針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售策略方案(版)課件

?大客戶(kèhù)銷(xiāo)售策略?2023/7/231第一頁(yè)，共六十五頁(yè)。開(kāi)場(chǎng)白2023/7/232第二頁(yè)，共六十五頁(yè)。課程(kèchéng)介紹誰(shuí)是大客戶20“客戶分析方法30“客戶關(guān)系建設(shè)60“(休息(xiūxi)) 10“實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售30“自我總結(jié)30“參謀式銷(xiāo)售30“結(jié)束語(yǔ)10“2023/7/233第三頁(yè)，共六十五頁(yè)。課程(kèchéng)介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)(shíxiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)(休息)參謀式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)2023/7/234第四頁(yè)，共六十五頁(yè)。誰(shuí)是大客戶(kèhù)提問(wèn)：A、你經(jīng)常(jīngcháng)聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷(xiāo)量占你的客戶群銷(xiāo)量的比例？2023/7/235第五頁(yè)，共六十五頁(yè)。誰(shuí)是大客戶(kèhù)結(jié)論：2/8原那么(nàme)80%的銷(xiāo)量出自20%的客戶%客戶的%營(yíng)業(yè)額的%100806040202023/7/236第六頁(yè)，共六十五頁(yè)。誰(shuí)是大客戶(kèhù)結(jié)論：80%的精力(jīnglì)關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶(kèhù)的%營(yíng)業(yè)額的%100806040202023/7/237第七頁(yè)，共六十五頁(yè)。如何(rúhé)開(kāi)掘20%的客戶方法：投入(tóurù)\產(chǎn)出模型投入(tóurù)產(chǎn)出ABA:銷(xiāo)售額/利潤(rùn)/影響力。。。B:人、財(cái)、物1234FOCUSIN2023/7/238第八頁(yè)，共六十五頁(yè)。四美達(dá)重點(diǎn)客戶(kèhù)分類(lèi)行業(yè)(hángyè)：

五大行業(yè)〔金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政〕五小行業(yè)〔電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)〕五跟蹤行業(yè)〔電力、水利(shuǐlì)、煙草、衛(wèi)生、制造〕2023/7/239第九頁(yè)，共六十五頁(yè)。誰(shuí)是大客戶(kèhù)小節(jié)：大客戶(kèhù)是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期開(kāi)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶(kèhù)。2023/7/2310第十頁(yè)，共六十五頁(yè)。課程(kèchéng)介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我(zìwǒ)總結(jié)參謀式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)2023/7/2311第十一頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻?kèhù)分析方法客戶分析的方法(fāngfǎ)：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及工程分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)方案2023/7/2312第十二頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻?kèhù)分析方法客戶組織(zǔzhī)結(jié)構(gòu)分析： 例：XXX大學(xué)校長(zhǎng)室國(guó)資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書(shū)館。。。職責(zé)。。。2023/7/2313第十三頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻?kèhù)分析方法問(wèn)題：

以上面的大學(xué)(dàxué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí)。2023/7/2314第十四頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻?kèhù)分析方法客戶(kèhù)關(guān)鍵人物分類(lèi)：

校長(zhǎng)XX處長(zhǎng)XX科長(zhǎng)XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層2023/7/2315第十五頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻?kèhù)分析方法客戶(kèhù)關(guān)鍵人物分析：

形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用2023/7/2316第十六頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻?kèhù)分析方法客戶(kèhù)關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體(jùtǐ)客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度2023/7/2317第十七頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻?kèhù)分析方法客戶應(yīng)用(yìngyòng)及工程分析：

行業(yè)的應(yīng)用(yìngyòng)水平、開(kāi)展趨勢(shì)客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問(wèn)題應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式今年的工程方案、資金來(lái)源采購(gòu)方案預(yù)估〔歷史數(shù)據(jù)〕2023/7/2318第十八頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻?kèhù)分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析(fēnxī)：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)〔品牌、實(shí)施〕與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象(xíngxiàng)、口碑工程經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、效勞能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短板2023/7/2319第十九頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻?kèhù)分析方法制定(zhìdìng)作戰(zhàn)方案的方法：

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃2023/7/2320第二十頁(yè)，共六十五頁(yè)。小結(jié)(xiǎojié)大客戶銷(xiāo)售(xiāoshòu)TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 〔客戶定義及客戶分析〕A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里

2023/7/2321第二十一頁(yè)，共六十五頁(yè)。課程(kèchéng)介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息(xiūxi)) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)參謀式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)2023/7/2322第二十二頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻絷P(guān)系管理(guǎnlǐ)客戶分類(lèi)：A、產(chǎn)出B、孵化(fūhuà)C、潛在

2023/7/2323第二十三頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻絷P(guān)系管理(guǎnlǐ)客戶(kèhù)分類(lèi)練習(xí)：請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類(lèi)客戶各有多少？

2023/7/2324第二十四頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻絷P(guān)系管理(guǎnlǐ)漏斗(lòudǒu)理論：

潛在孵化產(chǎn)出2023/7/2325第二十五頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻絷P(guān)系管理(guǎnlǐ)漏斗理論---三種情況練習(xí)：假設(shè)明天有三件事，你首先選擇那件事：1〕與一個(gè)(yīɡè)A類(lèi)客戶簽訂合同2〕去拜訪一個(gè)B類(lèi)客戶了解工程情況3〕初次拜訪一個(gè)C類(lèi)客戶 煮熟的鴨子也會(huì)飛2023/7/2326第二十六頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻絷P(guān)系的建立(jiànlì)方法：

拜訪他人(tārén)介紹。。。2023/7/2327第二十七頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻絷P(guān)系的建立(jiànlì)客戶(kèhù)拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)2023/7/2328第二十八頁(yè)，共六十五頁(yè)?！澳闼鶎?xiě)、所說(shuō)(suǒshuō)、所做的一切要麼對(duì)銷(xiāo)售有益、要麼有害〞——特雷西三思而后進(jìn)2023/7/2329第二十九頁(yè)，共六十五頁(yè)。注重你留給客戶的印象1、不要急于求成〔硬銷(xiāo)售〕2、展現(xiàn)你對(duì)客戶問(wèn)題的了解(liǎojiě)深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng)三思而后進(jìn)2023/7/2330第三十頁(yè)，共六十五頁(yè)。細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶的時(shí)間，一定預(yù)約2、真誠(chéng)、可靠(kěkào)，決不食言。3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶〞〔名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單〕三思而后進(jìn)2023/7/2331第三十一頁(yè)，共六十五頁(yè)。

時(shí)機(jī)就是(jiùshì)一切1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過(guò)慢2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾

三思而后進(jìn)2023/7/2332第三十二頁(yè)，共六十五頁(yè)。

如何跟進(jìn)老客戶1、關(guān)注(guānzhù)產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對(duì)海關(guān)客戶的跟進(jìn)

三思而后進(jìn)2023/7/2333第三十三頁(yè)，共六十五頁(yè)。

一個(gè)敏感的話題當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們(wǒmen)不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們(wǒmen)應(yīng)該如何處理？保持(bǎochí)冷靜的頭腦2023/7/2334第三十四頁(yè)，共六十五頁(yè)。積極處理1、當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解為難(wéinán)局面。保持(bǎochí)冷靜的頭腦2023/7/2335第三十五頁(yè)，共六十五頁(yè)。充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到一切情況(qíngkuàng)，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對(duì)公司的產(chǎn)品或效勞充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜(lěngjìng)的頭腦2023/7/2336第三十六頁(yè)，共六十五頁(yè)。對(duì)待異議如果客戶一再(yīzài)提出同一問(wèn)題，這說(shuō)明他非常重視問(wèn)題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210〞工程中的“MTBF〞問(wèn)題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)〞問(wèn)題。保持(bǎochí)冷靜的頭腦2023/7/2337第三十七頁(yè)，共六十五頁(yè)?！颁N(xiāo)售人員就如同演員，你必須遵照(zūnzhào)劇本，無(wú)論在何種情況下，說(shuō)話都應(yīng)該有個(gè)方案。〞——萊恩德保持冷靜(lěngjìng)的頭腦2023/7/2338第三十八頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻絷P(guān)系的深入(shēnrù)與客戶(kèhù)成為“朋友〞有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛(ài)好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“效勞熱線〞請(qǐng)大家介紹(jièshào)自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法

。。。

2023/7/2339第三十九頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻絷P(guān)系的穩(wěn)定(wěndìng)良好的個(gè)人(gèrén)關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意2023/7/2340第四十頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻絷P(guān)系的管理(guǎnlǐ)A類(lèi)客戶B類(lèi)客戶C類(lèi)客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理2023/7/2341第四十一頁(yè)，共六十五頁(yè)。休息(xiūxi)休息(xiūxi)十分鐘2023/7/2342第四十二頁(yè)，共六十五頁(yè)。課程(kèchéng)介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)(zǒngjié)參謀式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)2023/7/2343第四十三頁(yè)，共六十五頁(yè)。實(shí)現(xiàn)(shíxiàn)銷(xiāo)售案例分析(fēnxī):

如何將B類(lèi)客戶變成A類(lèi)客戶2023/7/2344第四十四頁(yè)，共六十五頁(yè)。實(shí)現(xiàn)(shíxiàn)銷(xiāo)售“銷(xiāo)售真理〞:無(wú)論你與客戶是何種關(guān)系(guānxì)，在時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵〞。2023/7/2345第四十五頁(yè)，共六十五頁(yè)?！盁徭I〞的含義：最能驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)置產(chǎn)品的因素“熱鍵〞的作用(zuòyòng)：如果你在與客戶見(jiàn)面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵〞，就掌握整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶(kèhù)的“熱鍵〞2023/7/2346第四十六頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻?kèhù)的“熱鍵〞：宿命論者〔逃避責(zé)任〕“熱鍵〞——平安感激人怒者〔時(shí)刻保衛(wèi)自己〕“熱鍵〞——地位或權(quán)勢(shì)審時(shí)度勢(shì)者〔最怕模糊不清〕“熱鍵〞——細(xì)節(jié)找出客戶(kèhù)的“熱鍵〞2023/7/2347第四十七頁(yè)，共六十五頁(yè)?？蛻舻摹盁徭I〞：〔續(xù)〕關(guān)系通〔以人為本〕“熱鍵〞——得到別人的贊揚(yáng)充滿愛(ài)心者〔無(wú)所畏懼(wúsuǒwèijù)〕“熱鍵〞——坦誠(chéng)找出客戶(kèhù)的“熱鍵〞2023/7/2348第四十八頁(yè)，共六十五頁(yè)。

我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見(jiàn)面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于(jūyú)支配地位。找出客戶(kèhù)的“熱鍵〞2023/7/2349第四十九頁(yè)，共六十五頁(yè)。實(shí)現(xiàn)(shíxiàn)銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解采購(gòu)信息(xìnxī)擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長(zhǎng)避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息〔價(jià)格〕有效爭(zhēng)取資源，組合資源 2023/7/2350第五十頁(yè)，共六十五頁(yè)。實(shí)現(xiàn)(shíxiàn)銷(xiāo)售研討：用戶只關(guān)注(guānzhù)價(jià)格，該怎么辦？

2023/7/2351第五十一頁(yè)，共六十五頁(yè)。實(shí)現(xiàn)(shíxiàn)銷(xiāo)售研討(yántǎo)：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？

經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要(bùyào)老盯住自己在做什么……2023/7/2352第五十二頁(yè)，共六十五頁(yè)。實(shí)現(xiàn)(shíxiàn)銷(xiāo)售防止什么輕視客戶的需求，輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己(zìjǐ)的失誤給對(duì)會(huì)結(jié)論： 永遠(yuǎn)把這次時(shí)機(jī)當(dāng)作第一次時(shí)機(jī)考慮問(wèn)題全面性,有好就有壞如果壞事(huàishì)真的出現(xiàn)了,把它變成好事2023/7/2353第五十三頁(yè)，共六十五頁(yè)。課程(kèchéng)介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我(zìwǒ)總結(jié)參謀式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)2023/7/2354第五十四頁(yè)，共六十五頁(yè)。自我(zìwǒ)總結(jié)客戶市場(chǎng)情況(qíngkuàng)分析總結(jié)總結(jié)報(bào)告〔季度〕1、行業(yè)、客戶的環(huán)境(huánjìng)變化2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時(shí)的分析總結(jié))4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡2023/7/2355第五十五頁(yè)，共六十五頁(yè)。課程(kèchéng)介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)(zǒngjié)參謀式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)2023/7/2356第五十六頁(yè)，共六十五頁(yè)。參謀(cānmóu)式銷(xiāo)售效果(xiàoguǒ)關(guān)系(guānxì)強(qiáng)制型報(bào)酬型契約型專(zhuān)家型咨詢(xún)型2023/7/2357第五十七頁(yè)，共六十五頁(yè)。參謀式銷(xiāo)售(xiāoshòu)方法保持解決問(wèn)題的態(tài)度(tàidu)和向客戶推薦適宜的解決方案。這是雙贏的解決方法！2023/7/2358第五十八