醫(yī)療行業(yè)銷售培訓(xùn)課件

醫(yī)療行業(yè)銷售技巧

唐僧說：

悟空，

你想要啊，

你想要就說啊，

你不說我怎么知道??？

請(qǐng)?zhí)釂?？？？？?/p>

根本的銷售技巧

區(qū)域銷售培訓(xùn)綱要銷售程序2.需求3.客戶需求4.關(guān)于戰(zhàn)略5.演說6.區(qū)域拜訪8.Closedoor7.溝通1.AMP7/16/2023三星醫(yī)療系統(tǒng)

關(guān)于管理方案當(dāng)你接受一個(gè)新的區(qū)域后，你第一步要做的工作是什么？第二步是什么？第三步………？了解醫(yī)院

制定銷售方案

突擊即將發(fā)生的單子跟進(jìn)將來培養(yǎng)單子〔mpc〕

發(fā)生的單子

什么將會(huì)決定你的銷售方案？需求預(yù)算時(shí)間人員AMP目標(biāo)工具1.目標(biāo):完成某個(gè)醫(yī)院關(guān)于時(shí)間和區(qū)域的信息.關(guān)于所有醫(yī)院的完全和關(guān)鍵的信息了解和控制目前的購(gòu)置情況確立你自己1-2年的銷售進(jìn)程2.工具:AMPsheetsMPC(e-MPC)每周的工作方案

對(duì)醫(yī)院的拜訪目標(biāo)：你的區(qū)域的每一個(gè)醫(yī)院策略地圖,每天拜訪3-5次“關(guān)鍵人員〞所謂關(guān)鍵人員指的是什么？人員:1.選擇類型2.同意預(yù)算3.分配金錢4.操作者“關(guān)鍵人員〞

董事長(zhǎng),

副董事長(zhǎng),

Equip.dep.的指導(dǎo)者

Radiologist的指導(dǎo)者

cardiac的指導(dǎo)者

決策者,信息人員

所謂“太陽系〞(決策者，信息人員，能夠起作用的人)

信息支持怎么樣去做—

標(biāo)志圖,致電每一個(gè)潛在的醫(yī)院

1.關(guān)鍵人員,信息人員

2.舊的MPC

3.良師

4.探討會(huì)

5.不必事先約見

……去任意地方

“眼見為實(shí)〞

“傾聽是個(gè)關(guān)鍵〞信息的關(guān)鍵點(diǎn)醫(yī)院的位置，競(jìng)爭(zhēng)目前大型設(shè)備的名稱對(duì)于產(chǎn)品的滿意程度＆競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品關(guān)鍵人員的姓名以及他們之間的關(guān)系決策者及決策過程最近的設(shè)備是怎樣購(gòu)置的?北方區(qū)域還是南方?成單方案及預(yù)期時(shí)間預(yù)算財(cái)政細(xì)那么(貸款,支付條款,等等.)AMPSheets

1.戰(zhàn)略信息,

每個(gè)醫(yī)院一個(gè)單子

2.內(nèi)容:

……調(diào)查中掌握信息

小組討論:

怎樣使用AMPsheet?MPC,每周工作方案

1.MPC形式:怎樣填寫和使用MPC表

向上,預(yù)見,成功,失敗

2.每周工作方案

小組討論:

怎樣制作每周工作方案？

效率:努力地，靈活出色地工作發(fā)現(xiàn)

我們所需要的所謂銷售需求是指什么？

信息:客戶需求

預(yù)算

時(shí)間

關(guān)鍵人員

信息源:

醫(yī)院

相關(guān)部門

朋友

競(jìng)爭(zhēng)者所謂客戶需求指的是什么？

醫(yī)院需求

1.部門需求

2.產(chǎn)品需求

3.個(gè)人需求

他們購(gòu)置產(chǎn)品來滿足他們的需求，而不是我們自己！客戶需求

一個(gè)有能力的銷售代表

抓住,掌握并且引領(lǐng)客戶的需求

“滿足客戶需求是我們經(jīng)營(yíng)的一個(gè)理由.〞怎樣可以了解客戶的需求

游戲程序:10分鐘

詢問:提出問題

傾聽:綱要

潛在的意義

重復(fù)詢問及傾聽以確認(rèn)關(guān)鍵信息

可信度對(duì)于獲得客戶需求更為重要！提出問題

1.“您需要對(duì)醫(yī)院有怎樣程度的了

解〞

2.“您對(duì)于產(chǎn)品的整體印象是怎樣

的〞

3.“您認(rèn)為影象效果如何〞

為什么,怎樣,怎么樣?;挑選一個(gè)很輕松的位置傾聽技巧

能夠做出響應(yīng)的認(rèn)真的放松的反復(fù)的/確定的肢體語言-展示出你的特長(zhǎng)…

例如：磋商關(guān)系andBusinessTention

不要忘記確認(rèn)一下信息！

樹立可信度

消費(fèi)者關(guān)系

壓力時(shí)間可信度

人產(chǎn)品

自信的

專業(yè)的

真誠(chéng)的

沒有最好的產(chǎn)品

只有最好的選擇怎樣樹立可信度

1.針對(duì)個(gè)人的可信度

第一印象

工作方式:穿著,行為,講話

老實(shí)度

對(duì)待小事情的態(tài)度

2.產(chǎn)品可信度

品牌

大的市場(chǎng)份額,三星的效勞

BigHosp＆ShowSite

沒有信賴,就沒有定單;學(xué)習(xí)做一個(gè)咨詢家內(nèi)部的可信度(知道自己有限的聰明〕

贏得更多的資源ModalityTeam經(jīng)理銷售區(qū)域經(jīng)銷商的支持OTR銷售業(yè)務(wù)財(cái)政

尋求內(nèi)部資源同樣相當(dāng)重要積極的

保持并且跟隨GE的程序銷售運(yùn)行OTR財(cái)政資源尋求內(nèi)部資源同樣很重要內(nèi)部工作關(guān)于戰(zhàn)略方面重復(fù)關(guān)鍵信息回憶客戶交往競(jìng)爭(zhēng)者回憶客戶的真實(shí)需要.醫(yī)院,人員,pws回憶競(jìng)爭(zhēng)者信息誰,哪里銷售方式產(chǎn)品建議戰(zhàn)略:關(guān)系,產(chǎn)品,行動(dòng)方案…如果我們成功，怎么樣才能成功？…如果我們失敗，失敗在哪里？

分析客戶

關(guān)系以及成功的圖示三星西門子飛利浦GEABCDA:5;B:3;C:2;D:1情況分析幫助目前Hindering未來必須減少起阻礙作用的因素……

12案例學(xué)習(xí)失敗案例OneTwo成功案例多層CT:^^^^^^^^^^籌劃一個(gè)演講為什么要做演講？展示產(chǎn)品：特性，優(yōu)勢(shì)……展示公司：規(guī)模，優(yōu)勢(shì)，售后效勞……引導(dǎo)客戶：給支持提供武器，讓反對(duì)者閉嘴拉攏中間派打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解更多的信息：做有目的性的演講演講什么需求,關(guān)系,預(yù)算,競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,誰將要出席這個(gè)演講與專家溝通后勤:siteready,tranp.hotel客戶的反響小或大你自己親自做一個(gè)演講你們是領(lǐng)導(dǎo)者，而不是專家做一個(gè)有效的SiteVisit目標(biāo):

prove你所說的暴露客戶所說的搜集更多的信息

請(qǐng)記?。罕┞陡?jìng)爭(zhēng)者的弱項(xiàng)比展示我們的優(yōu)勢(shì)更為重要EfficientPre-Sitevisit技巧與經(jīng)銷商及專家溝通WhichshowsitecanbevisitedWhichsellingpointshouldbesee哪方面三星所擁有的優(yōu)勢(shì)是其他競(jìng)爭(zhēng)者所沒有的誰是演說者物流控制時(shí)間,滿意競(jìng)爭(zhēng)情況事先設(shè)定目標(biāo)，不要忘記pro-siteform磋商的技巧

PriceWorkSheet(PWS)

提供解決方法消費(fèi)者購(gòu)置的五個(gè)內(nèi)部因素預(yù)算(總計(jì)andconditions)規(guī)格(模型,選擇)Decitiontiming(運(yùn)輸)價(jià)格;支付工程效勞購(gòu)置的五個(gè)外部因素政府政策政府津貼當(dāng)?shù)豈OHApproval購(gòu)置環(huán)境投標(biāo)SDA證明MOHList價(jià)格戰(zhàn)略重要的元素1.時(shí)間2.與誰去探討3.怎樣去探討清楚地了解購(gòu)置程序知道競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格重要的:掌握客戶的期望價(jià)格戰(zhàn)略

(cont.)防止關(guān)注價(jià)格Specialspecificationwithsellingspecial方案你的原始價(jià)格,探討價(jià)格及你的最后定價(jià)思考怎樣，什么時(shí)間來進(jìn)行磋商，以及其人員.Keepthespecificationsimple不要忘記:增加價(jià)值提供解決方法一個(gè)說服的技巧特征優(yōu)勢(shì)證據(jù)利益第三方的例子:

另一個(gè)說服的技巧“我的另一個(gè)客戶也有同樣的問題存在，我們解決它是利用……〞要保持你的戰(zhàn)略和方案時(shí)刻運(yùn)行著。Closingdoor沒有必要有任何恐懼恐懼產(chǎn)生自沒有把握你應(yīng)該知道客戶是信任你的你應(yīng)該知道需求是什么東西你應(yīng)該知道GE醫(yī)療系統(tǒng)會(huì)提供幫助你應(yīng)該有一個(gè)戰(zhàn)略來應(yīng)對(duì)最后你已經(jīng)贏取了信心

不要恐懼，否那么會(huì)有危機(jī)。大膽地去行動(dòng)吧！購(gòu)置的信號(hào)“我確實(shí)喜歡你的建議.〞“是特殊培訓(xùn)的一個(gè)必然〞“GE的效勞內(nèi)容怎么樣〞討論關(guān)于GE產(chǎn)品的弱項(xiàng)長(zhǎng)期磋商需求一個(gè)嚴(yán)密的方案在投標(biāo)方面很專業(yè)跟隨你的腳步理解價(jià)格/

其他的異議什么使其產(chǎn)生異議:從不同的方面來講確實(shí)有困難

理解價(jià)格/