hkyh戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目報告零售金融業(yè)務發(fā)展策略課件

2023年7月24日HKYH戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目

零售金融業(yè)務發(fā)展策略版權所有，不得翻印零售業(yè)務雖然有所增長，但市場占比增長緩慢缺乏支撐利潤增長的產(chǎn)品業(yè)務：零售業(yè)務利潤貢獻無法保證零售銀行業(yè)務發(fā)展陳述（1）零售業(yè)務發(fā)展散亂，缺乏明確的業(yè)務整體發(fā)展規(guī)劃；零售產(chǎn)品全而不精，缺乏具備核心競爭力的產(chǎn)品；應逐步建立結構化的產(chǎn)品定位、規(guī)劃缺乏明確的客戶管理機制，客戶細分和差異化的客戶管理機制仍亟待建立；應在產(chǎn)品定位的基礎上建立產(chǎn)品——客戶映射關系零售業(yè)務營銷體系非常薄弱：營銷人員數(shù)量、質量存在差距；缺乏明確的營銷策略整體規(guī)劃；應重新構建市場營銷隊伍，逐步建立綜合化、團隊化、分級管理的營銷管理體系考核指標設計不合理，無法有效刺激分支機構積極性考核導向與重心存在偏頗，目前考慮建立規(guī)模為主、兼顧利潤的考核導向；將來則實施以利潤考核為主，兼顧效益和風險指標的考核機制；具體實施以產(chǎn)品定位基礎上的產(chǎn)品考核策略和機制核心問題外在表現(xiàn)版權所有，不得翻印零售銀行業(yè)務發(fā)展陳述（2）近期金融局勢動蕩，未來形勢仍不明朗；給予HKYH零售業(yè)務一個較好的總結成敗、積極盤整的機會預計房地產(chǎn)市場進入一個為期兩年的下行調整期，建議這個階段HKYH進行內部流程梳理、行業(yè)基礎研究，大客戶前期營銷等基礎性工作，旱天造船、積蓄實力理財業(yè)務是HKYH順應未來金融形勢和市場競爭環(huán)境所必須大力發(fā)展的重點業(yè)務，HKYH應當充分整合資源，加速發(fā)展發(fā)展環(huán)境零售銀行部個貸業(yè)務、卡業(yè)務，集營銷、風控、信貸審批職責于一身，不利于業(yè)務拓展，也不利于風險控制零售金融部與金融市場部在理財業(yè)務方面，兩者職責、權力界定不清，考核沒有跟進，激勵機制無法調動相關部門的積極性同業(yè)合作的營銷與拓展沒有明確的職責歸屬零售銀行部在金融代理業(yè)務、個人消費信貸業(yè)務等方面缺乏與公司金融部的密切溝通、配合信貸資產(chǎn)理財業(yè)務作為未來業(yè)務發(fā)展方向之一，需要部門間溝通與配合內部矛盾版權所有，不得翻印綜合零售金融業(yè)務是HKYH未來持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎，是持續(xù)競爭力的主要支撐，未來利潤貢獻的主要來源內部盤整：零售業(yè)務在未來1-2年內必須進入一個穩(wěn)步發(fā)展、以內部盤整為目標的時期。臥薪嘗膽、苦練內功是HKYH未來零售金融業(yè)務崛起的必要經(jīng)歷；未來的1-2年盤整期內，注重內部業(yè)務梳理、產(chǎn)品規(guī)劃、優(yōu)化流程、管理提升、隊伍建設，但必須要對盤整指標進行明確考核2008年，通過對零售金融業(yè)務進行系統(tǒng)規(guī)劃，實現(xiàn)客戶分層、產(chǎn)品分類，為業(yè)務進一步有序發(fā)展奠定基礎2009-2010年，夯實基礎、有序發(fā)展。儲蓄業(yè)務穩(wěn)步增長（在整體業(yè)務增長的條件下，比例不變）；加大營銷投入、控制服務成本；人均和網(wǎng)均利潤穩(wěn)定2011-2012年，全面增長、競爭致勝?？蛻羯?、產(chǎn)品系統(tǒng)、營銷隊伍高效穩(wěn)定，形成同城同業(yè)的競爭優(yōu)勢，儲蓄業(yè)務占比穩(wěn)定，人均利潤快速增長零售銀行業(yè)務發(fā)展陳述（3）發(fā)展定位版權所有，不得翻印面向客戶的整體架構：以客戶為中心、面向客戶的零售業(yè)務發(fā)展理念與思路；遵循客戶獲取——客戶選擇——客戶綜合服務、價值挖潛——客戶價值升級的客戶管理、發(fā)展邏輯；變產(chǎn)品銷售為客戶服務的經(jīng)營理念和模式客戶管理：客戶細分、客戶分級管理、客戶與產(chǎn)品的映射產(chǎn)品發(fā)展：業(yè)務關聯(lián)，各項產(chǎn)品/業(yè)務之間形成以儲蓄/借記卡業(yè)務為核心的關聯(lián)結構；明確產(chǎn)品定位；產(chǎn)品標準化、套餐化、關聯(lián)化；將個人住房按揭貸款、理財業(yè)務、經(jīng)營信貸作為今后的重點業(yè)務營銷管理：重新構建HKYH零售營銷體系；客戶經(jīng)理實現(xiàn)專業(yè)化、綜合化、團隊化發(fā)展；實現(xiàn)分級管理；專業(yè)性、系統(tǒng)性、針對性的培訓才有效內部分工：明確內部職責分工，權限界定：明確零售銀行部與金融市場部、零售銀行部與公司銀行部、零售銀行部與風控授信部門之間的相關責任界定零售銀行業(yè)務發(fā)展陳述（4）發(fā)展策略版權所有，不得翻印零售金融業(yè)務發(fā)展定位零售金融業(yè)務發(fā)展目標零售金融業(yè)務發(fā)展策略目錄版權所有，不得翻印零售金融業(yè)務發(fā)展定位調整規(guī)劃期蓄勢發(fā)展期全面體現(xiàn)競爭優(yōu)勢期2008年2009年2010年2011年2012年調整方向優(yōu)化結構系統(tǒng)規(guī)劃積蓄力量有序發(fā)展精益管理全面發(fā)展競爭致勝業(yè)務發(fā)展結構化客戶分層、分類產(chǎn)品系統(tǒng)規(guī)劃建立產(chǎn)品客戶映射關系制定三年發(fā)展目標市場跟蹤研究產(chǎn)品整合、創(chuàng)新與推進客戶梳理加大營銷投入服務成本控制營銷隊伍建設發(fā)掘優(yōu)勢業(yè)務業(yè)務全面增長同城同業(yè)競爭致勝內部條件為歷史埋單為未來蓄勢競爭發(fā)力版權所有，不得翻印零售金融業(yè)務發(fā)展定位詮釋（1）2008年發(fā)展定位詮釋：業(yè)務發(fā)展結構化客戶分層、分類產(chǎn)品系統(tǒng)規(guī)劃建立產(chǎn)品客戶映射關系制定三年發(fā)展目標根據(jù)零售金融業(yè)務發(fā)展定位，建立業(yè)務發(fā)展整體構架，保證戰(zhàn)略發(fā)展定位在用戶選擇、業(yè)務設計、營銷推廣、后臺支撐等各個環(huán)節(jié)的統(tǒng)一第一階段，按照客戶的儲蓄額度、利潤貢獻指標進行分層第二階段，根據(jù)客戶金融需求偏好，實現(xiàn)用戶分類按照業(yè)務發(fā)展響應速度，將零售金融產(chǎn)品分為：“依賴能力長期均衡提升而發(fā)展的業(yè)務”、“快速響應及時見效業(yè)務”按照業(yè)務在發(fā)展客戶中的作用，將零售金融產(chǎn)品分為：基礎業(yè)務、服務型（粘附性）業(yè)務、盈利型業(yè)務、穩(wěn)定客戶的升級型業(yè)務、戰(zhàn)略發(fā)展性業(yè)務在客戶分層、分類，產(chǎn)品分類的基礎上，形成“產(chǎn)品-客戶”的映射關系以重點業(yè)務為主線，制定三年的儲蓄額、利潤額、成本控制發(fā)展目標版權所有，不得翻印零售金融業(yè)務發(fā)展定位詮釋（2）2009-2010年發(fā)展定位詮釋：市場跟蹤研究產(chǎn)品整合、創(chuàng)新與推進客戶梳理加大營銷投入服務成本控制營銷隊伍建設網(wǎng)點資源傾斜主要跟蹤研究房地產(chǎn)市場變化，為個人房貸業(yè)務發(fā)展提供依據(jù)通過渠道控制、資費管理對現(xiàn)有客戶實現(xiàn)有效管理在08年規(guī)劃的基礎上，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行整合梳理，并根據(jù)發(fā)展定位實施創(chuàng)新與推進重點主要集中在理財產(chǎn)品、個人經(jīng)營信貸等加大零售銀行業(yè)務的營銷投入建立專業(yè)的團隊營銷模式通過渠道規(guī)劃降低零售金融業(yè)務服務成本在盤整期間，應通過在規(guī)模的基礎上，加大對重點業(yè)務、重點客戶的重點指標量化考核，推動零售銀行部的發(fā)展網(wǎng)點資源向零售業(yè)務傾斜，配套響應考核版權所有，不得翻印零售金融業(yè)務發(fā)展定位詮釋（3）2011-2012年發(fā)展定位詮釋：發(fā)掘優(yōu)勢業(yè)務業(yè)務全面增長同城同業(yè)競爭致勝在09-10年業(yè)務發(fā)展基礎上，確定HKYH零售金融業(yè)務的優(yōu)勢產(chǎn)品各項業(yè)務全面增長，帶動儲蓄額增長，形成基于業(yè)務的利潤貢獻業(yè)務在同城同業(yè)中具有競爭力，零售金融市場占比與HKYH整體市場地位同步規(guī)?？焖僭鲩L版權所有，不得翻印零售金融業(yè)務發(fā)展定位零售金融業(yè)務發(fā)展目標零售金融業(yè)務發(fā)展策略目錄版權所有，不得翻印零售金融業(yè)務發(fā)展目標（1）2008年2009年2010年2011年2012年調整方向優(yōu)化結構系統(tǒng)規(guī)劃積蓄力量有序發(fā)展精益管理全面發(fā)展競爭致勝財務指標儲蓄規(guī)模利潤指標成本指標市場份額版權所有，不得翻印零售金融業(yè)務發(fā)展目標（2）客戶發(fā)展指標客戶結構重點業(yè)務覆蓋率2008年2009年2010年2011年2012年版權所有，不得翻印零售金融業(yè)務發(fā)展目標（3）內部運營指標物理渠道規(guī)劃電子渠道支撐2008年2009年2010年2011年2012年版權所有，不得翻印零售金融業(yè)務發(fā)展目標（4）學習創(chuàng)新指標產(chǎn)品創(chuàng)新營銷隊伍建設2008年2009年2010年2011年2012年版權所有，不得翻印零售金融業(yè)務發(fā)展定位零售金融業(yè)務發(fā)展目標零售金融業(yè)務發(fā)展策略總體策略目標客戶發(fā)展策略具體業(yè)務發(fā)展策略保障支撐策略目錄版權所有，不得翻印建議零售金融業(yè)務將按照以下思路發(fā)展產(chǎn)品發(fā)展營銷管理整體架構IT支撐1面向客戶的整體架構4全零售銷售團隊5重長效、重利潤的考核導向3標準化、套餐化、關聯(lián)化6完善IT支撐客戶管理2客戶細分、差異管理考核驅動版權所有，不得翻印帶動型、升級性業(yè)務盈利型業(yè)務服務型業(yè)務基礎業(yè)務整體架構：面向客戶的整體架構工資代發(fā)客戶低保代發(fā)客戶養(yǎng)老金代發(fā)客戶代收客戶客戶獲取公金營銷大眾零售營銷交叉銷售向上銷售客戶選擇綜合服務價值挖潛價值升級賬戶管理費網(wǎng)點整合經(jīng)分系統(tǒng)儲蓄借記卡理財一般客戶住房按揭貸款托管個人信貸代收發(fā)、代售個性化服務利潤貢獻個人銀行客戶降低成本目標客戶托管戰(zhàn)略型業(yè)務小額支付貸記卡版權所有，不得翻印客戶管理（1）：當前，按照客戶賬戶儲蓄額度與利潤貢獻度，對現(xiàn)有客戶分層計劃管理產(chǎn)品競爭客戶管理上世紀90年代前90年代至今未來利潤貢獻度儲蓄余額占比1、通過客戶賬戶儲蓄額度與利潤貢獻度的比較，確定重點發(fā)展客戶重點客戶帳戶余額重點客戶其余信息2、在確定重點客戶的基礎之上，有針對性的識別其余重點信息貸記卡信息貸款信息理財產(chǎn)品購買信息信用狀況收入狀況……示例HKYH當前客戶信息分析能力極弱版權所有，不得翻印客戶管理（2）：未來，根據(jù)客戶金融需求偏好，逐步實施對客戶分類金融需求偏好金融產(chǎn)品偏好風險偏好營銷方式偏好渠道偏好服務方式偏好儲蓄產(chǎn)品理財產(chǎn)品信貸產(chǎn)品代理產(chǎn)品……風險偏好風險厭惡風險中性廣告營銷柜面營銷主動營銷被動營銷柜面客戶經(jīng)理電子銀行自助渠道……服務態(tài)度服務方式……全面客戶關系管理的策略版權所有，不得翻印產(chǎn)品發(fā)展（1）：產(chǎn)品/業(yè)務可分為均衡提升能力型與可快速增長見效益型均衡提升能力型可快速增長見效益型產(chǎn)品/業(yè)務可提升HKYH的全業(yè)務能力目前，HKYH的資源能力與該產(chǎn)品/業(yè)務可能存在不匹配如HKYH的貸記卡業(yè)務產(chǎn)品/業(yè)務在市場中具備較強的盈利性HKYH可迅速調整產(chǎn)品/業(yè)務結構，重點保障此類業(yè)務的資源投入，迅速提高盈利能力如房屋按揭貸款、理財業(yè)務等收益性響應速度業(yè)務能力、效益同步提升版權所有，不得翻印產(chǎn)品發(fā)展（2）：對HKYH的各項產(chǎn)品業(yè)務按收益性-響應速度進行評價，并進行分類響應速度收益性收益高且響應快的產(chǎn)品/業(yè)務是HKYH目前亟待加大資源投入發(fā)展的產(chǎn)品/業(yè)務重點發(fā)展此類產(chǎn)品/業(yè)務能夠快速提高HKYH的規(guī)模和效益并不一定是戰(zhàn)略性業(yè)務效益快速增長型Ⅰ收益低、HKYH的資源投入、發(fā)展階段也比較低是HKYH目前業(yè)務能力的短板可能是戰(zhàn)略性業(yè)務均衡能力提升型Ⅱ儲蓄/借記卡貸記卡業(yè)務電子銀行消費信貸個人銀行服務住房按揭貸款理財業(yè)務經(jīng)營信貸版權所有，不得翻印住房按揭貸款產(chǎn)品發(fā)展（3）：各項產(chǎn)品/業(yè)務之間形成以儲蓄/借記卡業(yè)務為核心的關聯(lián)結構儲蓄業(yè)務消費信貸個人理財服務個人銀行服務借記卡業(yè)務電子銀行經(jīng)營信貸代理業(yè)務公金部外部金融機構微型企業(yè)貸記卡其他公司機構版權所有，不得翻印產(chǎn)品發(fā)展（4）：產(chǎn)品標準化、套餐化、關聯(lián)化是HKYH產(chǎn)品/業(yè)務的當前的重點發(fā)展目標標準化套餐化關聯(lián)化個性化產(chǎn)品/業(yè)務流程的標準化需求調查產(chǎn)品設計接觸客戶達成協(xié)議個人信審……示例：按揭貸款流程標準化產(chǎn)品設計的標準化：形成標準、規(guī)范的需求調研、產(chǎn)品設計論證的工作程序和流程信貸審批流程的標準化：前、中、后臺各個部門職責的明確界定，考核的跟進售后服務的標準化產(chǎn)品1產(chǎn)品N產(chǎn)品3產(chǎn)品2建立產(chǎn)品/業(yè)務之間的關聯(lián)關系，各個產(chǎn)品/業(yè)務之間協(xié)同發(fā)展中間業(yè)務帶動資產(chǎn)及負債業(yè)務個人消費信貸業(yè)務與貸記卡業(yè)務關聯(lián)發(fā)展個人經(jīng)營信貸與微型企業(yè)業(yè)務關聯(lián)發(fā)展產(chǎn)品/業(yè)務關聯(lián)發(fā)展以客戶為中心的產(chǎn)品套餐化套餐1套餐2套餐3Ⅰ類客戶Ⅱ類客戶Ⅲ類客戶針對特定客戶人群定制產(chǎn)品和服務高質量服務獲取高額利潤針對高端客戶群體提供個性產(chǎn)品/服務不具備客戶基礎、不具備業(yè)務基礎版權所有，不得翻印營銷管理（1）：構建強大的HKYH零售營銷團隊——綜合化基金代銷儲蓄客戶經(jīng)理理財經(jīng)理個貸經(jīng)理保險代銷構建專業(yè)化營銷隊伍綜合化發(fā)展營銷人員能力綜合化綜合客戶經(jīng)理綜合客戶經(jīng)理綜合客戶經(jīng)理構建綜合化營銷隊伍版權所有，不得翻印零售營銷團隊建設“保險式”營銷團隊全面零售營銷團隊營銷管理（2）：構建強大的HKYH零售營銷團隊——團隊化時間2008年10月2009年2010年2011年測算個人金融營銷團隊的人員配置制定營銷的策略計劃3-5人一個營銷團隊按團隊進行個金產(chǎn)品/業(yè)務營銷團隊整體考核加強針對性培訓制定定期的營銷培訓計劃培養(yǎng)高素質零售營銷團隊個人客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理主管個人客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理主管個人客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理主管個人客戶經(jīng)理個人客戶經(jīng)理個人客戶經(jīng)理個人客戶經(jīng)理TEAM1TEAM1-22012年版權所有，不得翻印營銷管理（3）：構建強大的HKYH零售營銷團隊——分級管理初級客戶經(jīng)理中級客戶經(jīng)理高級客戶經(jīng)理初級型專業(yè)型全能型單項營銷能力偏弱需要專業(yè)型或全能型客戶經(jīng)理指導承擔營銷團隊中的低級別事務性工作單項營銷能力較強全業(yè)務營銷能力不夠需要其他專業(yè)型或全能型客戶經(jīng)理指導承擔營銷團隊中的專項營銷工作各項業(yè)務營銷能力都較強承擔重點客戶營銷工作需要其他客戶經(jīng)理的配合承擔營銷團隊中的管理工作123123123級級級版權所有，不得翻印營銷管理（4）：建立完善的客戶經(jīng)理培訓機制總行零售部銷售經(jīng)理人力資源部門提出培訓計劃制定培訓政策指導編寫培訓材料提出培訓目標與綱要提出培訓要求邀請外部專家協(xié)調、安排培訓計劃具體安排組織培訓活動基本知識零售業(yè)務知識全面零售營銷營銷知識與技能營銷團隊分工短期靠激勵，長期考培訓專業(yè)性、系統(tǒng)性、針對性的培訓才有效版權所有，不得翻印考核管理（1）：轉變傳統(tǒng)的考核觀念，改善考核指標不計成本的攬儲不計風險的放貸利潤風險控制指標效益指標資產(chǎn)利潤率人均利潤存貸款利差率成本收益率儲蓄存款額消費信貸額……考核儲蓄存款額利潤重點產(chǎn)品指標考核兩者并重儲蓄當先考核歷史當前將來產(chǎn)品/業(yè)務發(fā)展導向版權所有，不得翻印考核管理（2）：明確產(chǎn)品/業(yè)務定位，著重進行產(chǎn)品/業(yè)務考核儲蓄/借記卡產(chǎn)品定位產(chǎn)品/業(yè)務考核貸記卡住房按揭貸款經(jīng)營信貸代理業(yè)務理財業(yè)務基礎業(yè)務戰(zhàn)略型業(yè)務業(yè)務管理工具服務型業(yè)務盈利型業(yè)務帶動型業(yè)務贏利型業(yè)務盈利型業(yè)務業(yè)務量儲蓄余額業(yè)務增長速度風險狀況業(yè)務規(guī)模業(yè)務收入業(yè)務利潤業(yè)務利潤市場占有情況業(yè)務規(guī)模與儲蓄互補型業(yè)務規(guī)模業(yè)務利潤根據(jù)產(chǎn)品/業(yè)務定位，確定重點考核指標示例版權所有，不得翻印IT支撐：零售業(yè)務聯(lián)動、業(yè)務分析、客戶關系管理及渠道管理都需要HKYH加強IT支撐IT支撐業(yè)務聯(lián)動客戶管理業(yè)務分析渠道管理IT支撐IT支撐版權所有，不得翻印零售金融業(yè)務發(fā)展定位零售金融業(yè)務發(fā)展目標零售金融業(yè)務發(fā)展策略總體策略目標客戶發(fā)展策略具體業(yè)務發(fā)展策略保障支撐策略目錄版權所有，不得翻印個人金融業(yè)務具體發(fā)展策略——客戶策略公司客戶為主兩者并重儲蓄業(yè)務零售業(yè)務貸記卡住房按揭貸款理財業(yè)務個人金融業(yè)務是未來中小商業(yè)銀行的戰(zhàn)略業(yè)務單純儲蓄業(yè)務向綜合零售業(yè)務轉型統(tǒng)領個金業(yè)務發(fā)展旱天造船、蓄勢待發(fā)、業(yè)務產(chǎn)品化防范風險、打造特色積蓄力量234ⅠⅡ儲蓄/借記卡鞏固加強1客戶細分以客戶細分為業(yè)務策略起始點Ⅲ經(jīng)營信貸

重新構建業(yè)務模式5版權所有，不得翻印Ⅰ、對公業(yè)務和零售業(yè)務組成的內部平衡將給HKYH帶來更大的戰(zhàn)略價值HKYH2008年7月存款比例HKYH2008年7月貸款比例未來，零售業(yè)務在銀行中將扮演越來越重要的角色，成為主要的收入來源如果零售業(yè)務只發(fā)展貸款而不發(fā)展存款，將會導致內部的資源競爭零售業(yè)務可以通過吸納存款資金幫助公司業(yè)務版權所有，不得翻?、?、從簡單經(jīng)營儲蓄業(yè)務向提供個人銀行綜合服務的零售銀行轉型儲蓄賬戶管理賬戶應用賬戶管理賬戶應用儲蓄從以儲蓄業(yè)務為主的銀行向儲蓄、中間業(yè)務和個人銀行綜合服務業(yè)務并重的銀行轉型盈利來源將主要依靠中間業(yè)務和個人銀行綜合服務招商銀行：財富賬戶招商銀行：一卡通工商銀行：牡丹卡定活期存折版權所有，不得翻?、?、以客戶細分管理為個金業(yè)務策略起始點：通過客戶數(shù)比例、利潤貢獻率對個人客戶做簡單定位分析100元以下100元-1萬元1萬元-5萬元5萬元-30萬元30萬元-100萬元利潤貢獻率客戶比例100萬元以上主體型投入發(fā)展型關注型限制型個人客戶定位分析數(shù)據(jù)來源：HKYH提供資料版權所有，不得翻印不同的客戶采取不同的關系管理和服務方式1001萬5萬10萬30萬100萬1001萬5萬10萬30萬100萬1001萬5萬10萬30萬100萬產(chǎn)品服務渠道專門化、定制化的產(chǎn)品創(chuàng)新性產(chǎn)品標準化產(chǎn)品高質量產(chǎn)品方便性服務快捷性服務優(yōu)質性服務貴賓式服務物理渠道*柜面、大堂經(jīng)理貴賓室網(wǎng)上銀行手機銀行*渠道制約、成本控制策略——第三階段機構梳理內容版權所有，不得翻印針對不同客戶特點，進行客戶分級管理100元以下100-1萬1-5萬5-10萬10-30萬30-50萬50萬以上支行行長管理客戶經(jīng)理管理柜面管理客戶分級管理主管機構級別客戶級別主管管理版權所有，不得翻印針對差異化的客戶群體重點發(fā)展不同的產(chǎn)品和業(yè)務儲蓄業(yè)務住房按揭貸款消費信貸理財業(yè)務個人銀行……100元以下賬戶100-1萬1-5萬5-10萬10-30萬30-50萬50萬以上卡業(yè)務產(chǎn)品客戶版權所有，不得翻印發(fā)展密切聯(lián)系客戶型的銀行客戶關系管理模式特定業(yè)務集中型密切聯(lián)系客戶型個人金融客戶主辦型銀行確保特定地域的市場份額主動聯(lián)系客戶，詢問產(chǎn)品的使用情況，需要如何改進提高顧客對產(chǎn)品和服務的滿意度尋求與客戶更加密切的關系求得在顧客一生中都保持與銀行的往來關系強化傳統(tǒng)業(yè)務之外的消費者金融、投資類金融產(chǎn)品服務把經(jīng)營資源集中于自身擅長的產(chǎn)品和服務上充分增加邊際收益圍繞業(yè)務成本核算，擴大成本具備優(yōu)勢的部門和業(yè)務集中發(fā)展削減成本不具備優(yōu)勢的部門求得成本較低情況下較高的收益大中型銀行特定發(fā)展時期的發(fā)展策略伙伴型的客戶關系管理爭取成為每一位客戶的“主辦銀行”與客戶形成一種相互依賴的共同體銀行業(yè)務全能化發(fā)展，能夠滿足不同客戶所有的金融服務需求HKYH全能銀行專業(yè)性、特色銀行中小銀行版權所有，不得翻印100元以下賬戶客戶擠占了大量銀行資源，基本不創(chuàng)造利潤HKYH100元以下賬戶客戶賬戶數(shù)量占比利潤貢獻占比100元以下賬戶客戶質量代發(fā)低保代發(fā)養(yǎng)老保險一些代收類客戶其他（類似休眠賬戶）100元以下的客戶數(shù)占比超過50%，儲蓄余額僅有8個億占用大量銀行服務資源擠出中高端客戶增加銀行運營成本版權所有，不得翻印針對非市場化低端客戶——代發(fā)養(yǎng)老、低保等客戶：必須制定有針對性的策略，達到資源更加合理配置、降低服務成本資源合理配置提高服務效率新技術運用差別網(wǎng)點代發(fā)客戶集中區(qū)域，開辟以代發(fā)為主的網(wǎng)點業(yè)務流程大堂經(jīng)理ATM、自助銀行以降低成本為目標的業(yè)務流程梳理大堂經(jīng)理引導ATM、自助銀行置換網(wǎng)點交叉營銷帶來的低端客戶要實施內部價格轉移版權所有，不得翻印客戶篩選整合客戶結構整合賬戶針對市場化的低端客戶：考慮制定小額賬戶管理費收取辦法，通過市場定價機制分流低端客戶小額賬戶管理費收費標準：3元/季度收費標準：低于100元節(jié)約系統(tǒng)資源改變不計成本攬存的觀念清理休眠賬戶提高金融服務水平賬戶歸并減少等待時間享受更好的服務客戶銀行版權所有，不得翻印針對市場化的低端客戶：配合渠道資源管理資源合理配置提高服務效率新技術運用差別區(qū)域專門時段、專門柜臺辦理代發(fā)業(yè)務網(wǎng)點內部設立專門的不同功能區(qū)域建立網(wǎng)點日常業(yè)務統(tǒng)計分析制度，實施動態(tài)管理差別柜臺業(yè)務流程大堂經(jīng)理ATM、自助銀行電子銀行以提升效率、降低成本為目標的業(yè)務流程梳理大堂經(jīng)理引導ATMPCD網(wǎng)上銀行手機銀行版權所有，不得翻印100元以下賬戶客戶策略總結網(wǎng)點資源：針對代發(fā)低?？蛻魴C中的區(qū)域，規(guī)劃相應網(wǎng)點集中代發(fā)柜臺資源：設立專門柜臺辦理代發(fā)業(yè)務。網(wǎng)點內分區(qū)域管理自助設備電子銀行：加快建立手機銀行，完善網(wǎng)上銀行資源配置建立客戶數(shù)據(jù)及業(yè)務數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)制定小額賬戶管理費用收取機制與辦法初步進行客戶篩選，選出有潛在培育價值的客戶市場定價針對小額賬戶及客戶的特點制定相應的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略針對性的開發(fā)創(chuàng)新性產(chǎn)品例如小額支付賬戶產(chǎn)品創(chuàng)新版權所有，不得翻印1百元至1萬元賬戶是HKYH利潤貢獻的主要群體HKYH100元至1萬元賬戶賬戶數(shù)量占比利潤貢獻占比100元至1萬元賬戶客戶質量武漢中低收入者部分代發(fā)養(yǎng)老金客戶部分代收業(yè)務客戶部分中高收入者遺留賬戶HKYH主要客戶群體服務成本高對中高端客戶有一定影響客戶數(shù)量大，儲蓄余額比重高，最高達28個億HKYH個人儲蓄業(yè)務基礎利潤貢獻未考慮服務成本，當前無法分攤計算版權所有，不得翻印考慮到1百元至1萬元賬戶客戶高昂的服務成本，建議穩(wěn)定此類客戶規(guī)模，通過標準化的業(yè)務流程實施成本控制金融服務消耗作業(yè)消耗資源作業(yè)成本存款業(yè)務貸款業(yè)務中間業(yè)務…利息支出人員工資網(wǎng)點設備費網(wǎng)絡通訊費戶數(shù)：1042009個戶均：2766元高昂的服務成本采用ABC成本法核算作業(yè)成本版權所有，不得翻印1萬元至5萬元賬戶是HKYH業(yè)務服務的主體對象HKYH1萬元至5萬元賬戶1萬元至5萬元賬戶客戶質量賬戶數(shù)量占比利潤貢獻占比武漢中等收入者部分代發(fā)養(yǎng)老金部分工資代發(fā)客戶HKYH重要客戶群體是HKYH的優(yōu)質客戶，主要服務對象黏住客戶，加強服務，積極開發(fā)新產(chǎn)品版權所有，不得翻印5萬至30萬賬戶客戶是未來3-5年對HKYH最有價值的戰(zhàn)略型客戶賬戶數(shù)量占比利潤貢獻占比HKYH5萬元至30萬元賬戶5萬元至30萬元賬戶客戶質量中高收入者公務員、高校教師等部分私營業(yè)主HKYH戰(zhàn)略客戶是HKYH的優(yōu)質客戶，未來主要服務對象產(chǎn)品關注、終端傾斜版權所有，不得翻印30萬以上賬戶客戶是HKYH的遠期目標客戶，是HKYH重點關注對象，由于當前業(yè)務發(fā)展尚難滿足此類客戶需求，建議側重終端資源傾斜賬戶數(shù)量占比利潤貢獻占比HKYH30萬元以上賬戶30萬元以上賬戶客戶質量高級白領、企業(yè)中高層管理者公務員、高校教師創(chuàng)業(yè)精英、企業(yè)家HKYH的遠期目標客戶是HKYH潛在的優(yōu)質客戶版權所有，不得翻印HKYH可以考慮年收入5-30萬的中等收入客戶為重點服務對象年齡富有階層家庭收入/年普通階層青年中青年、中年老年5萬3560富家子弟或創(chuàng)業(yè)精英企業(yè)家、壟斷行業(yè)高級管理層企業(yè)家初入職場、普通員工普通市民、工薪階層退休人員中等富裕階層50萬私營小企業(yè)主、高級白領、自由職業(yè)者、公務員私營小企業(yè)主、高級白領、企業(yè)中高層管理者、公務員私營小企業(yè)主、自由職業(yè)者30萬適合HKYH個人業(yè)務發(fā)展的細分客戶群體以財政代發(fā)工資的公務員、事業(yè)單位人員等中高收入人群作為重點發(fā)展的個人客戶主體版權所有，不得翻印5萬至30萬賬戶客戶是HKYH下一戰(zhàn)略期內重點發(fā)展的目標客戶大眾零售業(yè)務綜合產(chǎn)品服務個人銀行業(yè)務戰(zhàn)略價值賬戶余額100元1萬元5萬元30萬元100萬元基礎客戶重點客戶戰(zhàn)略客戶版權所有，不得翻印客戶基本分類與定位匯總（1）：客戶類型帳戶余額客戶特點客戶定位限制型100元以下多為低收入者基本沒有利潤貢獻擠占大量柜面資源服務成本高對漢口銀行業(yè)務發(fā)展造成一定負面影響對非市場客戶通過渠道重新規(guī)劃進行管理。利用交叉補貼贏得政府儲蓄業(yè)務實施內部計價對市場化客戶通過收取帳戶管理費方式對此類客戶進行分流重點方向是釋放渠道資源，提高服務收益穩(wěn)定控制型100元至1萬元中低收入者有一定的利潤貢獻服務成本高對中高端客戶有一定的擠出效應為漢口銀行個人儲蓄業(yè)務的根基，通過控制此類客戶業(yè)務能夠使得漢口銀保證充分的發(fā)展動力通過標準化的業(yè)務流程降低服務成本主體服務型1萬元至5萬元多為中等收入者客戶數(shù)量少，但利潤貢獻度高此類客戶具備較高的挖潛價值重點客戶策略是通過現(xiàn)有業(yè)務黏住此類客戶，通過新產(chǎn)品開發(fā)、加強營銷等方式進行價值挖潛版權所有，不得翻印客戶基本分類與定位匯總（2）：客戶類型帳戶余額客戶特點客戶定位產(chǎn)品關注型5萬元-10萬元多為中高收入者客戶數(shù)量極少，利潤貢獻很高是漢口銀行零售業(yè)務較為優(yōu)質的客戶摸清此類客戶的金融產(chǎn)品與服務需求通過加強產(chǎn)品功能組合與開發(fā)最大化滿足此類客戶的需求渠道傾斜型10萬元至30萬元中高收入者有一定的利潤貢獻為漢口銀行業(yè)務發(fā)展的潛在優(yōu)質客戶個性化、貼心的終端設計。如個性化的網(wǎng)點設計貴賓室、個人理財中心的建立、完善貼身、貼心的一對一服務等戰(zhàn)略型30萬以上高收入群體客戶數(shù)量極少發(fā)展高端零售業(yè)務的目標群體重點跟蹤、關注此類客戶的金融需求未來漢口銀行發(fā)展個人金融服務的目標客戶版權所有，不得翻印零售金融業(yè)務目標客戶發(fā)展策略：戰(zhàn)略措施實施計劃時間表

時間表關鍵措施2008年2009年2010年2011年2012年客戶管理策略A11進行帳戶管理，分流非市場化低端（100元以下）客戶A12梳理業(yè)務流程，通過標準化的業(yè)務流程降低服務成本（100元-1萬元）A13新產(chǎn)品開發(fā)、加強營銷等方式進行價值挖潛（1萬-5萬元）A14通過產(chǎn)品功能組合滿足現(xiàn)有中端客戶金融需求（5萬-10萬元）A15個性化的終端設計（10萬-30萬元）A16重點跟蹤、關注客戶的金融需求（30萬元以上）初步版權所有，不得翻印零售金融業(yè)務發(fā)展定位零售金融業(yè)務發(fā)展目標零售金融業(yè)務發(fā)展策略總體策略目標客戶發(fā)展策略具體業(yè)務發(fā)展策略保障支撐策略目錄版權所有，不得翻印個人金融業(yè)務具體發(fā)展策略——產(chǎn)品策略公司金融為主兩者并重儲蓄業(yè)務零售業(yè)務貸記卡住房按揭貸款理財業(yè)務個人金融業(yè)務是未來中小商業(yè)銀行的戰(zhàn)略業(yè)務單純儲蓄業(yè)務向綜合零售業(yè)務轉型統(tǒng)領個金業(yè)務發(fā)展旱天造船、蓄勢待發(fā)、業(yè)務產(chǎn)品化防范風險、打造特色積蓄力量234ⅠⅡ儲蓄/借記卡鞏固加強1客戶細分以客戶細分為業(yè)務策略起始點Ⅲ經(jīng)營信貸

重新構建業(yè)務模式5版權所有，不得翻印將業(yè)務重點放在利潤比較高、最可行的個人金融服務中吸引力規(guī)模成長利潤率可行性政策法規(guī)競爭HKYH當前的位置貸記卡儲蓄住房貸款經(jīng)營貸款理財消費貸款低高高低重點業(yè)務代收費借記卡版權所有，不得翻印HKYH個人儲蓄存款市場占有率為5.1%，加快儲蓄業(yè)務發(fā)展迫在眉睫數(shù)據(jù)來源：HKYH內部資料，正略鈞策研究2008年7月武漢市個人儲蓄存款市場占有率HKYH個人儲蓄業(yè)務分析HKYH個人儲蓄業(yè)務在武漢市場處于中游水平個人儲蓄占各項存款比例徘徊不前儲蓄市場份額與HKYH地方商業(yè)銀行的地位與優(yōu)勢不相匹配儲蓄業(yè)務是HKYH加快規(guī)模擴張的前提加快發(fā)展儲蓄業(yè)務是實現(xiàn)HKYH未來5年戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎性業(yè)務HKYH個人儲蓄業(yè)務占各項存款比例版權所有，不得翻印儲蓄/借記卡業(yè)務發(fā)展策略儲蓄/卡業(yè)務外部交叉銷售針對性營銷加強交叉銷售與非銀行機構合作渠道跟進營業(yè)網(wǎng)點客戶經(jīng)理自助設備電子銀行7傳統(tǒng)營銷投資功能關聯(lián)51賬戶關聯(lián)代支付小額賬戶支付賬戶關聯(lián)以理財為中心銀保合作銀信、銀基支付功能關聯(lián)針對不同客戶制定差異化產(chǎn)品/服務價格價值定位分流低端客戶62內部交叉營銷針對性營銷工資代發(fā)消費卡管理合理定價34廣散網(wǎng)關系營銷資費營銷客戶鎖定價值服務增值服務便利性版權所有，不得翻印儲蓄/借記卡業(yè)務發(fā)展策略——通過代發(fā)類業(yè)務保持和擴大儲蓄業(yè)務規(guī)模的最有效途徑代發(fā)類業(yè)務客戶貴賓客戶營銷完善網(wǎng)點貴賓服務體系加大九通金卡業(yè)務的營銷力度行政事業(yè)單位高校教師大型企業(yè)單位其他大額代發(fā)

中高收入群體將是HKYH儲蓄/借記卡業(yè)務的主要客戶群體版權所有，不得翻印儲蓄/借記卡業(yè)務發(fā)展策略——通過各類初級中間業(yè)務帶動儲蓄業(yè)務是目前HKYH的當務之急初級中間業(yè)務代發(fā)工資與公司業(yè)務聯(lián)動與非銀行金融機構合作與其他機構合作代售保險商聯(lián)卡帶動儲蓄業(yè)務代收業(yè)務銀證轉賬第三方存管版權所有，不得翻印儲蓄/借記卡業(yè)務發(fā)展策略——通過交叉銷售贏得更多的客戶客戶代收業(yè)務柜面大堂經(jīng)理客戶經(jīng)理理財業(yè)務代售保險代售基金……交叉銷售儲蓄代發(fā)業(yè)務……既有業(yè)務業(yè)務拓展客戶拓展版權所有，不得翻印儲蓄/借記卡業(yè)務發(fā)展策略——針對明確的目標客戶科學進行產(chǎn)品和服務定價存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉帳電話銀行(自動應答)網(wǎng)上銀行(基本功能)自助繳費(電話/網(wǎng)上)自動代繳費月對帳單電話中心服務網(wǎng)上銀行(高級功能)個人外匯交易異地轉帳異地ATM取現(xiàn)貸記卡個人理財顧問免費免費免費免費免費5元/月5元/月5元/月10元/月10元/月10元/月0.5%0.5%1%50元/年N.A.不同客戶九通卡貴賓卡金卡免費免費免費5元/月10元/月10元/月10元/月0.5%0.5%1%50元/年N.A.0.5%0.5%1%50元/年N.A.示例單獨定價余額5千5萬10萬版權所有，不得翻印公交一卡通儲蓄/借記卡業(yè)務發(fā)展策略——產(chǎn)品和業(yè)務功能創(chuàng)新是帶動儲蓄業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略方向（1）小額支付賬戶九通卡HKYH與武漢市公交公司、地鐵公司、醫(yī)保簽訂戰(zhàn)略協(xié)議公交卡、醫(yī)?？ɡU費與HKYH銀行卡捆綁HKYH提供各種自動轉賬等便利服務HKYH與合作單位達成其他業(yè)務協(xié)議示例HKYH公交公司、醫(yī)保醫(yī)保一卡通卡業(yè)務的對公服務功能版權所有，不得翻印儲蓄/借記卡業(yè)務發(fā)展策略——產(chǎn)品和業(yè)務功能創(chuàng)新是帶動儲蓄業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略方向（2）HKYH借記卡功能招商銀行一卡通功能網(wǎng)上支付手機銀行銀證轉賬銀基通外匯買賣自助貸款神州行手機充值通存通兌九通卡/折并用代發(fā)工資代繳費商戶消費智能理財ATM取款約定轉存、自動轉存借記卡功能的完善無疑能夠吸引更多客戶，從而帶動儲蓄功能完善基本功能高級功能版權所有，不得翻印儲蓄/借記卡業(yè)務發(fā)展策略——功能關聯(lián)儲蓄賬戶/借記卡汽車消費貸款住房貸款貸記卡經(jīng)常賬戶存款賬戶自動轉賬基金保險理財營業(yè)網(wǎng)點自助設備電子銀行渠道版權所有，不得翻印儲蓄/借記卡業(yè)務發(fā)展策略——在功能關聯(lián)的基礎上實現(xiàn)卡業(yè)務的功能組合普通卡貴賓卡金卡存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉帳電話銀行(自動應答)網(wǎng)上銀行(基本功能)自助繳費(電話/網(wǎng)上)存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉帳電話銀行(自動應答)網(wǎng)上銀行(基本功能)自助繳費(電話/網(wǎng)上)自動代繳費月對帳單電話中心服務網(wǎng)上銀行(高級功能)個人外匯交易存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉帳電話銀行(自動應答)網(wǎng)上銀行(基本功能)自助繳費(電話/網(wǎng)上)自動代繳費月對帳單電話中心服務網(wǎng)上銀行(高級功能)個人外匯交易異地轉帳異地ATM取現(xiàn)貸記卡個人理財(咨詢)過提高高價值客戶的比例來提高客戶平均儲蓄余額版權所有，不得翻印儲蓄/借記卡業(yè)務發(fā)展策略——ATM（存款機）/PCD（取款機）、自助網(wǎng)點及電子銀行的功能完善、服務便捷成為關鍵HKYH九通卡ATMPCD網(wǎng)上銀行手機銀行電話銀行營業(yè)網(wǎng)點便捷性舒適性安全性增值性及時性版權所有，不得翻印儲蓄/借記卡業(yè)務發(fā)展策略——通過加強服務增強HKYH對客戶的粘性和吸引力HKYH網(wǎng)點環(huán)境柜面、客戶經(jīng)理ATM人機界面網(wǎng)上銀行客服客戶對賬單短信通知節(jié)日問候優(yōu)惠活動……版權所有，不得翻印貸記卡業(yè)務發(fā)展策略：儲蓄/卡業(yè)務產(chǎn)品創(chuàng)新為不同的客戶設計不同的功能與價格產(chǎn)品產(chǎn)品的明確特征（品牌）客戶定位1聯(lián)名卡策略營銷主要客戶群體定位客戶數(shù)據(jù)庫建立識別潛在客戶23版權所有，不得翻印HKYH貸記卡業(yè)務發(fā)展處于起步階段HKYH貸記卡發(fā)行情況HKYH貸記卡業(yè)務HKYH貸記卡業(yè)務剛剛起步，已經(jīng)落后于國內商業(yè)銀行貸記卡業(yè)務發(fā)展九通公務卡發(fā)行量占據(jù)貸記卡發(fā)卡量的很大一部分,公務卡客戶是優(yōu)質貸記卡客戶群體九通貸記卡發(fā)展速度較快版權所有，不得翻印經(jīng)歷了國內貸記卡業(yè)務蓬勃發(fā)展的周期之后，貸記卡拖欠率不斷上升，進入拖欠上行周期貸記卡業(yè)務需要具備強大的個人業(yè)務數(shù)據(jù)支撐；要求較強的個人信用風險管理能力拖欠率不斷上升版權所有，不得翻印貸記卡業(yè)務發(fā)展策略——針對性選擇目標客戶群體政府公務人員大型企業(yè)員工高年級大學生外企職員私營業(yè)主貸記卡主要客戶事業(yè)單位員工此類人群收入一般較高，具有較高的消費能力良好的貸記卡客戶群體，能夠有效控制違約風險良好的客戶群體能夠更有效的起到廣告的作用良好的貸記卡客戶群體是貸記卡業(yè)務發(fā)展的重要前提版權所有，不得翻印貸記卡業(yè)務發(fā)展策略——打造獨特貸記卡產(chǎn)品特征貸記卡產(chǎn)品特征卡片外形透支金額免息期透支利率免息期還款方式取現(xiàn)差異化的貸記卡特征可以使客戶更容易接受HKYH的貸記卡產(chǎn)品以客戶為中心的產(chǎn)品設計方案有利于客戶更頻繁的使用HKYH貸記卡產(chǎn)品成功的營銷活動能夠保證HKYH貸記卡業(yè)務的迅速拓展網(wǎng)上銀行電話銀行版權所有，不得翻印貸記卡業(yè)務發(fā)展策略——聯(lián)名卡HKYH聯(lián)名卡發(fā)卡情況家樂福新世界百貨中百集團武商集團通過與商業(yè)企業(yè)聯(lián)合發(fā)卡，提高銀行卡知名度增大銀行卡客戶群增加交易量HKYH聯(lián)名卡目前，HKYH已與家樂福、新世界百貨合作發(fā)行了聯(lián)名卡可繼續(xù)與中百、武商等商業(yè)集團加強聯(lián)名卡的推廣未來可考慮與武漢市重點商業(yè)企業(yè)加強合作可與東星集團合作發(fā)行九通航空卡、與武鋼集團合作發(fā)行鋼鐵信用卡等會受到銀聯(lián)、消費卡清算單位等競爭對手的沖擊版權所有，不得翻印住房按揭貸款貸款業(yè)務發(fā)展策略住房按揭貸款業(yè)務與開發(fā)商合作*，與中介合作及早參與樓盤開發(fā)按開發(fā)商要求提供產(chǎn)品/服務營銷*本策略是在HKYH戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃中實施之策略。鑒于目前的國際、國內金融、地產(chǎn)經(jīng)濟環(huán)境，近期此策略暫緩執(zhí)行1產(chǎn)品針對不同客戶設計不同的產(chǎn)品貸款利率、貸款期限、還款方式及服務定制化產(chǎn)品3組織基礎2行業(yè)基礎研究防范市場風險客戶數(shù)據(jù)庫與信用評級版權所有，不得翻印HKYH個人消費貸款市場占有率為1.6%，僅僅列倒數(shù)第二數(shù)據(jù)來源：HKYH內部資料，正略鈞策研究2008年7月武漢市個人消費貸款市場占有率HKYH個人消費貸款業(yè)務分析個人消費貸款業(yè)務主要為住房按揭貸款業(yè)務HKYH住房按揭貸款業(yè)務發(fā)展緩慢，市場份額極低與HKYH的業(yè)務發(fā)展思路相關住房按揭貸款業(yè)務是一項風險低、收益高的業(yè)務版權所有，不得翻印HKYH房地產(chǎn)商住房按揭貸款業(yè)務發(fā)展策略——積極接觸房地產(chǎn)開發(fā)商，展開密切合作優(yōu)選客戶、戰(zhàn)略合作積極參與開發(fā)信貸資產(chǎn)重組財務風險分析貸后管理建設資金需求按揭貸款注重放款速度簡單快捷的手續(xù)手續(xù)上門服務版權所有，不得翻印住房按揭貸款業(yè)務發(fā)展策略——優(yōu)選合作開發(fā)商優(yōu)選開發(fā)商開發(fā)商資質開發(fā)經(jīng)驗合作關系土地儲備曾經(jīng)開發(fā)的樓盤質量、銷售狀況與HKYH的合作密切程度、默契與否適中的土地儲備狀況優(yōu)良的資質實力強的開發(fā)商實力弱的開發(fā)商實力強的開發(fā)商實力弱的開發(fā)商樓盤預售率要求按揭銀行提供建設資金的比例版權所有，不得翻印住房按揭貸款業(yè)務發(fā)展策略——加強與中介機構的合作漢口銀行中介機構房地產(chǎn)交易中介房地產(chǎn)咨詢機構房地產(chǎn)評估機構業(yè)務合作產(chǎn)品定價風險評估技術可行性法律有效性以產(chǎn)品為中心、拓寬業(yè)務合作范圍版權所有，不得翻印住房按揭貸款業(yè)務發(fā)展策略——盡快建立宏觀經(jīng)濟、金融及房地產(chǎn)研究分析崗位（部門），積極進行房地產(chǎn)相關行業(yè)研究，數(shù)據(jù)庫建立。為HKYH開拓發(fā)展個人住房按揭貸款業(yè)務打下基礎宏觀經(jīng)濟、金融研究部門崗位職責房地產(chǎn)行業(yè)研究房地產(chǎn)商數(shù)據(jù)庫住房貸款客戶數(shù)據(jù)庫定期研究定期跟蹤定期反饋住房按揭業(yè)務信息中心與公金業(yè)務聯(lián)動信息共享加強溝通互動發(fā)展以行業(yè)研究為基礎，以數(shù)據(jù)庫為媒介，加強風險研究與控制，與公司業(yè)務形成良性互動發(fā)展版權所有，不得翻印住房按揭貸款業(yè)務發(fā)展策略——加強產(chǎn)品、服務創(chuàng)新，客戶營銷力度還款期限還款方式還款利率還款服務服務產(chǎn)品二手房的資金監(jiān)管業(yè)務

理財產(chǎn)品質押貸款業(yè)務

營銷……

營銷理念營銷策略營銷手段以客戶為中心、增強產(chǎn)品服務提供能力彈性住房貸款

資產(chǎn)證券化：住房按揭貸款債券版權所有，不得翻印住房按揭貸款業(yè)務發(fā)展策略——在房地產(chǎn)市場低落（擠出泡沫），為HKYH進入個人住房按揭貸款市場提供了良好的契機加強內部、中后臺等待房地產(chǎn)復蘇與地產(chǎn)商合作旱天造船蓄勢待發(fā)大刀闊斧時間策略版權所有，不得翻印理財業(yè)務發(fā)展策略：理財業(yè)務差異化客戶選擇理財產(chǎn)品品牌化金融機構間合作53與其他金融機構深層次合作1內部合作4內部合作模式梳理理財產(chǎn)品系列化2版權所有，不得翻印理財業(yè)務定位——主要競爭對手不僅僅是儲蓄，不做好理財產(chǎn)品，在金融市場活躍時，將出現(xiàn)大量的儲蓄搬家現(xiàn)象收益風險儲蓄債券理財基金股票期貨……風險、收益適中風險高、收益高風險低、收益低理財業(yè)務的發(fā)展是適應市場需求、填補風險收益匹配空白的結果版權所有，不得翻印理財業(yè)務發(fā)展策略——確定自身的客戶群體及其理財需求偏好，設計不同理財產(chǎn)品時間經(jīng)濟周期風險偏好型風險規(guī)避型風險中性根據(jù)理財產(chǎn)品的特征，識別特定客戶群體針對不同特征客戶群體，設計不同理財產(chǎn)品形成忠實客戶群體，穩(wěn)定銀行理財收益順應經(jīng)濟周期設計理財產(chǎn)品版權所有，不得翻印理財業(yè)務發(fā)展策略——理財產(chǎn)品系列化九通理財X計劃九通X計劃-港幣九通X計劃-歐元九通X計劃-澳元九通X計劃-美元……時間理財產(chǎn)品系列化示例系列化能夠有效粘附客戶通過較少類型的產(chǎn)品覆蓋更為廣闊的客戶和市場能夠快速開發(fā)新產(chǎn)品，適應市場多樣化的需求減少產(chǎn)品設計的工作量，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，降低產(chǎn)品開發(fā)成本便于客戶管理和維護，有利于客戶經(jīng)理開展工作為產(chǎn)品升級和變型提供技術等基礎和支持理財產(chǎn)品系列化版權所有，不得翻印理財業(yè)務發(fā)展策略——打造HKYH理財業(yè)務品牌，例如“九通理財G計劃”結合基礎金融市場和金融衍生品市場，以股票、基金、匯率、金屬等為掛鉤標的投資于銀行間信用級別較高、流動性較好的金融工具投資于銀行間信用等級較高的債權、票據(jù)或短期融資券為投資標的用于投資新股申購以銀行信貸資產(chǎn)或以信托資產(chǎn)為投資標的日日金安心回報新股申購招財進寶金葵花理財焦點聯(lián)動招商銀行品牌的作用在于標識差異化的產(chǎn)品和服務，它能夠幫助客戶識別產(chǎn)品和服務的來源，并通過信任的建立來影響客戶的購買決策理財品牌理財產(chǎn)品/服務理財產(chǎn)品/服務增值區(qū)間版權所有，不得翻印理財業(yè)務發(fā)展策略——提升HKYH理財業(yè)務能力和水平綜合理財賬戶活期、定期存款銀證通、銀基通綜合功能集一身類似“一卡通”各類理財產(chǎn)品個人理財中心私人銀行服務專業(yè)的理財咨詢服務證券投資計劃房地產(chǎn)投資計劃保險計劃資產(chǎn)管理投資、信托、稅務遺產(chǎn)安排收藏、拍賣本外幣理財產(chǎn)品銷售主導服務主導產(chǎn)品主導客戶主導大眾零售個性全面策劃HKYH產(chǎn)品品種少營銷能力弱間斷銷售HKYH版權所有，不得翻印理財業(yè)務發(fā)展策略——零售銀行部與金融市場部職責分配、考核激勵不利于理財業(yè)務發(fā)展零售銀行部金融市場部目前的業(yè)務流程：市場需求收集產(chǎn)品設計提交產(chǎn)品銷售產(chǎn)品分析接受存在的問題：零售銀行部與金融市場部業(yè)務銜接困難，導致HKYH理財業(yè)務發(fā)展被動，難以快速應對市場需求變化理財業(yè)務發(fā)展動力不足詢價產(chǎn)品定價理財產(chǎn)品設計與定價的職責歸屬零售銀行部金融市場部產(chǎn)品結構產(chǎn)品定價法律風險報批報備？？版權所有，不得翻印理財業(yè)務發(fā)展策略——理順理財業(yè)務流程零售銀行部金融市場部需求發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品設計可行性分析市場操作核準YN市場銷售技術咨詢零售銀行部與金融市場部在理財業(yè)務上的有效配合依賴于考核機制的跟進版權所有，不得翻印理財業(yè)務發(fā)展策略——產(chǎn)品設計、操作執(zhí)行以及營銷角色應當更加明確的劃分出來產(chǎn)品設計考核指標操作執(zhí)行營銷推廣統(tǒng)一零售銀行部與支行的目標函數(shù)解決零售銀行部門內部激勵不足的問題將零售銀行部的理財產(chǎn)品設計職責獨立——理財中心零售銀行部支行？？？版權所有，不得翻印理財業(yè)務發(fā)展策略——鑒于目前HKYH理財業(yè)務所處的發(fā)展階段，HKYH應當加強與其他金融機構的緊密合作，加速拓展理財業(yè)務HKYH信托公司產(chǎn)品設計、銷售投資產(chǎn)品設計、銷售貸款HKYH工商銀行貸款客戶信用擔保增級分享收益分享收益與信托公司合作：與商業(yè)銀行合作：版權所有，不得翻印個人經(jīng)營性信貸業(yè)務發(fā)展策略：積極發(fā)展HKYH個人經(jīng)營性信貸業(yè)務萬HKYH微型企業(yè)/個人經(jīng)營性信貸業(yè)務個人經(jīng)營性貸款在2007年有了快速發(fā)展個人經(jīng)營性貸款客戶往往是中小企業(yè)主個人經(jīng)營性貸款可以個人財產(chǎn)作為抵押，風險不高武漢市政府的支持：《武漢市下崗失業(yè)人員小額擔保貸款操作辦法》個人經(jīng)營性貸款極具發(fā)展前景版權所有，不得翻印微型客戶經(jīng)營信貸業(yè)務：而針對個體商戶類型的產(chǎn)品日益豐富，HKYH對個體商戶貸款余額在2007年實現(xiàn)較大增幅貸款余額增速分析個體商戶多集中在物流、貿易領域目前存款余額在100萬-1000萬之間的被認為是基礎存量客戶，應重點發(fā)展目前對微型客戶的主要分類有，門面經(jīng)營型、市場物業(yè)型、市場業(yè)主型、投資型、工貿投一體化型個體商戶在進行貸款時往往沒有資產(chǎn)進行抵押、質押，或不能提供真實的財務報表企業(yè)特征數(shù)據(jù)來源：HKYH內部資料版權所有，不得翻印零售金融業(yè)務部門在審貸責任和權力劃分方面存在一些矛盾，一方面不利于拓展業(yè)務，另一方面增加了業(yè)務操作風險零售銀行部審貸職責營銷風控審批集營銷、風控和審批職責為一身可能的弊端展業(yè)與風險的矛盾部門內部利益沖突缺乏激勵分工管理的問題可能的方案1可能的方案2可能的方案3個金部門制定風控標準、流程授信風控部門核定個金部門實施具體貸款審批個金部門負責標準、流程審查、核定授信部門派駐審貸經(jīng)理風控標準、流程、核定及貸款審查完全由授信和風控部門制定版權所有，不得翻印經(jīng)營信貸發(fā)展策略（1）：以50萬元信貸額度界定經(jīng)營信貸審批權力信貸審查部零售銀行部信貸額度審貸權力信貸額度審貸權力建議以50萬元信貸額度為分界點50萬元以下的信貸額度審批權力歸屬于零售銀行部；50-100萬元以上的信貸額度審批權力歸屬于信貸審查部（派駐人員）；100萬以上有信貸審查部門審批微型企業(yè)規(guī)模在500萬元以下，假設年周轉10次，則資金需求規(guī)模為50萬元個人房屋抵押信貸規(guī)模為房產(chǎn)估值的70%，以一套住房70萬元計算，可貸資金為50萬左右版權所有，不得翻印經(jīng)營信貸發(fā)展策略（2）：對于信用貸款業(yè)務，依據(jù)HKYH的與客戶的關系密切程度及客戶的信用程度進行授信和放貸，也可以通過與信用擔保公司合作的方式進行放貸HKYH微型企業(yè)/個人客戶HKYH信用審查信用擔保公司在目前HKYH信用風險評級不完善的條件下，與信用擔保公司加強合作是首選策略……版權所有，不得翻印經(jīng)營信貸發(fā)展策略（3）：對于擔保類信貸業(yè)務，主要通過個人資產(chǎn)抵押、聯(lián)保貸款等方式進行業(yè)務拓展HKYH微型企業(yè)/個人客戶個人資產(chǎn)抵押商會擔保聯(lián)保貸款通過個人資產(chǎn)抵押、聯(lián)保及商會擔保等多種形式，大力拓展微型企業(yè)/個人經(jīng)營信貸業(yè)務……版權所有，不得翻印經(jīng)營信貸發(fā)展策略（4）：標準化作業(yè)、規(guī)?；l(fā)展借款人申請HKYH受理、調查貸款審核、審批簽訂抵押、借款合同辦理擔保手續(xù)發(fā)放貸款標準化作業(yè)規(guī)?；l(fā)展標準化的申請條件標準化的審批條件標準化的審批流程標準化的業(yè)務辦理程序要求業(yè)務產(chǎn)品化、標準化要求客戶經(jīng)理熟悉各項