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文檔簡介

打造市場占有率達(dá)到市場第一的營銷戰(zhàn)略與管理模式中國企業(yè)面臨的營銷現(xiàn)狀●1價(jià)格戰(zhàn)與價(jià)值戰(zhàn)2技術(shù)與工藝上的劣勢與差異化的難度●3競爭對手之間資源與操作上的相似性4粗放式的營銷運(yùn)作5銷售管理上的失誤●6貨款的延付與企業(yè)現(xiàn)金的缺少7沒有未來的營銷企業(yè)應(yīng)樹立的營銷思想1在市場中爭奪領(lǐng)先的位置2弱勢的競爭對手帶來的機(jī)會(huì)●3變粗放式營銷為精細(xì)營銷品牌一市場→忠誠產(chǎn)品●區(qū)域—全國→忠誠品終端思想●價(jià)值鏈思維客戶食物鏈●服務(wù)流程鏈終端主導(dǎo)策略的發(fā)展終端與顧客關(guān)系管理管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況是否去了該去的地方是否見了該見的人是否干了該干的事調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài),你會(huì)大吃一驚管理者的責(zé)任讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵,懂得業(yè)績提高的方法●支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系●業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系,必然招致客戶殺價(jià)(如向地?cái)傆憘€(gè)便宜)●如果管理者施加壓力,迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價(jià)還價(jià),導(dǎo)致關(guān)系惡化●業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值市場占有率的管理●大本營終端銷售60%70%根據(jù)地雙道銷售50%60%●觀察區(qū)大戶銷售20%30%●游擊區(qū)散戶銷售5%—8%精確營銷的價(jià)值驅(qū)使全員爭奪顧客·建立職業(yè)化的銷售隊(duì)伍(懂得“做市場”)建立職業(yè)化的營銷管理隊(duì)伍(確立理性權(quán)威)·在深化與客戶的聯(lián)系中,不斷強(qiáng)化營銷隊(duì)伍的市場感覺與認(rèn)識能力(用知識與信息武裝起來)依靠完整、及時(shí)與準(zhǔn)確的信息反饋能力,提高整體運(yùn)行速度(響應(yīng)市場的現(xiàn)實(shí)與預(yù)期變化)精確營銷的本質(zhì)●本質(zhì)是銷售管理●每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到去他該去的地方會(huì)他該會(huì)的人干他該干的事把這一切構(gòu)成一種體系在分銷的終端上,深化與客戶的聯(lián)系●銷量自然上升精確營銷的原則1,集中原則●2,攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)

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