眼鏡店銷售實習報告

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眼鏡店銷售實習報告

實習時間：201*年7月25日8月24日實習地點：仙桃市第一人民醫(yī)院視光學中心實習目的：提高實踐力量，增加銷售技能。實習任務：眼鏡銷售

本次實踐活動為期二十天，主要是進展的是眼鏡銷售的工作。從活動完畢后領(lǐng)導的評語中可以看出，這次實踐活動中我的總體表現(xiàn)尚可，根本能到達實踐的估計目的，但由于以前缺少工作閱歷，實踐時機少，在實踐的過程中仍有許多細節(jié)問題需要改良提高。在這短短的二十天里，雖然我對眼鏡學問的了解不算很深入，銷售成績也不是很好，但卻也收獲頗豐，感受良多。

由于上學的緣由，我大局部時間都呆在學校里，沒有任何銷售閱歷，在實踐的前面兩天就經(jīng)常碰壁。俗話說“不當家不知柴米貴”，以前聽人家說銷售如何的難，自己都不以為然．然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想象中的難多了！由于不了解眼鏡的專業(yè)學問，在介紹的一些性能時結(jié)結(jié)巴巴，給客人留下了很不好的印象。為了搞好銷售，我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格、性能與及一些銷售的根本常識外，晚上還要學習一些書本上關(guān)于眼鏡的學問，盡管這幾天很累，但終于摸到了一些門道，在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還好！

無論哪個銷售行業(yè)，目的就是把東西賣出去以換取利潤，顧客就是上帝良好的效勞態(tài)度是必需的，要想獲得更多的利潤就必需提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高效勞質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱忱周到，要盡可能滿意顧客的要求。這一點我深有感受，在實踐的初期我就就是由于態(tài)度不夠好，效勞不夠急躁而錯過了許多顧客！在開頭上班的時候，由于態(tài)度不好和缺少急躁，動不動就發(fā)脾氣，經(jīng)常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的全部品牌逐一給他介紹，在介紹的過程中，他始終頻頻點頭，我心里暗自快樂，原來賣東西不過如此！可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了！我當時很生氣，就沖他瞪了瞪眼，沒想到被老板看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強調(diào)效勞態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的顧客，但由于有前車之鑒，我始終努力保持面帶微笑，再加上老店員傳授的一些閱歷，我最終勝利的賣出了第一副眼鏡！這樣到實踐完畢的時候，成績還很不錯，老板直夸我進步快！

在當營業(yè)員以前的培訓中，比擬注意的是禮儀上的訓練，而等到真正接近實戰(zhàn)的時候，我才發(fā)覺假如不把握肯定的銷售技巧，僅僅依靠良好的效勞態(tài)度和禮儀是不能勝利的完成交易的.在向顧客推銷眼鏡時我就發(fā)覺，同樣一副眼鏡，往往不一樣的介紹方式就會收到不一樣的效果.比方有一次，有一位先生看中了一副太陽鏡，卻嫌棄鏡片略微大了點，而店里又沒有小一點的，我只能一個勁的跟他說他戴起來很好看，但他就是遲疑不決，眼看生意就要泡湯了，這時意味老店員走過來說：先生，這副眼鏡是特地為勝利男士設(shè)計的，鏡片大一點戴起來就顯的大氣了！那先生聽了二話沒說就付款了！這就是銷售技巧的成果.以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結(jié)出來的一些銷售技巧：

(1)通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購置問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，許多問題是需要營業(yè)員開掘出來展現(xiàn)給顧客的；

(2)了解顧客購置心理，通過對顧客問題緣由專業(yè)化的表達，使顧客產(chǎn)生信任；既而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生劇烈關(guān)注，最終造成顧客的購置興趣；

(3)把握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向進展；(4)應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后查找顧客提問緣由，再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。

(5)了解顧客購置的思維方式，依據(jù)營銷理論中的排解法，顧客會購置價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排解顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品；

(6)加強主題，突出三個賣點，供應正面的展現(xiàn)或負面不良的示意，使顧客積極參加到產(chǎn)品的性能體驗中來。(7)異議包括銷售異議與售后異議。

銷售異議是指在購置過程中顧客對產(chǎn)品與效勞的異議，例如疑心性能、認為價格超過價值、疑心質(zhì)量、疑心售后效勞等。售后異議是指由于多種緣由造成售后顧客不滿足而產(chǎn)生的異議。(8)處理異議的幾個要點：

盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟識的東西感興趣；銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題，嘗試衡量標準；

不要貶低競爭對手，在讓步中強調(diào)自身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益；

成認顧客提及的事實，轉(zhuǎn)移顧客可能忽視的自身性價比的結(jié)果。(9)處理售后異議的幾個要點

傾聽的要點：急于辯白等于火上澆油；

分析的要點：證明你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復一次；

引導的要點：不要爭辯，重在引導；轉(zhuǎn)移的要點：立場轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移；解決要點：答復異議，努力成交；

(10)把握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何掌握銷售過程的進展，在每一個階段準時幫忙顧客做出打算即成交締結(jié)，對不同的顧客應當實行不同的方法。

(11)成交的要訣：多看、少說；一問一答；不急不忙；保持態(tài)度?，F(xiàn)在的市場由于競爭劇烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客在第一時間購置自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過許多這樣的經(jīng)受，有許多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但由于價格等緣由而遲遲不愿出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。

還有就是通過顧客的言行舉止把握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客的交往過程中總結(jié)出來的三種顧客類型推斷的方法：

1、即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求，可以通過提問溝通了解需求；

2、巡察型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需求。通常表現(xiàn)為直接問價，可以通過為其設(shè)立選擇標準到達鎖定顧客的目的；3、旁觀型顧客需求：七嘴八舌型的銷售形態(tài)?？梢酝ㄟ^抓主要及共同的要點，分析需求，逐步幫其縮小需求范圍。

此外，在這次實踐當中，我還養(yǎng)成了很多好的習慣。比方，留意細節(jié)的習慣，銷售工作的成敗往往系于一些不經(jīng)意的細節(jié)當中，一句話，一個微笑，都可以轉(zhuǎn)變銷售的結(jié)果！總結(jié)的習慣，在每一次銷售勝利之后，我都要仔細回想一下這次銷售的整個過程，品位其中的每個細節(jié)并從中總結(jié)閱歷。

總的來說，這次實踐活動的收獲實在是太多了，不是短短的幾頁紙就能說完了。經(jīng)過這次社會實踐，我的動手和用腦力量得到了肯定的提高，對社會生活的熟悉有了進一步加深，這一切都將會對我今后的學習生活產(chǎn)生深遠的影響。我想，在今后的學習生活中肯定會表現(xiàn)得更好。

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實習時間：201*年7月25日8月24日實習地點：長沙陽光眼鏡店

實習目的：提高實踐力量，增加銷售技能。實習任務：眼鏡銷售

本次生產(chǎn)實習活動為期三十天，主要是進展的是眼鏡銷售的工作。這次實踐活動中自我感覺表現(xiàn)尚可，根本能到達實習的目的，但由于以前缺少工作閱歷，實習時機少，在實習的過程中仍有許多細節(jié)問題需要改良提高。在這一個月里，雖然我對眼鏡學問的了解不算很深入，成績也不是很好，但卻也收獲頗豐，感受良多。

只有付出才會有回報。由于上學的緣由，我大局部時間都呆在學校里，

沒有任何銷售閱歷，在實踐的前面兩天就經(jīng)常碰壁。俗話說“不當家不知柴米貴”，以前聽人家說銷售如何的難，自己都不以為然．然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想象中的難多了！由于不了解眼鏡的專業(yè)學問，在介紹的一些性能時結(jié)結(jié)巴巴，給客人留下了很不好的印象。為了搞好銷售，我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格、性能與及一些銷售的根本常識外，晚上還要學習一些書本上關(guān)于眼鏡的學問，盡管這幾天很累，但終于摸到了一些門道，在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還好！對銷售有了肯定的了解，把握了一些根本的銷售技巧。無論哪個銷售行業(yè)，目的就是把東西賣出去以換取利潤，顧客就是上帝良好的效勞態(tài)度是必需的，要想獲得更多的利潤就必需提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高效勞質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱忱周到，要盡可能滿意顧客的要求。這一點我深有感受，在實踐的初期我就就是由于態(tài)度不夠好，效勞不夠急躁而錯過了許多顧客！在開頭上班的時候，由于態(tài)度不好和缺少急躁，動不動就發(fā)脾氣，經(jīng)常一天下來一副眼鏡都賣不

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出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的全部品牌逐一給他介紹，在介紹的過程中，他始終頻頻點頭，我心里暗自快樂，原來賣東西不過如此！可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了！我當時很生氣，就沖他瞪了瞪眼，沒想到被老板看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強調(diào)效勞態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的顧客，但由于有前車之鑒，我始終努力保持面帶微笑，再加上老店員傳授的一些閱歷，我最終勝利的賣出了第一副眼鏡！這樣到實踐完畢的時候，成績還很不錯，老板直夸我進步快！眼鏡店銷售實習報告

在當營業(yè)員以前的培訓中，比擬注意的是禮儀上的訓練，而等到真正接近實戰(zhàn)的時候，我才發(fā)覺假如不把握肯定的銷售技巧，僅僅依靠良好的效勞態(tài)度和禮儀是不能勝利的完成交易的.在向顧客推銷眼鏡時我就發(fā)覺，同樣一副眼鏡，往往不一樣的介紹方式就會收到不一樣的效果.比方有一次，有一位先生看中了一副太陽鏡，卻嫌棄鏡片略微大了點，而店里又沒有小一點的，我只能一個勁的跟他說他戴起來很好看，但他就是遲疑不決，眼看生意就要泡湯了，這時意味老店員走過來說：先生，這副眼鏡是特地為勝利男士設(shè)計的，鏡片大一點戴起來就顯的大氣了！那先生聽了二話沒說就付款了！這就是銷售技巧的成果.以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結(jié)出來的一些銷售技巧：1、溝通技術(shù)的應用

(1)通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購置問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，許多問題是需要營業(yè)員開掘出來展現(xiàn)給顧客的；

(2)了解顧客購置心理，通過對顧客問題緣由專業(yè)化的表達，使顧客產(chǎn)生信任；既而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生劇烈關(guān)注，最終造成顧客的購置興趣；

(3)把握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向進展；

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(4)應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后查找顧客提問緣由，再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。2、展現(xiàn)產(chǎn)品的技巧

(1)了解顧客購置的思維方式，依據(jù)營銷理論中的排解法，顧客會購置價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排解顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品；

(2)加強主題，突出三個賣點，供應正面的展現(xiàn)或負面不良的示意，使顧客積極參加到產(chǎn)品的性能體驗中來。3、排解異議的方法

(1)異議包括銷售異議與售后異議。

銷售異議是指在購置過程中顧客對產(chǎn)品與效勞的異議，例如疑心性能、認為價格超過價值、疑心質(zhì)量、疑心售后效勞等。售后異議是指由于多種緣由造成售后顧客不滿足而產(chǎn)生的異議。(2)處理異議的幾個要點：

盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟識的東西感興趣；銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題，嘗試衡量標準；

不要貶低競爭對手，在讓步中強調(diào)自身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益；成認顧客提及的事實，轉(zhuǎn)移顧客可能忽視的自身性價比的結(jié)果。(3)處理售后異議的幾個要點

傾聽的要點：急于辯白等于火上澆油；

分析的要點：證明你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復一次；引導的要點：不要爭辯，重在引導；轉(zhuǎn)移的要點：立場轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移；解決要點：答復異議，努力成交。4、把握成交的掌握

(1)把握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何掌握銷售過程的進展，在每一個階段準時幫忙顧客做出打算即成交締結(jié)，對不同的顧客應當實行不同的方法。

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(2)成交的要訣：多看、少說；一問一答；不急不忙；保持態(tài)度。三、擅長抓住顧客心理是銷售勝利的保證

現(xiàn)在的市場由于競爭劇烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客在第一時間購置自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過許多這樣的經(jīng)受，有許多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但由于價格等緣由而遲遲不愿出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效