顧客的個性心理特征

顧客的個性心理特征第1頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月氣質(zhì)一.概念與特征現(xiàn)代心理學把氣質(zhì)定義為：氣質(zhì)是表現(xiàn)在人們心理活動和行為方面的典型的穩(wěn)定的動力特征。二.四種典型的氣質(zhì)類型A膽汗質(zhì)B多血質(zhì)C黏液質(zhì)D抑郁質(zhì)第2頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月三.顧客購買行為中不同氣質(zhì)類型的特征（1）膽汗質(zhì)與多血質(zhì)的消費者行為特點：通常表現(xiàn)出積極主動，善于同售貨員進行接角和交談。（2）黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)的消費者行為特點：比較消極被動，通常要由售貨員主動進行詢問。第3頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月能力一、概念

能力是指直接影響活動效率，使活動順利完成的個性心理特征。二、能力的種類1.一般能力：符合完成基本活動所要求的能力。2.特殊能力：完成某種專業(yè)活動所需要的能力稱為特殊能力。第4頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月三、消費者能力的構(gòu)成1.從事各種消費活動所需要的基本能力A感知能力B分析評價能力C選擇決策能力D記憶力、想象力普通顧客購買電冰箱，僅能根據(jù)一般經(jīng)驗對外觀、顏色、造型、規(guī)格等表層信息作出淺顯的分析評價；而懂得制冷知識的消費者，則可以通過觀察冷凝器、壓縮機等的性能指標和工作狀況來評價冰箱的質(zhì)量和先進性，進而作出深刻、準確的評價與判斷。第5頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月例：對高檔照相器材、專用體育器材、古玩字畫、鋼琴、計算機、轎車及音響等高檔消費品的購買和使用，這就需要相應(yīng)的專業(yè)知識及分辨力、鑒賞力、檢測力等特殊的消費技能。倘若不具務(wù)特殊購買某些專業(yè)性商品，則難以取得滿意的消費效果，甚至無法發(fā)揮應(yīng)有的使用效能。3.消費者對自身權(quán)益的保護能力。2.從事特殊消費活動所需要的特殊能力第6頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月1.自主型消費行為有明確的購買目標和具體要求,很內(nèi)行地在同類或同種商品之間進行比較選擇。胸有成竹，表現(xiàn)出充分的自信，受外界影響小。2.缺乏自信型消費行為只有一個籠統(tǒng)的目標，對商品的具體要求不夠明確，容易受到外界環(huán)境的影響，動搖自己的看法。3.盲目型消費行為往往沒有明確的購買目標，對商品的了解僅僅建立在直覺的觀察和表面的認識上，在商品選購中不得要領(lǐng)，猶豫不決。容易出現(xiàn)決策失誤而后悔的情況。四、消費者能力與消費行為第7頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月性格一、概念與特征1.性格的含義：性格是個性特征中最重要、最顯著的心理特征，是一個人區(qū)別于他人的主要的心理標志?，F(xiàn)代心理學中，性格指個人對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度及與之相適應(yīng)的、習慣化的行為方式。第8頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月對性格定義的理解應(yīng)注意以下4點：1.性格是人對現(xiàn)實態(tài)度及其行為方式的概括化與定型化的結(jié)果。2.性格指一個獨特的、穩(wěn)定的個性心理。3.性格與氣質(zhì)既有聯(lián)系又有區(qū)別。4.性格是個性特征中最具有核心意義的心理特征。例如，一個人在偶然的場合表現(xiàn)出膽怯行為，不能就此認為這個人具有怯懦的性格特征。也就是說，性格必須是經(jīng)常出現(xiàn)的、習慣化的、從本質(zhì)上最能代表一個人個性特征的那些態(tài)度和行為特征。因此，如果我們了解一個人的性格，就能預料他在某種情況下會表現(xiàn)出什么樣的態(tài)度和行為。第9頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月2.性格的特征和分類

(1)性格的特征A.性格的態(tài)度特征B.性格的理智特征C.性格的情緒特征D.性格的意志特征如對社會、集體、他人的態(tài)度；對勞動、工作、學習的態(tài)度；對自己的態(tài)度等。這些態(tài)度特征的有機結(jié)合，構(gòu)成個體起主導作用的性格特征，屬于道德品質(zhì)的范疇，是性格的核心。如在感知方面是主動觀察型還是被動感知型；在思維方式方面是具體羅列型還是抽象概括型；在想像力方面是豐富型還是貧乏型。如個人受情緒感染和支配的程度、情緒受意志控制的程度、情緒反應(yīng)的強弱或快慢、情緒起伏波動的程度、主導心境的程度等。如是否具有明確的行為目標，能否自覺調(diào)節(jié)和控制自身的行為，在意志行動中表現(xiàn)出的是獨立性還是依賴性，是主動性還是被動性，還表現(xiàn)為是否堅定、頑強、忍耐、持久等。第10頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月

(2)性格的類型1.以心理機能優(yōu)勢分類A理智型：這類人通常以理智來評價周圍發(fā)生的一切，并以理智支配和控制自己的行動，處世冷靜。B情緒型：這類人通常用情緒來評估一切，言談舉止易受情緒左右，最大的特點是不能三思而后行。C意志型：這類人行動目標明確，主動、積極、果敢、堅定，有較強的自制力。第11頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月2.以心理活動的傾向分類A內(nèi)傾型：特點是處世謹慎，深思熟慮，交際面窄，適應(yīng)環(huán)境能力差。B外傾型：特點是心理活動傾向于外部，活潑開朗，活動能力強，容易適應(yīng)環(huán)境的變化。第12頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月3.以個體獨立性程度分類A依存型（順從型）：這類人傾向于以外的參照物作為信息加工的依據(jù)，他們易受環(huán)境或附加物的干擾，常不加批評地接受別人的意見，應(yīng)激能力差。B獨立型：這類人不易受外來事物的干擾，習慣于更多地利用內(nèi)在參照即自己的認識，他們具有獨立判斷事物、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，而且應(yīng)激能力強。第13頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月二、性格與消費者購買行為1.根據(jù)消費態(tài)度分類A節(jié)約型B自由型C保守型D順應(yīng)型E怪僻型這類消費者的消費態(tài)度是勤儉節(jié)約、樸實無華、講究實用，其生活方式簡單。他們在選購商品的過程中，更多的是注重商品的質(zhì)量、性能和實用性，以物美價廉作為購買的標準，不追求外觀或名優(yōu)品牌。此類消費者的消費態(tài)度較為隨意、浪漫，他們的生活方式比較隨便，選擇商品的標準也是多種多樣，既追求實用，也在意外觀。他們的聯(lián)想較為豐富，并且不能完全自覺地、有意地控制自己的情緒。這類消費者態(tài)度隨和，生活方式大眾化。他們一般不購買標新立異的商品，但也不固守傳統(tǒng)。他們對新產(chǎn)品的信息持懷疑甚至抵制的態(tài)度，信奉傳統(tǒng)商品，經(jīng)常與過去的消費經(jīng)驗進行比較，其消費情緒比較悲觀。他們在選購商品時有主見，不能忍受別人的意見和建議，有時會提出一些令人不解或難以滿足的要求，自尊心強而且過于敏感，消費情緒不穩(wěn)定。第14頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月2.根據(jù)購買方式分類A習慣型B慎重型C被動型D挑剔型往往根據(jù)以往的消費經(jīng)驗和消費習慣實施購買行為，一旦對某種商品形成了良好印象之后，便會保持穩(wěn)定的注意力而不會輕易的改變。一般比較穩(wěn)重，情緒不外露，注意力集中，受外界的影響較小，不易沖動，他們的自控能力較強，實施購買行為之前要廣泛地收集盯關(guān)的信息并周密考慮。大多不經(jīng)常購買商品，沒有購買經(jīng)驗，缺乏商品知識，對商品的品牌、種類等沒有固定的偏愛，購買行為也是消極被動的，往往是奉命或代人購買。有一定的購買經(jīng)驗和商品知識，換行商品主觀性，不愿和他人商量，并且往往會發(fā)現(xiàn)別人不易觀察到的細微之處，檢查商品小心仔細，對商品的質(zhì)量要求高，有時甚至達到苛刻的程度。第15頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月1.顧慮型消費行為2.理智型消費行為3.價格敏感型消費行為4.沖動型消費行為5.想象型消費行為6.不定型消費行為三、性格與消費行為P56第16頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月消費觀念一、顧客消費觀念的含義價值觀：是人們對周圍的客觀事物的意義、重要性的總體評價和思想體系，成為人們行為取向的基本依據(jù)。消費觀念：是價值觀的組成之一，是人們使用價值判斷來衡量消費及有關(guān)事物的尺子。是人們在實施消費活動與購買行為時的指導思想，是人們價值觀念在消費活動中的延伸和反映，也是消費者消費心理活動的主流導向。第17頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月二、影響消費觀念的主要因素個人因素社會因素

國家經(jīng)濟發(fā)展水平外來文化民俗傳統(tǒng)文化時尚流行第18頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月三、典型的消費觀念實用型消費觀個性化消費觀炫耀型消費觀攀比型消費觀第19頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月興趣一.概念興趣是指人對客觀事物特殊的認識傾向，是人們特種需要的形式。二.特點傾向性廣泛性穩(wěn)定性效果性第20頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月三、分類

1）對象：直觀興趣VS.間接興趣

2）人的意識對商品的參與程度：情趣VS.志趣

3）內(nèi)容：物質(zhì)興趣VS.精神興趣四.不同興趣顧客的購買行為職業(yè)型商品型服務(wù)型時尚型情調(diào)型節(jié)日型娛樂型第21頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月態(tài)度一.概念態(tài)度就是指人對其面對的各種人與事的心理反應(yīng)與行為反映，通過人的語言、表情、動作、行為，將其內(nèi)心的體驗表露出來。構(gòu)成因素：（1）認知因素（2）情感因素（3）行為傾向態(tài)度的性質(zhì)：傾向性對象性價值性持久性、一致性及其調(diào)整社會性知識性自我保護性第22頁，課件共24頁，創(chuàng)作于2023年2月二、影響態(tài)度形成的因素