第4章綜合談判教學(xué)課件

通過本章的學(xué)習(xí)，

你將學(xué)到6種談判技能技能4.1掌握綜合談判的關(guān)鍵要素技能4.2綜合談判中的分類方法技能4.3談判各方利益的鎖定技能4.4積極傾聽技能4.5打包問題技能4.6基于利益的談判理念

7/24/20231廣東金融學(xué)院工商管理系李俊章節(jié)案例：

勞動(dòng)合同談判7/24/20232廣東金融學(xué)院工商管理系李俊章節(jié)案例:勞動(dòng)合同談判

俄亥俄金屬公司與其56名當(dāng)?shù)氐睦瞎と耍?0年的時(shí)間中建立了積極的勞工管理關(guān)系。目前，老工人的三年合同期將要屆滿；總體來說，公司、工會和工人都覺得近幾年其樂融融；管理層提供了公司前三年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和當(dāng)年的銷售目標(biāo)；工會分享了他們近來對工人的調(diào)查結(jié)果；第一次會面后，雙方都將經(jīng)濟(jì)問題和非經(jīng)濟(jì)問題做成列表。

7/24/20233廣東金融學(xué)院工商管理系李俊技能4.1掌握綜合談判的關(guān)鍵要素7/24/20234廣東金融學(xué)院工商管理系李俊什么是綜合談判？定義：參與者致力于把各自的利益盡可能有效地融合進(jìn)最終結(jié)果的談判過程。談判的參與方致力于達(dá)到兩個(gè)目標(biāo)：（1）為自己爭取更多的利益（2）為各方創(chuàng)造更多的價(jià)值7/24/20235廣東金融學(xué)院工商管理系李俊綜合談判VS分配談判7/24/20236廣東金融學(xué)院工商管理系李俊Thompson的金字塔模型7/24/20237廣東金融學(xué)院工商管理系李俊技能4.2綜合談判中的分類方法7/24/20238廣東金融學(xué)院工商管理系李俊Step1:識別所有要談判的問題積極傾聽開放式提問感同身受探測對方堅(jiān)持自己有所克制7/24/20239廣東金融學(xué)院工商管理系李俊Step2:將所有問題分類兼容問題交換問題分配問題7/24/202310廣東金融學(xué)院工商管理系李俊Step3:在兼容問題上達(dá)成一致達(dá)成一致后將其移出問題列表。這個(gè)步驟對整個(gè)談判能否形成積極的氣氛非常關(guān)鍵。7/24/202311廣東金融學(xué)院工商管理系李俊Step4:對交換問題進(jìn)行權(quán)衡協(xié)調(diào)各方重新審視問題列表確認(rèn)哪些是可能用交換方式解決的問題利用“頭腦風(fēng)暴”對問題的交換提出建議盡可能用交換方式解決每一個(gè)尚未解決的問題7/24/202312廣東金融學(xué)院工商管理系李俊Step5:用分配談判處理最后的問題

通常，最后未能達(dá)成一致的問題都用分配談判的方式來解決。沒有人愿意在此時(shí)放棄，因?yàn)椋?、已經(jīng)在很多問題上達(dá)成了共識2、已經(jīng)建立了積極的氛圍3、各方都付出了時(shí)間和精力7/24/202313廣東金融學(xué)院工商管理系李俊小結(jié)：分類方法的5個(gè)步驟第一步：交換信息，識別所有要談判的問題。第二步：將所有問題列表并歸類：（1）可兼容——相似的利益；（2）可交換——有著完全等同的價(jià)值，可以用來交換；（3）分配型——不兼容，不可以交換，必須用分配方式解決。第三步：在每個(gè)可兼容問題上達(dá)成一致，然后將它們移出列表。第四步：對等價(jià)的問題進(jìn)行交換。第五步：用分配談判方式解決剩下的問題。7/24/202314廣東金融學(xué)院工商管理系李俊分類方法在章節(jié)案例中的應(yīng)用7/24/202315廣東金融學(xué)院工商管理系李俊技能4.3談判各方利益的鎖定技能4.4積極傾聽技能4.5打包問題7/24/202316廣東金融學(xué)院工商管理系李俊成功綜合談判的鑰匙1.雙方參與的意愿:雙方開放地尋求互利結(jié)果2.對關(guān)系的認(rèn)知:看重長遠(yuǎn)的積極關(guān)系3.合作的氣氛:避免一不小心象戰(zhàn)斗機(jī)飛行員鎖定目標(biāo)一樣陷入一個(gè)問題4.把問題打包:把兩個(gè)或更多問題合并到一個(gè)提議中，以向每一方提供一些價(jià)值7/24/202317廣東金融學(xué)院工商管理系李俊分類方法的局限性1、難以識別兼容和交換問題。2、力量的不平衡導(dǎo)致其中一方使用“輸贏”方式。3、過度自信，不能認(rèn)真傾聽和弄懂別人的基本利益。7/24/202318廣東金融學(xué)院工商管理系李俊關(guān)鍵的談判技能：高效的提問和傾聽推薦閱讀專欄：P83:推進(jìn)談判的問題P83:如何應(yīng)對帶有圈套的問題7/24/202319廣東金融學(xué)院工商管理系李俊用問題推進(jìn)談判7/24/202320廣東金融學(xué)院工商管理系李俊如何應(yīng)對帶有圈套的問題“你是說，這些不公平的支付條款是你唯一的選擇？”1、 沉默——不要對任何問題做出反應(yīng)，轉(zhuǎn)向在討論的首要問題2、幽默——“我所接受的當(dāng)然不止這些條款！就像我和我小孩說的，我保證有其它讓你更喜歡的決定！”3、暫?！拔蚁氤鋈ズ粑稽c(diǎn)新鮮空氣?！?. 直接指出——“我認(rèn)為這是一個(gè)設(shè)了圈套的問題?，F(xiàn)在，如果你問我這些是否是我唯一可以接受的支付條款，那么答案是：……”7/24/202321廣東金融學(xué)院工商管理系李俊推薦閱讀專欄：P78：成功小竅門:練習(xí)積極傾聽積極傾聽=關(guān)注他人所說，從內(nèi)容和情緒兩方面進(jìn)行理解。7/24/202322廣東金融學(xué)院工商管理系李俊如何練習(xí)積極傾聽#1保持和他人的目光接觸。#2只去聽別人怎么說，不去想該如何回答。#3把別人想法中的要點(diǎn)記下來，便于之后能對關(guān)鍵問題做出反應(yīng)。#4認(rèn)真注意他人的肢體語言。#5問一些經(jīng)過思考的問題，讓別人知道你在聽，而且試圖理解他們的意思。7/24/202323廣東金融學(xué)院工商管理系李俊技能4.6基于利益的談判理念（Interest-BasedBargaining）7/24/202324廣東金融學(xué)院工商管理系李俊IBB的原則1.共享信息：2.放棄權(quán)力或力量的意愿3.用頭腦風(fēng)暴創(chuàng)造方案4.關(guān)注問題，而不是個(gè)性5.把談好的問題忘掉6.表達(dá)的是利益，不是立場7.各方都同意用IBB

7/24/202325廣東金融學(xué)院工商管理系李俊IBB的優(yōu)勢1.關(guān)注于利益而不是立場2.通過頭腦風(fēng)暴發(fā)現(xiàn)額外的點(diǎn)子，取得更優(yōu)的結(jié)果3.試圖開發(fā)新方案，而不是關(guān)注維護(hù)自己立場7/24/202326廣東金融學(xué)院工商管理系李俊IBB的劣勢可能浪費(fèi)很多時(shí)間在討論利益和可能的方案上把提出的方案轉(zhuǎn)化為可行的、明確的結(jié)果時(shí)可能會遇到困難。提出的標(biāo)準(zhǔn)常常是不精確的，主觀的，因此不容易被他方認(rèn)可

7/24/202327廣東金融學(xué)院工商管理系李俊I