服裝終端商品運(yùn)作管理培訓(xùn)1課件

1終端商品運(yùn)作管理之道ImationterminalControlAndSalesManagement愛威信終端管理2今日主題

商品管理關(guān)鍵控制數(shù)據(jù)和公式組成

終端商品管理的三個(gè)階段及執(zhí)行要素3

我們訂的貨品是怎么變成庫存的?

為什么低庫存=高利潤≠高業(yè)績?

為什么我們的補(bǔ)貨那么難?

為什么別的品牌終端能做到低庫存?4第一章商品管理關(guān)鍵控制數(shù)據(jù)和公式組成5關(guān)鍵控制數(shù)據(jù)和公式組成

SKU

存銷率(%)

售罄率(%)

補(bǔ)貨達(dá)成率(%)

期貨執(zhí)行率(%)商品關(guān)鍵控制數(shù)據(jù)是商品管理運(yùn)作的基本控制標(biāo)桿工具,具有極為重要的管理效果,不定期的控制數(shù)據(jù)分析結(jié)果能夠?yàn)榧用松谈佑蓄A(yù)見性和客觀性的進(jìn)行商品運(yùn)作.

平均存貨

月初存貨

月末存貨

品類資金占用率6SKUSKU的重要性根據(jù)店鋪空間格局和基本陳列擺版標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行鋪貨是理想的陳列法則,而這需要從采購階段就開始規(guī)劃執(zhí)行。采購標(biāo)準(zhǔn)以SKU為單位更加切合市場要求，特別是時(shí)裝類產(chǎn)品,同款不同的顏色（SKU）的銷售狀況差異更加巨大。7SKU1D

OneDesign，指一個(gè)款式1SKU指款式單元.在1D中有幾個(gè)SKU款式單元(顏色)001款式共有紅、黑、白三個(gè)色則這3個(gè)SKU為：001SKU1、001SKU2、001SKU3

1D=3SKU8存銷率

比值范圍：1%---無窮大

控制功能：

存貨作為商品贏利的成本，以低成本達(dá)到高回報(bào)

是最理想的操作方法,所以存貨銷售比率的高低

直接影響投資回報(bào)率的變動(dòng)。

數(shù)據(jù)的提取可按照年/月/周或任何不定期時(shí)段。

提取方式分為：A:數(shù)量存銷比B:金額存銷比C:品類存銷比D:資金存銷比

9存銷率存銷率達(dá)到235%和150%，哪個(gè)數(shù)據(jù)的經(jīng)營狀況更加理想?存銷率=

(期初庫存+期末庫存)/2

月銷售額*100%10售罄率

比值范圍：1%---100%

控制功能：對于單SKU貨品來說,怎樣介定與其他SKU貨品在

同一銷售時(shí)段的暢、滯銷狀況比對,是相當(dāng)重要

的分析點(diǎn)。可給予每個(gè)單SKU的銷售進(jìn)度狀況,進(jìn)而給予可

預(yù)測的補(bǔ)、退、清貨依據(jù)

11售罄率SKU比對要求:

必須是在同等銷售天數(shù)(區(qū)段)的前提下進(jìn)行。售謦率=

(單SKU貨品)本期進(jìn)貨+上期庫存

(單SKU貨品)本期銷量*100%12售罄率001SKU1--15天內(nèi)售謦率60%,001SKU3--15天內(nèi)售謦率45%,哪個(gè)SKU更加暢銷?

13補(bǔ)貨達(dá)成率

比值范圍：1%---100%

控制功能：

商品供應(yīng)鏈的順暢與否,直接影響店鋪銷售業(yè)績業(yè)績的達(dá)成,而補(bǔ)貨是店鋪商品供應(yīng)鏈的主要體現(xiàn)方式,不同的終端等級,給予不同的補(bǔ)貨達(dá)成率保證是商品管理科學(xué)化的有利手段。

是店鋪業(yè)績升降原因分析的主要參考數(shù)據(jù)。14補(bǔ)貨達(dá)成率補(bǔ)貨達(dá)成率=

本期店鋪實(shí)際補(bǔ)貨滿足量本期店鋪申請補(bǔ)貨總量*100%

需在同一時(shí)間段的前提下執(zhí)行；高等級店鋪的達(dá)成率按照可供應(yīng)總量應(yīng)不低于80%，而最低等級

店鋪則無須設(shè)定；該法則對暢銷貨品的配送和管理有很大的意義(結(jié)合售謦率判斷)15期貨執(zhí)行率

比值范圍：1%---100%

控制功能：

本數(shù)據(jù)針對訂單商品配發(fā)執(zhí)行的進(jìn)度起到控制作用，對于上市期內(nèi)的產(chǎn)品組合配搭、出貨運(yùn)作有決定性作用，在不同的上市波段內(nèi)的氣候配合、貨期控制等方面均在監(jiān)控范圍內(nèi)。16期貨執(zhí)行率期貨執(zhí)行率=

已發(fā)出定單商品總量定單商品總量*100%

可按照全季的商品核算，也可按照上市波段定單總量作為核算依據(jù)。17平均存貨平均存貨=

去年每月庫存總和1218期初存貨期初存貨=

開始商品分析期最近的

存貨狀況(數(shù)量/金額)19期末存貨期末存貨=

截止商品分析期最近的

存貨狀況(數(shù)量/金額)20品類資金占用率(品類貢獻(xiàn)度)

比值范圍：1%---100%

控制功能：

有限的資金投入到最具回報(bào)率的品類中,是每個(gè)代理商理想的操作模式。

在多品牌經(jīng)營的前提下,因?yàn)槠放苹貓?bào)率低而放棄某品類經(jīng)營的狀況比比皆是,但如果從每個(gè)品牌品類貢獻(xiàn)度和資金占用率進(jìn)行分析往往并非如此,所以品類貢獻(xiàn)度和占用率的分析至關(guān)重要。21品類資金占用率(品類貢獻(xiàn)度)品類資金占用率

=

本品類庫存成本總額總庫存成本總額*100%品類貢獻(xiàn)度

=

本品類已銷售商品成本總額全部銷售成本總額*100%A:當(dāng)品類貢獻(xiàn)度與資金占用率相等時(shí)則正常B:當(dāng)品類貢獻(xiàn)度低于資金占用率時(shí)則為利空C:當(dāng)品類貢獻(xiàn)度高于資金占用率時(shí)則為利好22數(shù)據(jù)能代表什么?

數(shù)據(jù)代表實(shí)際已發(fā)生的銷售狀況分析,從邏輯上給予預(yù)測純粹按照數(shù)據(jù)分析的結(jié)果去管理的兩個(gè)后果：

A:世上多了個(gè)教授少了個(gè)商人

B:生意失敗市場因素的重要性(市場預(yù)測)

市場因素的幾種體現(xiàn)模式

A:氣候B:競品C:促銷D:市政建設(shè)E:流行建議的權(quán)重根據(jù)以往的工作經(jīng)驗(yàn),結(jié)合市場現(xiàn)狀,數(shù)據(jù)分析占60%,

市場因素占40%的權(quán)重比較合適23第二章商品庫存管理的三個(gè)階段及執(zhí)行要素24商品庫存管理的三個(gè)階段單店訂貨階段

先天性元素最重要的階段預(yù)測準(zhǔn)確性庫存清理階段銷售補(bǔ)貨階段

后天性元素過程性階段數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性

補(bǔ)救性元素惡果性階段促銷的力度賺頭階段蝕尾階段25第一階段:單店訂貨階段單店訂貨考量因素平行關(guān)系圖單店訂貨歷史數(shù)據(jù)現(xiàn)有庫存系列寬度市場變化商品策略預(yù)定貨量銷售目標(biāo)26單店訂貨流程性框架核算經(jīng)營平衡點(diǎn)歷史銷售分析促銷計(jì)劃現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)終端計(jì)劃價(jià)格帶占比品類顏色比制定業(yè)績計(jì)劃品類顏色比結(jié)構(gòu)占比系列占比價(jià)格帶占比結(jié)構(gòu)占比系列占比預(yù)定采購量預(yù)定采購商品結(jié)構(gòu)歷史銷售狀況總結(jié)設(shè)定新/舊貨銷售比例舊貨結(jié)構(gòu)性缺失檢核市場流行趨勢分析進(jìn)入訂貨拆分指標(biāo)27核算經(jīng)營平衡點(diǎn)舉列某區(qū)域有兩家店鋪,測試經(jīng)營利潤表,設(shè)定數(shù)據(jù)如下：月均銷售為60000元/月店租16000元/月員工固定薪金4000元/店28店鋪數(shù)222222

月份3月4月5月6月7月8月合計(jì)銷售指數(shù)15%20%30%15%15%5%100%零售銷售額144,000192,000288,000144,000144,00048,000960,000零售銷售折數(shù)（平均8折）

零售銷售總收入115,200153,600230,400115,200115,20038,400768,000減銷售稅金（8%）9,21612,28818,4329,2169,2163,07261,440

產(chǎn)品成本(40%)57,60076,800115,20057,60057,60019,200384,000

租金(固定16000/月)32,00032,00032,00032,00032,00032,000192,000

產(chǎn)品損耗（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

總計(jì)100,256123,008168,512100,256100,25654,752647,040銷售毛利14,94430,59261,88814,94414,944(16,352)120,960減人工工資（含保險(xiǎn)）（4000/店）8,0008,0008,0008,0008,0008,00048,000

人員獎(jiǎng)金（1%）1,1521,5362,3041,1521,1523847,680

運(yùn)輸費(fèi)（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

裝修折舊費(fèi)(2000/月/店)4,0004,0004,0004,0004,0004,00024,000

廣告費(fèi)（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

公共事業(yè)支出（200/店）4004004004004004002,400

其他營業(yè)費(fèi)用（200/店）4004004004004004002,400

總計(jì)16,83218,17620,86416,83216,83214,144103,680銷售利潤(1,888)12,41641,024(1,888)(1,888)(30,496)17,280單店銷售預(yù)算平衡表29預(yù)定采購量的關(guān)鍵考量因素終端異動(dòng)促銷推進(jìn)現(xiàn)有庫存商品策略市場變動(dòng)新店開業(yè)舊點(diǎn)關(guān)閉正價(jià)轉(zhuǎn)特價(jià)店店鋪面積變動(dòng)店鋪位置變動(dòng)節(jié)假日促銷公司促銷推廣VIP專項(xiàng)推廣團(tuán)購開發(fā)現(xiàn)有庫存總量品類比例價(jià)格帶比例可配搭銷售風(fēng)格改變定貨規(guī)則價(jià)格變動(dòng)商圈變動(dòng)市政施工氣候原因競爭品牌歷史銷售分析品類結(jié)構(gòu)占比價(jià)格帶占比30歷史品類銷售結(jié)構(gòu)分析品名目前售磬率SKU件數(shù)結(jié)算額結(jié)算額％長褲

50％-75％9673153975810.6%75％以上2052444171738.2%

匯總291197595693118.7%風(fēng)衣

25％-50％237363472616.8%50％-75％245244702709.2%75％以上411101275952.5%

匯總8937094512618.5%T恤

50％-75％523321484602.9%75％以上631133053832910.5%

匯總681366268678913.4%31歷史品類銷售價(jià)格分析商品類別/價(jià)格段300-350350-400400-450450-600600-800品類合計(jì)風(fēng)衣10002800400010005709370占品類總量百分比11%30%43%11%6%100%T恤2732409927322049204913662占品類總量百分比20%30%20%15%15%100%長褲359271841197

11973占品類總量百分比30%60%10%

總量合計(jì)73241408279303049261935007價(jià)格段商品占總銷售的百分比20.92%40.23%22.65%8.71%7.48%100.00%銷售價(jià)格核心為350-400元32單店訂貨關(guān)鍵因素

店鋪面積和裝修格局決定SKU數(shù)量

店鋪業(yè)績等級決定SKU訂貨基數(shù)(多少手)

以店鋪面積檢核商品上市波段內(nèi)的SKU組合是否足夠

陳列要求

參考?xì)v史銷售數(shù)據(jù)決定產(chǎn)品系列寬度、深度、及訂貨品

類價(jià)格帶分布參考訂貨排行榜,借助區(qū)域共性和集體智慧,調(diào)整主力/

形象/基本SKU的配比

現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)缺陷的彌補(bǔ)結(jié)合所定貨品上市波段,做業(yè)績指標(biāo)和期貨支持的匹配

性檢查，細(xì)化業(yè)績支撐點(diǎn)

明確預(yù)定期/現(xiàn)貨銷售比例,和補(bǔ)單效率,保證業(yè)績達(dá)成提交訂單33第二階段：銷售補(bǔ)貨階段銷售補(bǔ)貨銷售補(bǔ)貨階段考量因素平行關(guān)系圖一補(bǔ)一銷售周期適時(shí)促銷存銷控制進(jìn)銷存34進(jìn)銷存控制ERP系統(tǒng)的重要性數(shù)據(jù)來源商品分析關(guān)鍵屬性預(yù)見性和市場分析相結(jié)合（6:4）

進(jìn)銷存控制總表.xls35銷售周期管理36一補(bǔ)一

相對保守的補(bǔ)貨方法存在銷售周期和丟失銷售機(jī)會的風(fēng)險(xiǎn)對現(xiàn)貨供應(yīng)要求較高，與總公司經(jīng)營

思路相悖適用與補(bǔ)碼增加運(yùn)輸費(fèi)用37存銷控制分布服裝配件總計(jì)店鋪15.23.15.4店鋪27.622.19.9店鋪38.519.611.3店鋪46.98.47.2店鋪58.85.37.9店鋪65.07.15.1店鋪79.410.07.9店鋪85.823.97.0店鋪912.114.013.8店鋪109.715.612.5總計(jì)7.19.67.6全部貨品月存銷比（按X月零售銷售結(jié)算額計(jì)）38適時(shí)促銷緊密監(jiān)控進(jìn)銷存數(shù)據(jù)售罄率低下的產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行“精選貨品促銷”或VIP特惠銷售選擇適合的促銷理由特殊的促銷陳列方式促銷海報(bào)39第三階段：庫存清理階段庫存清理促銷受眾延續(xù)銷售商品界定促銷方案促銷陳列庫存清理階段考量因素平行關(guān)系圖促銷推廣40促銷商品界定查看進(jìn)銷存總表挑選銷售時(shí)間長同時(shí)售謦率低的產(chǎn)品刨除可延續(xù)銷售的產(chǎn)品（如春/秋季產(chǎn)品）進(jìn)行促銷產(chǎn)品SKU組合配搭測試，提升促銷產(chǎn)品附加推銷可能性界定促銷品主推SKU（分析缺碼，缺色）分段設(shè)計(jì)促銷價(jià)格和折扣（沙里淘金）制定促銷吊牌41三個(gè)階段的商品管理提升

只是兩個(gè)字精

+

細(xì)42

謝謝

各位！1.注意力持續(xù)時(shí)間短2.遺忘速度快3.目的性強(qiáng)4.自我意識強(qiáng)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課43自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識強(qiáng)不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員44非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員45雙方熟識采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員46培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備47培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說的寫下來：資料搜集動(dòng)筆寫作演示文稿最后修改48資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)49動(dòng)筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)50發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。

答案一問題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)51撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時(shí)間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)52撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)53撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)54撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時(shí)

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)55提綱的通用模式：一、引言（1）開場白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第二個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個(gè)要點(diǎn)

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)56制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)57課題描述幾個(gè)部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容58授課計(jì)劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時(shí)間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項(xiàng)目布置作業(yè)評價(jià)或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容59內(nèi)容提綱編寫程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容60制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場參觀與學(xué)習(xí)考察61選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧62選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點(diǎn)列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實(shí)際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧63編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊三、編寫練習(xí)手冊四、編寫學(xué)員手冊五、編寫演示文件六、設(shè)計(jì)評估內(nèi)容與評估方式64培訓(xùn)前---場地布置魚骨式馬蹄形課桌式會議式桌椅的擺放65

魚骨式講臺以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前---場地布置66

課桌式講臺坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前---場地布置67

會議式講臺正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場地布置68合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過程中感覺舒適,集中精神培訓(xùn)前---場地布置69

簽到表學(xué)員手冊課程評估表白板紙計(jì)時(shí)器。。。。。。

培訓(xùn)所需書面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備70測試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架71培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒72現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)73現(xiàn)場呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營造：平等溝通分享：互動(dòng)點(diǎn)評剖析：價(jià)值改善指導(dǎo)：實(shí)踐74產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺

行為自尊？自信？75“怯場”測試心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟76正面應(yīng)對壓力的方法舒解分散77壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動(dòng)力機(jī)會更大更須努力聚精會神78登臺恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯(cuò)怕別人不接受怕場面無法控制79上場與下場空臺登場靜場起音上場從容不迫啟動(dòng)注意專注全場享受掌聲再次致禮下場80影響訓(xùn)練效果的因素說什么怎么說何時(shí)說對誰說81有效導(dǎo)入及其注意事項(xiàng)謎語游戲問題數(shù)據(jù)場景引言故事概念觀點(diǎn)事件演示四種屏棄的開頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式82專業(yè)表達(dá)的三大要素講、述、論83專業(yè)表達(dá)的思路與方法審、析、定84專業(yè)提問技巧修飾式封閉式整體式特定式開放式引導(dǎo)式85回應(yīng)學(xué)員問題的基本原則培訓(xùn)師是否準(zhǔn)備？是否