chap4商務(wù)談判的過程教學(xué)課件

36、“不可能”這個(gè)字(法語(yǔ)是一個(gè)字)，只在愚人的字典中找得到。--拿破侖。37、不要生氣要爭(zhēng)氣，不要看破要突破，不要嫉妒要欣賞，不要托延要積極，不要心動(dòng)要行動(dòng)。38、勤奮，機(jī)會(huì)，樂觀是成功的三要素。(注意：傳統(tǒng)觀念認(rèn)為勤奮和機(jī)會(huì)是成功的要素，但是經(jīng)過統(tǒng)計(jì)學(xué)和成功人士的分析得出，樂觀是成功的第三要素。39、沒有不老的誓言，沒有不變的承諾，踏上旅途，義無反顧。40、對(duì)時(shí)間的價(jià)值沒有沒有深切認(rèn)識(shí)的人，決不會(huì)堅(jiān)韌勤勉。chap4商務(wù)談判的過程chap4商務(wù)談判的過程36、“不可能”這個(gè)字(法語(yǔ)是一個(gè)字)，只在愚人的字典中找得到。--拿破侖。37、不要生氣要爭(zhēng)氣，不要看破要突破，不要嫉妒要欣賞，不要托延要積極，不要心動(dòng)要行動(dòng)。38、勤奮，機(jī)會(huì)，樂觀是成功的三要素。(注意：傳統(tǒng)觀念認(rèn)為勤奮和機(jī)會(huì)是成功的要素，但是經(jīng)過統(tǒng)計(jì)學(xué)和成功人士的分析得出，樂觀是成功的第三要素。39、沒有不老的誓言，沒有不變的承諾，踏上旅途，義無反顧。40、對(duì)時(shí)間的價(jià)值沒有沒有深切認(rèn)識(shí)的人，決不會(huì)堅(jiān)韌勤勉。chap4商務(wù)談判的過程商務(wù)談判的過程主要內(nèi)容第一節(jié)談判的開局階段第二節(jié)商務(wù)談判磋商階段第三節(jié)商務(wù)談判成交階段第一節(jié)談判的開局階段商務(wù)談判流程開局階段的定義開局階段的基本任務(wù)商務(wù)談判的流程準(zhǔn)備開局磋商履約成交開局階段的定義

是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ)，也稱非實(shí)質(zhì)性談判階段，或前期事物性磋商階段。開局階段的基本任務(wù)建立良好的談判氣氛對(duì)具體問題進(jìn)行說明開場(chǎng)陳述如何建立良好的開局氣氛1、營(yíng)造輕松的談判環(huán)境

美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。如何建立良好的開局氣氛2、塑造良好的個(gè)人形象注重細(xì)節(jié)服飾儀表言談舉止表現(xiàn)得專業(yè)遵守禮儀規(guī)范3、保持平和的心態(tài)4、選擇中性話題5、流露親切真誠(chéng)的表情對(duì)具體問題——4P進(jìn)行說明Personalities：成員Purpose：目的；目標(biāo)Pace：進(jìn)度Plan：計(jì)劃開場(chǎng)陳述概念：是指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。原則盡量客觀留有余地選擇時(shí)機(jī)注意措辭案例討論開場(chǎng)陳述A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。開場(chǎng)陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯(cuò)。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”開場(chǎng)陳述B公司是一家全國(guó)性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。討論：1、如果你是B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場(chǎng)陳述？2、本案例帶給我們的啟示。開場(chǎng)陳述B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國(guó)的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就猓d華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！钡诙?jié)商務(wù)談判磋商階段磋商階段的定義磋商階段的流程磋商階段的基本任務(wù)磋商階段的定義

談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)階段，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。磋商階段的流程報(bào)價(jià)價(jià)格解釋價(jià)格評(píng)論討價(jià)還價(jià)讓步與妥協(xié)磋商階段的基本任務(wù)1、報(bào)價(jià)階段所謂報(bào)價(jià)，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。

“價(jià)”是就廣義而言,并非單指價(jià)格,而是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。報(bào)價(jià)需考慮的因素市場(chǎng)行情談判者的需求情況交貨期要求產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度貨物的新舊程度附帶條件和服務(wù)產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)交易量的大小銷售時(shí)機(jī)支付方式報(bào)價(jià)的方法報(bào)價(jià)的依據(jù)對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利成功的可能性最大

報(bào)價(jià)的原則開盤價(jià)為“最高”或“最低”價(jià)開盤價(jià)必須合情合理報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整

報(bào)價(jià)方式本方先開價(jià)本方后開價(jià)如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)不干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)不急于還價(jià)不輕易讓步

案例—愛迪生賣技術(shù)美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說一說吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。磋商階段的基本任務(wù)2、價(jià)格解評(píng)包括價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論。價(jià)格解釋：價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。價(jià)格評(píng)論：買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。價(jià)格解評(píng)的方法價(jià)格解釋不問不答有問必答避實(shí)就虛能言不書價(jià)格評(píng)論切中要害以理服人嚴(yán)密組織評(píng)論后偵察，偵查后再評(píng)論磋商階段的基本任務(wù)3、議價(jià)階段

議價(jià)階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。在這個(gè)階段，談判雙方就價(jià)格問題展開激烈的討論。經(jīng)過多次磋商，最終達(dá)成協(xié)議。磋商階段的基本任務(wù)討價(jià)討價(jià)是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為分為三個(gè)階段還價(jià)還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)還價(jià)方式還價(jià)起點(diǎn)的確定還價(jià)的基本要求磋商階段的基本任務(wù)4、討價(jià)還價(jià)中的讓步

談判中討價(jià)還價(jià)的過程就是讓步的過程。怎么讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，這些都大有學(xué)問。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員能以很小的讓步換取對(duì)方較大的讓步，并且還讓對(duì)方感到心滿意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對(duì)方還不甚滿意的情況。

磋商階段的基本任務(wù)讓步的原則維護(hù)整體利益明確讓步條件選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)確定適當(dāng)幅度讓步后要檢驗(yàn)效果不承諾同等幅度讓步讓步的方式危險(xiǎn)的模式理想的模式鼓勵(lì)對(duì)方的模式失敗的模式磋商階段的基本任務(wù)

如下四種模式各有何特點(diǎn)？

1234危險(xiǎn)模式702091理想模式40302010鼓勵(lì)對(duì)方25252525失敗模式10203040磋商階段的基本任務(wù)5、商務(wù)談判僵局的處理談判僵局是商務(wù)談判過程中出現(xiàn)難以再順利進(jìn)行下去的僵持局面。在談判中談判雙方各自對(duì)利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場(chǎng)和觀點(diǎn)存在分歧，很難形成共識(shí)，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，談判進(jìn)程就會(huì)出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。磋商階段的基本任務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)面對(duì)強(qiáng)迫的反抗信息溝通的障礙談判者行為的失誤偶發(fā)因素的干擾僵局的處理原則

符合人之常情努力做到雙方不丟面子盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖第三節(jié)商務(wù)談判成交階段成交階段的定義成交階段的判定成交階段的任務(wù)各種可能的談判結(jié)果商務(wù)談判結(jié)束的方式

成交階段的定義

隨著磋商的深入，談判雙方在越來越多的事項(xiàng)上達(dá)成共識(shí)，彼此在立場(chǎng)與利益等方面的差異逐步縮小，交易條件的最終確立已經(jīng)成為雙方共同的要求，此時(shí)商務(wù)談判就將進(jìn)入成交階段。

成交階段是指完成正式談判之后，談判雙方最終締結(jié)協(xié)議的特定時(shí)期。成交階段的判定從談判涉及的交易條件來判定考察交易條件中尚余留的分歧

考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線

考察雙方在交易條件上的一致性

從談判時(shí)間來判定雙方約定的談判時(shí)間單方限定的談判時(shí)間形勢(shì)突變的談判時(shí)間從談判策略來判定最后立場(chǎng)策略折衷進(jìn)退策略總體條件交換策略成交階段的任務(wù)1、向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)2、最后一次報(bào)價(jià)不要過于匆忙報(bào)價(jià)最后讓步的幅度大小讓步與要求并提

成交階段的任務(wù)3、對(duì)一些重要的問題進(jìn)行必要的檢索4、檢索談判成交的條件使對(duì)方信任談判者和其公司的信譽(yù)

使對(duì)方完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值

對(duì)方必須有成交的欲望

發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確把握每一次成交時(shí)機(jī)明確促成交易的各種因素

不應(yīng)輕易放棄成交的努力

為圓滿結(jié)束做出精心安排

各種可能的談判結(jié)果達(dá)成交易，并改善了關(guān)系達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化達(dá)成交易，但關(guān)系惡化沒有成交，但改善了關(guān)系沒