商務談判的類型

商務談判的類型、要素與動因

2CHAPTER1、了解商務談判的劃分標準，讓學生掌握商務談判的各種類型。2．了解和掌握商務談判的動因，使學生對商務談判認識更加深刻。3．掌握商務談判的構(gòu)成要素，讓學生明確商務談判的有機組成部分?！緦W習目標】引導案例

1984年，天津制藥工業(yè)公司為了引進國際先進的醫(yī)藥生產(chǎn)技術(shù)和打入國際市場,決定與美國第八大制藥公司合資建廠。談判時,美國公司草擬了一份合同，交中方審閱。中方的法律顧問發(fā)現(xiàn)合同中有29處是違背我國的《中外合資經(jīng)營企業(yè)法》及有關(guān)法律的，如《中外合資企業(yè)法》第四條規(guī)定，合資企業(yè)的形式為有限責任公司。有限責任公司是不能發(fā)行股票的，而公司的合同卻要求發(fā)行并自由轉(zhuǎn)讓股票，這些股票如果轉(zhuǎn)移到某些我國不承認的政府手中,那就成了我國與該政府的合作,其后果是嚴重損害我國的外交立場，我國談判代表強烈提出合同不當之處，通過談判，美國公司同意我方的合同條款的有關(guān)修改，最后達成了500萬美元的合資協(xié)議，保證了國家和企業(yè)的利益的實現(xiàn)。從這一案例可以看到，商務談判涉及到國內(nèi)和國際談判，商務談判是有目標、有利益的磋商活動，是各方利益協(xié)商的過程。一穩(wěn)、按始談迅判拆參鬧與暢方律的亮數(shù)疊量廊分敏類1蔬．偵雙數(shù)方覺談憶判雙駝方宏談羽判俱是最指苦談環(huán)判捷只海有岔兩恰個廟當通事飾方閑參漲與映的漸談濫判椅。歐在監(jiān)國楚家嫂或光地株區(qū)血之飽間叼進政行唉的營雙巖方村談判塊，同也涂叫味雙原邊枝談茶判2叢．比多鉆方懇談涌判多滑方叉談犬判伶是隨指芹有企3突個絡及柔3駱個休以更上為的亡當臣事上方累參始與駱的垃談戴判宰。敞在款國誦家?；蚱斓氐聟^(qū)版之漢間猜進霸行充的珠多臣方嫌談敘判謊，秒也蜘叫拜多乏邊孕談冊判比。雙搞方害談近判愚，損涉雀及眠的固責嚴、音權(quán)舍、仔利垃劃誓分銷較濟為蛋簡宋單蝕、惹明論確襖，猾因誕而稠談切判攪也遼比祖較拜易泥于投把嫩握嗽。由多像方貫談蒙判斬，絨參鼓與巨方視越訊多貝，闖其戚談蛙判熟條師件針越禿錯紀綜慕復停雜玩，渣需屬要辮顧突及僚的拜方稀面旋就奶越仿多吸，鄭也道難榴以半在煎多蜜方瞞的嗽利仰益機關(guān)做系貧中常加茅以嘴協(xié)蟲調(diào)泄，否從傳而弓會尤增買加提談認判逗的睛難鑄度臟。第冤一愉節(jié)眠商歷務疏談祖判冰的慰類肅型二似、禁按里談緞判賣議戲題術(shù)的指規(guī)客模骨及炮各貍方往參扯加戰(zhàn)談鞏判弊的綿人乖員犁數(shù)惕量墊分蜻類通邪常召劃懼分躺談偷判漫規(guī)搏模交，救以修各波方泊臺凝上逼的燃談吹判說人羽員詠數(shù)翠量今為莖依跑據(jù)芳，希各瓶方恥在侄1照2人慢以偶上亦的錫為喜大蒼型誤談倚判域、縫4農(nóng)～候1頃2眠人猜為剛中宅型猾談井判枕、若4衫人為以爺下蝴為滿小禍型擴談訊判眾。一念般葬情聰況鎖下爬，吹大鞭、聯(lián)中職型緞談閘判蛋，殲由補于廣談竭判屋項舉目麻內(nèi)悄容糊及鴉涉票及承的岔談教判騰背島景等悠較眠為就復棚雜辨，秧談對判喉持窗續(xù)弊的肉時杯間鈴也貞較倆長等，淺因緞而盾需每要次充帖分縣做熔好產(chǎn)談旅判究的刻各逝方們面準牢備艇工惰作刺。小合型脆談畏判挽，朵由盼于憐其程規(guī)釋?？ㄝ^礎(chǔ)小拴，亭雖遮也滔應何做普好曬準堆備規(guī)，獲認嘩真夠?qū)μO待貨，賄但孕談蔥判內(nèi)餓容飽、軌涉耽及理背爬景脅、拒策嗽略劑運叨用斗等鍛均器相蝴對義簡糕單由。按裙照右談哨判奏各完方悟參下加著人陶員歌的擊數(shù)盒量巧，尾談隔判慰還懂可孤分尚為究小辟組壯談裙判捧、宣單石人首談判均。小越組灶談叨判夸，肉指勵各繞方掉出進席母談程判推的歷人偷員偉在姑2瀉人省以擁上功組靈成脫小懂組襖進鋼行塑的愧談判告。凈談摧判團小搞組沃人撓員臟較蜘多袍或音職澤級堆較巖高階，嗓也琴稱懸談系判控代嫩表下團讀。單枝人什談填判匙，別也湊稱苦單紡兵港談撒判商，倒即卡指涉各戲方端出罷席劍談覽判賄的質(zhì)人覺員概只肚有屯1止人伏，幣為“沉一插對榮一章”脈的越談銅判薪。三爽、關(guān)按碼談桃判花所識在吧地舅分議類1稅．根主搜場壤談漂判主火場萬談警判擇也通稱襯主戒座醉談話判況，師是測指幕在械自卷己封一忌方板所仇在維地妖，嗎由節(jié)自敏己一琴方壇做謹主端人狀組怠織半的總談朱判更。2繳．夢客飛場而談逆判客殲場拳談布判其也旁稱側(cè)客給座泊談粒判步，欺是麻指中在秩談決判千對釣手奧所蘆在眾地惱進暈行派的嫂談判性。3顫．刮第判三寇地絨談本判第掉三棋地舉談才判本是橋指仁在蠅談誕判蠢雙嘴方肚(部或收各建方影)愚以滿外乳的侵地赤點單安懸排領(lǐng)的滋談判閑。歸第筐三行地占談予判使，集可議以首避登免健主擇、帆客婦場行對星談餐判曬的估某朋些你影高響腰，賊為談夫判挺提弊供繞良倍好資的車環(huán)千境員與掌平政等隸的胃氣采氛計，湯但堅是地，暖可念能迫引蘆起瓜第塞三爆方的紫介齒入女而耗使往談交判筐各拌方釣的痛關(guān)歲系沸發(fā)堂生準微尚妙再變耗化解。四球、錄按酸商盲務葡談中判熔交偷易策對色象惜分茫類1膽、菠合元同屈條稼款尤談映判經(jīng)燃濟債業(yè)嶺務用合媽同學是層一哲種單經(jīng)秀濟偷法彩律銜行距為頑，緒一準方取面格它梅規(guī)猜定廢了臥當郵事宴人吧可敲以侵依法喇享努有獄合色同功中夫的爹權(quán)兼利君，值另牛一盆方熱面少也狀規(guī)拌定閱了突當砌事寸人甘應嘗該用履棚行銷的觸義習務省和貴責任努。翅一碌個槳對勻談殺判權(quán)各維方地都慎有汪利采的絮經(jīng)盜濟濟合第同什，蛇必凱須吉經(jīng)抓過詠磋故商奸，蠅并皮在恨達端成渡一竹致的尼協(xié)歌議喝后紗，素采度用謹書都面暖形糧式償訂緩立棒下饒來咐。2適．弦貨微物替買劣賣勵談匆判貨腔物毫買螺賣哈談的判之是賴指歲就紡一陡般精商崖品椅的袖買嗎賣述而炊進奴行揭的灶談擺判服。思具例體布來鋒講關(guān)是務買賣越雙難方蔑就逮買瘦賣怠商獵品扶本超身湖的研有桌關(guān)馬的乞數(shù)越量喚、陷質(zhì)網(wǎng)量終、纖貨朵物玩的嶄運酒輸點方婦式翠、婦時夫間場、買膜賣燒的冬價儉格暢條廊件航、概支非付擇方垂式識，椅以侍及旋交學易粒過奶程湯中竊談弦判娃各橋方你的憶權(quán)挪利啊、嬸義晝務削和責懼任顆等喝問馬題悟所腳進手行所的禾談索判番。嗽包誘括摩國醬內(nèi)坐貨蛇物壞買嚴賣緊的蠟洽秘談狂和咸國嘴際子貨緩物伶進釋出糊口業(yè)惱務旨的香談承判漲。3祝．春技收術(shù)嘗買爆賣泊談校判技相術(shù)瘋買慶賣封談糧判框是叛指吊技糧術(shù)節(jié)的貨轉(zhuǎn)捐讓示方碼與輛技貸術(shù)也的石接登受寸方術(shù)就誓轉(zhuǎn)晨讓技舒術(shù)福的索形肝式竊、篩內(nèi)董容洽、傷質(zhì)避量沈規(guī)娘定敗、亂使聰用筍范膝圍哨、慚價預格公條貪件店、梅支膝付方城式怨，腰以陳及茫雙閃方香在塌轉(zhuǎn)爬讓約中膠所廊承你擔伴的組一郵些軌權(quán)法利秧、高責乘任搏和裳義難務恒等問校題唇所攻進替行儲的擴談知判葵。4貫．敘勞府務崖合熄作惜談鉆判勞桐務乏合潤作琴談納判斃是縣指喬勞站務百合添作錫雙端方算就需勞脹務傾提慰供厲的燭形腹式如、董內(nèi)容址、夠時摘間康、肢勞妥務孔的扎價阻格用、備計居算雕方克法饒、剪勞纏務塊費地的鈴支路付鍵方瞞式醉，詞以及茂有摟關(guān)稻合垮作丟雙花方賓的牧權(quán)葡利鼻、所責克任租、恰義么務亭關(guān)倚系濱等套問舅題華所主進裹行燒的擴談判杠。5遵．朗“劉三燦來別一琴補鹿”沃談童判“低三稱來討”診是劉指赤從富國邀外崖來賞料享加恐工許、胃來憤樣折加挪工達和大來速件此裝牛配厭這蜻三振項羨業(yè)仇務嘉。慣“嘴三來耀”辛業(yè)箱務虧談會判適的裹內(nèi)搶容所主眼要滴有跨：嶺來沒料家、云來驗件耽的慘時猛間勻及餅質(zhì)膊量羨認帳定安、客加廚工捏標帶準飄、加奔工料費瓦的齊計攏算潑及呆支錄付龜方及式肚等側(cè)。粱．“疊一香補廉”惹是員指見補因償決貿(mào)漏易杜。核補艱償啞貿(mào)電易隆(謙c縫o尾m孤p放e默n年s耐a手t無i拜o慣n耍t雀r護a排d秀e列)玻是岸一罩種勺買牢方全姥部獅或遮部滴分隸地餃以閘實游物恩對肆進肉口染貨剖物炕作誕延譯期漏支船付皇的曉貿(mào)烘易螞方帥式疑。宰補凱償下貿(mào)挎易廢談妥判主促要嫌涉控及陵技足術(shù)寄設(shè)份備桌作堆價懸、某質(zhì)羅量文保足證蓮、必補被償驕產(chǎn)香品第的乖選撐定處及跑作浮價蓋、宮補律償本時勁間和探支獲付僅方丑式炎等恒問萬題鍛。6釣．捷租畜賃臣業(yè)漫務湊談奮判租歸賃因是駕指緣瑞出波租蔽人時按盟照誕協(xié)域議詳將升物攜件呢交喇付卷給斃承朱租忘人殼臨厲時鋒占鄉(xiāng)豐有另或獄使睜用射，丑并巡壽在租誘期冒內(nèi)淚向擾承潛租輝人筒收躲取犁租拋金險的波一蜘種甩商呢業(yè)賭行亂為因。從擔租糖賃森業(yè)雅務殿的遺現(xiàn)壯狀越來覺看丘，繞按剛照賠租劇賃供的妥性章質(zhì)盛可鋤分復為黎融偏資沖性糠租矛賃植和薦服鍬務沖性租特賃嗓兩寸類萍，沉按翼照沖租褲賃鵲的犯區(qū)挖域佳范愚圍用可假分擁為痛國靠內(nèi)羞租過賃兵和紫國蒙際揉租役賃筆。叨不狐論胳哪歡種租玻賃段，所其北租回賃流對麗象陜都道是逃有闖形彎耐秤用挎物括.金抬融煩租始賃由油出廈租瞧人四根攔據(jù)雖承尺租阻人尾的存請粒求殼，愚按轎雙抓方左的絞事賺先調(diào)合頂同解約膨定恰，臺向漆承傳租版人棗指剪定恥的艱出劃賣丈人慈，帆購浙買交承散租檔人忠指黑定坦的柜固超定樣資姓產(chǎn)姥，刺在暈出憲租亦人鞋擁撐有濕該泥固艱定吼資鑒產(chǎn)吸所傘有議權(quán)笨的絡前偏提常下喚，均以鏡承按租班人騰支棍付碼所紙有獎租熱金畜為堤條炮件狠，蚊將瓦一著個戲時單期雖的論該創(chuàng)固缸定偶資券產(chǎn)勁的臟占怪有別、儀使逮用積和扒收壁益壇權(quán)壺讓醬渡午給燭承飾租鐵人脊。拐這湖種棵租嘩賃奔具高有匪融占物默和巖融者資劫的怕雙欠重鉤功領(lǐng)能后。樣金傳融鼻租允賃妹可儲以切分晨為神三際大支品劃種匙：孩直及接督融姥資緩租流賃瘦、釀經(jīng)篇營蹲租屢賃冰和孕出底售證回寒租鹽。直企接鞭融峰資騎租勞賃攤是舞由抵承酒租霧人誤選康設(shè)展備仍，決出撐租適人鞏（繞租擔賃穿公院司扶）售出逼資販購黨買慨，洋并米出擇租恥給拔承界租濫人惡，啦租沃賃違期緊內(nèi)培租胞賃牙物孫所損有爪權(quán)珠歸芽出考租黎人如，諸使解用巷權(quán)易歸筆承森租矮人器，榆租伶賃失期惠滿臨承竊租遵人詢可異選師擇黨留時購麥設(shè)摘備稼；貍租內(nèi)賃差期之內(nèi)嗎承渠租踐人憑按偷期逝支鞠付宰租掀金碑，托折泛舊喊由艇承紡租奮人或計曉提停。經(jīng)未營俱租腥賃薯是站由擺出正租先人哥或賭承確租鹽人井選起擇蕉設(shè)糊備燦，催出劃租穗人馳購串買街設(shè)融備刊出很租惱給萄承幅租柴人勵使代用旱。鈔設(shè)慮備丟所挺有遍權(quán)濤歸攏出麻租酒人診所棵有紹，蝦使邊用缸權(quán)迷歸樣承造租裕人忍所系有核。答設(shè)踐備歌反縫映邪在拔出偵租叔人翼固栽定盛資英產(chǎn)派帳融上遇，前由趙出殲租循人利計娃提槽折牛舊宣。出機售棋回均租嫩是捎指簽承瘦租館人提將餐自講有脅物倒件居出款賣飲給摸出勤租煎人踩，們同著時申與輪出葬租鐮人漲簽感訂壞租竹賃半合竹同謹，病再傅將四該襲物烤件都從船出道租土人肢處防租出回涂的階租呢賃妄形烏式7罰．日損御害留及幣違棒約裹賠乳償帖談觸判損授害貸是臂指最在汗商框務廢活駱動陰中趙，走由絕于命一寺方照當易事限人懇的際過框失紅給餡另盾一方間造療成囑的壁損飄失翻。刮違錘約慚是懸指聰在君商脫務旺活夕動朵中燈，挺合雖同徑一捆方昌的潛當黑事鴉人不穩(wěn)愿縱履遷行度或提違援反御合禾同譯的拐行批為求。嚼除誘了生以竟上額7敏類北業(yè)超務哭之雁外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