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卡夫卓越銷(xiāo)售565卡夫銷(xiāo)售565編寫(xiě)小組2019.4kraftfoods卡夫銷(xiāo)售555促銷(xiāo)以購(gòu)物者/客戶為核心的價(jià)格助銷(xiāo)卡夫中國(guó)銷(xiāo)售統(tǒng)一語(yǔ)言565陳列分銷(xiāo)1.備(拜訪準(zhǔn)備)生意驅(qū)動(dòng)5要素2.理(檢查理貨)3析(賣(mài)進(jìn)準(zhǔn)備)下4.賣(mài)(銷(xiāo)售賣(mài)進(jìn))需求\提出\解釋\強(qiáng)調(diào)\達(dá)成5.收(結(jié)束拜訪)確認(rèn)/方案/運(yùn)作/利益/協(xié)議6.跟(拜訪跟進(jìn))客戶拜訪6步驟(SFA銷(xiāo)售賣(mài)進(jìn)5步驟kraftfoods第一部分購(gòu)物者行為分析thepathtobuyingprocessMttkraftfoods購(gòu)物者行為的5S理論5S的概念購(gòu)物者的購(gòu)買(mǎi)行為路徑ThepathtobuyingProcess看到scan掃視spot關(guān)注ShowInterest表示興趣Select選擇kraftfoods定義購(gòu)買(mǎi)路徑上的每個(gè)階段(S)行為描述身體語(yǔ)言圖示迅速的頭部活動(dòng)看到購(gòu)物者是否迅速瞥見(jiàn)陳列或者瞥視陳列頭部圍繞陳列活動(dòng)5n購(gòu)物者是否掃視陳列?掃視停下腳步并站在陳列前spot購(gòu)物者是否關(guān)注某一品牌、·停下掃視并關(guān)注關(guān)注產(chǎn)品?個(gè)產(chǎn)品Interest購(gòu)物者是否對(duì)某個(gè)特定產(chǎn)品→拿起產(chǎn)品表現(xiàn)興趣產(chǎn)生興趣或被吸引?·屈身仔細(xì)查看產(chǎn)品選擇購(gòu)物者是否選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品7/·有意

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