醫(yī)療器械培訓心得體會范文

醫(yī)療器械培訓心得體會范文

醫(yī)療器械培訓心得體會范文篇1

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率快速進展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻漸漸浮出水面，提高銷售技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

一、目前醫(yī)療器械的選購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以關心我們理順工作挨次和工作重點。

1、組織結構

醫(yī)院里申請選購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫選購申請。

決策部門是院長(分管院長)或者是院長會。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己選購，到醫(yī)療器械科報帳。

2、選購程序

2、1低值易耗醫(yī)療器械選購

耗材選購，對正在使用的耗材，使用人做方案，報給器械科(處或設備科/處，以下簡稱器械科)選購。

假如其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量選購試用。

2、2常規(guī)使用的小設備選購(萬元以下的設備)，由科室做消耗方案，報設備科選購。

2、3大設備的選購(每個醫(yī)院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。)

基本程序是：

科室主任依據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定方案，推斷臨床價值和經(jīng)濟價值;打算因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必需把相關的內(nèi)容傳導給主任，并關心主任制定一個合理的方案。假如科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的相信和認可，就會根據(jù)程序填寫申請購買表，遞到器械科(特別狀況是遞給院長);或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院依據(jù)當年選購方案，根據(jù)常規(guī)處理;或者依據(jù)你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或選購辦批準后，交器械科選購。

器械科長會依據(jù)產(chǎn)品狀況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。

還有一個狀況，當醫(yī)院采納其它途徑的資金來購買，會把項目供應給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有很多外國政府貸款。不同的資金來源打算你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：

1、框圖

2、步驟一：主任訪問

2、1首先針對臨床科室主任進行訪問。在訪問中可以預先搜集資料訪問;也可以對主任直接訪問，獲得第一手資料。

2、2訪問主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次訪問。在訪問中要有方案，有針對性的進行，并要掌握好節(jié)奏。每次訪問回來要做好記錄，每次訪問前要依據(jù)上一次訪問記錄做好本次訪問的方案和預備。

2、3第一階段訪問主任的目的：

1)給他介紹產(chǎn)品、服務、公司和銷售員個人;

2)了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)章以及主任個人的資料;

3)影響后續(xù)工作的因素。

其次階段訪問主任的目的：

1)提單訪問;

2)詳細的細節(jié)策劃和協(xié)商;

3)關心主任書寫購買申請報告;

4)聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段訪問;當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不行以大意。這個時候應當確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的敬重和溝通是常常進行的。假如招標，主任將擔當評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要訪問主任，讓他成為一個宣揚的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3、步驟二：院長訪問

3、1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開頭院長的訪問了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的訪問鋪墊。這里有個陷阱，稍不留意就會發(fā)生不行挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在訪問院長前必需要從主任那里或設備科那里獲得的。假如分管院長管不了而訪問，那么院長有可能由于個人的因素而拒絕你的項目。假如院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并賜予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4、步驟三：器械科長訪問

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力氣顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，全部的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全根據(jù)公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述，特別要求由公司領導層打算。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格;很多院長會在最終插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的方案，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個訪問過程中，對科長要同樣的敬重，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息;科長知道每個單子怎么做成，假如他幫你你就會勝利?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特別狀況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1、銷售是你和客戶利益的合理安排，爭取利益最大化。

2、銷售過程中始終敬重客戶和客戶利益

3、銷售過程需要實事求是

4、銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責

5、銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務和承諾

6、醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程訪問，需要“慎獨”和專注，贏得客戶敬重。

7、公司的相關商定。

四、必需具備的技能和素養(yǎng)

1、專業(yè)的銷售員不肯定是最好的，但是最好的銷售員肯定專業(yè)。

2、狡猾實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品學問上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業(yè)務人員，見多識廣，小動作簡單被發(fā)覺而失去他們的敬重和相信。我個人意見是返樸歸真。

3、堅持和仔細，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的相信和仔細，對方也才會仔細起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能勝利。

4、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

5、盼望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好。

醫(yī)療器械培訓心得體會范文篇2

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率快速進展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻漸漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

醫(yī)療器械行業(yè)具有學問密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍舊吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了許多難題，澆了很多盆冷水，該怎么做，是不是要連續(xù)做，可能是他們始終在問的問題。答案當然是連續(xù)下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不行能速戰(zhàn)速決，只有打長久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素養(yǎng)，沒有專業(yè)學問和銷售技巧，是很難獲得勝利的。

分析各類客戶心理

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。其次種是會議營銷，詳細還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，由于增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿足度較高。

了解了上述基本狀況，還必需了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，一般消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若消失這種狀況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是特別不利的。對于醫(yī)療機構而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獵取利潤，他們通常都情愿下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是由于醫(yī)院多有這樣的熟悉：購買生產(chǎn)設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒適些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的掌握。

消費者在購買醫(yī)療器械時更注意商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品嘗等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素確定是質(zhì)量。由于，消費者都有這樣的熟悉——再廉價的東西假如不能消退病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對于醫(yī)療機構來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。由于，產(chǎn)品質(zhì)量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還非常關懷設備的運行費用、耐久性、牢靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種.種心理特征開展工作。以管理性設備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的力量，要讓購買方清晰了解，產(chǎn)品是如何削減醫(yī)療機構的服務成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、便利性和快捷性。

提高個人心理素養(yǎng)

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字當然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任特別重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物方案，由于過去沒有類似的閱歷，他夜不能寐，成天擔憂完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要依據(jù)自己的共性特征，心理特點來選擇不同的道路。假如盼望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。假如不能提高個人??醫(yī)療器械的銷售了。

比拼耐力贏得長跑

醫(yī)療器械的選購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給選購部。假如選購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領導層或許會進行干預做最終打算。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的選購大權都把握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終打算權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，由于這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種簡單的局面，往往需要面對各色人等，他們必需通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡潔。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們供應良好的后續(xù)服務，就像樹起了一道結實的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開拓這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往訪問，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說，我從不希望銷售新手們在頭一年里能做出什么成果來。我只盼望他們熟識產(chǎn)品，做好各種預備，并不斷地與客戶進行接觸即可。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會連續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域。

服務至上絕非兒戲

服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f，在很多狀況下，快速修理力量可能是做成生意的主要緣由。假如購買了某產(chǎn)品后，使用中常常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時修理——這種事情將嚴峻影響醫(yī)療器械買賣雙方的關系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫(yī)院都表示，為了獲得準時的修理服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些修理零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的勝利與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特殊仔細，決不能因小而失大。

親密留意查找機會

應當知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說究竟，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因保藏、跟風、寵愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不行能具有伸縮性。

預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避開的問題，假如你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預算，那當然很好;假如沒有列入預算，你便遇到了麻煩，由于重新申請預算的方案很難通過。

精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但假如客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機

會。而能否查找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內(nèi)部狀況。

也許有走物流渠道的：如華源，九洲通，分發(fā)到醫(yī)藥公司。

有走臨床醫(yī)院渠道的。

有走市場代理。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的。

傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理，或代理商負責。

重點與難點就是上量又贏利了。

現(xiàn)在正在興起我們正在運作的網(wǎng)絡招商。運用電子平臺，網(wǎng)絡技術，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標客戶群體招商。

小兒胃寶片我們正在全國招商，也是雙跨招商，網(wǎng)絡招商，便最終確定的卻是實體招商。

醫(yī)療器械培訓心得體會范文篇3

“醫(yī)療器械銷售是一門語言的藝術，它講究說學逗唱?！闭f到這您可能要說這不是說相聲嗎?其實銷售也是這樣的，要講究語言的精準性。下邊是一般銷售的語言技巧總結。

1、開場白：

你的自我介紹必需注明以下幾點：

你是誰?

你是代表哪家公司?

你的來意?

為什么他們要花時間聽你談話?

2、寒喧

你們的寒喧應當友好而簡短，你的形象和微笑應當有利于制造一種友好的氣氛。親密留意觀看你將來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告知你，你應進入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務。但另一方面，客戶可能對此根本不感愛好。他/她或許要么是持特別消級的態(tài)