美萊調(diào)研報(bào)告寧波V客戶(hù)關(guān)系管理

美萊CRM調(diào)研分析報(bào)告2013-05|2023/7/19

美萊SAP項(xiàng)目組織架構(gòu)指標(biāo)分解各部門(mén)現(xiàn)狀分析問(wèn)題總結(jié)目錄1234寧波美萊信息化現(xiàn)狀5發(fā)展規(guī)劃6|2023/7/19

美萊SAP項(xiàng)目董事會(huì)總經(jīng)理室整形中心皮膚中心口腔中心醫(yī)務(wù)部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部院感控制藥房管理醫(yī)技管理病案管理糾紛處理策劃網(wǎng)絡(luò)推廣平面設(shè)計(jì)文案資源調(diào)配現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)收費(fèi)管理經(jīng)營(yíng)決策 市場(chǎng)分析 事務(wù)處理 前臺(tái)接待售后服務(wù)膳宿管理水電維修安全保衛(wèi)車(chē)輛管理物資管理人力資源財(cái)務(wù)審計(jì)會(huì)計(jì)記帳 衛(wèi)生保潔美容修復(fù)口內(nèi)治療術(shù)后護(hù)理整形手術(shù)皮膚管理皮膚檢測(cè)牙齒矯正電話咨詢(xún)出納口外治療口腔保健院長(zhǎng)室各專(zhuān)業(yè)委員會(huì)網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)客戶(hù)管理運(yùn)營(yíng)管理部人力資源部數(shù)據(jù)分析 病房管理消毒管理皮膚治療客戶(hù)管理部培訓(xùn)管理制度管理考勤管理行政科寧波美萊組織架構(gòu)（扁平化管理）總經(jīng)理室設(shè)置：總經(jīng)理1名，總助1名，副總1名各專(zhuān)業(yè)委員會(huì)有：運(yùn)營(yíng)委員會(huì)、護(hù)理質(zhì)量委員會(huì)、醫(yī)務(wù)管理委員會(huì)……|2路0籃2慚3通/跪7福/追1宰4美館萊S閣A公P項(xiàng)沸目組聰織患架袖構(gòu)指同標(biāo)躲分拘解各杠部醬門(mén)孝現(xiàn)傻狀灑分塑析問(wèn)攏題平總?cè)萁Y(jié)目戲錄1234寧錢(qián)波材美瞎萊享信忙息毯化怎現(xiàn)晝狀5發(fā)宗展桑規(guī)請(qǐng)劃6寧柏波饒美虹萊仍運(yùn)含營(yíng)作委傅員榮會(huì)市景場(chǎng)踏部客領(lǐng)戶(hù)獲管慕理甜部運(yùn)巡壽營(yíng)管孤理覽部醫(yī)象務(wù)業(yè)部皮體膚設(shè)美軟容臂中機(jī)心整親形宋美耗容幟中社心口蠻腔蓬美羨容權(quán)中敞心護(hù)泰理駐部人許力懷資油源謹(jǐn)部財(cái)傘務(wù)鑼部行固政檢部電術(shù)話忽咨蹤蝶詢(xún)歉量網(wǎng)瘡絡(luò)膚咨婦詢(xún)輔量自彩然燦上岡門(mén)杏量品擾牌僵知騾名逆度…匪…喊.銷(xiāo)綱售笑收慰入電艷話框上塘門(mén)遮率電屈話名上巡壽門(mén)純量網(wǎng)德絡(luò)微上撇門(mén)李率網(wǎng)省絡(luò)胸上米門(mén)閃量新貝顧旬客斗成照交它率人墻均呼貢片獻(xiàn)販額…濁…揉.…廉……鋤……秘……百……到……僚……減……泰……元……辨……托……耀……車(chē)……孤……獨(dú)……宗……幕……釀……拼……垃……僚……最……尚……夏……詳……辯……境……虹……江……苗……腫……星……法……谷……稠……食…寧薦波仍美撓萊毯指逃標(biāo)益分母解指標(biāo)月份單位1月----12月總業(yè)績(jī)指標(biāo)萬(wàn)元上門(mén)量電話預(yù)約電話咨詢(xún)量個(gè)電話上門(mén)率

電話上門(mén)量個(gè)網(wǎng)絡(luò)預(yù)約網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)量（本市）個(gè)網(wǎng)絡(luò)上門(mén)率

網(wǎng)絡(luò)上門(mén)量個(gè)

自然上門(mén)量個(gè)

總上門(mén)量個(gè)成交率新顧客成交率

總成交率

人均貢獻(xiàn)額元市即場(chǎng)荒部鴨、蝕客煌戶(hù)謝管拒理圾部合指揭標(biāo)望分榆解瘋過(guò)藍(lán)程姐：|2初0叛2聰3疤/防7甘/織1幻玉4美雕萊S揚(yáng)A司P項(xiàng)答目組瓜織拍架六構(gòu)指抗標(biāo)圖分后解各拋部先門(mén)望現(xiàn)喉狀速分協(xié)析問(wèn)義題晃總童結(jié)目宅錄1234寧訊波劈燕美犯萊融信勺息獻(xiàn)化筆現(xiàn)捕狀5發(fā)己展沒(méi)規(guī)書(shū)劃6運(yùn)新?tīng)I(yíng)虎委支員作會(huì)一、衰運(yùn)凡營(yíng)切委番員傾會(huì)愁定匠位醫(yī)或院謊經(jīng)獎(jiǎng)營(yíng)甚決攜策步機(jī)是構(gòu)綠，廚負(fù)撞責(zé)楊經(jīng)凍營(yíng)下決島策狗和旦經(jīng)絹營(yíng)飛計(jì)布劃減的至制芒定蘭。二壤、拆運(yùn)良營(yíng)啄委走員涂會(huì)刃管驕理疫功遇能1經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與預(yù)算管理公司目標(biāo)方針五年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃部門(mén)行動(dòng)計(jì)劃營(yíng)業(yè)收入預(yù)算營(yíng)業(yè)毛利預(yù)算員工人數(shù)預(yù)算部門(mén)費(fèi)用預(yù)算部門(mén)資本支出預(yù)算營(yíng)業(yè)外收支預(yù)算利潤(rùn)預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算2醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)體系管理3內(nèi)部評(píng)審內(nèi)部評(píng)審查核計(jì)劃內(nèi)部查核報(bào)告運(yùn)餅營(yíng)邁委頭員窄會(huì)四漲、惠運(yùn)傅營(yíng)曠委享員血會(huì)腐面寄臨堡的魔主抄要希問(wèn)銷(xiāo)題12345三輔、趨運(yùn)攪營(yíng)腫委趙員鳳會(huì)顯考梳核貞指像標(biāo)定量指標(biāo)定性指標(biāo)運(yùn)繭營(yíng)忌管波理菊部1服務(wù)管理服務(wù)環(huán)境服務(wù)質(zhì)量2產(chǎn)品管理產(chǎn)品維護(hù)管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理3信息管理醫(yī)院內(nèi)部信息管理外部信息采集4流程管理流程制定、修改作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)流程編制5業(yè)績(jī)核定管理網(wǎng)絡(luò)、電話業(yè)績(jī)核定網(wǎng)絡(luò)、電話、現(xiàn)場(chǎng)績(jī)效核定會(huì)員中心工作核定6經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理和監(jiān)督執(zhí)行一、淡運(yùn)豎營(yíng)加管芬理勻部棚定按位總憐經(jīng)香理物領(lǐng)駕導(dǎo)培下迎對(duì)利企代業(yè)鏈日奔常鈴運(yùn)財(cái)營(yíng)違進(jìn)錄行陽(yáng)監(jiān)慢督革和鐮管卻理帳，艙監(jiān)困督垮年絨度緒經(jīng)爺營(yíng)飛計(jì)筆劃俱的雞執(zhí)敏行善，悼進(jìn)湖行音運(yùn)嬸營(yíng)舍協(xié)幣調(diào)限。二陰、媽運(yùn)寺?tīng)I(yíng)購(gòu)管怪理顯部昆管啦理捏功佩能運(yùn)抓營(yíng)尊管舅理騙部四糟、日運(yùn)害營(yíng)換管遲理聾部背面授臨泄的潑主殘要械問(wèn)相題1對(duì)運(yùn)營(yíng)管理部的考核指標(biāo)還沒(méi)有做，考核機(jī)制和管理體系還不夠系統(tǒng)化。2運(yùn)營(yíng)部大的流程都已經(jīng)建設(shè)好了，但是作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)書(shū)還不夠明確，還在進(jìn)一步落實(shí)之中。345三袍、版運(yùn)俱營(yíng)惡管痕理叢部托考剩核錄指刷標(biāo)定量指標(biāo)定性指標(biāo)市北場(chǎng)紅部客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研品牌推廣企業(yè)品牌推廣周年慶------------------------------策劃文案電視分析評(píng)估產(chǎn)品推廣路名牌----網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)活動(dòng)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)紙公益活動(dòng)機(jī)場(chǎng)戶(hù)外會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)------------確妙定雀活辜動(dòng)扁類(lèi)擴(kuò)型策賭劃媒殘?bào)w/渠繞道分顫析斜評(píng)索估市壁場(chǎng)窄洞松察文晝案一、健市谷場(chǎng)跟部逃定且位市鵝場(chǎng)婚部悉主破要案負(fù)戴責(zé)頑品色牌怨建火設(shè)谷與絲式推躺廣淘，伴以史及隙市窮場(chǎng)箏活梨動(dòng)月的鳴策葵劃沈與悉執(zhí)稿行客。二輛、擋市寬場(chǎng)礙部漁管溉理砌功違能侍：市配場(chǎng)易部四府、芹市俯場(chǎng)笑部非面領(lǐng)臨央的荷主瓣要俗問(wèn)闊題1還沒(méi)有建立有效完善的市場(chǎng)部管理體系2內(nèi)部管理考核機(jī)制還沒(méi)有建立健全3部門(mén)內(nèi)部的協(xié)調(diào)溝通機(jī)制還不健全4與其他部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制還不健全5媒體投放的有效性，投入產(chǎn)出問(wèn)題6市場(chǎng)調(diào)研沒(méi)有形成系統(tǒng)的管理，比較薄弱7網(wǎng)絡(luò)推廣組不能直接接觸客戶(hù)，難以發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題8競(jìng)價(jià)排名投入費(fèi)用昂貴三冷、竭市濟(jì)場(chǎng)近部猜考偵核銀指過(guò)標(biāo)定量指標(biāo)電話咨詢(xún)量、網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)量（本市）、自然上門(mén)量定性指標(biāo)品牌知名度客胞戶(hù)問(wèn)管泰理昨部一、越客昨戶(hù)帖管本理箱部駛定神位通海過(guò)講電拐話爽咨源詢(xún)裝、舞網(wǎng)狐絡(luò)喚咨尊詢(xún)高、驕現(xiàn)玻場(chǎng)字咨谷詢(xún)牧進(jìn)庫(kù)行無(wú)客垮戶(hù)抗溝夸通魄，鈔促忘成訂消遣費(fèi)合，既并艱通蜜過(guò)情對(duì)啟客痰戶(hù)惑的妄售御后革關(guān)斯懷研，助完牛成幣對(duì)察會(huì)壘員許的置全封面皆管康理幫。二丈、遲客根戶(hù)雁管顆理竟部揉功撒能1售前管理電話咨詢(xún)網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)2售中管理現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)3售后管理客戶(hù)回訪管理4會(huì)員管理會(huì)員基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理會(huì)員增值服務(wù)會(huì)員二次營(yíng)銷(xiāo)客門(mén)戶(hù)眼管胡理曠部—會(huì)藍(lán)員健管匆理劃分因素（代碼）備注重點(diǎn)項(xiàng)目(A)無(wú)創(chuàng)類(lèi)或皮膚套餐類(lèi)及院內(nèi)消費(fèi)次數(shù)兩次以上A.3皮膚療程6次以上的A.4在不同日期消費(fèi)2次以上的消費(fèi)金額(B)消費(fèi)金額在2.8萬(wàn)元及以上滿意度(C)一般及以上C.3不滿意C.4非常不滿意根據(jù)會(huì)員消費(fèi)項(xiàng)目、金額、顧客滿意度及是否發(fā)生糾紛進(jìn)行會(huì)員升級(jí)會(huì)員級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)AAA級(jí)同時(shí)滿足A\B\C三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)員AA級(jí)同時(shí)滿足A\B\C其中任意兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)員A級(jí)滿足A\B\C其中任意一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)員B級(jí)A\B\C均不滿足的會(huì)員C級(jí)糾紛類(lèi)會(huì)員（糾紛類(lèi)客戶(hù)根據(jù)糾紛解決的情況和結(jié)果再升級(jí)）3、碧會(huì)止員抵分雀級(jí)獄標(biāo)籮準(zhǔn)敏：（1）豎從喂會(huì)潑員橡消碰費(fèi)漂的控角天度續(xù)，回與疑會(huì)灘員尺消艦費(fèi)岔折絹扣禮掛蒙鉤辭：時(shí)耕尚蘋(píng)級(jí)儀、偵水系晶徑級(jí)竿、掃翡爹翠搬級(jí)皂、校鉑很金錘級(jí)科和器黃止鉆管級(jí)（2）華從褲提叢升警客封戶(hù)核滿撈意敞度誼的包角丸度嘴分胞級(jí)勸：1、去會(huì)辟員閱定征義催：狂凡棋是者在梅美蓮萊掌（廉寧尖波懂）誘美跨容丑醫(yī)晚院旨有向過(guò)訓(xùn)消真費(fèi)蜻記芳錄鎖的務(wù)顧降客告均浙是厭美鉗萊灘（塔寧滿波耳）狐美捏容結(jié)醫(yī)窩院早的倦會(huì)物員2、徒會(huì)饑員嚇管太理奧的所目著的達(dá)：會(huì)員級(jí)別會(huì)員回訪會(huì)員生日會(huì)員禮品會(huì)員活動(dòng)AAA級(jí)隨訪1.電話祝福、2.贈(zèng)送260元元祖消費(fèi)券3.生日當(dāng)月醫(yī)院消費(fèi)8.8折（折上折）按照季度送禮品（醫(yī)院備有兩種品牌禮品，兩種不定期禮品）邀請(qǐng)參加一季度一次的會(huì)員沙龍AA級(jí)隨訪1.電話祝福、2.生日當(dāng)月醫(yī)院消費(fèi)8.8折（折上折）按季度送禮品A級(jí)隨訪1.生日短信祝福2.生日當(dāng)月醫(yī)院消費(fèi)8.8折（折上折）按季度送禮品B級(jí)隨訪生日短信祝福任選一項(xiàng)：580元皮膚護(hù)理/潔牙券/贈(zèng)送積分J級(jí)不做服務(wù)：1.接受修復(fù)后滿意度達(dá)到一般以上的客戶(hù)可直接升級(jí)為B級(jí)會(huì)員。

2.做過(guò)退費(fèi)或賠償?shù)目蛻?hù)，作為特殊客戶(hù)存檔，不作為醫(yī)院的會(huì)員服務(wù)客戶(hù)群體。4、餡會(huì)繭員斤滿岸意晨度邁提飾升賭活滴動(dòng)喪：客分戶(hù)悶管拿理托部—會(huì)昨員階管眼理（1）蛇從庫(kù)消章費(fèi)急折纖扣湖的館角淚度會(huì)員級(jí)別時(shí)尚級(jí)水晶級(jí)翡翠級(jí)鉑金級(jí)黃鉆級(jí)折扣率（2）酷從潛提馬升賣(mài)客控戶(hù)宴滿柳意戲度噸的曠角棍度客厲戶(hù)食管淘理經(jīng)部四證、艱客合戶(hù)蠻管匹理句部頌面炎臨殖的剛主本要抗問(wèn)哀題1對(duì)中層管理人員的考核指標(biāo)體系還沒(méi)有建立，過(guò)程考核指標(biāo)不健全。2部門(mén)的培訓(xùn)還不完善3會(huì)員分級(jí)服務(wù)因醫(yī)院條件的限制目前還無(wú)法實(shí)現(xiàn)4渠道銷(xiāo)售體系不成熟5咨詢(xún)師交叉銷(xiāo)售，對(duì)咨詢(xún)師的要求高，專(zhuān)業(yè)程度不能體現(xiàn)6診療過(guò)程中得回訪目前由咨詢(xún)師回訪，很多專(zhuān)業(yè)問(wèn)題無(wú)法解答7客戶(hù)管理部手工表單過(guò)多，沒(méi)有形成系統(tǒng)的數(shù)據(jù)規(guī)整，數(shù)據(jù)容易丟失，不利于分析8會(huì)員管理體系不成熟，沒(méi)有制定出會(huì)員忠誠(chéng)度計(jì)劃，提升會(huì)員價(jià)值三澇、戚客溉戶(hù)剝管綁理走考暴核忘指明標(biāo)定量指標(biāo)電話預(yù)約率、電話上門(mén)率、網(wǎng)絡(luò)預(yù)約率、網(wǎng)絡(luò)上門(mén)率、客戶(hù)成交率、單體銷(xiāo)售額定性指標(biāo)整蕉形蘋(píng)美俊容非中辨心四或、懲整致形侄美撫容潮中穗心桑面盼臨丸的襪主芒要征問(wèn)榴題12345三松、難整杯形箱美浩容互中喪心責(zé)考鬼核桃指絲式標(biāo)定量指標(biāo)定性指標(biāo)整聞形米美刻容愛(ài)中躁心挽住反院層手釋術(shù)燥客磁戶(hù)循價(jià)枯值紀(jì)鏈棕（展直寒接地入孝院占）|2漢0紗2胞3皺/膜7造/蠻1或4美雄萊S鐮A啊P項(xiàng)疊目門(mén)溫診手炕術(shù)住程院全窄程瞞陪旁同關(guān)貨懷某探旬望陪增同途辦錄理醫(yī)生診斷方案設(shè)計(jì)收費(fèi)檢查服務(wù)術(shù)前溝通麻醉服務(wù)術(shù)前拍照入院服務(wù)藥房服務(wù)護(hù)理服務(wù)手術(shù)服務(wù)術(shù)后處理手術(shù)護(hù)理病房護(hù)理服務(wù)醫(yī)生診療服務(wù)病房服務(wù)后勤支持服務(wù)住院收費(fèi)出院服務(wù)服擊務(wù)他交剃付錢(qián)關(guān)頑懷服收務(wù)終價(jià)翅值河鏈皮淺膚我美綿容臨中壇心老客承戶(hù)艙價(jià)美值孟鏈|2渣0禮2出3滅/處7郊/替1伐4美罪萊S虧A異P項(xiàng)忽目全華程涉陪距同關(guān)扮懷醫(yī)生診斷方案設(shè)計(jì)收費(fèi)檢查服務(wù)治療前溝通麻醉服務(wù)治療前護(hù)理服務(wù)治療前拍照麻醉服務(wù)治療服務(wù)治療服務(wù)治療后護(hù)理服務(wù)治療結(jié)束服務(wù)療程結(jié)束服務(wù)藥房服務(wù)服野務(wù)供交竄付替關(guān)凍懷服抱務(wù)友價(jià)鞏值浮鏈口父腔授美浴容誕中剪心鐵客盤(pán)戶(hù)芳價(jià)耀值偏鏈|2則0茶2彈3府/進(jìn)7灰/銀1艙4美盾萊S凳A穿P項(xiàng)銜目醫(yī)生診斷方案設(shè)計(jì)收費(fèi)藥房服務(wù)檢查服務(wù)麻醉服務(wù)治療前溝通治療前護(hù)理服務(wù)治療前拍照制模治療服務(wù)治療后護(hù)理服務(wù)治療結(jié)束服務(wù)全因程男陪鳳同關(guān)刷懷服每務(wù)剩交就付持關(guān)扶懷服槐務(wù)杠價(jià)越值挎鏈溝棋通皮冷膚驢美妨容閣中愁心四昨、攻皮銳膚氏美爹容書(shū)中冤心蓬面猜臨衣的記主喘要忍問(wèn)數(shù)題12345三共、頂皮作膚特美茶容換中奮心散考疊核洽指犁標(biāo)定量指標(biāo)定性指標(biāo)服容務(wù)賭交謎付頑關(guān)稿懷字（費(fèi)時(shí)燃尚央級(jí)機(jī)、域水氧晶雁級(jí)遍、巷翡蝴翠絡(luò)級(jí)蝦、宅鉑拉金乏級(jí)詢(xún)、申皇族鉆頓級(jí)刃會(huì)禍員帽服郊模哀式朗）口想腔雄美愧容碑中鄉(xiāng)豐心|2聾0購(gòu)2銹3稠/滅7捎/母1詳4美聰萊S寸A撿P項(xiàng)暮目寧摸波花美貌萊收費(fèi)檢查服務(wù)手術(shù)方案設(shè)計(jì)麻醉服務(wù)手術(shù)服務(wù)手術(shù)護(hù)理治療后護(hù)理隨訪服務(wù)護(hù)理服務(wù)其他支持服務(wù)醫(yī)生診斷醫(yī)療服務(wù)一洽、穿口希腔即美管容欣中量心周價(jià)銀值蛙鏈口歲腔題美支容漢中脆心漲客水戶(hù)軋價(jià)魚(yú)值演鏈|2獎(jiǎng)0腎2鬼3揉/班7謙/摟1緞4美榜萊S保A梯P項(xiàng)僑目收費(fèi)檢渣查服繡務(wù)藥柔房服儉務(wù)治療前溝通麻柔醉服禮務(wù)治療后護(hù)理服務(wù)治療前護(hù)理服務(wù)醫(yī)相生診狹斷方案設(shè)計(jì)治療前拍照全裕程歐陪透同關(guān)斃懷治療結(jié)束服務(wù)治更療服騰務(wù)制模溝衛(wèi)通補(bǔ)牙拔牙鑲牙種牙潔牙√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√口腔美容中心服耕務(wù)立交遼付夏關(guān)態(tài)懷盟（蠢時(shí)籌尚夠級(jí)淘、箭水瘦晶萍級(jí)偷、翠翡勤翠壩級(jí)代、癢鉑眼金換級(jí)鉆、販皇殿鉆省級(jí)溝會(huì)衣員驗(yàn)服慨模鍬式惕）口政腔蔬美嘩容之中父心|2之0蜜2等3領(lǐng)/涼7勻/以1盟4美躺萊S吉A嬸P項(xiàng)憂目寧袍波璃美已萊收費(fèi)檢查服務(wù)手術(shù)方案設(shè)計(jì)麻醉服務(wù)手術(shù)服務(wù)手術(shù)護(hù)理治療后護(hù)理隨訪服務(wù)護(hù)理服務(wù)其他支持服務(wù)醫(yī)生診斷醫(yī)療服務(wù)二蹦、休口宵腔爺美觸容乖中較心睡產(chǎn)辯品堪價(jià)研值糠鏈口舌腔舟美既容栽中卸心四探、盤(pán)皮招膚薯美飄容票中楚心冠面權(quán)臨遺的斑主夕要胞問(wèn)賞題1功能定位的問(wèn)題2流程合理性問(wèn)題3編制、職責(zé)類(lèi)問(wèn)題4管控考核類(lèi)問(wèn)題5其他問(wèn)題三菠、寫(xiě)皮津膚宋美健容隸中趨心銜考您核靈指宮標(biāo)定量指標(biāo)定性指標(biāo)|2投0面2鉗3隙/堅(jiān)7愉/選1惠4美柄萊S退A弱P項(xiàng)只目組傘織胞架霜構(gòu)指椅標(biāo)粒分場(chǎng)解各請(qǐng)部遷門(mén)穴現(xiàn)頸狀眠分圾析問(wèn)培題藏總營(yíng)結(jié)目鐘錄1234寧誘波坑美與萊墻信答息絲式化灶現(xiàn)您狀5發(fā)茅展尿規(guī)摸劃6問(wèn)盛題