生產(chǎn)適合于小孩子以及部分對(duì)可樂(lè)攝入量需求低的人群的100~300毫升；然后對(duì)于飲料本身也可以生產(chǎn)不同，對(duì)于中老年人可以加大中草藥的比例減少糖分的比例，而對(duì)于青少年則可以增加糖分的比例減少中草藥的成分。2.定價(jià)策略對(duì)于天府可樂(lè)的定價(jià)要從幾個(gè)方面來(lái)考率，首先是從容量方面，對(duì)于100~300毫升的按1~3元定價(jià)；600毫升的定價(jià)5元；2~5升的按15~30元定價(jià)。然后是從飲料本身不同比例成分進(jìn)行定價(jià)，以正常比例的600毫升裝天府可樂(lè)為例，中草藥成分比例高的加價(jià)1~2元，糖分比例高的和正常比例的售價(jià)一樣。3.渠道策略對(duì)于天府可樂(lè)的銷(xiāo)售渠道主要還是集中在超市商店等售賣(mài)點(diǎn)，部分商品可以通過(guò)自動(dòng)售賣(mài)機(jī)，書(shū)報(bào)亭，以及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行售賣(mài)。著重于在娛樂(lè)場(chǎng)所、旅游景點(diǎn)、以及餐飲行業(yè)等消費(fèi)量大消費(fèi)群體密集的地區(qū)。4.促銷(xiāo)策略（1）、廣告宣傳：投放在地鐵上：相比于其他交通廣告，地鐵覆蓋的人流量大。投放在電視上：比如投放在衛(wèi)視的新劇或者新制作的節(jié)目的第一季上。（2）公共關(guān)系：在一些大型網(wǎng)絡(luò)視頻的籌資的過(guò)程中成為他們的贊助商，借展會(huì)來(lái)宣傳自己。如電視劇、職來(lái)職往以及一些綜藝節(jié)目等。讓這些視頻的部分所用物品都是我公司提供的。（3）營(yíng)業(yè)推廣：部分商品可以減價(jià)優(yōu)惠，起到吸引客戶(hù)的作用減價(jià)優(yōu)惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。如果是低市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減價(jià)優(yōu)惠，才能增加銷(xiāo)售效果。此外新品牌運(yùn)用效果要優(yōu)于酒品牌，當(dāng)減價(jià)只有6%至7%時(shí)，只能吸引*些老顧客的注意。減價(jià)標(biāo)示的設(shè)計(jì)，要把原價(jià)及減價(jià)后的現(xiàn)價(jià)同時(shí)標(biāo)注，形成顯明的對(duì)比，標(biāo)示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費(fèi)者對(duì)商品的觀察。減價(jià)優(yōu)惠不易過(guò)度頻繁使用，否則會(huì)有損品牌形象。消費(fèi)者購(gòu)物心理有時(shí)候是"買(mǎi)漲不買(mǎi)落”，要把握時(shí)機(jī)利用消費(fèi)者此心理來(lái)促銷(xiāo)產(chǎn)品。（4）針對(duì)批零商的促銷(xiāo)之道：價(jià)格折扣現(xiàn)金折扣：提高公司資金周轉(zhuǎn)率，對(duì)現(xiàn)期付款的客戶(hù)給予的優(yōu)惠。一般為付款金額的2%。數(shù)量折扣?？梢詫?shí)行：A累計(jì)性數(shù)量折扣B一次性數(shù)量折扣通常是2%至7%銷(xiāo)售折扣補(bǔ)貼?？梢詫?shí)行：A針對(duì)衰退期的產(chǎn)品的補(bǔ)貼B完成銷(xiāo)售目標(biāo)的折扣通常為2%至5%附件——營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研問(wèn)卷天府可樂(lè)的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷親愛(ài)的朋友：你好。我做的問(wèn)卷是關(guān)于、等地區(qū)的天府可樂(lè)的市場(chǎng)調(diào)查。歡迎你回答問(wèn)卷。1.請(qǐng)問(wèn)你是哪里人[單選題][必答題]○人○人○其他_____________