銷售第三部：產(chǎn)品介紹

三、產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹這個(gè)點(diǎn)我個(gè)人覺得是非常重要了，對(duì)于我們想做好銷售來說，首先你需要對(duì)自己的產(chǎn)品有非常專業(yè)的理解，在客戶咨詢到產(chǎn)品內(nèi)容的時(shí)候我們可以第一時(shí)間展示出來專業(yè)性的一面。1讓顧客參與進(jìn)來1.在顧客咨詢你的時(shí)候，你的回答要讓顧客參與進(jìn)來，這樣你們才會(huì)在一個(gè)頻道，溝通起來才會(huì)沒有代溝！成交的幾率更大一些！讓顧客集中到應(yīng)該注意的地方！2.也就是要和顧客互動(dòng)起來！很多小伙伴都是有問必答，問什么答什么，覺得自己回答的也很好，可是就是不成交！不知道什么原因！很多時(shí)候，顧客來咨詢，就是為了買這個(gè)產(chǎn)品！你要做到主動(dòng)一點(diǎn)，去做那個(gè)問問題的人！3.讓客戶參與進(jìn)來最好的方式之前說過如何去問問題，今天這里不做過多的解說，需要注意的事，問問題不要過多，3-5個(gè)問題就好！如果你一直在主動(dòng)的問，顧客會(huì)不耐煩的對(duì)吧？我們?nèi)ベI東西的時(shí)候也不希望被問來問去！所以要適可而止！比如：這個(gè)產(chǎn)品是你買給誰的？自己用還是送人？想要解決什么問題？這個(gè)問題出現(xiàn)多久了？之前有沒有用過其他的解決辦法？等等之類的，只有你充分的了解了顧客的需求，你才可以去滿足顧客的需求，進(jìn)行下一步！舉例說：1.小萌經(jīng)常觀察我的空間，知道我做阿膠糕這款產(chǎn)品，通過對(duì)我的很久的深入觀察，然后知道阿膠糕可以解決痛經(jīng)，今天來問我，小薇姐，阿膠糕多少錢一盒？那如果我直接說，咱的阿膠糕328元一盒，可以吃一個(gè)月小萌聽了可能就會(huì)說，哦，知道了，姐姐，需要的話我第一時(shí)間來找姐姐買。正確回答:小薇謝謝小萌妹妹的關(guān)注哦.然后丟過去一個(gè)信任紅包過去破冰環(huán)節(jié)里技巧，創(chuàng)造價(jià)值。然后，咋了？小萌，難道你也有氣血不足的問題？小萌說：姐姐，我就是每次有點(diǎn)痛經(jīng)，然后腰酸感覺。黑色的東西比較多。哦哦，這樣啊，那別著急，姐姐問你幾個(gè)問題，我們一起來分析一下目前的身體狀態(tài)是不是處于一個(gè)亞健康狀態(tài)，適合不適合吃咱的阿膠糕呢？如果我這樣來給她聊，小萌，會(huì)想，這個(gè)人可能還靠譜不是像其他人那樣上來就叫我購(gòu)買產(chǎn)品最起碼不討厭我這幾句話吧當(dāng)你繼續(xù)下邊的問題的時(shí)候，是不是直接就是你跟客戶之間的交流而不是你自己一個(gè)勁的聊對(duì)方只能回復(fù)恩哦這樣的溝通是不是直接就是叫客戶參與進(jìn)來了呢？2簡(jiǎn)潔且突出重點(diǎn)現(xiàn)在很喜歡一句話“對(duì)不對(duì)不要緊，只要不矛盾”，知道了顧客遇到的問題和需求，你就要根據(jù)顧客的需求來介紹你自己的產(chǎn)品了！7個(gè)字，簡(jiǎn)潔且突出重點(diǎn)！不用把高深的專業(yè)知識(shí)告訴顧客，一時(shí)半會(huì)她理解不了，也不要啰啰嗦嗦的把產(chǎn)品的十大賣點(diǎn)都告訴顧客，往往打動(dòng)顧客的只有1點(diǎn)而已！比如：她的目的是要送人。你要知道，她是送給誰！你的產(chǎn)品適合不適合，要從禮品的角度出發(fā)介紹你的產(chǎn)品！她要自己用，那要從產(chǎn)品的實(shí)用性，性價(jià)比去介紹產(chǎn)品！你要做的就是把自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉出來，然后每一條去編輯1-2條的回答方案！瞬間顧客解脫了，你也輕松了，問題是成交率也上去了！還是拿小萌來舉例好不好剛剛小萌來找我是想咨詢什么問題來？既然她主動(dòng)來咨詢的問題是痛經(jīng)了，那我還有必要沒有必要側(cè)重于給她說阿膠糕可以調(diào)節(jié)睡眠的功效呢？不要說了。你的產(chǎn)品功效越多客戶越糾結(jié)到底對(duì)于她最在意的那個(gè)管用不管用這個(gè)效果是小萌主動(dòng)來問的再比如舉例一下：客戶來問我，姐姐，我也想試試阿膠糕，可是那么多產(chǎn)品都不知道怎么選擇了。這樣的情況會(huì)有的吧。簡(jiǎn)單明了的一句話概括出來你產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)：咱的阿膠糕是一款適合家人四季吃的沒有任何防腐劑和添加劑的健康滋補(bǔ)產(chǎn)品！如果客戶繼續(xù)問你，那可以針對(duì)性的具體聊產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。這個(gè)好處的地方，大家建議組織一些經(jīng)常用到的話語，編輯成一段文字，可以準(zhǔn)備三句話3給顧客帶來的好處很多時(shí)候你去買一個(gè)產(chǎn)品是隨機(jī)的，為什么是隨機(jī)的呢？本來你沒有購(gòu)買的打算！聽到銷售人員跟你說，你買了這個(gè)產(chǎn)品，回到家，換上這個(gè)產(chǎn)品，去參加同學(xué)聚會(huì)（或者公司聚會(huì)）會(huì)引來同學(xué)羨慕的的目光，聽到氣色好樣的夸贊...這就是銷售人員給你的立體場(chǎng)景設(shè)計(jì)，可能半年之后你才會(huì)有同學(xué)聚會(huì)，但是當(dāng)時(shí)你就會(huì)買，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品真的可以給你帶來好處！你喜歡這樣的好處！你想得到這樣的好處，所以，你也要去給顧客做立體場(chǎng)景描述，1-3個(gè)就可以！孝敬父母，關(guān)愛妻子，自己身體健康場(chǎng)景。把你的產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)，能給顧客帶來什么樣的好處去通過立體場(chǎng)景描述的方式介紹給顧客，不是干巴巴的文字，顧客會(huì)愿意聽你說！下面我給伙伴們舉幾個(gè)聊天中遇到的不太好回答的問題。太常見的產(chǎn)品知識(shí)我就不舉例了，大家都知道。1．阿膠糕的效果真有那么好么？多久能見效？答：1.還可以回復(fù)客戶好評(píng)的截圖和吃的效果的反饋2.自己是受益者，要講述出來，例：我以前嚴(yán)重的貧血，蹲下起來就頭暈，經(jīng)常掉頭發(fā)，失眠，吃過很多補(bǔ)品也不見好，偶然之間了解到阿膠糕，吃了差不多兩個(gè)月失眠和掉發(fā)就好多了，半年后去醫(yī)院檢查，醫(yī)生也說我的貧血好了很多，現(xiàn)在指標(biāo)都正常了。2.你們的阿膠價(jià)格怎么這么貴??？1.客戶在說價(jià)格貴的時(shí)候，多半原因還是懷疑效果，顧慮花這些錢值不值得。2.了解客戶的信息和身體狀況不詳細(xì)，下危機(jī)的力度不夠，讓客戶覺得可吃可不吃，面對(duì)這樣的問題需要講類似客戶的例子(同等病癥，沒有及時(shí)調(diào)理的后果)答：1.舉例論證。例：1.你看有些女同胞平常買化妝品都挺舍得花錢，怎么著也得花幾千塊吧？出去見朋友有面子，夸漂亮。如果本身起色好了，不化妝也是大美女，伙伴們都羨慕，氣色好是無價(jià)的。2.你看咱們平常買個(gè)手機(jī)也是五六千，覺得拿出去有面子，但是咱們的氣色好，顯年輕，別人更羨慕，是不是？你看趙雅芝，都60多了，還是那么美，女人就得為自己的健康投資。3.算價(jià)格。你老公抽煙，一天抽一盒，一盒平常的也得15元，一年得5475元，既費(fèi)錢也對(duì)身體不好。你算算咱們的阿膠糕不貴啊。一盒500克，有50包，吃一個(gè)月，一天最多10塊錢。4.算成本。【阿膠成本大公開】一斤純驢皮阿膠原料成本約是500元，一品黑芝麻:45元/斤核桃仁:40元/斤黃酒:25元/斤冰糖:15元/斤包裝費(fèi):15元/斤快遞費(fèi):10元封箱膠:0.2元一斤阿膠糕原料=阿膠*30%+核桃仁*30%+黑芝麻*30%+其他*10%=500*0.3+40*0.3+45*0.3+5=180.5再加包裝費(fèi)、快遞費(fèi)和封箱膠共計(jì)205.7元小伙伴們還在相信幾十塊錢一斤的阿膠糕嗎？還在吃不知是馬皮還是騾子皮熬成的阿膠糕嗎？還在擔(dān)心張藥師阿膠糕價(jià)貴嗎？張藥師阿膠糕選用上等驢皮，加精選輔料，由祖?zhèn)魅陌灸z師傅純手工熬制。一分價(jià)錢一分貨。保證你買到正品。5.一分價(jià)錢一分貨

我擔(dān)保阿膠含量30%左右且不含明膠，如果你收到我們的貨后發(fā)現(xiàn)有這方面問題，我們?nèi)~退款【送朋友拿得出手送家人安全放心送顧客是信譽(yù)和責(zé)任】3．客戶了解后，說考慮下怎么辦？不要急，一般成交客戶在7到15天左右。答：親，沒有關(guān)系的，你一定要考慮好，咱們賺錢都不容易。特別是在網(wǎng)上買東西，一定要選擇適合自己的才是最好的，你有啥不明白的隨時(shí)問我。4.客戶在了解過產(chǎn)品后，說不需要？答：這一點(diǎn)是因?yàn)榍懊媪私獾目蛻舻男枨?。要仔?xì)了解，要套話，問問題，在針對(duì)講解。例：親，你是有什么顧慮嗎？你擔(dān)心咱的阿膠糕效果不好嗎？你覺得是價(jià)格貴嗎？5.能不能給我便宜點(diǎn)？答：不能便宜。親，咱們的阿膠糕的全國(guó)統(tǒng)一價(jià)是328元，我在微信上已經(jīng)是優(yōu)惠的價(jià)格278元了，這個(gè)的利潤(rùn)真的很小了，我在低價(jià)賣，真的虧本了，不賺錢的。如果可以優(yōu)惠，但也不能立刻優(yōu)惠，要抬高自己的價(jià)值，最后特殊給他優(yōu)惠或者一些小贈(zèng)品。6.都了解了，問了價(jià)格，說他的朋友也在賣阿膠糕？答：了解快速的了解對(duì)方產(chǎn)品。（百度）要詢問對(duì)方賣的是哪個(gè)牌子？賣了多長(zhǎng)時(shí)間了？你覺得你朋友賣了這么久或者吃了這么久，有哪方面的改善？不要過多的詆毀對(duì)方的產(chǎn)品，可以放大對(duì)方產(chǎn)品的一個(gè)或者兩個(gè)缺點(diǎn)，放大自己產(chǎn)品的同時(shí)也要說小缺點(diǎn)。親，你看xx阿膠糕我也了解過，咱們的代理里面以前就是賣的他家的，他現(xiàn)在轉(zhuǎn)做了張藥師。聽說他們的代理扶持這塊做的不太好，把代理招過來就不管了。這個(gè)問題咱們這里絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)的，我們都有老師手把手培訓(xùn)的。你看xx阿膠糕我也來了解過，咱們有幾個(gè)客戶以前買過他家的，都說口感比較硬不好消化，咱們的阿膠糕不會(huì)出現(xiàn)這種情況，我們從廠家到代理承諾客戶有質(zhì)量問題或者口感不好全額退款的。咱們的阿膠糕質(zhì)量好，好吃，效果顯著，也有客戶說咱們包裝有點(diǎn)單一了，這個(gè)問題也在改善。7.怎么介紹吃法？答：第一周先每天吃一片，如果不是易上火的體質(zhì)，第二周開始每天吃兩片。建議吃一個(gè)療程。8..我看別人家的阿膠糕有紅棗枸杞，葡萄干啥啥的？你家的咋沒有？答：1.添加的成分多了，含有阿膠的成分就少了。主要還是阿膠的成分起作用我們的阿膠糕保證阿膠糕含量在30%左右2.【普通阿膠糕與張藥師阿膠糕的區(qū)別】阿膠糕無論是怎么熬都必須是手工熬制的，無論家庭熬制還是生產(chǎn)企業(yè)，都是人工配料和攪拌熬制的。如果非要說有什么區(qū)別的話，那就是張藥師阿膠糕生產(chǎn)車間熬制的更衛(wèi)生、熬膠師傅更專業(yè)、更符合國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、真空塑封更加易于存放和攜帶！不要被“概念”蒙混，你吃的是健康，不是花樣和噱頭！10.朋友推薦的顧客回購(gòu)的死活讓便宜大家也應(yīng)該有遇到這種一直給你糾結(jié)讓便宜的客戶吧？我相信還是有很多人真正賣貨的過程中還是不知道怎么去做吧？答：1.親愛的能給你便宜的話我肯定早就給你了我也知道像你這樣重注保養(yǎng)的氣質(zhì)女性想要便宜肯定不是在乎剩這幾個(gè)錢，只是想證明你在我這里是與眾不同的親愛的你在我這里絕對(duì)是與眾不同的我是真心的把你當(dāng)朋友的但是價(jià)格肯定是不能變的，這是公司的政策，你肯定也不希望看到我被公司處罰對(duì)吧這樣吧你下單之后我自己出錢送你一份小禮物這是不影響公司政策的親愛的我送你這個(gè)禮物絕對(duì)讓你驚喜哦（網(wǎng)上十幾元的小禮物多的是）我先去選禮物你先付款是微信支付還是支付寶支付?。浚ㄆ鋵?shí)針對(duì)這樣的客戶贊美+給她占便宜的感覺或者學(xué)會(huì)示弱可以很順當(dāng)?shù)母愣ǖ模?.親愛的，你想得到優(yōu)惠這樣的心情我能理解，我以前購(gòu)物的時(shí)候也會(huì)這樣糾結(jié)，不過價(jià)格真的是公司定的哈，不能亂價(jià)，那些亂價(jià)的人是沒有原則的人，我想你肯定不會(huì)和一個(gè)沒有原則的人交朋友，如果換作你是我，你會(huì)愿意亂價(jià)嗎？我相信不會(huì)的，對(duì)吧？3..針對(duì)這種死活就是要便宜的首先先看看是不是因?yàn)樗霸趧e的地方看到過便宜的再次夸了之后往產(chǎn)品價(jià)值上去引導(dǎo)親愛的沒關(guān)系的我是真的希望咱們的產(chǎn)品能給你帶來價(jià)值的因?yàn)槲易鲞@個(gè)也有xx時(shí)間了在選擇這類xx有一些常識(shí)因?yàn)槟阋彩俏业苊玫呐笥阉越o你說一下這樣你可以選擇到最物超所值的產(chǎn)品哦首先要xxx，再次要xxx（這些標(biāo)準(zhǔn)一定都是符合你的產(chǎn)品的這就是在他心里種心錨不在你這里買去別人那里買的時(shí)候也不會(huì)順利購(gòu)買）一定要讓他知道:1,你不可能因?yàn)槭桥笥丫徒o她低價(jià)2，你生意很好，不在意多不多他這個(gè)客戶建--拆--建的技巧第一個(gè)“建”建立客戶的信心，和客戶同頻任何觀點(diǎn)都是兩面性的，那么客戶的認(rèn)知和觀點(diǎn)也一定是有正確的一面的，那么你就需要先認(rèn)同客戶觀點(diǎn)的正確的一面，和客戶站在同一個(gè)頻道上，不至于和客戶成為對(duì)立面！你和客戶爭(zhēng)吵的結(jié)果只有一個(gè)：你吵贏了，客戶心里不爽，不購(gòu)買；你吵輸了，客戶認(rèn)為自己是對(duì)的，也不會(huì)購(gòu)買！所以既然是這樣，那我們?cè)诤涂蛻魷贤ǖ倪^程中就切記和客戶形成對(duì)立，但是不對(duì)立我們就要完成認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，跟著客戶的觀點(diǎn)走嗎？答案當(dāng)然不是。2.拆：前面你認(rèn)同了客戶觀點(diǎn)的正確的一面，那么這里你要是用贊美或者夸張調(diào)侃的技巧說出客戶觀點(diǎn)的錯(cuò)誤面，然后在拆掉客戶錯(cuò)誤認(rèn)知的同時(shí)，傳遞你正確的觀點(diǎn)認(rèn)知。3.最后一個(gè)“建”：建立客戶正確的認(rèn)知前面先贊同了客戶，也拆掉了客戶錯(cuò)誤的認(rèn)知，傳遞了自己正確的認(rèn)知，那么接下來的建就是指你要深入建立你正確的認(rèn)知，讓客戶接受你正確的認(rèn)知。，注：客戶永遠(yuǎn)沒有錯(cuò)，只是他的認(rèn)知錯(cuò)了！最簡(jiǎn)單的建-拆-建的句式是：親愛的，你說的太對(duì)了，對(duì)于20歲的女孩子來說，素顏絕對(duì)是最美的，但是我感覺咱們保養(yǎng)不是為了讓自己20歲的時(shí)候看起來像15歲，而是讓自己30歲甚至40歲的時(shí)候依然能像20歲的時(shí)候一樣天生麗質(zhì)，不過你也知道保養(yǎng)不是一朝一夕的事情，肯定是要從生活的細(xì)節(jié)入手的，所以從20歲的時(shí)候就要給自己用最好的護(hù)膚品，這樣咱們真的到30歲40歲的時(shí)候才能保證有20歲的天生麗質(zhì)啊，您說對(duì)吧？句式應(yīng)該是：xxx，您說的太對(duì)了，但是xxxx，您說對(duì)吧？問問題的五大原則，轉(zhuǎn)移話題，贊美，夸張，調(diào)侃，假設(shè)等等，這些技巧沒有一個(gè)是要單獨(dú)使用的，一句話術(shù)里面肯定是融合了很多技巧的，但是這些技巧都可以融合到建-拆-建里面哦客戶說太貴了，能不能便宜？你可以有很多種回答方法，但是你要知道你的每句話術(shù)背后都是怎么樣的回答思路，都使用了哪些技巧，這樣你才能舉一反三。比如話術(shù)：親愛的，價(jià)格都是統(tǒng)一的，我不可能因?yàn)槟汩L(zhǎng)的漂亮就賣給你的貴的，你放心吧，我只會(huì)給你更好的服務(wù)，你是支付寶轉(zhuǎn)賬方便還是微信轉(zhuǎn)賬方便啊？先拿兩盒吧那這個(gè)話術(shù)背后的思路就是轉(zhuǎn)移話題，那其中使用了贊美，問二選一的問題，幫客戶做決定等等技巧，只所以說先拿兩盒，是因?yàn)槿绻荒?/p>