贏取競爭(商品化工作)教學(xué)課件

贏取競爭(商品化工作)6、法律的基礎(chǔ)有兩個，而且只有兩個……公平和實用?！?、有兩種和平的暴力，那就是法律和禮節(jié)?！璧?、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序?！獊喞锸慷嗟?、上帝把法律和公平湊合在一起，可是人類卻把它拆開?！椤た茽栴D10、一切法律都是無用的，因為好人用不著它們，而壞人又不會因為它們而變得規(guī)矩起來?！轮円怂冠A取競爭(商品化工作)贏取競爭(商品化工作)6、法律的基礎(chǔ)有兩個，而且只有兩個……公平和實用?！?、有兩種和平的暴力，那就是法律和禮節(jié)。——歌德8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序?！獊喞锸慷嗟?、上帝把法律和公平湊合在一起，可是人類卻把它拆開?！椤た茽栴D10、一切法律都是無用的，因為好人用不著它們，而壞人又不會因為它們而變得規(guī)矩起來?！轮円怂关浖芸臻g管理篇商品化工作強(qiáng)化陳列助銷家樂福、易初優(yōu)化探討贏取競爭

—在于改變游戲商品化工作強(qiáng)化

關(guān)鍵問題：—

商品化標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一—

商品化作業(yè)流程的建立—

銷售隊伍的態(tài)度商品化執(zhí)行中管理者的角色管理能力體現(xiàn)于創(chuàng)建紀(jì)律制度的文化領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)能力體現(xiàn)于創(chuàng)造靈活機(jī)動的文化商品化工作標(biāo)準(zhǔn)

基本陳列要求—規(guī)則、紀(jì)律地區(qū)差異、客戶差異—靈活性、變

但規(guī)則、紀(jì)律是我們依據(jù)的準(zhǔn)繩

品項（品項；口味<SKU>及排面目標(biāo)）合計口味

通路

等級品項口味SKU小計連鎖連鎖/商場SKU小計品項排面SKU排面小計排面小計品項商品化工作的作業(yè)流程

銷售人員的商品化執(zhí)行管理人員的跟進(jìn)、評估商品化工作的程序SR執(zhí)行程序客戶開發(fā)初期，確定該客戶陳列標(biāo)準(zhǔn)

—對照等級按公司標(biāo)準(zhǔn)

—特例報直接主管研討確認(rèn)后調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)填寫商品化狀態(tài)表拜訪客戶前商品化準(zhǔn)備

—檢查銷售包

.POP材料

.陳列工具

.商品化狀態(tài)表商品化工作的程序

進(jìn)店拜訪

—

觀察公司產(chǎn)品及競爭者的商品化動態(tài)

—補充POP材料

—清潔工作

—將商品化執(zhí)行結(jié)果記錄在

DailySalesReport上商品化工作的程序

促銷期間執(zhí)行程序

—依照促銷活動要求，完整地陳列促銷POP

及禮品

—接到促銷材料后一周內(nèi)完成

—如促銷活動開始一周前，未接到材料，則自制海報

—

統(tǒng)一促銷海報更換自制海報

—每次拜訪時，檢查及補充

—

清潔工作商品化工作程序主管檢查下屬商品化工作日常安排

—列入Coaching中常規(guī)檢查項目

—制定商品化工作檢查頻率標(biāo)準(zhǔn)每月小結(jié)—以業(yè)務(wù)員別、客戶別為單位每季總結(jié)—以客戶別、系統(tǒng)別為單位工具

—商品化工作狀態(tài)表商品化工作程序—列入SR日報表中—設(shè)立常規(guī)項目—每周上交當(dāng)?shù)豋FFICE備案、存檔—上級主管可定期檢查商品化工作程序各級主管檢查商品化工作頻率A級城市：K/A客戶、主要商業(yè)街大區(qū)經(jīng)理次/月經(jīng)理次/月所長次/月商品化工作程序B級客戶大區(qū)經(jīng)理次/月經(jīng)理次/月所長次/月商品化工作的程序C及、C及以下大區(qū)經(jīng)理理次/季經(jīng)理次/月所長次/月商品化工作的程序

B級城市、B級以下城市大區(qū)經(jīng)理次/月經(jīng)理次/月所長次/月陳列助銷煙臺欣和味達(dá)美食品有限公司銷售成功三大因素各類廣告吸引、教育消費者購買我們的產(chǎn)品。促銷活動刺激、促使消費者購買我們的產(chǎn)品。進(jìn)行有意義的貨架陳列、管理，可以讓消費者“想得起、看得見、買得到。*實踐證明：長遠(yuǎn)的銷售成功來自于我們進(jìn)行

有效的管理、陳列貨架！影響貨架陳列管理的重要因素

陳列點人流量空間配額產(chǎn)品陳列產(chǎn)品選擇陳列助銷九原則1、獲取永久陳列位貨架移動或擺放位置移動，會讓固定購買的消費者找不到、感到迷惑、或離開商店，因而分心不繼續(xù)購買原先想好要購買的東西，甚至就選擇了在此位置上擺放的其他品牌。無論如何，這對商店和我們都不利。2、置于高流通區(qū)域或位置取決于商店的類型以及各個商店的整體布局，因此沒有一個固定的原則標(biāo)準(zhǔn)。但總的來說，銷售陳列的最佳位置即高流通區(qū)域。主要有：A、收銀臺—多數(shù)時間都開放運作B、通道盡頭—最多經(jīng)過和最容易看到地方C、過道當(dāng)中位置—進(jìn)口處、出口處、食品熟食區(qū)D、端架位置—走道最多人經(jīng)過（最好朝店門口）或具有很醒目、各方位均能看到招牌的地方3、集中陳列：

A、按口味別B、按寒暖色別C、按大小規(guī)格別D、按品項別E、按系列別創(chuàng)造有立體感、聯(lián)系感、比較感的魅力陳列達(dá)到最大的影響力和最強(qiáng)的視覺效果4、置于貨架上的最佳位置

消費者在購買某一種商品時，不是沖動型購買便是計劃型購買A、沖動型購買：近60%銷售屬沖動型購員，消費者可能在商店被某個電池陳列、或促銷臺吸引，于是臨時作購買決定B、計劃型購買：40%的銷售屬計劃型購買，33%的計劃僅僅是計劃購買方便，而只有7%是計劃好特定的品牌和口味。盡管如此，好的貨架陳列則完全可能使消費者更換成購買我們的產(chǎn)品置于雙肩到眼部位置最佳的視覺感受，便于消費者選擇置于焦點位置

購買者從兩邊都能靠近貨架，我們應(yīng)把產(chǎn)品置于貨架的中部位置如果購買者主要從一個方向靠近貨架（如從左到右），應(yīng)該把產(chǎn)品置于貨架

左邊的第一位置5、獲取足夠貨架空間新品牌、新規(guī)格、新包裝出現(xiàn)，貨架空間擁擠。甚至出現(xiàn)產(chǎn)品脫銷現(xiàn)象。尤其是那些最好賣、高零售利潤的產(chǎn)品和規(guī)格。怎樣才能最有效地解決貨架空間的問題呢？首先：讓客戶必須認(rèn)識到—我們產(chǎn)品在市場上的銷量是第一位，因此應(yīng)該享有最大的貨架空間其次：必須分析這間店的具體情況，注意到

A、方便面的貨架空間是否合理？

B、我們的總貨架空間配額是否低于其市場銷售配額？

C、各個規(guī)格品種的空配額是否與其銷量比例一致？推銷貨架陳列建議：確保我們獲取足夠貨架空間，保證其上架銷售每個規(guī)格品種有足夠陳列面，從而獲得更好的視覺效果和貨架上的庫存水平！6、利用宣傳促銷材料

不允許張貼宣傳材料的商店：因該努力使商店用他們配的宣傳材料來做我們產(chǎn)品的宣傳。尤其在推出新品或進(jìn)行促銷活動的時候。允許張貼海報宣傳的商店：努力征得商店的通用，把宣傳材料粘貼安放在貨架陳列架的上面或周圍。7、獲取第二陳列點增加銷售點，增加銷售量增強(qiáng)視覺效應(yīng)，吸引消費者，方便消費者加大品牌氣勢與企圖心8、關(guān)聯(lián)銷售所謂“關(guān)聯(lián)銷售”是指在一段時間內(nèi)，把我們的產(chǎn)品與商店其他部分中的相應(yīng)商品（能使用我們方便面的商品）放在一起陳列銷售。在祭祖期間，把我們的產(chǎn)品置于食品熟食區(qū)，食品雜貨區(qū)用做生日賀禮，利用10.1國慶日造成話題關(guān)聯(lián)銷售在相關(guān)商品部門中：不僅能刺激我們產(chǎn)品的銷售，而且有助于這些相關(guān)產(chǎn)品的銷售。它提供方便給消費者，使他們更容易就作出購買的決定。9、獲取店員及店方合作商店人員，不管是經(jīng)理還是理貨員，都對我們貨架陳列管理有相當(dāng)重要的影響。比如：保持貨架位置、維護(hù)貨架陳列、補貨、安放宣傳材料等。因此熟悉相關(guān)的商店人員并獲取他們的合作，不僅能幫助我們落實助銷計劃，而且還能很好維護(hù)我們的助銷成果。你應(yīng)該盡力使這些商店人員——

“站在我們的一邊”量販系統(tǒng)貨架空間管理的兩大模式以口味分類陳列：

零售商代表：家樂福以品牌集中陳列：零售商代表：易初易初概況經(jīng)營及分析易初管理模式

把一生產(chǎn)商之所有產(chǎn)品陳列在一集中的貨架空間按產(chǎn)品在賣場的貢獻(xiàn)度大小確定其貨架空間之大小陳列面臨的問題如何搶占有利銷售的最佳陳列位置如何擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列空間----排面占有率擴(kuò)大銷售占比優(yōu)化措施與手段利用公司所能提供的一切促銷手段優(yōu)化單品提高各單品在賣場的貢獻(xiàn)度，以達(dá)到擴(kuò)大單品陳列面之目的通過與采購的溝通并定期提供一定量的實物贈品給賣場，以達(dá)到搶占并鎖定最佳陳列之目的增加SKU搶占有限的陳列空間以達(dá)到擴(kuò)大本公司所有產(chǎn)品陳列面及抵制競品進(jìn)入之目的次通道海天其他海天其他調(diào)味品貨架調(diào)味品貨架主通道倉庫欣和欣和優(yōu)化前不足之處*陳列位置差（偏離主通道）*排面占有率低

優(yōu)化實例

（零售商—易初賣場）優(yōu)化手段*調(diào)整陳列位置至水頭處（每月送賣場1000元贈品）*增加SKU至35個*針對銷售不佳之單品家大促銷力度及贈品替換工作。單品數(shù)排面占有率銷售占比22SKU25%29%次通道海天欣和其他海天其他欣和調(diào)味品貨架調(diào)味品貨架主通道倉庫優(yōu)化后優(yōu)化前后對比面臨的問題如何搶占所有視線層的陳列位置：橫向集中陳列視線層視線層：貨架的1.4米—2米如何搶主力單品的基本陳列空間擴(kuò)大：大于普通單品以目前單品難以飽和搶占視線層最佳陳列位從而達(dá)到橫向集中陳列之目的擴(kuò)大銷售占比家樂福貨架管理模式把所有相同口味之產(chǎn)品集中在某一貨架空間每個單品占有有相同的貨架空間優(yōu)化措施與手段根據(jù)各賣場的不同情況，利用對賣場的贈品支持及主管人員的個人物質(zhì)買通來達(dá)到目的提高業(yè)代的巡店頻率，贈派巡店推廣人員來搶占貨架空間及維護(hù)現(xiàn)有已優(yōu)化的排面增加SKU以單品數(shù)量換取有限的陳列空間以達(dá)到飽和搶占視線層最佳陳列位置及抵制競品上架陳列之目的每月支付賣場2000元實物的貨架陳列費，主辦人員500元（現(xiàn)金）好處費，并配合支付不定期的特殊陳列費。每月支付賣場主管人員及屬下2000元（現(xiàn)金）作為貨架維護(hù)費，并配合支付不定期的特殊陳列費用。優(yōu)化實例店名SKU數(shù)（個）貨架占有率（%）各級排面占比銷售占比優(yōu)化手段（增加SKU由總部談判處解決）家樂福1號店優(yōu)化前優(yōu)化后40452240A.40%B.40%C.20%A.80%B.20%3035長期租賣場的TG臺，每月5000元（實物）送賣場主辦人員4—5箱贈品及交際交餐。家樂福2號店優(yōu)化前優(yōu)化后402842A.50%B.30%C.20%A.90%B.10%283745家樂福3號店優(yōu)化前優(yōu)化后402639A.50%B.10%C.40%A.90%B.10%303745A級—貨架1.4M--2M視線層B級貨架1.4M--0.8M視線層C級—貨架0.8M以下，2M以上內(nèi)容項目元旦2350元/店元旦4000元/店春節(jié)2350元/店春節(jié)4000元/店五一2350元/店五一4000元/店固國慶2350元/店國慶4000元/店定中秋中秋4000元/店費圣誕圣誕4000元/店用國際周年慶費(元)國家周年慶費咨詢費新店開張費老店翻新費商品維護(hù)費合計/占比%TG堆箱特價區(qū)合計/占比%

家樂福全國談判匯總表

2007年度實際2008年度對方條件2007年度我方可接受條件需配合事項營業(yè)額（萬元）259931