干貨淘寶運(yùn)營推廣實(shí)用經(jīng)驗(yàn)和思路付新思維導(dǎo)圖

./[干貨！]淘寶運(yùn)營推廣實(shí)用經(jīng)驗(yàn)與思路！付新思維導(dǎo)圖=======================================================

V1.0思維圖

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V2.0思維圖

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一個小商家到大商家的轉(zhuǎn)變變化的是什么？客戶群量的變化。企業(yè)的利潤來源是什么？老客戶,只有老客戶才是企業(yè)的生命線。

這里借用下營銷學(xué)的魚塘理論,每個店鋪都有自己的"魚塘","魚塘"里的魚群也就是店鋪的客戶群,無論是直通車,低價促銷等等活動的目的就是為了把其他地方的"魚"釣入我們的魚塘,"低價促銷"就充當(dāng)?shù)氖囚~餌的角色。

凡客為什么對于新客戶有特別的低價策略,就是以此為"魚餌",使還在魚塘外面觀望的"魚兒"迅速跳入自己的"魚塘"中,使新客戶迅速變成老客戶,雖然虧錢,但是使新客戶用最低的代價去品嘗到凡客衣服的價值,這其中還培養(yǎng)了客戶的信任感；

無論哪個品牌,店鋪他們最終的目的都是在培養(yǎng)他們的"魚塘",只有不斷地和"魚兒"形成互動,才能不斷壯大"魚塘",有個統(tǒng)計說,引入一名新顧客與老顧客購物的成本相比是5:1,所以說,無論直通車,鉆展,其他廣告目的都只是為了釣入新"魚兒",但是這個"魚塘"如果長期不去理睬,不去給他們喂食"魚餌",魚兒就會不斷地死掉；我想,真正能夠帶來產(chǎn)出的,是我們魚塘里培養(yǎng)許久的魚,新釣入,不經(jīng)過培養(yǎng)的"魚兒"是不能夠給你帶來價值的。

不要期待新顧客給你帶來持續(xù)性利潤,真正利潤來源永遠(yuǎn)來源第二次銷售。電商的客戶很重要,因?yàn)橛袝r候失去一個客戶,就會永遠(yuǎn)的失去這個客戶并且會造成壞的口碑從而失去更多客戶。

對于零售商來說,盡早建立CRM非常有必要,那些是你的主要客戶,哪些是次要客戶,把你的客戶分門別類,建立會員制度。

對于會員制度個人幾點(diǎn)看法：

〔1不能太容易讓顧客成為你的會員,設(shè)立一定門檻,要精勿濫

〔2明確告訴客戶成為你會員的好處。

〔3要進(jìn)行固定時間的互動,主要兩種方式：Email,短信；商品售后跟蹤,新品通知,節(jié)日發(fā)送客戶問候,定期會員商品等等。

還有個快速壯大魚塘的方法,比如我們店鋪,在數(shù)據(jù)魔方中流失顧客去向中可以看到,比如我們店鋪我發(fā)現(xiàn)購買了我們衣服后再去購買其他主要商品有：低幫鞋,靴子；這里就透露出一個重要信息,我們的客戶群和銷售鞋子店鋪的客戶群有重合區(qū)間。那如何借力？方法很多,和一些鞋店合作,互換廣告,或者互發(fā)店鋪優(yōu)惠卷,目的是互惠互利。

大家都知道,現(xiàn)在的淘寶早不是幾年前的草創(chuàng)時代,你各種資源都沒辦法跟大商家相比,唯一路子只有尋求差異化：品牌定位差異化,細(xì)分市場差異化,產(chǎn)品差異化,用戶體驗(yàn)差異化。社會是不斷的分化,絕不是融合,只有不斷細(xì)分的結(jié)果才能讓利有機(jī)會獲得新領(lǐng)域的第一。

接下來講點(diǎn)實(shí)際的東西：直通車和鉆展直通車的文章網(wǎng)上鋪天蓋地,說到底都是圍繞著選款,圖片,標(biāo)題,關(guān)鍵詞,質(zhì)量得分,我也看了不少,但是實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)還得靠錢砸出來的。

〔1首先是直通車的標(biāo)題,對于提高點(diǎn)擊率的重要性并不強(qiáng),所以沒必要搞什么特別的標(biāo)題,只要覆蓋下我們做的關(guān)鍵詞就可以了,這對質(zhì)量得分有影響。

〔2圖片創(chuàng)意,這個相比標(biāo)題而言就重要得多,價格與銷量最好用大字體呈現(xiàn),我觀察到很多直通車的圖片基本都是底圖罩上個紅色橫條,寫上白色字或者黃色字,你在做圖片之前先觀察下該關(guān)鍵詞你打算排名的地方周圍都用的是什么色調(diào),然后用其它顏色作為圖片主色調(diào),這樣點(diǎn)擊率很提升不少,一眼掃過,要的就是萬紅叢中一點(diǎn)綠的感覺。

〔3關(guān)鍵詞,

網(wǎng)上說的最多的是長尾關(guān)鍵詞,我們知道男人和女人相比,男人天性跟粗獷,而女人更細(xì)膩,所以長尾關(guān)鍵字對于女人的類目比較管用,對于男人想靠長尾關(guān)鍵字大量引流基本上不可能,而且在這個人人都知道長尾關(guān)鍵字的時代,很多長尾競價也高的嚇人；所以,網(wǎng)上很多文章說把關(guān)鍵詞加滿200個,甚至更甚者4個計劃800個,這種做法個人認(rèn)為沒什么可取之處,費(fèi)時費(fèi)力不討好。如果只做一個寶貝就算了,我不相信能有人能把所有寶貝照顧好；

我的策略是精選關(guān)鍵詞,尋找20-30個跟屬性,標(biāo)題高相關(guān)的關(guān)鍵詞,每日觀察流量,排名變化,做到每個關(guān)鍵字心中有底,一周后觀察轉(zhuǎn)化率情況,對轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵字提高出價,偏低且得分底降價或排除,隨著銷量上升,自然流量上升帶來的銷量來攤平直通車成本,記?。褐蓖ㄜ嚥皇怯脕碣嶅X的,兩年前或許可以,但是現(xiàn)在肯定是沒辦法；

〔4推廣設(shè)置：對于地域來說,比如服裝類目,把氣溫分布圖調(diào)出看看,什么地方該推什么地方不該推,一目了然；

推廣時間：很多人基本上都使用的是淘寶提供的類目模板,我的做法是把沒客服的時間段全部砍掉,其他時間段,先統(tǒng)計下你們店鋪主要成交時間段來設(shè)置分布；

〔5營銷手段：網(wǎng)上講的基本上是"限時折扣",經(jīng)過測試,時間在1-2小時左右最能激起人的購物欲望,還有就是包郵。我只能說這兩種方法效果有,但是不是特別明顯；在我做的寶貝中,直通車轉(zhuǎn)化率最高的竟然一款是不限時,不折扣,不包郵的寶貝。在下面講"價格"我會一起提出來。

〔6直通車位置：1,2,3毋庸置疑是點(diǎn)擊率最高的位置,16是第二頁的第三個,也是點(diǎn)擊率最高的位置；7,8位置,要回避,特別是14個位置,最差的就是那個位置。

我認(rèn)為直通車在于一個"砍"字,砍掉浪費(fèi)的點(diǎn)擊,砍掉低轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞,砍掉無效的時間段,砍掉無效的區(qū)域,不斷精準(zhǔn)流量,只有這樣的直通車才算得上精準(zhǔn)推廣。

鉆石展位毋庸置疑,效果好壞最直接就取決于圖片創(chuàng)意與文案

圖片創(chuàng)意在鉆展中至關(guān)重要,要知道一般人瀏覽習(xí)慣就是一掃而過,如果你的促銷信息沒辦法在1s內(nèi)迅速植入客戶腦中,那效果肯定難談理想。

我覺得要注意有幾點(diǎn)：

〔1文案：精,短,易理解；沒人有會停留下來去細(xì)細(xì)查看你那冗長的廣告詞

〔2圖片：重創(chuàng)意,很唯美的圖片看太多了,審美疲勞了,勾起好奇很重要；

〔3一般鉆展有幾種做法：〔1推活動〔2打單品我覺得比較有針對性的活動好,那種全場幾折起的活動,是蠻糟糕的；不如做個過季專場；皮衣專場；有針對性的促銷效果還比較好；

〔4季節(jié)契合性：對于服裝類目,季節(jié)可是相當(dāng)重要,這直接影響到點(diǎn)擊成本；

〔5節(jié)日契合性：在情人節(jié)前夕推相關(guān)禮品,點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率可是相當(dāng)高的。

〔6將你的廣告融入情境中,觀察你所投廣告周圍的元素,把你的廣告做的不像廣告,比如你做的廣告在收貨成功頁面,那廣告就可以說：恭喜您購買成功,您將獲得某某優(yōu)惠券。

對價格的一點(diǎn)看法：做了淘寶的人都明白淘寶的價格戰(zhàn)是比較激烈的,高度的競爭帶來商品價格的透明化,所以本人最討厭的就是打價格戰(zhàn),價格戰(zhàn)要打,但絕不是拼個你死我活,顧客絕對不會因?yàn)槟闾澅举u而同情你,我們家鄉(xiāng)有句老話,沒傻賣的,只有傻買的,客戶絕不會相信你在虧本賣,弱者不值得同情！客戶的心理是這樣的：他不是想買便宜,而是要占便宜。

除非當(dāng)你銷售的價格已經(jīng)徹底偏離正常的認(rèn)知才能迅速激起客戶的購買欲望。當(dāng)然現(xiàn)在的顧客可精得很,能讓其感覺到徹底感到很劃算的價格肯定是虧損的。

很多人賣不動就降價,而不去想其他辦法,這是很糟糕的,你在不斷傷害你的老客戶,而且傷品牌,剛才就提到,老客戶才是利潤的最大來源。傷害你的老客戶就是斷了利潤源！

一件衣服賣129,109,99對顧客來說其實(shí)并沒有什么特別大的差別。甚至你賣便宜了人家還懷疑你質(zhì)量有問題。這里講一個我在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)的一個策略,就是上面直通車提到的那個轉(zhuǎn)化率最高的寶貝,就是我們當(dāng)時做了一個買衣送褲的活動,其實(shí)羊毛還出在羊身上,當(dāng)然只有貴的東西,送比較便宜的東西,才符合邏輯,相應(yīng)的拓展,做直通車的時候可以在圖片上寫上+1元送,我想這樣會更好,1元只是象征性的收,但是對于顧客來說就是設(shè)置了門檻,我不是白送你的哦,1元讓顧客感到占了很大的便宜,而且這個方法能夠提高店門的客單價。提高轉(zhuǎn)化率的重點(diǎn)就是：你要想方設(shè)法制造便宜讓買家占。而不是賣給他便宜的東西,他不會領(lǐng)情的。

·對提高客戶體驗(yàn)的想法：客戶的滿意度=收到時候的感覺–收到之前的預(yù)期

所以,想要獲得高評分方法就是：提高收到時候的感覺。

〔1包裝外表：貼上"溫馨標(biāo)簽",顧客收到會感覺店主很用心總體使包裹溫馨~~

〔2拆包驚喜：要點(diǎn)就是向客戶送出超出預(yù)期,想象的禮物

這邊模擬一個場景：客戶購買的時候客服跟他講有神秘禮物,客戶那個樂啊,期待啊,終于收到包裹,發(fā)現(xiàn)原來只是一把再尋常不過的筆,那個氣,心理不爽了,看寶貝也覺得不對勁了；

還是那個公式：客戶的滿意度=收到時候的感覺–收到之前的預(yù)期,這時候評分肯定低了,還不如不送；

所以,小禮品必須要有創(chuàng)意,網(wǎng)上的創(chuàng)意小東西很多,而且都很便宜,我們可以每樣購入一點(diǎn),每次購買都放入不同的小禮品,這樣培養(yǎng)出來的客戶是最有粘性的；

〔3祝?？ǎ?/p>

如果是客戶生日,或者送朋友生日,我們就放入我們的祝?？?；或者到了各種節(jié)日,我們就放入各種祝福的卡片；

〔4售后服務(wù)卡：

很多客戶收到尺碼不符啊,或者不滿意啊,每次都要來詢問客服,所以附帶一張有詳細(xì)說明的售后服務(wù)卡,就很重要；

關(guān)于活動策劃："100元抵用券免費(fèi)送,滿300元可抵"和"滿300立減100"哪個好,毋庸置疑是前者,后者給顧客的感覺就是"我要先付出才能得到回報",而前者呢,是"商家先付出,再由顧客來抉擇買不買",高下立知。所以做活動,重點(diǎn)就是要取必先予。

有一次我在店鋪?zhàn)隽藗€"驚喜大不同"的活動,也就是當(dāng)天購買均送創(chuàng)意驚喜小禮品的活動,當(dāng)天的轉(zhuǎn)化率足足翻了一倍。

個人認(rèn)為讓客戶提高購買率的比重：免郵>禮品贈送>秒殺/限時折扣>商品打折>退換貨免受運(yùn)費(fèi)

打造爆款：最后提下爆款,好像這是做淘寶的人最感興趣的話題；

首先,我覺得包裝再好都不及先天優(yōu)勢來的強(qiáng),所以爆款最重要的一環(huán)是選款,那些先天不足卻經(jīng)過一番奇遇,變成超級賽亞人的傳說都只出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上無限YY的武俠小說中,如何選款,經(jīng)過消費(fèi)者測試的數(shù)據(jù)才是你該相信的,不要拍腦袋想事情~想當(dāng)然去做事,觀察量子,魔方的事大家都會,這里不提；選好產(chǎn)品,如何開始？一開始相信大家都在搞點(diǎn)潛規(guī)則,制造輿論引導(dǎo),也就是評論；接下來就是流量引入的問題,先說站外,對于專業(yè)性比較強(qiáng)的類目可以找垂直網(wǎng)站先試試水,站外這塊適合個人時間比較多的店主,主要還是免費(fèi)流量；像站外一些硬廣,比如阿里媽媽,純屬坑爹,剛?cè)胩詫毮菚?我可是手持十多種兵器,一頓亂打,阿里媽媽,QQ群,旺旺群,EDM,SEO,SEM,微博SNS,論壇,博客,什么亂七八糟的都往上打,結(jié)果呢,是假象的繁榮,所謂alimama里面看似性價比超級高的廣告位,其實(shí)是最沒價值的東西,大家都是刷流量,不過很多站外免費(fèi)資源還是很有潛力的,比如美麗說；最后我明白,返璞歸真,淘寶的事還得淘寶來解決。上直通車,一開始能盡量精準(zhǔn)就選精準(zhǔn)詞,熱門詞雖然流量多,但開始你的寶貝沒有優(yōu)勢轉(zhuǎn)化率自然低,等到用直通車賣到幾十件就相辦法上個活動,分?jǐn)?shù)不低的話,有幾十件就能上個VIP了,活動還是最快能把寶貝沖起來的方法,如果活動能賣個幾百件,第二天,第三天你就會發(fā)現(xiàn),這個寶貝的自然流量,開始大幅攀升,這時候當(dāng)然要靠直通車來加把勁了,因?yàn)槟愕膶氊愐呀?jīng)沖上人氣的第一,二頁了,直通車可以果斷加大投入,沖熱門關(guān)鍵字,調(diào)高競價,這時候如果你每天都有做數(shù)據(jù)報表的話,你會發(fā)現(xiàn),整體寶貝的投入產(chǎn)出,由開始的虧損,到逐漸持平,甚至盈利,現(xiàn)在可不是放松的時候,戰(zhàn)斗剛剛打響,開始觀察寶貝的轉(zhuǎn)化率情況,按現(xiàn)在的銷量,如果評價好的話,現(xiàn)在轉(zhuǎn)化率已經(jīng)會比之前提高不少,這一步一定要觀察對手的情況,不要老盯著自己的寶貝,不然你被甩開都不知道怎么回事,列個表格,列出你這個產(chǎn)品競爭對手的情況,流量,轉(zhuǎn)化率,每日銷售量等等,數(shù)據(jù)魔方能看到的,如果你轉(zhuǎn)化率低于正常水平,那趕緊不斷完善寶貝描述,不斷取長補(bǔ)短。我之前說的所有階段都要在產(chǎn)品熱賣周期到來之前完成；到這里,要進(jìn)入盈利期了,但是前提是這個產(chǎn)品的利潤率要高,附加價值大,利潤率高,附加價值低,利潤低,具體要根據(jù)你