顛峰銷售心理學(xué)培訓(xùn)課件

顛峰銷售心理學(xué)第一講:銷售的十大步驟2顛峰銷售心理學(xué)

一.問問題問簡單的問題問YES的問題從小YES的問題開始問回答可能是YES的問題問約束性的問題而非開放性的問題不要問“為什么”，要問“什么”或“怎樣”3顛峰銷售心理學(xué)

二.聆聽坐在對方的左邊

與對方保持適度的距離

適度的看著對方的眼睛

聆聽時認真做記錄

聆聽時，不要發(fā)出聲音聆聽時，不要打斷對方談話聽不清楚時，再次確認資料是否正確4顛峰銷售心理學(xué)

三.親和力建立

情緒同步

語調(diào)和語速同步（表象系統(tǒng)）

生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法）

語言文字同步

合一架構(gòu)法“我很同意您XXX個觀念，同時我認為……”5顛峰銷售心理學(xué)

四.建立信賴感運用顧客見證（最好是名人見證3-5個）有效的模仿：語言模式、語音語速、肢體語言、情緒模仿。人的三種類型：視覺型、聽覺型、感覺型異步模仿：模仿時請間隔30秒6顛峰銷售心理學(xué)

人的三種類型：A、視覺型性格特征：活潑外向、熱情大方；說話特征：簡短輕快、聲調(diào)平板、大聲、響亮、快速、直接切入主題，三兩句講完、在乎重點而不重視細節(jié)；語言模式：看到，形狀、方向、周圍、色彩、款式、光暗、位置、焦點等；喜好特征：顏色鮮明、線條活潑的東西，外形美麗的人、事、物，擺設(shè)美觀的環(huán)境，喜歡事物多變化、節(jié)奏快。7顛峰銷售心理學(xué)

人的三種類型：B、聽覺型身體語言：頭常傾側(cè)，手按嘴或托在耳下；常常有規(guī)律的用手或腳打拍子；呼吸平穩(wěn)。說話特征：內(nèi)容詳盡，有時回重復(fù)；喜歡說話，常常停不了口；聲音悅耳、抑揚頓挫、高低快慢、會有許多變化；善于重復(fù)別人的話或者影片、書中的對白。用語特征：“他說”、“我對自己說”、刺耳、回音、寧靜等描述性、象征性的詞匯。喜好特征：有節(jié)奏的事物；注重事情的規(guī)則、程序、步驟；注重用詞的準確性，不能夠忍受錯誤的用詞或不標準的發(fā)音；喜歡寧靜；喜歡找聆聽者，自己也是良好的聆聽者；愛好音樂。8顛峰銷售心理學(xué)

人的三種類型：C、感覺型身體語言：頭常朝下做思考狀，行動穩(wěn)重、手勢緩慢并且多在胸以下；坐時靜默、少動作、呼吸緩慢而深。說話特征：低沉緩慢、不多言語，多用價值觀的詞匯；善于久坐。用詞特征：形容感受、過往經(jīng)驗的詞語，多用抽象化的詞匯如：“掌握”、“捉緊”、“處理”、“壓力”、“合作”、“感到”、“覺得”等。喜好特征：喜歡被人關(guān)懷、注重感受、情感、心境；注重人與人的關(guān)系。喜歡肢體的接觸；注重事情的價值與意義。9顛峰銷售心理學(xué)

五.心錨的建立最令您興奮的是什么事情？您一生中最最喜歡的是什么？能否回憶起過去最成功的經(jīng)驗？如果您很自信，會處于什么狀態(tài)？10顛峰銷售心理學(xué)六.上堆下砌法證明我自己的能力。實現(xiàn)人生價值，每天過的很開心！

創(chuàng)業(yè)與人合作，做特約顧問。

找新的工作收入有多少？同事融洽和睦嗎？福利制度好嗎？上堆下砌平行11顛峰銷售心理學(xué)七.理解層次貫通法環(huán)境行為能力信念價值身份精神有效規(guī)劃WhoElse?還有誰?Who?我是誰?Why?為什么?How?怎樣做?What?做什么?Where?何時何地？12顛峰銷售心理學(xué)八.解除抗拒法

相反定理“如果你做，“如果你做，什么不會發(fā)生？”什么會發(fā)生？”非鏡像相反反轉(zhuǎn)“如果你不做，“如果你不做，什么不會發(fā)生？”什么會發(fā)生？”卡特西安坐標設(shè)問法13顛峰銷售心理學(xué)九.常見的七種抗拒沉默型抗拒借口型抗拒批評型抗拒問題型抗拒表現(xiàn)型抗拒主觀型抗拒懷疑型抗拒14顛峰銷售心理學(xué)（續(xù)）處理客戶抗拒方法

了解客戶抗拒的真正原因當(dāng)客戶提出抗拒時要耐心傾聽以問題代替回答對抗拒表示同意或認同假設(shè)解除抗拒法反客為主法15顛峰銷售心理學(xué)（續(xù)）處理客戶抗拒方法

7、重新框視（定義轉(zhuǎn)換法）8、提示引導(dǎo)法步驟1：描述對方當(dāng)時或接下來的身心狀態(tài)或思考狀態(tài)步驟2：加入提示引導(dǎo)詞（會讓您……一定使您……）步驟3：加入所欲，傳達（說服）的話語16顛峰銷售心理學(xué)

十.成交的關(guān)鍵按鈕A、換掉關(guān)鍵詞：

“花錢”“投資”“便宜”“經(jīng)濟”“簽字”“確認”“問題”“挑戰(zhàn)”“但是”“同時”“要不要”“夠不夠”“合同”“確認單”

17顛峰銷售心理學(xué)

B、找準顧客的購買點：

顧客的購買欲望點只有——3-5秒！C、成交的“三字經(jīng)”：——“快”、“準”、“狠”18顛峰銷售心理學(xué)

絕對成功心法我可以銷售任何產(chǎn)品給任何顧客在任何時候任何地方！19顛峰銷售心理學(xué)推銷的十大步驟充分準備使自己的情緒處于顛峰狀態(tài)建立信賴感了解顧客的問題、需求以及渴望塑造產(chǎn)品的價值，以及提出解決方案做競爭對手分析解除顧客的抗拒點成交要求轉(zhuǎn)介紹服務(wù)20顛峰銷售心理學(xué)成交話術(shù)考慮一下成交法張先生，很明顯你不會說要考慮一下，除非你真的對我鞋子有興趣對嗎？我可以假設(shè)你真的說要考慮一下，請問你要考慮那方面的問題呢，是要考慮我們的服務(wù)、鞋子的品質(zhì)、還是價格呢？您是不是覺得這款鞋子有一點點貴呢？21顛峰銷售心理學(xué)2、別的地方更便宜成交法XX先生，您說的也許是對的，畢竟在我們的生活中，我們大多數(shù)人都想用最少的錢買到更高品質(zhì)的產(chǎn)品，而憑我多年的行業(yè)經(jīng)驗告訴我一個道理：從來沒有一家公司可以做的到用最低的價格，卻能夠提供更高品質(zhì)的鞋子，正如奔馳汽車永遠不可能賣到桑塔納的價格。XX先生，假設(shè)在我們的鞋子品質(zhì)、服務(wù)和價格方面，你愿意犧牲哪一項呢？難道你愿意犧牲我們這么好的產(chǎn)品品質(zhì)嗎？難道你愿意犧牲我們這么專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)嗎？我想是不會的。有時候我們多投資一點點，卻能夠讓我們擁有怎么好的產(chǎn)品和服務(wù)，還是蠻值得的，您說是嗎？22顛峰銷售心理學(xué)企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？是因為企業(yè)擁有了顧客！問題的提出23顛峰銷售心理學(xué)第二講.市場營銷24顛峰銷售心理學(xué)第一單元、什么是營銷----你的顧客在哪里?25顛峰銷售心理學(xué)一、最全面的論述：

1、營銷是企業(yè)通過市場識別、創(chuàng)造、并首先滿足目標顧客需求的系統(tǒng)的、連續(xù)的、有效的使顧客與企業(yè)兩者增值的經(jīng)營活動(內(nèi)容）。2、它主要包括以顧客和市場為導(dǎo)向的銷售之道的“銷”和經(jīng)營之道的“營”兩個層次（說明內(nèi)容）。什么是營銷？26顛峰銷售心理學(xué)3、它實質(zhì)上是一個員工、顧客、社會、股東四贏的“游戲”（實質(zhì)）。4、現(xiàn)代營銷成功的關(guān)鍵是企業(yè)能否首先滿足目標顧客的需求作為企業(yè)經(jīng)營的出發(fā)點與歸屬點（關(guān)鍵）。兩層含義：一、讓顧客贏二、是搶在競爭對手的前面滿足顧客，即比競爭對手更有效地滿足目標顧客的需求和增加其價值。27顛峰銷售心理學(xué)第二單元、

營銷解決兩個基本問題28顛峰銷售心理學(xué)

如何尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？如何吸引并擁有顧客？如何長期、大量、持續(xù)擁有顧客？營銷解決兩個基本問題（一）29顛峰銷售心理學(xué)如何比對手更快的尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？如何比對手更有效的吸引并擁有顧客？如何比對手更長期、更大量、更持續(xù)擁有顧客？營銷解決的兩個基本問題（二）30顛峰銷售心理學(xué)公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客”市場營銷是如此基本，以至不能把它看成是一個單獨的功能。從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業(yè)的活動。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。

——彼得.德魯克大多數(shù)的公司仍然在沒有顧客參與的情況下設(shè)計它們的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品理所當(dāng)然地被市場拒絕。太多的公司忘記了銷售后的顧客，由于這個疏忽把顧客推給了競爭者。

——菲利普.科特勒31顛峰銷售心理學(xué)美國沃爾瑪特店內(nèi)的口號：第一條：顧客永遠是正確的第二條：顧客永遠是正確的第三條：如果顧客不正確，請參看第一條。顧客觀（一）：顧客永遠是“正確”的32顛峰銷售心理學(xué)顧客觀（二）——假如我是顧客假如我是顧客：我會購買我的產(chǎn)品嗎？我非買不可嗎？我對公司的產(chǎn)品滿意嗎？我對公司的服務(wù)滿意嗎？我對現(xiàn)有的價格滿意嗎？33顛峰銷售心理學(xué)顧客觀（三）——櫻桃樹如何發(fā)現(xiàn)需求如何滿足需求特征與效益34顛峰銷售心理學(xué)顧客交換價值=顧客購買總價值—顧客購買總成本顧客購買總價值=商品價值+服務(wù)價值+人員價值+形象價值

顧客購買總成本=時間+精神+體力+貨幣+風(fēng)險顧客觀（四）——顧客價值

35顛峰銷售心理學(xué)第三單元、

流失顧客的代價36顛峰銷售心理學(xué)狹義損失：顧客購買的總價值=每次購買量

×每月購買次

×12個月

×購買年限廣義損失：擴散效應(yīng)一名不滿意的顧客：24小時內(nèi)12人知道

72小時后23人知道一周后72人知道流失顧客的代價（一）37顛峰銷售心理學(xué)致命損失：

不滿意的顧客中只有4%的人投訴

96%的人不投訴開發(fā)成本：

開發(fā)一名新顧客的成本是保有一名老顧客的5—6倍流失顧客的代價（二）38顛峰銷售心理學(xué)

1%死亡

3%搬遷

4%對手的活動

5%親友的影響

9%可以從其他地方得到相同的產(chǎn)品

10%不滿意投訴的結(jié)果

68%沒有受到特殊照顧或?qū)λ男枨蟛扇±涞膽B(tài)度流失顧客的原因39顛峰銷售心理學(xué)假設(shè)貴公司擁有10000名顧客，假如顧客的保有率是每年70%，十年后貴公司還剩下多少顧客？假如顧客的保有率提高至80%，還剩下多少顧客？

問題40顛峰銷售心理學(xué)

高度重視創(chuàng)造滿意顧客的重要性，經(jīng)常進行調(diào)查確保產(chǎn)品的目標質(zhì)量，即目標顧客期望的質(zhì)量誠信原則，對自己的產(chǎn)品留有余地加強服務(wù)加強與顧客的溝通提高企業(yè)的員工素質(zhì)，建立良好的人員形象建立各種行之有效的顧客投訴系統(tǒng)正確有效的處理顧客投訴思考題：提高顧客滿意度的途徑？41顛峰銷售心理學(xué)第四單元、

消費者購買行為分析42顛峰銷售心理學(xué)

需求是一個多層次的統(tǒng)一體生理需要與心理需要的統(tǒng)一；功能需要與非功能需要的統(tǒng)一；經(jīng)濟行為與非經(jīng)濟行為的統(tǒng)一。2、需求的動機是顯性與隱性的統(tǒng)一3、需求具有無限擴展性消費者需求的特點43顛峰銷售心理學(xué)

消費者行為的研究內(nèi)容WHO誰是主要購買者？WHOM誰參與購買決策？WHAT購買什么？買多少？WHY為什么買？WHEN什么時候買？WHERE在什么地方買？HOW如何買？如何選品牌？44顛峰銷售心理學(xué)

心理學(xué)家把購買動機分為六大類：一、獲得利益二、害怕?lián)p失三、享受愉快四、避免痛苦五、引以自豪六、社會認可物質(zhì)上肉體上精神上心理因素—動機45顛峰銷售心理學(xué)動機理論A弗羅伊得的潛意識理論：認為人的性意識這種潛意識是決定人的行為以至人類社會發(fā)展的第一動力這要求營銷者一是要發(fā)掘人消費的深層次的含義;

二是注意性意識在消費過程中的作用46顛峰銷售心理學(xué)

動機理論B馬斯洛的需要層次論：認為人的需要可按層次排列，先滿足最近的需要，然后，再滿足其他需要。而且人總是先滿足最重要的需要，這種需要一旦滿足就不在是一種激勵因素，而轉(zhuǎn)向下一個重要因素指出了消費者需求的差異性產(chǎn)生的原因。指出了人的消費從物質(zhì)到精神的發(fā)展規(guī)律47顛峰銷售心理學(xué)自我實現(xiàn)尊重需求社會需求安全需求生理需求馬斯洛需求層次48顛峰銷售心理學(xué)消費者一般對花錢多的產(chǎn)品、偶爾買的產(chǎn)品、風(fēng)險大的產(chǎn)品等，在購買的時候非常仔細，并注重各種品牌之間的重要差距。一般來說，消費者對產(chǎn)品的類型了解較少，需要大量的學(xué)習(xí)。

復(fù)雜的購買行為過程

產(chǎn)生信念形成態(tài)度慎重選擇49顛峰銷售心理學(xué)

尋求平衡的購買行為消費者對高度介入的，各種品牌的差別不大的產(chǎn)品購買時。消費者會把一定價格幅度內(nèi)的產(chǎn)品看成同樣的產(chǎn)品。因此價格、時間、地點、方便程度可能成為主要刺激因素。其購買過程如下：比較學(xué)習(xí)信念與態(tài)度慎重購買感覺失調(diào)再次學(xué)習(xí)找回平衡50顛峰銷售心理學(xué)

習(xí)慣性的購買行為許多產(chǎn)品的購買是在消費者低度介入，品牌之間無多大差別的情況下完成的。消費者沒有對產(chǎn)品的品牌、功能等進行廣泛的研究和評價，他們的購買是由于品牌熟悉而不是品牌信念。反復(fù)促銷、視覺標志等便于消費者被動學(xué)習(xí)。51顛峰銷售心理學(xué)注意：消費者購買決策隨購買種類的不同、購買金額的大小等存在著很大的不同。尋找品牌的購買行為消費者會經(jīng)常改變品牌的選擇品牌的選擇變化是由于產(chǎn)品的多品種，而不是對產(chǎn)品不滿如何保有顧客，提高轉(zhuǎn)換品牌的門檻致關(guān)重要52顛峰銷售心理學(xué)

消費者的五大思考模式1、消費者只能接受有限的信息。

選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留2、消費者痛恨復(fù)雜，喜歡簡單。

把你要傳播的信息“削尖”3、消費者缺乏安全感。4、消費者對品牌的印象不會輕易改變5、消費者的想法容易失去焦點。53顛峰銷售心理學(xué)

消費者的購買趨勢從工作至上到渴望更多的休閑家庭成員數(shù)量減少女性具有更廣泛的決定權(quán)及獨立性個性化的追求喜歡愉悅氣氛的消費環(huán)境缺乏耐性，渴望快速得到產(chǎn)品，銀發(fā)族的消費層不斷增加對品牌的忠誠度下降對服務(wù)的質(zhì)量要求高日益重視消費者的個人權(quán)益年輕消費者跟著感覺走，非理性購買市場更加細分化54顛峰銷售心理學(xué)第五單元、

了解對手情報的18種方法55顛峰銷售心理學(xué)1、收購對手的垃圾2、購買對手的產(chǎn)品并加以剖析3、匿名參觀對手的工廠4、在港口或火車站記錄對手運貨車的數(shù)量5、從空中對對手的工廠進行拍照6、分析對手的招工合同7、分析對手的招工廣告8、向顧客或經(jīng)銷商詢問對手產(chǎn)品的銷售情況9、派人參加對手的經(jīng)營活動56顛峰銷售心理學(xué)10、冒充顧客去講價11、用假招工的辦法接觸對手的職工12、派技術(shù)人員參加行業(yè)會議，向?qū)κ值募夹g(shù)人員了解13、收買在對手企業(yè)內(nèi)沒有重用的人。14、向?qū)κ值墓?yīng)商了解它的產(chǎn)量15、與對手的主要顧客交談套取情報16、收買對手以前的雇員17、通過咨詢?nèi)藛T參觀對手的工廠18、收買對手的職工57顛峰銷售心理學(xué)

7種可以收買的人1、有才能已丟掉官職的人2、有過失而遭受刑罰的人3、正受到寵愛但貪財?shù)娜?、職位低下而感到委屈的人5、得不到信任的人6、因名譽受到損害而又想施展才能的人7、沒有固定立場朝秦暮楚的人

----選自《十一家注孫子杜牧》58顛峰銷售心理學(xué)第六單元、營銷策略59顛峰銷售心理學(xué)是核心產(chǎn)品的具體表現(xiàn)形式也就是某種特定的產(chǎn)品所具有的質(zhì)量、式樣、功能、品牌、包裝和標簽等特性。企業(yè)經(jīng)營的主要內(nèi)容就是將自己要生產(chǎn)的核心產(chǎn)品變成具體的實物和通過某種形式或附著某種實物的無形服務(wù)，就是生產(chǎn)滿足顧客需要的各種具體產(chǎn)品。

有形產(chǎn)品60顛峰銷售心理學(xué)是產(chǎn)品給予顧客的附加服務(wù)和增加的利益指產(chǎn)品售前、售中和售后過程中提供的各種服務(wù)以及在此過程中顧客能得到的利益和滿足。包括為顧客提供購買的貸款或融資、保險、咨詢、培訓(xùn)、免費送貨、安裝、保修、保換、提供繼續(xù)購買優(yōu)惠等。

附加產(chǎn)品61顛峰銷售心理學(xué)

促銷策略主要內(nèi)容：1、從策略上把握促銷2、營造暢銷環(huán)境3、刺激促銷十三法則4、八大新奇促銷術(shù)5、處理好六大促銷關(guān)系62顛峰銷售心理學(xué)營造暢銷環(huán)境購物環(huán)境。櫥窗布置。貨架設(shè)置。塑料口袋。銷售傳單。流動展出。開展競賽。聯(lián)合廣告63顛峰銷售心理學(xué)刺激促銷十三法則購買競賽促銷法。優(yōu)惠券促銷法。免費促銷法。獎券促銷法。饋贈促銷法。方便促銷法。示范促銷法。組合包裝促銷法。還本促銷法。順潮心理促銷法。逆反心理促銷法。優(yōu)惠成交促銷法。限量促銷法。64顛峰銷售心理學(xué)人員推銷

人員推銷是一種即古老又有效的促銷手段，通過一對一的溝通，發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造顧客的需求，滿足顧客的需求，從而達成銷售的目的，使顧客、企業(yè)、個人的利益最大化。推銷決策人員的數(shù)量與素質(zhì)

推銷的方法

人員的挑選

人員的培訓(xùn)

人員的監(jiān)督與激勵65顛峰銷售心理學(xué)

廣告的規(guī)則別讓廣告影響食欲——一則不好的廣告，會使人喪失食欲，對廣告關(guān)心即表示對自己制作的產(chǎn)品負責(zé)。

——松下幸之助增加產(chǎn)品知名度我不知道你是誰？我不知道你的公司是哪一家？我不知道你的公司的產(chǎn)品是什么？我不知道你的公司象征什么？我不知道你的公司的主顧是誰？我不知道你的公司的歷史？我不知道你的公司是信譽？現(xiàn)在你有什么要賣給我？66顛峰銷售心理學(xué)策劃完整廣告方案商品定位策略商品是在哪一個目標市場中出售的？商品有什么突出的優(yōu)點？和同類產(chǎn)品相比，有哪些勝人之點？文稿策略67顛峰銷售心理學(xué)第三講:顛峰成就心理學(xué)68顛峰銷售心理學(xué)第一單元:

擁有充沛的生命力69顛峰銷售心理學(xué)

自我價值的提升，是擁有健康人格的最重要的因素。每次當(dāng)你要求自己做一些提升自己生命力的事件時，你的自我價值都會上升，你會感覺到自己很積極，你會與人相處的很好，你會使自己更傾向于你希望自己具有的成功模式。課程概要：70顛峰銷售心理學(xué)1、適當(dāng)?shù)捏w重基于身體與心理的原因,要維持適當(dāng)?shù)捏w重.2.適當(dāng)?shù)娘嬍酬P(guān)鍵因素是:

A、多樣性的變化

B、高蛋白質(zhì)的事物

C、碳水化合物、水果、蔬菜等D、大量的水分

F、特別注意：保持充足的營養(yǎng)要增加你的生命活力,你可以做七件事:71顛峰銷售心理學(xué)3、飲食中的三中“白色毒藥”

A、白糖B、面粉C、鹽份4、要停止抽煙以及保持適度的飲酒5、適度的有氧運動，提高腦部的養(yǎng)分。6、適當(dāng)?shù)男菹?--延長人的壽命方法之一是：每天睡7-8小時。7、天然的維生素和礦物質(zhì)要增加你的生命活力,你可以做七件事:72顛峰銷售心理學(xué)第二單元

潛意識的動力73顛峰銷售心理學(xué)課程概要：你的潛意識心靈是你得以生存的動力屋，是使你的表現(xiàn)與以往不同的來源。為了使自己好好運用這個動力屋，你必須先了解什么是表意識，什么是潛意識，以及他們之間如何相互作用。本單元將解釋意識與潛意識之間的關(guān)系，并將介紹三項心理定律，以協(xié)助你在各樣事情上，得以擁有最杰出的表現(xiàn)。74顛峰銷售心理學(xué)一、人類表意識的三項特質(zhì)：主觀的判斷理性的態(tài)度明確的洞察能力

表意識的四項功能：1）表意識確認輸入的資料2）表意識比較以往的經(jīng)驗

3）表意識分析當(dāng)時的狀況

4）表意識決定所采取的行動75顛峰銷售心理學(xué)二、潛意識就像一個巨大的資料庫1.潛意識的角色之一是儲存和尋找資料2.表意思下達命令，而潛意識服從命令三、潛意識的另一項重要功能，就是使你按照過去的經(jīng)驗做事。76顛峰銷售心理學(xué)四、潛意識的定律----這個定律促使你所說的每一個字，你所采取的每一個行動，都與你的行動相互配合。五、專精定律----不管你讓自己專注在哪一個思想中，這種想法都會增長。77顛峰銷售心理學(xué)六、替換原則：

----你必須用一種想法取代另一種想法。

----以渴望代替恐懼。七、你可以做的最有效的事是什么呢？

----成功是開始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識中的想法。

----這種控制最有效的方法，就是不斷的對自己說“我喜歡我自己?！?8顛峰銷售心理學(xué)第三單元

消除壓力與緊張的情緒79顛峰銷售心理學(xué)課程概要：人生的最高境界就是有寧靜的心靈、快樂的生活與內(nèi)心的滿足，這些情況只有在祛除消極的思想與影響力時才能實現(xiàn)。80顛峰銷售心理學(xué)有六項重要因素，使你感到緊張與壓力：缺乏人生的意義與目的

----人們必須覺得自己的人生有使命感

----缺乏意義與目的，將會導(dǎo)致自己的人生缺乏方向。

----缺乏意義與目的，就是缺乏目標。81顛峰銷售心理學(xué)2、有始無終，是指做事半途而費。

----我們的心理會發(fā)生一種拖延的沖動。

----拖延不但是竊取我們的時間和生命，更是造成壓力的原因。

----沒每當(dāng)你做完一件事情，你會覺得自我價值在提高，你會覺得自己是個成功的人。

----每當(dāng)你執(zhí)行一件事，但你只是做一半，你就會覺得自己很失敗，是個輸家。有六項重要因素，使你感到緊張與壓力：82顛峰銷售心理學(xué)3、害怕失敗

---害怕失敗的心理，有兩個解決方法：

1）“去做你所害怕的事情，害怕自然就會消失?！?）‘自我確認“---”我能夠做到，我一定能夠做到“有六項重要因素，使你感到緊張與壓力：83顛峰銷售心理學(xué)4、害怕被拒絕

----父母采用破壞性的愛，讓孩子們能夠順從和聽話。

----有條件的愛會導(dǎo)致害怕被拒絕，進而變?yōu)槌扇说腁類行為。

A類行為的特征：

1）沮喪。

2）任何時候都沒有安全感。

3）不斷追求激進（無止境的表現(xiàn)）。

4）強烈的敏感，而且針對所有的人。

5）激進，連帶產(chǎn)生反應(yīng)（敵意）。

6）事物導(dǎo)向，而非人性導(dǎo)向。

7）從來不注重人性（不休息）。有六項重要因素，使你感到緊張與壓力：84顛峰銷售心理學(xué)B型的人注重激效---是企業(yè)成功的關(guān)鍵---擺脫A類行為，轉(zhuǎn)變?yōu)锽類行為：1）承認你是A型的人。2）承認改變它。（決定）----A型人與工作狂的不同：A類行為工作狂注重別人感受自我內(nèi)心感受沒有時間休息會休息只注重事業(yè)注重家庭健康有六項重要因素，使你感到緊張與壓力：85顛峰銷售心理學(xué)5、否認現(xiàn)實

----拒絕接受面對不愉快的事實。

----我們否定事實是為了逃避困境

----有關(guān)否定的三項重要關(guān)鍵：

1）現(xiàn)實就是現(xiàn)實。

2）你一定要付出代價。

3）決定付出代價，決不拖延。

----有兩種典型的個性：

1）逃避性2）對抗性----在一生中最重要的經(jīng)驗就是：以追求寧靜心靈為最高目標。有六項重要因素，使你感到緊張與壓力：86顛峰銷售心理學(xué)有六項重要因素，使你感到緊張與壓力：6、憤怒

----憤怒的本質(zhì)就是怪罪別人

----憤怒是因為我們感覺被攻擊

----我們感到被恐懼或痛苦時，可能只是我們認為周遭的事物，讓我們成為受害者。要處理這六種情況，特別是憤怒，就必須用自覺控制法。----自覺控制法是指：”由我來負責(zé)“----替換定律是說，你讓自己心理充滿積極的事物，你就沒有余力去思想消極的事物。----關(guān)鍵在于：不要不斷的想著你的目標。87顛峰銷售心理學(xué)第四單元

時間管理的策略88顛峰銷售心理學(xué)課程概要：你生活中的大部分的壓力，都來自你感覺自己無法控制生活中所遇到的每一件事的先后順序。所有成功的人士，都學(xué)習(xí)到如何去運用管理控制時間的技巧。他們就是因為有效果的利用時間，使他們的成就比一般人更高。在本單元中，你會學(xué)習(xí)到時間管理的方法，使你能夠持續(xù)地，以有價值的方法合理運用時間，甚至使你獲得加倍的回收。89顛峰銷售心理學(xué)一、導(dǎo)致成功的最關(guān)鍵之一是：自我掌握和自我操練。二、七個時間管理的鑰匙：1、清楚明確的目標

2、白紙黑字的計劃

3、建立一份清單

4、設(shè)定優(yōu)先順序

5、集中能力

6、克服拖延的心態(tài)

7、保持平衡90顛峰銷售心理學(xué)第五單元

塑造成功的個性91顛峰銷售心理學(xué)課程概要：你的社交能力，即你與別人相處的能力，是你最珍貴的一項個人資源。在你一生中成就的事業(yè)里，有百分之八十五是決定于你與別人相處的能力。假如這種能力是那么的重要，你將如何提升這種社交的能力。本單元的目的是協(xié)助你塑造出成功的個性，是基于積極的心理態(tài)度所建立的成功的個性。92顛峰銷售心理學(xué)一.我們一生中有85%的快樂,是來自與別人愉快的相處.二.健康個性的衡量方法:1.你是多么喜歡你自己

2.你是否愿意承擔(dān)責(zé)任

3.你是否輕易的寬恕別人

4.積極的期望

5.你是如何與他人和平的相處93顛峰銷售心理學(xué)三.間接效應(yīng)定律----在我們與別人的人際關(guān)系中,通常透過間接的方式反而能夠更快的達到效果.----想要留給別人好的印象,你要先對別人有好的印象.----希望別人對你有興趣,你要先對別人有興趣.四.播種收割定律:----在我們的人際關(guān)系中獲得的,都是基于我們在人際關(guān)系中曾經(jīng)所給予的.五.提升別人自我價值的觀念,就是使別人覺得自己很重要.94顛峰銷售心理學(xué)六.如何使別人感覺很重要:1.消除破壞性的批評

2.要和藹可親(不要爭辯)----嘗試去了解對方的觀點

----人格發(fā)展中最重要的是不可抗拒原則

3.接納

----表達接納最好的方法就是微笑

4.感激

----表達感激最好的方法就是不斷的說謝謝.----真正成功男士或者女士,通常都非常的和善,非常有禮貌.5.欣賞

----欣賞是指欣賞別人的特質(zhì).95顛峰銷售心理學(xué)6.贊許

----自我價值的定義之一,就是一個人認為自己值得被稱贊的程度.----贊許別人最重要的是:A.要立刻表達

B.要明確

C.要公開贊美7.專注

---專注是指聆聽假設(shè)你想讓某人覺得他有價值,那么就多注意他一些.----專注是幾個重點:A.專心的聆聽B.想好了再回答C.請對方做進一步的說明9.記著反彈效應(yīng)

----當(dāng)你想到別人的時候,要朝積極正面的方向去思想.----黃金定律說:”愛你鄰居,如同愛你自己.”96顛峰銷售心理學(xué)第六單元

建立良好的人際關(guān)系97顛峰銷售心理學(xué)課程概要：愛的力量是多么強大！我們一生所做的事，都是為了要獲得愛或是希望彌補愛的缺乏而做的努力。馬斯洛曾提到，衡量一個人心理健康與否，是看他與別人建立起長期的、親密的、愛的人際關(guān)系之能力而決定。但是這種成功的人際關(guān)系到底如何建立？假如我們自己不能建立起這種愛的人際關(guān)系，我們又如何的引導(dǎo)他人？本單元的目的，就是回答上述的問題。借著成功人際關(guān)系的關(guān)鍵，找出人際關(guān)系上常出現(xiàn)的問題，并提供解決這些問題的方法。98顛峰銷售心理學(xué)一、成功人際關(guān)系的五項因素1.物以類聚,人以群分

---志趣相投是最常見的現(xiàn)象,但是特別在價值觀、或是處事的態(tài)度。2、承諾，百分之百的承諾。3、相似的自我觀念4、喜歡與尊敬。

----這良種感覺比戀愛還重要。6、溝通

---人際關(guān)系中的溝通需要時間，還需要質(zhì)量。

---博恩·崔西的兩點觀念：

1）男人一般比較粗心

2）男人一般比較直接，而女人比較間接99顛峰銷售心理學(xué)4、自憐

----自憐的根源在與低落的自我價值。

----自憐的解決方法幾是找事做。

----當(dāng)生活有實際價值的目標時，就沒有時間自憐了5、個性不相配

----如何知道彼此不相配：

1）當(dāng)生活中缺少笑聲時

2）當(dāng)友誼消失時

----如果真的個性不相配，就接受這個事實。

----如果不幸真的發(fā)生，誰都沒有錯。

----事情就是這么發(fā)生。101顛峰銷售心理學(xué)第七單元

尋找生命的真實目的102顛峰銷售心理學(xué)課程概要：每一個人都會懷疑生命的目的，懷疑他為什么會活在世界上。而生命中真實的目的，是在找出個人的“使命”，并努力去完成它。為了要找出我們的使命是什么，我們必須要成為一個充滿愛心的人。借著不斷運用這個原則，將會使我們變成一個