小額貸款交叉驗(yàn)證

小額貸款交叉驗(yàn)證第1頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月目錄一、什么是交叉驗(yàn)證？二、為什么要做交叉驗(yàn)證?三、交叉驗(yàn)證的技巧四、其他要求五、總結(jié)第2頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/232一、什么是交叉驗(yàn)證1、關(guān)于交叉驗(yàn)證技巧

1、定義交叉驗(yàn)證是通過(guò)不同途徑確認(rèn)信息正確性的方法。貸款調(diào)查交叉驗(yàn)證技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報(bào)告制作和貸后檢查管理過(guò)程中，通過(guò)不同信息來(lái)源途徑、同一信息來(lái)源途徑的勾稽關(guān)系，對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過(guò)程。交叉驗(yàn)證是一種綜合分析、判斷的過(guò)程，是一項(xiàng)非常重要、必須掌握的分析技術(shù),是小額信貸的核心技術(shù)，通過(guò)交叉驗(yàn)證可以鑒別客戶(hù)信息的真?zhèn)?。?頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/233一、什么是交叉驗(yàn)證2、邏輯關(guān)系交叉驗(yàn)證有兩個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯關(guān)系，當(dāng)二個(gè)或二個(gè)以上不同信息來(lái)源途徑，或同一信息來(lái)源途徑通過(guò)勾稽關(guān)系推導(dǎo)得到基本一致的結(jié)果時(shí)，這個(gè)結(jié)果的真實(shí)性和準(zhǔn)確性就高；反之，會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果，兩個(gè)結(jié)果要么全錯(cuò)，要么只有一個(gè)正確。簡(jiǎn)單舉個(gè)例子，比如我們手中有客戶(hù)的征信記錄，但我們可以以開(kāi)方式的提問(wèn)方式問(wèn)客戶(hù)：“你在銀行有貸款嗎？貸了多少？”有些客戶(hù)會(huì)隱瞞，就證明他不太老實(shí)。第4頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/234一、什么是交叉驗(yàn)證2、邏輯關(guān)系不同信息來(lái)源途徑包括：7）政府或其它信息來(lái)源，如行業(yè)管理部門(mén)（如畜牧局）、工商、電力等；8）申請(qǐng)信息與調(diào)查信息；9）上一次調(diào)查信息與本次調(diào)查信息；等等，可以統(tǒng)稱(chēng)為“側(cè)面調(diào)查”，其主要作用在于調(diào)查道德風(fēng)險(xiǎn)及大致的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。1）擔(dān)保人、聯(lián)系人；2）鄰里、朋友；3）同行或行業(yè)協(xié)會(huì)；4）夫妻及其它家庭成員；5）合伙人；6）經(jīng)營(yíng)管理者或雇員；第5頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/235一、什么是交叉驗(yàn)證

同一信息來(lái)源交叉驗(yàn)證是指僅憑借對(duì)借款人的正面調(diào)查，通過(guò)對(duì)----借款人基本情況，包括從業(yè)背景、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等非財(cái)務(wù)信息；

--資產(chǎn)狀況和負(fù)債狀況；

--資產(chǎn)分布與贏利能力；

--貸款用途和還款來(lái)源等相關(guān)聯(lián)內(nèi)容項(xiàng)的交叉檢查，驗(yàn)證調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性的過(guò)程，檢驗(yàn)客戶(hù)的信息是否符合常理，是否符合基本規(guī)律，它是交叉檢查的核心內(nèi)容。

同一信息來(lái)源：第6頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/236一、什么是交叉驗(yàn)證3、交叉驗(yàn)證的理論基礎(chǔ)是：信息之間有邏輯關(guān)聯(lián)，我們可以利用信息之間的這些邏輯關(guān)聯(lián)驗(yàn)證客戶(hù)提供的信息是否準(zhǔn)確。“客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)謊，但是他每說(shuō)一個(gè)謊都需要10個(gè)謊來(lái)圓謊。因此，從不同的角度來(lái)對(duì)同一個(gè)事物進(jìn)行核實(shí)能夠幫助你了解真實(shí)或接近真實(shí)的情況?！苯徊骝?yàn)證的基礎(chǔ)條件是：信貸員收集完整的信息?！按嬖诩春侠怼钡?頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/237一、什么是交叉驗(yàn)證4、交叉驗(yàn)證的理解交叉檢驗(yàn)是做給自己看的，也即是自己要做好驗(yàn)證工作，做到自己放心，心中有數(shù)；交叉檢驗(yàn)是檢驗(yàn)從客戶(hù)方面獲取的財(cái)務(wù)及非財(cái)務(wù)信息的真實(shí)合理性的一把“尺子”。交叉檢驗(yàn)并不一定是依靠書(shū)面的、理論性的文件才能夠做的。同樣，口頭取得的、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、歷史數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)值等都可以綜合利用。問(wèn)題：你理解的交叉驗(yàn)證是什么？

第8頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/238一、什么是交叉驗(yàn)證樣本值與目標(biāo)值容許誤差率+/-5%第9頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/239二、為什么要做交叉驗(yàn)證1、小客戶(hù)的特點(diǎn)決定了小客戶(hù)信息更加不規(guī)范，具體表現(xiàn)為沒(méi)有記帳、或沒(méi)有規(guī)范報(bào)表、沒(méi)有有效的證明文件、家庭財(cái)產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)資金難以分清、缺少抵押物等特征。所以，我們所采取的調(diào)查技術(shù)是“現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、眼見(jiàn)為實(shí)”、“自編調(diào)查報(bào)告（包括客戶(hù)簡(jiǎn)易財(cái)務(wù)報(bào)表）”，交叉驗(yàn)證是具體的手段。

2、解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問(wèn)題，小額信貸也不例外。信息不對(duì)稱(chēng)在小額信貸業(yè)務(wù)流程中主要有兩個(gè)層級(jí)，一個(gè)是客戶(hù)信息與調(diào)查人員之間的不對(duì)稱(chēng)，第二是調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對(duì)稱(chēng)，交叉檢查就是有效破解這種信息不對(duì)稱(chēng)的有效手段

第10頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2310二、為什么要做交叉驗(yàn)證3、交叉驗(yàn)證技術(shù)的有效性交叉驗(yàn)證不但能解決最基礎(chǔ)的客戶(hù)信息真實(shí)獲取問(wèn)題，而且同樣能運(yùn)用到信貸決策和信貸檢查等信貸流程環(huán)節(jié)。4、目的：保證貸款決策建立在可靠的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，確保貸款安全鑒別貸款申請(qǐng)人的真實(shí)借款需求確定貸款申請(qǐng)人的真實(shí)還款能力落實(shí)貸款申請(qǐng)人“量身定做”貸款條件第11頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2311三、如何做交叉驗(yàn)證單一客戶(hù)的所有信息都不是獨(dú)立存在的，所有信息之間均存在勾稽關(guān)系，具體包括客戶(hù)的基本信息、財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息、借款用途和還款來(lái)源等，我們需要培訓(xùn)信貸人員嫻熟的交叉驗(yàn)證技巧。第12頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2312三、如何做交叉驗(yàn)證主要包括：--存貨的交叉驗(yàn)證；--應(yīng)收賬款的驗(yàn)證；--預(yù)付賬款的驗(yàn)證；--總資產(chǎn)與分類(lèi)資產(chǎn)之間的驗(yàn)證;--資金來(lái)源與資金用途之間的驗(yàn)證;--資金規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模之間的驗(yàn)證；

--收入與利潤(rùn)(毛利率)之間的驗(yàn)證;--利潤(rùn)積累與成長(zhǎng)性之間的驗(yàn)證;--客戶(hù)實(shí)際與行業(yè)背景參數(shù)之間的驗(yàn)證;--合理性綜合分析驗(yàn)證。

第13頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2313三、如何做交叉驗(yàn)證1、存貨的交叉驗(yàn)證存貨是指借款人在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為銷(xiāo)售或耗用而儲(chǔ)存的物資。對(duì)不同行業(yè)，存貨的表現(xiàn)形式是不同的，存貨交叉驗(yàn)證的內(nèi)容有以下這些方面：第14頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2314三、如何做交叉驗(yàn)證1）、交叉檢查存貨的權(quán)屬、價(jià)款、質(zhì)量

存貨的盤(pán)點(diǎn)是一項(xiàng)技能，眼見(jiàn)為實(shí)為交叉檢查的基礎(chǔ)。主要方法有：a）有規(guī)則存放、包裝存貨。如疊放存貨數(shù)量=底長(zhǎng)數(shù)量*底寬數(shù)量*疊高數(shù)量；b）抽樣盤(pán)點(diǎn)，樣本價(jià)款*總數(shù)量。c）重點(diǎn)權(quán)重貨物盤(pán)點(diǎn)。選取價(jià)值占比高的重點(diǎn)貨物進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，而相對(duì)忽略低小散貨物。

第15頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2315三、如何做交叉驗(yàn)證2）、存貨與現(xiàn)金交叉檢查貿(mào)易性行業(yè)存貨會(huì)與現(xiàn)金通過(guò)銷(xiāo)售、進(jìn)貨不斷直接轉(zhuǎn)化，生產(chǎn)性行業(yè)則轉(zhuǎn)化過(guò)程相對(duì)較長(zhǎng)、較復(fù)雜，并和應(yīng)收應(yīng)付相關(guān)聯(lián)。調(diào)查的現(xiàn)金流量最高水平與頻度須與存貨相匹配，尤其是一次性進(jìn)貨銷(xiāo)售及季節(jié)性行業(yè)，如果應(yīng)收帳款水平很低，最高現(xiàn)金余額與流量應(yīng)低于存貨量。存貨和現(xiàn)金的關(guān)系還表現(xiàn)在貸款用途為“進(jìn)貨、進(jìn)原料”時(shí)，存貨的水平能表明這個(gè)用途的真實(shí)性，現(xiàn)金的水平表示借款人為貸款用購(gòu)貨所作的準(zhǔn)備客戶(hù)的類(lèi)型及應(yīng)采取的策略。第16頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2316三、如何做交叉驗(yàn)證3)、存貨與銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售額存貨是銷(xiāo)售成本中的主要變動(dòng)成本，存貨的變量就是銷(xiāo)售成本的主體。舉例：一家服裝企業(yè)，期初存貨100萬(wàn)元，期末存貨90萬(wàn)元，期間進(jìn)貨150萬(wàn)元，則當(dāng)期銷(xiāo)售成本原材料消耗為160萬(wàn)元。因此，關(guān)注存貨的變化是存貨與銷(xiāo)售成本交叉檢查的關(guān)鍵。從而也能通過(guò)行業(yè)平均利潤(rùn)率來(lái)找到基本相吻合的銷(xiāo)售額。例如，可以通過(guò)以下幾個(gè)問(wèn)題來(lái)交叉檢查一家服裝店的存貨與銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售額的關(guān)系：●

你現(xiàn)在店里存貨有多少（并清點(diǎn)計(jì)價(jià)）？●

進(jìn)貨在哪里？上個(gè)月去進(jìn)了幾次，一共進(jìn)了多少？●

上個(gè)月賣(mài)了多少？這個(gè)月呢？上年呢？本年至目前呢？●象這件衣服，進(jìn)價(jià)時(shí)多少？一般賣(mài)多少？第17頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2317三、如何做交叉驗(yàn)證4）、存貨與貸款用途進(jìn)貨，進(jìn)貨往往是借款人申請(qǐng)人隨意說(shuō)出口的貸款用途，但往往并不真實(shí)，可以進(jìn)行交叉檢查。如現(xiàn)有存貨儲(chǔ)備能銷(xiāo)售好幾個(gè)月，為什么還要進(jìn)貨？存貨環(huán)節(jié)中原材料、半成品和產(chǎn)成品不匹配；產(chǎn)能有問(wèn)題，現(xiàn)有設(shè)備和人員不能消耗存貨量；質(zhì)量有問(wèn)題，季節(jié)因素等可以證明借款的貸款用途并不是進(jìn)貨。●進(jìn)什么貨？進(jìn)多少？資金怎么安排（自己多少，借款多少）？為什么？●上次進(jìn)貨是什么時(shí)候？進(jìn)了多少？進(jìn)貨頻率●在成本結(jié)構(gòu)中，主要的材料有哪些？占比情況？我經(jīng)常會(huì)問(wèn)：各材料年采購(gòu)量、采購(gòu)金額，合計(jì)年采購(gòu)量與年銷(xiāo)售成本是否相符？第18頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2318三、如何做交叉驗(yàn)證5）、存貨管理與客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理能力、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系存貨的帳目、進(jìn)貨出貨管理、原料和成品、半成品的配比管理、存貨的擺放、滯銷(xiāo)商品的處理、死貨水平都能體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理者的水平。存貨的市場(chǎng)行情如何，是否穩(wěn)定，目前趨漲還是趨跌？與借款人的借款有何關(guān)聯(lián)？是否因行情上漲而屯貨產(chǎn)生貸款需求，還是因下跌引起產(chǎn)品滯銷(xiāo)、資金流動(dòng)困難而借款第19頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2319三、如何做交叉驗(yàn)證討論：存貨的驗(yàn)證方法還有哪些？第20頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2320三、如何做交叉驗(yàn)證2、應(yīng)收賬款的驗(yàn)證應(yīng)收賬款是一個(gè)普遍現(xiàn)象，在有的行業(yè)還顯得特別突出，如香菇販運(yùn)、批發(fā)業(yè)等；目前的困惑是，沒(méi)有有效的單據(jù)來(lái)驗(yàn)證，個(gè)貸代表干脆就不寫(xiě)，不反映。這對(duì)客戶(hù)是不公平的，也不利于審批人員全面掌握和評(píng)估客戶(hù)的資金狀況和實(shí)力。第21頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2321三、如何做交叉驗(yàn)證2、應(yīng)收賬款的驗(yàn)證案例：3月30日，調(diào)查一個(gè)做香菇出口和內(nèi)銷(xiāo)的客戶(hù)，年販運(yùn)量30萬(wàn)斤，其中出口20萬(wàn)斤，內(nèi)銷(xiāo)10萬(wàn)斤，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金130萬(wàn)，其中應(yīng)收款100萬(wàn)，現(xiàn)金10萬(wàn)，存貨20萬(wàn)，借款10萬(wàn)。問(wèn)題：客戶(hù)應(yīng)收賬款大，而無(wú)有效的文件來(lái)驗(yàn)證，怎么辦？第22頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2322三、如何做交叉驗(yàn)證2、應(yīng)收賬款的驗(yàn)證分析驗(yàn)證思路：1）、通過(guò)分析應(yīng)收款的分布情況，出口有多少？?jī)?nèi)銷(xiāo)有多少？都是什么時(shí)間發(fā)出的貨？結(jié)算周期分別是多長(zhǎng)？年前老帳有多少？年后新帳有多少？2）、通過(guò)1-3月份發(fā)貨單、近期的采購(gòu)流水、采購(gòu)量，分析本期的銷(xiāo)售量期末數(shù)=期初數(shù)+本期購(gòu)進(jìn)-本期銷(xiāo)售3）、通過(guò)出口對(duì)帳單、傳真單、匯款單、退稅結(jié)算單等，來(lái)分次出口應(yīng)收款的占用情況。4）、通過(guò)分析客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，根據(jù)香菇行業(yè)的特點(diǎn)，分析其總體的資金狀況，再測(cè)算在外資金的情況，綜合驗(yàn)證應(yīng)收款的真實(shí)性。第23頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2323三、如何做交叉驗(yàn)證3、預(yù)付賬款的驗(yàn)證存在預(yù)付款的客戶(hù)，一般是先付款、后發(fā)貨的客戶(hù)，比如品牌代理商。通過(guò)貸款用途、資金狀況、資金缺口來(lái)分析；付款單、銀行往來(lái)；以往交易情況，每次在銷(xiāo)售的旺季、做活動(dòng)時(shí)是否都是預(yù)付款？第24頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2324三、如何做交叉驗(yàn)證3、預(yù)付賬款的驗(yàn)證案例：一個(gè)做圖書(shū)銷(xiāo)售的客戶(hù)，主要銷(xiāo)售給初高中學(xué)生輔導(dǎo)用書(shū)，目前現(xiàn)金7萬(wàn)，預(yù)付款13萬(wàn)（無(wú)單據(jù)），存貨16萬(wàn)，負(fù)債3萬(wàn)。申請(qǐng)貸款8萬(wàn)。如何驗(yàn)證預(yù)付款？第25頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2325三、如何做交叉驗(yàn)證4、總資產(chǎn)與分類(lèi)資產(chǎn)之間的驗(yàn)證商戶(hù)：經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)主要包括現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、存貨、固定資產(chǎn)等。詢(xún)問(wèn)技巧（可以現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行情景模擬）：您開(kāi)始投資有多少?什么時(shí)候開(kāi)始賺錢(qián)贏利的？現(xiàn)在一年賺的利潤(rùn)大致有多少？賺的錢(qián)是投入生意中嗎？這幾年有沒(méi)有其他大的投資或開(kāi)支？如購(gòu)房呀，買(mǎi)車(chē)呀，孩子上學(xué)呀等現(xiàn)在生意上總投資有多少？包括您的流動(dòng)周轉(zhuǎn)資金和設(shè)備投資等（注意設(shè)備的原價(jià)和現(xiàn)價(jià)區(qū)別），流動(dòng)資金有多少？設(shè)備廠房花了多少錢(qián)？接下來(lái)，走訪店面、查看倉(cāng)庫(kù)，盤(pán)點(diǎn)存貨，看流水記錄，分析應(yīng)收賬款，詳細(xì)了解客戶(hù)的上下游，付款方式和結(jié)算周期，計(jì)算總資產(chǎn)=現(xiàn)金+應(yīng)收賬款+預(yù)付款+存貨+固定資產(chǎn)等比較第二點(diǎn)和第三點(diǎn)的數(shù)據(jù)，是否相符？差異有多大？是不是統(tǒng)計(jì)口徑的差異？還是對(duì)概念的理解差異？比如，客戶(hù)將房屋裝修、一次性支付房租等開(kāi)支計(jì)算在總投資中，而我們的總資產(chǎn)是可計(jì)量的。分析差異原因，現(xiàn)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)，得出比較真實(shí)的數(shù)據(jù)。第26頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2326三、如何做交叉驗(yàn)證5、資金來(lái)源與資金用途之間的驗(yàn)證資產(chǎn)負(fù)債現(xiàn)金、銀行存款應(yīng)付賬款應(yīng)收賬款短期借款預(yù)付帳款應(yīng)付工資存貨應(yīng)交稅金固定資產(chǎn)長(zhǎng)期負(fù)債其它資產(chǎn)隱性負(fù)債總資產(chǎn)權(quán)益第27頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2327三、如何做交叉驗(yàn)證5、資金來(lái)源與資金用途之間的驗(yàn)證*資產(chǎn)負(fù)債表中，右邊是資金的來(lái)源，包括自有資本金，和外借負(fù)債，左邊是資金的去向，也即資金的用途表現(xiàn)。*總權(quán)益=總資產(chǎn)-總負(fù)債*通過(guò)分析，若公式不平衡，可以分析出客戶(hù)的隱性負(fù)債、外來(lái)投資款、合伙人等。第28頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2328三、如何做交叉驗(yàn)證6、資金規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模之間的驗(yàn)證“有多大的魚(yú)，就會(huì)翻多大浪”經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)都是需要資金、資源來(lái)支持的，空手套白狼的生意基本上是不存在的。不同的行業(yè)，流動(dòng)資金和固定資產(chǎn)之間的配比是不一樣的。比如商品流通行業(yè)與生產(chǎn)加工型行業(yè)，就有顯著的區(qū)別。這個(gè)時(shí)候，我們可以根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)有的生產(chǎn)能力、產(chǎn)能等經(jīng)營(yíng)規(guī)模方面的信息來(lái)分析判斷客戶(hù)的資金規(guī)模。第29頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2329三、如何做交叉驗(yàn)證6、資金規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模之間的驗(yàn)證案例：3月20日個(gè)貸代表接觸一個(gè)在殷店做香菇內(nèi)銷(xiāo)的客戶(hù)，年販運(yùn)量10萬(wàn)斤，客戶(hù)集中在廣州，年銷(xiāo)售額300萬(wàn)左右，自有流動(dòng)資金有10萬(wàn)，2011年2月在信用社有貸款10萬(wàn)元，已結(jié)清，本次在我行申請(qǐng)貸款10萬(wàn)。請(qǐng)給出您的分析和評(píng)價(jià)第30頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2330三、如何做交叉驗(yàn)證7、收入與利潤(rùn)（毛利率）之間的驗(yàn)證銷(xiāo)售收入的大小，與客戶(hù)所處的行業(yè)和規(guī)模相關(guān)，也影響著客戶(hù)的毛利率。利用你的送貨單（大部分售出的商品加權(quán)平均），將計(jì)算出來(lái)的毛利率和客戶(hù)口述的進(jìn)行對(duì)比將你按產(chǎn)品不同種類(lèi)得到加權(quán)毛利率和客戶(hù)的口述對(duì)比將你計(jì)算得出的凈利潤(rùn)與客戶(hù)口述的凈利潤(rùn)比較選取保守值把客戶(hù)的價(jià)格與其他相似的客戶(hù)價(jià)格比較，即同行業(yè)比較生產(chǎn)類(lèi)型的客戶(hù)，通過(guò)分析加工過(guò)程，得到毛利利用收支平衡信息第31頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2331三、如何做交叉驗(yàn)證7、收入與利潤(rùn)（毛利率）之間的驗(yàn)證案例：個(gè)貸代表在6月30日的客戶(hù)拜訪時(shí)，客戶(hù)說(shuō)：我長(zhǎng)期為本地一家專(zhuān)汽工廠做鋼結(jié)構(gòu)件加工，毛利率30%，一個(gè)月能加工1萬(wàn)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)同類(lèi)型零件，每件售價(jià)5元，月?tīng)I(yíng)業(yè)額是5萬(wàn)，我沒(méi)有淡旺季；我有3臺(tái)同類(lèi)型機(jī)器，都能用，每月水電費(fèi)500元；我有4個(gè)員工，兩班倒工作。他們工資底薪500，計(jì)件績(jī)效100件給50元，四個(gè)員工上個(gè)月計(jì)件績(jī)效分別是：750，1200，1300，1750；我的原材料-鋼板從浙江采購(gòu)，用銀行匯款，我上年一共匯款41萬(wàn)元。請(qǐng)給出你的分析和評(píng)價(jià)?。?！第32頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2332三、如何做交叉驗(yàn)證7、收入與利潤(rùn)（毛利率）之間的驗(yàn)證歸納：生產(chǎn)及其它加工行業(yè)通過(guò)生產(chǎn)能力、工作時(shí)間檢驗(yàn)銷(xiāo)售額；通過(guò)應(yīng)收帳款的所占比重及欠款時(shí)間檢驗(yàn)銷(xiāo)售額；通過(guò)積累現(xiàn)金、存款檢驗(yàn)銷(xiāo)售額（說(shuō)明：如客戶(hù)手頭現(xiàn)金存款15萬(wàn)，是當(dāng)月的現(xiàn)金銷(xiāo)售額。而現(xiàn)金銷(xiāo)售額占銷(xiāo)售額的50%，如此能推出當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額）；通過(guò)員工的績(jī)效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗(yàn)銷(xiāo)售額；（工資等人工費(fèi)用的占比可以推測(cè)產(chǎn)值）進(jìn)貨量

如：原材料的消耗檢驗(yàn)（選取其中一種必要的輔料的進(jìn)貨額做比較）第33頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2333三、如何做交叉驗(yàn)證8、利潤(rùn)積累（權(quán)益）與成長(zhǎng)性之間的驗(yàn)證以下的交易行為哪些改變客戶(hù)資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)的權(quán)益？1）購(gòu)買(mǎi)生意用設(shè)備（現(xiàn)金，借款購(gòu)買(mǎi)）2）生意外的資金流出或流入3）借錢(qián)、還錢(qián)4）買(mǎi)入產(chǎn)品，生產(chǎn)產(chǎn)品（原材料？半成品？成品？）5）生意內(nèi)的盈利/虧損6）生意內(nèi)部的挪用資金7）生意中的固定資產(chǎn)折舊、損失、價(jià)值重估時(shí)的增值或貶值8）生意外的虧損（如收不回的親戚借款）9）經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的裝修等第34頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2334三、如何做交叉驗(yàn)證8、利潤(rùn)積累（權(quán)益）與成長(zhǎng)性之間的驗(yàn)證公式應(yīng)有權(quán)益

=初始權(quán)益+期間利潤(rùn)+期間生意外注資

-期間生意外提款+資產(chǎn)升值-資產(chǎn)貶值 比較實(shí)際權(quán)益

=資產(chǎn)負(fù)債表中權(quán)益+（表外項(xiàng)目）第35頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2335三、如何做交叉驗(yàn)證8、利潤(rùn)積累（權(quán)益）與成長(zhǎng)性之間的驗(yàn)證案例：客戶(hù)王先生2005年元月投入7萬(wàn)元開(kāi)了一家餐廳，當(dāng)時(shí)自己投入了5萬(wàn)，其余是從朋友那里借的。他花了4萬(wàn)進(jìn)行裝修，剩下的3萬(wàn)買(mǎi)了桌椅（2萬(wàn)）和櫥具（1萬(wàn)）等餐廳用品。經(jīng)營(yíng)至今（2008年9月），前三年大約一共掙了10萬(wàn)，08年每月大約有6000左右的月可支配收入。期間還款1萬(wàn)，又從另一個(gè)朋友那邊借了5000。05年開(kāi)業(yè)時(shí)購(gòu)置的餐廳用品目前的市值在2萬(wàn)元。另外他又花5000元買(mǎi)了個(gè)摩托車(chē)自己開(kāi)。2008年9月1日你進(jìn)行了調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)調(diào)查時(shí)的應(yīng)有權(quán)益為多少？第36頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2336三、如何做交叉驗(yàn)證8、利潤(rùn)積累（權(quán)益）與成長(zhǎng)性之間的驗(yàn)證案例：公式： 初始權(quán)益10,000

＋ 期間利潤(rùn)（MDF）148,000

＋ （期間權(quán)益注資－期間權(quán)益提款）-5,000

＋ （資產(chǎn)增值－折舊或貶值）-10,000

=

應(yīng)有權(quán)益143,000如果你調(diào)查的時(shí)候?qū)嶋H權(quán)益是20萬(wàn),可能的原因是什么？如果你調(diào)查的時(shí)候?qū)嶋H權(quán)益是10萬(wàn),可能的原因是什么？第37頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2337三、如何做交叉驗(yàn)證8、利潤(rùn)積累（權(quán)益）與成長(zhǎng)性之間的驗(yàn)證歸納：若應(yīng)有權(quán)益<實(shí)際權(quán)益損益表中的利潤(rùn)算少了有其它未知的收入客戶(hù)有負(fù)債但沒(méi)有調(diào)查出來(lái)，如應(yīng)付帳款、民間借貸等供貨商有鋪貨情況等可能有部分資產(chǎn)不是客戶(hù)自己的，例如合伙情況第38頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2338三、如何做交叉驗(yàn)證8、利潤(rùn)積累（權(quán)益）與成長(zhǎng)性之間的驗(yàn)證歸納：若應(yīng)有權(quán)益>實(shí)際權(quán)益利潤(rùn)算高了，支出算少了（月可支收入被高估）有部分資產(chǎn)沒(méi)有調(diào)查出來(lái)，或者客戶(hù)有其他投資初始權(quán)益中有部分負(fù)債沒(méi)有調(diào)查出來(lái)客戶(hù)借款的還款行為沒(méi)有調(diào)查出來(lái)忘記了放在表外的資產(chǎn)客戶(hù)有其他較大開(kāi)支花掉了收入.等等第39頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2339三、如何做交叉驗(yàn)證9、客戶(hù)實(shí)際與行業(yè)背景參數(shù)之間的驗(yàn)證以客戶(hù)所處的行業(yè)來(lái)分析，其實(shí)際毛利率與行業(yè)的毛利率是否相符，差異多大？其原因是什么？解釋是否合理？權(quán)益回報(bào)率：凈收入/權(quán)益*12=年回報(bào)率這個(gè)指標(biāo)主要看客戶(hù)的投資回報(bào)率，是否在合理區(qū)間。其他的指標(biāo)，如豬糧比、料肉比、產(chǎn)蛋率、人工成本占比、第40頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2340三、如何做交叉驗(yàn)證10、合理性綜合分析驗(yàn)證全面評(píng)估：把定性的非財(cái)務(wù)信息分析與定量的財(cái)務(wù)分析聯(lián)系起來(lái)第41頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2341三、如何做交叉驗(yàn)證討論：還有哪些交叉驗(yàn)證的技巧和方法？第42頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2342四、其他1、小額貸款的特點(diǎn)之一----“快”客戶(hù)是某行業(yè)經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)家，信貸員必須成為各行業(yè)信貸業(yè)務(wù)的專(zhuān)家。信貸員幫助客戶(hù)做好貸款需求籌劃，通過(guò)分析盈利和成本幫客戶(hù)分析借款的必要性，評(píng)價(jià)借款的可行性和效益性。提問(wèn)：如何在短時(shí)間內(nèi)快速完成盡職調(diào)查？第43頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2343四、其他2、信貸員的素質(zhì)要求細(xì)致如微的觀察能力?？纯蛻?hù)的語(yǔ)言、行為、態(tài)度、眼神，分析客戶(hù)的“說(shuō)”、“寫(xiě)”、“做”是否一致。關(guān)注細(xì)節(jié)，見(jiàn)微知著，見(jiàn)一葉而知森林；豐富的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。積累豐富的社會(huì)知識(shí)，包括人情世故，風(fēng)俗習(xí)慣；敏銳的偵查能力；嚴(yán)密的邏輯分析判斷能力。第44頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2344四、其他3、行業(yè)分析掌握行業(yè)基本規(guī)律，評(píng)估行業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)主要考察項(xiàng)目有：行業(yè)成熟度行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度替代品威脅成本結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)周期進(jìn)入壁壘行業(yè)法律法規(guī)

第45頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2345四、其他3、行業(yè)分析衣：服裝銷(xiāo)售,童裝，成人（男裝和女裝），品牌與非品牌，鞋帽，內(nèi)衣，首飾，床上用品；服裝加工：來(lái)料加工，自主生產(chǎn) ；眼鏡店第46頁(yè)，課件共54頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2023/7/2346四、其他3、行業(yè)分析食：食品加工：餐飲業(yè)，調(diào)料生產(chǎn)；食品流通：煙、酒（白酒、啤酒）、副食品，調(diào)料凍貨，糧油店、飲料；香菇：香菇販運(yùn)、種植；