連鎖藥店開發(fā)與維護(hù)-課件

連鎖藥店開發(fā)與維護(hù)1ppt課件課程大綱連鎖藥店分類連鎖藥店基本特點(diǎn)連鎖藥店發(fā)展趨勢連鎖藥店需求分析連鎖藥店開發(fā)連鎖藥店維護(hù)2ppt課件連鎖藥店分類連鎖藥店： 連鎖藥店是指在一個(gè)連鎖總部統(tǒng)一管轄下，將有著共同的理念、經(jīng)濟(jì)利益、服務(wù)管理規(guī)范的眾多藥店，以統(tǒng)一進(jìn)貨或授權(quán)特許等方式連接起來，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，共享規(guī)模效益的一種組織形式。

3ppt課件連鎖藥店簡況1、2010年連鎖藥店銷售量已經(jīng)占到終端藥店銷售量的80%，其中百強(qiáng)連鎖銷量占比38%，并且在持續(xù)增加。

2、連鎖藥店2011年繼續(xù)蠶食單體藥店。3、區(qū)域連鎖藥店成立聯(lián)盟，增加和生產(chǎn)企業(yè)討價(jià)還價(jià)的籌碼。4ppt課件4、百強(qiáng)連鎖藥店平均處方藥銷32.62%，非處方藥品35.61%，中藥飲片8.35%。醫(yī)療器械6.71%，其它17.65%。上述銷售占比有明顯的區(qū)域性。5ppt課件5、從西藥、中成藥、中藥類(中成藥+飲片類)，西藥類平均占銷售額的比重為40.37%，中成藥平均值為27.74%，中藥類的平均值則為33.78%。6ppt課件6、連鎖藥店會員人數(shù)：（百強(qiáng)前十會員店）1湖南老百姓414萬2湖南益豐325萬3云南鴻翔一心堂292萬4國藥控股國大藥房200萬5武漢馬應(yīng)龍140萬6云南健之佳130萬7廣東國藥醫(yī)院連鎖89.8萬8廣州二天堂大藥房76萬9北京金象75萬10石家莊新興70.8萬7ppt課件7、連鎖百強(qiáng)客單價(jià)：平均客單價(jià)50元左右，50%連鎖客單價(jià)在30--50元。8ppt課件8、毛利貢獻(xiàn)：處方藥類、非處方藥類、中藥飲片類、醫(yī)療器械類、其他類(非藥品)在百強(qiáng)企業(yè)中的利潤貢獻(xiàn)率的平均值分別為28.42%、34.39%、12.06%、6.72%、19.02%，西藥類的整體利潤貢獻(xiàn)為35.33%、中藥類(中成藥+飲片)的利潤貢獻(xiàn)率為32.86%。其中中成藥類的利潤貢獻(xiàn)率為27.39%，9ppt課件9、自有品牌和高毛利自有品牌和高毛利藥品數(shù)量占比15--20%自有品牌和高毛利銷售占比30--40%10ppt課件10、藥店人力資源成本：人力資源成本占銷售比例為7%。11ppt課件連鎖藥店分類：按照區(qū)域分：全國性連鎖區(qū)域性連鎖按照銷售額分類：大型連鎖中型連鎖小型連鎖按照藥店管理全直營連鎖半直營連鎖加盟連鎖12ppt課件 連鎖藥店基本特點(diǎn)管理特點(diǎn)（六統(tǒng)一）：統(tǒng)一標(biāo)識統(tǒng)一采購統(tǒng)一配送統(tǒng)一定價(jià)統(tǒng)一質(zhì)量統(tǒng)一管理13ppt課件經(jīng)營特點(diǎn)：規(guī)模化多元化規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化信息化14ppt課件 連鎖藥店發(fā)展趨勢一：經(jīng)營趨勢規(guī)?；瘮U(kuò)張持續(xù)擴(kuò)張，兼并和蠶食單體藥店和小型連鎖藥店專業(yè)化運(yùn)作：店內(nèi)經(jīng)營突出疾病特色多元化運(yùn)作：增加非藥品數(shù)量自身利益化：連鎖藥店不在考慮社會效益，片面追求高毛利。15ppt課件二：產(chǎn)品趨勢：自營品種和高毛利品種占比擴(kuò)大產(chǎn)品經(jīng)營分類愈加細(xì)致：部分連鎖按照毛利把產(chǎn)品分為六類對品牌產(chǎn)品銷售攔截成為常態(tài)16ppt課件三：管理趨勢對藥店店員管理加強(qiáng)藥品購進(jìn)多環(huán)節(jié)把控成為常態(tài)藥品進(jìn)店門檻提高對制藥企業(yè)要求更加廣泛，要價(jià)更高17ppt課件 連鎖藥店需求分析一：產(chǎn)品需求：1、高毛利（自主經(jīng)營產(chǎn)品）2、品牌企業(yè)二類產(chǎn)品3、產(chǎn)品質(zhì)量和療效4、產(chǎn)品安全性和包裝18ppt課件二：服務(wù)需求1、培訓(xùn)，包括店員培訓(xùn)和店長培訓(xùn)2、藥店包裝3、廣告宣傳支持4、日常辦公耗材支持5、消費(fèi)者異議處理支持19ppt課件三：銷售需求：1、促銷活動(dòng)策劃2、促銷活動(dòng)物料支持3、促銷活動(dòng)人員支持4、社區(qū)活動(dòng)支持5、會員日活動(dòng)支持6、消費(fèi)者教育支持7、店頭活動(dòng)支持20ppt課件 連鎖藥店開發(fā)藥店調(diào)研：項(xiàng)目：1、連鎖藥店類別2、藥店數(shù)量（直營店數(shù)量和加盟店數(shù)量）3、藥店年總銷售量以及排名前10的單店日銷量4、藥店布局，地址，商圈5、藥店相關(guān)競品情況（銷量，價(jià)格，扣率，客情）21ppt課件進(jìn)入程序：一：鋪貨準(zhǔn)備：1、準(zhǔn)備資料：需要提供各種證照，質(zhì)量保證協(xié)議，法人委托書等，產(chǎn)品質(zhì)檢單，包裝盒，銷售協(xié)議2、收集連鎖藥店主要領(lǐng)導(dǎo)（店長，采購經(jīng)理，采購主管）個(gè)人資料，并進(jìn)行有針對性分析。22ppt課件3、書面準(zhǔn)備談判要點(diǎn)，主要是產(chǎn)品數(shù)量和種類，價(jià)格（價(jià)格有報(bào)價(jià)，退讓價(jià)格，低限價(jià)格），年銷售量（三檔）4、準(zhǔn)備見面小禮品5、有條件可以提前家庭拜訪溝通6、談判前最好有熟人引領(lǐng)并介紹23ppt課件二：鋪貨談判1、問好并自我介紹，派送小禮品2、贊美對方，表明合作愿望（贊美藥店和談判者個(gè)人）3、詢問對方要求并告知對方公司對連鎖合作的額外支持，如促銷活動(dòng)、店員培訓(xùn)等，連鎖藥店比較感興趣4、提交產(chǎn)品資料并對企業(yè)做簡單介紹（3分鐘）5、傾聽對方反饋并分析24ppt課件6、初步確立合作意向7、邀請對方進(jìn)餐8、簽訂合作協(xié)議25ppt課件三：連鎖鋪貨談判技巧仔細(xì)聆聽避免爭辯適時(shí)贊美陳述能給對方帶來的利益，用數(shù)據(jù)說話26ppt課件四：結(jié)款方式預(yù)付款、貨到付款、實(shí)銷實(shí)結(jié)、月結(jié)（押批）要做好采購經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理的客情關(guān)系27ppt課件 連鎖藥店維護(hù)主要工作：陳列維價(jià)促銷店員教育消費(fèi)者教育競品打擊客情關(guān)系信息收集與分析銷售競賽28ppt課件一：陳列：1、能引起消費(fèi)者興趣和注意，要求陳列醒目，陳列面多，飽滿度高2、陳列位置要注意顧客走線，注意產(chǎn)品適應(yīng)范圍，交叉功能藥品考慮適應(yīng)人群，顧客慣性思維3、陳列位置要考慮周圍競品的價(jià)格，品牌，包裝，揚(yáng)長避短。陳列是連鎖終端代表的日常工作29ppt課件二：維價(jià)同城同價(jià)確保藥店最低零售價(jià)不低于公司價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)30ppt課件三：促銷（見藥店促銷活動(dòng)教程）店員促銷消費(fèi)者促銷31ppt課件四：店員教育1、選擇目標(biāo)店員，對連鎖藥店單店，每個(gè)藥店最多2名目標(biāo)店員，也可以柜組長或店長指認(rèn)和擔(dān)任2、終端代表拜訪時(shí)進(jìn)行仁和中方產(chǎn)品宣講（每次不超過10分鐘），終端代表每天10個(gè)單店3、集中式店員培訓(xùn)，可以看電影，KTV農(nóng)家樂，產(chǎn)品知識競賽等方式4、拓展和游戲32ppt課件五：消費(fèi)者教育1、配合藥店的走進(jìn)社區(qū)活動(dòng)2、配合藥店會員健康講座活動(dòng)3、店頭免費(fèi)檢測活動(dòng)消費(fèi)者教育主要為動(dòng)銷代表日常工作內(nèi)容33ppt課件六：競品打擊1、隱形陳列（需要目標(biāo)店員配合）2、仁和中方陳列競賽3、制造消費(fèi)者異議34ppt課件七：客情關(guān)系1、短信問好（生日，節(jié)日）2、目標(biāo)店員加送仁和中方產(chǎn)品3、適時(shí)家庭拜訪4、送禮（書籍，兒童用品，四特酒，公司小禮品）5、終端拜訪帶上口香糖等適時(shí)派送35ppt課件八：信息收集與分析1、收集藥店產(chǎn)品庫存和批號信息2、收集競品信息3、收集消費(fèi)者信息4、收集目標(biāo)店員以及店長信息5、收集藥店會員日，促銷活動(dòng)信息。36ppt課件九：仁和中方產(chǎn)品銷售競賽1、全產(chǎn)品單店銷售競賽,依據(jù)上月銷售量，確定增長量，以單店為單位